戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理過程

第二章戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理過程第一節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略規(guī)劃第二節(jié)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃第三節(jié)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃第四節(jié)市場營銷管理過程第一節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略規(guī)劃一、企業(yè)戰(zhàn)略的概念及特征二、企業(yè)戰(zhàn)略的層次三、戰(zhàn)略規(guī)劃的一般過程一、企業(yè)戰(zhàn)略的概念及特征1.概念（P56）戰(zhàn)略：原系軍事用語，泛指重大的、長期的、帶有全局性的決策和方案。用來描述一個組織打算如何實現(xiàn)其目標和使命。企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃：指企業(yè)為實現(xiàn)自己的任務(wù)和目標所指定的帶有長期性、全局性、方向性的規(guī)劃。2.企業(yè)戰(zhàn)略的特性(P57)1．全局性2．長遠性3．抗爭性4．綱領(lǐng)性二、企業(yè)戰(zhàn)略的層次結(jié)構(gòu)三、戰(zhàn)略規(guī)劃的一般過程發(fā)展戰(zhàn)略計劃和形成行動方案提出與問題相關(guān)的戰(zhàn)略分析問題評估問題的重要性發(fā)現(xiàn)問題所在第二節(jié)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃一、界定企業(yè)使命二、建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位三、規(guī)劃投資組合四、設(shè)計新業(yè)務(wù)工作一、界定企業(yè)使命1.企業(yè)使命反映企業(yè)的目的、特征和性質(zhì)。2.界定企業(yè)使命的參考因素：1．歷史和文化。奔馳與紅旗2．所有者、管理者的意圖和想法。3．市場環(huán)境的發(fā)展變化。4．資源條件。5．核心能力和優(yōu)勢。3、企業(yè)使命說明書（任務(wù)書）企業(yè)使命說明書的內(nèi)容：1）活動領(lǐng)域：產(chǎn)業(yè)范圍市場范圍縱向范圍地理范圍2）主要政策：對顧客的政策對供應(yīng)商的政策對經(jīng)銷商的政策對競爭者的政策對公眾的政策3）遠景4）發(fā)展方向例如：美國殼牌石油公司的市場營銷戰(zhàn)略目標公司使命滿足人類對能源的要求公司目標1.增加新能源；

2.增加新產(chǎn)品的研究和發(fā)展

3.發(fā)展新的和可普及的節(jié)約能源的方法戰(zhàn)略目標提高消費者保護主要能源的意識市場營銷在明年使產(chǎn)品銷售量增加10%

市場策略1.明年在國內(nèi)市場推出三種產(chǎn)；

2.發(fā)展有關(guān)保護能源指導(dǎo)信息的轉(zhuǎn)遞方法和電視廣告資料來源：Pauls.Bush&Michadj.Holston.《Marketingstrategic.Foundation》P48二、建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位1.戰(zhàn)略經(jīng)營單位（StrategicBusinessUnits，SBU）就是企業(yè)值得為其專門制定一種經(jīng)營戰(zhàn)略的最小經(jīng)營單位。2.區(qū)分SBU的主要依據(jù)是各項業(yè)務(wù)之間是否存在共同的經(jīng)營主線，注意貫徹市場導(dǎo)向，保證切實可行。3.戰(zhàn)略經(jīng)營營單位的的特征有自己的的業(yè)務(wù)。。有共同的的性質(zhì)和和要求。。擁有一定定的資源源，能夠夠相對獨獨立或有有區(qū)別地地開展業(yè)業(yè)務(wù)活動動。有競爭對對手。有相應(yīng)的的管理班班子從事事經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略管理理工作。。三、規(guī)劃劃投資組組合通過對企企業(yè)SBU的分析評評估，確確定投資資方向，，安排業(yè)業(yè)務(wù)組合合，合理理有效地地分配資資源?！龅谝徊剑海悍治霈F(xiàn)現(xiàn)有的業(yè)業(yè)務(wù)（產(chǎn)產(chǎn)品）組組合，找找出盲點點和空白白點——知已知彼彼；■“市場增增長率／／市場占占有率””矩陣■“多因素素投資組組合”矩矩陣■第二步：：確定企企業(yè)的增增長戰(zhàn)略略（增加加新產(chǎn)品品和新業(yè)業(yè)務(wù)）——出奇制勝勝1.市場增長長率－市市場占有有率矩陣陣市場增長長率（MarketGrowthRate），指企企業(yè)經(jīng)營營單位所所在的市市場的年年增長率率。市場占有有率（RelativeMarketShare），指企業(yè)業(yè)經(jīng)營單單位的市市場占有有率相對對于最大大競爭者者的市場場占有率率的比率率。BCG分析模型型Stars★Questionmarks?CashcowDogs65432178市場增長長率（%）20100圖2.1相對市場場占有率率的對數(shù)數(shù)Ch03規(guī)劃企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略與與市場營營銷管理理14趨勢：有利的變變化趨勢勢：問題類→→明明星類類→金金牛牛類不利的變變化趨勢勢：明星類→→問題題類→→狗類類相應(yīng)的投投資戰(zhàn)略略：發(fā)展戰(zhàn)略略（Build）條件：1）企業(yè)有有富余的的財力資資源；2）競爭激激烈；3）所在行行業(yè)技術(shù)術(shù)變化快快，產(chǎn)品品生命周周期短；；4）擴大規(guī)規(guī)模是增增加效益益的有效效的途徑徑。特點：1）企業(yè)的的銷售收收入和利利潤不斷斷增加；；2）企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品和市市場占有有率不斷斷增加；；3）企業(yè)避避開了同同行業(yè)中中的價格格競爭；；4）企業(yè)不不斷推出出新產(chǎn)品品，新服服務(wù)，或或改變老老產(chǎn)品的的功能，，以及獲獲得新市市場；5）把環(huán)境境變化的的威脅消消除在出出現(xiàn)以前前。子戰(zhàn)略：：1）產(chǎn)品或或服務(wù)單單一化：：具體做做法有充充實現(xiàn)有有產(chǎn)品線線，增加加新品種種產(chǎn)品，，擴大市市場銷售售范圍，，調(diào)整營營銷組合合。2）多樣化化：同心心多樣化化，縱向向一體化化，橫向向一體化化。維持戰(zhàn)略略（穩(wěn)固固戰(zhàn)略））（hold）條件：1）企業(yè)資資源或資資金短缺缺；2）需要制制約速度度時；3）高層管管理人員員保守；；4）信息延延滯影響響；5）環(huán)境變變化不大大。特點：1）目標相相似或相相同；2）增長率率相同；；3）產(chǎn)品或或服務(wù)大大體相同同。收割戰(zhàn)略略（抽資資戰(zhàn)略））(harvest)Divest/Harvest條件：1）市場占占有率下下降；2）企業(yè)不不景氣；；3）資源閑閑散；4）環(huán)境壓壓力較大大。特點：減少某個特定定的投資領(lǐng)域域內(nèi)的資金緊縮戰(zhàn)略（放放棄戰(zhàn)略）(divest)條件：準備放棄某一一領(lǐng)域內(nèi)的活活動形式：1）轉(zhuǎn)向；2）放棄；3）清算。BCG分析模型Stars★Questionmarks?CashcowDogs65432178市場增長率（（%）20100圖2.1相對市場占有有率的對數(shù)Hold/HarvestBuildBuild/Harvest/DivestCh03規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略略與市場營銷銷管理19Divest/Harvest2.“多因素投資組組合”矩陣——GE法企業(yè)對每個戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位位，都從市場場吸引力（Marketattractive）和業(yè)務(wù)優(yōu)勢勢（Businessstrength）兩個方面進進行評估。市場吸引力取取決于市場大大小、年市場場增長率、歷歷史的利潤率率等。競爭能力由該該單位的市場場占有率、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量、分分銷能力等因因素決定。綠色地帶黃色地帶紅色地帶“多因素投資組組合”矩陣(P65)競爭能力市場吸引力強中弱大中小2.33

3.67

1.005.00發(fā)展策略維持策略收割/放棄策略四、設(shè)計成長長戰(zhàn)略（第二二步）1.設(shè)計成長戰(zhàn)略略的思路首先，在現(xiàn)有有業(yè)務(wù)范圍內(nèi)內(nèi)尋找進一步步發(fā)展的機會會；然后，分析建建立和從事某某些與目前業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)的新新業(yè)務(wù)的可能能性；最后，考慮開開發(fā)與目前業(yè)業(yè)務(wù)無關(guān)、但但是有較強吸吸引力的業(yè)務(wù)務(wù)。2.制定企業(yè)成長長戰(zhàn)略表2-1：密集性增長一一體體化增長多多角角化增長市場滲透后后向一體化化同同心多角化化市場開拓前前向一體化化橫橫向多角角化產(chǎn)品開發(fā)橫橫向一體化化綜綜合多角角化（1）密集性增長長

（IntensiveGrowth）市場原有新原有新產(chǎn)品市場滲透Market-penetration產(chǎn)品開發(fā)Product-development市場開發(fā)Market-development多角化Diversification（2）一體化增長長

（IntegrativeGrowth）競爭者供應(yīng)商企業(yè)批發(fā)商零售商顧客后向一體化前向一體化水平一體化前向一體化（3）多角化經(jīng)營營

（DiversificationGrowth）技術(shù)現(xiàn)有新現(xiàn)有新市場同心多角化Concentricdiversification水平多元化Horizontaldiversification集團多角化Conglomeratediversification案例：巨人集集團的興衰史玉柱，1962年生，安徽懷懷遠人。1984年本科畢業(yè)于于浙江大學(xué)數(shù)數(shù)學(xué)系，1989年1月研究生畢業(yè)業(yè)于深圳大學(xué)學(xué)軟科學(xué)管理理系，隨即下下海創(chuàng)業(yè)。1989年，推出桌面面中文電腦軟軟件M-6401，4個月后營業(yè)收收入即超過100萬元。隨后推推出M-6402漢卡。1991年，巨人公司司成立。推出出M-6403，實現(xiàn)利潤3500萬元。38層的巨人大廈廈設(shè)計方案出出臺，后因頭頭腦發(fā)熱一改改再改，從38層躥至70層，號稱當(dāng)時時中國第一高高樓，所需資資金超過10億元。史玉柱柱基本上以集集資和賣樓花花的方式籌款款，集資超過過1億元。1993年，中國電腦腦市場風(fēng)云突突變。隨著西西方１６國集集團組成的巴巴黎統(tǒng)籌委員員會的解散，，西方國家向向中國出口計計算機的禁令令失效，康柏柏、惠普、ＩＩＢＭ等國際際著名電腦公公司大舉入境境，被稱為中中國硅谷的北北京中關(guān)村一一時風(fēng)聲鶴唳唳。1995年，巨人推出出12種保健品，投投放廣告1個億。1996年巨人人大廈廈資金金告急急，史史玉柱柱決定定將保保健品品方面面的全全部資資金調(diào)調(diào)往巨巨人大大廈，，保健健品業(yè)業(yè)務(wù)因因資金金“抽血”過量，，再加加上管管理不不善，，迅速速盛極極而衰衰。巨巨人集集團危危機四四伏。。1997年初巨巨人大大廈未未按期期完工工，國國內(nèi)購購樓花花者天天天上上門要要求退退款。。媒體體“地毯式式”報道巨巨人財財務(wù)危危機。。不久久，只只建至至地面面三層層的巨巨人大大廈停停工。。問題：：1.巨人集集團衰衰退的的原因因？2.多元化化戰(zhàn)略略在中中國是是一種種可行行的戰(zhàn)戰(zhàn)略嗎嗎？第三節(jié)節(jié)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略略計劃劃一、業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略（（經(jīng)營營戰(zhàn)略略）二、規(guī)規(guī)劃經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略的的過程程一、業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略的的定義義業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略，，又稱稱經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略，，是各個個戰(zhàn)略略經(jīng)營營單位位根據(jù)據(jù)總體體戰(zhàn)略略的要要求，，開展展業(yè)務(wù)務(wù)、進進行競競爭和和建立立優(yōu)勢勢的基基本安安排。。要點：：①總體戰(zhàn)戰(zhàn)略的的要求求②建立競競爭優(yōu)優(yōu)勢二、規(guī)規(guī)劃經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略過過程1.分析經(jīng)經(jīng)營任任務(wù)2.分析戰(zhàn)戰(zhàn)略環(huán)環(huán)境3.分析戰(zhàn)戰(zhàn)略條條件4.選擇戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標5.選擇競競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略6.形成戰(zhàn)戰(zhàn)略計計劃經(jīng)營單單位戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃的的過程程內(nèi)部環(huán)環(huán)境分析析確定目標經(jīng)營單單位任務(wù)分分析外部環(huán)環(huán)境分析析形成戰(zhàn)戰(zhàn)略制定計劃執(zhí)行計劃反饋和和控制SWOT分析圖2.3經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃過過程1.分析業(yè)業(yè)務(wù)任任務(wù)該業(yè)務(wù)務(wù)屬于于何種種業(yè)務(wù)務(wù)類型型（BCG分析結(jié)結(jié)論））分析該該業(yè)務(wù)務(wù)滿足足的需需求、、顧客客和使使用的的技術(shù)術(shù)A公司B公司需求照明顧客電視制片廠技術(shù)白熾燈照明技術(shù)2.SWOT分析（1）機會(opportunity)與威脅脅（threat）?機會是是指市市場上上所存存在的的尚未未滿足足的需需求?威脅是是指在在環(huán)境境變化化的趨趨勢中中對企企業(yè)的的生存存與發(fā)發(fā)展不不利的的、消消極的的因素素（2）優(yōu)勢勢（strength）與劣劣勢（（weakness）?優(yōu)勢是是指在在執(zhí)行行策略略、完完成計計劃以以及達達到確確立的的目標標時可可以利利用的的能力力、資資源以以及技技能。。?劣勢是是指能能力和和資源源方面面的缺缺乏或或者缺缺陷。。4.戰(zhàn)略制制定——波特的的競爭爭戰(zhàn)略略模型型總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略集中化（市場聚焦）戰(zhàn)略戰(zhàn)略基基礎(chǔ)成本差差別別全部局局部部市場范范圍第四節(jié)節(jié)市場營營銷管管理過過程一、市場營營銷管管理的的一般般過程程二、發(fā)展市市場營營銷組組合市場營營銷管管理過過程四大步步驟（（如圖圖2.4所示））：1.分析市市場機機會2.選擇目目標市市場3.確定市市場營營銷組組合4.管理市市場營營銷活活動一、市市場營營銷管管理的的一般般過程程分析市市場機會會目標市市場戰(zhàn)略略市場細分目標市場市場定位管理營銷活動營銷計劃營銷組織營銷執(zhí)行營銷控制設(shè)計營銷策略營銷組合營銷預(yù)算圖2.4市場營營銷管管理過過程市場進進入決策策2.目標市市場戰(zhàn)戰(zhàn)略1).市場細細分市場細細分（（segmentation）是指指根據(jù)消費者者的需需求、、購買買行為為和購購買習(xí)習(xí)慣上上的差差異將將整個個市場場分為若干個個不同同的購購買群群（子子市場場）的的過程程，市場細細分是是企業(yè)業(yè)實行行目標標市場場營銷銷的基基礎(chǔ)。。牙膏人人人都都用，，但目目的各各不相相同：：Crest強調(diào)防防止蛀蛀牙；；CloseUp暗示能能增強強異性性吸引引力；；Gleem——更白；；Topol——去煙斑斑；ColgateJunior——取悅兒兒童（（加氟氟保護護投父父母所所好））3.市場進進入決決策1).目標市市場選選擇目標市市場選選擇（（targeting）是企企業(yè)業(yè)衡量量各細細分分市市場場的的吸吸引引力力，，選擇擇一個個或或幾幾個個子子市市場場作作為為企企業(yè)業(yè)的的目目標標市市場場的的過過程程。。“霰彈彈槍槍法法”———對每每位位顧顧客客都都投投入入資資源源精精力力.OR.“來福福槍槍法法”———注意意力力集集中中在在有有較較大大購購買買興興趣趣的的顧顧客客身身上上目標標市市場場的的覆覆蓋蓋范范圍圍選選擇擇e完全全覆覆蓋蓋市市場場密集集單單一一市市場場定義義：：公公司司選選擇擇一一個個細細分分市市場場集集中中營營銷銷通過過密密集集營營銷銷,更加加了了解解本本細細分分市市場場的的需需要要,并樹樹立立了了特特別別的的聲聲譽譽,可在在該該市市場場建建立立鞏鞏固固的的市市場場地地位位。。通過過生生產(chǎn)產(chǎn)、、銷銷售售和和促促銷銷的的專專業(yè)業(yè)化化分分工工，，也也獲獲得得了了許許多多經(jīng)經(jīng)濟濟效效益益。。比一一般般情情況況風(fēng)風(fēng)險險更更大大。。個個別別市市場場可可能能出出現(xiàn)現(xiàn)不不景景氣氣的的情情況況，，或或者者某某個個競競爭爭者者決決定定進進入入同同一一個個細細分分市市場場。。產(chǎn)品品專專門門化化公司司集集中中生生產(chǎn)產(chǎn)一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品,并向向各各類類顧顧客客銷銷售售這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品公司司向向不不同同的的顧顧客客群群體體銷銷售售不不同同種種類類的的產(chǎn)產(chǎn)品品公司司通通過過這這種種戰(zhàn)戰(zhàn)略略,可以以在在某某個個產(chǎn)產(chǎn)品品方方面面樹樹立立起起很很高高的的聲聲譽譽如果果產(chǎn)產(chǎn)品品被被一一種種全全新新的的技技術(shù)術(shù)替替代代時時,就會會發(fā)發(fā)生生危危機機市場場專專門門化化是指指專專門門為為滿滿足足某某個個顧顧客客群群體體的的各各種種需需要要而而服服務(wù)務(wù)例如如:公司司可可為為大大學(xué)學(xué)實實驗驗室室提提供供一一系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品,包括括顯顯微微鏡鏡、、示示波波器器、、化化學(xué)學(xué)燒燒瓶瓶等等公司司專專門門為為這這個個顧顧客客群群體體服服務(wù)務(wù)，，而而獲獲得得良良好好的的聲聲譽譽有選選擇擇的的專專門門化化選擇擇若若干干個個細細分分市市場場,其中中每每個個細細分分市市場場在在客客觀觀上上都都有有吸吸引引力力,并且且符符合合公公司司的的目目標標和和資資源源各細細分分市市場場之之間間很很少少有有或或根根本本沒沒有有任任何何聯(lián)聯(lián)系系多細細分分市市場場可可以以分分散散公公司司的的風(fēng)風(fēng)險險完全全市市場場覆覆蓋蓋公司司想想用用各各種種產(chǎn)產(chǎn)品品滿滿足足各各種種顧顧客客群群體體的的需需求求一般般大大公公司司才才能能采采用用這這種種戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，例例如如IBM公司司、、通通用用汽汽車車公公司司、、可可口口可可樂樂公公司司大公公司司可可采采用用兩兩種種主主要要方方法法：：無無差差異異市市場場營營銷銷或或差差異異市市場場營營銷銷，，達達到到覆覆蓋蓋整整個個市市場場的的目目的的3).市場場定定位位市場場定定位位（（positioning）是進進入入目目標標市市場場后后，，在在目目標標市市場場上上決決定定產(chǎn)產(chǎn)品品的的競競爭爭地地位位，，制制定定詳詳細細的的營營銷銷組組合合策策略略。。艾·里斯斯和和杰杰克克·特勞勞特特在在《《定定位位》》一一書書中中指指出出：“定位位要要從從一一個個產(chǎn)產(chǎn)品品開開始始。。該該產(chǎn)產(chǎn)品品可可能能是是一一種種商商品品、、一一項項服服務(wù)務(wù)、、一一個個機機構(gòu)構(gòu)甚甚至至是是一一個個人人，，也也許許就就是是你你自自己己。。但是是，定位位不不是是你你對對產(chǎn)產(chǎn)品品要要做做的的事事，，定定位位是是你你對對預(yù)預(yù)期期客客戶戶要要做做的的事事。。換句句話話說說，，你你要要在在預(yù)預(yù)期期客客戶戶的的頭頭腦腦里里給給產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位。?！卑咐海簩殞殱崫嵐舅镜牡氖惺袌鰣鲞M進入入決決策策寶潔潔公公司司設(shè)設(shè)計計了了九九種種品品牌牌的的洗洗衣衣粉粉，，汰漬漬(Tide)、奇奇爾爾(Cheer)、格格尼尼(Gain)、達達詩詩(Dash)、波波德德(Bold)、卓卓夫夫特特(Dreft)、象象牙牙雪雪(IoveSnow)、奧奧克克多多(Oxydol)和時時代代(Era)。寶潔潔的的這這些些品品牌牌在在相相同同的的超超級級市市場場上上相相互互競競爭爭。。但但是是，，為為什什么么寶寶潔潔公公司司要要在在同同一一品品種種上上推推出出好好幾幾個個品品牌牌，，而而不不集集中中資資源源推推出出單單一一領(lǐng)領(lǐng)先先品品牌牌呢呢？？答案案是是不不同同的的顧顧客客希希望望從從產(chǎn)產(chǎn)品品中中獲獲得得不不同同的的利利益益組組合合。。以洗洗衣衣粉粉為為例例，，有有些些人人認認為為洗洗滌滌和和漂漂洗洗能能力力最最重重要要；；有有些些人人認認為為使使織織物物柔柔軟軟最最重重要要；；還還有有人人希希望望洗洗衣衣粉粉具具有有氣氣味味芬芬芳芳、、堿堿性性溫溫和和的的特特征征。。寶潔公司司至少發(fā)發(fā)現(xiàn)了洗洗衣粉的的九個細細分市場場。為了滿足足不同細細分市場場的特定定需求，，公司就就設(shè)計了了九種不不同的品品牌。這這九種品品牌分別別針對如如下九個個細分市市場：1．汰漬。。洗滌能能力強，，去污徹徹底。它它能滿足足洗衣量量大的工工作要求求，是一一種用途途齊全的的家用洗洗衣粉。?！疤瓭n漬一用，，污垢全全無”。。2．奇爾。。具有““杰出的的洗滌能能力和護護色能力力，能使使家庭服服裝顯得得更干凈凈、更明明亮、更更鮮艷””。3．奧克多多。含有有漂白劑劑。它““可使白白色衣服服更潔白白，花色色衣服更更鮮艷。。所以無無需漂白白劑，只只需奧克克多“。。4．格尼。。最初是是寶潔公公司的加加酶洗衣衣粉，后后重新定定位為令令干凈、、清新，，“如同同太陽一一樣讓人人振奮““的洗衣衣粉。5．波德。。其中加加入了織織物柔軟軟劑，它它能“清清潔衣服服，柔軟軟織物，，并能控控制靜電電“。波波德洗滌滌液還增增加“織織物柔軟軟劑的新新鮮香味味”。6．象牙雪雪。“純純度達到到99.44%””，這種肥肥皂堿性性溫和，，適合洗洗滌嬰兒兒尿布和和衣服。。7．卓夫特特。也用用于洗滌滌嬰兒尿尿布和衣衣服，它它含有““天然清清潔劑””硼石，，“令人人相信它它的清潔潔能力””。8．達詩。。是寶潔潔公司的的價值產(chǎn)產(chǎn)品，能能有效去去除污垢垢，但價價格相當(dāng)當(dāng)?shù)汀?．時代代。是天天生的去去污劑，，能清除除難洗的的污點，，在整個個洗澡過過程中效效果良好好?？梢?，洗洗衣粉可可以從職職能上和和心理上上加以區(qū)區(qū)別，并并賦予不不同的品品牌個性性。通過過多品牌牌策略，，寶潔已已占領(lǐng)了了美國更更多的洗洗滌劑市市場，目目前市場場份額已已達到55%，這是單單個品牌牌所無法法達到的的。二、發(fā)展展市場營營銷組合合1.市場營銷銷組合的的內(nèi)涵2.市場營銷銷組合的的特點1.市場營銷銷組合的的內(nèi)涵市場營銷銷組合（Marketingmix）是企業(yè)業(yè)為了進進占目標標市場、、滿足顧顧客需求求，加以以整合、、協(xié)調(diào)使使用的可可控制因因素。產(chǎn)品Product價格Price渠道Place促銷Promotion2.發(fā)展市場場營銷組組合產(chǎn)品組合定價組合促銷組合分銷組合廣告產(chǎn)品實體服務(wù)品牌包裝人員推銷折扣價格基本價格付款時間借貸條件分銷渠道儲存設(shè)施運輸設(shè)備存貨控制營業(yè)推廣公共關(guān)系目標市場（二）市市場營銷銷組合特特點可控性：：企業(yè)可以以調(diào)節(jié)、、控制和和運用的的因素；；動態(tài)性：：營銷的手手段、因因素受環(huán)環(huán)境影響響；復(fù)合性：：營銷的每每一因素素又包括括次一級級因素；；整體性：：各種營銷銷因素相相互影響響、制約約。要點：1）營銷組組合是企企業(yè)的綜綜合方案案2）營銷組組合是動動態(tài)的整整體性的的組合3）其作用用是揚長長避短，，加強競競爭能力力，使之之內(nèi)部緊緊密配合合4）4P’S+Power(權(quán)利),PublicRelations(公共關(guān)系系)=6P’s即大市場場營銷。。本章結(jié)構(gòu)構(gòu)提示戰(zhàn)略市場營銷銷管理過過程設(shè)計營銷銷策略選擇目標標市場分析市場場機會明確經(jīng)營營目標經(jīng)營戰(zhàn)略（8個步驟）營銷戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略（4個步驟）管理營銷銷活動9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。11:54:1311:54:1311:5412/31/202211:54:13AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2211:54:1311:54Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。11:54:1311:54:1311:54Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2211:54:1311:54:13December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月202211:54:13上上午午11:54:1312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:54上上午12月-2211:54December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3111:54:1311:54:1331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。11:54:13上上午11:54上午11:54:1312月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。11:54:1411:54:1411:5412/31/202211:54:14AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2211:54:1411:54Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留