心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用

心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用－洞悉人性人心，人人都能成為銷售專家講師：朱華購買的真相與銷售的實(shí)質(zhì)接近客戶、贏得客戶信任的心理技巧購買心理、動機(jī)分析與需求探尋介紹產(chǎn)品吸引買主注意力的十種方法說服、成交與排除客戶障礙（異議）客戶投訴處置與客戶關(guān)系維護(hù)肢體動作心理分析目錄第一單元：

購買的真相與銷售的實(shí)質(zhì)

購買的真相認(rèn)知動機(jī)情感/情緒銷售的實(shí)質(zhì)1、功能理論2、需求滿足論3、感覺論4、銷售是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移1、功能理論銷售的實(shí)質(zhì)是產(chǎn)品功能。例如：想要買一張桌子，是因?yàn)樽雷涌梢苑艝|西也可以寫字。2、需求滿足論銷售的實(shí)質(zhì)是需求滿足論。比如一件襯衫因?yàn)槟軌虼?0年所以價(jià)格貴，但是客戶的需求是只要好看穿的舒適就可以，不需要穿那么久。總結(jié)得出：有用不等于是有需求。功能強(qiáng)大不等于有需求。質(zhì)量高不等于有需求。3、感覺論銷售的實(shí)質(zhì)是讓客戶有好的感覺。比如養(yǎng)老保險(xiǎn)，讓老人有一種安定感?？战阏液每吹?。4、銷售是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移第二單元：

接近客戶、贏得信任的心理技巧獲得客戶的信任1、具體化效應(yīng)2、ABC法3、大量展示客戶證言4、軍令狀效應(yīng)5、刻板效應(yīng)（定型作用）1、具具體化化效應(yīng)應(yīng)具體化與與細(xì)節(jié)節(jié)化的的語言言或文文字描描述產(chǎn)產(chǎn)生信信任感感。例如：時(shí)時(shí)間、、地點(diǎn)點(diǎn)、機(jī)機(jī)構(gòu)名名稱、、形狀狀、聲聲音、、顏色色、人人名、、數(shù)字字、位位置等等等細(xì)細(xì)致的的描述述都有有助于于增加加信任任感。。2、ABC法A為銷售售員，，B為為A的的助手手，C為客客戶。。通過過B對對A的的一系系列尊尊敬與與推崇崇，形形成A為權(quán)權(quán)威的的效應(yīng)應(yīng)，再再由A來說說服C。一一般而而言，，先由由B與與C接接觸，，在接接觸中中用十十分尊尊敬的的口吻吻提到到A，，以后后再由由A來來說服服C。。（即即由B來提提高A的權(quán)權(quán)威地地位，，最后后再讓讓A來來說服服Ｃ。。）3、大大量展展示客客戶證證言大量的客客戶證證言可可以產(chǎn)產(chǎn)生信信任，，其關(guān)關(guān)鍵是是數(shù)量量要大大。4、軍軍令狀狀效應(yīng)應(yīng)作出對自自己不不利的的承諾諾或言言行，，可以以產(chǎn)生生信任任。5、共同同點(diǎn)效效應(yīng)。。共同同點(diǎn)越越多，，信任任指數(shù)數(shù)越高高6、刻板效效應(yīng)（（定型型作用用）對某一類類型的的人或或事存存在著著先天天的評評價(jià)，，這種種評價(jià)價(jià)的來來源可可以是是個體體偏見見、后后天教教育、、社會會輿論論。例如：：律師師、黨黨支部部書記記、科科學(xué)家家。怎樣使使別人人喜歡歡你1、言談?wù)勍稒C(jī)機(jī)的心心理技技巧2、真誠誠的微微笑3、永遠(yuǎn)遠(yuǎn)讓對對方覺覺得重重要4、小小小的求求助會會拉近近雙方方的心心理距距離5、記住住別人人的姓姓名6、要談?wù)務(wù)搶Ψ礁懈信d趣趣的東東西1、言言談投投機(jī)的的心理理技巧巧投機(jī)：：你的的語言言、表表情、、動作作與對對方說說話內(nèi)內(nèi)容高高度一一致。。2、真真誠的的微笑笑怎樣的的微笑笑才是是真誠誠的？？如嬰嬰兒的的笑，，兩邊邊嘴角角成對對稱。。3、永永遠(yuǎn)讓讓對方方覺得得重要要每個人人都渴渴望追追求自自己是是最重重要的的人。。4、小小小的的求助助會拉拉近雙雙方的的心理理距離離栽花效效應(yīng)：：個體體參與與投入入會增增加個個體對對被投投入對對象的的認(rèn)同同感。。（即即想方方設(shè)法法的增增加客客戶的的投入入。））5、記記住別別人的的姓名名每個人人對自自己的的姓名名都有有天然然的敏敏感度度。一一個人人最重重視的的是自自己，，而姓姓名則則是本本身的的代號號。6、要要談?wù)撜搶Ψ椒礁信d興趣的的東西西每個人人對自自己所所感興興趣的的東西西充滿滿好奇奇。贊揚(yáng)的的藝術(shù)術(shù)1、贊揚(yáng)揚(yáng)與拍拍馬的的區(qū)別別2、增強(qiáng)強(qiáng)贊揚(yáng)揚(yáng)效果果的方方法3、贊揚(yáng)揚(yáng)的誤誤區(qū)4、贊揚(yáng)揚(yáng)的倫倫理1、贊贊揚(yáng)與與拍馬馬的區(qū)區(qū)別贊揚(yáng)：：發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對方方優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。拍馬：：創(chuàng)造造對方方優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。2、增增強(qiáng)贊贊揚(yáng)效效果的的方法法贊揚(yáng)具具體化化：用用具體體的語語言去去描述述，類類似具具體化化效應(yīng)應(yīng)。贊揚(yáng)口口頭語語言與與肢體體語言言要一一致。。贊揚(yáng)大大優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)時(shí)伴伴隨著著小缺缺點(diǎn)。。引入他他人（（的話話或旁旁證）），增增強(qiáng)真真實(shí)感感。用寫信信（發(fā)發(fā)短信信）的的方式式表達(dá)達(dá)淋漓漓盡致致的贊贊揚(yáng)，，以避避免尷尷尬。。遞進(jìn)式式贊揚(yáng)揚(yáng)：不不但。。。。。而且且。。。。更更難得得。。。。。。3、贊贊揚(yáng)的的誤區(qū)區(qū)創(chuàng)造優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，，胡亂亂贊揚(yáng)揚(yáng)。贊揚(yáng)用用語籠籠統(tǒng)抽抽象。。4、贊贊揚(yáng)的的倫理理人的滿滿足程程度的的提高高是社社會進(jìn)進(jìn)步的的標(biāo)志志?？释槐毁p識識是人人的天天性。。贊揚(yáng)性性社會會更幸幸福。。迎合的的技巧巧表達(dá)事實(shí)邏輯觀點(diǎn)第三單單元：：購買心心理、、動機(jī)機(jī)分析析與需需求探探尋購買心心理與與動機(jī)機(jī)分析析1、理理智購購買動動機(jī)2、情情緒購購買動動機(jī)3、馬斯斯洛需需求層層次論論生理需需求安全需需求交際與與愛的的需求求尊重的的需求求自我實(shí)實(shí)現(xiàn)的的需求求1、理智智購買買動機(jī)機(jī)價(jià)格售后服服務(wù)使用壽壽命性能安全性性（可可靠性性）2、情緒緒購買買動機(jī)機(jī)（偷懶））省力力（賭博博）需需求美的需需求自尊效仿占有欲欲渴望與與異性性交往往健康長長壽好奇創(chuàng)造欲欲正義感感及對對他人人的愛愛恐懼3、馬斯斯洛需需求層層次論論用發(fā)問問探尋尋需求求開放式式提問問/閉鎖式式提問問/確認(rèn)式式提問問事實(shí)型型提問問/感覺型型提問問/鋪墊引引導(dǎo)式式提問問提問循循環(huán)問句鎖鎖定及及“1+1語言模模式””第四單單元：：產(chǎn)品介介紹吸吸引注注意力力的十十種方方法介紹產(chǎn)產(chǎn)品吸吸引買買主注注意的的十種種方法法1、語語言介介紹2、用用產(chǎn)品品開路路3、點(diǎn)點(diǎn)明買買主的的利益益4、誘誘發(fā)好好奇心心：5、引引起驚驚恐6、提提問7、小小禮品品吸引引8、市市場調(diào)調(diào)查9、恭恭維10、、演戲戲1、相相關(guān)原原理動態(tài)東東西易易引起起人們們的注注意：：豐富富的肢肢體語語言。。對比度度大的的東西西易引引起注注意：：強(qiáng)烈烈的反反差。。與常規(guī)規(guī)相反反的言言行。?？鋸垼ǎㄐ缕嫫妫┑牡臇|西西易引引人注注目。。2、禁語語生意如如何？？財(cái)運(yùn)運(yùn)亨通通嗎？？買賣賣興隆??？不不管生生意多多好，，都會會覺得得生意意不是是很好好。我路過過，順順便過過來看看看：：會讓讓對方方覺得得自己己虛偽偽，不不夠誠誠實(shí)。。3、十十種吸吸引注注意力力的方方法語言介介紹:意料料之外外，情情理之之中。。先提提一些些無關(guān)關(guān)緊要要卻可可以調(diào)調(diào)節(jié)氣氣氛的的語言言。用產(chǎn)品品開路路：先先展示示產(chǎn)品品，從從而減減少語語言描描述的的比重重。通通用產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)該比比同行行業(yè)優(yōu)優(yōu)惠些些，特特殊產(chǎn)產(chǎn)品可可適當(dāng)當(dāng)提高高。點(diǎn)明買買主的的利益益：直直接告告知客客戶買買了這這個產(chǎn)產(chǎn)品會會獲得得什么么利益益。誘發(fā)好好奇心心。引起驚驚恐：：給其其驚恐恐的心心理暗暗示。。提問：：迫使使對方方思考考，抓抓住別別人的的注意意力。。所提提的問問題應(yīng)應(yīng)該是是對方方感興興趣的的，而而不是是自己己感興興趣的的。小禮品品吸引引：對對搖擺擺不定定的客客戶，，適當(dāng)當(dāng)?shù)乃退鸵恍┬┛蛻魬舾信d興趣的的小禮禮品。。（實(shí)實(shí)用性性精致致，有有紀(jì)念念意義義的，，特別別的。。）市場調(diào)調(diào)查：：市場場調(diào)查查和產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售要要分開開進(jìn)行行，切切忌一一起進(jìn)進(jìn)行，，否則則會有有反效效果。。恭維：：揀些些客戶戶喜歡歡聽的的話。。演戲：：制造造戲劇劇效果果，抓抓住對對方的的注意意力。。引起起其興興趣。。第五單單元：：說服、、成交交與排排除客客戶異異議說服心心理學(xué)學(xué)1、說說服總總原則則2、先先升后后抑法法3、啟啟發(fā)說說服法法4、說說服之之前先先拉近近雙方方心理理距離離5、價(jià)價(jià)值說說服法法6、自自信心心感染染法7、兩兩個容容易犯犯錯的的地方方8、其其他應(yīng)應(yīng)注意意的心心理問問題1、說服總總原則則說服人人應(yīng)從從情、、理、、利三三個方方面綜綜合入入手。。情：動動之以以情，，引發(fā)發(fā)對方方的同同情之之心，，內(nèi)疚疚之心心，自自尊之之心等等。理：曉曉之以以理，，告訴訴對方方應(yīng)該該這樣樣做。。利：導(dǎo)導(dǎo)之以以利，，告訴訴對方方這么么做有有好處處。2、先先升后后抑法法先以動作作、表表情、、語氣氣給對對方造造成發(fā)發(fā)生了了大事事的印印象，，再提提出你你的真真實(shí)要要求，，較容容易說說服對對方。。3、啟啟發(fā)說說服法法啟發(fā)：向向?qū)Ψ椒教釂枂柣蛱崽峁┣∏‘?dāng)?shù)牡脑际夹畔⑾ⅲ屪寣Ψ椒降贸龀鑫曳椒剿栊枰牡慕Y(jié)論論。爭論：：把我我方明明確的的結(jié)論論強(qiáng)加加給對對方。。4、說服之之前先先拉近近雙方方心理理距離離定律：當(dāng)當(dāng)一個個人考考慮是是否接接受說說服之之前，，他會會先不不知不不覺地地衡量量說服服者與與他的的熟悉悉程度度和親親善程程度。。5、價(jià)值說說服法法先建立立判斷斷是非非對錯錯好壞壞的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，這個個標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)應(yīng)得得到雙雙方的的共識識，再再在這這個標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)基基礎(chǔ)上上討論論雙方方立場場的對對錯，，這種種說服服實(shí)際際上是是逐步步遞進(jìn)進(jìn)的勸勸說。。6、自自信心心感染染法大量研研究表表明，，飽滿滿、自自信、、樂觀觀的情情形可可以感感染他他人。。7、兩兩個容容易犯犯錯的的地方方被勸說說者一一旦接接納你你的意意見，，你將將會有有什么么樣的的利益益。錯：我我本人人沒利利益或或利益益極少少。對：雙雙方互互惠互互利。。被勸說說者一一旦接接納你你的意意見，，他將將會有有什么么樣的的利弊弊得失失。錯：對對方有有百利利而無無一弊弊。對：利利弊都都有，，利大大于弊弊。8、其其他應(yīng)應(yīng)注意意的心心里問問題先談?wù)撜撊菀滓兹〉玫脜f(xié)議議的東東西比比先談?wù)務(wù)摖帬幷摰牡臇|西西好。。強(qiáng)調(diào)立立場一一致比比強(qiáng)調(diào)調(diào)立場場差異異更好好。交談結(jié)結(jié)論應(yīng)應(yīng)由你你明確確指出出。排除客客戶障障礙（異議議）的的心理理技巧巧1、客客戶障障礙本本質(zhì)2、分分清真真假障障礙，，應(yīng)對對方法法不同同3、先先發(fā)制制人排排除高高頻率率障礙礙4、優(yōu)優(yōu)先考考慮啟啟發(fā)，，其次次考慮慮爭論論5、重重復(fù)對對方的的話可可以吸吸引對對方注注意力力，并并加深深雙方方的認(rèn)認(rèn)同感感。6、確確實(shí)需需要直直接了了當(dāng)?shù)牡姆瘩g駁時(shí)，，也應(yīng)應(yīng)該把把矛頭頭指向向第三三者，，這個個第三三者者甚甚至可可以根根本不不存在在，是是這個個可惡惡的第第三者者向我我們尊尊敬的的客戶戶散布布了謠謠言。。7、放放棄無無購買買力的的客戶戶。8、不不同產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)格格類比比可以以提高高價(jià)格格耐受受力9、價(jià)價(jià)格分分解可可以提提高價(jià)價(jià)格耐耐受力力10、、告訴訴對方方改掉掉產(chǎn)品品的缺缺點(diǎn)是是有代代價(jià)的的1、客客戶障障礙本本質(zhì)客戶有有障礙礙表示示他對對你的的產(chǎn)品品感興興趣；；無任何何障礙礙的客客戶才才是可可怕的的客戶戶；障礙是是銷售售的開開始。。2、分清清真假假障礙礙，應(yīng)應(yīng)對方方法不不同許多障障礙是是客戶戶為殺殺價(jià)需需要而而準(zhǔn)備備的假假障礙礙假障礙礙應(yīng)對對原則則：輕描淡淡寫地地粗略略解釋釋幾句句即可可告訴對對方降降低價(jià)價(jià)格的的難度度很大大加強(qiáng)排排除價(jià)價(jià)格障障礙力力度3、先先發(fā)制制人排排除高高頻率率障礙礙先發(fā)制制人排排除高高頻率率障礙礙的原原因在在于這這樣更更主動動，更更有真真實(shí)感感。4、優(yōu)優(yōu)先考考慮啟啟發(fā)，，其次次考慮慮爭論論在排除除障礙礙中優(yōu)優(yōu)先采采取啟啟發(fā)的的方法法，其其次才才用爭爭論。。啟發(fā)：：通過過提問問或提提供充充分的的信息息，讓讓對方方自動動得出出我方方需要要的結(jié)結(jié)論。。爭論：把把我方明明確的結(jié)結(jié)論強(qiáng)加加于對方方。5、重復(fù)復(fù)對方的的話可以以吸引對對方注意意力，并并加深雙雙方的認(rèn)認(rèn)同感。。在你重復(fù)復(fù)對方的的話時(shí)候候，對方方的注意意力和情情緒就會會被你吸吸引，并并且能夠夠加深雙雙方的認(rèn)認(rèn)同感。。6、確實(shí)實(shí)需要直直接了當(dāng)當(dāng)?shù)姆瘩g駁時(shí)，也也應(yīng)該把把矛頭指指向第三三者，這這個第三三者甚至至可以根根本不存存在，是是這個可可惡的第第三者向向我們尊尊敬的客客戶散布布了謠言言。7、放棄棄無購買買力的客客戶。8、不同同產(chǎn)品的的價(jià)格類類比可以以提高價(jià)價(jià)格耐受受力即找一個個客戶熟熟悉并可可以接受受的價(jià)格格的產(chǎn)品品和他不不能接受受的價(jià)格格的產(chǎn)品品進(jìn)行類類比。9、價(jià)格格分解可可以提高高價(jià)格耐耐受力例如：一個個童車140元元，你女女兒至少少可以玩玩兩年，，平均下下來每天天就花2毛錢，，一天電電話都止止兩毛呢呢。你還還覺得貴貴么？10、告告訴對方方改掉產(chǎn)產(chǎn)品的缺缺點(diǎn)是有有代價(jià)的的例如：這個個童車要要是有個個框子就就更好。。這個我我們可以以回答，，這個童童車加了了框子確確實(shí)很方方便的，，但是同同樣價(jià)格格肯定會會相對比比較貴的的，我覺覺得對孩孩子的安安全來講講，這個個實(shí)用性性不是非非常大，，完全可可以不花花這筆錢錢的。喊價(jià)與還還價(jià)的心心理技巧巧1、喊價(jià)價(jià)要留有有較大的的余地2、讓步步要緩3、喊價(jià)價(jià)時(shí)態(tài)度度要堅(jiān)決決，不應(yīng)應(yīng)遲疑4、喊價(jià)價(jià)時(shí)有時(shí)時(shí)應(yīng)考慮慮對方讓讓步可能能需要的的臺階5、喊價(jià)價(jià)留有余余地（購購者低、、售者高高的界限限）6、喊價(jià)價(jià)總原則則：先喊喊價(jià)比后后喊價(jià)有有利1、喊價(jià)價(jià)要留有有較大的的余地理由：喊價(jià)高可可以調(diào)整整對方的的預(yù)期。。喊價(jià)高為為自己留留的余地地大，以以備讓步步。對方喊價(jià)價(jià)高，意意味著對對我方潛潛力評價(jià)價(jià)就高。。我們在初初時(shí)的喊喊價(jià)會影影響銷售售價(jià)格。。2、讓步步要緩理由：讓步快會會使人產(chǎn)產(chǎn)生疑心心。讓步快會會使對方方認(rèn)為產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量有問題題。讓步快會會使對方方?jīng)]有成成就感。。喊價(jià)的價(jià)價(jià)并不僅僅僅指價(jià)價(jià)格，而而是泛指指在談判判當(dāng)中一一切有價(jià)價(jià)值的東東西或條條件。不僅要一一步步的的讓還要要人對方方覺得這這價(jià)格降降的萬般般不易。。有理由讓讓步：讓讓步的同同時(shí)提些些小要求求，可以以讓對方方覺得之之前的讓讓步有價(jià)價(jià)值感。。3、喊價(jià)價(jià)時(shí)態(tài)度度要堅(jiān)決決，不應(yīng)應(yīng)遲疑喊價(jià)時(shí)絕絕對不可可以沉思思一會兒兒再喊價(jià)價(jià)，也不不可報(bào)價(jià)價(jià)格幅度度，更不不可以猶猶豫，否否則對方方會認(rèn)為為你在現(xiàn)現(xiàn)編價(jià)格格或心虛虛。4、喊價(jià)價(jià)時(shí)有時(shí)時(shí)應(yīng)考慮慮對方讓讓步可能能需要的的臺階5、喊價(jià)價(jià)留有余余地（購購者低、、售者高高的界限限）不要使對對方誤認(rèn)認(rèn)為你不不想做生生意，換換言之，，你只要要能找出出理由來來支撐你你的價(jià)格格，對方方認(rèn)為你你在殺價(jià)價(jià)而不是是在開玩玩笑，你你就可以以喊出這這個價(jià)格格。產(chǎn)品可比比性低，，則喊價(jià)價(jià)留有余余地要大大，可比比性高，，則留有有余地要要小。6、喊價(jià)價(jià)總原則則：先喊喊價(jià)比后后喊價(jià)有有利。在高度沖沖突的談?wù)勁兄?，，先喊價(jià)價(jià)有利，，在高度度合作的的談判中中，誰先先喊價(jià)都都一樣。。如果對方方是內(nèi)行行，我方方是外行行，但對對方不知知道我方方式外行行，應(yīng)讓讓對方先先喊價(jià)。。如果我方方式內(nèi)行行，對方方是外行行，我方方又知道道對方是是外行，，按我方方先喊價(jià)價(jià)有利。。如果雙方方都是資資深專家家或長期期業(yè)務(wù)伙伙伴，則則誰先喊喊價(jià)都一一樣。價(jià)格可比比性強(qiáng)的的商品，，如大米米，豬肉肉，食鹽鹽，誰先先喊價(jià)都都一樣。。如果兩方方都是外外行，則則可以回回家睡覺覺了。成交技術(shù)術(shù)1、定義義2、八種種成交法法3、其他他輔助成成交法4、成交交法的三三大誤區(qū)區(qū)1、定義義：成交技術(shù)術(shù)是指客客戶處于于決策是是否購買買的臨界界狀態(tài)所所運(yùn)用的的技術(shù)。。2、八種種成交法法直接成交交法：直直截了當(dāng)當(dāng)?shù)匾笄蟪山?。。（建立立在客戶戶已有成成交想法法。）迫選成交交法：給給予兩個個或兩個個以上方方案讓對對方選擇擇。（灌灌輸思想想成交。。）假定成交交法：假假定已經(jīng)經(jīng)成交，，討論成成交細(xì)節(jié)節(jié)問題。。（可以以無形的的把客戶戶帶入成成交狀態(tài)態(tài)，減輕輕營銷壓壓力。注注意不要要講數(shù)量量或價(jià)格格等細(xì)節(jié)節(jié)，而是是直接講講成交后后的問題題，比如如售后服服務(wù)等。。)小點(diǎn)成交交法：先先成交小小數(shù)額方方案，再再借此機(jī)機(jī)會成交交大數(shù)額額方案。。優(yōu)惠成交交法：當(dāng)當(dāng)場成交交給予優(yōu)優(yōu)惠（優(yōu)優(yōu)惠不一一定指降降價(jià)）。。比如：機(jī)機(jī)會有限限：機(jī)票票優(yōu)惠就就剩最后后一張了了。免費(fèi)費(fèi)體驗(yàn)培培訓(xùn)機(jī)會會。期限成交交法：設(shè)設(shè)置一優(yōu)優(yōu)惠期限限，期限限內(nèi)成交交享受優(yōu)優(yōu)惠。(針對貪貪小便宜宜的，優(yōu)優(yōu)柔寡斷斷的客戶戶。)比如：這這個優(yōu)惠惠要總經(jīng)經(jīng)理簽字字批準(zhǔn)的的，明天天我們的的總經(jīng)理理就要出出差去了了，還不不定什么么時(shí)候回回來呢。。時(shí)間成交交法：成成交價(jià)格格與成交交時(shí)間掛掛鉤。例如：培培訓(xùn)機(jī)構(gòu)構(gòu)：早報(bào)報(bào)名的比比后報(bào)名名的優(yōu)惠惠。還有有飛機(jī)票票淡季比比旺季的的便宜。。中介成交交法：由由共同認(rèn)認(rèn)識的第第三方促促使成交交。以上八種種方法是是建立在在客戶的的心理已已經(jīng)調(diào)整整到購買買狀態(tài)，，切忌上上來就使使用成交交法。3、其他他輔助成成交法大量的客客戶表揚(yáng)揚(yáng)信以堅(jiān)堅(jiān)定客戶戶的信念念。（重重點(diǎn)是大大量。））反復(fù)向客客戶保證證他是最最優(yōu)惠的的客戶。。計(jì)算遲成成交對客客戶的損損失。設(shè)法增加加客戶對對此項(xiàng)采采購的精精力投入入。（栽栽花效應(yīng)應(yīng)）選擇有利利于成交交的地點(diǎn)點(diǎn)。4、成交交法的三三大誤區(qū)區(qū)提早使用用成交技技術(shù)。給客戶突突然增加加壓力。。沒有解除除客戶對對產(chǎn)品或或你個人人的懷疑疑。第六單元元：客戶投訴訴處置與與客戶關(guān)關(guān)系維護(hù)護(hù)客戶投訴訴處理總原則：：先處理理情緒，，后處理理事情控制他人人情緒6步法讓對方低低位坐下下，或者者重心下下移反饋式傾傾聽重復(fù)對方方的話轉(zhuǎn)移場地地做突然發(fā)發(fā)生的事事情轉(zhuǎn)移移對方的的注意力力認(rèn)真處理理(服務(wù)補(bǔ)償償、尋求求反饋)客戶關(guān)系系維護(hù)客戶分級級分類管管理建立客戶戶聯(lián)系分享成果果和資訊訊第七單元元：肢體動作作心理分分析肢體動作作心理分分析1、肢體體語言的的重要性性2、肢體體語言的的影響是是無意識識的。3、經(jīng)典典肢體動動作心理理分析1、肢體體語言的的重要性性人的主要要溝通方方式有兩兩種：聲聲音和視視覺。（（聲音40%，，視覺60%。。）2、肢體體語言的的影響是是無意識識的。3、經(jīng)典典肢體動動作心理理分析雙手抱于于胸前，，最大可可能性是是表示防防衛(wèi)、不不安與懷懷疑；反反之，雙雙手放開開容易形形成接納納的印象象。手掌緊握握成拳頭頭，最大大可能性性是緊張張，其次次是撒謊謊。反之之，將手手掌張開開這個姿姿勢壞給給人以誠誠實(shí)的感感覺，可可以提高高你的可可信度。。目光閃爍爍，即眼眼球左右右移動，，最大可可能性是是撒謊。。對方眼球球向上移移動，然然后朝你你的右上上方也就就是由左左向上移移動，最最大可能能性是在在評估或或思考。。眼睛睜大大表示感感興趣或或驚訝。。身體微微微前傾，，一般表表示感興興趣、信信任或喜喜歡；反反之，對對方身體體向后移移動，一一般表示示不感興興趣或不不喜歡。。身體左右右晃動或或腦袋左左顧右盼盼或左右右移動，，主要表表示感到到無聊與與擔(dān)憂。。對方在考考慮是否否要購買買你的產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，，可能動動作之一一是手勢勢集中在在下巴部部位。例例如：摸摸下巴，，用手拖拖著下巴巴。十指緊緊緊交叉，，自我按按摩（太太陽穴）），以指指頭敲桌桌子，整整理頭發(fā)發(fā)，一般般表示很很緊張。。動作與語語言自相相矛盾，，表示撒撒謊。如如嘴里說說“不””，卻在在點(diǎn)頭等等。雙手與雙雙腳交叉叉并且身身體前傾傾，一般般表示防防衛(wèi)。對方腳與與身體前前傾或指指向門口口或出口口，表示示他很有有可能想想離開。。四肢伸展展，以““大”字字方式仰仰坐在沙沙發(fā)上或或椅子上上，表示示擁有權(quán)權(quán)力或自自信。雙手伸如如口袋（（如果溫溫度不是是太低）），一般般是表示示防衛(wèi)與與不安。。和對方動動作一致致，可以以增強(qiáng)認(rèn)認(rèn)同感，，但在模模仿對方方動作時(shí)時(shí)，不應(yīng)應(yīng)被對方方發(fā)覺。。對方動作作與你的的語言內(nèi)內(nèi)容一致致性很高高，一般般表示他他是社交交高手或或想取悅悅你。選擇不該該笑的時(shí)時(shí)候發(fā)笑笑，是想想隱藏或或緩解緊緊張情緒緒。購買的真真相與銷銷售的實(shí)實(shí)質(zhì)接近客戶戶、贏得得客戶信信任的心心理技巧巧購買心理理、動機(jī)機(jī)分析與與需求探探尋介紹產(chǎn)品品吸引買買主注意意力的十十種方法法說服、成成交與排排除客戶戶障礙（（異議））客戶投訴訴處置與與客戶關(guān)關(guān)系維護(hù)護(hù)肢體動作作心理分分析課程回顧顧謝謝謝??！謝謝謝12月月-2211:35:4211:3511:3512月月-2212月月-2211:3511:3511:35:4212月月-2212月月-2211:35:422022/12/3111:35:429、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。11:35:4211:35:4211:3512/31/202211:35:42AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2211:35:4211:35Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。11:35:4211:35:4211:35Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2211:35:4211:35:42December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月202211:35:42上上午午11:35:4212月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:35上上午午12月月-2211:35December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3111:35:4211:35:4231December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。11:35:42上上午午11:35上上午午11:35:4212月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。11:35:4211:35:4211:3512/31/202211:35:42AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2211:35:4211:35Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓