戰(zhàn)略管理MBA業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略

第六講

業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略山東大學(xué)管理學(xué)院課程內(nèi)容第一講戰(zhàn)略管理導(dǎo)論第二講企業(yè)使命、愿景與戰(zhàn)略目標(biāo)第三講外部環(huán)境：宏觀、行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)分析第四講內(nèi)部環(huán)境：資源、能力與核心競(jìng)爭(zhēng)力分析第五講公司層戰(zhàn)略第六講業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略第七講戰(zhàn)略實(shí)施與控制前言：公司層戰(zhàn)略：決定企業(yè)在哪些領(lǐng)域進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略：決定如何在單個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略的定義：一整套相互協(xié)調(diào)的使命和行動(dòng)，旨在為客戶提供價(jià)值，并通過(guò)對(duì)某一特定產(chǎn)品市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)用獲得某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)前言：業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略所要解決的主要問(wèn)題是，企業(yè)提供給顧客的是什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，如何生產(chǎn)，以及如何將產(chǎn)品和服務(wù)分送到市場(chǎng)業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略的精髓：以不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方式采取行動(dòng)，或采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的行動(dòng)業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略的目的：取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲取超額利潤(rùn)主要內(nèi)容：6.1顧客與顧客價(jià)值6.2成本領(lǐng)先戰(zhàn)略6.3差異化戰(zhàn)略6.4集中戰(zhàn)略6.5成本領(lǐng)先與差異化的整合6.1顧客與顧客價(jià)值一個(gè)企業(yè)只有向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能滿足顧客需要的產(chǎn)品和服務(wù)，才能贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分：把具有相似需求的人群集中起來(lái)，形成單獨(dú)的可識(shí)別的顧客群的過(guò)程。目的：識(shí)別出企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)所能滿足目標(biāo)顧客群的哪些需求指定廣義的產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)以選擇目標(biāo)市場(chǎng)并確定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合顧客細(xì)分基礎(chǔ)消費(fèi)者市場(chǎng)1.統(tǒng)計(jì)因素（年齡，收入，性別，等等）2.社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素(社會(huì)階層,家庭生命周期階段）3. 地理因素(文化，地域，國(guó)家的差異)4. 心理因素（生活方式,個(gè)性特征)5. 消費(fèi)模式(高用量，適度和低用量使用者)6. 感覺(jué)因素(利益細(xì)分，感覺(jué)定位)7. 品牌忠誠(chéng)模式顧客細(xì)分基礎(chǔ)工業(yè)品市場(chǎng)1.終端用戶細(xì)分（根據(jù)SIC編碼）2.產(chǎn)品細(xì)分（根據(jù)技術(shù)差別和產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)學(xué)）3.地理細(xì)分（由國(guó)與國(guó)或地區(qū)與地區(qū)的界限來(lái)劃分）4.共同購(gòu)買(mǎi)要素來(lái)細(xì)分（融合產(chǎn)品細(xì)分和地理細(xì)分）5.顧客規(guī)模細(xì)分顧客價(jià)值品質(zhì)只是吸引顧客的一種手段，而不是目標(biāo)，顧客的眷顧才是利潤(rùn)的來(lái)源。一、制成品質(zhì)：遞交所承諾的品質(zhì)，符合標(biāo)準(zhǔn)。二、顧客滿意度：提供顧客需求，回應(yīng)顧客抱怨。三、顧客忠誠(chéng)度：留住顧客，讓顧客推薦我們。四、顧客價(jià)值：符合目標(biāo)顧客的關(guān)鍵需求，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)優(yōu)異，創(chuàng)造嶄新獨(dú)特利益。顧客價(jià)值管理理（CVM）透過(guò)歷史資料料的分析，有有效區(qū)分出各各種顧客的類類型，然后規(guī)規(guī)劃行銷策略略，將公司有有限資源投資資在最有價(jià)值值的顧客上讓“有效潛在在顧客”與與“可能買(mǎi)主主”經(jīng)由“初初次購(gòu)買(mǎi)者””、“重復(fù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者”一路路晉升至“忠忠實(shí)顧客”甚甚至是“品牌牌鼓吹者”在上述過(guò)程中中，盡可能避避免形成所謂謂的沉寂顧客客業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略的的類型低成本獨(dú)特性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)范圍目標(biāo)廣泛目標(biāo)狹窄集中差異化差異化集中成本領(lǐng)先成本領(lǐng)先成本領(lǐng)先與差差異化的整合合6.2低成本領(lǐng)先戰(zhàn)戰(zhàn)略成本差異化

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)范圍目標(biāo)廣泛目標(biāo)狹窄集中差異化CostLeadership差異化集中成本領(lǐng)先成本領(lǐng)先與差差異化的整合合定義與特點(diǎn)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略略：是指企業(yè)業(yè)通過(guò)有效途途徑降低成本本，使企業(yè)的的全部成本降低低到低于絕大大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的成本，，甚至成為同同行業(yè)中成本本最低者，從而獲得競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一一種戰(zhàn)略。產(chǎn)品特點(diǎn)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的的產(chǎn)品多數(shù)顧客可接接受的特點(diǎn)（（有限特色））較低的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)價(jià)格成功的低成本本領(lǐng)先者非常常擅長(zhǎng)于發(fā)掘掘?qū)⒊杀緩臉I(yè)業(yè)務(wù)中砍掉的的方式和途徑徑，低成本領(lǐng)領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)是是總成本比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要低低。要獲得成本優(yōu)優(yōu)勢(shì)，公司價(jià)價(jià)值鏈上的累累積成本必須須低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的累積成成本。實(shí)現(xiàn)途徑有二二個(gè)：控制價(jià)值鏈活活動(dòng)中的成本驅(qū)動(dòng)因素素。改造或重組價(jià)值鏈，省略或跨越越一些高成本本的價(jià)值鏈活活動(dòng)。成本優(yōu)勢(shì)的獲獲取尋求整個(gè)價(jià)值值鏈上的成本本節(jié)約，形成成持續(xù)成本控控制的制度和和文化分析企業(yè)價(jià)值值鏈，重新思思考如何有效效完成主要活活動(dòng)和輔助活活動(dòng)成本優(yōu)勢(shì)的獲獲取—控制成本驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素基本活動(dòng)輔助活動(dòng)技術(shù)開(kāi)發(fā)人力資源管理理公司基礎(chǔ)設(shè)施施采購(gòu)物流輸入運(yùn)營(yíng)物流輸出營(yíng)銷和銷售服務(wù)邊際邊際與成本領(lǐng)先戰(zhàn)戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián)的的價(jià)值鏈活動(dòng)動(dòng)成本優(yōu)勢(shì)的獲獲取—控制成本驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素在提倡節(jié)約的的同時(shí)，注意意投資建立能能夠降低業(yè)務(wù)務(wù)成本的關(guān)鍵鍵資源和能力力。建立最有效的的生產(chǎn)設(shè)備嚴(yán)格的生產(chǎn)成成本費(fèi)用的控控制最大程度降低低銷售、服務(wù)務(wù)、研發(fā)的成成本易于使用的生生產(chǎn)技術(shù)供貨商運(yùn)營(yíng)成成本的監(jiān)督簡(jiǎn)化流程變更生產(chǎn)過(guò)程自動(dòng)化新的分銷渠道在非直接銷售的地方直銷新的廣告媒介新的原材料后向一體化前向一體化相對(duì)于供應(yīng)商和消費(fèi)者改變生產(chǎn)位置成本優(yōu)勢(shì)的獲獲取—重塑價(jià)值鏈有效的成本領(lǐng)領(lǐng)先者能夠積積極的抵御五五種競(jìng)爭(zhēng)力量量的威脅，甚甚至在五種力力量都缺乏吸吸引力時(shí)也能能保持可觀的的利潤(rùn)。成本領(lǐng)先與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)由于以下因素可以削弱潛在進(jìn)入者的威脅:為使成本有競(jìng)爭(zhēng)力需要大的生產(chǎn)規(guī)模*需要時(shí)間來(lái)降低學(xué)習(xí)曲線*潛在進(jìn)入者的威脅成本領(lǐng)先與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)由于下列因素，可以抵御潛在進(jìn)入者：進(jìn)入以大規(guī)模進(jìn)行成本競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)*花費(fèi)時(shí)間克服“學(xué)習(xí)曲線”*買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)價(jià)的能力潛在進(jìn)入者的的威脅削弱買(mǎi)方勢(shì)力的手段:*以遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格可以迫使對(duì)手退出，并且重新贏得公司的勢(shì)力成本領(lǐng)先與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)由于以下因素可以緩解潛在進(jìn)入者的威脅為使成本有競(jìng)爭(zhēng)力需要大的生產(chǎn)規(guī)模*需要時(shí)間來(lái)降低學(xué)習(xí)曲線*以下方法可以以削弱購(gòu)買(mǎi)者者力量:新進(jìn)入者的威威脅買(mǎi)方的討價(jià)還價(jià)能力以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格格,可以迫使對(duì)手手退出,并且重新贏得得公司的實(shí)力力相對(duì)于對(duì)替代品的定位:投資以發(fā)明替代品*購(gòu)買(mǎi)潛在的替代品的專利*降價(jià)以維持地位*替代品的威脅成本領(lǐng)先與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)由于以下因素可以緩解潛在進(jìn)入者的威脅:為使成本有競(jìng)爭(zhēng)力需要大的生產(chǎn)規(guī)模*需要時(shí)間來(lái)降低學(xué)習(xí)曲線*WellpositionedrelativetoSubstitutesinorderto:Makeinvestmentstocreatesubstitutes*Canbuypatentsdevelopedbypotentialsubstitutes*降價(jià)以維持地位*供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力潛在進(jìn)入者的的威脅替代品的威脅以下方法可以以削弱購(gòu)買(mǎi)者者力量:買(mǎi)方的討價(jià)還價(jià)能力以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格格,可以迫使對(duì)手手退出,并且重新贏得得公司的實(shí)力力削弱供應(yīng)商實(shí)實(shí)力的手段:低成本地位使使他們更能承承受成本的增增長(zhǎng)*大批批量量購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)更更可可能能削削弱弱供供應(yīng)應(yīng)商商的的實(shí)實(shí)力力*成本本領(lǐng)領(lǐng)先先與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)可以削弱供應(yīng)商的手段：低成本地位使他們能更好地承擔(dān)成本的增長(zhǎng)*大批量購(gòu)買(mǎi)更可能削弱供應(yīng)商能力*潛在在進(jìn)進(jìn)入入者者的的威威脅脅供應(yīng)應(yīng)商商討討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)的的能能力力替代代品品的的威脅脅由于下列因素，可以抵御新的進(jìn)入者：進(jìn)入以大規(guī)模進(jìn)行成本競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)*花費(fèi)時(shí)間克服“學(xué)習(xí)曲線”*相對(duì)于替代品的定位：投資以發(fā)明替代品*購(gòu)買(mǎi)潛在的替代品的專利*降價(jià)以維持地位*在整個(gè)行業(yè)都能產(chǎn)生較高利潤(rùn)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者避免與成本領(lǐng)先者的價(jià)格戰(zhàn)。行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)削弱弱買(mǎi)買(mǎi)方方勢(shì)勢(shì)力力的的手手段段:買(mǎi)方方討討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)的的能能力力以遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低低于于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者的的價(jià)價(jià)格格可可以以迫迫使使對(duì)對(duì)手手退退出出，，并并且且重重新新贏贏得得公公司司的的勢(shì)勢(shì)力力。成本本領(lǐng)領(lǐng)先先與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)成本本領(lǐng)領(lǐng)先先戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)由于于過(guò)過(guò)度度削削價(jià)價(jià)，，利利潤(rùn)潤(rùn)反反而而降降低低了了技術(shù)術(shù)進(jìn)進(jìn)步步使使過(guò)過(guò)去去的的投投資資或或知知識(shí)識(shí)落落后后競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者通通過(guò)過(guò)模模仿仿或或投投資資于于現(xiàn)現(xiàn)代代化化設(shè)設(shè)備備而而學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)低低成成本本容易易忽忽視視市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求變變化化，，使使產(chǎn)產(chǎn)品品太太““簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔潔””或或““干干癟癟””成本本上上漲漲使使企企業(yè)業(yè)難難以以保保持持足足夠夠的的價(jià)價(jià)格格優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)成本本領(lǐng)領(lǐng)先先戰(zhàn)戰(zhàn)略略何何時(shí)時(shí)最最有有效效行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)的的價(jià)價(jià)格格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)非非常常激激烈烈行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)的的產(chǎn)產(chǎn)品品基基本本上上是是標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化的的顧客客對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格的的敏敏感感程程度度高高顧客客的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換成成本本很很低低顧客客具具有有很很強(qiáng)強(qiáng)的的談?wù)勁信心苣芰α?.3差異異化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)范范圍圍競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)來(lái)來(lái)源源目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)廣泛泛目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)狹窄窄低成成本本差異異化化差異異化化差異異化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的定定義義差異異化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略：是企企業(yè)業(yè)通通過(guò)過(guò)創(chuàng)創(chuàng)造造其其產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)不不同同于于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的顧顧客客感感知知價(jià)價(jià)值值，，而而取取得得競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的一一種種競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。目的的：是為為顧顧客客提提供供額額外外的的價(jià)價(jià)值值，，使使企企業(yè)業(yè)能能以以更更高高的的價(jià)價(jià)格格出出售售其其產(chǎn)產(chǎn)品品。。額外外的的價(jià)價(jià)值值必必須須反反映映顧顧客客的的真真正正需需要要并并為為顧顧客客所所感感知知核心心：是取取得得某某種種獨(dú)獨(dú)特特性性，，并并對(duì)對(duì)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者有有價(jià)價(jià)值值識(shí)別別能能為為顧顧客客創(chuàng)創(chuàng)造造價(jià)價(jià)值值的的特特征征：：一種種獨(dú)獨(dú)特特的的口口味味一系系列列的的特特色色工程程設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)和和性性能能高質(zhì)質(zhì)量量的的制制造造產(chǎn)品品的的安安全全性性和和可可靠靠性性技術(shù)術(shù)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地地位位全系系列列可可靠靠的的服服務(wù)務(wù)行業(yè)業(yè)中中高高端端的的形形象象和和地地位位差異異化化的的主主要要表表現(xiàn)現(xiàn)持續(xù)續(xù)投投資資和和開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)顧顧客客認(rèn)認(rèn)為為重重要要的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的差差異異化化特特征征:開(kāi)發(fā)新系統(tǒng)和工藝質(zhì)量聚焦通過(guò)低的人員周轉(zhuǎn)使用率和高的激勵(lì)使人力資源的貢獻(xiàn)最大化研發(fā)的能力通過(guò)廣告塑造顧客的知覺(jué)差異異化化成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵基本本活活動(dòng)動(dòng)輔助助活活動(dòng)動(dòng)技術(shù)術(shù)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)人力力資資源源管管理理公司司框框架架采購(gòu)購(gòu)物流流輸輸入入運(yùn)營(yíng)營(yíng)物流流輸輸出出營(yíng)銷和和銷售售服務(wù)邊際邊際與差異異化戰(zhàn)戰(zhàn)略相相關(guān)聯(lián)聯(lián)的價(jià)價(jià)值鏈鏈活動(dòng)動(dòng)成功的的差異異化戰(zhàn)戰(zhàn)略能能夠有有效地地抵御御五種種競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力量量的威威脅，，即使使“五五種力力量””看起起來(lái)毫毫無(wú)吸吸引力力時(shí)，，有效效的差差異化化仍然然可以以保持持贏利利性。。差異化化與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)潛在進(jìn)入者的威脅可以抵御潛在進(jìn)入者，因?yàn)樾庐a(chǎn)品必須超過(guò)老產(chǎn)品*或者能以較低的價(jià)格進(jìn)行同樣的運(yùn)營(yíng)*差異化化與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)可以削弱買(mǎi)方勢(shì)力，因?yàn)?良好的差異性產(chǎn)品可以削弱顧客對(duì)價(jià)格增長(zhǎng)的敏感性。購(gòu)買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)的能力潛在進(jìn)進(jìn)入者者的威威脅可以抵御潛在進(jìn)入者，因?yàn)椋盒庐a(chǎn)品必須超過(guò)老產(chǎn)品*或者能以較低的價(jià)格進(jìn)行同樣的運(yùn)營(yíng)*差異化化與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)潛在進(jìn)進(jìn)入者者的威威脅可以抵御潛在進(jìn)入者，因?yàn)椋盒庐a(chǎn)品必須超過(guò)老產(chǎn)品*或者能以較低的價(jià)格進(jìn)行同樣的運(yùn)營(yíng)*購(gòu)買(mǎi)方方討價(jià)價(jià)還價(jià)的的能力力相對(duì)于于替代代品的的良好好定位位，因因?yàn)?品牌忠忠誠(chéng)傾傾向于于削弱弱顧客客對(duì)新新產(chǎn)品品的嘗嘗試和和品牌牌轉(zhuǎn)移移。*替代品的威脅可以削削弱買(mǎi)買(mǎi)方勢(shì)勢(shì)力，，因?yàn)闉榱己煤玫牟畈町愋孕援a(chǎn)品品可以以削弱弱顧客客對(duì)價(jià)價(jià)格增增長(zhǎng)的的敏感感性。。差異化化與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力潛在進(jìn)進(jìn)入者者的威威脅可以抵御潛在進(jìn)入者，因?yàn)椋盒庐a(chǎn)品必須超過(guò)老產(chǎn)品*或者能以較低的價(jià)格進(jìn)行同樣的運(yùn)營(yíng)*買(mǎi)方討討價(jià)還價(jià)的的能力力可以削削弱買(mǎi)買(mǎi)方勢(shì)勢(shì)力，，因?yàn)闉榱己煤玫牟畈町愋孕援a(chǎn)品品可以以削弱弱顧客客對(duì)價(jià)價(jià)格增增長(zhǎng)的的敏感感性。。替代品品的威脅Wellpositionedrelativeto

Substitutesbecause:Brandloyaltytendstoreducenewproducttrialandbrandswitching*削弱供應(yīng)商勢(shì)力的手段：由于高利潤(rùn)，可以承受價(jià)格的上漲。*因?yàn)轭櫩褪瞧放浦艺\(chéng)者，可以轉(zhuǎn)嫁較高的供應(yīng)商價(jià)格。*差異化化與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者潛在進(jìn)進(jìn)入者者的威威脅供應(yīng)商商討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)的能能力買(mǎi)方討討價(jià)還還價(jià)的的能力力替代品的的威脅相對(duì)于替代品的良好定位，因?yàn)椋浩放浦艺\(chéng)傾向于削弱顧客對(duì)新產(chǎn)品的嘗試和品牌轉(zhuǎn)移。*削弱供應(yīng)商勢(shì)力的手段：**由于高利潤(rùn)，可以承受價(jià)格的上漲。因?yàn)轭櫩褪瞧放浦艺\(chéng)者，可以轉(zhuǎn)嫁較高的供應(yīng)商價(jià)格?？梢韵魅跞踬I(mǎi)方勢(shì)勢(shì)力，因因?yàn)榱己煤玫牟町惍愋援a(chǎn)品品可以削削弱顧客客對(duì)價(jià)格格增長(zhǎng)的的敏感性性。CanfendoffNewEntrantsbecause:Newproductsmustsurpassprovenproducts*Orbeequaltoperformanceatlowerprices*品牌忠誠(chéng)可克服多數(shù)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)差異化與與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)差別化戰(zhàn)戰(zhàn)略的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)1、競(jìng)爭(zhēng)者者的模仿仿2、成本過(guò)過(guò)高會(huì)喪喪失部分分市場(chǎng)占占有率3、買(mǎi)方的的差別化化需求下下降1、可以有有很多的的途徑創(chuàng)創(chuàng)造差別別化，而而且購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者認(rèn)為為這些差差別化有有價(jià)值。。2、市場(chǎng)對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的需求和和使用呈呈現(xiàn)出多多樣性。。3、采用類類似差別別化途徑徑的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手很很少。4、技術(shù)變變革很快快，市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主主要表現(xiàn)現(xiàn)在不斷斷推出新新產(chǎn)品。。差異化何何時(shí)最有有效6.4集中戰(zhàn)略略競(jìng)爭(zhēng)范圍圍競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)來(lái)源目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)廣泛目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)狹窄低成本成本領(lǐng)先先差異化集中差異異化集中成本本領(lǐng)先差異化定義與成成功的關(guān)關(guān)鍵聚焦戰(zhàn)略略：把企業(yè)的的目標(biāo)集集中在某某一特定定的買(mǎi)主主集團(tuán)、、產(chǎn)品線線的某一一部分或或某一特特定地域域市場(chǎng)的的戰(zhàn)略。。成功的關(guān)關(guān)鍵：能以比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手更低的的成本服服務(wù)于小小市場(chǎng)能為小市市場(chǎng)中的的顧客提提供他們們認(rèn)為更更好的產(chǎn)產(chǎn)品集中戰(zhàn)略略的實(shí)施施條件目標(biāo)小市市場(chǎng)有一一定的規(guī)規(guī)模，可可以盈利利目標(biāo)小市市場(chǎng)有很很好的成成長(zhǎng)前景景目標(biāo)小市市場(chǎng)不是是主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)廠商商爭(zhēng)奪的的重點(diǎn)企業(yè)擁有有能有效效服務(wù)目目標(biāo)小市市場(chǎng)的資資源和能能力企業(yè)能憑憑借所建建立起來(lái)來(lái)的產(chǎn)品品聲譽(yù)和和顧客忠忠誠(chéng)來(lái)防防御挑戰(zhàn)戰(zhàn)者公司可能會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“反聚焦”目標(biāo)市場(chǎng)非常具有吸引力，以至引起強(qiáng)大廠商的進(jìn)入

對(duì)利基市場(chǎng)的偏好可能會(huì)影響在更大市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)小市場(chǎng)和大眾市場(chǎng)之間對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的差距縮小集中戰(zhàn)略略可能遇遇到的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)6.5成本領(lǐng)先先與差異異化的整整合競(jìng)爭(zhēng)范圍圍競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)來(lái)源目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)廣泛目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)狹窄低成本成本領(lǐng)先先差異化集中差異異化集中成本本領(lǐng)先成本領(lǐng)先與差異化整合戰(zhàn)略差異化目的：為顧客所所支付的的價(jià)格提提供更多多的價(jià)值值。它綜綜合了兩兩種戰(zhàn)略略的強(qiáng)調(diào)調(diào)點(diǎn)?；舅枷胂耄涸谫|(zhì)量、、服務(wù)、、特色、、性能上上緊跟競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，在成成本上打打敗它們們。成本領(lǐng)先先與差異異化的整整合適用性：：如果市場(chǎng)場(chǎng)需求多多樣性使使得差別別化成為為必要，，而且很很多購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者對(duì)價(jià)價(jià)格和價(jià)價(jià)值都很很敏感，，這種戰(zhàn)戰(zhàn)略可能能會(huì)比單單純追求求低成本本或差別別化要更更有優(yōu)勢(shì)勢(shì)。市場(chǎng)表現(xiàn)現(xiàn)：中檔的質(zhì)質(zhì)量特色色和平均均水平以以下的價(jià)價(jià)格或很很好的產(chǎn)產(chǎn)品和中中檔價(jià)格格。——大多數(shù)情情況下，，多數(shù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者更更喜歡中中檔價(jià)位位的產(chǎn)品品。成本領(lǐng)先先與差異異化的整整合利用靈活的生產(chǎn)系統(tǒng)生產(chǎn)低成本的差異化產(chǎn)品快速的適應(yīng)學(xué)習(xí)新技能和新技術(shù)通過(guò)遍及多個(gè)業(yè)務(wù)單位的信息網(wǎng)絡(luò)來(lái)影響企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力利用全面質(zhì)量管理(TQM)來(lái)生產(chǎn)高質(zhì)量的差異化產(chǎn)品，同時(shí)降低其成本。成本領(lǐng)先先與差異異化整合合戰(zhàn)略的的要求藍(lán)海戰(zhàn)略略《藍(lán)海戰(zhàn)略略》[韓]W.錢(qián)·金[美]勒妮·莫博涅何謂藍(lán)海海戰(zhàn)略？？紅海代表現(xiàn)在在已知存存在的所所有產(chǎn)業(yè)業(yè)，已知知的市場(chǎng)場(chǎng)空間，，因其過(guò)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)與殘酷酷而得名名。藍(lán)海是相對(duì)于于紅海而而言，是是當(dāng)前還還不存在在的產(chǎn)業(yè)業(yè)，是尚尚未開(kāi)發(fā)發(fā)的市場(chǎng)場(chǎng)空間。。藍(lán)海戰(zhàn)略略就是要同同時(shí)追求求差異化化和成本本領(lǐng)先紅海戰(zhàn)略略與藍(lán)海海戰(zhàn)略的的比較紅海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)于已有的市場(chǎng)空間開(kāi)創(chuàng)無(wú)人爭(zhēng)搶的市場(chǎng)空間打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩脫競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)發(fā)現(xiàn)有需求創(chuàng)造和獲取新需求在價(jià)值與成本間權(quán)衡取舍打破價(jià)值與成本之間的權(quán)衡取舍按差異化與低成本的戰(zhàn)略協(xié)調(diào)公司活動(dòng)的全套系統(tǒng)同時(shí)追求差異化與低成本協(xié)調(diào)公司活動(dòng)的全套系統(tǒng)藍(lán)海戰(zhàn)略略的六項(xiàng)項(xiàng)原則戰(zhàn)略制定原則各原則降低的風(fēng)險(xiǎn)因素重建市場(chǎng)邊界↓找尋的風(fēng)險(xiǎn)注重全局而非數(shù)字↓規(guī)劃的風(fēng)險(xiǎn)超越現(xiàn)有需求↓規(guī)模的風(fēng)險(xiǎn)遵循合理的戰(zhàn)略順序↓商業(yè)模式的風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略執(zhí)行原則各原則減低的風(fēng)險(xiǎn)因素克服關(guān)鍵組織障礙↓組織的風(fēng)險(xiǎn)將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分↓管理的風(fēng)險(xiǎn)9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。11:52:5711:52:5711:5212/31/202211:52:57AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2211:52:5711:52Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。11:52:5711:52:5711:52Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2211:52:5711:52:57December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月202211:52:57上上午11:52:5712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:52上上午12月-2211:52December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3111:52:5711:52:5731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。11:52:57上上午午11:52上上午午11:52:5712月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。11:52:5711:52:5711:5212/31/202211:52:57AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2211:52:5711:52Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。11:52:5711:52:5711:52Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2211:52:5711:52:57December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月