掌握國際貿易業(yè)務流程

情境1：貿易準備任務2：掌握國際貿易業(yè)務流程

任務2：掌握國際貿易業(yè)務流程任務描述與分析相關知識交易前的準備工作交易磋商合同的簽訂與履行任務實施與心得知識拓展業(yè)務技能訓練任務描述與分析任務描述任務分析任務描述一周后，孫瀟已經大致熟悉我國近年的對外貿易政策、措施，重點了解了最近相關產品出口退稅稅率的變化情況。在這期間陳明先生把上月剛出口到美國洛杉磯的一筆8000條褲子的業(yè)務流程都教了孫瀟，同時把該筆業(yè)務所有單據的副本也給孫瀟熟悉。任務分析

從事國際貿易業(yè)務的人員，必須熟練掌握國際貿易業(yè)務的流程，以確保國際貿易的順利開展。國際貿易具有不同于國內貿易的特點，其交易過程、交易條件、貿易習慣及所涉及的法律問題，都遠比國內貿易復雜，進出口雙方只有按照正確的國際貿易流程進行實務操作，才能確保在將來獲得預期的利潤，任何一個程序中的偏差或失誤都可能導致巨大的損失。相關知識（一）交易前的準備工作（二）交易磋商（三）合同的簽訂與履行（一）交易前的準備工作國際市場調研尋找客戶建立業(yè)務關系1．國際市場調研市場調研主要是在于確定該商品貿易是否具有可行性、收益性。國際市場調研是為了獲得與貿易有關的各種信息，通過對信息的分析，得出國際市場行情特點，判定貿易的可行性并進而制定貿易計劃。國際市場調研范圍和內容包括經濟調研、市場調研和客戶調研三個方面的內容。2．尋找客戶第三方介紹媒體尋找主動出擊通過銀行行調查工商團體體和咨詢詢機構調調查客戶我駐外機機構和在在業(yè)務活活動中調調查行業(yè)名錄錄、廠商商年鑒等等刊物磋商前的的準備：：市場調調研與客客戶調查查誘人的““國際訂訂單”昨日從南南京市工工商局了了解到，，浦口開開發(fā)區(qū)某某服裝公公司8月月底收到到一份““美聯國國際中中國有有限公司司”發(fā)來來的業(yè)務務合作意意向書，，上面有有具體的的地址和和聯系電電話，并并準備和和服裝公公司開展展長期的的業(yè)務合合作，每每年的銷銷售額可可達800萬元元。條件件雖然很很誘人，，但服裝裝公司和和對方通通了幾次次電話后后，心里里仍覺得得不踏實實，就來來到浦口口區(qū)工商商局咨詢詢。最后后證實，，“美聯聯國際中中國有有限公公司”根根本就是是憑空捏捏造的。。據據了了解，今今年以來來，浦口口區(qū)工商商局共接接到類似似咨詢11起，，所幸都都通過了了解業(yè)務務對象的的資信狀狀況，并并提醒企企業(yè)慎重重簽訂初初次合作作的合同同，使企企業(yè)免受受經濟損損失近千千萬元。。據工商商部門有有關人士士介紹說說，現在在生意難難做，尤尤其是初初涉商海海或正為為產品銷銷路發(fā)愁愁的一些些小企業(yè)業(yè)主，看看到送上上門的業(yè)業(yè)務訂單單，莫不不欣喜若若狂，而而騙子正正是利用用這種心心理，不不斷翻新新騙術，，蒙騙企企業(yè)。浦浦口某貿貿易公司司經理在在工商人人員向其其明確告告知，向向他們供供貨、購購貨的企企業(yè)都根根本不存存在時，，那位經經理還是是懷著僥僥幸心理理，打算算去對方方廠里再再看看，，因為““接一張張訂單不不容易，，如果做做成這筆筆生意，，能賺20多萬萬元呢。。”該該人士分分析認為為，如果果騙局都都能按計計劃進行行下去，，不法分分子最后后可能會會實施以以下幾招招：利用用合同漏漏洞進行行詐騙；；利用虛虛假電匯匯憑證騙騙取貨物物；或先先答應給給企業(yè)一一筆預付付款，但但要求企企業(yè)預存存一筆比比預付款款少得多多的保證證金，最最后騙取取保證金金；也有有可能是是先和你你正常開開展業(yè)務務往來，，錢收付付及時，，以取得得企業(yè)信信任，一一旦條件件成熟就就和你做做筆大““買賣””，然后后銷聲匿匿跡，使使企業(yè)遭遭受巨大大損失。。工商部部門在此此提醒廣廣大企業(yè)業(yè)主，特特別是小小企業(yè)主主，碰到到電話、、傳真訂訂貨，特特別是對對主動上上門聯系系業(yè)務的的陌生人人，一定定要多加加防范，，不要貿貿然支付付定金之之類的費費用。3．建立業(yè)務務關系企業(yè)通過各種種渠道找到國國外客戶，在在對客戶資信信情況進行調調查后，然后后選擇客戶與與之建立業(yè)務務聯系。國際貿易中，，買賣雙方業(yè)業(yè)務關系的建建立，往往是是由交易一方方通過主動向向對方寫信、、發(fā)傳真或等等形式開展，，有時也會通通過正式的談談判建立。（二）交易磋磋商詢盤發(fā)盤還盤接受第一節(jié)交交易磋商的內內容和程序一、交易磋商商的含義、方方式及內容指進出口雙方方就商品的各各項交易條件件進行談判，，以期達成交交易的過程。?？陬^磋商書面面磋商（1）主要交交易條件：包包括貨物的品品質、數量、、包裝、價格格、交貨和支支付條件等內內容；（（2）一般交交易條件二、交易磋商商的一般程序序合同的商訂一一般包括詢盤盤、發(fā)盤、還還盤和接受四四個環(huán)節(jié)，其其中發(fā)盤和接接受是合同商商訂過程中必必不可少的兩兩個環(huán)節(jié)。二、磋商交易易的步驟詢盤發(fā)盤還盤接受（一）詢盤（（邀請發(fā)盤））買賣雙方均可可發(fā)出詢盤，，買方詢盤又又叫遞盤，賣賣方詢盤又叫叫索盤。詢盤盤對買賣雙方方無法律約束束力，但在商商業(yè)習慣上，，被詢盤一方方接到詢盤后后應盡快給予予答復。（二）發(fā)盤發(fā)盤的含義及及其應具備的的條件發(fā)盤的有效期期發(fā)盤的生效時時間和發(fā)盤的的撤回與撤消消發(fā)盤效力的終終止（二）發(fā)盤（（要約）1、發(fā)盤的含含義——向一一個或一個以以上特定的人人提出的訂立立合同的建議議，如果十分分確定并且表表明發(fā)盤人在在得到接受時時承受約束的的意思表達，，即構成發(fā)盤盤。發(fā)盤有賣方發(fā)發(fā)盤和買方發(fā)發(fā)盤之分。后后者習慣上稱稱為“遞盤””。發(fā)盤既是是商業(yè)行為又又是法律行為為。2、構成發(fā)盤盤的必要條件件向一個或一個個以上的特定定人提出不指定受盤人人的發(fā)盤，僅僅應視為發(fā)盤盤的邀請。發(fā)盤的內容必必須十分確定定《公約》規(guī)定定：品名、數數量、價格我國外貿實踐踐：品名和品品質、數量、、包裝、價格格、交貨和支支付條件表明承受約束束的意旨如：發(fā)盤、實實盤、遞實盤盤或訂貨等。。若發(fā)盤中附有有保留條件，，如：“以我我方最后確認認為準”，或或“有權先售售”等，則此此建議只能視視為邀請發(fā)盤盤發(fā)盤應送達受受盤人口頭形式：自自對方了解時時生效書面形式：到到達主義數據電文形式式：進入特定定系統(tǒng)時間采取此類規(guī)定定方法，其期期限的計算，，按《公約》》規(guī)定，應從從電報交發(fā)時時刻或信上載載明的發(fā)信日日期起算。如如信上未載明明發(fā)信日期，，則從信封所所載日期起算算。采用電話話、電傳發(fā)盤盤時，則從發(fā)發(fā)盤送達受盤盤人時起算。。如果由于時時限的最后一一天在發(fā)盤人人營業(yè)地時正正式假日或非非營業(yè)日，則則應順延至下下一個營業(yè)日日。3、發(fā)盤的有有效期明確規(guī)定有效效期規(guī)定最遲接受受的期限，如如“限6月6日復到我處處”或“限5月6日復到到此地”。規(guī)定一段接受受的期限，如如發(fā)盤有效期期為6天或““發(fā)盤限8天天內復”未明確規(guī)定有有效期時，應應理解為在合合理時間內有有效?？陬^發(fā)盤應當當場表示接受受。案例分析：一一法國商人于于某日上午走走訪我國外貿貿企業(yè)洽購某某商品。我方方口頭發(fā)盤后后，對方未置置可否，當日日下午法商再再次來訪表示示無條件接受受我方上午的的發(fā)盤，那時時，我方已獲獲知該項商品品的國際市場場價格有趨漲漲的跡象。對對此，你認為為我方應如何何處理為好，，為什么？發(fā)盤示例：感感謝7月10日的詢價價。今晨已經經去函，報120公噸紅紅茶每公噸958美元上上海凈價，裝裝運期為11月和12月月，以7月30日前復到到為準。案例分析：H公司有一批批羊毛待售，，4月2日公公司銷售部以以信件的形式式向某市第一一紡織廠發(fā)出出要約，將羊羊毛的數量、、質量、價格格等主要條款款做了規(guī)定，，約定若發(fā)生生爭議將提交交某仲裁委員員會仲裁。并并特別注明希希望在15日日內得到答復復。但由于工工作人員疏忽忽，信件沒有有說明要約的的起算日期，，信件的落款款也沒有寫日日期。4月4日公司司人員將信件件投出，4月月17日紡織織廠收到信件件。恰巧紡織織廠急需一批批羊毛，第二二天即拍發(fā)電電報請其準備備盡快發(fā)貨。。郵局于4月月19日送達達H公司。不不料H公司卻卻在4月18日由于未收收到紡織廠的的回信，已將將羊毛賣給另另一紡織廠。。第一紡織廠廠幾次催貨未未果，向仲裁裁委員會提請請仲裁，要求求H公司賠償償其損失。試對此案例進進行分析。《聯合國國際際貨物銷售合合同公約》規(guī)規(guī)定：發(fā)盤送送達受盤人時時生效。從法律和實踐踐上，這意味味著：（1）只有有當收盤人受受到發(fā)盤之后后，即發(fā)盤生生效之后，受受盤人才能表表示接受，從從而導致合同同的成立。（2）在發(fā)發(fā)盤生效之前前，發(fā)盤人可可隨時撤回或或修改其內容容，但撤回或或更改其內容容的通知必須須在受盤人收收到發(fā)盤之前前或同時送達達受盤人。4、發(fā)發(fā)盤的的撤回回（發(fā)發(fā)盤未未生效效）《公約約》規(guī)規(guī)定，，“一一項發(fā)發(fā)盤，，即使使是不不可撤撤銷的的，也也可撤撤回，，如果果撤回回的通通知在在發(fā)盤盤到達達受盤盤人之之前或或同時時到達達受盤盤人。?！卑l(fā)盤的的撤消消：（（發(fā)發(fā)盤生生效后后）英美法法系和和大陸陸法系系的分分歧：：英美法法：在在受盤盤人表表示接接受之之前，，即使使發(fā)盤盤中規(guī)規(guī)定了了有效效期，，發(fā)盤盤人也也可以以隨時時予以以撤消消。大陸法法：發(fā)發(fā)盤人人原則則上應應受發(fā)發(fā)盤的的約束束，不不得隨隨將其其發(fā)盤盤撤消消。《聯合合國國國際貨貨物銷銷售合合同公公約》》規(guī)定定：在發(fā)盤盤已送送達受受盤人人，即即發(fā)盤盤已經經生效效，但但受盤盤人尚尚未表表示接接受之之前這這一段段時間間內，，只要要發(fā)盤盤人及及時將將撤消消通知知送達達受盤盤人，，仍可可將其其發(fā)盤盤撤消消。如如一旦旦受盤盤人發(fā)發(fā)出接接受通通知，，則發(fā)發(fā)盤人人無權權撤消消該發(fā)發(fā)盤。?！堵撀摵虾蠂鴩鴩鴩H際貨貨物物銷銷售售合合同同公公約約》》中中規(guī)規(guī)定定的的不不可可撤撤消消的的發(fā)發(fā)盤盤：：在發(fā)發(fā)盤盤中中規(guī)規(guī)定定了了有有效效期期，，或或以以其其他他方方式式表表示示該該發(fā)發(fā)盤盤是是不不可可撤撤消消的的；；受盤盤人人有有理理由由信信賴賴該該發(fā)發(fā)盤盤是是不不可可撤撤消消的的，，并并本本著著對對該該發(fā)發(fā)盤盤的的信信賴賴采采取取了了行行動動。。5、、發(fā)發(fā)盤盤的的撤撤銷銷（（發(fā)發(fā)盤盤生生效效后后））根據據《《公公約約》》的的規(guī)規(guī)定定，，發(fā)發(fā)盤盤撤撤銷銷的的條條件件：：發(fā)發(fā)盤盤人人撤撤銷銷的的通通知知必必須須在在受受盤盤人人發(fā)發(fā)出出接接受受通通知知之之前前傳傳達達到到受受盤盤人人不得撤銷銷的發(fā)盤盤：規(guī)定定有效期期或者受受盤人有有理由信信賴該發(fā)發(fā)盤是不不得撤銷銷的，且且采取了了行動。。案例分析析我公司于于8月3日以電電報方式式請法國國一供應應商出售售一批鋼鋼材。我我方在電電報中聲聲明：此此發(fā)盤是是為了計計算一項項承建一一幢大樓樓的標價價和確定定是否參參加投標標之用；；我方將將于8月月15日日向招標標人送交交投標書書，而開開標日期期為8月月31日日。法商商于8月月5日用用電傳就就上述鋼鋼材向我我方發(fā)盤盤，發(fā)盤盤條件雖雖完成，，但既沒沒規(guī)定接接受期限限，也沒沒有注明明是否是是不可撤撤銷的。。我方獲獲悉后，，據此計計算標價價，并于于8月15日向向招標人人遞交了了投標書書。8月月20日日國際市市場鋼材材價格上上漲，法法商發(fā)來來傳真通通知撤銷銷其8月月5日的的發(fā)盤。。我方當當即復電電表示不不同意撤撤盤。于于是雙方方為能否否撤銷發(fā)發(fā)盤發(fā)生生爭執(zhí)。。到8月月31日日招標人人開標，，我方中中標，隨隨即傳真真法商接接受5日日的發(fā)盤盤。但法法商堅持持發(fā)盤已已于8月月20日日撤銷，，合同不不能成立立。雙方方就此發(fā)發(fā)生糾紛紛。案例評析析在本案中中，我方方在發(fā)盤盤邀請中中已經清清楚地申申明法商商的發(fā)盤盤是用于于我方參參加日后后投標，，法商理理應知道道其發(fā)盤盤的重要要性。而而我方已已就法商商的發(fā)盤盤參加了了投標，，因此，，我方有有理由信信賴該發(fā)發(fā)盤是不不可撤銷銷的，并并且已本本著對該該發(fā)盤的的信賴采采取了某某些行動動。法商商在8月月31日日招標人人開標之之前是不不能撤銷銷其發(fā)盤盤的。常州信息息職業(yè)技技術學院院版版權權所有2007-2009發(fā)盤的撤撤回與撤撤銷發(fā)盤的撤回發(fā)盤的撤銷概念發(fā)盤人在其發(fā)盤送達受盤人以前，將該項發(fā)盤取消的行為發(fā)盤人將已經送達受盤人的發(fā)盤取消的行為《公約》規(guī)定發(fā)盤在未被送達受盤人之前，如果發(fā)盤人改變主意，可以將其撤回，但發(fā)盤人必須將撤回通知于發(fā)盤送達之前或與發(fā)盤同時送達受盤人已經被受盤人收到的發(fā)盤，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前到達受盤人，可以撤銷不得撤回或撤銷的情形在實踐中，由于貿易雙方多用傳真和電子郵件等比較快捷的方式進行發(fā)盤，撤回基本上無法實現發(fā)盤是以規(guī)定有效期或以其他方式表明不可撤銷的；受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并已根據該信賴采取了行動6、發(fā)盤盤的失效效受盤人拒拒絕受盤人還還盤發(fā)盤人依依法撤銷銷發(fā)盤中規(guī)規(guī)定的有有效期滿滿人力不可可抗拒的的意外事事故造成成發(fā)盤失失效在發(fā)盤被被接受前前，當事事人喪失失行為能能力或死死亡或法法人破產產等（三）還還盤（反反要約））還盤是指指受盤人人不同意意或不完完全同意意發(fā)盤提提出的各各項條件件，并提提出了修修改意見見，建議議原發(fā)盤盤人考慮慮，就是是說，還還盤是對對發(fā)盤條條件進行行添加、、限制或或其他更更改的答答復。其法律后后果：使使原發(fā)盤盤失效；；可能構構成新的的發(fā)盤例：你方方2日電電還盤30英鎊鎊倫敦限限8日我我方時間間復到有有效。2308案例分析析我出口公公司于11月1日向美美商A發(fā)發(fā)盤供應應某商品品，限時時11月月10日日復到有有效。11月3日我方方收到美美商的電電傳表示示接受，，但提出出必須降降價5%。當我我方正在在研究如如何答復復時，由由于該商商品的國國際市場場發(fā)生對對美商有有利的變變化，于于是該商商又在11月7日來電電傳表示示無條件件接受我我方11月1日日的發(fā)盤盤。我方方未予置置理，而而是于11月9日把該該批貨物物賣給另另一美商商B，隨隨后，雙雙方就合合同是否否成立產產生了爭爭議。評析：在在本案中中，美商商在3日日答復時時，已經經更改了了我方發(fā)發(fā)盤中的的價格條條件，應應視為還還盤，我我方的發(fā)發(fā)盤就此此失效，，不再受受該發(fā)盤盤的約束束，我方方掌握該該交易的的主動權權，可以以選擇接接受、拒拒絕或再再還盤。。因此，，該交易易不成立立。1接受受的含義義及其應應具備的的條件2接受生生效的時時間3逾期期接受4接受受的撤回回或修改改（四）接接受（承承諾）（四）接受受（承諾））1、接受的的含義———交易的一一方在接到到對方的發(fā)發(fā)盤或還盤盤后，以聲聲明或行動動向對方表表示同意的的行為。緘默或不行行動本身不不等于接受受。除非有有相反證明明，如雙方方慣例等。。接受和發(fā)盤盤一樣，既既屬于商業(yè)業(yè)行為，也也屬于法律律行為。2、構成有有效接受的的條件案例分析：：香港某中中間商A，，就某商品品以電傳方方式邀請我我方發(fā)盤，，我于6月月8日向A方發(fā)盤并并限6月15日復到到有效。12日我方方收到美國國B商人按按我方發(fā)盤盤條件開來來的信用證證，同時收收到中間商商A的來電電稱：“你你8日發(fā)盤盤已轉美國國B商””。經查該該商品的國國際市場價價格猛漲，，于是我將將信用證退退回開證銀銀行，再按按新價直接接向美商B發(fā)盤，而而美商B以以信用證于于發(fā)盤有效效期內到達達為由，拒拒絕接受新新價并要求求我方按原原價發(fā)貨，，否則將追追究我方的的責任。問問對方的要要求是否合合理？為什什么？條件一：接接受必須是是由受盤人人作出條件二：接接受必須表表示出來用口頭或書書面的聲明明形式表示示接受；還還可以用行行為表示接接受（我國國持保留態(tài)態(tài)度）條件三：接接受的內容容要與發(fā)盤盤的內容相相符接受應是無無條件的受盤人在表表示接受時時，不能對對發(fā)盤的內內容作絲毫毫的變更，，這樣理解解對嗎？受盤人在答答復中使用用了“接受受”的字眼眼，但又對對發(fā)盤的內內容作了增增加、限制制或修改，，這在法律律上稱為有有條件的接接受，該接接受是否有有效，取決決于內容的的變更是實實質性的還還是非實質質性的?！坝嘘P貨物物價格、付付款、貨物物質量和數數量、交貨貨地點和時時間、一方方當事人對對另一方當當事人賠償償責任范圍圍或解決爭爭端等等的的添加或不不同條件，，均視為實實質變更發(fā)發(fā)盤的條件件”。實質質性變更不不能構成有有效接受，，而只能視視作還盤。。非實質性變變更是否有有效取決于于發(fā)盤人是是否反對2004年年2月1日日巴西大豆豆出口商向向我國某外外貿公司報報出大豆價價格，在發(fā)發(fā)盤中除列列出各項必必要條件外外，還表示示“編織袋袋包裝運輸輸”。在發(fā)發(fā)盤有效期期內我方復復電表示接接受，并稱稱：“用最最新編織袋袋包裝運輸輸”。巴西西方收到上上述復電后后即著手備備貨，并準準備在雙方方約定的7月份裝船船。之后3月份大豆豆價格從每每噸420美元暴跌跌至350美元左右右。我方對對對方去電電稱：“我我方對包裝裝條件作了了變更，你你方未確認認，合同并并未成立。。”而巴西西出口商則則堅持認為為合同已經經成立，雙雙方為此發(fā)發(fā)生了爭執(zhí)執(zhí)。分析此此案應如何何處理，簡簡述你的理理由。此為國際貿貿易磋商中中的還盤問問題。由于于包裝不屬屬于發(fā)盤或或還盤實質質性條件，，因此我方方的回復不不構成一項項還盤，巴巴方不必對對此做出回回答，合同同已經按照照原發(fā)盤內內容和接受受中的某些些修改為交交易條件成成立。所以以我方以巴巴方對修改改包裝條件件未確認為為理由否認認合同的成成立是不正正確的。條件四：接受受必須在發(fā)盤盤的有效期內內送達發(fā)盤人人注：接受生效效的時間英美法系：投投郵主義大陸法系：到到達主義公約規(guī)定：到到達時生效，，或以某種行行為表示。逾期接受（））又稱遲到到的接受，是是指接受通知知未在發(fā)盤規(guī)規(guī)定的時限內內送達發(fā)盤人人，或者發(fā)盤盤沒有規(guī)定時時限，且在合合理時間內未未送達發(fā)盤人人。一般法律認為為逾期接受無無效，它只能能視為一個新新的發(fā)盤。3、逾期接受受無論哪種情況況，逾期接受受是否有效關關鍵看發(fā)盤人人如何表態(tài)。。受盤人主觀上上有過錯而導導致接受逾期期受盤人主觀上上沒有過錯而而接受逾期案例分析1：：6月5日我我國A公司向向美國B公司司寄去訂貨單單一份，要求求對方在6月月20日前將將接受送達A公司。該訂訂貨單于6月月12日郵至至B公司，B公司6月20日以航空空特快專遞發(fā)發(fā)出接受通知知。事后當B公司催促A公司盡早開開立信用證，，A公司否認認與B公司有有合同關系。。問按《公約約》的規(guī)定，，A公司的主主張是否成立立？為什么？？3、逾期接受受A公司的主張張成立，《公公約》采用““到達生效””原則，即””接受于到達達發(fā)盤人時生生效“。根據據案例中可知知，B公司司6月20日日已航空特快快專遞發(fā)出接接受通知，于于當天到達不不了A公司，，及接受在發(fā)發(fā)盤的有效期期內未到達發(fā)發(fā)盤人，接受受無效，即合合同不成立。。案例分析2：：我某公司于于4月15日日向外商A發(fā)發(fā)盤，限20日復到我方方，外商于17日上午發(fā)發(fā)出電傳，但但該電傳在傳傳遞中延誤，，21日才到到達我方。我我公司以對方方答復逾期為為由，不予置置理。當時該該貨物的市價價已上漲，我我公司遂以較較高價格于22日將貨物物售予外商B。25日外外商A來電稱稱：信用證已已開出，要求求我方盡早裝裝運。我方立立即復電外商商A：接受逾逾期，合同不不成立。分析析合同是否成成立？評析：合同成成立，《公約約規(guī)定》：一一項接受由于于傳遞不正常常而未能及時時送達發(fā)盤人人，造成了延延誤，該逾期期接受有效。。4、接受的撤撤回《公約》規(guī)定定：“如果撤撤回的通知于于接受原應生生效之前或同同時送達發(fā)盤盤人，接受得得予撤回”。。接受可以撤銷銷嗎？合同的簽訂合同的履行（三）合同的的簽訂與履行行出口合同的履履行進口合同的履履行經過交易磋商商后，如果就就某項交易的的基本條件