房地產(chǎn)市場營銷促銷策略簡介

第十章

房地產(chǎn)市場營銷

促銷策略

第一節(jié)

房地產(chǎn)促銷組合一、促銷的含義（一）促銷的概念促銷是指促進產(chǎn)品銷售的簡稱，促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動，或至少是促使?jié)撛陬櫩蛯υ撈髽I(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生信任和好感的活動。

（二）促銷的基本功能傳遞信息溝通情報引導(dǎo)需求指導(dǎo)消費穩(wěn)定銷售開拓市場突出產(chǎn)品特點樹立企業(yè)形象二、房地產(chǎn)促銷方式及其特點促銷人員促銷非人員促銷上門推銷門市推銷服務(wù)推銷廣告公共關(guān)系銷售促進（一）房地產(chǎn)促銷方式（二）各種促銷手段比較優(yōu)點缺點廣告覆蓋面廣、傳播迅速、影響力大、形式多樣、相對費用低間接性、單向性、盲目性、效果不易測定人員推銷易與消費者溝通、促銷目標(biāo)明確、信息表達(dá)靈活、促成即使成交對銷售員素質(zhì)要求較高、單位接觸成本高、難以進行大面積營銷公共關(guān)系影響面廣、易取得信任、易建立企業(yè)和項目的形象針對性較差、企業(yè)難以進行控制銷售促進影響力大、刺激性大、效果直接易引起競爭、促銷效果難以持久三、房地產(chǎn)促銷組合（一）促銷組合的特點1、促銷組合是一個有機的整體組合2、構(gòu)成促銷組合的各種促銷方式既有可替代性又具有獨立性3、促銷組合的不同促銷方式具有相互推動作用4、促銷組合是一種動態(tài)組合5、促銷組合是一種多層次組合房地產(chǎn)促銷方式分類廣告人員促銷營業(yè)推廣公共關(guān)系直接郵寄車體廣告報紙廣告雜志廣告?zhèn)鲉尉W(wǎng)絡(luò)廣告電視廣告廣播廣告微笑服務(wù)銷售介紹現(xiàn)場推銷上門推銷電話推銷提供按揭抽獎不滿意退款價格折扣以租代售展銷會贈品價格折扣捐贈報告會各種慶典記者招待會公益活動研討會（二）影響房地產(chǎn)促銷組合的因素

1、房地產(chǎn)的類型2、推式策略與拉式策略3、房地產(chǎn)建設(shè)的不同階段4、促銷預(yù)算5、政治與經(jīng)濟環(huán)境

推式策略與拉式策略房地產(chǎn)企業(yè)房地產(chǎn)中間商消費者積極促銷推式策略需求需求積極促銷需求推式策策略與與拉式式策略略房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)中間商商消費者者拉式策策略需求需求需求積極促促銷一種新新式的的促銷銷組合合最佳佳模型型第二節(jié)節(jié)房房地產(chǎn)產(chǎn)廣告告策略略一、廣廣告的的含義義（一））廣告告的概概念是由明明確的的發(fā)起起者以以公開開支付付費用用的做做法，，以非非人員員的任任何方方式，，對產(chǎn)產(chǎn)品、、服務(wù)務(wù)或某某項行行動的的意見見和想想法等等進行行介紹紹。（二））廣告告的作作用傳遞信信息，，溝通通產(chǎn)需需創(chuàng)造需需求，，刺激激消費費樹立形形象，，利于于競爭爭指導(dǎo)購購買，，擴大大銷售售（三））房地地產(chǎn)廣廣告的的特點點房地產(chǎn)產(chǎn)廣告告的廣廣泛性性房地產(chǎn)產(chǎn)廣告告具有有較強強的區(qū)區(qū)域性性和針針對性性房地產(chǎn)產(chǎn)建設(shè)設(shè)周期期長，，廣告告具有有信息息不斷斷傳遞遞的特特點房地產(chǎn)產(chǎn)廣告告具有有獨特特性房地產(chǎn)產(chǎn)廣告告體現(xiàn)現(xiàn)的是是開發(fā)發(fā)商、、設(shè)計計單位位、建建筑商商和中中介代代理商商的綜綜合素素質(zhì)房地產(chǎn)產(chǎn)廣告告具有有很強強的時時效性性二、房房地產(chǎn)產(chǎn)廣告告的類類型（一）依據(jù)據(jù)房地產(chǎn)廣廣告目標(biāo)性性質(zhì)的不同同進行分類類1、樓盤廣廣告2、綜合廣廣告（二）依據(jù)據(jù)房地產(chǎn)廣廣告目的的的差別進行行分類告知型廣告告揭示型廣告告觀念型廣告告形象型廣告告促銷型廣告告公關(guān)型廣告告（三）依據(jù)據(jù)房地產(chǎn)廣廣告風(fēng)格進進行分類1、規(guī)格式式風(fēng)格的房房地產(chǎn)廣告告2、理性感感化式風(fēng)格格的房地產(chǎn)產(chǎn)廣告情景式廣告告誘導(dǎo)式廣告告證言式廣告告啟發(fā)式廣告告3、論證式式風(fēng)格的房房地產(chǎn)廣告告正面論證式式、正反論論證式、比比較論證式式三、房地產(chǎn)產(chǎn)廣告制作作（一）房地地產(chǎn)廣告文文案的組成成要素1、圖形元元素主題畫面、、區(qū)位示意意圖、物業(yè)業(yè)外觀、戶戶型圖、規(guī)規(guī)劃平面圖圖、物業(yè)標(biāo)標(biāo)志2、文字要要素第三節(jié)房房地產(chǎn)銷售售促進一、房地產(chǎn)產(chǎn)銷售促進進的概念和和特點（一）房地地產(chǎn)銷售促促進的概念念營營業(yè)推廣廣又稱銷售售促進，是是指房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)運用用各種短期期誘因鼓勵勵消費者和和中間商購購買，經(jīng)銷銷或代理企企業(yè)產(chǎn)品或或服務(wù)的促促銷活動。。（（二二）房地產(chǎn)產(chǎn)銷售促進進的概念和和特點1.有效直直接2.刺刺激購買買3.短期期效果二、房地產(chǎn)產(chǎn)銷售促進進的形式和和方法房地產(chǎn)銷售售促進的形形式消費者促銷銷交易促銷營業(yè)促銷房地產(chǎn)銷售售促進的方方法1、價格折折扣2、競賽（（銷售競爭爭）3、交易折折扣4、職能補補貼（廣告告補貼）5、展銷會會常用的房地地產(chǎn)營業(yè)推推廣方式營業(yè)推廣對象營業(yè)推廣方式消費者價格折扣、變相折扣、贈送、抽獎、噱頭、不滿意退款中間商價格折扣、折讓、合作廣告、贈品、房地產(chǎn)展銷會、推銷競賽、推廣津貼推銷員獎金、推銷競賽、贈品三、實施房房地產(chǎn)銷售售促進應(yīng)考考慮的因素素選擇適當(dāng)?shù)牡姆绞酱_定合理的的期限切忌弄虛作作假注重中后期期宣傳第四節(jié)房房地產(chǎn)營營銷的人員員推銷企業(yè)派推銷銷人員直接接同目標(biāo)市市場的顧客客建立聯(lián)系系、傳遞信信息、促進進商品和服服務(wù)銷售的的活動。人員推銷的的特點1.信信息傳遞遞雙向性。。推銷目的的雙重性。。推銷過程程靈活性。。友誼、協(xié)協(xié)作長期性性。2.支出出較大，成成本較高。。對推銷人人員的要求求較高。人員推銷的的形式、對對象與策略略（一）人人員推銷的的基本形式式1.上門推推銷2.柜臺臺推銷3.會會議推銷（（二）人人員推銷的的推銷對象象1.向消費費者推銷2.向生產(chǎn)用用戶推銷3.向中間商商推銷（（三三）人員員推銷的基基本策略1.試探性策策略：（又又稱“刺激激――反應(yīng)應(yīng)”策略））2.針對性性策略：（（又稱“配配方――成成交”策略略）3.誘導(dǎo)導(dǎo)性策略：：（又稱““誘發(fā)―――滿足”策策略）人員員推推銷銷的的技技巧巧把握握時時機機善于于辭辭令令注意意形形象象培植植感感情情直復(fù)復(fù)營營銷銷（（Directmarketing））：是是一一種種互互動動的的營營銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)，，使使用用一一種種或或多多種種廣廣告告媒媒體體，，以以實實現(xiàn)現(xiàn)在在任任何何地地方方產(chǎn)產(chǎn)生生可可度度量量的的回回應(yīng)應(yīng)或或達(dá)達(dá)成成交交易易之之目目的的。。網(wǎng)上營銷（Onlinemarketing）：是指利用網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)術(shù)進行營銷的的一種電子化化商務(wù)活動。。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。11:59:2911:59:2911:5912/31/202211:59:29AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2211:59:2911:59Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。11:59:2911:59:2911:59Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2211:59:2911:59:29December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月202211:59:29上上午午11:59:2912月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:59上上午12月-2211:59December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3111:59:2911:59:2931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。11:59:29上上午11:59上午11:59:2912月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。11:59:2911:59:2911:5912/31/202211:59:29AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2211:59:2911:59Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。11:59:2911:59:2911:59Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2211:59:2911:59:29December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月202211:59:29上午午11:59:2912月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月2211:59上上午午12月月-2211:59December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3111:59:2911:59:2931December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。11:59:29上上午11:59上上午11:59:2912月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。11:59:2911:59:2911:5912/31/202211:59:29AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2211:59:2911:59Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。11:59:2911:59:2911:59Saturday,December31,202213、知人人者智