客戶的開發(fā)與跟進課件

客戶的開發(fā)與跟進業(yè)務員在日常工作中的問題①被動式的銷售思想，誤認為“業(yè)務員=營業(yè)員”。②對于市場競爭情況和目標市場的不明確。③不知道自身產品優(yōu)勢和劣勢，談判過程中往往處于被動狀態(tài)。④開發(fā)培養(yǎng)客戶能力和服務客戶的意識比較薄弱。分析阿里巴巴上的市場環(huán)境，客戶來自那里？

熟悉你所賣的產品的特點，優(yōu)勢，劣勢，主要市場，當?shù)厥袌龅母偁幥闆r。中供市場環(huán)境分析①谷歌趨勢（我的產品在什么時候流行，在那些國家流行。）②了解市場價格，同行情況。③沒有打不開的網站。④不同地區(qū)有不同的搜索習慣（我們要做當?shù)厝耍┛蛻舻拈_發(fā)與跟進三要素專業(yè)度①數(shù)據(jù)收集的能力；（產品參數(shù)，市場參數(shù)，客戶參數(shù)）（實例）②競爭對手的情況;（收集同行對手情況的能力）（實例）③發(fā)掘自身優(yōu)勢；（我比對手強在那?弱在那？)客戶的開發(fā)與跟進--開發(fā)篇

①谷歌地圖（客戶的真實性等一系列信息）②如找到主頁，找出該客戶需求的產品。③該客戶在網頁上面的售價。為報價做準備④如果是個人，去百度百科，看看客戶的國情，掌握一切你能用上的?？蛻舻拈_發(fā)與跟進--跟進篇過去:客戶提問，我們回答?？蛻魤簝r，我們無奈。被動得像國足。今天起：客戶有問題，我們解答并提出專業(yè)建議。客戶未問，我們先問。我們主動報價，主動提出close?；粍訛橹鲃?，客戶請你跟住我的思路走客戶的開發(fā)與跟進—跟進篇回復郵件的換位思考出貨前的換位思考售后的正確引導客戶跟著我的思路走長期訂單客戶的開發(fā)與跟進--跟進篇針對批發(fā)商一、讓客戶了解我們，給客戶留下深刻印象。（數(shù)據(jù)是你具有殺傷力的武器）二、根據(jù)客戶所擔心的問題，主動提出解決方案或建議。如運輸，包裝，產品質量控制三、給客戶相對的“優(yōu)惠”（制造一切對自己銷售有利的條件）客戶開發(fā)與跟進—跟進篇*挖需求并顯出你的熱情（主動提出建議和疑問）*把可能出現(xiàn)的問題，困難，結果提前說出來。體現(xiàn)你的專業(yè)以及細心（把問題說在面前，切忌過度承諾）*利用一切可利用的“資源”促成訂單（折扣，送禮，會員）跟進客戶是一個考驗耐心的過程，不要期望客戶立即回給你回復，更不要期望客戶主動給你回復。只要你對待每一個詢盤，每一個客戶都是同樣用心的話。你總會有意想不到的收獲。換位思考，假如我是客戶??！售后的正確引導①做好貨物的運輸跟蹤。（報存好所有的貨運單據(jù)）②定時給客戶匯報，并為二次銷售準備。③客戶收貨后，如滿意，立即進行二次銷售或者尋求轉介紹客戶。④客戶收貨后，如不滿意，根據(jù)實際情況，盡力配合解決。不滿并不可怕，逃避問題才是最可怕的。發(fā)揮你的要性正確心態(tài)沖動是魔鬼，敷衍是自殺，耐心是王道。把你的客戶當作你的追求對象?？蛻糸_發(fā)與跟進—維護篇深挖老客戶資源①主動制造讓老客戶