銷售技能培養(yǎng)

銷售技能培養(yǎng)學(xué)習(xí)

關(guān)于培訓(xùn)，學(xué)習(xí)

A,當(dāng)您坐在這里，心里不必再帶著沉重的名片B,多思考C,少做筆記，不要假裝很認(rèn)真D,找問題，別找標(biāo)準(zhǔn)答案，因?yàn)闆]有E,給講解人任何形式的反饋概論1，了解產(chǎn)品2，了解市場3，如何精準(zhǔn)尋找客戶4，客戶分類5，銷售程序6，時間管理7，嬴在加值銷售1，了解產(chǎn)品

。系列分類：a,土工布：短絲土工布，長絲土工布，無紡布（常用）編織土工布，機(jī)織土工布，燒毛土工布，燒毛土工布（了解）b,土工格柵：塑料（單，雙，三）向土工格柵，鋼塑土工格柵，玻纖格柵，PP焊接格柵c,土工膜：光面土工膜及糙面土工膜（厚度：0.4.0.6.0.8.1.0.1.5.2.0.2.5.3.0）mm復(fù)合土工膜：一布一膜，二布一膜，二膜一布，多布多膜（200－1500）克/平方d,地鐵，隧道專用防水板：（厚度：0.8.1.0.1.2.1.5.2.0）mme,其他材料：蓄排水板，防排水板，植草格，生態(tài)袋，植生袋，止水條，止水帶，軟式透水管，三維植被網(wǎng)，SNS柔性主動防護(hù)網(wǎng)，SNS柔性被動防護(hù)網(wǎng)，石籠網(wǎng)2，了解市場

市場分類：a,公路，鐵路，一級路，二級路，市政路，國道改造，機(jī)場道路，公路邊坡防護(hù)b,環(huán)保系統(tǒng)：尾礦庫，垃圾填埋場，渣場覆蓋，水庫建設(shè)，c,防滲系統(tǒng)：私人種植蓄水壩，小壩，河道治理，河道邊坡護(hù)理d,綠化系統(tǒng)：小區(qū)綠化，車庫頂防滲，高爾夫球場，新建足球場回填3，如何精準(zhǔn)尋找客戶

哪些途徑可以讓你精準(zhǔn)找到客戶：a,行業(yè)趨勢分析b,網(wǎng)絡(luò)推廣電話c,網(wǎng)絡(luò)信息梳理－整理－電話跟進(jìn)－實(shí)地跑動d,老客戶回訪e,客戶轉(zhuǎn)介紹f,經(jīng)銷商（根據(jù)市場分類查找相關(guān)信息，多做行業(yè)分析，包括賣其他類型材料產(chǎn)品的相關(guān)部門）g,報紙，新聞多留意4，客戶分類

了解行業(yè)及客戶類型后給客戶分分類：a,效能型客戶特點(diǎn)：接觸周期長，拜訪面寬，金額大（一次性采購，一年累計采購），銷售過程環(huán)節(jié)多,拜訪的復(fù)雜程度高b,效率型客戶特點(diǎn)：周期短，拜訪面窄，成交金額小，銷售的覆蓋面要廣，拜訪的客戶群要多c,混合型客戶特點(diǎn)：兩種客戶群體會相互穿插，相互轉(zhuǎn)換。效率當(dāng)中有效能，效能當(dāng)中有效率5，銷售程序

3,將FAB與需求結(jié)合訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求4.處理反對意見5.收場

訪後分析實(shí)地拜訪訪前分析？訪前計劃

1，充分梳理網(wǎng)絡(luò)信息，項(xiàng)目信息，客戶資料

2，制定出差路線，準(zhǔn)備樣品，資料，名片

3，設(shè)定拜訪目標(biāo)，拜訪目的。

3，預(yù)測達(dá)成效果4.判定客戶需求

6.預(yù)期反對意見沒有設(shè)定目標(biāo)的業(yè)務(wù)人員只不過是一個支領(lǐng)高薪的觀光客.實(shí)地拜訪開場方式真心稱贊注意他們所處環(huán)境問一些問題，（那是你，他們環(huán)境中所看得到的一些事）引發(fā)好奇心仔細(xì)觀察他們的肢體語言，觀察他們的手在做什么？要敏感，細(xì)心，不要問些威脅封閉的問題接近他們的情緒狀態(tài)，跟上他們的速度和語調(diào)快速建立一個交流進(jìn)程，把控什么時候他們講你傾聽接觸時要幫他們減少害怕，抵觸的情緒有效交流決定于：7%決定于人們所說的話，38%決定于他們是怎么說那些話的，55%決定于肢體語言。探索需求1，所有的銷售行為就是滿足需求，需要或是解決問題。2，了解一個人的需求的唯一途徑---就是仔細(xì)傾聽及提出問題。3，鑒定需求時我們要注意幾個問題：我們要使客戶覺得輕松讓他們說，我們聽幫客戶發(fā)現(xiàn)，闡明，描述他們的需求我們應(yīng)該把客戶放在一個自我銷售的位置4，技巧：a,提出開放性問題，間接性的問題來擬訂出需求b,傾聽并釋義所有的要點(diǎn)，并記住。c,識別占支配地位的需求并達(dá)成統(tǒng)一。（識別需求）d,使客戶相信你想幫助他們創(chuàng)造最大的價值。（幫助他們識別現(xiàn)在最大的需求）有效率的拜訪中要記住的事1，客戶只買滿足他們自己需求的東西－不是滿足你的2，集中客戶的需求，不是你的。3，問題總是包含這幾個詞“who,what,where,why,when,how”4,溝通中20%的時間用來說，80%的時間用來聽。5，當(dāng)你聽別人說話時，不能帶有偏見或者是只想著賣東西。6，正確表示同意的手勢。7，學(xué)會與客戶達(dá)成精神上的“連接”。8，假設(shè)你是顧問而不是銷售人員。9，你不能說服別人來購買，而是傾聽他們的需求。FAB特性

FEATURE功效

ADVANTAGE利益

BENEFIT買方的利益利益才是顧客所關(guān)心的 BENEFIT

強(qiáng)調(diào)特性

FEATURE

詳術(shù)功效

ADVANTAGE

除非連接成顧客的是利益 否則..

不易溝通明確產(chǎn)品的特性，詳述產(chǎn)品的功效，關(guān)心能給客戶帶來的利益，最大化關(guān)心客戶利益的個性化需求，差異化需求銷售過程中的實(shí)際問題1，重點(diǎn)重復(fù)已被承認(rèn)的最突出的客戶需求2，盡可能多的展示或者告訴客戶你的產(chǎn)品或服務(wù)將如何滿足他的需求。3，要避開討論價格，讓它成為其次，盡量讓客戶知道什么才能最好的滿足他們的需求，而不是價格。4，尋求他們真實(shí)的反應(yīng)，感覺或觀點(diǎn)。5，銷售過程中將自己銷售出去。（核心）如何處理反對意見什么是反對意見：一種"對立"、"不同意"或"不喜歡"的感覺或表達(dá)。在銷售過程中這是一個正常的步驟。若沒有反對意見,就沒有"接納"或"承諾"。所以應(yīng)把反對意見當(dāng)是一種正面的訊息。反對意見1.

可解決的

:-習(xí)慣性的反對

-逃避決策而反對

-

需求未認(rèn)清,摸不著邊

-

期望更多資料

-

抗拒變化

-

利益不顯著2.

具有實(shí)際困難：-

沒有錢信用不夠

-

不需要產(chǎn)品(或服務(wù))-

無權(quán)購買,找錯人3，實(shí)質(zhì)的反對意見：要求更多資訊請求再度保證表示對特定事情的興趣有效的處理反對意見1.分辨非實(shí)質(zhì)反對意見

2.預(yù)期實(shí)質(zhì)反對意見

3.耐心和設(shè)身處地的為對方著想

4.具有完整的銷售程序觀念關(guān)于問題和不同意見如何談判A,我們與客戶之間是一場合作，不是競爭。我們把談判看作是一個雙嬴的行為，我們坐下來，嘗試解決一個對雙方都有好處的最佳方案。討論可能方案－為了取得最佳方案，了解客戶的觀點(diǎn)。B,在大多數(shù)的銷售過程中都存在不同意見或是障礙，大部分的人通過爭論或是通過證明別人的錯誤來解決這些不同意見。－－這種方法幾乎不起任何作用！一條處理異議的有效公式：先肯定，再轉(zhuǎn)換，例如：你說的是對的，你說的有一定道理，你說的不錯，你說的我覺得是可以的…………等等，之后后面該是什么呢，后面應(yīng)該是這個詞了，但是……怎么怎么，……，但是……應(yīng)該……。但是…………好像…………引用其他佐證在不傷害客戶自尊心的前提下根據(jù)你所接觸過的一個共有的對于不同意見的反應(yīng)，引用以下這些詞語：“感覺，曾感覺，曾發(fā)現(xiàn)”，如：我能了解你是怎么想的，…………別人曾跟你的感覺一樣…………直到他們發(fā)現(xiàn)…………處理價格的異議我們接觸到的一個最普遍的不同意見是“你的價格太高了”－－－許多銷售員對這個問題會馬上進(jìn)行爭辯。1，不管什么時候遇到價格不同意見時，記住并使用“感覺，曾感覺，曾發(fā)現(xiàn)”的公式。2，以下句子用自己的語言表述：“如果我們一開始就關(guān)注價格問題的話，你就不能關(guān)注你所能獲得的價值和利益”“這是個老說法了，但是很正確，持久性的質(zhì)量會使你忘記價格”“讓我們再想一下你將會享受到價值得利益”再重復(fù)三個最能吸引客戶的好處。如何結(jié)束銷售1，結(jié)束銷售有兩個目的：取得客戶的“承諾”，為下次拜訪“鋪路”2，如何結(jié)束銷售的行動指南：構(gòu)造屬于自己的試探性問題試問一些試探性問題來得到觀點(diǎn)與響應(yīng)傾聽并補(bǔ)充每個響應(yīng)重申物超所值及雙方能從中獲得的利益要求做一個決定3，在整合銷售的系統(tǒng)中，我們將先前幾個步驟做好，結(jié)束銷售就是一個很自然的行為。當(dāng)你為客戶展示如何為他們創(chuàng)造價值后，并且雙方都能從交易中獲利，他們也理解了，也沒有不同意見了，除了做決定之外，還有什么要做的呢？觀察記要1.開場

*氣氛是否融洽? *是否與拜訪目的相關(guān)?

2.鑒定需求*探詢?

-開放性

/封閉式問句

-探詢技巧

*聆聽?3.FAB

敘述

*是否與客戶需求有關(guān)？

4.反對意見處理

*實(shí)質(zhì)? *緩兵之計? *預(yù)期? 5.

收場

*承諾? *鋪路?

訪后分析1，制定回訪計劃，時間，內(nèi)容，目的。2，客戶分類3，鑒定真實(shí)需求4，多次跟蹤80%的銷售來源于第4次至11次的跟蹤5，預(yù)備二次拜訪6，時間管理

1，時間資源的獨(dú)特性：供給無彈性，無法蓄積，無法取代，無法失而復(fù)得2，時間管理＝自我管理習(xí)慣通常不利于績效的發(fā)揮習(xí)慣通常難改自我管理＝改變習(xí)慣讓我更有績效3，時間管理的目的：將時間投入與目標(biāo)相關(guān)的工作上4，正確運(yùn)用時間的概念避免拖延

堅(jiān)持到底增加給與客戶接觸的效率

節(jié)約時間利用時間5，人與人之間最大的差異在于8小時以外7，嬴在加值銷售

1，大多數(shù)產(chǎn)品的同質(zhì)性都頗高。2，“服務(wù)”是最直接的次產(chǎn)品，可是問題在于，什么叫“服務(wù)”？3，除開產(chǎn)品以外我們還能為客戶提供什么？4，問題討論：如果價格差不多，質(zhì)量也類似，我們?nèi)绾巫尶蛻粼敢赓徺I我們的產(chǎn)品？7.1，嬴在加值銷售

在銷售過程當(dāng)中，銷售人員有哪些動作