母嬰店目標(biāo)管理

目標(biāo)管理講師：嬰童行業(yè)從膨脹期到冷靜期，從“開店”到“守店”熱錢潮涌，跑馬圈地，擴(kuò)張后遺癥暴露“大”系統(tǒng)下沉到三四線城市，“小”系統(tǒng)瓶頸期，危機(jī)重重從個體戶到企業(yè)，老板-管理層-基層，層層考驗?zāi)笅肓闶坶T店專業(yè)做平臺，商品結(jié)構(gòu)？資源如何整合？怎么避免生意風(fēng)險？三流精英發(fā)現(xiàn)問題二流精英解決問題一流精英創(chuàng)造問題Phase1Phase2Phase3會員營銷專業(yè)服務(wù)品牌Phase1品類優(yōu)化

1、零售門店格局-棋狀布點衣食住行育教樂綜合一站式購物平臺，生活方式3、品類管理，合理布局，利潤結(jié)構(gòu)優(yōu)化4、聚焦重點品類，重點品牌，打造核心客戶1、會員管理五項指標(biāo)2、會員管理基本工具3、精準(zhǔn)營銷4、會員延展?fàn)I銷-產(chǎn)業(yè)鏈營銷5、會員滿意度營銷1、門店專業(yè)陳列，情景式陳列、體驗式陳列、關(guān)聯(lián)陳列、主推式陳列、季節(jié)陳列等2、人員專業(yè)咨詢、專業(yè)培訓(xùn)能力，口碑營銷締造者-一線基層3、專業(yè)售后服務(wù)1、“品牌”營銷2、“形象”管理3、無形資產(chǎn)管理針對月齡對產(chǎn)品的潛在需求周期激活關(guān)注<6m新客追對老顧客做月周期囤貨維護(hù)品牌老顧客維護(hù)關(guān)注6-12m小嬰關(guān)注孕媽媽轉(zhuǎn)牌顧客維護(hù)方案新顧客開發(fā)老顧客維護(hù)循環(huán)精準(zhǔn)營銷---新客VS老客好陳列=商品說話銷售升30%，利潤升40%一站式購物大店鋪+醫(yī)院店+社區(qū)店一站式購物—旗艦店醫(yī)院店社區(qū)店社區(qū)店社區(qū)店吸納“前端”新會員一站式購物推

動非食品銷量關(guān)系型主導(dǎo)，便民消費提升團(tuán)隊專業(yè)能力；薪酬，解決晉升通道建設(shè)一流團(tuán)隊，有目標(biāo)、懂方法，保結(jié)果建設(shè)薪酬晉升體系，控制成本、長期受益優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，品類管理基礎(chǔ)商品結(jié)構(gòu)選擇，陳列節(jié)奏，銷售節(jié)奏進(jìn)銷存合理管控會員管理，精準(zhǔn)營銷關(guān)注會員管理(招募、統(tǒng)計、挖掘、升級）門店會員精準(zhǔn)管理，提升會員貢獻(xiàn)力目標(biāo)管理的定義把企業(yè)使命、愿景轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實可行的總目標(biāo)，全員參與，將目標(biāo)進(jìn)行有效的傳達(dá)、分解，通過高效的執(zhí)行，檢查并達(dá)成目標(biāo)，以此為標(biāo)準(zhǔn)對部門和個人進(jìn)行評價和激勵的過程！目標(biāo)設(shè)定五項原則參與性、多樣性、挑戰(zhàn)性可接受性、可考核性四大目標(biāo)體系基礎(chǔ)目標(biāo)經(jīng)營目標(biāo)管理目標(biāo)客戶目標(biāo)銷售目標(biāo)利潤目標(biāo)人效目標(biāo)坪效目標(biāo)品效目標(biāo)人員流失商品周轉(zhuǎn)門店損耗日常管理新客招募會員活躍會員貢獻(xiàn)VIP會員占比目標(biāo)傳達(dá)三法誓師大會公眾承諾簽責(zé)任書目標(biāo)實施四要素1、制定完成目標(biāo)的方法、措施和計劃2、申請相應(yīng)的授權(quán)3、配備相應(yīng)的資源4、提供各級負(fù)責(zé)人相應(yīng)的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)銷售不跟蹤萬事一場空1、配備專門目標(biāo)管理專員2、每天公布目標(biāo)的達(dá)成情況并排名3、利用周會、月會總結(jié)先進(jìn)經(jīng)驗、分享4、走動管理、對落后部門進(jìn)行檢查、督導(dǎo)、支援目標(biāo)激勵的方法1、目標(biāo)必須和激勵配合進(jìn)行2、門店P(guān)K3、排名4、評比5、表彰6、獎勵7、晉升8、分享員工成長規(guī)劃圖序號崗位級別本薪工齡工資績效獎金品類獎金A提年終獎電話津貼交通津貼合計1營業(yè)一線助理銷售顧問80004002002001500017502營業(yè)一線初級銷售顧問100004002002001500019503營業(yè)一線中級銷售顧問14001004002002001500024504營業(yè)一線高級銷售顧問1600200400200200150505028505營業(yè)一線資深銷售顧問1800300400200200150505031506營業(yè)一線助理店長18003007002000200505033007營業(yè)一線見習(xí)店長18003007002000200505033008營業(yè)一線初級店長2000400700200040010010039009營業(yè)一線中級店長22004008002000400100100420010營業(yè)一線高級店長24004009002000400100100450011營業(yè)一線資深店長26004001000200040010010048001、提供免費產(chǎn)品、服務(wù)2、異業(yè)聯(lián)盟3、宣傳單4、免費辦理會員卡5、新店開張有禮6、周末放電影7、以舊換新8、提供轉(zhuǎn)介紹的好處9、開班或參與媽媽班10、微營銷11、大中型路演活動13、提供個性化商品、贈品14、高端產(chǎn)品引進(jìn)、鎮(zhèn)店之寶15、設(shè)立進(jìn)口產(chǎn)品專區(qū)1、一站式銷售2、連帶式銷售3、情景式銷售4、體驗式銷售5、需求點銷售6、加碼式銷售7、加價式銷售8、爆款式銷售9、零風(fēng)險銷售10、教育式銷售11、增加新的產(chǎn)品線13、增加新的服務(wù)線連帶式銷售：核心在店長情景式購買-不得不買體驗式銷售-欲罷不能孕婦孕早中期3-6月孕晚期7-9.5月小嬰兒0-3個月4-6個月大嬰兒6-10月齡11-12月齡孕早期:3-6月齡KEY:孕媽個人衣食住行需求占80%以上孕婦奶粉+防輻射+孕婦內(nèi)著+營養(yǎng)食品+孕婦外出鞋服等孕晚期：7-9.5月齡KEY：新生兒出產(chǎn)準(zhǔn)備+產(chǎn)褥期媽媽需求滿足孕婦奶粉+1段嬰兒奶粉備奶+紙尿褲NB碼+嬰兒用品+床/床品+寶寶內(nèi)著+小家電+孕婦護(hù)膚產(chǎn)品等小嬰兒：0-3月齡KEY:新生兒護(hù)理孕婦奶粉+無法母乳喂養(yǎng)的BB的1段配方奶粉選擇+NB/S紙尿褲選擇+床鈴/搖鈴等玩具小嬰兒：4-6月齡KEY：抵抗力下降職業(yè)媽媽混合喂養(yǎng)或者配方奶喂養(yǎng)的1段配方奶粉選擇+M碼紙尿褲的選擇+腸胃養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品+輔食添加初期大嬰兒：6-10月齡KEY:翻爬由于乳汁質(zhì)量下降，大多數(shù)的BB的2段配方奶粉選擇+L碼尿褲選擇+戶外出行用品/傘車+輔食添加高峰期+鈣鐵鋅等營養(yǎng)素+聲光玩具+爬行墊等大嬰兒：11-12月齡KEY：走路+說話配方奶粉3段的選擇+尿褲XL/成長褲選擇+學(xué)步帶/學(xué)步車+BB外出鞋服等加碼式銷售爆款式銷售教育式銷售增加新產(chǎn)品線增加新服務(wù)提升客頻率的方法1、贈送消費券，奶粉送輔食券、送服裝券2、會員卡積分、會員卡升級3、持續(xù)不斷的進(jìn)行促銷活動（連帶關(guān)聯(lián)促銷）4、持續(xù)不斷的舉辦活動：媽媽沙龍、爬行比賽5、提供更多的周期性產(chǎn)品6、教育增加使用人群和用量和使用時間（奶粉一天兩次，潤康從孕前一直吃到斷奶，小孩2歲前不把尿7、限定時間特價活動（下雨天）8、設(shè)立幼兒活動場所、媽媽休息處第一理論

“20%忠誠會員締造了嬰童門店80%銷售額和利潤額，所以進(jìn)行有效的會員管理是嬰童門店持續(xù)盈利和經(jīng)營的重要基礎(chǔ)！”麥肯錫數(shù)據(jù)調(diào)查顯示顧客忠誠度下降5%，企業(yè)利潤下降25%銷售機(jī)會維護(hù)成本利潤品牌忠誠度培養(yǎng)新客開發(fā)零售商和品牌商共同的戰(zhàn)略高地市場份額的搶占銷售持續(xù)增長銷售的持續(xù)增長，依賴于長期而強(qiáng)有力地顧客開發(fā)更早的與目標(biāo)群體接觸有利于建立和穩(wěn)定顧客的品牌忠誠度科學(xué)的品牌忠誠度策略，更早占領(lǐng)市場優(yōu)勢優(yōu)勢互補(bǔ)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手品牌商零售商優(yōu)秀的品類管理模塊優(yōu)質(zhì)的客戶開發(fā)資源良好的客戶教育模塊多元的客戶接觸點管理落地的客戶轉(zhuǎn)換平臺精準(zhǔn)的客戶數(shù)據(jù)延續(xù)的后期服務(wù)會員管理的重要作用使命：幫助母嬰系統(tǒng)快速成長，讓開店盈利更輕松愿景：打造母嬰行業(yè)最具實際效果的專業(yè)咨詢公司會員管理基本要素維持現(xiàn)有生意規(guī)模精準(zhǔn)會員營銷推動新品增加消費者黏度切算消費需求點打造持久生意利潤的主要貢獻(xiàn)銷售的主要貢獻(xiàn)會員姓名會員聯(lián)系方式會員寶寶生日會員家庭地址使命：幫助母嬰系統(tǒng)快速成長，讓開店盈利更輕松愿景：打造母嬰行業(yè)最具實際效果的專業(yè)咨詢公司使命：幫助母嬰系統(tǒng)快速成長，讓開店盈利更輕松愿景：打造母嬰行業(yè)最具實際效果的專業(yè)咨詢公司會員管理會員資格獲得資格會員管理會員分析與保持會員獎勵與優(yōu)惠1234會員管理：是指嬰童門店的消費者有特定的人群，消費的年齡階段集中在0-6歲，重點在0-3歲，這些消費者的消費行為有相對固定的軌跡，為了便于更好的服務(wù)消費者，為消費者提供更便捷更貼心的服務(wù)，母嬰零售系統(tǒng)采用會員制進(jìn)行營銷。會員管理基本要素會員數(shù)據(jù)收集更精準(zhǔn)會員標(biāo)簽姓名性別聯(lián)系方式家庭住址寶寶姓名E_mail寶寶生日消費金額&明細(xì)M消費頻率F購物時間R使命：幫助母嬰系統(tǒng)快速成長，讓開店盈利更輕松愿景：打造母嬰行業(yè)最具實際效果的專業(yè)咨詢公司使命：幫助母嬰系統(tǒng)快速成長，讓開店盈利更輕松愿景：打造母嬰行業(yè)最具實際效果的專業(yè)咨詢公司W(wǎng)HOWHEREWHATWHENWHYHOW誰-什么樣的人使用/什么樣的人選擇何時？-哪個時間段-拜訪/購買頻率何地？-瀏覽路線/區(qū)域-各品類停留率&轉(zhuǎn)化率為什么？-購物目的-為什么在這家店買或不買-主要驅(qū)動力或障礙買什么？-購物籃花費-購買的品種&數(shù)量-交叉購買如何購買？-計劃/非計劃-行為-店內(nèi)接觸點(主動/被動)消費者洞察會員黏度管理1、積分增值VIP卡可享受會員價，購物1元積分1分，積分可兌換禮物和現(xiàn)金券VIP銀卡可享受會員價折上98折，購物1元積分1.5分，VIP卡消費滿5000升級VIP金卡可享受會員價折上96折，購物1元積分2分，VIP卡消費滿10000升級2、分階段用戶維護(hù)計劃發(fā)送短信給沉睡用戶享受特殊促銷服務(wù)發(fā)送短信給特定階段的消費者享受特殊促銷服務(wù)給會員貼心定制的育兒貼士會員結(jié)構(gòu)和新客招募會員有效率會員活躍率忠誠VIP保有率會員總?cè)萘磕壳暗怯涃Y料完整，在零售商系統(tǒng)內(nèi)有消費記錄的會員總?cè)藬?shù)人為將會員進(jìn)行層級分解，考量各類會員占比，針對新客尤其是前端新客招募會員消費總額和營業(yè)額之間的比重最近一個季度有消費記錄的會員會總?cè)藬?shù)與會員總?cè)藬?shù)之間的比重系統(tǒng)內(nèi)定義的VIP客戶的占比，占比越高說明會員黏度越好，美譽度越高老客新客新客新客：“希望之燈”，源源不斷的新客教育對零售商品牌的知名度和美譽度至關(guān)重要！越早期的新客教育，越奠定零售商品牌的優(yōu)秀老顧客基礎(chǔ)，加強(qiáng)顧客購買力和黏度老客新客新客如何吸納新會員？新會員首購禮物是什么？新會員首購回訪了嗎？一購感恩會員7天關(guān)懷3廳推動二購KEY推薦黃金會員三購綜合消費使命：幫助母嬰系統(tǒng)快速成長，讓開店盈利更輕松愿景：打造母嬰行業(yè)最具實際效果的專業(yè)咨詢公司精確的營銷思想精準(zhǔn)營銷的手段達(dá)到低成本可持續(xù)開發(fā)精準(zhǔn)營銷在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路是有態(tài)度的網(wǎng)絡(luò)營銷理念里的核心觀念之一“精準(zhǔn)營銷”是目前比較流行的一個營銷術(shù)語，大致意思就是充分利用各種新式媒體，將營銷信息推動到比較準(zhǔn)確的受眾群眾中，從而節(jié)省營銷成本，又達(dá)到最大化的營銷效果使命：幫助母嬰系統(tǒng)快速成長，讓開店盈利更輕松愿景：打造母嬰行業(yè)最具實際效果的專業(yè)咨詢公司孕婦營銷新生兒營銷大嬰兒營銷幼兒營銷從孕期3個月辦理會員卡開卡有禮送禮包開始進(jìn)行孕婦營銷，3個月補(bǔ)葉酸，穿防輻射，5個月補(bǔ)DHA和鈣，更換內(nèi)衣，7個月開始進(jìn)行產(chǎn)前準(zhǔn)備教育，動銷床，內(nèi)衣，家居類產(chǎn)品通過倡導(dǎo)母乳喂養(yǎng)，帶動母乳配套產(chǎn)品的銷售，新生兒補(bǔ)鈣，DHA，內(nèi)衣，尿不濕，護(hù)膚產(chǎn)品，洗浴系列，代母乳配方奶粉，推車等，母親要用的諸多產(chǎn)品如吸奶器，母乳冷藏袋，孕婦內(nèi)衣外出服等通過添加輔食，代母乳配方奶粉喂養(yǎng)的切入進(jìn)行綜合需求滿足，動銷學(xué)步車，益智類玩具，傘車，電動車以及嬰兒用品洗護(hù)，拼圖地墊，牙膠，嬰兒連體內(nèi)衣等產(chǎn)品。通過增強(qiáng)抵抗力的教育，動銷幼兒外出服，鞋帽，綜合營養(yǎng)素以及玩具類，電動車，自行車類。精準(zhǔn)營銷--找對人、賣對商品、賣對時間孕期品類動銷率遵循顧客購物習(xí)慣鎖定該年齡段的主力商品