銷管理理論新發(fā)展

銷管理理論新發(fā)展.....課程思路業(yè)務(wù)人員應(yīng)該對(duì)自己的專業(yè)有全面的了解區(qū)域經(jīng)營(yíng)，需要營(yíng)銷與銷售都懂屈云波（科龍營(yíng)銷副總裁）：在分公司層面要求銷售人員懂得營(yíng)銷，兩都不分開，總部才設(shè)專門的營(yíng)銷部門.....目錄競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析：分析法市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略波特競(jìng)爭(zhēng)模型市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角色價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品戰(zhàn)略營(yíng)銷的基本理論：4P產(chǎn)品的生命周期波士頓矩陣產(chǎn)品線與產(chǎn)品組合營(yíng)銷價(jià)格戰(zhàn)略定價(jià)的方法價(jià)格策略渠道戰(zhàn)略渠道的概念自有渠道代理商促銷戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的新發(fā)展：6P與4C案例：196200專用營(yíng)銷.....的定義推銷銷售營(yíng)銷行銷:.....與銷售：把已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品賣出去營(yíng)銷：研究客戶的需求，生產(chǎn)客戶需要的產(chǎn)品的目標(biāo)是使得最后的銷售行為自然發(fā)生.的作用是使銷售變得容易案例：廣州本田雅閣－－汽車還未上市，已經(jīng)被訂購(gòu)?fù)炅?....競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析：分析法優(yōu)勢(shì)－劣勢(shì)－機(jī)會(huì)－威脅－.....目錄競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析：分析法市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略波特競(jìng)爭(zhēng)模型市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角色價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品戰(zhàn)略營(yíng)銷的基本理論：4P產(chǎn)品的生命周期波士頓矩陣產(chǎn)品線與產(chǎn)品組合營(yíng)銷價(jià)格戰(zhàn)略定價(jià)的方法價(jià)格策略渠道戰(zhàn)略渠道的概念自有渠道代理商促銷戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的新發(fā)展：6P與4C案例：196200專用營(yíng)銷.....:.....市場(chǎng)細(xì)分可區(qū)分和可衡量可接近可贏利對(duì)營(yíng)銷策略的反應(yīng)有差異..............................市場(chǎng)定位.....真正的定位我認(rèn)為自己是誰(shuí)客戶認(rèn)為你是誰(shuí).....我們的定位品牌戰(zhàn)略：2005年開始重視品牌運(yùn)作，在業(yè)務(wù)基本同質(zhì)化不可避免的情況下，通過品牌實(shí)現(xiàn)差異化，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)隔開來，爭(zhēng)取在價(jià)格相同或我們略高的情況下，仍能通過品牌吸引客戶，為即將到來的接近成本的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)打好基礎(chǔ)。品牌定位：用一、二年的時(shí)間，在中山塑造一個(gè)質(zhì)量居第二位，客戶關(guān)懷、服務(wù)和價(jià)格優(yōu)惠、創(chuàng)新能力第一位的品牌形象，與鐵通、衛(wèi)通、聯(lián)通固話拉開距離，成為實(shí)惠型客戶的首選品牌。.....目錄競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析：分析法市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略波特競(jìng)爭(zhēng)模型市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角色價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略營(yíng)銷的基本理論：4P產(chǎn)品的生命周期波士頓矩陣產(chǎn)品線與產(chǎn)品組合營(yíng)銷價(jià)格戰(zhàn)略定價(jià)的方法價(jià)格策略渠道戰(zhàn)略渠道的概念自有渠道代理商促銷戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的新發(fā)展：6P與4C案例：196200專用營(yíng)銷.....波特競(jìng)爭(zhēng)模型潛在的新進(jìn)入者供應(yīng)商的侃價(jià)能力客戶的侃價(jià)能力行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者替代競(jìng)爭(zhēng)者.....固定通信行業(yè)的波特競(jìng)爭(zhēng)模型潛在的新進(jìn)入者：廣電、外國(guó)企業(yè)供應(yīng)商的侃價(jià)能力：華為中興客戶的侃價(jià)能力行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者：中國(guó)電信、鐵通、聯(lián)通、衛(wèi)通替代競(jìng)爭(zhēng)者：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通.....行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)完全競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)很多產(chǎn)品、技術(shù)差不多壟斷性競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品差異化，各服務(wù)于自己的細(xì)分市場(chǎng)完全壟斷原中國(guó)郵電，中國(guó)電力寡頭壟斷中國(guó)電信、網(wǎng)通、鐵通；移動(dòng)、聯(lián)通.....市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的角色及策略市場(chǎng)領(lǐng)先者防御策略市場(chǎng)挑戰(zhàn)者多種競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)追隨者緊跟領(lǐng)先企業(yè)市場(chǎng)填補(bǔ)者細(xì)分市場(chǎng)..........價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段營(yíng)銷套餐捆綁銷售先發(fā)制人以退為進(jìn)開辟新戰(zhàn)場(chǎng).....非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段品牌服務(wù)產(chǎn)品差異化產(chǎn)品同質(zhì)化是價(jià)格戰(zhàn)的根本原因客戶關(guān)系市場(chǎng)細(xì)分定位.....競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略波特：一個(gè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)決定于在多大程度上能夠?qū)ο鄬?duì)成本和差異性有所作為企業(yè)的兩種基本競(jìng)爭(zhēng)手段：降低成本和差異化企業(yè)的三種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先產(chǎn)品差異化集中.....目錄競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析：分析法市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略波特競(jìng)爭(zhēng)模型市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角色價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品戰(zhàn)略營(yíng)銷的基本理論：4P產(chǎn)品的生命周期波士頓矩陣產(chǎn)品線與產(chǎn)品組合營(yíng)銷價(jià)格戰(zhàn)略定價(jià)的方法價(jià)格策略渠道戰(zhàn)略渠道的概念自有渠道代理商促銷戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的新發(fā)展：6P與4C案例：196200專用營(yíng)銷.....傳統(tǒng)營(yíng)銷的4P理論

.....營(yíng)銷的開始開發(fā)、生產(chǎn)目標(biāo)客戶需要的產(chǎn)品?.....產(chǎn)品的整體概念保證安裝維修運(yùn)送品質(zhì)式樣品牌特征產(chǎn)品的利益與服務(wù)核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品延伸產(chǎn)品.....顧客想買的不是產(chǎn)品，而是價(jià)值.....同樣的產(chǎn)品，不同的價(jià)值.....同樣的產(chǎn)品，不同的價(jià)值.....預(yù)期利益.....附加價(jià)值.....附加價(jià)值.....企業(yè)與市場(chǎng)的結(jié)合點(diǎn)馬克思：從產(chǎn)品到商品是一次危險(xiǎn)的跳躍.....商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì).....產(chǎn)品生命周期投入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期.....目錄競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析：分析法市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略波特競(jìng)爭(zhēng)模型市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角色價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品戰(zhàn)略營(yíng)銷的基本理論：4P產(chǎn)品的生命周期波士頓矩陣產(chǎn)品線與產(chǎn)品組合營(yíng)銷價(jià)格戰(zhàn)略定價(jià)的方法價(jià)格策略渠道戰(zhàn)略渠道的概念自有渠道代理商促銷戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的新發(fā)展：6P與4C案例：196200專用營(yíng)銷.....定價(jià)目標(biāo)利潤(rùn)市場(chǎng)占有率穩(wěn)定價(jià)格排斥競(jìng)爭(zhēng)或避免競(jìng)爭(zhēng).....定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)需求定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法.....報(bào)價(jià)方式目錄價(jià)＋折扣

實(shí)價(jià)＋優(yōu)惠.....電信行業(yè)常用的價(jià)格策略電信產(chǎn)品價(jià)格特點(diǎn)產(chǎn)品不是實(shí)物，價(jià)格稱為資費(fèi)全程全網(wǎng)：價(jià)格統(tǒng)一性業(yè)務(wù)量分布不均勻：時(shí)段優(yōu)惠可變成本小，固定成本大.....電信定價(jià)方法定額資費(fèi)包月制無法控制使用量用戶之間的不公平從量資費(fèi)按使用量計(jì)費(fèi)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)復(fù)雜相對(duì)公平對(duì)極少或零使用量用戶沒有限制二部資費(fèi)月租＋使用量費(fèi)用.....目錄競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析：分析法市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略波特競(jìng)爭(zhēng)模型市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角色價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品戰(zhàn)略營(yíng)銷的基本理論：4P產(chǎn)品的生命周期波士頓矩陣產(chǎn)品線與產(chǎn)品組合營(yíng)銷價(jià)格戰(zhàn)略定價(jià)的方法價(jià)格策略渠道戰(zhàn)略渠道的概念自有渠道代理商促銷戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的新發(fā)展：6P與4C案例：196200專用營(yíng)銷.....渠道自有渠道營(yíng)業(yè)廳直銷隊(duì)伍分銷渠道代理商經(jīng)銷商.....目錄競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析：分析法市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略波特競(jìng)爭(zhēng)模型市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角色價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品戰(zhàn)略營(yíng)銷的基本理論：4P產(chǎn)品的生命周期波士頓矩陣產(chǎn)品線與產(chǎn)品組合營(yíng)銷價(jià)格戰(zhàn)略定價(jià)的方法價(jià)格策略渠道戰(zhàn)略渠道的概念自有渠道代理商促銷戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的新發(fā)展：6P與4C案例：196200專用營(yíng)銷.....促銷的作用傳播信息刺激需求突出特點(diǎn)促成銷售.....促銷方式人員推銷廣告公共關(guān)系贊助活動(dòng)，公益活動(dòng)、捐贈(zèng)直銷營(yíng)銷目錄銷售，電視購(gòu)物，郵購(gòu)銷售促進(jìn)回扣，贈(zèng)品，有獎(jiǎng)銷售.....目錄競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析：分析法市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略波特競(jìng)爭(zhēng)模型市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角色價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品戰(zhàn)略營(yíng)銷的基本理論：4P產(chǎn)品的生命周期波士頓矩陣產(chǎn)品線與產(chǎn)品組合營(yíng)銷價(jià)格戰(zhàn)略定價(jià)的方法價(jià)格策略渠道戰(zhàn)略渠道的概念自有渠道代理商促銷戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的新發(fā)展：6P與4C案例：196200專用營(yíng)銷.....營(yíng)銷理論的發(fā)展：大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：菲利普·科特勒，20世紀(jì)80年代營(yíng)銷需要綜合考慮社會(huì)、政府、公眾的力量公眾輿論障礙微軟的“維納斯”計(jì)劃輿論對(duì)微軟的不合理態(tài)度政治壁壘紅色資本家國(guó)際大企業(yè)的政府高層公關(guān)活動(dòng)比爾·蓋茨多次訪華為什么很多大跨國(guó)公司的中國(guó)總部設(shè)在北京.....第五個(gè)P：(公共關(guān)系)取得社會(huì)輿論的支持企業(yè)的公益行為第六個(gè)P：(權(quán)力)案例：運(yùn)營(yíng)商與政府的溝通6P營(yíng)銷理論.....4C營(yíng)銷理論重視企業(yè)自身的利益出發(fā)：4P重視顧客的價(jià)值和滿意度、留住顧客出發(fā)：4C產(chǎn)品(Product)－－顧客(Customer)價(jià)格(Price)－－成本(Cost)P:以企業(yè)的成本定價(jià)C：以顧客接受的