運輸企業(yè)市場營銷策略分析某快遞

運輸企業(yè)市場營銷策略分析某快遞上海圓通速遞〔以下簡稱圓通〕成立于2000年5月28日，是國內(nèi)知名快遞品牌企業(yè)，以“創(chuàng)民族品牌〞為己任，以實現(xiàn)“圓通速遞——中國人的快遞〞為奮斗目標(biāo)，不斷改革創(chuàng)新、堅持不懈為廣闊客戶提供優(yōu)質(zhì)快遞效勞。2021年，成立了上海圓通速遞物流〔集團〕，并經(jīng)國家郵政局批準(zhǔn)，經(jīng)營國內(nèi)國際快遞業(yè)務(wù)。目前為中國快遞協(xié)會副會長單位。Part.1運輸企業(yè)產(chǎn)品策略Part.2運輸市場定價策略Part.3分銷渠道Part.4運輸產(chǎn)品促銷策略營銷分析概覽Part.1運輸企業(yè)產(chǎn)品策略2、圓通速遞的產(chǎn)品

核心產(chǎn)品局部：快遞，如同城當(dāng)天件、區(qū)域當(dāng)天件、跨省時效件和航空次晨達、航空次日下午達.〔在效勞期間能保持質(zhì)量完好、速度高效、效勞周全、時間準(zhǔn)確等特點〕增值產(chǎn)品局部：代收貨款、簽單返還等，能在開展自己的核心產(chǎn)品的時同時為客戶提供上述增值效勞，為客戶節(jié)約本錢并提高效率。1、運輸行業(yè)的產(chǎn)品現(xiàn)狀：目前我國運輸業(yè)的產(chǎn)品主要有一般意義上的客、貨的運輸，特殊產(chǎn)品、危險品、的運輸，賽事承辦等工程物流等，產(chǎn)品策略——圓通的產(chǎn)品組合策略1.圓通快遞的產(chǎn)品組合為：快遞+增值效勞簽單返還：按照寄件方的要求，將收件方簽收確認(rèn)后的送貨單或者簽收回單，在規(guī)定時間內(nèi)返還給寄件方的效勞。代取件業(yè)務(wù)：按照寄件方的指令到指定地點收取快件，并送達指定目的地的效勞。到付件業(yè)務(wù)：寄件方所寄快件運費由收件方支付的效勞。倉配一體效勞：按照存貨人的要求，為存貨人提供物品的存儲、包裝、分揀、配送等，并由存貨人支付倉儲費的效勞。具體的增值效勞工程：產(chǎn)品策略——

產(chǎn)品包裝策略1、統(tǒng)一包裝策略：圓通快遞有專門的包裝，對于只要可以用圓通包裝袋裝的物品不管客戶是否有打包好圓通都會再次有專門的包裝袋重新打包一次。2、分檔包裝策略圓通快遞還會根據(jù)不同的客戶采用不同速度、規(guī)格、質(zhì)量、檔次、平安性的包裝產(chǎn)品策略——

產(chǎn)品開發(fā)策略圓通不再只注重快件的速度和費用，更多的是注重快遞企業(yè)的增值效勞，所以圓通快遞一直不斷的更新自己的增值效勞，提高效勞水平，如同城當(dāng)天件、區(qū)域當(dāng)天件、跨省時效件和航空次晨達、航空次日下午達和到付、代收貨款、簽單返還等產(chǎn)品策略——產(chǎn)品的品牌策略

圓通快遞作為國內(nèi)大型民營快遞品牌企業(yè)它的品牌已經(jīng)被大多數(shù)客戶所接受，在此根底上，圓通的業(yè)務(wù)員和客戶人員一定要做好每一項工作，認(rèn)真地對待每一個客戶.因為每一客戶的背后都有好多的潛在客戶口碑效應(yīng)是品牌的一個重要的分支，口碑好了他的品牌就自然而然的會好。產(chǎn)品策略——產(chǎn)品策略的建議圓通快遞要依靠自己的力量開發(fā)主導(dǎo)產(chǎn)品和效勞工程，可取得一些企業(yè)的某個地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)等。與優(yōu)勢的快遞企業(yè)合作，把別人的產(chǎn)品和效勞變成自己的效勞工程，擴大自己的產(chǎn)品線。委托加工或貼牌生產(chǎn)，利用別人的資源進行產(chǎn)品的擴展。多種策略都要開展，但一定要有所側(cè)重，建議做好產(chǎn)品開發(fā)策略。Part.2運輸市場定價策略1、民營快遞行業(yè)以往的價格競爭策略解析2、快遞行業(yè)的目前整體價格形勢分析3、圓通現(xiàn)在的定價形勢:4、圓通的差異定價策略5、價格策略的建議定價策略——以往的價格競爭策略據(jù)中國快遞咨詢網(wǎng)的調(diào)研顯示，快遞費首重本錢核算是5元，低于5元就是虧本。然而，在以前的快遞市場上，5元甚至低于5元的網(wǎng)購快遞費大量存在。國內(nèi)快遞深陷低價競爭泥潭已久，長期的價格消耗，使大局部的企業(yè)缺乏開展后勁。低價競爭現(xiàn)象突出目前物流行業(yè)的價格競爭也是極其慘死，無數(shù)小貨運站的存在，導(dǎo)致運輸市場的極其混亂，并削弱行業(yè)利潤?？爝f企業(yè)進入物流行業(yè)，往往是從一個“紅海〞跳到另一個“紅海〞。定價策略——目前整體價格形勢陸續(xù)抬價：3、價格之后的競爭是價值的競爭，從低價走向高價就要面對提升效勞價值的考驗，進一步向提高效勞質(zhì)量開展。1、韻達、圓通、申通等滬上大型民營快遞陸續(xù)發(fā)布聲明，稱燃油價格、人工及其他物品價格不斷上漲，導(dǎo)致快遞效勞運營本錢大，因此決定適當(dāng)上調(diào)價格以確?？蛻艨旒＿\行。2、雖然一局部小型快遞公司仍維持原價，導(dǎo)致大小民營快遞之間的價格拉開差距，但已經(jīng)出現(xiàn)本錢為先和質(zhì)量為先的不同勢頭。定價策略——圓通現(xiàn)在的定價形勢油價不斷上漲，人力本錢和航空、汽車運輸本錢也不斷上升，讓公司的運營本錢越來越高。我們還可以在多家購物網(wǎng)站看到，大局部賣家已主動將快遞漲價事宜公示在頁面顯眼處，根據(jù)運送地區(qū)不同，根本上普通物品的快遞費每次增加1-3元不等。出現(xiàn)了分不同地區(qū)進行不同定價的差異定價現(xiàn)象?？蛻魧π谒胶瓦\輸質(zhì)量的要求逐漸提高。圓通現(xiàn)在所采用的根本定價模型為：首重+續(xù)重采用此模型來適應(yīng)價格上漲的必然趨勢。小結(jié)：勢必會造成運輸價格的上升定價策略——圓通現(xiàn)在的定價形勢定價模型下一公斤標(biāo)準(zhǔn)件發(fā)往各地的價格表：定價策略——圓通現(xiàn)在的定價形勢小結(jié)：快遞越難送到的地方，物流本錢高，快遞價格就越高。價格比較低的地區(qū)主要分布在江蘇省、上海市、浙江省、安徽省等物流水平興旺地區(qū)。由此看出圓通主要是根據(jù)物流本錢來決定價格。定價策略——圓通現(xiàn)行定價策略1、圓通的差異定價策略：圓通依據(jù)客戶不同、產(chǎn)品效勞工程不同、地區(qū)不同、物流條件不同等制定了18種不同的價格，由此看出快遞越難送到的地方，物流本錢高，快遞價格就越高。2、低價策略定價策略——圓通現(xiàn)行定價策略定價策略——價格策略的建議1〕采用折扣定價的方法在節(jié)假日的時候，搞一些折扣，以吸引更多的顧客。數(shù)量折扣，只要顧客所寄送的貨物到達了一定的數(shù)量就可以給予一定的折扣，這也可以加大顧客對快遞效勞依賴程度。2〕用以滿意為根底的定價策略。價格與效勞承諾和保證相捆綁的定價策略3〕根據(jù)競爭者的導(dǎo)向定價。主要根據(jù)競爭者的定價水平作為快遞業(yè)自己定價的重要依據(jù)。Part.3分銷渠道圓通快遞的渠道策略:公司擁有8個管理區(qū)、52個轉(zhuǎn)運中心、4800余個配送網(wǎng)點、5萬余名員工，效勞范圍覆蓋國內(nèi)1200余個城市。公司開通了港澳臺、中東和東南亞專線效勞。右圖就是在官網(wǎng)截的網(wǎng)點分布圖：全國渠道結(jié)構(gòu)：總部〔總經(jīng)銷商〕即省級經(jīng)銷商，通稱一級經(jīng)銷商。地級或省內(nèi)幾個區(qū)域經(jīng)銷商，通稱二級經(jīng)銷商縣級經(jīng)銷商，通稱三級經(jīng)銷商.如右圖：分銷渠道分銷渠道圓通速遞渠道分銷的現(xiàn)狀1、加盟模式成為首選：圓通現(xiàn)在的直營率已經(jīng)到達了50%。雖然直營模式為四大國際快遞物流公司所采用，但企業(yè)又苦于缺乏資金實力，希望在短期內(nèi)快速布點，加盟模式成為首選。2、直營優(yōu)點：直營具有便于控制運輸價格，可以直接與客戶接觸，便于提供使客戶滿意的效勞，能夠提高客戶的品牌忠誠度等優(yōu)點。3、加盟轉(zhuǎn)直營成為趨勢：加盟轉(zhuǎn)直營已經(jīng)是國內(nèi)快遞企業(yè)不得不面對的一個趨勢，所以圓通采取加盟和直營并行的方法來進行經(jīng)營。分銷渠道分銷渠道IBM與圓通速遞簽戰(zhàn)略合作協(xié)議以求共同開展。據(jù)全國物流網(wǎng)快遞消息，IBM全球企業(yè)咨詢效勞部與上海圓通速遞(物流)共同宣布，雙方簽署了一項“管理優(yōu)化及信息化建設(shè)戰(zhàn)略合作〞協(xié)議。通過此次戰(zhàn)略合作，圓通將實現(xiàn)速遞業(yè)務(wù)效勞量與質(zhì)的雙重飛躍，并實現(xiàn)所有快件的全程可追蹤管理。圓通速遞渠道分銷的開展：分銷渠道面向未來，業(yè)務(wù)擴張階段圓通希望堅持直營與加盟并存的業(yè)務(wù)模式，同時希望在一定時期進行加盟向直營的轉(zhuǎn)變，并加強在B2C領(lǐng)域的業(yè)務(wù)拓展，并在三年到五年內(nèi)跨入百億企業(yè)行列。圓通未來的渠道分銷策略方向：B2C可以簡稱為“商對客〞“商對客〞是電子商務(wù)的一種模式，也就是通常說的商業(yè)零售，直接面向消費者銷售產(chǎn)品和效勞。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網(wǎng)開展在線銷售活動。分銷渠道1、建立公司專有合作客戶關(guān)系，利用合作客戶的名聲等優(yōu)勢為自身吸引更多的客戶。2、優(yōu)化加盟商管理體系，提升自身價值；

3、拓展三四線城市的業(yè)務(wù)，注意縣級城市經(jīng)濟的開展；4、完善物流基地、配送中心等根底設(shè)施的建設(shè)；5、完善網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，加強企業(yè)信息化建設(shè)，實現(xiàn)貨物的全程跟蹤，保障效勞質(zhì)量。建議：Part.4運輸產(chǎn)品促銷策略1〕人員推銷圓通快遞公司每年都會招聘一些高校應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生進行實習(xí)，通過對員工素質(zhì)的培養(yǎng)，建立一直高效的推銷隊伍，進行直接的人員推銷，在高素質(zhì)隊伍的建設(shè)中，積極建立品牌形象推廣渠道，直接與需求企業(yè)溝通對話，取得更多的市場信賴和市場占有率。圓通快遞公司的促銷策略2〕網(wǎng)站促銷圓通快遞公司自建網(wǎng)站，除了發(fā)布包括公司簡介，業(yè)務(wù)介紹等信息外，還將開辟如下欄目來滿足網(wǎng)絡(luò)用戶對圓通快遞物流公司文化資源的訪問需求，通過吸引眾多廠商對公司網(wǎng)站的訪問來起到宣傳公司品牌及業(yè)務(wù)的營銷效用，提高供給對象對公司及物流業(yè)務(wù)的知名度、美譽度、忠誠度等。其開設(shè)的欄目有網(wǎng)上效勞、產(chǎn)品推薦、動態(tài)新聞、人力資源等，突出圓通快遞公司網(wǎng)站所獨有的信息資源。產(chǎn)品促銷策略3〕廣告促銷，圓通快遞物流公司其廣告措施有：〔1〕、品牌標(biāo)志創(chuàng)立，如附注表一所示，這也是一種圓通快遞物流公司推銷品牌的措施?！?〕、圓通快遞物流公司廣告促銷如:印刷媒體——報紙、期刊;視聽媒體——網(wǎng)絡(luò)廣告、電視廣告;戶外媒體——廣告牌、招牌;郵寄媒體——宣傳單等;產(chǎn)品促銷策略3〕公共關(guān)系促銷圓通快遞物流公司的年度報告、小冊子、文章、商業(yè)信息和雜志等，利用這些媒介去接觸消費者，影響自己的目標(biāo)市場。還通過新聞以及公益活動，開展提高其公眾信譽的目的。與新聞界溝通，以到達業(yè)務(wù)、效勞、公司的宣傳。充分利用一年兩次的廣交會還有各種招商會積極推銷企業(yè)業(yè)務(wù)，把企業(yè)形象和企業(yè)目標(biāo)樹立好公眾形象，拉動市場的潛在需求，鼓勵經(jīng)銷商合作代理經(jīng)營。產(chǎn)品促銷策略建議1〕折扣可以給予顧客提供的大額業(yè)務(wù)而進行折扣，可以是數(shù)量上的折扣，也可以是現(xiàn)金上的折扣。2〕促銷活動也影響物流系統(tǒng)所以，需要在物流部門與營銷部門之間建立便于信息快速傳遞的信息系統(tǒng)，不斷溝通并協(xié)調(diào)促銷活動的規(guī)模與庫存、運輸、顧客效