濰坊百大匯報材料展廳基礎(chǔ)管理

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濰坊百大汽車銷售服務(wù)有限公司

展廳基礎(chǔ)管理匯報

展廳管理是提升客戶滿意度的基礎(chǔ)，是銷售的根本！展廳管理是細節(jié)的管理、人員的管理，要做到事無巨細、分工明確、專人專職、獎罰分明，充分調(diào)動銷售顧問的積極性，提高團隊的協(xié)作力、凝聚力、執(zhí)行力，從而為銷售和提升客戶滿意度打好基礎(chǔ)。目錄

1、定期會議；2、數(shù)據(jù)分析；3、線索的管控；4、人員的管控；5、活動的管控；6、現(xiàn)場的管控；定期會議1、固定的晨、夕會制度，銷售顧問根據(jù)自己的實際工作情況列出一天的工作計劃并根據(jù)計劃進行總結(jié)，學會總結(jié)。2、每周一次周會，根據(jù)銷售顧問目前完成的進度進行分析、對比，便于銷售顧問重新調(diào)整各任務(wù)的銷售進度。3、每月一次月會，與二手車部、市場部、俱樂部、精品部的內(nèi)容結(jié)合，使所有銷售顧問了解我們的經(jīng)營情況及自己在團隊中、每個考核項目中的位置，便于找出劣勢，在下月重點改進。每個部門對自己當月的工作情況進行總結(jié)，對下月的計劃、方案進行重點解析、說明，讓所有人做到心中有數(shù)。數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)能夠說明一切問題，我們應重視資料留存率、試乘試駕率、成交率、留存意向客戶轉(zhuǎn)化率等相關(guān)數(shù)據(jù)，分析銷售顧問的當前工作狀態(tài)，及時溝通、調(diào)整。每周根據(jù)銷售顧問的實際工作情況及展廳的總體工作情況，進行數(shù)據(jù)的分析；重點考核銷售顧問的資料留存率、試乘試駕率、轉(zhuǎn)化率以每月的目標任務(wù)為基礎(chǔ)，按周進行檢核，根據(jù)實際完成情況對不達標者進行處罰。1、基盤線索的管理2、基盤線索的分配線索的管控1、基盤線索的管理①所有進店客戶均由值班員負責登記在前臺客流量表中。②銷售顧問接待客戶超過3分鐘，要求必須留下客戶資料，每月按照資料留存率目標進行考核、處罰。③銷售顧問在接待客戶過程中要抓住時機向客戶索取信息，包括進店途徑、置換信息、付款方式等，便于后期開展工作。④所有當天接待的客戶必須在當天建立表卡（信息盡量完善），并在24小時內(nèi)錄入DMS。⑤所有錄入DMS的線索必須按照規(guī)定日期進行回訪，只允許提前不允許推后，以DMS中待處理的線索檢查為準。⑥已購他品牌客戶、1月內(nèi)一直聯(lián)系不上的客戶做戰(zhàn)敗、失控處理。⑦整個流程的監(jiān)控由展廳經(jīng)理負責檢核。⑧借助活動，不分意向級別全部回訪，重新界定意向級別。線索的管控線索的管控客流量表2、基盤線索的分配①以DMS中檔案建立時間的早晚為準，線索分配給接待時間早的銷售顧問。②如DMS建立時間早，但回訪不及時，線索分配給回訪及時的銷售顧問。③表卡中的B級及以上級別客戶如超過半月不回訪，線索統(tǒng)一分配給電話營銷。④前臺客流量表與DMS中的線索必須同時存在，如其中一項沒有，由展廳經(jīng)理統(tǒng)一進行分配。

1至11月份展廳總的資料留存率達到98.94%，試乘試駕率達到72.1%，成交率為19.11；通過檢查銷售顧問收集的客戶信息均能在24小時內(nèi)錄入DMS；通過咨詢客戶的來店、來電途徑為我公司的廣宣投放提供了一定的數(shù)據(jù)支持！線索的管控1、制定合理的值班、排班制度。①每月月底制定次月的值班、排班人員順序，采用輪流形式，合理調(diào)整銷售顧問站班的時間，杜絕因時間問題造成的接待數(shù)量不均衡的情況。②提前排出順序，便于銷售顧問合理安排自己的工作內(nèi)容。③值班主管值班當天不允許休班，負責當天展廳的所有正常工作的安排，有權(quán)利安排其他銷售顧問，是當天展廳正常工作的監(jiān)督者和第一責任人。④前臺人員：值班主管、接待員、待班員。⑤其他銷售顧問除當天交車外，首要任務(wù)是站班接待客戶，其余工作及回訪工作穿插進行，原則上每個銷售顧問站班時間20分鐘，如在20分鐘內(nèi)接待新客戶，則由待班人員替代，如20分鐘內(nèi)未接待客戶根據(jù)個人的其它工作安排選擇繼續(xù)站班或者由待班人員替代。⑥展廳經(jīng)理負責此項工作以及標準流程、標準動作的監(jiān)控和考核。人員的管控2、嚴格按照廠方的要求開展晨夕會。晨會：①每天正式上班前利用10-15分鐘的時間開展晨會。②當天工作重點的安排。③銷售顧問說明自己當天的工作計劃。④市場部對目前的廣宣及活動的安排宣布。⑤晨會激勵。人員的管控基本流程的執(zhí)行2、嚴格按照廠方的要求開展晨夕會。夕會：①每天下班前（展廳工作進行完）開展夕會。②當天展廳數(shù)據(jù)的宣布，通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題的分析。③目前交付進度及完成我們本月目標各車型的缺口。④銷售顧問對當天的工作做出總結(jié)。⑤市場部根據(jù)當天的活動對邀約情況、等的總結(jié)。⑥當天出現(xiàn)的問題的分析及經(jīng)驗分享。人員的管控3、周會①每周一晚舉行，參與人員為銷售部、市場部全員參與。②當前一周銷售顧問的工作進展、各項數(shù)據(jù)的完成情況進行展示、分析，使每個人了解自己目前的工作狀態(tài)。③重點講解前一周存在的問題。④重點說明下周的工作重點。⑤大客戶經(jīng)理及二網(wǎng)經(jīng)理講解前一周的工作進展及下周的工作重點。人員的管控3、周會人員的管控4、月會①每月3-5號之間舉行，參加人員為銷售部、市場部全員，精品部、俱樂部、二手車部相關(guān)負責人。②各部門上月的工作開展情況。③各部門次月的重點工作。使銷售顧問了解目前公司各個部門的工作情況、個人上月的成績，自己在團隊中所處的位置，增強企業(yè)歸屬感，逐步提升銷售顧問的認知能力、分析問題能力。人員的管控4、月會人員的管控5、值班主管職責①負責當天站班、待班人員的安排，保證前臺必須有站班人員。②對于進店的客戶（刨除找人、去廁所）進行統(tǒng)一的前臺電腦登記。③負責記錄客戶的進店、離店時間、試乘試駕信息，客戶離店后其它信息的登記。④負責當天試乘試駕登記及試乘試駕單的歸檔。⑤負責將當天電腦中的客戶信息謄寫到紙質(zhì)表格中備案。⑥負責監(jiān)督展廳的衛(wèi)生情況。⑦負責當天庫存車輛安全檢查工作。人員的管控4、流程的監(jiān)控①展廳經(jīng)理負責前臺站班、值班、待班人員在崗情況的監(jiān)控。②發(fā)現(xiàn)問題在銷售顧問接待完客戶后立即糾正。③每月的月會中對銷售顧問的接待量與轉(zhuǎn)化率進行對比，發(fā)現(xiàn)問題制定整改措施。④月會中通過總數(shù)據(jù)的資料留存率、試乘試駕率目標達成情況進行監(jiān)控，對不達標者進行處罰。人員的管控活動的管控1、根據(jù)市場部月初的活動計劃開展。2、時時監(jiān)控展廳各項數(shù)據(jù)，及時廣宣的投放及設(shè)計相關(guān)的活動。3、最晚在活動前3天告知銷售顧問此次活動的目的及相關(guān)話術(shù)。4、市場專員與展廳經(jīng)理通過監(jiān)控銷售顧問的話術(shù)了解銷售顧問對活動的了解情況，并進行及時的溝通。5、制定銷售顧問邀約任務(wù)數(shù)。6、監(jiān)控并提醒銷售顧問的邀約到店數(shù)。現(xiàn)場的管控制度是死的，人是活的，制度、規(guī)范的制約只能讓銷售顧問的接待、交付、異議處理等按照大的方向走，但是根據(jù)銷售顧問的個人性格、入職時間的長短，工作的熟練程度，在具體操作過程中也會或多或少的出現(xiàn)問題，所以展廳經(jīng)理要做到適時的管控，發(fā)現(xiàn)問題并及時糾正、解決問題。1、展廳經(jīng)理要保證