營銷經(jīng)理飚升4

成功銷售代表的特質(zhì)1、勤2、誠3、粘4、進(jìn)二、頂級(jí)銷售員的特質(zhì)1、頂尖業(yè)務(wù)員的特性（1）能獲取，而非單純的客戶信息；正確的選擇成交時(shí)機(jī)；人性化的銷售；給客戶第一線的感受；能充分提供專業(yè)知識(shí)的資源；做到充分對(duì)內(nèi)溝通，利用內(nèi)部資源；更有熱忱，更準(zhǔn)確，更快速，更專業(yè)；銷售技巧是工作成功的途徑；2、頂尖業(yè)務(wù)員的特性（2）冒險(xiǎn)與創(chuàng)新；強(qiáng)烈的使命感；解決問題而非怨天尤人；視自己為顧客的伙伴；視拒絕為學(xué)習(xí)；心靈預(yù)演；三、成功四元素1、Desire：欲望，熱望，渴望，渴求2、Ability：能力，力氣，才智，智慧3、Temperament：性格，性情，氣質(zhì)，稟賦2、Assets：財(cái)產(chǎn)，資產(chǎn)四、醫(yī)藥代表的類型1、根據(jù)銷售代表的工作能力和風(fēng)格第一代：友善的訪客（40%）第二代：藥品講解員（50%）第三代：疑難解決者（8%）第四代：醫(yī)藥顧問（2%）2、一份來自港臺(tái)地區(qū)的資料3、根據(jù)給客戶留下的印象五、銷售代表的職責(zé)完成或超額完成銷售指標(biāo)；執(zhí)行公司和辦事處的銷售政策；合理分配銷售費(fèi)用；拜訪分管區(qū)域內(nèi)的客戶，包括終端、經(jīng)銷商等；掌握產(chǎn)品信息；處理銷售工作中的疑難問題；不斷增加分管區(qū)域的產(chǎn)品需求；確?？蛻魸M意；維護(hù)、樹立和提升公司形象；制定并有效執(zhí)行計(jì)劃；如實(shí)填寫工作報(bào)告及各類報(bào)表；完善客戶和VIP檔案；市場調(diào)研，特別是競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)；在目標(biāo)客戶和終端開展產(chǎn)品講座；在分管區(qū)域內(nèi)計(jì)劃、組織和開展其他促銷活動(dòng)；積極參與產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等培訓(xùn)；協(xié)助公司開展大型推廣活動(dòng)；與同事友好協(xié)作；執(zhí)行地區(qū)經(jīng)理或主管的具體要求；發(fā)表經(jīng)過思考后的言論；優(yōu)秀經(jīng)理之條件

A：個(gè)人屬性常識(shí)自信堅(jiān)毅自動(dòng)自發(fā)關(guān)懷別人果斷合作忠誠野心接受批評(píng)勤勉負(fù)責(zé)任嚴(yán)己律人正直守時(shí)客觀有活力正義感指導(dǎo)別人的能力B：知識(shí)

公司：產(chǎn)品：概念：你地區(qū)的業(yè)務(wù)組織市場基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí)你的業(yè)務(wù)代表競爭狀況銷售技巧專業(yè)性的特質(zhì)終端客戶行銷技巧個(gè)人的特質(zhì)渠道管理技巧

領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御

業(yè)務(wù)管理

地區(qū)和行程的分配C：技巧

確立目標(biāo)身為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖：業(yè)務(wù)管理：團(tuán)隊(duì)發(fā)展：完成計(jì)劃指導(dǎo)調(diào)查市場選擇代表評(píng)估表現(xiàn)下達(dá)命令和指示分析社會(huì)既經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r訓(xùn)練代表指正錯(cuò)誤追蹤考核客戶選擇與分類績效評(píng)估做決策激勵(lì)

解決問題建立自律精神

溝通

工作描述職位：地區(qū)經(jīng)理直接主管：大區(qū)經(jīng)理任職條件：大學(xué)畢業(yè)有專業(yè)背景主要工作職責(zé)責(zé)：一、職責(zé)完成/超額完完成公司指定定的銷售計(jì)劃劃和回款任務(wù)務(wù)參與制定銷售售計(jì)劃及政策策定期與公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)及部屬溝溝通安排主持地區(qū)區(qū)會(huì)議綜合分析各種種報(bào)告作為計(jì)計(jì)劃與管理參參考并考核部部屬的工作績績效安排部屬的任任務(wù)及參與獎(jiǎng)獎(jiǎng)金的分配建議部屬的改改善計(jì)劃及提提交獎(jiǎng)懲方案案參與招聘，監(jiān)監(jiān)督及訓(xùn)練部部屬監(jiān)督部屬的經(jīng)經(jīng)費(fèi)/財(cái)物使使用情況不得兼職二、主要任務(wù)務(wù)A、銷售制定部屬的銷銷售目標(biāo)，并并在期限內(nèi)完完成/超額完完成本地區(qū)的的銷售及回款款任務(wù)定期與部屬出出勤，監(jiān)督部部屬的工作進(jìn)進(jìn)程，考察部部屬的工作績績效，并及時(shí)時(shí)做績效面談?wù)劶霸u(píng)估而且且及時(shí)提出改改善方法參與部屬的獎(jiǎng)獎(jiǎng)金分配執(zhí)行公司的推推廣計(jì)劃B、溝通每月做好區(qū)內(nèi)內(nèi)的銷售，市市場及其他信信息的匯報(bào)工工作，并提出出合理的建議議定期主持地區(qū)區(qū)會(huì)議，檢討討/增進(jìn)區(qū)內(nèi)內(nèi)目前及將來來的業(yè)務(wù)情況況，并改進(jìn)溝溝通技巧C、行政考核，記錄部部屬出勤情況況落實(shí)公司及主主管要求部屬屬執(zhí)行的事項(xiàng)項(xiàng)制定，審核和和批準(zhǔn)本區(qū)內(nèi)內(nèi)各種經(jīng)費(fèi)支支出及報(bào)表D、人事參與篩選應(yīng)聘聘者提供持續(xù)的部部屬在職培訓(xùn)訓(xùn)定期陪同部屬屬外勤，做部部屬績效評(píng)估估，修訂改善善計(jì)劃，對(duì)仍仍無改善者及及違紀(jì)者警告告或免職等相相關(guān)建議，建建議提升績效效優(yōu)秀的部屬屬提出人員擴(kuò)編編計(jì)劃對(duì)成績突出的的部屬給予獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)隨時(shí)完成主管管及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)務(wù)負(fù)責(zé)有關(guān)所轄轄地區(qū)的公司司資產(chǎn)，設(shè)備備等的登記，，備案，并監(jiān)監(jiān)督下屬加以以維護(hù)，遇有有下屬離職，，應(yīng)監(jiān)督具將將有關(guān)公司資資產(chǎn)盡早交回回三、其他地區(qū)經(jīng)理的基基本功能設(shè)定目標(biāo)計(jì)劃工作執(zhí)行跟蹤決策與解決問題溝通運(yùn)用權(quán)威利用權(quán)力影響部屬促進(jìn)合作激勵(lì)給予命令和指示維持紀(jì)律評(píng)估業(yè)務(wù)代表表訓(xùn)練代表選擇代表設(shè)定行程表及及劃定區(qū)域域市場調(diào)查客戶的篩選與分類類分析區(qū)內(nèi)社會(huì)會(huì)既經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r況管理技巧整合區(qū)域管理人力資源發(fā)展團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御業(yè)務(wù)管理區(qū)域管理理區(qū)域管理導(dǎo)論論目標(biāo)解釋“區(qū)域管管理”的含義義懂得做為“銷銷售代表”與與成為“地區(qū)區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理””有何不同了解“通過計(jì)計(jì)劃與組織達(dá)達(dá)到最大程度度提高區(qū)域銷銷售與利潤””的重要性以你自己地區(qū)區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)業(yè)業(yè)標(biāo)為焦點(diǎn)，，根據(jù)你的優(yōu)優(yōu)勢設(shè)立一個(gè)個(gè)完成此目標(biāo)標(biāo)的任務(wù)陳述述區(qū)域管理的定定義P-D-C-A循環(huán)P-Plan區(qū)域檢檢核、市場細(xì)細(xì)分、了解客客戶、以客戶戶為目標(biāo)D-Do資資源分配、、制定并執(zhí)行行目標(biāo)、監(jiān)測測結(jié)果C-Check檢查查戰(zhàn)術(shù)成果、、估價(jià)戰(zhàn)略結(jié)結(jié)果A-Action校校正活活動(dòng)你是最重要要的資源了解你的地地區(qū)目標(biāo)指導(dǎo)你的地地區(qū)審計(jì)分析已收集集的資料建立業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃中的地地區(qū)審計(jì)部部分收集資料請思考你的的信息從何何來？總部、客戶戶、同事、、競爭者、、地方資料料、顧客或或病人收集有用的的資料SWOT分分析S-Strengths優(yōu)優(yōu)勢W-Weaknesses劣劣勢O-Oppertunities機(jī)機(jī)會(huì)T-Threats威脅請以你所銷銷售的產(chǎn)品品為例做SWOT分分析帕雷脫分析析請分析你區(qū)區(qū)域的80%的銷售售來自哪里里？請記住80:20法法則可以幫幫你找到誰誰是重要的的客戶請以你熟悉悉的醫(yī)院為為例分析80%的銷銷售來自哪哪里？了解你的客客戶收集客戶資資料以單一客戶戶為例說明明需要收集集哪些資料料以單位客戶戶為例說明明需要收集集哪些資料料制作客戶卡卡客戶分類以職業(yè)特征征分析你的的客戶以客戶性格格特征分析析你的客戶戶了解你的產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品說明書書、產(chǎn)品資資料臨床試驗(yàn)訊訊息價(jià)值-利益益、經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)資料、價(jià)價(jià)格與價(jià)值值的關(guān)系洽談、折扣扣、商業(yè)策策略包裝、庫房房、生產(chǎn)、、運(yùn)輸聯(lián)系客戶需需要與產(chǎn)品品信息相關(guān)關(guān)聯(lián)了解競爭者者的活動(dòng)傳遞有針對(duì)對(duì)性的信息息目標(biāo)管理目標(biāo)設(shè)定的的原則—SMARTS-Specific明明確的M-Measurable可可衡量量的A-Ambitions挑挑戰(zhàn)的R-Relistic可可達(dá)成的T-Timelimitted時(shí)時(shí)限性的的設(shè)舉例說明明你的目標(biāo)標(biāo)資源管理資源的概念念，你擁有有什么資源源5M1TM-Manpower人人力資源M-Money金金錢M-Material資資料M-Method方方法M-MarketT-Time時(shí)時(shí)間時(shí)間+金錢錢=？時(shí)間管理與目標(biāo)相關(guān)關(guān)的內(nèi)容銷售指標(biāo)、、活動(dòng)指標(biāo)標(biāo)、費(fèi)用指指標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)指標(biāo)時(shí)間管理的的方法請按行政、、個(gè)人、拜拜訪、在途途四方面的的情況分析析你一天的的活動(dòng)找出時(shí)間管管理的最佳佳方法執(zhí)行工作目標(biāo)針對(duì)每一個(gè)個(gè)客戶決定定最好的推推廣策略認(rèn)同以客戶戶為中心的的銷售的重重要性以業(yè)務(wù)計(jì)劃劃作戰(zhàn)術(shù)性性總結(jié)推廣策略針對(duì)不同客客戶群的策策略和戰(zhàn)術(shù)術(shù)以客戶為中中心的銷售售業(yè)務(wù)計(jì)劃的的戰(zhàn)術(shù)總結(jié)結(jié)業(yè)務(wù)活動(dòng)記記錄目標(biāo)了解記錄的的重要性掌握良好的的客戶記錄錄方法掌握良好的的個(gè)人記錄錄方法客戶記錄客戶記錄應(yīng)應(yīng)包含的信信息個(gè)人記錄應(yīng)應(yīng)包含的信信息結(jié)果分析目標(biāo)比較實(shí)際銷銷售數(shù)字與與指標(biāo)，了了解有什么么變化比較實(shí)際活活動(dòng)與指標(biāo)標(biāo)，了解有有什么變化化比較實(shí)際花花費(fèi)與指標(biāo)標(biāo)，了解有有什么變化化分析銷售數(shù)據(jù)分分析業(yè)務(wù)活動(dòng)數(shù)數(shù)據(jù)分析費(fèi)用分析業(yè)務(wù)檢核目標(biāo)了解業(yè)務(wù)審審計(jì)包含的的內(nèi)容重新檢驗(yàn)?zāi)隳愕默F(xiàn)狀分分析比較你的業(yè)業(yè)績與預(yù)定定目標(biāo)更新計(jì)劃依據(jù)P-D-C-A循環(huán)的程程序來修正正你的計(jì)劃劃業(yè)務(wù)計(jì)劃是是成功的有有力工具區(qū)域檢核（（審計(jì)）客戶檢核（（審計(jì)）執(zhí)行改變總結(jié)結(jié)P-D-C-A循環(huán)環(huán)用所了解的的知識(shí)制定定你的行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃目標(biāo)選才企業(yè)業(yè)成成功功與與否否的的關(guān)關(guān)鍵鍵人育留用招培訓(xùn)訓(xùn)目目標(biāo)標(biāo)掌握握目目標(biāo)標(biāo)選選才才的的技技巧巧練習(xí)習(xí)目目標(biāo)標(biāo)選選才才招招聘聘方方法法討論論目目標(biāo)標(biāo)選選才才現(xiàn)現(xiàn)場場使使用用問問題題課題題Ⅰ““目目標(biāo)標(biāo)選選才才””概概覽覽Ⅱ.各各項(xiàng)項(xiàng)能能力力，，資資料料與與行行為為事事例例Ⅲ.面面談?wù)劶技记汕散?工工作作與與個(gè)個(gè)人人動(dòng)動(dòng)力力的的匹匹配配Ⅴ.技技巧巧練練習(xí)習(xí)有效效的的選選才才制制度度準(zhǔn)確確公平平雙方方共共同同認(rèn)認(rèn)可可的的價(jià)價(jià)值值選拔拔人人才才過過程程中中的的常常見見問問題題降低低選選拔拔要要求求填填補(bǔ)補(bǔ)空空缺缺過分分依依賴賴面面談?wù)勔云鸥湃鲆曇暪すぷ髯髋c與工工人人動(dòng)動(dòng)力力的的匹匹配配資料料欠欠完完整整急于于作作出出判判斷斷有效效的的選選才才方方法法目標(biāo)標(biāo)選選才才準(zhǔn)確確公公平平共共同同認(rèn)認(rèn)可可的的價(jià)價(jià)值值選拔拔人人才才的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)均均基基于于工工作作要要求求清晰晰界界定定了了要要考考核核的的各各項(xiàng)項(xiàng)能能力力，，一一致致的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)應(yīng)征征者者均均獲獲公公平平對(duì)對(duì)待待選拔拔決決定定基基于于收收集集的的資資料料系統(tǒng)統(tǒng)、、專專業(yè)業(yè)選選拔拔人人才才的的方方法法目標(biāo)標(biāo)選選才才的的重重要要性性缺乏乏有有效效的的選選拔拔制制度度，，對(duì)對(duì)公公司司的的危危害害：：費(fèi)用用提提高高客戶戶服服務(wù)務(wù)受受影影響響流失失率率高高士氣氣低低落落目標(biāo)標(biāo)選選才才的的重重要要性性選錯(cuò)錯(cuò)人人給給公公司司造造成成的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)損損失失：：招聘聘廣廣告告費(fèi)費(fèi)用用培訓(xùn)訓(xùn)費(fèi)費(fèi)用用面談?wù)劤沙杀颈举M(fèi)費(fèi)用用行政政費(fèi)費(fèi)用用支支出出損失失的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)目標(biāo)標(biāo)選選才才的的重重要要元元素素（（步步驟驟））1.各項(xiàng)項(xiàng)能能力力2.目目標(biāo)標(biāo)選選才才制制度度3.搜搜集集資資料料(完完整整的的行行為為事事例例)資料和行行為事例例面談技巧巧模擬測驗(yàn)驗(yàn)4.工作與個(gè)個(gè)人動(dòng)力力的匹配配5.資料料評(píng)估資料分析析資料整合合作出選選拔決定定重要元素素之一:各項(xiàng)能力力勝任某項(xiàng)項(xiàng)職位的的能力要要求:學(xué)識(shí)與技技能---會(huì)做行為---做的成功功工作動(dòng)力力---愿做重要元素素之二:目標(biāo)選才才制度“制度”:用于搜集集資料及及作出選選拔決定定的統(tǒng)統(tǒng)一一和循循序漸近近的程序序.目標(biāo)選才才的可信信性、在在于其系系統(tǒng)化的的設(shè)計(jì)：：目標(biāo)選才才漏斗目標(biāo)選才才系統(tǒng)5050505050被聘用重要元素素之三:搜集資料料資料和行行為事例例（STAR））面談技巧巧模擬測試試三種類型型的資料料1、教育育或工作作履歷、、專業(yè)資資格、技技能2、實(shí)際際工作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)3、興趣趣、期望望搜集行為為事例STAR過去的行行為預(yù)測測將來的的表現(xiàn)情況/任任務(wù)（S/T））=因?yàn)闉槭裁窗l(fā)發(fā)生？行動(dòng)（A）=做做了什么么？說了了什么？？結(jié)果（R）=行行動(dòng)的成成效面談技巧巧運(yùn)用面談?wù)勗u(píng)估表表提出跟進(jìn)進(jìn)問題做筆記建立和諧諧融洽的的面談氛氛圍控制面談?wù)?，集中中討論主主題摸擬測驗(yàn)驗(yàn)適用于：：轉(zhuǎn)職的應(yīng)應(yīng)征者面談中難難于考核核的能力力補(bǔ)充關(guān)鍵鍵資料應(yīng)征者缺缺乏工作作經(jīng)驗(yàn)老練的應(yīng)應(yīng)征者模擬測試試展開面談?wù)剬忛啽尘熬皩?duì)各項(xiàng)能能力提問問題結(jié)束面談?wù)勀M測試試模擬測驗(yàn)驗(yàn)步驟1.由面面談過渡渡至模擬擬測驗(yàn)2.給予予應(yīng)征者者測驗(yàn)的的指示3.給應(yīng)應(yīng)征者準(zhǔn)準(zhǔn)備時(shí)間間4.進(jìn)行行模擬測測驗(yàn)5.結(jié)束束模擬測測驗(yàn)和面面談6.填寫寫評(píng)估表表格重要元素素之四:工作與動(dòng)動(dòng)力的匹匹配工作的性性質(zhì)及責(zé)責(zé)任機(jī)構(gòu)的運(yùn)運(yùn)行模式式及價(jià)值值觀工作的環(huán)環(huán)境及氣氣氛工作個(gè)人重要元素素之五:評(píng)估次料料找出面談?wù)勊玫牡耐暾行袨槭吕?STAR)將所找到到的行為為事例適適當(dāng)歸納納在有關(guān)關(guān)能力分析行為為事例的的有效性性,有效效記(+)無效效記(-)考慮每一一行為事事例與申申請職位位的關(guān)系系,影響響程度及及發(fā)生時(shí)時(shí)間的遠(yuǎn)遠(yuǎn)近以評(píng)評(píng)估其重重要性運(yùn)用重要要的行為為事例,對(duì)每項(xiàng)項(xiàng)能力作作出評(píng)分分在資料整整合評(píng)分分表上填填上你個(gè)個(gè)人評(píng)分分對(duì)每項(xiàng)能能力作出出一致的的評(píng)分根據(jù)一致致評(píng)分作作出選拔拔決定分析資料料的評(píng)分分表格各項(xiàng)能力力分分?jǐn)?shù)銷售的說說服力-------團(tuán)隊(duì)精神神-------毅力-------壓力耐受受性應(yīng)變變能力-------判斷能力力決定能能力-------適應(yīng)能力力-------建立人際際關(guān)系的的能力-------工作的主主動(dòng)性-------工作動(dòng)力力的配合合-------溝通能力力-------影響力-------總平均分分-------資料整合合評(píng)分表表應(yīng)征者:_________應(yīng)應(yīng)征職位位/地區(qū)區(qū):___________各項(xiàng)能力協(xié)議評(píng)分銷售能力團(tuán)隊(duì)精神毅力應(yīng)變能力溝通能力影響力目標(biāo)選才才的重要要元素1.各項(xiàng)能力力2.目標(biāo)標(biāo)選才制制度3.搜集集資料(完整的的行為事事例)資料和行行為事例例面談技巧巧模擬測驗(yàn)驗(yàn)4.工作與個(gè)個(gè)人動(dòng)力力的匹配配5.資料料評(píng)估資料分析析資料整合合作出選選拔決定定課題Ⅰ.“目目標(biāo)選才才”概覽覽Ⅱ.各各項(xiàng)能力力、資源源與行為為事項(xiàng)Ⅲ.面談?wù)劶记散?工作作與個(gè)人人動(dòng)力的的配合Ⅴ.技巧巧練習(xí)各項(xiàng)能力力各項(xiàng)能力力醫(yī)藥代表表應(yīng)具備備：銷售的說說服力（（推銷能能力）團(tuán)隊(duì)精神神毅力壓力耐受受性、應(yīng)應(yīng)變能力力判斷能力力、決定定能力適應(yīng)能力力建立人際際關(guān)系的的能力工作的主主動(dòng)性工作動(dòng)力力的配合合溝通能力力影響力各項(xiàng)能力力毅力力——面面對(duì)困難難積極努努力直到到事情解解決。主動(dòng)動(dòng)性性——積積極和自自發(fā)地采采取行動(dòng)動(dòng)，以達(dá)達(dá)到目標(biāo)，超越越所需的的要求。。積極進(jìn)進(jìn)取，不依賴指指示。推銷能力力——用用適當(dāng)?shù)牡娜穗H關(guān)關(guān)系和溝溝通方法法使對(duì)方方同意或接接受意見見行為分類類練習(xí)題目所表現(xiàn)的能力根據(jù)各項(xiàng)項(xiàng)能力選選才的好好處集中考慮慮與工作作有關(guān)的的資料，，可以預(yù)預(yù)測其后后的工作作能力避免以偏偏蓋全確保用相相同及公公平的方方法，獲獲取了應(yīng)應(yīng)征者的的資料資料和行行為事例例應(yīng)征者資資料的類類別工作教育育履歷專專業(yè)資格格技能實(shí)際經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)興趣期望望應(yīng)征者各各項(xiàng)技能行為事例面談?wù)呓?jīng)經(jīng)常問的的一個(gè)問問題？“請你描描述一下下你自己己”我是………的人搜集行為為事例STAR情況任務(wù)務(wù)（S/T）=為什么么發(fā)生？？去年二月月，銷售售隊(duì)伍組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)發(fā)生了了變化以以后，我我的目標(biāo)標(biāo)醫(yī)院及及目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生發(fā)生生了很大大的變化化----，行動(dòng)（A）=怎怎樣做的的？作出出了什么么實(shí)際行行動(dòng)？“我首先先將我的的目標(biāo)醫(yī)醫(yī)院的各各科室及及處方醫(yī)醫(yī)生、科科室主任任名單拿拿到，然然后通過過各種途途徑了解解了他們們情況，，制定了了針對(duì)性性的拜訪訪計(jì)劃，，然后逐逐個(gè)拜訪訪----“結(jié)果（R）=行行動(dòng)的成成效“結(jié)果在在兩周之之內(nèi)，在在我拜訪訪的醫(yī)生生中就有有十名醫(yī)醫(yī)生開始始為華大大的藥品品開處方方”假行行為事例例含糊的敘敘述主觀意意見理論性性和不不切實(shí)實(shí)際的的敘述述假行行為為事例例練習(xí)習(xí)含糊的的敘述述P17主觀意意見P18理論性性和不不切實(shí)實(shí)際的的敘述述P19不完整整的不完整整的行行為事事例（（缺S/T，A或R）判斷行行為事事例練練習(xí)P20判斷完完整，，不完完整或或假不完整整的星星星指指出不不完整整的部部分搜集行行為事事例選選才的的好處處減少對(duì)對(duì)應(yīng)征征者工工作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的誤解解避免主主觀避免應(yīng)應(yīng)征者者提供供含糊糊空洞洞的資資料過去的的行為為預(yù)測測將來來的行行為課題Ⅰ、““目標(biāo)標(biāo)選才才”概概覽Ⅱ、各各項(xiàng)能能力，，資源源與行行為事事例Ⅲ、面面談技技巧Ⅳ、工工作與與個(gè)人人動(dòng)力力的配配合Ⅴ、技技巧練練習(xí)面談技技巧面談評(píng)評(píng)估表表---包括的的有面面談的的需準(zhǔn)準(zhǔn)備的的資料料及針對(duì)各各項(xiàng)能能力特特別設(shè)設(shè)計(jì)的的問題題跟進(jìn)問問題---搜集完完整的的行為為事例例作筆記記---詳盡記記下面面談所所取得得的資資料與應(yīng)征征者建建立良良好的的關(guān)系系---面談輕輕松自自然控制面面談---掌握面面談的的方向向與節(jié)節(jié)奏面談評(píng)評(píng)估表表面談?wù)f說明:開聲聲場白白評(píng)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)備景資資料一一覽針對(duì)各各項(xiàng)能能力的的問題題面談后后指示示評(píng)分表表格應(yīng)用面面談評(píng)評(píng)估表表提問問為每項(xiàng)項(xiàng)能力力搜集集三個(gè)個(gè)完整整的行行為事事例(3個(gè)個(gè)STAR)每項(xiàng)能能力5分鐘鐘在面談?wù)勄靶扌抻喖凹霸黾蛹訂栴}題可改變變問題題的用用語，，適合合自己己的風(fēng)風(fēng)格使用面面談評(píng)評(píng)估表表的好好處針對(duì)職職位的的問題題——有有助于于搜集集有關(guān)關(guān)各項(xiàng)項(xiàng)能力力的事事例面談集集中討討論與與職位位有關(guān)關(guān)的問問題跟進(jìn)問問題行為事事例的的問題題就過去去的經(jīng)經(jīng)歷提提供具具體的的資料料“請請舉例例”““講述述一次次經(jīng)歷歷”““你怎怎么做做的？？”““后來來結(jié)果果如何何”理論性性問題題：““一般般來說說”““會(huì)””引導(dǎo)性性問題題：““是否否”、、多項(xiàng)項(xiàng)選擇擇跟進(jìn)問問題的的練習(xí)習(xí)判斷行行為事事例的的問題題，引引導(dǎo)性性問題題，理理論性性問題題理論性問題行為事例的問題你為什么覺得自己具有團(tuán)隊(duì)精神請舉例說明你最近一次與同事一起舉行院內(nèi)會(huì)的情形？一般來說，你怎么計(jì)劃一天的工作的？你怎么尋找新的商業(yè)客戶一般你怎么做銷售締結(jié)引導(dǎo)性的問題行為事例的問題作為銷售專員，你一定很滿足吧？作為銷售專員，你最喜歡和不喜歡的是哪些工作看來你喜歡拜訪分析型的醫(yī)生你寧可減薪也不愿換地區(qū)工作，是你最難做的餓決定吧？當(dāng)你發(fā)現(xiàn)那個(gè)客戶很難對(duì)付，你是放棄了，還是繼續(xù)？需要跟進(jìn)的的情況不完整行為為勢力需要要跟進(jìn)完整行為事事例假行為事例例需要跟進(jìn)進(jìn)真行為事例例完整行為事事例需要跟跟進(jìn)下一個(gè)行為為事例提出跟進(jìn)問問題的好處處益與搜集完完整的行為為事例減少應(yīng)征者者假裝的機(jī)機(jī)會(huì)減少理論性性的回應(yīng)避免過早下下結(jié)論做筆記公開做筆記記做記錄適當(dāng)當(dāng)?shù)馁Y料記錄會(huì)談中中觀察到的的行為謹(jǐn)慎記錄敏敏感或負(fù)面面的資料建立良好氣氣氛主要原則：：滿足個(gè)人人要求1、維護(hù)或或加強(qiáng)自尊尊給予真誠且且具體的稱稱贊盡量減少負(fù)負(fù)面信息2、自己聆聆聽并善解解人意對(duì)方的感受受的情形做做出反應(yīng)控制面談程序指南：：控制面談?wù)?、作出程程序建議2、澄清資資料：自己己和應(yīng)征者者課題Ⅰ、“目標(biāo)標(biāo)選才”概概覽Ⅱ、各項(xiàng)能能力，資源源與行為事事例Ⅲ、面談技技巧Ⅳ、工作與與個(gè)人動(dòng)力力的配合Ⅴ、技巧練練習(xí)工作與個(gè)人人動(dòng)力的匹匹配工作性質(zhì)和和責(zé)任機(jī)構(gòu)的運(yùn)行行模式和價(jià)價(jià)值觀工作環(huán)境與個(gè)人動(dòng)力力的匹配工作與個(gè)人人動(dòng)力的匹匹配工作具備的的特征匹配匹配討厭喜好工作不具備備的特征課題Ⅰ、“目標(biāo)標(biāo)選才”概概覽（重要元素素）Ⅱ、各項(xiàng)能能力，資源源與行為事事例Ⅲ、面談技技巧Ⅳ、工作與與個(gè)人動(dòng)力力的配合Ⅴ、技巧練練習(xí)目標(biāo)選才的的重要元素素1、各項(xiàng)能能力2、目標(biāo)選選才制度3、搜集資資料（完整整的行為事事例）資料和行為為事例面談技巧模擬測驗(yàn)4、工作動(dòng)動(dòng)力的配合合5、資料評(píng)評(píng)估資料分析資料整合/作出選拔拔決定課題Ⅰ、“目標(biāo)標(biāo)選才”概概覽Ⅱ、各項(xiàng)能能力，資源源與行為事事例Ⅲ、面談技技巧Ⅳ、工作與與個(gè)人動(dòng)力力的配合Ⅴ、技巧練練習(xí)目標(biāo)選才的的重要元素素（步驟））1、各項(xiàng)能能力2、目標(biāo)選選才制度3、搜集資資料（完整整的行為事事例）資料和行為為事例面談技巧模擬測驗(yàn)4、工作動(dòng)動(dòng)力的匹配配5、資料評(píng)評(píng)估資料分析資料整合/作出選拔拔決定做反饋的基基本原則正面回饋-贊賞對(duì)方方表現(xiàn)表現(xiàn)出色的的談話或行行為有哪些些？表現(xiàn)出色的的原因何在在？提出對(duì)方表表現(xiàn)有待改改善的地方方有待改善的的談話和行行為有哪些些？改善建議是是什么？建議能幫助助改善的原原因何在？？接受受反反饋饋的的原原則則將別別人人的的意意見見視視為為難難得得的的學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)向別別人人詢詢問問具具體體的的事事例例，，以以了了解解表表現(xiàn)現(xiàn)出出色色及及待待改改善善的的地地方方聆聽聽別別人人的的意意見見，，請請勿勿討討論論““應(yīng)應(yīng)征征者者””的的行行為為避免免為為自自己己的的行行為為辯辯護(hù)護(hù)分組組面面談?wù)劶技记汕删毦毩?xí)習(xí)步步驟驟擬定定面面談?wù)劥未涡蛐?，，分分配配角角色色?zhǔn)備備面面談?wù)劊ǎǘ址昼婄姡┻M(jìn)行行面面談?wù)劊ǎㄎ逦迨址昼婄姡┯^察察者者提提出出反反饋饋（（三三分分鐘鐘））更換換面面談?wù)務(wù)哒?，，重重?fù)復(fù)上上述述步步驟驟座位位安安排排招聘聘者者應(yīng)征征者者觀察察者者目標(biāo)標(biāo)選選才才的的重重要要元元素素（（步步驟驟））1、、各各項(xiàng)項(xiàng)能能力力2、、目目標(biāo)標(biāo)選選才才制制度度3、、搜搜集集資資料料（（完完整整的的行行為為事事例例））資料料和和行行為為事事例例面談?wù)劶技记汕赡M擬測測驗(yàn)驗(yàn)4、、工工作作動(dòng)動(dòng)力力的的匹匹配配5、、資資料料評(píng)評(píng)估估資料料分分析析資料料整整合合/作作出出選選拔拔決決定定有效效的的選選才才制制度度準(zhǔn)確確公平平雙方方共共同同認(rèn)認(rèn)可可的的價(jià)價(jià)值值銷售售計(jì)計(jì)劃劃課程程目目的的了解解做做銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃的的重重要要性性學(xué)習(xí)習(xí)做做銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃的的方方法法學(xué)習(xí)習(xí)運(yùn)運(yùn)用用銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃管管理理員員工工主要要內(nèi)內(nèi)容容什么么是是銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃為什什么么做做計(jì)計(jì)劃劃計(jì)劃劃的的分分類類學(xué)習(xí)習(xí)做做一一份份銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃什么么是是銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃計(jì)劃劃是是管管理理的的四四項(xiàng)項(xiàng)職職能能之之一一計(jì)劃劃的的目目的的是是明明確確相應(yīng)應(yīng)行行動(dòng)動(dòng)方方案案和和活活動(dòng)動(dòng)銷售售計(jì)計(jì)劃劃要要預(yù)預(yù)先先決決定定：：4W1T所追求的目標(biāo)標(biāo)為什么要做銷銷售計(jì)劃？？？？？為什么要做銷銷售計(jì)劃計(jì)劃可以給出出方向減少變化的沖沖擊，減低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)以利利于控制減少浪費(fèi)關(guān)于計(jì)劃的誤誤解不準(zhǔn)確的計(jì)劃劃是在浪費(fèi)時(shí)時(shí)間計(jì)劃可以消除除變化計(jì)劃降低靈活活性計(jì)劃的類型長期戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù)性短期指導(dǎo)性具體性廣度時(shí)間框架明確性組織等級(jí)結(jié)構(gòu)構(gòu)中的計(jì)劃戰(zhàn)略計(jì)劃作業(yè)計(jì)劃總經(jīng)理中層管理者基層管理者如何做一份銷銷售計(jì)劃關(guān)于計(jì)劃的內(nèi)內(nèi)容制定銷售目標(biāo)標(biāo)分析區(qū)域所處處環(huán)境發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)及威威脅分析組織資源源識(shí)別優(yōu)勢劣勢勢關(guān)鍵問題分析析制定銷售策略略制定行動(dòng)計(jì)劃劃明確責(zé)任人及及監(jiān)控方法優(yōu)秀的計(jì)劃必必須有明確的目標(biāo)明確銷售目標(biāo)標(biāo)達(dá)到銷售額指指標(biāo)提高產(chǎn)品覆蓋蓋擴(kuò)大市場覆蓋蓋理順銷售渠道道請寫下你的銷銷售目標(biāo)分析自己區(qū)域域所處環(huán)境環(huán)境從外界影影響我們的銷銷售，產(chǎn)生機(jī)機(jī)會(huì)和威脅提高產(chǎn)品覆蓋蓋醫(yī)院制度國家政策競爭對(duì)手客戶喜好人口狀況財(cái)政狀況價(jià)格情況分銷渠道發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和威威脅機(jī)會(huì)：促進(jìn)區(qū)區(qū)域發(fā)展的外外部環(huán)境因素素威脅：阻礙區(qū)區(qū)域發(fā)展的外外部環(huán)境因素素分析區(qū)域的資資源資源條件從內(nèi)內(nèi)部影響我們們的銷售，形成優(yōu)勢與劣劣勢我們的資源有有：產(chǎn)品特性銷售費(fèi)用人員配備產(chǎn)品結(jié)構(gòu)市場策劃培訓(xùn)質(zhì)量市場覆蓋管理水平客戶關(guān)系員工素質(zhì)識(shí)別優(yōu)勢與劣劣勢優(yōu)勢：促進(jìn)區(qū)區(qū)域發(fā)展的內(nèi)內(nèi)部因素劣勢：影響區(qū)區(qū)域發(fā)展的內(nèi)內(nèi)部因素關(guān)鍵問題分析析了解了外部環(huán)環(huán)境和內(nèi)部情情況后，根據(jù)據(jù)SWOT分分析，應(yīng)知道道什么是促進(jìn)進(jìn)和阻礙發(fā)展展的主要問題題。如：產(chǎn)品公費(fèi)醫(yī)療療情況競爭對(duì)手的威威脅國家藥品價(jià)格格政策員工對(duì)新的挑挑戰(zhàn)的適應(yīng)等等……請分析你的區(qū)區(qū)域制定銷售策略略策略是總的行行動(dòng)方案，是是為實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)而做的的重點(diǎn)部署和和資源安排策略是建立在在SWOT分分析的基礎(chǔ)上上好的策略應(yīng)包包括：預(yù)期什么時(shí)候候發(fā)生什么結(jié)結(jié)果制定銷銷售計(jì)計(jì)劃根據(jù)策策略，，制定定行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃劃來支支持我我們的的策略略行動(dòng)計(jì)計(jì)劃應(yīng)應(yīng)圍繞繞策略略來制制定行動(dòng)計(jì)計(jì)劃是是具體體的行行動(dòng)方方案，，說明明的是是我們們要在在什么么時(shí)候候做什什么事事情明確責(zé)責(zé)任人人及監(jiān)監(jiān)控方方法誰來執(zhí)執(zhí)行行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃什么時(shí)時(shí)候及及如何何來檢討執(zhí)執(zhí)行情情況請制定定你的的行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃劃讓你的的下屬屬了解解你的的計(jì)劃劃他們?yōu)闉槭裁疵匆肆私饽磕繕?biāo)你的下下屬了了解你你的目目標(biāo)后后………達(dá)成共共識(shí)，，形成成整體體工作的的一致致性制定代代表個(gè)個(gè)人的的計(jì)劃劃使代表表了解解你在在支持持他使代表表了解解他要要做什什么角色轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)代代表成成功有有賴于于他的產(chǎn)產(chǎn)品解解說和和推廣廣技巧巧他對(duì)醫(yī)醫(yī)師的的篩選選和分分類遵循公公司的的推廣廣計(jì)劃劃與醫(yī)師師之間間的關(guān)關(guān)系他所屬屬地區(qū)區(qū)的良良好管管理地區(qū)經(jīng)經(jīng)理成成功有有賴于于對(duì)他所所轄業(yè)業(yè)務(wù)代代表團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的指導(dǎo)導(dǎo)和激激勵(lì)對(duì)他們們工作作的規(guī)規(guī)劃（（每日日、每每周和和推廣廣周期期計(jì)劃劃）為他的的業(yè)務(wù)務(wù)代表表設(shè)定定目標(biāo)標(biāo)協(xié)助所所轄團(tuán)團(tuán)隊(duì)成成員達(dá)達(dá)到業(yè)業(yè)務(wù)目目標(biāo)為團(tuán)隊(duì)隊(duì)安排排持續(xù)續(xù)的訓(xùn)訓(xùn)練在問題題嚴(yán)重重化之之前先先找出出問題題所在在優(yōu)秀的的地區(qū)區(qū)經(jīng)理理應(yīng)有有的觀觀念和和技巧巧領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)統(tǒng)御——擔(dān)擔(dān)任團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的領(lǐng)袖袖管理理——為為其管管轄地地區(qū)的的團(tuán)隊(duì)隊(duì)經(jīng)理理業(yè)務(wù)技技巧——負(fù)負(fù)責(zé)在在其所所屬地地區(qū)行行銷計(jì)計(jì)劃的的執(zhí)行行發(fā)展其其團(tuán)隊(duì)隊(duì)的人人力資資源招招募并并訓(xùn)練練代表表他還應(yīng)應(yīng)該經(jīng)經(jīng)常吸吸收新新的知知識(shí)和和技巧巧適應(yīng)變變化循著舊舊有的的方式式與習(xí)習(xí)慣生生活是是很容容易的的事情情，一一位好好的經(jīng)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)接受受變化化并且且迎合合變化化。變化會(huì)會(huì)使人人憂慮慮，因因?yàn)樗偸鞘遣淮_確定，，會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致不不安全全和不不穩(wěn)定定。只要你你了解為為什么么要改改變的的理由由。了解那那些變變化是是必要要的，，而且且該如如何應(yīng)應(yīng)對(duì)這這些變變化。。當(dāng)改變變付諸諸實(shí)施施時(shí)，，保持持對(duì)上上對(duì)下下之間間良好好的溝溝通。。利用機(jī)機(jī)會(huì)嘗嘗試新新的事事物以以增加加本身身的信信心。。接受““人應(yīng)應(yīng)該求求變，，應(yīng)新新環(huán)境境”的的觀念念并且且在改改變的的過程程中，，該協(xié)協(xié)助他他人。。地區(qū)業(yè)業(yè)務(wù)管管理的的目的的有效的的地區(qū)區(qū)業(yè)務(wù)務(wù)管理理的基基本目目標(biāo)是是：增加團(tuán)團(tuán)隊(duì)生生產(chǎn)力力為達(dá)到到此目目標(biāo)，，地區(qū)區(qū)經(jīng)理理應(yīng)該該：決定何何事該該做（（設(shè)定定工作作目標(biāo)標(biāo)）決定該該事應(yīng)應(yīng)該如如何完完成（（規(guī)劃劃工作作）確定生生產(chǎn)力力的增增加（（必要要時(shí)修修正方方法解解決問問題））使團(tuán)體體中每每一名名成員員句均均能了了解所所達(dá)目目標(biāo)（（溝通通）地區(qū)經(jīng)經(jīng)理的的發(fā)展展目標(biāo)標(biāo)一、做做一個(gè)個(gè)有效效率的的經(jīng)理理———發(fā)發(fā)展管管理技技巧告訴他他們做做什么么（指指導(dǎo)））確定他他們愿愿意去去做（（激勵(lì)勵(lì)、取取得合合作））確定他他們把把工作作做得得更好好（協(xié)協(xié)助、、引導(dǎo)導(dǎo)、提提供建建議））保持善善意（（建立立良好好的人人際關(guān)關(guān)系））鼓勵(lì)良良好的的行為為（用用以作作為模模范、、發(fā)揮揮影響響和設(shè)設(shè)定規(guī)規(guī)律））二、做做一個(gè)個(gè)好的的團(tuán)隊(duì)隊(duì)領(lǐng)袖袖指導(dǎo)他他的業(yè)業(yè)務(wù)代代表權(quán)力激勵(lì)盡量去去了解解你業(yè)業(yè)務(wù)代代表的的想法法、感感覺、、期望望和問問題激發(fā)主主動(dòng)合合作的的精神神培養(yǎng)團(tuán)團(tuán)隊(duì)精精神以以及良良好的的人際際關(guān)系系必要時(shí)時(shí)影響響、指指引并并引導(dǎo)導(dǎo)他們們改變變習(xí)慣慣使自己己成為為一個(gè)個(gè)模范范，以以身作作則幫助他他們解解決問問題，，最重重要的的是，，協(xié)助助他們們自動(dòng)動(dòng)給予獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，，或報(bào)報(bào)請獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)切部部屬的的合法法權(quán)益益必要時(shí)時(shí)，給給予處處罰三、能能夠管管理其其區(qū)域域內(nèi)的的業(yè)務(wù)務(wù)市場（（市場場研究究資料料）地區(qū)的的潛力力（地地區(qū)社社會(huì)既既經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展展和地地區(qū)銷銷售資資料分分析））地區(qū)醫(yī)醫(yī)生、、專家家（選選擇和和分類類）業(yè)務(wù)代代表的的成本本效益益（固固定拜拜訪路路途和和行程程表））對(duì)商業(yè)業(yè)的配配銷政政策（（配銷銷區(qū)域域、價(jià)價(jià)格、、庫存存）四、發(fā)發(fā)展人人力資資源選擇適適當(dāng)人人選正確地地訓(xùn)練練他們們經(jīng)常評(píng)評(píng)估他他們的的表現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)常激激勵(lì)他他們最最佳的的表現(xiàn)現(xiàn)好的地地區(qū)經(jīng)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)該將將監(jiān)督督指導(dǎo)導(dǎo)的工工作與與四項(xiàng)項(xiàng)主要要的管管理目目標(biāo)合合而為為一，，以期期達(dá)到到高水水準(zhǔn)的的表現(xiàn)現(xiàn)。地區(qū)經(jīng)經(jīng)理的的工作作內(nèi)容容身為地地區(qū)經(jīng)經(jīng)理，，應(yīng)該該；：：設(shè)定特特定目目標(biāo)準(zhǔn)備計(jì)計(jì)劃細(xì)細(xì)節(jié)追蹤和和評(píng)估估糾正與與改進(jìn)進(jìn)保持良良好的的溝通通身為團(tuán)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)領(lǐng)袖，，地區(qū)區(qū)經(jīng)理理應(yīng)該該：將代表表分配配至最最適合合的區(qū)區(qū)域，，考慮慮他的的個(gè)人人的特特性、、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、技技巧、、居家家位置置等等等務(wù)必要要使每每一位位代表表了解解他的的職責(zé)責(zé)、義義務(wù)和和目標(biāo)標(biāo)命令、、指示示和建建議一一定要要清晰晰、明明確且且容易易了解解協(xié)助每每一位位代表表作時(shí)時(shí)間管管理分分配，，使之之更有有效率率以受受人人尊尊敬敬和和能能讓讓人人接接受受的的方方式式在在代代表表之之中中行行使使權(quán)權(quán)力力，，使使部部屬屬心心悅悅誠誠服服地地接接受受指指示示鼓勵(lì)勵(lì)代代表表以以熱熱誠誠朝朝著著公公司司和和團(tuán)團(tuán)體體的的目目標(biāo)標(biāo)前前進(jìn)進(jìn)；；無無論論何何時(shí)時(shí)何何地地，，使使代代表表的的工工作作目目標(biāo)標(biāo)和和個(gè)個(gè)人人目目標(biāo)標(biāo)吻吻合合在你你地地區(qū)區(qū)管管理理中中的的責(zé)責(zé)任任執(zhí)行行行行銷銷調(diào)查查你你區(qū)區(qū)域域的的市市場場狀狀況況根據(jù)據(jù)銷銷售售潛潛力力，，設(shè)設(shè)定定及及修修正正銷銷售售責(zé)責(zé)任任區(qū)區(qū)醫(yī)生生的的選選擇擇與與分分類類規(guī)劃劃區(qū)區(qū)域域與重重要要客客戶戶保保持持良良好好的的關(guān)關(guān)系系地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理，，你你應(yīng)應(yīng)該該參參與與：：人員員的的選選擇擇持續(xù)續(xù)的的訓(xùn)訓(xùn)練練人事事的的評(píng)評(píng)估估盡量量去去了了解解你你業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表的的想想法法、、感感覺覺、、期期望望和和問問題題激發(fā)發(fā)主主動(dòng)動(dòng)合合作作的的精精神神培養(yǎng)養(yǎng)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)精精神神以以及及良良好好的的人人際際關(guān)關(guān)系系必要要時(shí)時(shí)影影響響、、指指引引并并引引導(dǎo)導(dǎo)他他們們改改變變習(xí)習(xí)慣慣使自自己己成成為為一一個(gè)個(gè)模模范范，，以以身身作作則則幫助助他他們們解解決決問問題題，，最最重重要要的的是是，，協(xié)協(xié)助助他他們們自自動(dòng)動(dòng)給予予獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，，或或報(bào)報(bào)請請獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)關(guān)切切部部屬屬的的合合法法權(quán)權(quán)益益必要要時(shí)時(shí)，，給給予予處處罰罰目標(biāo)標(biāo)的的種種類類量化化的的目目標(biāo)標(biāo)定性性目目標(biāo)標(biāo)改善善轄轄下下所所有有代代表表的的訓(xùn)訓(xùn)練練標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)改善善區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)所所拜拜訪訪醫(yī)醫(yī)師師的的選選擇擇及及分分類類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)改善責(zé)任任區(qū)內(nèi)公公司的形形象目標(biāo)的次次序公司總體體目標(biāo)銷售經(jīng)理理目標(biāo)業(yè)務(wù)經(jīng)理理目標(biāo)地區(qū)經(jīng)理理目標(biāo)個(gè)別代表表目標(biāo)目標(biāo)與次次目標(biāo)清楚，容容易和可可達(dá)到目標(biāo)須具具有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性使代代表能力力能夠發(fā)發(fā)揮，并并且足夠夠誘因促促使其發(fā)發(fā)展技能能、技巧巧以達(dá)成成之必須與較較高層次次的目標(biāo)標(biāo)一致經(jīng)常竟目目標(biāo)寫下下來，如如此日后后較不會(huì)會(huì)有爭議議及懷疑疑醫(yī)藥代表表目標(biāo)的的建立成功的要要決在于于確定每每一代表表：必須須讓代表表參與自自己目標(biāo)標(biāo)的設(shè)定定，如此此才感覺覺自己有有參與感感并有責(zé)責(zé)任促其其達(dá)成步驟地區(qū)經(jīng)理理必須對(duì)對(duì)他所轄轄銷售人人員解釋釋在X期期間內(nèi)他他及公司司的目標(biāo)標(biāo)必須征求求銷售人人員的意意見代表們必必須考慮慮公司和和其所屬屬團(tuán)隊(duì)的的目標(biāo)，，并考慮慮能幫助助總目標(biāo)標(biāo)達(dá)成較較容易完完成的次次目標(biāo)你必須與與每一代代表個(gè)別別會(huì)談，，討論其其轄區(qū)的的目標(biāo)你必須對(duì)對(duì)整個(gè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)和每每一代表表在確認(rèn)認(rèn)最后的的目標(biāo)及及次目標(biāo)標(biāo)，并以以書面方方式確立立地區(qū)經(jīng)理理必須定定期與其其業(yè)務(wù)代代表及所所轄團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員會(huì)會(huì)面，以以檢視目目標(biāo)達(dá)成成的進(jìn)展展情形，，澄清任任何誤解解或混淆淆工作計(jì)劃劃工作計(jì)劃劃告訴我我們那些是要要達(dá)成成成果所必必須做的的事誰做這些些工作如何完成成這些工工作所需之資資源條件件工作何時(shí)時(shí)完成在何處工工作為何要達(dá)達(dá)到此目目標(biāo)如何衡量量所達(dá)成成結(jié)果計(jì)劃的好好處所欲達(dá)到到的目標(biāo)標(biāo)會(huì)更明明確，更更使部屬屬了解計(jì)劃使得得目標(biāo)設(shè)設(shè)定更為為實(shí)際計(jì)劃能激激發(fā)出一一套有次次序和有有系統(tǒng)的的做事方方法好的計(jì)劃劃能夠減減少不可可預(yù)見的的阻或危危機(jī)出現(xiàn)現(xiàn)的可能能性能夠更輕輕松地處處理未料料到的問問題和危危機(jī)突發(fā)狀況況會(huì)減少少，績效效表現(xiàn)和和結(jié)果更更可預(yù)測測使工作更更有效率率，因?yàn)闉槊恳粋€(gè)個(gè)人員都都能直接接投入工工作，不不需浪費(fèi)費(fèi)時(shí)間或或因不同同狀況而而作個(gè)別別決策圓滿達(dá)成成預(yù)期目目標(biāo)的可可能性大大為提高高計(jì)劃的種種類長期計(jì)劃劃一段固定定時(shí)間內(nèi)內(nèi)的日常常工作計(jì)計(jì)劃具有特殊殊目的的的之特殊殊計(jì)劃固定時(shí)間間內(nèi)的日日常工作作計(jì)劃市場計(jì)劃劃推廣計(jì)劃劃產(chǎn)品解說說地區(qū)計(jì)劃劃業(yè)務(wù)代表表計(jì)劃（（整個(gè)公公司業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)所所需執(zhí)行行的行動(dòng)動(dòng)指南））一些無法法授權(quán)工工作的理理由有地區(qū)經(jīng)理理不放心心業(yè)務(wù)代代表能把把事情做做好他認(rèn)為他他的業(yè)務(wù)務(wù)代表并并不情愿愿去做這這些事情情他認(rèn)為業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理希望望他親自去去做他認(rèn)為他的的團(tuán)隊(duì)中沒沒有人有充充分的時(shí)間間能做事情情他認(rèn)為他做做得比其他他人好他不敢授權(quán)權(quán)讓業(yè)務(wù)代代表去做，，因?yàn)樗屡滤臉I(yè)務(wù)務(wù)代表會(huì)做做得比他更更好成功地授權(quán)權(quán)，地區(qū)經(jīng)經(jīng)理應(yīng)該：：先確定那些些是他必須須做的工作作，那些是是需要授權(quán)權(quán)給業(yè)務(wù)代代表去做確定他要授授權(quán)給業(yè)務(wù)務(wù)代表的工工作，業(yè)務(wù)務(wù)代表是否否有能力執(zhí)執(zhí)行鼓勵(lì)他們主主動(dòng)接受工工作，并使使他們愿意意對(duì)結(jié)果負(fù)負(fù)責(zé)（記住住！地區(qū)經(jīng)經(jīng)理只能分分派工作，，但責(zé)任缺缺乏是每位位業(yè)務(wù)代表表負(fù)責(zé)的））教導(dǎo)他們計(jì)計(jì)劃工作，，并監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行如果他們訓(xùn)訓(xùn)練，訓(xùn)練練他們良好溝通的的好處團(tuán)隊(duì)人員知知道自己的的目標(biāo)以及及對(duì)他們的的期望因?yàn)橹涝撛撟鍪裁?，，?jì)劃得以以順利執(zhí)行行。個(gè)人之間有有合作協(xié)調(diào)調(diào)的關(guān)系。。在不失控制制的情況下下責(zé)任的授授與簡化。。更能激勵(lì)業(yè)業(yè)務(wù)代表。。地區(qū)經(jīng)理得得以容易地地影響及管管理其業(yè)務(wù)務(wù)代表。地區(qū)經(jīng)理可可以得到改改進(jìn)效率的的必要資訊訊（事實(shí)及及問題）；；這些資訊訊無法以任任何其他方方法獲得。。更能充分利利用他的知知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、以及意意見等。他能得到更更多來自公公司其他人人員及部門門的協(xié)助。。地區(qū)經(jīng)理的的溝通溝通事項(xiàng)目標(biāo)工作計(jì)劃工作技巧/方法醫(yī)師/中間間商狀況市場/競爭爭狀況工作問題個(gè)人問題溝通對(duì)象管理階層代表其他地區(qū)經(jīng)經(jīng)理支援部門職職員醫(yī)師中間商藥局溝通工具/媒介報(bào)告?zhèn)渫?信信函委員會(huì)/會(huì)會(huì)議大會(huì)面談非言語的指指示良好的溝通通原則避免過度的的溝通。溝通不要太太快?？紤]別人的的心理狀態(tài)態(tài)及觀點(diǎn)。。避免語音混混淆。以重覆的方方式，加強(qiáng)強(qiáng)訊息的力力量。不要失去他他們的注意意力。注意衍生的的意義。創(chuàng)造互信的的氣氛。以行為強(qiáng)化化溝通。在溝通的時(shí)時(shí)候，保持持“回饋””。學(xué)習(xí)聆聽。。學(xué)習(xí)以更佳佳的方式，，提出問題題。學(xué)習(xí)更有效效地主持會(huì)會(huì)議。公司之內(nèi)的的正式溝通通：地區(qū)經(jīng)理在在一個(gè)組織織之內(nèi)工作作，他的業(yè)業(yè)務(wù)人員向向他報(bào)告，，他向業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理報(bào)告告，業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理向行銷銷處長報(bào)告告，而行銷銷處長則向向總經(jīng)理報(bào)報(bào)告，這是是一個(gè)規(guī)范范明確的指指揮系統(tǒng)。。其他部門門及人員則則直接或間間接地提供供業(yè)務(wù)人員員服務(wù)，即即使不提供供服務(wù)，這這些部門也也有本身必必須和業(yè)務(wù)務(wù)人員協(xié)調(diào)調(diào)的份內(nèi)工工作。這些些部門像：：醫(yī)藥總監(jiān)監(jiān)、公關(guān)部部門、市場場研究部、、信用及收收款部門、、倉儲(chǔ)部門門、訓(xùn)練部部門等?？偨?jīng)理銷售總監(jiān)業(yè)務(wù)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理高級(jí)代表代表醫(yī)藥總監(jiān)人事部訓(xùn)練部市場研究部部信用及收款款部倉庫部其他與下屬溝通通原則：何種溝通必必須一定透透過你如果有照會(huì)會(huì)你的話，，你的業(yè)務(wù)務(wù)員可與其其他人的直直接溝通的的事情。業(yè)務(wù)員不需需知會(huì)地區(qū)區(qū)經(jīng)理，即即可與他人人進(jìn)行溝通通事項(xiàng)須向業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理報(bào)告事事項(xiàng)如果你可以以直接和其其他部門及及人員報(bào)告告時(shí)。如果你有義義務(wù)這么做做的話。如果你必須須透過他傳傳達(dá)這項(xiàng)資資訊的話。。公司能非正正式的溝通通：遙言流傳的的很快謠言都是夸夸大的，歪歪曲事實(shí)的的。越是沖動(dòng)的的事情，越越容易流傳傳，其他則則不會(huì)。較不客觀，，僅流傳容容易傳達(dá)者者。地區(qū)經(jīng)理必必須知道：：知道目前正正在流傳的的謠言，并并預(yù)知它對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)員之之行為的影影響。撲滅遙言，，并提供正正確的資訊訊。不必須嘗試試：非口語的溝溝通：溝通就象冰冰山一樣溝通的方法法：個(gè)人對(duì)談會(huì)議信，備忘錄錄經(jīng)常的報(bào)告告標(biāo)準(zhǔn)化格式式績效面談技技巧分析表表績效面談技技巧分析表表一、觀察項(xiàng)項(xiàng)目銷售目標(biāo)各種必要的的活動(dòng)地區(qū)內(nèi)的管管理事務(wù)銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)1、向醫(yī)藥藥代表解釋釋目標(biāo)規(guī)劃劃面談或績績效面談的的目的2、根據(jù)醫(yī)醫(yī)藥代表的的工作職責(zé)責(zé)，陳述清清楚而合理理的要求，，如：以SMART來表達(dá)達(dá)主管的要要求聽取醫(yī)藥代代表有關(guān)績績效的個(gè)人人意見適時(shí)稱贊醫(yī)醫(yī)藥代表的的表現(xiàn)4、針對(duì)績績效的偏差差，向醫(yī)藥藥代表提出出個(gè)別的改改善方案3、請醫(yī)藥藥代表自我我評(píng)定績效效5、使用有有效的溝通通技巧6、使用有有效的激勵(lì)勵(lì)技巧清楚地陳述述績效表現(xiàn)現(xiàn)良好與不不好的不同同后果引申績效表表現(xiàn)對(duì)公司司目標(biāo)的影影響強(qiáng)調(diào)績效表表現(xiàn)對(duì)個(gè)人人前程規(guī)劃劃的影響要求與取得得醫(yī)藥代表表對(duì)同意事事項(xiàng)的承諾諾祝你走向成成功！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:25:3514:25:3514:2512/31/20222:25:35PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2214:25:3514:25Dec-2231-