營(yíng)銷計(jì)劃書-案例

RolandBerger&Partners–InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Delhi–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–KualaLumpur–LisbonLondon–Madrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–S?oPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Zurich廣東科龍集團(tuán)冰箱銷售公司

2000年?duì)I銷方案

–建議方案–

科龍電器股份有限公司

廣東，順德，1999年9月23日Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.目錄 頁(yè)碼A. 1999年冰箱公司營(yíng)銷回顧 3

A1 1999年銷售預(yù)測(cè)與分析 4

A2 存在的主要問(wèn)題 9

A2.1 渠道策略 10

A2.2 產(chǎn)品與產(chǎn)品策略 16

A2.3 廣告/促銷 19

A2.4 售后服務(wù) 25

A2.5 物流配送

28B. 2000年?duì)I銷計(jì)劃與銷售計(jì)劃 31B1 2000年市場(chǎng)容量預(yù)測(cè) 32B2 2000年總體營(yíng)銷策略 34

B2.1 科龍、容聲冰箱2000年銷售目標(biāo)與計(jì)劃 39

B2.2 營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算 45

B2.3 產(chǎn)品策略與賣點(diǎn) 52

B2.4 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃 56

B2.5 價(jià)格定位與策略 61

B2.6 科龍、容聲冰箱銷售政策67

B2.7 物流配送

78C. 附錄：詳細(xì)分析報(bào)告82A.1999年冰箱公司營(yíng)銷回顧A11999年銷售預(yù)測(cè)與分析與1998年相比，冰箱公司的銷售業(yè)績(jī)?nèi)〉昧嗣黠@的增長(zhǎng)成功原因科龍冰箱上市網(wǎng)絡(luò)重心下移，積極開發(fā)二、三級(jí)市場(chǎng)淡化大戶，積極開發(fā)網(wǎng)絡(luò)(例如：河南)推出容聲經(jīng)濟(jì)型冰箱容聲冰箱科龍冰箱183但是增長(zhǎng)的區(qū)域并不平衡，個(gè)別區(qū)域甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)注：在同省的分公司銷量合并為總省銷量，海南為新建分公司銷量負(fù)增長(zhǎng)省份銷量低于全國(guó)增長(zhǎng)水平省份銷量增長(zhǎng)省份廣東浙江湖北江蘇河南湖南遼寧四川福建重慶山東江西黑龍江北京陜西河北天津安徽山西吉林廣西甘青云南內(nèi)寧上海新疆貴州海南增長(zhǎng)率98~9999年度市場(chǎng)份額23%12%29%74%52%27%73%-6.5%74%59%64%46%27%68%21%11%23%48%33%29%44%80%-7%128%64%-4%13%N/A29%36%21%16%25%26%18%22%30%39%10%25%16%16%24%13%21%16%21%17%21%20%17%13%7%14%19%15.6%全國(guó)平均增長(zhǎng)率26%1999年預(yù)計(jì)銷量(萬(wàn)臺(tái))在1999年影響銷量的諸多因素中，網(wǎng)絡(luò)、配送、銷售政策、促銷成為反映最集中和影響最大的因素網(wǎng)絡(luò)終端零售支持少區(qū)域市場(chǎng)受大戶控制客戶現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)不足以支撐銷量完成配送三地配貨困難二、三級(jí)市場(chǎng)客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，無(wú)法達(dá)到發(fā)貨批量經(jīng)銷商對(duì)價(jià)格較敏感，不愿意承擔(dān)短途運(yùn)費(fèi)開單時(shí)間長(zhǎng)，現(xiàn)款現(xiàn)貨變成先款后貨銷售政策政策透明度高，影響經(jīng)銷商積極性對(duì)于國(guó)營(yíng)商業(yè)單位缺乏商業(yè)激勵(lì)政策科龍、容聲營(yíng)銷政策上沒(méi)有差異性促銷產(chǎn)品宣傳與產(chǎn)品推出時(shí)機(jī)配合不佳促銷人員工資總額不足，人數(shù)不夠促銷活動(dòng)缺乏創(chuàng)新，效果差促銷費(fèi)用結(jié)算慢問(wèn)題對(duì)銷量的影響(占99年銷量的比例資源來(lái)源：分公司問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)，羅蘭?貝格分析7%5%6%9%改善這些影響因素可以顯著提高冰箱銷量省份廣東福建廣西江西湖南四川重慶云南貴州湖北安徽浙江南京蘇南上海河南+10%+7%2%5%30%+4%5%5%10%5%7%7%249571010843136168648217.74.16.39.57.96.33.82.810.55.113.55.74.43.29.91999預(yù)計(jì)銷量注：1、缺乏200升以下風(fēng)冷產(chǎn)品資料來(lái)源：區(qū)域市場(chǎng)訪談及問(wèn)卷總結(jié)，羅蘭?貝格分析網(wǎng)絡(luò)促銷政策配送其他1999年

銷售潛力影響因素(%)+1%+10%+5%5%10%8%16%6%*30%7%16%+5%+20%+5%+3%5%6%5%*8%10%*15%10%2%7%10%10%5%20%10%4%6%15%6.96%16%7%5%5%10%6%5%6%7%4.87385817764347522042.86.14.16.915.55.15.142.93.35.54.81841999預(yù)計(jì)銷量網(wǎng)絡(luò)促銷政策配送其他影響因素(%)7%4%10%10%1%6%13%3%1020%7%10%20%20%10%10%5%5%6%4%8.920%5%10%5%6.4省份濟(jì)南青島黑龍江吉林遼寧大連北京天津河北甘青新疆內(nèi)寧陜西山西合計(jì)對(duì)于前四項(xiàng)影響因素的改善可以提高27萬(wàn)臺(tái)的銷量1999年

銷售潛力2、其它包括適銷產(chǎn)品、分公司管理等因素單位：萬(wàn)臺(tái)A2存在的主要問(wèn)題A2.1渠道策略今年網(wǎng)絡(luò)“重心下下移、、精耕耕細(xì)作作”的開發(fā)發(fā)策略略事實(shí)實(shí)證明明是正正確的的，應(yīng)應(yīng)該進(jìn)進(jìn)一步步完善善和實(shí)實(shí)施冰箱銷銷售公公司過(guò)過(guò)去走走大戶戶的策策略導(dǎo)導(dǎo)致容容聲冰冰箱在在主要要一、、二級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)上的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)數(shù)量量和質(zhì)質(zhì)量都都比海海爾存存在較較大差差距由于于批批發(fā)發(fā)商商重重心心太太高高，，導(dǎo)導(dǎo)致致容容聲聲冰冰箱箱在在三三、、四四級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)基基礎(chǔ)礎(chǔ)和和業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)表表現(xiàn)現(xiàn)都都低低于于新新飛飛1999年年冰冰箱箱公公司司提提出出了了““重重心心下下移移，，精精耕耕細(xì)細(xì)作作””的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開開發(fā)發(fā)策策略略，，事事實(shí)實(shí)證證明明是是正正確確的的，，許許多多實(shí)實(shí)施施較較好好的的分分公公司司(如如河河南南、、山山東東)都都獲獲得得了了銷銷售售增增長(zhǎng)長(zhǎng)超超過(guò)過(guò)50%的的良良好好業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)當(dāng)然然，，我我們們的的相相應(yīng)應(yīng)配配套套政政策策還還不不完完善善，，特特別別是是開開發(fā)發(fā)和和管管理理大大型型零零售售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的的政政策策和和能能力力還還有有待待完完善善和和提提高高-概概述述-Source:中怡康家家用電器器銷售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查查，羅蘭蘭?貝格格分析容聲冰箱箱在主要要冰箱市市場(chǎng)上的的網(wǎng)點(diǎn)覆覆蓋第都都低于海海爾省/市網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率(%)市場(chǎng)份額(%)一致性江蘇浙江山東遼寧上海湖北河南河北北京廣東四川64.458.085.345.664.050.545.855.381.460.548.562.266.728.437.837.675.048.648.562.861.658.7-2.2+8.7-56.7-7.8-26.4+24.5+2.6-6.8-18.6+1.1+10.219.120.053.736.432.326.921.827.226.025.525.616.627.311.3145.726.318.721.615.321.628.5-2.5+7.3-42.4-22.4-26.6-0.3-3.1-5.6-10.7-3.9+2.9????海爾容聲絕對(duì)差距海爾容聲絕對(duì)差距容聲和海爾在在主要冰箱市市場(chǎng)覆蓋率和和市場(chǎng)份額比比較大于10,000萬(wàn)5,000~10,000萬(wàn)1,000~5,000萬(wàn)500~1,000萬(wàn)100~500萬(wàn)小于100萬(wàn)萬(wàn)-1.8%-10%-12.7%-9%-9.2%+15%1331656458481,9802,621調(diào)查網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)量差別家電銷售規(guī)模模(萬(wàn)元)海爾容聲而且，海爾冰冰箱更側(cè)重于于高質(zhì)量的銷銷售網(wǎng)點(diǎn)容聲和海爾網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率分分析Source:冰箱公司，羅羅蘭?貝格分分析批零結(jié)構(gòu)與業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)比較較Source:中怡康家用電電器銷售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)調(diào)查，羅蘭蘭?貝格分析析事實(shí)證明過(guò)份份依賴批發(fā)大大戶將制約分分公司銷售業(yè)業(yè)績(jī)的提升批發(fā)占總銷量量的比例>90%70%~90%60%~70%<60%平均：76%平均：26.2%2000年年目標(biāo)容聲直接零零售商銷量量比例為40%科龍直接零零售商銷量量比例為85%分公司數(shù)量量99年預(yù)計(jì)計(jì)銷售平均均增長(zhǎng)眾多因素仍仍然制約著著冰箱銷售售公司開發(fā)發(fā)和管理大大中型零售售客戶政策銷售支持投資/成本本業(yè)務(wù)隊(duì)伍拓展零售客客戶的制約約因素鋪底/賒銷銷靈活的定價(jià)價(jià)/扣點(diǎn)政政策激勵(lì)政策XXX賣場(chǎng)管理專專業(yè)技能促銷人員的的培訓(xùn)同零售商打打交道的技技能同零售商開開展業(yè)務(wù)的的熱情和態(tài)態(tài)度習(xí)慣的改變變？？？進(jìn)場(chǎng)費(fèi)場(chǎng)地費(fèi)大商場(chǎng)公關(guān)關(guān)費(fèi)促銷人員的的預(yù)算人員的培訓(xùn)訓(xùn)費(fèi)XXX提供樣機(jī)及時(shí)的小批批量配送現(xiàn)場(chǎng)促銷/管理價(jià)格協(xié)調(diào)服務(wù)X？？？？？？？？X已有待完善沒(méi)有Source:中怡康家用用電器銷售售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查查，羅蘭??貝格分析析A2.2產(chǎn)品與產(chǎn)品品策略冰箱公司1999年年的產(chǎn)品組組合策略方方面存在的的問(wèn)題妨礙礙了自身銷銷量的進(jìn)一一步提高，，影響了企企業(yè)效率的的改善主要問(wèn)題科龍冰箱產(chǎn)品系列不不全，缺乏乏針對(duì)容聲聲冰箱基礎(chǔ)礎(chǔ)較好的南南方市場(chǎng)的的產(chǎn)品(如如：層架冰冰箱)容聲冰箱小康冰箱忽視了對(duì)容容聲產(chǎn)品的的改進(jìn)和新新品開發(fā)在初期將新新產(chǎn)品全部部轉(zhuǎn)給科龍龍層架冰箱內(nèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu)沒(méi)沒(méi)有按消費(fèi)費(fèi)者的需求求及時(shí)改進(jìn)進(jìn)容聲冰箱小小康型的推推出影響了了容聲相似似產(chǎn)品的銷銷售由于小康冰冰箱僅限于于層架冰箱箱，無(wú)法對(duì)對(duì)海爾和新新飛的成熟熟市場(chǎng)—北北方市場(chǎng)形形成沖擊力力，反而影影響了冰箱箱公司自身身的盈利能能力在新產(chǎn)品開開發(fā)成功率率和開發(fā)速速度方面，，冰箱公司司也需要大大力改善1999年年產(chǎn)品的銷銷售結(jié)構(gòu)(按產(chǎn)品壽壽命劃分)單位=萬(wàn)臺(tái)臺(tái)產(chǎn)品開發(fā)周周期比較(天)1999年年銷量投入市場(chǎng)不不足1年投入市場(chǎng)5年以上上投入市場(chǎng)1~5年年投入市場(chǎng)不不足1年年新產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)型冰箱箱184*68**：預(yù)測(cè)Source：冰箱公司冰箱公司新飛A2.3廣告/促銷銷廣告運(yùn)作的的總體思路路不清晰，，管理體系系薄弱廣告策略決策管理層次復(fù)復(fù)雜，部長(zhǎng)長(zhǎng)以上人員員均可參與與廣告決策策，但最終終決策者始始終不明確確管理層次變變更頻繁，，隨時(shí)可能能放松，抓抓緊或放棄棄廣告工作作的管理廣告執(zhí)行和和管理部門門本身定位位層面較低低，橫向協(xié)協(xié)調(diào)十分困困難職能和人員配備廣告體系中中缺乏完善善的策略反反饋，廣告告評(píng)估系統(tǒng)統(tǒng)也沒(méi)有足足夠的市場(chǎng)場(chǎng)信息，也也沒(méi)有這一一方面的職職能策劃中心與與專業(yè)公司司的職能劃劃分不合理理，各有各各的資源和和操作思路路，很難整整合，發(fā)揮揮協(xié)同作用用廣告部門人人員不足(8人)，，同時(shí)缺乏乏優(yōu)秀的廣廣告業(yè)務(wù)人人才分公司廣告操作促銷方式單單一，80%以上的的促活動(dòng)為為“買一送送一”方案審批程程序較長(zhǎng)，，公司放權(quán)權(quán)不足，對(duì)對(duì)市場(chǎng)無(wú)法法作出快速速反應(yīng)二級(jí)代理水水平參差不不齊，許多多廣告代理理無(wú)法提供供足夠的效效果反饋信信息由廣告和的的分公司雙雙重領(lǐng)導(dǎo)廣廣告員的管管理體系運(yùn)運(yùn)作復(fù)雜，，協(xié)調(diào)難度度一級(jí)廣告代理的運(yùn)作頻繁更換一一級(jí)代理，，舊的廣告告公司無(wú)積積極性，新新的廣告公公司銜接還還需要時(shí)間間一級(jí)廣告代代理與二級(jí)級(jí)廣告代理理除了媒介介委托購(gòu)買買外，相互互的指導(dǎo)和和溝通都不不足廣告科對(duì)于于本身與廣廣告公司之之間責(zé)、權(quán)權(quán)、利的分分配沒(méi)有很很清晰的界界定，也沒(méi)沒(méi)有系統(tǒng)的的監(jiān)督手段段廣告決策緩緩慢廣告執(zhí)行無(wú)無(wú)規(guī)律，無(wú)無(wú)統(tǒng)一的總總體操作思思路協(xié)調(diào)困難廣告活動(dòng)缺缺乏針對(duì)性性資源浪費(fèi)貫徹執(zhí)行的的推動(dòng)力不不足資源急劇耗耗費(fèi)對(duì)銷售的支支持力度不不足缺乏一套健健全的廣告告管理模式式科龍的單臺(tái)廣告成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于容聲聲，，同時(shí)兩個(gè)品牌牌的廣告告資源源在地區(qū)分配配上都都存在結(jié)構(gòu)構(gòu)不合理理的情況況分公公司司廣東東海南南福建建廣西西江西西湖南南四川川重慶慶云南南貴州州湖北北上海海浙江江蘇南南南京京1,554677750477108243111374115119167138350359527科龍龍單單臺(tái)臺(tái)廣廣告告費(fèi)費(fèi)用用(元元)容聲聲總總廣廣告告費(fèi)費(fèi)用用(萬(wàn)萬(wàn)元元)容聲聲單單臺(tái)臺(tái)廣廣告告費(fèi)費(fèi)用用(元元)32052125127150227229209146108276249286991992263254538405150626943116344161分公公司司安徽徽北京京天津津河北北河南南山東東山西西陜西西甘、、青青新疆疆黑龍龍江江吉林林遼寧寧大連連內(nèi)、、寧寧292466966119575105581411121415745157科龍龍總總廣廣告告費(fèi)費(fèi)用用(萬(wàn)萬(wàn)元元)19347701376138422102165578725627253314570科龍龍單單臺(tái)臺(tái)廣廣告告費(fèi)費(fèi)用用(元元)容聲聲總總廣廣告告費(fèi)費(fèi)用用(萬(wàn)萬(wàn)元元)容聲聲單單臺(tái)臺(tái)廣廣告告費(fèi)費(fèi)用用(元元)178188190223292423147177531181501062755588675656545111753782280444560934517231193781149192551562631024398科龍總廣告費(fèi)費(fèi)用(萬(wàn)元元)1)：總廣告告費(fèi)用是指電電視投放、促促銷、專柜，，不包括促銷銷員費(fèi)用2)：以上統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)字均指指99年1~7月實(shí)際發(fā)發(fā)生的費(fèi)用容聲、科龍的的廣告宣傳缺缺乏一致性，，沒(méi)有形成自自身獨(dú)特的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)第一季度第二季度第三季度容聲容聲冰箱質(zhì)量量見(jiàn)證大行動(dòng)動(dòng)“質(zhì)量情感片片”電視投放放清味神、健康康型清味神、強(qiáng)化化無(wú)菌“走過(guò)健康路路”“節(jié)能”“多層抗菌””“質(zhì)量取勝””科龍“精雕細(xì)琢，，品質(zhì)超群””邁向智能新時(shí)時(shí)代”一鍵通“(按食物的存存放量調(diào)節(jié)所所需的溫度)“邁入智能新新時(shí)代”用智能冰箱，，過(guò)二十一世世紀(jì)生活一鍵通+模糊糊控制=智能能化生活“科龍數(shù)字冰冰箱，讓冰箱箱智能化”“采用數(shù)字技技術(shù)全面革新新冰箱性能””問(wèn)題容聲冰箱的宣宣傳主題不斷斷變化，累積積效益大受影影響容聲冰箱始終終跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，而未突突出自身獨(dú)特特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)科龍冰箱轉(zhuǎn)向向以“智能化化”為宣傳主主題后，尚未未與消費(fèi)者的的訴求緊密聯(lián)聯(lián)系起來(lái)科龍是否需要要跟隨海爾宣宣傳數(shù)字技術(shù)術(shù)？還是體現(xiàn)現(xiàn)智能化是高高于數(shù)字化的的技術(shù)？產(chǎn)品的賣點(diǎn)宣宣傳并未對(duì)消消費(fèi)者形成足足夠的吸引力力賣點(diǎn)宣傳內(nèi)容問(wèn)題容聲科龍“多層抗菌””R600a制冷劑“健康”“智能化”“數(shù)字冰箱””宣傳容聲冰箱箱的抗菌技術(shù)術(shù)，著重體現(xiàn)現(xiàn)于內(nèi)膽、門門封、門把手手、除臭功能能以宣傳R600a制冷劑是高品品質(zhì)冰箱的標(biāo)標(biāo)志為宣傳口口號(hào)與主題電腦自動(dòng)控制制使冰箱具有記記憶，自動(dòng)控控制溫度控制更精精確令食物保保鮮更有保障障海爾制造這一一消費(fèi)訴求新飛、美菱都都有類似賣點(diǎn)點(diǎn)并未成為獨(dú)特特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)勢(shì)沒(méi)有針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行宣宣傳過(guò)于強(qiáng)調(diào)技術(shù)術(shù)，并未與消消費(fèi)者訴求相相聯(lián)系消費(fèi)者對(duì)于智智能化認(rèn)識(shí)比比較模糊廣告宣傳并未未將智能化技技術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者能夠接接受的銷售需需求數(shù)字技術(shù)概念念先進(jìn)但仍未未使消費(fèi)者感感受數(shù)字技術(shù)術(shù)能為其帶來(lái)來(lái)的切身利益益品牌其中最主主要的問(wèn)題是是并從消費(fèi)者者的角度出發(fā)發(fā)進(jìn)行有針對(duì)對(duì)性的宣傳R600a特點(diǎn)對(duì)環(huán)境損耗為為零，不消耗耗臭氧分子，，不產(chǎn)生溫室室效應(yīng)世界上性能最最好的雪種，，在歐洲已經(jīng)經(jīng)成為潮流循環(huán)快，制冷冷高效比相同容積的的其它冰箱省省電20%提高冰箱整機(jī)機(jī)壽命可考慮的思路為什么在環(huán)保保要求最高的的歐洲幾乎都都應(yīng)用R600a?為什么國(guó)內(nèi)廠廠家不能采用用這項(xiàng)技術(shù)？？應(yīng)用R600a技術(shù)能為消費(fèi)費(fèi)者帶來(lái)怎樣樣的好處？-以R600a為例-A2.4售后服務(wù)Resource:海爾，新飛深深度分析報(bào)告告，羅蘭?貝貝格訪談海爾強(qiáng)服務(wù)宣傳投入網(wǎng)點(diǎn)覆蓋軟性承諾較多多，不包換覆蓋面廣一、二、三級(jí)級(jí)市場(chǎng)密度都都很大市縣級(jí)服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)占其總網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的87%營(yíng)銷中心編制制內(nèi)專門設(shè)置置售后服務(wù)部部門協(xié)同性強(qiáng)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量銷售協(xié)同性2000個(gè)整個(gè)集團(tuán)2億億(冰箱接近1億)新飛二、三級(jí)市場(chǎng)覆蓋面廣中心城市覆蓋面低服從市場(chǎng)部管理協(xié)同性強(qiáng)中硬承諾

一年內(nèi)包換，包修，包退1000個(gè)4000萬(wàn)以上科龍

/容聲二、三級(jí)市場(chǎng)覆蓋面窄中心城市覆蓋面強(qiáng)雙重管理協(xié)同性一般開點(diǎn)不及時(shí)弱硬承諾

7天內(nèi)可退貨，

15天內(nèi)可換貨826個(gè)3200萬(wàn)科龍的的售后后服務(wù)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)量量和覆覆蓋面面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低低于主主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手—冰箱售售后服服務(wù)—Source:東方市市場(chǎng)調(diào)調(diào)查公公司，，羅蘭蘭?貝貝格分分析與海爾爾相比比，冰冰箱公公司的的售后后服務(wù)務(wù)依然然有很很明顯顯的差差距售后工作滿意率(冰箱)外界評(píng)價(jià)新飛海爾容聲n=1362“售后后最好好不要要給我我管，，我管管不動(dòng)動(dòng)，也也管不不了，，越管管越生生氣““——科科龍公公司某某經(jīng)理理“你們們售后后的人人員素素質(zhì)不不高，，有的的時(shí)候候很不不好打打交道道”——某某經(jīng)經(jīng)銷商商“雖然然說(shuō)是是24小時(shí)時(shí)服務(wù)務(wù)，一一個(gè)電電話過(guò)過(guò)去，，總覺(jué)覺(jué)得沒(méi)沒(méi)有親親切感感”——某某消消費(fèi)者者“機(jī)器器壞了了，找找你們們維修修中心心，卻卻又不不是你你們公公司的的人來(lái)來(lái)修，，左修修右修修折騰騰了好好一陣陣，也也沒(méi)見(jiàn)見(jiàn)修好好”——某某消費(fèi)費(fèi)者“(科科龍)公司司的售售后服服務(wù)和和銷售售好象象兩家家公司司一樣樣”——某某容容聲冰冰箱促促銷員員A2.5物流配配送目前的的儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)方式式無(wú)法法提供供銷售售所需需要的的支持持*：：由于于新飛飛對(duì)部部分核核心客客戶實(shí)實(shí)行先先貨后后款政政策，，客戶戶對(duì)到到貨時(shí)時(shí)間要要求并并不十十分強(qiáng)強(qiáng)烈發(fā)貨最小小批量科龍、容容聲短途運(yùn)輸輸費(fèi)用單據(jù)處理理流程運(yùn)輸時(shí)間間海爾新飛160臺(tái)臺(tái)(順德德)中轉(zhuǎn)倉(cāng)有有送貨功功能部部分地區(qū)區(qū)利用大大戶配送送*160臺(tái)臺(tái)(順德德)中轉(zhuǎn)倉(cāng)有有送貨功功能多多類產(chǎn)品品一起運(yùn)運(yùn)輸客戶在中中轉(zhuǎn)倉(cāng)提提貨運(yùn)運(yùn)費(fèi)自理理送貨上門門3天(總總部發(fā)貨貨)1天1天10天(沈陽(yáng))3天(沈沈陽(yáng))5天(沈沈陽(yáng))由于最低低運(yùn)輸批批量的限限制，影影響了許許多商家家經(jīng)營(yíng)科科龍、容容聲冰箱箱的積極極性Source:RB&PInterview冰箱冰箱型號(hào)號(hào)238B/MC268C/HC191W/HC208C/HC165M2203/HC臺(tái)數(shù)(臺(tái)臺(tái))302030403050產(chǎn)地營(yíng)口營(yíng)口順德順德順德成都總計(jì)金額額

50萬(wàn)人民民幣200臺(tái)臺(tái)目前沒(méi)有有一臺(tái)冰冰箱能送送到客戶戶的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)客戶要求求的數(shù)量量都未達(dá)達(dá)到最低低送貨量量即使中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)有有貨，如如果客戶戶不愿意意負(fù)擔(dān)短短途運(yùn)輸輸費(fèi)，分分公司不不能送貨貨對(duì)于每臺(tái)臺(tái)毛利為為80~100元的冰冰箱，客客戶不太太愿意承承擔(dān)20元/臺(tái)臺(tái)左右的的短途運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)目前的解解決辦法法是要求求客戶改改變定單單以達(dá)到到最低供供貨要求求或者要要求客戶戶自己承承擔(dān)短途途運(yùn)輸費(fèi)費(fèi)或者增增加購(gòu)買買量客戶需求求得不到到充分滿滿足，部部分客戶戶因要不不到貨，，而撤消消訂單或或延遲付付款一份50萬(wàn)元的的訂單B.2000年?duì)I銷銷計(jì)劃與與銷售計(jì)計(jì)劃B12000年市場(chǎng)場(chǎng)容量預(yù)預(yù)測(cè)2000年，中中國(guó)冰箱箱市場(chǎng)容容量預(yù)計(jì)計(jì)將達(dá)到到1000萬(wàn)臺(tái)臺(tái)廣東山東江蘇遼寧上海湖北浙江黑龍江河北河南湖南北京安徽四川福建72736754455038384039373332352699年(萬(wàn)臺(tái))2000年(萬(wàn)萬(wàn)臺(tái))增加率(%)8080705550504540404040353535307%6%4%3%7%2%11%4%2%3%6%4%6%1%10%陜西山西吉林天津云南江西新疆重慶廣西貴州海南內(nèi)/寧甘/青合計(jì)70706552444837373838363231342598年(萬(wàn)臺(tái))23232524222421192015926209532525252525252020201510302010100212124232123201819149251991899年(萬(wàn)臺(tái))2000年(萬(wàn)萬(wàn)臺(tái))增加率(%)98年(萬(wàn)臺(tái))7%7%1%4%8%3%-1%5%2%4%6%10%5%5%資料來(lái)源源：中益益康報(bào)告告，羅蘭蘭?貝格格分析B22000年總體體營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略2000年度科龍和容聲品牌將采用不同的總體營(yíng)銷策略(1)科龍營(yíng)銷目標(biāo)容聲30萬(wàn)臺(tái)銷量量目標(biāo)提升品牌形象象開發(fā)建立自有有網(wǎng)絡(luò)廣告策略價(jià)格策略200萬(wàn)臺(tái)銷銷量目標(biāo)提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋蓋率調(diào)整批零結(jié)構(gòu)構(gòu)，直接零售售比例目標(biāo)為為40%賣場(chǎng)建設(shè)為全全年工作重點(diǎn)點(diǎn)以產(chǎn)品功能宣宣傳為主，服服務(wù)和企業(yè)形形象宣傳為輔輔以中央媒體和和省級(jí)媒體為為主要載體結(jié)合自身和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選選擇重點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)做重點(diǎn)投入入地面促銷為主主，直接刺激激銷售以二、三級(jí)城城市媒體為主主要載體強(qiáng)調(diào)感性訴求求以拉動(dòng)老顧顧客群定位于中高檔檔，在成熟市市場(chǎng)以謀求利利潤(rùn)為目的針對(duì)海爾王子子系列的零售售價(jià)格采用追追隨定位形象產(chǎn)品價(jià)格格高于海爾2%~5%銷量產(chǎn)品低于于海爾2%~5%(以“王子””系列為參照照)針對(duì)海爾統(tǒng)帥帥系列，新飛飛和美菱，采用主動(dòng)性的的區(qū)域性和季季節(jié)性價(jià)格策策略部分新品，爭(zhēng)爭(zhēng)取高于新飛飛5%~8%，主投南方方市場(chǎng)提高新品風(fēng)冷冷、直冷層價(jià)價(jià)格，投放南南方市場(chǎng)對(duì)北方市場(chǎng)產(chǎn)產(chǎn)品拉低價(jià)格格，略高于美美菱，參與市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)2000年度科龍和容聲品牌將采用不同的總體營(yíng)銷策略(2)科龍容聲網(wǎng)絡(luò)策略產(chǎn)品策略目標(biāo)市場(chǎng)和和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“名品進(jìn)名店““針對(duì)海爾的主主力網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行行開拓限制批發(fā)，以以一、二級(jí)市市場(chǎng)密集零售售為操作模式式淡化大戶，提提高直接零售售比重針對(duì)二、三級(jí)級(jí)市場(chǎng)精耕細(xì)細(xì)作爭(zhēng)取部分二級(jí)級(jí)客戶轉(zhuǎn)為與與廠商直接操操作針對(duì)新飛和美美菱搶奪主動(dòng)動(dòng)權(quán)，進(jìn)一步步提高覆蓋率率用新品推廣帶帶動(dòng)總體銷售售高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)和和要求，科技技創(chuàng)新開發(fā)層架冰箱箱，彌補(bǔ)結(jié)構(gòu)構(gòu)不足強(qiáng)化靜音系列列產(chǎn)品，占領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)保持質(zhì)量的穩(wěn)穩(wěn)定和可靠用抽屜冰箱沖沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的主銷市場(chǎng)場(chǎng)—北北方市場(chǎng)用新層架冰箱箱投放南方市市場(chǎng)，提高盈盈利能力海爾、西門子子為主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手針對(duì)A、B類地區(qū)的一、、二級(jí)市場(chǎng)重重點(diǎn)開拓新飛、美菱為為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手科龍冰箱的總體策略建議市場(chǎng)特點(diǎn)總體策略重點(diǎn)突破型市市場(chǎng)逐步滲透型市市場(chǎng)容聲網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)礎(chǔ)好零售渠道占主主導(dǎo)地位消費(fèi)水平相對(duì)對(duì)高市場(chǎng)容量大營(yíng)銷資源配置置重點(diǎn)傾斜物流體系優(yōu)先先完善工作重點(diǎn)是一一、二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的宣傳“緊逼海爾””快速進(jìn)駐重點(diǎn)點(diǎn)賣場(chǎng)并全面面鋪開區(qū)域消費(fèi)水平平相對(duì)較低市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)礎(chǔ)一般高檔冰箱市場(chǎng)場(chǎng)容量有限視資源條件選選擇性逐步開開拓網(wǎng)絡(luò)進(jìn)駐重點(diǎn)零售售賣場(chǎng)協(xié)同容聲襲擊擊海爾主銷產(chǎn)產(chǎn)品容聲冰箱的總體策略建議市場(chǎng)特點(diǎn)總體策略鞏固型市場(chǎng)攻擊型市場(chǎng)容聲冰箱擁有有良好的消費(fèi)費(fèi)者基礎(chǔ)處于明顯的市市場(chǎng)領(lǐng)先地位位擁有比較健全全網(wǎng)絡(luò)體系，，例如：廣東東、浙江優(yōu)化流通體系系強(qiáng)化市場(chǎng)價(jià)格格控制保證商業(yè)伙伴伴日常利潤(rùn)空空間容聲冰箱消費(fèi)費(fèi)者基礎(chǔ)薄弱弱主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的核心市場(chǎng)場(chǎng)市場(chǎng)容量大，，例如：山東東、江蘇利用科龍和容容聲兩個(gè)品牌牌進(jìn)行組合攻攻擊或利用容聲冰冰箱封密式?jīng)_沖擊(僅限于于指定區(qū)域市市場(chǎng)，針對(duì)宣宣傳)個(gè)別型號(hào)/季季節(jié)相結(jié)合的的短期沖擊策策略穩(wěn)速發(fā)展型市市場(chǎng)市場(chǎng)進(jìn)入壁壘壘高(投入大大，銷量提升升難度高)市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱弱，網(wǎng)絡(luò)不健健全非重點(diǎn)市場(chǎng)或或缺乏適銷產(chǎn)產(chǎn)品，例如：：上海、山西西視資源條件逐逐步開拓調(diào)整整網(wǎng)絡(luò)開發(fā)空白市場(chǎng)場(chǎng)減少資源投入入B2.1科龍，容聲冰冰箱2000年銷售目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃銷售任務(wù)目標(biāo)標(biāo)的分解主要要是根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)測(cè)、目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)分類和和市場(chǎng)基礎(chǔ)及及產(chǎn)品策略制制定公司發(fā)展戰(zhàn)略2000年銷量目標(biāo)

(科龍，容聲)市場(chǎng)環(huán)境預(yù)測(cè)分公司99年業(yè)績(jī)回顧

(銷售預(yù)測(cè)，增長(zhǎng)率，份額)2000年市市場(chǎng)分類及及策略2000年全國(guó)冰箱

市場(chǎng)容量各省區(qū)分公司銷量目標(biāo)分公司規(guī)格型號(hào)銷量

目標(biāo)分解分公司銷量目標(biāo)

月度分解分公司自報(bào)目標(biāo)新產(chǎn)品計(jì)劃及產(chǎn)品組合銷售目標(biāo)和計(jì)劃的各項(xiàng)分解按照相應(yīng)應(yīng)的原則來(lái)進(jìn)行以99年銷售售數(shù)據(jù)，2000年市場(chǎng)場(chǎng)容量，市場(chǎng)場(chǎng)分類及策略略為分解的根根據(jù)各分公司銷售售目標(biāo)比重與與該地區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)容量比重基基本是符合，，A、B、C三類市場(chǎng)的銷銷量比重與該該類市場(chǎng)容量量比重相符合合A、B、C三類市場(chǎng)的占占有率有一定定梯度差距，，A類B類C類A、B、C三類市場(chǎng)的平平均增長(zhǎng)率有有一定梯度差差距，A類B類C類在A、B、C三類市場(chǎng)中，，最具市場(chǎng)潛潛力的市場(chǎng)平平均增幅大于于需鞏固網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和逐步發(fā)展展市場(chǎng)的平均均增幅各分公司的力力爭(zhēng)目標(biāo)(240萬(wàn)臺(tái)，，是在確保目目標(biāo)的基礎(chǔ)上上按比例縮放放的以2000年年科龍，容聲聲冰箱的產(chǎn)品品組合及策略略為分解依據(jù)據(jù)同一分公司主主銷型號(hào)，銷銷量，輔銷型型號(hào)銷量分別別占70%和和30%分公司促銷產(chǎn)產(chǎn)品不作分配配分配后各產(chǎn)品品型號(hào)全國(guó)總總量與該型號(hào)號(hào)目標(biāo)量存在在較小偏差，，偏差大的產(chǎn)產(chǎn)品型號(hào)在各各分公司之間間作調(diào)整以各公司自報(bào)報(bào)的2000年月度銷量量計(jì)劃為依據(jù)據(jù)保持月度分配配結(jié)構(gòu)不變，，按科龍，容容聲總銷量進(jìn)進(jìn)行分配分解原則項(xiàng)目分公司銷售目目標(biāo)

的分解解分公司各產(chǎn)品品型號(hào)銷售目目標(biāo)分解分公司月度銷銷售目標(biāo)的分分解各分公司對(duì)實(shí)實(shí)現(xiàn)2000年銷售目標(biāo)標(biāo)較有信心，，而且量的分分布也基本符符合市場(chǎng)分類類的標(biāo)準(zhǔn)2000年銷銷售目標(biāo)(單單位：萬(wàn)臺(tái))銷售結(jié)構(gòu)分布布科龍容聲市場(chǎng)容量銷售任務(wù)結(jié)構(gòu)構(gòu)市場(chǎng)容量結(jié)構(gòu)構(gòu)銷售任務(wù)結(jié)構(gòu)構(gòu)科龍容聲AAAABCBCBC分公司自報(bào)方案一方案二206.6230240科龍品牌任務(wù)務(wù)分解表(30萬(wàn)臺(tái))廣東廣西福建海南湖南江西西四川川重慶慶貴州州云南南湖北北上海海安徽徽浙江江南京京蘇南南2000銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)增長(zhǎng)長(zhǎng)率率(%)2000年年目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額1999預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)銷銷量量省份份2,7822,8574,5321,1607,9252,80211,1965,0311,8177,7229,6011,4643,0956,4875,4692,86816,0006,0008,0002,00022,0006,00016,0008,0002,5009,00023,0006,0008,00026,00015,0007,000475.13110.0176.5272.41177.60114.1342.9159.0137.5916.55139.56309.84158.48300.80174.27144.072.003.002.682.005.502.404.574.001.673.604.601.202.295.782.141.00河南南濟(jì)南南青島島北京京天津津河北北吉林林大連連遼寧寧黑龍龍江江山西西陜西西甘/青青內(nèi)/寧寧新疆疆全國(guó)國(guó)合合計(jì)計(jì)2000銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)增長(zhǎng)長(zhǎng)率率(%)2000年年目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額1999預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)銷銷量量省份份11,1743,8812,2898,2532,8481,6764,1345342,2604,6303,2734,4462,3743,1232,833134,53621,0008,0005,00015,0007,0004,0006,0002,00011,00013,0006,00011,0004,0005,5006,000305,00087.94106.13118.4481.75145.79138.6645.14274.53386.73180.7883.32147.4168.4976.11111.79126.715.251.000.634.292.801.002.400.362.003.252.404.402.001.833.003.02容聲品品牌任任務(wù)分分解表表(200萬(wàn)臺(tái)臺(tái))廣東廣西福建海南湖南江西四川重慶貴州云南湖北上海安徽浙江南京蘇南2000銷銷售目目標(biāo)2000年年目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)份份額1999預(yù)預(yù)計(jì)銷銷量省份203,34738,23372,76813,19586,79260,27967,62658,33826,50930,08695,88130,29147,927128,28851,91141,078233,33346,66786,66715,556100,00072,22281,11168,88931,11135,556111,00035,55658,889144,44463,33350,00014.7522.0619.1017.8915.2219.8119.9418.0917.3618.1815.8817.3822.8712.5922.0021.7229.1723.3328.8915.5625.0028.8923.1734.4420.7414.2222.227.1116.8332.109.057.14河南濟(jì)南青島北京天津河北吉林大連遼寧黑龍江江山西陜西甘/青青內(nèi)/寧寧新疆全國(guó)合合計(jì)2000銷銷售目目標(biāo)2000年年目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)份份額1999預(yù)預(yù)計(jì)銷銷量省份87,79336,33226,25046,93948,21049,61539,79910,35966,42956,77844,66650,23037,78129,55026,3281,709,608105,55643,33331,11155,55655,55657,77846,66712,22277,77868,88951,11161,11144,44434,44431,0002,011,00020.2319.2718.5218.3615.2416.4517.2617.9917.0821.3314.4321.6617.6416.5618.1717.6426.395.423.8915.8722.2214.4418.672.2214.147.2220.4424.4422.2211.4815.5619.91增長(zhǎng)率率(%)增長(zhǎng)率率(%)B2.2營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃與與預(yù)算算2000年度容聲冰箱營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)場(chǎng)為導(dǎo)向，以提升銷量為目的主要參考依據(jù)2000年目標(biāo)標(biāo)銷量分分解表2000年網(wǎng)絡(luò)絡(luò)發(fā)展計(jì)計(jì)劃2000年?duì)I銷銷策略初初案2000年容聲聲冰箱廣廣告策略略與計(jì)劃劃初案1999年容聲聲冰箱的的廣告預(yù)預(yù)算1999年廣告告費(fèi)用使使用情況況分析報(bào)報(bào)告全國(guó)主要要媒介的的折扣政政策競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手98~99年年6月廣廣告投入入情況分分析2000年市場(chǎng)場(chǎng)分類容聲冰箱2000年度營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算2000年度容容聲冰箱箱總體廣廣告策略略2000年度容容聲冰箱箱費(fèi)用預(yù)預(yù)算2000年度容容聲冰箱箱廣告業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃劃2000年度容容聲冰箱箱廣告效效果分析析預(yù)測(cè)2000年容聲聲冰箱廣廣告策略略具體內(nèi)容容目標(biāo)定位總體策略略銷量目標(biāo)標(biāo)200萬(wàn)臺(tái)提高容聲聲品牌的的首選度度和忠誠(chéng)誠(chéng)度優(yōu)質(zhì)、實(shí)實(shí)用以產(chǎn)品形形象的推推廣為主主導(dǎo)，以以服務(wù)和和企業(yè)形形象的推推廣作為為輔助祈祈求結(jié)合容聲聲冰箱網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)縱深深的市場(chǎng)場(chǎng)特點(diǎn)，，選擇電電視作為為主力的的媒體，，并下到到二、三三級(jí)城市市的電視視臺(tái)，采采用脈動(dòng)動(dòng)式的周周期性投投放報(bào)紙紙主要作作為產(chǎn)品品功能宣宣傳的主主要媒體體動(dòng)態(tài)主要要是配合合服務(wù)、、技術(shù)和和企業(yè)理理念的宣宣傳，保保持持續(xù)續(xù)性高頻頻率投放放結(jié)合冰箱箱行業(yè)的的銷售特特點(diǎn)，賣賣場(chǎng)建設(shè)設(shè)是廣告告推廣的的基礎(chǔ)建建設(shè)工作作，由于于容聲的的網(wǎng)絡(luò)廣廣而多，，相對(duì)投投入較大大。促銷活動(dòng)動(dòng)與新產(chǎn)產(chǎn)品的推推廣、服服務(wù)的宣宣傳有效效結(jié)合2000年科龍冰箱營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算制定定是新品推廣的預(yù)算編制思路和和品牌廣告告策略預(yù)算編制思路科龍冰箱箱屬于新新品牌投投放的成成長(zhǎng)期，，從品牌牌認(rèn)知，，策略推推廣等部部屬于起起步階段段，無(wú)很很強(qiáng)的參參照系數(shù)數(shù)，所以以用零基基預(yù)算為為編排原原則科龍冰箱箱以盡快快建立產(chǎn)產(chǎn)品認(rèn)知知度，提提升產(chǎn)品品檔次和和品牌知知名度為為主要目目的，其其投放不不應(yīng)受容容聲銷量量的大小小而改變變策略預(yù)算總額額按品牌牌銷售額額的10%計(jì)提提以賣場(chǎng)建建設(shè)，電電視，省省級(jí)媒體體為資源源投入重重點(diǎn)參照競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手海海爾的廣廣告投放放量和主主要投放放區(qū)域品牌廣告策略品牌定位位：創(chuàng)新新，科技技，物有有所值廣告語(yǔ)：：新生活活，新科科技市場(chǎng)推廣廣策略：：以產(chǎn)品品推廣為為主導(dǎo)的的推廣策策略，以以產(chǎn)品形形象的帶帶動(dòng)品牌牌形象的的建塑廣告策略略以提升升品牌為為主，加加大媒介介投入以以提高知知名度，，最終提提升產(chǎn)品品檔次2000年科龍龍冰箱營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃劃與預(yù)算算總體廣告告策略業(yè)務(wù)計(jì)劃劃費(fèi)用預(yù)算算效果分析析2000年科龍龍冰箱總總體廣告告策略具體內(nèi)容目標(biāo)定位總體策略銷量目標(biāo)30萬(wàn)臺(tái)提升科龍品牌牌的認(rèn)知度和和品牌形象創(chuàng)新、科技、、物有所值以產(chǎn)品形象的的推廣為主導(dǎo)導(dǎo)，以服務(wù)和和企業(yè)形象的的推廣作為輔輔助祈求根據(jù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)情況特點(diǎn)，，選擇電視主主要投放媒體體，在省級(jí)媒媒介加強(qiáng)投放放頻次，同時(shí)時(shí)加以促銷信信息發(fā)布，報(bào)報(bào)紙主要作為為產(chǎn)品功能宣宣傳的主要媒媒體加大力度度投放，樹立立產(chǎn)品形象，，并作為促銷銷信息的載體體動(dòng)態(tài)主要是是配合技術(shù)術(shù)、產(chǎn)品功功能、企業(yè)業(yè)形象的宣宣傳、加大大力度進(jìn)行行高頻次投投放，以彌彌補(bǔ)電視報(bào)報(bào)紙的不足足公關(guān)活動(dòng)針針對(duì)政策和和媒介進(jìn)行行公關(guān)，使使輿論對(duì)科科龍起正面面宣傳作用用賣場(chǎng)建設(shè)可可提升產(chǎn)品品和企業(yè)檔檔次，為此此作較大的的投入促銷形式與與產(chǎn)品概念念宣傳結(jié)合合起來(lái)進(jìn)行行設(shè)定，以以產(chǎn)品推廣廣為主線B2.3產(chǎn)品策略與賣點(diǎn)2000年冰冰箱箱公公司司擁?yè)碛杏卸喽囗?xiàng)項(xiàng)新新技技術(shù)術(shù)可可作作為為賣賣點(diǎn)點(diǎn)賣點(diǎn)應(yīng)用產(chǎn)品預(yù)計(jì)銷量增長(zhǎng)

(萬(wàn)臺(tái))備注超級(jí)級(jí)靜靜音音(35分分貝貝)科龍龍：：272容聲聲：：185，，201，，215+0.7+14.5同行行業(yè)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)先先產(chǎn)產(chǎn)品品，，尚尚無(wú)無(wú)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手及及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品品環(huán)保

(R600a制冷劑)科龍：全部產(chǎn)品容聲：所有無(wú)氟產(chǎn)品+10同行業(yè)領(lǐng)先技術(shù)，可針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加強(qiáng)宣傳可靠

(各項(xiàng)零部件測(cè)試，鹽霧試驗(yàn))全部產(chǎn)品+3可進(jìn)一步挖掘宣傳內(nèi)容，加強(qiáng)宣傳數(shù)字溫控科龍：160191209252272188*160*120*+2僅有少數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用總計(jì)+30注：：*待待開開發(fā)發(fā)系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品科龍龍冰冰箱箱系系列列新新產(chǎn)產(chǎn)品品具具有有很很強(qiáng)強(qiáng)的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)主要要型型號(hào)號(hào)針對(duì)對(duì)主主要要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手賣點(diǎn)點(diǎn)比比較較直冷冷抽屜屜系列列*BCD187/HC*BCD217/HC*BCD202/HC*BCD242/HCBCD252/HCBCD272/HC海爾： “金金王子””系列BCD270BCD218BBCD183B西門子：： 行家家系列KG20VOOTIKG22VOOTI科龍：電電腦模糊糊控制及及顯示、、節(jié)能鍵鍵、控制制冷凍室室溫度海爾金王王子系列列具有感感應(yīng)箱外外溫度功功能西門子行行家系列列：電腦腦控制、、簡(jiǎn)潔外外觀風(fēng)冷抽屜BCD191W/HCBCD209W/HC*BCD160W/HC科龍：：電腦腦控制制“一一鍵通通”海爾：：強(qiáng)力力殺菌菌(但但無(wú)電電腦控控制)多門冰箱BCD230W/HCBCD260W/HC*BCD348W/HC海爾：““統(tǒng)帥帥”系系列BCD189W科龍：：不串串味無(wú)無(wú)氧保保鮮，，變頻頻/變變溫海爾：：機(jī)械械溫控控大大果果菜箱箱海爾：BCD260WBCD328W*：新新產(chǎn)品品容聲冰冰箱產(chǎn)產(chǎn)品主主要針針對(duì)海海爾“統(tǒng)帥”系列和和新飛飛“奮進(jìn)者者”系列容聲產(chǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)宣宣傳直冷抽屜系列*BCD171/(HC)BCD183B/(HC)BCD208C/(HC)BCD238B/HC(改型)BCD268B/HC，*BCD185A/(HC)*BCD201A/(HC)，，*BCD215A/(HC)BCD239A/HC新飛：““奮進(jìn)者””系列BCD210BCD249美菱：98新款BCD191，BCD221BCD241，BCD278新飛：超級(jí)級(jí)節(jié)能(0.68度度)層架可可調(diào)容聲：超級(jí)級(jí)靜音，層層架可調(diào)，，無(wú)氟產(chǎn)品品用R600a美菱：6招招鮮(抗菌菌、冰溫、、觸媒速凍凍、速濕、、深冷)直冷層架BCD103LBCD106B/HCBCD165LBCD170/HCBCD193A/(HC)BCD223/(HC)容聲：外觀觀更美觀，，鋼絲活動(dòng)動(dòng)層架，大大冷藏室新飛、美美菱：大大冷藏室室海爾：易易拉罐補(bǔ)補(bǔ)位風(fēng)冷層架BCD190WB BCD168W(/HC)BCD200W/(HC)*BCD218W/(HC)海爾：““統(tǒng)帥帥”系列列BCD128BCD130BCD158BCD192新飛：BCD208美菱：BCD200容聲：靜靜音，節(jié)節(jié)能，冰冰溫保鮮鮮美菱：6招鮮美菱：BCD198W*：新產(chǎn)產(chǎn)品風(fēng)冷抽屜*BCD189W/(HC)*BCD207W/(HC)容聲：R600a，，透明抽屜海爾：抗菌海爾：BCD189W/HCBCD238W/HCB2.4網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃2000年網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展目標(biāo)標(biāo)主要基于銷銷售目標(biāo)、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展策略略制定的2000年各各分公司銷售售目標(biāo)2000年科科龍/容聲目標(biāo)市場(chǎng)份額額科龍/容聲現(xiàn)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)/劣勢(shì)勢(shì)科龍冰箱網(wǎng)絡(luò)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃容聲冰箱網(wǎng)絡(luò)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃科龍/容聲冰冰箱網(wǎng)絡(luò)發(fā)展展策略網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2000年網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展目標(biāo)標(biāo)銷售和市場(chǎng)目目標(biāo)分公司填寫的的調(diào)查問(wèn)卷及及相關(guān)資料是是進(jìn)行分析和和結(jié)果推導(dǎo)的的重要依據(jù)分析依據(jù)分析方法結(jié)果表格一各分公司填寫寫的調(diào)查問(wèn)卷卷1-8月份銷銷量統(tǒng)計(jì)報(bào)表表分公司經(jīng)理訪訪談將客戶按批發(fā)發(fā)，零售，終終端分項(xiàng)統(tǒng)計(jì)計(jì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行行配比科龍/容聲現(xiàn)現(xiàn)有客戶結(jié)構(gòu)構(gòu)表格二分公司填寫的的調(diào)查問(wèn)卷1-8月份銷銷量業(yè)績(jī)回顧顧對(duì)99年9-12月份和和2000年年分項(xiàng)統(tǒng)計(jì)累加計(jì)算，預(yù)預(yù)測(cè)99年及及2000年年銷量2000年科科龍/容聲目目標(biāo)銷售表格三分公司填寫的的調(diào)查問(wèn)卷分公司經(jīng)理訪訪談將科龍/容聲聲的份額與當(dāng)當(dāng)?shù)厍八奈坏牡母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手作作比較分析2000年各各區(qū)域冰箱市市場(chǎng)份額分公司填寫的的調(diào)查問(wèn)卷1999年銷銷售預(yù)測(cè)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)狀況況與對(duì)手的比比較分析表格五容聲渠道發(fā)展展指導(dǎo)原則2000年目目標(biāo)銷量分解解計(jì)劃1999年銷銷售業(yè)績(jī)回顧顧容聲現(xiàn)有客戶戶結(jié)構(gòu)基本根據(jù)今年年，各地區(qū)不不同類型的客客戶的分解能能力來(lái)確定，，明年完成目目標(biāo)所需的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)2000年度度容聲冰箱網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃劃表格六根據(jù)市場(chǎng)分銷銷策略，確定定不同市場(chǎng)的的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和需需求假定分析，確確定各省不同同客戶的分銷銷能力，與相相應(yīng)承擔(dān)的目目標(biāo)銷量配必必2000年度度科龍冰箱網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃劃科龍渠道發(fā)展展指導(dǎo)原則2000年目目標(biāo)銷量分解解計(jì)劃1999年年銷售售業(yè)績(jī)績(jī)回顧顧科龍現(xiàn)現(xiàn)有客客戶結(jié)結(jié)構(gòu)表格四四結(jié)合科龍的品牌牌定位位，科科龍冰箱2000年的目標(biāo)是在一、二級(jí)市場(chǎng)發(fā)展自己的骨干零售網(wǎng)點(diǎn)科龍渠道發(fā)展基本原則以零售售為主主，直直接零零售商商銷售售必須須占80%以上上淡化批批發(fā)，，在今今年的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上基基本不不增加加更多多的批批發(fā)客客戶一級(jí)市市場(chǎng)的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)必須須能支支撐總總零售售量的的30%-40%，，二級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)能支支撐總總零售售量的的60%-70%在一、、二級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展展具有有相對(duì)對(duì)穩(wěn)定定銷量量的骨骨干零零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)，，這些些網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)能支支撐總總量的的70%-80%終端的的選擇擇強(qiáng)調(diào)調(diào)對(duì)主主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的針對(duì)對(duì)性，，同時(shí)時(shí)為提提升品品牌形形象必必須進(jìn)進(jìn)駐當(dāng)當(dāng)?shù)鼐呔哂杏坝绊懥αΦ拇蟠笊虉?chǎng)場(chǎng)科龍冰冰箱2000年年渠道道發(fā)展展目標(biāo)標(biāo)一級(jí)市市場(chǎng)1)二級(jí)市市場(chǎng)2)骨干網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)骨干網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)1)：：平均均每個(gè)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)科龍龍零售售額200臺(tái)/年2)：平平均每每個(gè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)科科龍零零售額額100臺(tái)臺(tái)/年年容聲冰冰箱應(yīng)應(yīng)該繼繼續(xù)實(shí)實(shí)施網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)“重心下下移，，精耕耕細(xì)作作”的策略略，提提高直直接零零售商商比例例和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)覆覆蓋率率容聲冰冰箱2000年年渠道道發(fā)展展目標(biāo)標(biāo)1999年年2000年年間接零零售商商直接零零售商商批發(fā)商商容聲渠道發(fā)展基本原則優(yōu)化批零結(jié)構(gòu)，批發(fā)量比例必須降到60%必須增加批發(fā)、直接零售、間接零售客戶的數(shù)量，提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率爭(zhēng)取具有一定分銷能力的二級(jí)批零商，為直接客戶增強(qiáng)對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)的控制力度調(diào)整批發(fā)大戶的區(qū)域廣度和間接網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模，使其達(dá)到最佳的網(wǎng)絡(luò)覆蓋跟蹤、支持批發(fā)商建立穩(wěn)定的二、三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，確保市場(chǎng)的有效控制66408451B2.5價(jià)格定位與策略科龍和和容聲聲的價(jià)價(jià)格定定位主主要基基于戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)和和對(duì)手手制定定容聲冰冰箱總體價(jià)價(jià)格定定位策策略科龍冰冰箱海爾王王子系系列形象產(chǎn)品銷量產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品價(jià)格定定位主攻市市場(chǎng)對(duì)手及及產(chǎn)品品系列列價(jià)格定定位主攻市市場(chǎng)對(duì)手及及產(chǎn)品品系列列高出海海爾王王子2~5%華東華北新飛奮奮進(jìn)者者高于奮奮進(jìn)者者5~8%華南海爾王王子系系列海爾統(tǒng)統(tǒng)帥系系列低于王王子系系列2~5%高于統(tǒng)統(tǒng)帥系系列2~3%華南華東西南新飛奮奮進(jìn)者者海爾統(tǒng)統(tǒng)帥系系列低于統(tǒng)統(tǒng)帥2~3%高于奮奮進(jìn)者者2~3%華東中原華北暫不使使用新飛美菱低于奮奮進(jìn)者者3~5%同美菱菱持平平華北中原華東價(jià)格定定位的的基礎(chǔ)礎(chǔ)依據(jù)據(jù)是市市場(chǎng)終終端零零售價(jià)價(jià)海爾王王系列列，西西門子子，松松下海爾爾王王子子系系列列，，統(tǒng)統(tǒng)帥帥系系列列，伊伊萊萊克克斯斯，，夏夏普普新飛飛，，上上菱菱，，華華凌凌美菱菱，，長(zhǎng)長(zhǎng)嶺嶺低價(jià)價(jià)位位容容聲聲容聲科龍16.14………22.512.67………16.0010.71………12.989.00……11.2610.50………12.0012.30………14.5014.50………16.50平均每立立升價(jià)格格(元)結(jié)合零售售價(jià)的總總體定位位和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的情況，，對(duì)各類類型產(chǎn)品品進(jìn)行細(xì)細(xì)分定位位科龍產(chǎn)品品價(jià)格定定位容聲產(chǎn)品品價(jià)格定定位直冷抽屜屜風(fēng)冷抽屜屜風(fēng)冷層架架直冷層架架多門冰箱箱科龍海爾夏普建設(shè)科龍龍

價(jià)格格寬度13.5816.514.7414.7614.714.714.811.7516.7611.511.814.5~15.0015.5~16.0013.5~14.5012.5~13.515.00~16.50直冷抽屜屜風(fēng)冷抽屜屜風(fēng)冷層架架直冷層架架多門冰箱箱容聲新飛美菱建設(shè)容聲聲

價(jià)格格寬度11.5511.3011.3910.5110.739.612.0115.319.59.978.2811.7511.57.511.5~13.0013.00~14.0011.00~12.5011.00~13.0013.00~14.0010.50~12.00經(jīng)濟(jì)型注：多門門及風(fēng)冷冷抽屜為為容聲冰冰箱的精精品，價(jià)價(jià)格控制制在13~14元/升升之間科龍的產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)組合的的目標(biāo)是是確保一一定利潤(rùn)潤(rùn)條件上上提高在在目標(biāo)市市場(chǎng)的銷銷量建議在A類市場(chǎng)確確保較高高的價(jià)位位，以樹樹立品牌牌形象和和分?jǐn)偢吒咄度胭M(fèi)費(fèi)用在B、C類市場(chǎng)獲獲得較大大利潤(rùn)回回報(bào)科龍?jiān)谄菲放平ㄔO(shè)設(shè)初期應(yīng)應(yīng)保持較較高價(jià)格格定位科龍：252/HC,217/HC,260W/HC，348W/HC,272/HCP科龍：272/HC,科龍：202/HC,242/HC,188/HC,120/HC,182W/HC,,230W/HC科龍：191W/HC,172.HC,160W/HC,208W/HC,187/HC,160/HC科龍冰箱產(chǎn)品與市場(chǎng)組合高市場(chǎng)份額利潤(rùn)大低小容聲產(chǎn)品市市場(chǎng)組合的的問(wèn)題抽屜冰箱的的利潤(rùn)較高高，主銷市市場(chǎng)在北方方，海爾和和新飛在北北方市場(chǎng)發(fā)發(fā)展較成熟熟，科龍、、容聲抽屜屜冰箱的市市場(chǎng)份額小小直冷劑風(fēng)冷冷層架冰箱箱的利潤(rùn)率率低，主銷銷市場(chǎng)在南南方，科龍龍/容聲在在南方市場(chǎng)場(chǎng)具有優(yōu)勢(shì)勢(shì)，但大量量投放經(jīng)濟(jì)濟(jì)型產(chǎn)品，，并未給公公司帶來(lái)相相應(yīng)的利潤(rùn)潤(rùn)回報(bào)冰箱行業(yè)現(xiàn)現(xiàn)在的利潤(rùn)潤(rùn)結(jié)構(gòu)適合合于海爾，，在其成熟熟的北方市市場(chǎng)利潤(rùn)支支出和銷量量上升相一一致，但不不適合科龍龍，在南方方市場(chǎng)缺乏乏高利潤(rùn)適適銷產(chǎn)品。。產(chǎn)品市場(chǎng)組合策略高檔次、高高價(jià)位適銷銷的直冷風(fēng)風(fēng)冷層架產(chǎn)產(chǎn)品投放南南方市場(chǎng)，，以獲取利利潤(rùn)為目的的在北方市場(chǎng)場(chǎng)采取進(jìn)攻攻型策略，，投放中檔檔、低價(jià)位位的直冷抽抽屜冰箱，，擴(kuò)大產(chǎn)品品市場(chǎng)份額額，削弱對(duì)對(duì)手的利潤(rùn)潤(rùn)空間，以以獲取銷量量為目的容聲冰箱應(yīng)應(yīng)該調(diào)整其其產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)組合，以以實(shí)現(xiàn)銷售售和利潤(rùn)最最大化容聲：268B(HC),239A(HC),200W(HC)，223(HC),218W(HC),170/HC容聲：201A(HC),193A(HC),185A(HC),238B(HC),215A(HC)容聲：189W(HC),171(HC),207W(HC),220D(HC),106B/HC,158W/HC,180W/HC容聲：1650,208C(HC),103L,183B(HC),190WB(HC)容聲冰箱產(chǎn)品與市場(chǎng)組合高市場(chǎng)份額利潤(rùn)大低小B2.6科龍、容聲冰冰箱銷售政策策容聲冰箱將延延續(xù)今年的結(jié)結(jié)算方式，并并重新調(diào)整銷銷售折扣空間間1999年2000年結(jié)算方式現(xiàn)匯結(jié)算一個(gè)月承兌結(jié)結(jié)算兩個(gè)月承兌結(jié)結(jié)算三個(gè)月承兌結(jié)結(jié)算四個(gè)月承兌結(jié)結(jié)算五個(gè)月承兌結(jié)結(jié)算六個(gè)月承兌結(jié)結(jié)算銷售折扣-7.5%-7.0%-6.4%-5.8%-5.2%-4.6%-4.0%仍以產(chǎn)地零售售價(jià)(出廠價(jià)價(jià))折扣7.5%作為供供貨價(jià)今年的實(shí)際操操作表明3.5%的空間間較大同時(shí)根據(jù)銀行行利率的下調(diào)調(diào)，折扣從3.5%降到到2%建議結(jié)算方式現(xiàn)匯結(jié)算一個(gè)月承兌結(jié)算兩個(gè)月承兌結(jié)算三個(gè)月承兌結(jié)算四個(gè)月承兌結(jié)算五個(gè)月承兌結(jié)算六個(gè)月承兌結(jié)算銷售折扣-7.5%-7.1%-6.7%-6.3%-5.9%-5.7%-5.5%降低政策透明明度，確保各各級(jí)經(jīng)銷商的的利潤(rùn)是返利利政策的重點(diǎn)點(diǎn)操作描述返利點(diǎn)數(shù)結(jié)構(gòu)由銷售總部掌掌握，根據(jù)不不同季節(jié)和地地域來(lái)進(jìn)行靈靈活調(diào)控在批發(fā)商銷售售政策文本中中不標(biāo)明具體體點(diǎn)數(shù)在簽訂年度經(jīng)經(jīng)銷協(xié)議時(shí)，，根據(jù)任務(wù)量量設(shè)定相應(yīng)臺(tái)臺(tái)階，最高點(diǎn)點(diǎn)數(shù)為2個(gè)點(diǎn)點(diǎn)，分階段進(jìn)進(jìn)行結(jié)算簽訂季度經(jīng)銷銷協(xié)議，根據(jù)據(jù)客戶和市場(chǎng)場(chǎng)的情況，有有1個(gè)點(diǎn)資源源由分公司來(lái)來(lái)掌握，通過(guò)過(guò)不同方式補(bǔ)補(bǔ)貼客戶零售商按照商商業(yè)習(xí)慣可以以自由選擇上上級(jí)批發(fā)商，，由分公司，，批發(fā)商，零零售商三方確確定明確后，，成為指定零零售商由分公司對(duì)于于指定零售商商直接補(bǔ)1個(gè)個(gè)點(diǎn)，作為其其利潤(rùn)保證變更進(jìn)貨渠道道，必須由分分公司確認(rèn)，，否則不給這這1個(gè)點(diǎn)對(duì)于散戶分銷銷的量，按0.5點(diǎn)補(bǔ)給給上級(jí)批發(fā)商商總部批發(fā)商指定零售商**不包括直直接零售商分公司可以運(yùn)運(yùn)用年度協(xié)議議和季度協(xié)議議的靈活組合合來(lái)調(diào)節(jié)和分分配經(jīng)銷商的的利益年度銷售協(xié)議銷售

階段銷售

目標(biāo)銷售目標(biāo)傭金金完成100%

以上80%以上60%以上1-3月4-6月7-9月10-12月月季度銷售協(xié)議銷售

階段銷售

目標(biāo)銷售目標(biāo)傭金金完成100%

以上80%以上60%以上__月__月__月其它各分公司可以以自行確定銷銷售階段，各各階段承擔(dān)的的任務(wù)量及傭傭金點(diǎn)數(shù)最高高不超過(guò)2點(diǎn)點(diǎn)，協(xié)議必須須由總部認(rèn)可可審批根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)的實(shí)際情況況，分公司也也可以對(duì)相應(yīng)應(yīng)的臺(tái)階進(jìn)行行調(diào)整，但不不能以低于60%為臺(tái)階階每一階段銷量量超出階段目目標(biāo)的數(shù)額可可以計(jì)入下一一階段銷售目目標(biāo)數(shù)額，但但不享受下一一階段批發(fā)傭傭金說(shuō)明銷售目標(biāo)傭金金是指年度協(xié)協(xié)議中簽訂的的傭金指數(shù)，，最高不超過(guò)過(guò)2個(gè)點(diǎn)由分公司管理理的1個(gè)點(diǎn)數(shù)數(shù)不在任何協(xié)協(xié)議中反映出出來(lái)，根據(jù)客客戶的表現(xiàn)、、與去年的比比較、市場(chǎng)總總體狀況、重重要程度等來(lái)來(lái)調(diào)節(jié)，但必必須總部認(rèn)可可批準(zhǔn)支付的方式可可以不同類型型客戶來(lái)處理理，總部提供供指導(dǎo)性意見(jiàn)見(jiàn)供分公司選選擇說(shuō)明為了增加和提提高直接零售售客戶的數(shù)量量和質(zhì)量，2000年將將加強(qiáng)對(duì)直接接零售客戶的的促銷力度說(shuō)明1999年與2000年零售客戶政策對(duì)比單臺(tái)經(jīng)銷費(fèi)用用由10元提提高到30元元，主要用于