營銷戰(zhàn)略的制定

營銷戰(zhàn)略的制定

調(diào)查SWOT分析

優(yōu)市場威脅市場機會

劣游戲一：我是誰（個人USP）五官特征：性格操守：識別特征：獨特的銷售主張（USP）歷史上一場著名的戰(zhàn)役，當時拿破侖僅有3萬人，聯(lián)軍有10萬人，分布在10個鎮(zhèn)，拿破侖必須用3萬人來打敗10萬人的聯(lián)軍，您認為拿破侖該如何做？

答案

1、仔細偵察地形2、選擇突破。ARS戰(zhàn)術(shù)，薄弱點——駐軍不足一萬的小鎮(zhèn)3、3萬人攻打該小鎮(zhèn)，拿破侖獲勝。4、散發(fā)消息，離間計5、閃電戰(zhàn)術(shù)，攻打鄰鎮(zhèn)6、四面楚歌大獲全勝

制定營銷組合策略，全面進攻。營銷組合：4P理論4C理論結(jié)婚的故事喜臨門整合營銷傳播（IntegratedMarketingCommunications）簡稱IMCIMC核心思想是將與企業(yè)進行市場營銷有關(guān)的一切傳播活動一元化IMC一方面把廣告、促銷、公共關(guān)系、直銷、CI、包裝、新聞媒體等一切傳播活動都涵蓋到營銷活動的范圍之內(nèi)；另一方面則使企業(yè)能夠?qū)⒔y(tǒng)一的傳播資訊傳達給消費者所以以整整合合傳傳播播也也被被稱稱為為““Speakwithonevoice””（（用用一一個個聲聲音音說說話話））即即營營銷銷傳傳播播的的一一元元化化策策略略。。整合合營營銷銷學學者者巴巴倫倫特特認認為為，，整整合合營營銷銷有有兩兩個個明明顯顯特特性性：：一是是戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)連連續(xù)續(xù)性性二是是戰(zhàn)戰(zhàn)略略導導向向性性“戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)連連續(xù)續(xù)性性””是是指指所所有有通通過過不不同同營營銷銷傳傳播播工工具具在在不不同同媒媒體體傳傳播播的的信信息息都都應應彼彼此此關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)呼呼應應。。戰(zhàn)術(shù)術(shù)連連續(xù)續(xù)性性強強調(diào)調(diào)在在一一個個營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)中中所所有有包包括括物物理理和和心心理理的的要要素素都都應應保保持持一一貫貫性性?！拔镂锢砝磉B連續(xù)續(xù)性性””是是指指在在所所有有營營銷銷傳傳播播中中的的創(chuàng)創(chuàng)意意要要素素要要有有一一貫貫性性。。比如如在在一一個個營營銷銷傳傳播播戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)中中可可以以使使用用相相同同的的口口號號、、標標簽簽說說明明，，以以及及在在所所有有廣廣告告和和其其它它形形式式的的營營銷銷傳傳播播中中表表現(xiàn)現(xiàn)相相同同的的行行業(yè)業(yè)特特性性等等?！靶男睦砝磉B連續(xù)續(xù)性性””是是指指對對該該機機構(gòu)構(gòu)和和品品牌牌的的一一貫貫態(tài)態(tài)度度。。它是是消消費費者者對對公公司司的的““聲聲音音””與與““性性格格””的的知知覺覺。。這這可可通通過過貫貫穿穿所所有有廣廣告告和和其其它它形形式式的的營營銷銷傳傳播播的的一一貫貫主主題題、、形形象象或或語語調(diào)調(diào)等等來來達達成成。整合合營營銷銷傳傳播播的的第第二二個個特特性性“戰(zhàn)戰(zhàn)略略導導向向性性””。。它是是設設計計來來完完成成戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性的的公司司目目標標。。能夠夠促促使使一一個個營營銷銷傳傳播播戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)整整合合的的，，就就是是其其戰(zhàn)戰(zhàn)略略焦焦點點。。信信息息必必須須設設計計來來達達成成特特殊殊的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標標，，而而媒媒體體則則必必須須通通過過有有利利于于戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標標的的考考慮慮來來對對其其進進行行選選擇擇。。金雙雙歧歧寫寫真真產(chǎn)品品投入入費費用用市場場狀狀況況營銷銷背背景景2000年年元元月月，，衛(wèi)衛(wèi)生生部部推推出出藥藥品品分分類類管管理理辦辦法法。。藥品品分分類類管管理理的的推推出出，，不不僅僅使使藥藥品品市市場場得得以以逐逐步步規(guī)規(guī)范范，，同同時時也也使使更更多多的的藥藥廠廠看看到到了了另另一一個個巨巨大大的的市市場場空空間間————非非處處方方藥藥市市場場OTC。。金雙雙歧歧面面臨臨的的營營銷銷難難題題產(chǎn)品品銷銷售售疲疲軟軟，，推推廣廣乏乏術(shù)術(shù)包裝裝按按處處方方藥藥的的包包裝裝設設計計，，缺缺乏乏視視覺覺要要素素屬微微生生態(tài)態(tài)制制劑劑，，產(chǎn)產(chǎn)品品功功能能較較多多，，買買點點不不鮮鮮明明“金雙歧歧”無品品牌知名名度，該該名稱不不適合做做OTC市場的的推廣競爭對手手多（昂昂立1號號、麗珠珠腸樂、、媽咪愛愛等）對對于藥品品購買47%的的消費者者會選擇擇購買自自己熟悉悉的品牌牌缺乏必必要的的市場場拉動動，包包括廣廣告及及終端端促銷銷支持持，處處方藥藥在推推廣中中形成成的障障礙。。策略思思考安全有有效的的腸道道用藥藥以“安安全””為整整合點點以終端端的形形象來來彌補補包裝裝的不不足推出鮮鮮明的的個性性化形形象通過雙雙姊妹妹的形形象來來彌補補名稱稱的缺缺陷以公關(guān)關(guān)為主主線，，廣告告為輔輔線策劃劃思思路路幾點思思考1、怎樣樣以““安全全”為為切入入點，，實現(xiàn)現(xiàn)我們們的預預定目目的？？2、怎怎樣避避開處處方藥藥在OTC市場場的推推廣障障礙？？3、怎怎樣傳傳達金金雙歧歧傳達達安全全用藥藥的概概念？？4、怎怎樣來來教育育引導導消費費者？？5、怎怎樣引引起消消費者者對安安全用用藥的的重視視？6、怎怎樣來來促成成消費費者的的首次次購買買？策劃劃構(gòu)構(gòu)想想以公關(guān)為主線線，促銷和廣告為輔線線，進行上上市策策劃。公關(guān)關(guān)創(chuàng)創(chuàng)意意首先以以“金金雙歧歧安全全用藥藥普查查”為為切入入點，，引發(fā)發(fā)市民民對用用藥安安全的的注意意，最最好與與新聞聞媒體體共同同組織織。以以調(diào)查查為主主線，，貫穿穿整個個公關(guān)關(guān)活動動，在在每一一階段段有節(jié)節(jié)奏、、有步步驟、、有數(shù)數(shù)據(jù)地地推出出安全全用藥藥事件件進行行炒作作。同同時配配合金金雙歧歧安全全用藥藥的報報廣，，促銷銷活動動，宣宣傳““安全全用藥藥更重重要””這一一概念念。最最終得得出《《一份份很不不“安安全””的市市調(diào)報報告》》，達達到安安全用用藥公公關(guān)的的高潮潮。之之后推推出《《金雙雙歧安安全用用藥手手冊》》，配配合社社區(qū)安安全用用藥知知識普普及活活動進進行終終端與與社區(qū)區(qū)的消消費者者公關(guān)關(guān)，充充分實實現(xiàn)社社會公公關(guān)效效益的的最大大化。促銷創(chuàng)創(chuàng)意在促銷上以以店員促銷銷為主線，，公關(guān)活動動相呼應，，以新產(chǎn)品品上市新聞聞發(fā)布會為為活動開端端，以評選選“金雙歧歧安全大使使”為活動動核心，利利用店員和和消費者的的互動形式式展開促銷銷。同時建建立健康俱俱樂部，以以培養(yǎng)忠實實的消費者者。廣告創(chuàng)創(chuàng)意配合公關(guān)和和促銷作廣廣告。主要要以硬廣告告為主，軟軟廣告和科科普文章大大力配合。。前期配合合公關(guān)和促促銷活動以以告知性廣廣告為主，，中期以安安全為切入入點，輔以以功能訴求求，后期配配合“‘腸腸’治久安安”的話題題，以功能能機理訴求求為主，將將戶外廣告告和終端宣宣傳結(jié)合起起來，形成成整合傳播播。雙姊妹形象象令人過目目難忘海報掛旗立牌掛卡車體候車亭拉旗手提袋折頁折頁[內(nèi)}中頁廣告夾報設計、、創(chuàng)意精彩彩紛呈夾報夾報調(diào)查報廣誠實可信的的廣告創(chuàng)意意報紙廣告報紙廣告系列一：《《金雙歧忠忠告腸胃患患者：別誤誤中“圈套套”》當您面對誘誘惑十足、、夸大其辭辭的廣告時時，您做出出怎樣的選選擇才能不不誤入圈套套？您選擇擇怎樣的產(chǎn)產(chǎn)品對您才才是安全有有效的呢？？要真正解決決腸胃問題題，請選藥藥準字產(chǎn)品品，尤其是是國家一類類新藥，因因為一類新新藥是要歷歷經(jīng)嚴格審審批和國家家指定醫(yī)院院的臨床驗驗證，所以以確保療效效。要安全有效效的解決腸腸胃問題，，請選擇無無毒副作用用、無禁忌忌人群、嬰嬰幼兒及孕孕婦使用也也很安全的的產(chǎn)品。因此我們誠誠意向您推推薦獲得國國家一類新新藥的微生生態(tài)制劑———金雙歧歧！“金雙歧””介紹（略略）這套廣告以以退為進，，語言娓娓娓動聽，不不自吹自擂擂，與科普普公關(guān)相呼呼應，起到到了強有力力的促銷效效果。接下下來推出了了“感謝您您”以及金金雙歧給消消費者的五五封信。展板展板整合傳播的的威力整合傳播的的關(guān)鍵是找找準切入點點（整合點點）金雙歧在整整合營銷傳傳播中體現(xiàn)現(xiàn)了一元化化策略（SPEAKINONEVIOCE）秉承承了整合傳傳播的兩個個特性：1、戰(zhàn)術(shù)的的連續(xù)性；；2、戰(zhàn)略的的導向性：：養(yǎng)牛之之道我們旅行到到鄉(xiāng)間，看看到一位老老農(nóng)把喂牛牛的草料鏟鏟到一間小小茅屋的屋屋檐上，不不免感到奇奇怪，于是是我問：“老公公，，你為什么么不把喂牛牛的草放在在地上讓它它吃呢？””答案案老農(nóng)農(nóng)說說：：““這這種種草草質(zhì)質(zhì)不不好好，，我我要要是是放放在在地地上上，，它它就就不不屑屑一一顧顧；；但但放放到到讓讓它它勉勉強強可可夠夠到到的的屋屋檐檐上上，，它它會會努努力力去去吃吃，，直直到到把把全全部部草草吃吃個個精精光光。?！薄眴栴}題如何何制制定定經(jīng)經(jīng)銷銷商商政政策策？？豪豬豬的的哲哲學學寒冷冷的的冬冬天天，，一一群群豪豪豬豬擠擠到到一一起起取取暖暖，，但但自自身身上上的的刺刺迫迫使使它它們們馬馬上上分分開開；；御御寒寒的的本本能能使使它它們們又又聚聚到到一一起起，，疼疼痛痛則則使使它它們們終終于于找找到到了了相相隔隔的的最最佳佳距距離離————在在最最輕輕的的疼疼痛痛下下得得到到最最大大的的溫溫暖暖。。問題題：：這這件件事事，，在在營營銷銷管管理理方方面面，，能能給給你你什什么么啟啟發(fā)發(fā)？？隨便便的的工工作作羅斯斯福?？偪偨y(tǒng)統(tǒng)夫夫人人在在本本寧寧頓頓學學院院念念書書時時，，要在在電電訊訊業(yè)業(yè)找找一一份份工工作作，，修修幾幾個個學學分分，，她她父親親為為她她約約好好了了去去見見他他一一個個朋朋友友————當時時擔擔任任美美國國無無線線電電公公司司董董事事長長的的薩薩爾爾洛洛夫夫?qū)④娷?。。羅斯斯福福夫夫人人回回憶憶說說：：““將將軍軍問問我我想想做做哪哪種種工工作作。。我我說說隨隨便便吧吧。。將將軍軍卻卻對對我我說說，，沒沒有有一一類類工工作作叫叫做做‘‘隨隨便便’’。?！薄眴栴}：接下來來，將軍說了了一句話，你你認為將軍該該說什么？他說：“成功功的道路是目目標鋪成的””這在市場營銷銷方面給我們們什么啟發(fā)？？中國電信的發(fā)發(fā)射點1、目前中國國電信的城市市覆蓋率達100%，靠靠的是地面高高山上的微波波中間站；2、如何設定定合理的中間間站，能使資資源合理使用用;3、中國電信信根據(jù)中國地地理環(huán)境特征征，采取平原原內(nèi)按500公里設計一站，丘陵地地區(qū)按300公里設計，，高原地區(qū)按按100公里里設計一站。。4、全國范圍圍內(nèi)的微波站站就象一張完完整而合理的的蜘蛛網(wǎng)，使使中國電信近200萬萬的用戶輕松松使用。結(jié)論如何設定合理理的營銷網(wǎng)絡絡，才能做到到信息的輸送送與反饋得到到順暢的保證證。價值標準準一次，一個人人在他的地里里掘出了一個個絕代佳人的的大理石雕像像。于是他就就拿著它到一一位喜歡各種種藝術(shù)珍品的的收藏家那里里出售，收藏藏家用高價買買下了這尊雕雕像，然后他他們就分手了了。在回家的路上上，他拿著錢錢邊走邊想著著，自言自語語地說道：““這筆錢能使使人生活得多多么美好！石石雕是死的，，埋藏在地下下誰也夢想不不到已有千年年，怎么會有有人出這么多多錢買它呢？？”而收藏家卻在在欣賞他的雕雕像。他思索索著，也自言言自語地說：：“多么美麗麗多么栩栩如如生！多么偉偉大的杰作———而它剛從從千年的酣睡睡中蘇醒！為為何竟有人寧寧愿不要這一一切，而要既既無生命，又又無詩意的錢錢呢？”這件事對你去去設計促銷活活動有何啟發(fā)發(fā)？請各10人分分別按時間、、地點、姓名名、動作四類類填寫任意詞詞語，交上主主持人手里。。時間（何時））：地點（在哪里里）：誰（姓名）：：動作（干什么么）：結(jié)論促銷的成功往往往在于各種種資源與信息息的組合，現(xiàn)現(xiàn)代營銷從廣廣告購買發(fā)展展到說服購買買，因此促銷銷活動的開展展往往是最奏奏效的。謝謝！謝謝12月-2213:54:0013:5413:5412月-2212月-2213:5413:5413:54:0012月-2212月-2213:54:002022/12/3113:54:009、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。13:54:0013:54:0013:5412/31/20221:54:00PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2213:54:0013:54Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。13:54:0013:54:0013:54Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2213:54:0013:54:00December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20221:54:00下下午13:54:0012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月221:54下下午午12月月-2213:54December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3113:54:0013:54:0031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。1:54:00下下午午1:54下下午午13:54:0012月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。13:54:0013:54:0013:5412/31/20221:54:00PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2213:54:0013:54Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。13:54:0013:54:0013:54Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2213:54:0013:54:00December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20221:54:00下午13:54:0012月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月221:54下下午午12月月-2213:54December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3113:54:0013:54:0031December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。1:54:00下下午午1:54下下午午13:54:0012月月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月