營銷戰(zhàn)略咨詢營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計

營銷戰(zhàn)略咨詢 --營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計2000年9月3日xxx管理咨詢北京xx電器1報告說明1、本報告建議僅適用xx電器目前發(fā)展階段；企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的戰(zhàn)略和具體的解決方案；2、本報告中有些數(shù)據(jù)僅用于說明問題，并非屬實；關(guān)于工資、獎金、業(yè)務(wù)提成等的百分比數(shù)據(jù)僅作參考，使用時可根據(jù)公司實際核算結(jié)果做調(diào)整3、本報告的激勵考核部分的提成百分比可能根據(jù)情況不斷進行調(diào)整2今日議程營銷中心市場部銷售部辦事處客戶服務(wù)部企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題3營銷中心的職能1.公司中、長、短期營銷戰(zhàn)略的制定以及總體執(zhí)行和控制2.營銷中心組織結(jié)構(gòu)的人員配置和調(diào)整3.銷售渠道的建立和調(diào)整4.公司銷售指標(biāo)的確定和完成5.公司銷售業(yè)績的監(jiān)控和管理6.行業(yè)趨勢研究和預(yù)測7.公司產(chǎn)品組合的研究和產(chǎn)品生命周期的調(diào)控8.相關(guān)市場調(diào)研和調(diào)研結(jié)論利用9.競爭對手戰(zhàn)略的研究和制定對策10.公司內(nèi)外部銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析11.公司廣告促銷戰(zhàn)略的制定、執(zhí)行和控制12.商品和配件的儲運管理13.售后服務(wù)戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行14.全國售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立、管理和完善4營銷中心組織結(jié)構(gòu)設(shè)置營銷副總客戶服務(wù)部市場部銷售部事業(yè)部電話回訪審單結(jié)算信息統(tǒng)計營銷企劃技術(shù)支持分支機構(gòu)行政助理檢查督導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理A銷售助理配件管理服務(wù)熱線市場專員客戶服務(wù)促銷督導(dǎo)銷售代表助理促銷員市場助理5營銷副總的崗位職責(zé)公司中、長、短期三年期滾動式營銷戰(zhàn)略的制定營銷戰(zhàn)略執(zhí)行過程的監(jiān)控和調(diào)整營銷中心管理體制的完善和健全營銷中心人員配置和調(diào)整公司銷售模式的建立和調(diào)整公司銷售指標(biāo)的分解和完成公司銷售業(yè)績的監(jiān)控和管理公司銷售隊伍的建設(shè)各職能部門重大決策的決定和提議職能部門間的工作協(xié)調(diào)職能部門經(jīng)理以及辦事處經(jīng)理的考核營銷中心所有其他重要事務(wù)的決策和處理6營銷戰(zhàn)略規(guī)劃公司長期發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營業(yè)務(wù)、市場、銷售額、利潤、行業(yè)地位歷史業(yè)績回顧銷售收入、費用、利潤目前的業(yè)績與實現(xiàn)目標(biāo)的差距分析（按實際增長率推算）業(yè)績優(yōu)秀或差的經(jīng)驗教訓(xùn)消除差距（或增長瓶頸）可能的途徑（擴大市場、滲透市場、開發(fā)新產(chǎn)品線等）行業(yè)和市場分析（根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理市場調(diào)研總結(jié)歸納，但應(yīng)站更高的高度分析）公司目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中產(chǎn)品的增長趨勢和盈利水平（借助圖表分析）本公司增長與行業(yè)增長比較所處行業(yè)成功的關(guān)鍵因素公司優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅分析競爭對手動態(tài)分析（業(yè)務(wù)方向、主要市場、市場份額）銷售渠道和組織結(jié)構(gòu)分析（由銷售經(jīng)理和辦事處經(jīng)理共同研究）確定成長戰(zhàn)略（舉例）通過兼并增加產(chǎn)品線加快新技術(shù)的開發(fā)和引進加快新市場開發(fā)加快新產(chǎn)品開發(fā)和老產(chǎn)品淘汰調(diào)整銷售模式提高品牌形象三年營銷戰(zhàn)略目標(biāo)及銷售目標(biāo)滾動預(yù)測（參閱后文及附件“銷售預(yù)測”）下年度營銷計劃（與市場部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和營銷策劃主管共同決定）7年度營銷計劃確定年度營銷目標(biāo)年度銷售指標(biāo)：按產(chǎn)品分解/按產(chǎn)品分解到各省/各產(chǎn)品分省分解指標(biāo)加總/分省月度指標(biāo)確定年度總體營銷戰(zhàn)略（簡要說明）產(chǎn)品組合、定價、渠道管理、人員管理、銷售政策、客戶服務(wù)、廣告促銷、市場研究等等市場開發(fā)和維護、銷售渠道（與銷售指標(biāo)分解相關(guān)聯(lián)）（銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)）全國市場開發(fā)重點及行動計劃對代理商和經(jīng)銷商的銷售、激勵、支持服務(wù)政策品牌建設(shè)/廣告促銷計劃（與產(chǎn)品組合計劃密切聯(lián)系）（營銷企劃主管負(fù)責(zé)）年度廣告促銷和品牌建設(shè)目標(biāo)全國性及地方性營銷活動計劃營銷費用按產(chǎn)品/按分省的分解（以及營銷中心與辦事處之間的分配）產(chǎn)品組合計劃（產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)）各產(chǎn)品各型號的銷售量預(yù)測分解擬淘汰產(chǎn)品、保留產(chǎn)品和擬開發(fā)新產(chǎn)品計劃（與價格及促銷活動掛鉤）各產(chǎn)品各型號的價格預(yù)測及計劃調(diào)整各地辦事處年度計劃（參閱后文）客戶服務(wù)計劃8行政助理的崗位職責(zé)協(xié)助營銷副總處理日常工作協(xié)助營銷副總起草和管理中心程序文件營銷副總旅行和票務(wù)安排協(xié)助營銷副總協(xié)調(diào)營銷中心工作客戶訪問的接待和安排日常例會的組織和會議記錄營銷文件的發(fā)送和溝通營銷中心的其他事務(wù)9今日日程營銷中心市場部銷售部辦事處客戶服務(wù)部企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題10市場部的職能能1.協(xié)助營營銷副總制定定和執(zhí)行市場場營銷戰(zhàn)略2.掌握行行業(yè)信息，分分析行業(yè)發(fā)展展趨勢3.制定和和實施年度市市場調(diào)研計劃劃4.制定和和實施年度廣廣告促銷策略略和計劃5.公司及及競爭對手銷銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)統(tǒng)計和分析6.競爭對對手營銷戰(zhàn)略略和活動的監(jiān)監(jiān)測和借鑒7.公司產(chǎn)產(chǎn)品組合及產(chǎn)產(chǎn)品更新?lián)Q代代的管理控制制11市場部結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)置市場部經(jīng)理信息統(tǒng)計主管管營銷企劃主管產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理A辦事處經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系系緊密配合和監(jiān)監(jiān)督關(guān)系市場專員促銷督導(dǎo)虛線粗細(xì)表示示緊密程度12市場部經(jīng)理的的崗位職責(zé)協(xié)助營銷副總總制訂逐年滾滾動的三年期期營銷戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃協(xié)助企劃營銷銷主管共同制制定年度廣告告促銷策略和和計劃協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理理共同制定年年度產(chǎn)品策略略和計劃協(xié)助信息統(tǒng)計計主管共同制制定和更新信信息分析系統(tǒng)統(tǒng)協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理理、事業(yè)部和和研發(fā)部共同同制定和執(zhí)行行新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)計劃協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理理及企劃營銷銷主管共同制制定新產(chǎn)品上上市推廣計劃劃協(xié)調(diào)本部門和和其他部門之之間的合作關(guān)關(guān)系指導(dǎo)、督促并并控制本部門門周、月、季季、年計劃的的安排和執(zhí)行行考核評估本部部門人員工作作業(yè)績并負(fù)責(zé)責(zé)培訓(xùn)和工作作安排制定、監(jiān)督和和審批本部門門營銷活動預(yù)預(yù)算市場部門所有有營銷活動和和計劃的決策策和實施安排排公司分派的其其它工作13考核激勵原則則市場部經(jīng)理、、銷售經(jīng)理、、產(chǎn)品經(jīng)理、、客戶服務(wù)經(jīng)經(jīng)理、營銷策策劃主管、符符合條件的辦辦事處經(jīng)理（（基本穩(wěn)定的的市場）可實實行年薪制，，每月按月薪薪80%發(fā)放放，其余20%納入年終終考核，每年年或每半年調(diào)調(diào)整年終獎分兩部部分A：提成和獎獎勵的70%（市場部經(jīng)經(jīng)理與銷售經(jīng)經(jīng)理按比例掛掛鉤/稍低，，營銷策劃主主管與產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理按比例/稍低掛鉤））B：提成和獎獎勵的30%+年薪薪的20%，，根據(jù)年終綜綜合考評結(jié)果果按比例增減減后發(fā)放年終獎金當(dāng)年年發(fā)放70%，其余30%納入第二二年滾動考核核以上百分比可可能根據(jù)情況況作適當(dāng)調(diào)整整總體思想：從從行動上引導(dǎo)導(dǎo)員工，不再再僅靠銷售業(yè)業(yè)績來衡量，，這樣不利于于公司持續(xù)的發(fā)展，除了了提高銷售額額，還需煉內(nèi)內(nèi)功，提高員員工/企業(yè)綜綜合素質(zhì)，改改變企業(yè)文化化14市場部經(jīng)理的的考核激勵工資實行年薪制，，月薪按每月月80%發(fā)放放，其余20%納入年底底考核年薪每年/每每半年根據(jù)情情況適當(dāng)調(diào)整整年終獎金獎勵基數(shù)與銷銷售經(jīng)理年終終業(yè)務(wù)提成/獎金掛鉤，，其余見“激激勵考核原則則”平時考核如由于工作疏疏忽造成失誤誤，酌情扣50-200元如由于管理不不當(dāng)造成本部部門員工工作作失誤，應(yīng)追追究經(jīng)理的管管理責(zé)任，給給予相當(dāng)于當(dāng)當(dāng)事人20%-50%的處罰日常按時完成成各類工作報報告，否則每每次扣200元15銷售信息統(tǒng)計計主管崗位職職責(zé)建立公司及競競爭對手信息息收集系統(tǒng)按時收集和匯匯總辦事處提提供的銷售數(shù)數(shù)據(jù)和競爭對對手的數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)的整整理錄入建立和更新信信息統(tǒng)計方法法和體系制作并分別向向營銷副總、、市場部經(jīng)理理、銷售部經(jīng)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理、營銷企企劃主管、辦辦事處經(jīng)理提提供統(tǒng)計分析析圖表并作初初步分析16銷售信息收集集分析體系xx及競爭對對手每日銷售售數(shù)據(jù)每日促銷員各商場每日銷銷售統(tǒng)計表內(nèi)容時間執(zhí)行人結(jié)果每日辦事處文秘辦事處處每日日銷售售統(tǒng)計計匯總總表xx及及競爭爭對手手每日日銷售售數(shù)據(jù)據(jù)xx及及競爭爭對手手每周周銷售售數(shù)據(jù)據(jù)xx產(chǎn)產(chǎn)品庫庫存數(shù)數(shù)量每周辦事處處經(jīng)理理辦事處處每周周銷售售統(tǒng)計計匯總總表每每周庫庫存統(tǒng)統(tǒng)計表表每周銷銷售數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計每周占占有率率統(tǒng)計計xx產(chǎn)產(chǎn)品庫庫存統(tǒng)統(tǒng)計每周信息統(tǒng)統(tǒng)計主主管分省每每周銷銷售統(tǒng)統(tǒng)計分分析圖圖分省每每周占占有率率分析析圖分省每每周庫庫存統(tǒng)統(tǒng)計分分析圖圖營銷副副總市場部部經(jīng)理理銷售部部經(jīng)理理產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理企劃營營銷主主管各辦事事處經(jīng)經(jīng)理17信息統(tǒng)統(tǒng)計主主管分分析統(tǒng)統(tǒng)計體體系1.每每周周統(tǒng)計計(數(shù)數(shù)據(jù)來來源：：各地地監(jiān)測測)1.1分分省市市場8周滾滾動銷銷售量量動態(tài)態(tài)1.2分分省市市場8周滾滾動占占有率率動態(tài)態(tài)1.3分分省庫庫存6周按按產(chǎn)品品滾動動統(tǒng)計計2.月月度度統(tǒng)計計（數(shù)數(shù)據(jù)來來源：：財務(wù)務(wù)部發(fā)發(fā)貨統(tǒng)統(tǒng)計和和外部部公司司）2.1全全國和和地區(qū)區(qū)性占占有率率參照照外部部專業(yè)業(yè)公司司報告告3.半半年年度統(tǒng)統(tǒng)計3.1各各產(chǎn)品品按型型號銷銷售統(tǒng)統(tǒng)計分分析4.年年度性性統(tǒng)計計：（（監(jiān)測測和財財務(wù)部部數(shù)據(jù)據(jù)匯總總）4.1公公司歷歷年年年度銷銷售額額統(tǒng)計計分析析（按按產(chǎn)品品構(gòu)成成、大大區(qū)構(gòu)構(gòu)成、、分省省構(gòu)成成）4.2xx各各產(chǎn)品品歷年年年度度銷售售統(tǒng)計計分析析（（按型型號、、分省?。?.3相相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品主主要競競爭對對手歷歷年年年度銷銷售動動態(tài)圖圖（按按型號號、分分?。煽蛇x））4.4相相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品行行業(yè)歷歷年銷銷售總總額動動態(tài)圖圖（按按競爭爭對手手、分分省））（可可選））5.其其他他分析析統(tǒng)計計可根根據(jù)需需要隨隨時進進行18分省銷銷售量量滾動動統(tǒng)計計分析析其他各各省按按此統(tǒng)統(tǒng)計全國統(tǒng)統(tǒng)計按按各省省加總總19分省占占有率率滾動動統(tǒng)計計分析析其他各各省按按此統(tǒng)統(tǒng)計全國統(tǒng)統(tǒng)計按按各省省加總總20分省各各產(chǎn)品品庫存存滾動動統(tǒng)計計分析析其他產(chǎn)產(chǎn)品按按此統(tǒng)統(tǒng)計其他各各省按按此統(tǒng)統(tǒng)計全國統(tǒng)統(tǒng)計按按各省省加總總21分省按按產(chǎn)品品型號號的銷銷售統(tǒng)統(tǒng)計分分析其他產(chǎn)產(chǎn)品按按此統(tǒng)統(tǒng)計根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品季季節(jié)性性特征征的不不同，，可按按年度度統(tǒng)計計22全國歷歷年銷銷售額額統(tǒng)計計分析析--按按產(chǎn)產(chǎn)品動態(tài)當(dāng)年靜靜態(tài)23全國歷歷年銷銷售額額統(tǒng)計計分析析--按按大大區(qū)動態(tài)當(dāng)年靜態(tài)24全國歷年銷銷售額統(tǒng)計計分析--按分分省動態(tài)當(dāng)年靜態(tài)25熱水器全國國歷年銷售售分析--按型型號動態(tài)當(dāng)年靜態(tài)其他產(chǎn)品按按此統(tǒng)計26熱水器全國國歷年銷售售分析--按分分省動態(tài)當(dāng)年靜態(tài)27報告體系辦事處內(nèi)部部促銷員各商商場每日銷銷售統(tǒng)計（（xx和競競爭對手））促銷員每周周競爭對手手監(jiān)測報告告銷售代表每每周競爭對對手監(jiān)測報報告辦事處每日日銷售統(tǒng)計計匯總辦事處向市市場部辦事處每周周銷售統(tǒng)計計（xx和和競爭對手手）辦事處每周周競爭對手手監(jiān)測報告告辦事處每周周庫存辦事處月度度營銷計劃劃及預(yù)算市場部內(nèi)部部及向營銷銷副總各省連續(xù)8周銷售量量統(tǒng)計（xx和競爭爭對手）各省連續(xù)8周占有率率統(tǒng)計各省連續(xù)6周庫存統(tǒng)統(tǒng)計月度競爭對對手動態(tài)報報告公司年度營營銷預(yù)算年度產(chǎn)品型型號分析年度銷售額額分析28信息統(tǒng)計主主管考核激激勵工資實行月薪制制，具體視視市場行情情和工作量量決定月薪每年/每半年根根據(jù)情況調(diào)調(diào)整年終獎金獎金基數(shù)：：最高相當(dāng)當(dāng)于兩個月月月薪或或或按產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理業(yè)務(wù)提提成（獎金金）一定比比例掛鉤然后按年終終綜合考核核結(jié)果計算算獎金（參參閱“營銷銷中心職員員考核表””）平時考核統(tǒng)計分析圖圖表由于工工作粗心馬馬虎造成錯錯誤，酌情情扣50或或100元；無特殊情況況，應(yīng)每周周按時完成成統(tǒng)計分析析，否則每每次扣50元29產(chǎn)品經(jīng)理的的崗位職責(zé)責(zé)根據(jù)公司發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略及及行業(yè)趨勢勢制定產(chǎn)品品組合戰(zhàn)略略從內(nèi)外部渠渠道收集和和整理小家家電行業(yè)發(fā)發(fā)展、變化化和趨勢信信息（國家行業(yè)業(yè)政策、行行業(yè)生產(chǎn)和和銷售數(shù)據(jù)據(jù)、行業(yè)發(fā)發(fā)展趨勢、、各省市家家電消費狀狀況和特點點）從內(nèi)外部渠渠道收集和和整理競爭爭對手競爭對手戰(zhàn)戰(zhàn)略、產(chǎn)品品、廣告媒媒體、促銷銷活動、售售后服務(wù)等等戰(zhàn)略研究究上述資料的的分類存檔檔和管理與工程發(fā)展展部共同進進行新產(chǎn)品品開發(fā)的調(diào)調(diào)研以及提提出產(chǎn)品開開發(fā)提案根據(jù)行業(yè)發(fā)發(fā)展趨勢和和銷售信息息統(tǒng)計結(jié)果果確定產(chǎn)品品生命周期期與營銷企劃劃主管共同同制定新產(chǎn)產(chǎn)品上市推推廣計劃，，包括定位位、價格、、名稱、包包裝、視覺覺形象、廣廣告和促銷銷等分析和決定定產(chǎn)品銷量量規(guī)劃以及及產(chǎn)品的區(qū)區(qū)域性和季季節(jié)性投放放30年度產(chǎn)品組組合計劃行業(yè)產(chǎn)品發(fā)發(fā)展趨勢（（簡明扼要要）各產(chǎn)品銷售售形勢及盈盈利水平分分析各產(chǎn)品型號號生命周期期預(yù)測擬淘汰產(chǎn)品品、保留產(chǎn)產(chǎn)品和擬開開發(fā)新產(chǎn)品品計劃（與與價格及促促銷活動掛掛鉤）年度各產(chǎn)品品型號組合合新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)和上市推推廣計劃（（與營銷企企劃主管協(xié)協(xié)作）舊產(chǎn)品淘汰汰計劃安排排各產(chǎn)品各型型號的銷售售量預(yù)測分分解各產(chǎn)品各型型號的價格格預(yù)測及計計劃調(diào)整31行業(yè)調(diào)研資資料來源行業(yè)報刊雜雜志互聯(lián)網(wǎng)（搜搜索引擎，，專業(yè)網(wǎng)站站，新聞數(shù)數(shù)據(jù)庫，網(wǎng)網(wǎng)上報刊雜雜志）公司內(nèi)部銷銷售監(jiān)測報報告（行業(yè)業(yè)銷售趨勢勢，消費者者需求選擇擇等）行業(yè)協(xié)會、、政府機構(gòu)構(gòu)、外部專專業(yè)公司報報告、剪報報（銷售監(jiān)監(jiān)測報告和和小家電行行業(yè)剪報））售后服務(wù)和和調(diào)查實地到商場場對經(jīng)銷商商、促銷員員、售貨員員、銷售代代表進行訪訪談辦事處收集集的競爭對對手企業(yè)介介紹手冊、、產(chǎn)品手冊冊、產(chǎn)品使使用說明書書、技術(shù)說說明書、電電視廣告、、平面廣告告、宣傳材材料、日常常報表、文文件、內(nèi)部部刊物、年年度報告、、經(jīng)銷商大大會、展銷銷會、新聞聞、合同等等聘請外部市市場調(diào)研公公司協(xié)助進進行的消費費者調(diào)查32行業(yè)分析行業(yè)環(huán)境相關(guān)行業(yè)政政策、法規(guī)規(guī)產(chǎn)品技術(shù)歷歷史及趨勢勢自然環(huán)境（（如跟產(chǎn)品品有關(guān)的話話）能源利用規(guī)規(guī)定及趨勢勢商業(yè)業(yè)態(tài)變變化（銷售售模式）行業(yè)利潤水水平市場生產(chǎn)總量、、市場規(guī)模模（需求總總量）及未未來增長產(chǎn)品所處的的生命周期期（指產(chǎn)品品總體而非非某種型號號）產(chǎn)品的季節(jié)節(jié)性變化（（淡旺季變變化）小家電消費費購買行為為的變化（（例如個性性化和環(huán)保保意識）競爭行業(yè)集中度度（最大的的三、四家家企業(yè)所占占的市場份份額）競爭成敗的的決定性因因素代理商或經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)營營競爭產(chǎn)品品的態(tài)度替代產(chǎn)品現(xiàn)有幾家主主要競爭對對手的概況況及戰(zhàn)略動動態(tài)競爭對手產(chǎn)產(chǎn)品特性及及主要市場場33競爭對手分分析企業(yè)總體實實力年生產(chǎn)能力力和銷售量量產(chǎn)品質(zhì)量形象產(chǎn)品特征技術(shù)水平更新?lián)Q代速速度研發(fā)設(shè)計水水平/功能能目標(biāo)市場目標(biāo)用戶（（大城市/小城鎮(zhèn)））主要地域市市場（華南南/華北………）銷售渠道銷售模式覆蓋面經(jīng)銷商政策策廣告、促銷銷（可單獨獨研究）方式費用投入戰(zhàn)略方向（（文本）媒體時間安排效果價格出廠價/批批發(fā)價掛牌零售價價/實銷價價價格調(diào)整售后服務(wù)組織結(jié)構(gòu)安安排服務(wù)質(zhì)量形形象客戶滿意度度關(guān)鍵成功因因素成功因素不足之處34競爭對手監(jiān)監(jiān)測--促銷活活動分析市場調(diào)研主主管根據(jù)辦辦事處經(jīng)理理的每周競競爭對手監(jiān)監(jiān)測報告及及時作出立立項調(diào)研決決定，迅速速跟蹤促銷活動：：活動歸納納總結(jié)分析析、各品牌牌的促銷活活動表、促促銷材料附附件35競爭對手監(jiān)監(jiān)測--新產(chǎn)品品上市分析析新品上市品品牌名稱上市時間和和區(qū)域市場場上市推廣方方式特征價格和包裝裝廣告和促銷銷新產(chǎn)品特征征（競爭對對手廣告促促銷時強調(diào)調(diào)的特征））銷售渠道、、POP布布置、售后后服務(wù)方面面有否變化化市場反響（（經(jīng)銷商和和消費者的的定性反饋饋）銷量追蹤統(tǒng)統(tǒng)計（定量量）對xx的借借鑒xx對策建建議市場調(diào)研人人員根據(jù)辦辦事處的新新產(chǎn)品上市市的信息應(yīng)應(yīng)決定立項項跟蹤36競爭對手綜綜合分析37產(chǎn)品經(jīng)理的的考核激勵勵工資：實行年薪制制，月薪按按每月80%發(fā)放，，其余20%納入年年底考核年薪每年/每半年根根據(jù)情況調(diào)調(diào)整年終獎金年終獎勵基基數(shù)根據(jù)所所負(fù)責(zé)產(chǎn)品品銷售實績績確定（前前提是當(dāng)年年業(yè)績已超超出去年同同期）：如未超銷售售任務(wù)，則則=（（當(dāng)年銷售售額-去去年銷售售額）*0.2%如超出銷售售任務(wù)，則則另加（（當(dāng)年銷售售額-當(dāng)當(dāng)年任務(wù)務(wù)）*0.4%產(chǎn)品業(yè)務(wù)提提成/獎勵勵的70%不再考核核提成/獎勵勵的30%和剩余年年薪20%根據(jù)年終終綜合考評評確定全部獎金當(dāng)當(dāng)年發(fā)70%，剩余余30%納納入第二年年考核如財務(wù)方面面便于核算算，還可計計算產(chǎn)品毛毛利進行考考核平時考核：：每年12月月28日前前有效制定產(chǎn)品組組合戰(zhàn)略計計劃，否則則扣200元每半年根據(jù)據(jù)平時收集集的情報材材料撰寫行行業(yè)分析報報告，否則則每次扣200元每月根據(jù)辦辦事處收集集的情報以以及其他渠渠道分析競競爭對手戰(zhàn)戰(zhàn)略，否則則每次扣200元每年12月月28日前前年度新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)上上市初步預(yù)預(yù)算，否則則扣200元密切監(jiān)視所所負(fù)責(zé)產(chǎn)品品銷售動態(tài)態(tài)，及時處處理危機事事件，否則則扣200元38營銷企劃主主管崗位職職責(zé)負(fù)責(zé)公司整整體形象以以及品牌形形象的建設(shè)設(shè)和維護根據(jù)公司營營銷戰(zhàn)略以以及市場調(diào)調(diào)研報告和和銷售信息息統(tǒng)計報告告，制定公公司年度、、月度的廣廣告、促銷銷和公關(guān)計計劃確定銷售現(xiàn)現(xiàn)場商品陳陳列策略及及形象設(shè)計計初步編制年年度預(yù)算報報市場經(jīng)理理和營銷副副總批準(zhǔn)每月制定當(dāng)當(dāng)月廣告促促銷行動方方案并審批批和修改各各地廣告促促銷方案每月指導(dǎo)、、支持、監(jiān)監(jiān)督各地市市場廣告、、促銷計劃劃的實施和和費用監(jiān)督督編制廣告促促銷材料和和促銷禮品品以及材料料禮品的發(fā)發(fā)放管理編制促銷員員培訓(xùn)材料料與產(chǎn)品經(jīng)理理共同制定定新產(chǎn)品推推廣計劃消費者調(diào)查查和銷售現(xiàn)現(xiàn)場調(diào)查為售后服務(wù)務(wù)訪問員提提供售后訪訪問和調(diào)查查問卷，并并于每周回回收后每月月進行整理理分析，撰撰寫調(diào)查報報告39年度營銷企企劃計劃年度廣告促促銷和品牌牌建設(shè)目標(biāo)標(biāo)品牌建設(shè)的的主題和形形象目標(biāo)全國性營銷銷活動計劃劃（所針對對的產(chǎn)品、、地區(qū)、時時間）地方性營銷銷活動計劃劃(具體由由辦事處經(jīng)經(jīng)理按總部部計劃安排排)根據(jù)整體戰(zhàn)戰(zhàn)略安排每每月營銷活活動營銷費用按按產(chǎn)品/按按分省的分分解營銷中心與與辦事處之之間的費用用分配40營銷企劃主主管年度/月度營銷銷計劃甘特圖的應(yīng)應(yīng)用41營銷費用預(yù)預(yù)算思路費用預(yù)算結(jié)結(jié)合目標(biāo)比比例法和活活動推算法法；目標(biāo)比比例預(yù)算法法以銷售指指標(biāo)分解為為基礎(chǔ)：1.確定定營銷費用用占銷售收收入的百分分比，計算算營銷費用用總額2.營銷銷費用按比比例（分權(quán)權(quán)重）分?jǐn)倲偟礁鳟a(chǎn)品品，計算各各產(chǎn)品系列列的營銷費費用3.按各各產(chǎn)品在各各省的銷售售指標(biāo)按比比例計算各各產(chǎn)品在各各省的營銷銷費用，（（各產(chǎn)品費費用在各省省分?jǐn)倳r按按各省權(quán)重重不同），，相加即即得各省營營銷費用4.將各各省各產(chǎn)品品費用分解解到月，相相加即得各各省各月得得營銷費用用*每月月營銷活活動可根根據(jù)所得得的營銷銷預(yù)算確確定營銷銷活動，，在進行行營銷活活動具體體預(yù)算時時可采用用行動推推算法計計算費用用，并保保持費用用在預(yù)算算范圍內(nèi)內(nèi)42營銷費用用預(yù)算的的編制方方法-目目標(biāo)比例例法按目標(biāo)比比例法推推算營銷銷預(yù)算：：根據(jù)目標(biāo)標(biāo)銷售額額確定營銷費用用占銷售售額的提提取比例例%根據(jù)公司司營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略確定定各市場場（或各各產(chǎn)品））的重要要程度制制訂權(quán)重根據(jù)各城城市（各各產(chǎn)品））的目標(biāo)銷售售額及權(quán)權(quán)重分配配營銷費用用43目標(biāo)比例例法--產(chǎn)品品間費用用分配44目標(biāo)比例例法--各產(chǎn)產(chǎn)品在市市場間的的分配以熱水器器為例其他產(chǎn)品品按此方方法計算算各省市營營銷費用用總計即即為各產(chǎn)產(chǎn)品在各各省市的的費用分分?jǐn)傊秃?5各省市場場每月營營銷費用用計算以北京熱熱水器為為例其他產(chǎn)品品按此方方法計算算各省市營營銷費用用每月總總計即為為各產(chǎn)品品費用分分?jǐn)傊秃?6營銷費用用預(yù)算-目標(biāo)比比例法舉舉例（供供參考））按本方法法只考慮慮各省市市場整體體銷售額額，未對對產(chǎn)品進進行細(xì)分分，所以以可作為為參考方方法驗證證前面的的細(xì)化預(yù)預(yù)算成熟區(qū)、、增長區(qū)區(qū)和開發(fā)發(fā)區(qū)的判判斷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：市場場容量、、現(xiàn)有銷銷售額、、增長潛潛力、xx原有有市場基基礎(chǔ)47營銷費用用預(yù)算-行動推推算法按營銷行行動推算算營銷預(yù)預(yù)算：確定營銷銷活動內(nèi)內(nèi)容確定營銷銷活動時時間確定營銷銷活動頻頻率計算每次次活動的的費用計算總營營銷費用用48廣告促銷銷活動和時時間計劃表以北京為為例49北京地區(qū)區(qū)促銷方方式概述述目的樹立xx品牌形形象廣而告之之促銷活活動誘導(dǎo)消費費，提高高品牌知知名度提高xx的知名名度、美美譽度和和銷售量量方式節(jié)目中插插播15秒廣告告片大眾型地地方報紙紙上宣傳傳促銷活活動推薦介紹紹xx產(chǎn)產(chǎn)品如贈送禮禮品，買買大家電電送小家家電等地點媒體北京晚報報一定銷量量以上的的商場北京客流流量大的的商場為為重點，，但所有有xx消消費者都都可享受受時間電風(fēng)扇在在夏季，，暖風(fēng)機機和加濕濕器在冬冬季熱水器銷銷售高峰峰季節(jié)報紙廣告告/宣傳促銷員商場促銷銷活動電視廣告告新聞娛樂劇場北京有線線1臺50電視廣告告費用預(yù)預(yù)算以北京熱熱水器為為例51報紙廣告告預(yù)算52營銷活動動效果追追蹤分析析53辦事處月月度營銷銷計劃及及預(yù)算申申報54新產(chǎn)品上上市推廣廣計劃新產(chǎn)品的的功能特特征新產(chǎn)品給給用戶帶帶來的利利益與競爭對對手產(chǎn)品品的比較較進入風(fēng)險險盈利能力力預(yù)測與本公司司其他產(chǎn)產(chǎn)品沖突突以及相相應(yīng)的措措施執(zhí)行策略略上市時間間、銷售售區(qū)域產(chǎn)品定價價目標(biāo)用戶戶產(chǎn)品定位位廣告促銷銷安排宣傳口號號（訴求求點）時間、地地點、媒媒體現(xiàn)場布置置及人員員安排經(jīng)銷商政策市場推廣預(yù)算算新產(chǎn)品銷售情情況跟蹤分析析xx產(chǎn)品占有有率變化55專項營銷活動動計劃具體見附件企企劃文案56促銷員培訓(xùn)材材料編寫企業(yè)概況企業(yè)發(fā)展歷史史企業(yè)文化、理理念和價值觀觀企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)、方針和戰(zhàn)戰(zhàn)略方向產(chǎn)品知識產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)、、性能特征、、用途產(chǎn)品使用方法法和保養(yǎng)維修修常識市場概況競爭對手概況況xx產(chǎn)品與其其他產(chǎn)品比較較的優(yōu)勢促銷技巧人際禮儀消費者購買過過程購買心理說服技巧促銷員工作規(guī)規(guī)范售后服務(wù)政策策介紹促銷員考核激激勵政策專項促銷活動動57消費者/用戶戶調(diào)研確定調(diào)研目的的調(diào)研結(jié)構(gòu)方法法實地調(diào)研報告結(jié)論和建建議資料整理和分分析研究問題所在在和焦點所在在調(diào)研問題明確確化確立調(diào)研目的的設(shè)定調(diào)研假設(shè)設(shè)決定調(diào)研方式式設(shè)計調(diào)研問卷卷設(shè)定抽樣計劃劃訓(xùn)練訪問員試查排列日程控制進度維持調(diào)研質(zhì)量量資料整理和統(tǒng)統(tǒng)計資料統(tǒng)計和分分析調(diào)研目的舉例例：新產(chǎn)品設(shè)設(shè)計、開發(fā)；；廣告促銷效效果分析；消消費者購買行行為分析等；；客戶滿意度度分析；品牌牌知名度，等等等調(diào)研信息來源源舉例：銷售售現(xiàn)場、入戶戶、用戶卡信信息、用戶回回訪、聘請專專業(yè)公司等調(diào)研過程和方方法調(diào)研結(jié)論歸總總行動建議58銷售現(xiàn)場調(diào)查查簡單問卷1.您計劃劃購買什么類類型的熱水器器？A.燃?xì)鉄釤崴鰾.電熱熱水器C.其它它2.您在考考慮購買電熱熱水器時最關(guān)關(guān)心的是什么么（請按順序序排列）A.漏電安全性B.無污染C.節(jié)電性能D.外形形式樣E.體積3.您選擇擇熱水器品牌牌的依據(jù)是（（按順序排列列）A.親朋推推薦B.相相信廣告C.商店陳列列突出D.有贈品E.商場推薦薦F.價格G.安裝裝維修方便4.您認(rèn)為為電熱水器的的零售價格在在什么范圍比比較合適？A.800以下B.800-1000C.1000-1200D.1200-1400E.1400以上5.在您親親朋好友家安安裝的電熱水水器中，您經(jīng)經(jīng)常聽到的不不滿意之處是是（按序排列列）A.水量小小，淋浴不痛痛快B.功率大，供供電不足造成成短路C.經(jīng)常有水水垢D.耗電量大大6.您對新新一代電熱水水器的希望是是：（按序排排列）A.可增加加磁化療效裝裝置，使淋浴浴與健身合二二為一B.增加有音音樂、烘干、、桑拿等功功能C.增加自動動除垢功能D.7.象電熱熱水器這樣的的家電，您覺覺得在什么地地方購買最放放心？A.專業(yè)家家電連鎖電B.大大型商場或或百貨商店C.超超市D.哪兒方便便就在哪兒買買59營銷企劃主管管的考核與激激勵工資實行年薪制，，每月按月薪薪80%發(fā)放放，其余20%根據(jù)年底底考核發(fā)放月薪每年/每每半年根據(jù)情情況調(diào)整年終獎金獎金基數(shù)：按按產(chǎn)品經(jīng)理業(yè)業(yè)務(wù)提成（獎獎金）一定比比例掛鉤獎金基數(shù)的70%不再考考核獎金基數(shù)的30%和剩余余年薪20%根據(jù)年終綜綜合考評確定定全部獎金當(dāng)年年發(fā)70%，，剩余30%納入第二年年考核平時考核每年12月28日前有效制定年度廣告告促銷計劃和和預(yù)算，否則則扣200元元每月有效制定當(dāng)月廣告告促銷行動方方案及相應(yīng)預(yù)預(yù)算，否則扣扣100元控制各地廣告告促銷活動預(yù)預(yù)算，如無特特殊情況發(fā)生生超支，每超超1%扣100元廣告促銷材料料制作質(zhì)量如如無特殊情況況下發(fā)現(xiàn)不符符，每發(fā)現(xiàn)一一處扣50元元每月根據(jù)售后后服務(wù)訪問員員的調(diào)查問卷卷整理分析，，撰寫調(diào)查報報告，否則每每次扣100元60今日日程營銷中心市場部銷售部辦事處客戶服務(wù)部企業(yè)持續(xù)發(fā)展展應(yīng)關(guān)注的問問題61銷售部的職能能協(xié)助公司高層層制訂年度銷銷售目標(biāo)分解公司銷售售任務(wù)到各辦辦事處，完成成公司下達的的銷售任務(wù)在營銷副總的的指導(dǎo)下制定定公司銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略和政策貫徹和執(zhí)行公公司制定的銷銷售方針和政政策，管理和和監(jiān)控銷售業(yè)業(yè)務(wù)活動的過過程和結(jié)果協(xié)助辦事處開拓和維護市市場營銷渠道道督促作好物流流和回款工作作，保證資金金快速回籠現(xiàn)場收集銷售售信息和競爭爭對手狀況，，并向市場部門門提供一手市市場信息做好展臺等現(xiàn)現(xiàn)場的布置，，做好售賣點點研究協(xié)助實施市場場部的各項推推廣促銷活動動62銷售部/分支支機構(gòu)組織結(jié)結(jié)構(gòu)設(shè)置銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)部文秘客戶服務(wù)促銷員分公司制市場部促銷督導(dǎo)銷售代表文秘客戶服務(wù)促銷員辦事處制營銷副總市場專員銷售助理銷售額達到一一定比例后，，營銷中心應(yīng)應(yīng)放權(quán)給分支支機構(gòu)經(jīng)理，，分支機構(gòu)可可在一定權(quán)限限內(nèi)決策管理理本地市場，，機構(gòu)設(shè)置相相對完整；而而營銷中心的的職責(zé)是總體體把握并直接接管理銷售量量不大的市場場。財務(wù)市場經(jīng)理電話回訪審單結(jié)算技術(shù)支持檢查督導(dǎo)配件管理服務(wù)熱線63銷售經(jīng)理匯報對象營銷副總工作職責(zé)協(xié)助公司高層層制訂年度銷銷售目標(biāo)協(xié)助營銷副總總將銷售目標(biāo)標(biāo)按月、季、、年和區(qū)域情情況分解到各各辦事處，完完成公司下達達的銷售任務(wù)務(wù)協(xié)助營銷副總總制定公司銷銷售戰(zhàn)略和政政策貫徹和執(zhí)行公公司制定的銷銷售方針和政政策，管理和和監(jiān)控銷售業(yè)業(yè)務(wù)活動的過過程和結(jié)果組建辦事處處、開拓和和維護市場場營銷渠道道監(jiān)控、評估估和分析公公司銷售業(yè)業(yè)績并采取取相應(yīng)措施施經(jīng)常分析評評估公司銷銷售渠道并并提出改進進意見協(xié)助辦事處處選擇、管管理和控制制代理商不定期拜訪訪重點客戶戶，制定和和更新客戶戶資料卡指導(dǎo)和培訓(xùn)訓(xùn)辦事處經(jīng)經(jīng)理對公司大型型促銷活動動提供協(xié)助助和指導(dǎo)銷售部和營營銷部之間間的工作協(xié)協(xié)調(diào)協(xié)助營銷副副總對辦事事處經(jīng)理及及銷售部人人員的考評評公司分派的的其他工作作64公司銷售額額預(yù)測方法法1.計算算去年銷售售額較前年年的年增長長率（以及及前幾年每每年的銷售售年增長率率）2.計算算前4年銷銷售額的平平均年增長長率3.計算算前4年歷歷年增長率率的平均增增長4.根據(jù)據(jù)去年增長長率及前4年增長率率增長計算算明年的大大概增長率率5.計算算明年的大大該銷售額額*以上計計算過程中中如碰到特特殊情況，，應(yīng)分別作作適當(dāng)調(diào)整整65銷售經(jīng)理工工作--銷售目目標(biāo)分解方方法考慮因因素銷售任務(wù)分分解應(yīng)考慮慮的因素：：公司在當(dāng)?shù)氐氐氖袌龌A(chǔ)當(dāng)?shù)厥袌龅牡目側(cè)萘慨?dāng)?shù)厥袌鰸摑摿烙嬊耙荒甑匿N銷售額當(dāng)?shù)厥袌銮扒皫啄甑恼w銷售增增長本公司在當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌銮扒皫啄甑脑鲈鲩L本公司在當(dāng)當(dāng)?shù)氐氖袌鰣稣加新手饕偁帉κ衷诋?dāng)?shù)氐氐氖袌稣颊加新?6部分運算方方法當(dāng)?shù)厥袌鲣N銷售總額=本公司司銷售額/本公公司當(dāng)?shù)厥惺袌稣加新事十?dāng)?shù)厥袌鱿孪乱荒赇N售售潛力=當(dāng)?shù)厥惺袌鲣N售總總額×（（1+當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌鰣鲣N售增長長率）當(dāng)?shù)厥袌鲣N銷售額增長長率=（去年年當(dāng)?shù)厥袌鰣鲣N售總額額-前前年當(dāng)?shù)厥惺袌鲣N售總總額）/去年當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌鲣N銷售總額（（*或取前前幾年中最最大增長率率）競爭對手銷銷售額=當(dāng)?shù)厥惺袌鲣N售總總額×競競爭對手手市場占有有率競爭對手當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌鲣N銷售額增長長率=（競爭爭對手去年年當(dāng)?shù)厥袌鰣鲣N售總額額-前前年當(dāng)?shù)厥惺袌鲣N售總總額）/去年當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌鲣N銷售總額67銷售指標(biāo)分分解--按產(chǎn)品品分解1.確定定公司產(chǎn)品品戰(zhàn)略（擬擬淘汰和開開發(fā)產(chǎn)品））2.根據(jù)據(jù)前幾年各各產(chǎn)品增長長趨勢預(yù)測測/判斷今今年銷售量量/銷售額額3.將各各產(chǎn)品預(yù)測測銷售額加加總求出與與當(dāng)年的差差額4.根據(jù)據(jù)前一年各各產(chǎn)品銷售售求出占銷銷售總額的的百分比5.將差差額部分按按比例分?jǐn)倲偅ㄈ缬刑蕴蕴袭a(chǎn)品品推出新產(chǎn)產(chǎn)品，則估估計大概銷銷售額和百百分比）6.各產(chǎn)產(chǎn)品去年數(shù)數(shù)據(jù)加分?jǐn)倲偛糠旨词鞘钱?dāng)年任務(wù)務(wù)68銷售指標(biāo)分分解--各產(chǎn)品品按省分解解其他各產(chǎn)品品按此方法法各省各產(chǎn)品品指標(biāo)相加加即為該省省指標(biāo)總額額1.計算算當(dāng)年計劃劃增長銷售售額2.分別別確定相對對市場容量量、增長潛潛力和對當(dāng)當(dāng)?shù)刂С值牡臋?quán)重3.上述述權(quán)重相乘乘后求出綜綜合權(quán)重百百分比4.按綜綜合權(quán)重結(jié)結(jié)果分?jǐn)?9銷售指標(biāo)分分解--月度分分解其他省按此此方法其他產(chǎn)品按按此方法，，各產(chǎn)品月月度相加即即是該省月月度指標(biāo)總總額70銷售經(jīng)理工工作--重點客客戶拜訪拜訪目的了解客戶需需求和要求求了解xx產(chǎn)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氐匿N售情情況了解當(dāng)?shù)厥惺袌鲎兓呞厔萘私庠诋?dāng)?shù)氐氐母偁帉κ譅顩r征求客戶對對xx公司司銷售戰(zhàn)略略的意見增進與大客客戶的商業(yè)業(yè)關(guān)系拜訪頻率每個大客戶戶一年至少少兩次拜訪監(jiān)控方方法大客戶拜訪訪匯報拜訪前準(zhǔn)備備向當(dāng)?shù)剞k事事處經(jīng)理了了解情況查閱客戶檔檔案記錄，，分析其基基本信息、、近幾年銷銷售總額變變化、xx產(chǎn)品銷售售變化、產(chǎn)產(chǎn)品構(gòu)成比比例、廣告告促銷支持持、付款信信用、下家家客戶數(shù)量量變化、商商品周轉(zhuǎn)等等71銷售經(jīng)理工工作--大客戶戶拜訪匯報報提綱訪問時間、、參與人、、地點、訪問原因和和目的當(dāng)?shù)厥袌鰻顮顩r（容量量、消費習(xí)習(xí)慣、產(chǎn)品品需求、主主要競爭對對手、商家家情況等））當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)發(fā)生的變化化以及對未未來市場的的預(yù)測客戶近幾年年代理xx產(chǎn)品的情情況（銷售售額、產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)）近來的銷售售變化及其其原因競爭對手的的銷售政策策、銷售狀狀況、產(chǎn)品品對xx產(chǎn)品品、銷售政政策、銷售售代表服務(wù)務(wù)等方面的的意見和建建議客戶認(rèn)為xx但當(dāng)?shù)氐厥袌鋈〉玫贸晒Φ年P(guān)關(guān)鍵要素訪問中的重重大發(fā)現(xiàn)報告結(jié)論和和行動建議議72銷售經(jīng)理激激勵考核工資：實行年薪制制：年初根根據(jù)銷售計計劃確定年年薪等級，，每月工資資按計劃年年薪的平均均月薪80%發(fā)放，，20%部部分納入年年底綜合考考評除年薪外，，另有服務(wù)務(wù)年限獎勵勵（隨著銷銷售額的增增加，年薪薪也有上漲漲）年終獎勵基基數(shù)根據(jù)銷銷售實績確確定（前提提是當(dāng)年成成績已超出出去年同期期）：如未超銷售售任務(wù)，則則=（（當(dāng)年銷售售額-去去年銷售售額）*0.1%如超出銷售售任務(wù)，則則另加（（當(dāng)年銷售售額-當(dāng)當(dāng)年任務(wù)務(wù)）*0.2%獎勵基數(shù)的的70%部部分不再考考核獎勵基數(shù)的的30%和和年薪的剩剩余20%部分納入入年終綜合合考評全年獎勵當(dāng)當(dāng)年發(fā)放70%，其其余30%納入第二二年年終考考評計算所得年年終獎金還還須根據(jù)區(qū)區(qū)域市場和和產(chǎn)品業(yè)績績僅一步考考核平時考核：：及時有效完完成大客戶戶拜訪報告告以及月度度/季度工工作回顧/計劃，否否則扣200元每季度對銷銷售渠道進進行分析評評估，并按按時寫成報報告，否則則扣200元73銷售經(jīng)理的的考核激勵勵--年年終獎金金按分區(qū)和和分產(chǎn)品考考核貨幣單位：：萬元74銷售經(jīng)理的的考核激勵勵--季季度銷售售回款考核核注：銷售任務(wù)完完成以每季季度最后一一月25日日下午4：：50截止止季度回款考考核按超過過任務(wù)指標(biāo)標(biāo)80%以以上部分計計算，完成成80%以以上部分按按0.1%提成；完完成率在80%以下下的按0.1%倒扣扣75銷售助理的的崗位職責(zé)責(zé)和考核激激勵協(xié)助銷售經(jīng)經(jīng)理開展銷銷售管理工工作協(xié)助辦事處處開發(fā)新客客戶客戶檔案管管理市場管理（（價格、銷銷售政策實實施）合同管理參與考核統(tǒng)統(tǒng)計處理其他銷銷售部日常常事務(wù)76今日日程營銷中心市場部銷售部辦事處客戶服務(wù)部部企業(yè)持續(xù)發(fā)發(fā)展應(yīng)關(guān)注注的問題77辦事處經(jīng)理理匯報對象營銷副總/銷售經(jīng)理理工作作職職責(zé)責(zé)根據(jù)據(jù)總總部部戰(zhàn)戰(zhàn)略略制制定定和和執(zhí)執(zhí)行行當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌鰣龅牡匿N銷售售、、營營銷銷和和促促銷銷計計劃劃將公公司司下下達達的的銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)按按月月、、季季和和銷銷售售代代表表或或區(qū)區(qū)域域分分解解，，完完成成公公司司下下達達的的銷銷售售任任務(wù)務(wù)，，與與銷銷售售代代表表簽簽定定銷銷售售任任務(wù)務(wù)書書辦事事處處辦辦公公、、銷銷售售、、促促銷銷和和廣廣告告費費用用編編制制和和控控制制每日日作作銷銷售售統(tǒng)統(tǒng)計計，，每每周周向向總總部部市市場場部部提提供供銷銷售售信信息息每月月銷銷售售預(yù)預(yù)測測及及調(diào)調(diào)整整，，配配合合制制定定生生產(chǎn)產(chǎn)計計劃劃督促促銷銷售售代代表表和和促促銷銷員員監(jiān)監(jiān)測測競競爭爭對對手手營營銷銷活活動動，，每每周周向向總總部部市市場場部部提提供供競競爭爭對對手手信信息息督促促或或親親自自協(xié)協(xié)助助區(qū)區(qū)域域總總代代理理開開拓拓分分銷銷渠渠道道，，促促進進其其完完成成指指標(biāo)標(biāo)督促促銷銷售售代代表表參參與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的零零售售終終端端管管理理和和售售點點維維護護，，保保證證對對零零售售渠渠道道的的有有效效管管理理和和支支持持協(xié)助助公公司司組組織織當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡漠a(chǎn)產(chǎn)品品展展示示會會、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商大大會會選擇擇、、管管理理和和控控制制代代理理商商對當(dāng)?shù)劁N銷售代表表和促銷銷員進行行公司政政策方針針和工作作程序的的培訓(xùn)指指導(dǎo)，保保證他們們理解、、接受和和執(zhí)行政政策當(dāng)?shù)劁N售售代表、、促銷員員和其他他人員的的考評督促代理理商及時時回款監(jiān)督當(dāng)?shù)氐厥袌鰔x產(chǎn)品品的價格格穩(wěn)定公司分派派的其他他工作78辦事處經(jīng)經(jīng)理工作作--年度度營銷計計劃當(dāng)?shù)厥袌鰣龇治觯ǎê喢鞫蠖笠┙?jīng)濟狀況況、生活活習(xí)慣、、市場容容量、消消費者特特征、需需求特征征和趨勢勢等競爭狀況況：主要要競爭對對手當(dāng)?shù)氐亟M織結(jié)結(jié)構(gòu)、人人員配備備、產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)、、營銷活活動、經(jīng)經(jīng)銷商政政策、客客戶管理理政策、、售后服服務(wù)政策策xx公司司分析（（簡明扼扼要）xx產(chǎn)品品當(dāng)?shù)厥惺袌龌A(chǔ)礎(chǔ)、銷售售業(yè)績、、產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)、營營銷活動動效果、、經(jīng)銷商商政策反反饋、售售后服務(wù)務(wù)狀況銷售代表表、促銷銷員、售售后服務(wù)務(wù)人員狀狀況、工工作效率率等營銷和銷銷售計劃劃（詳細(xì)細(xì)具體可可操作，，避免空空談）銷售業(yè)績績回顧當(dāng)年年度度銷售指指標(biāo)及按按月按產(chǎn)產(chǎn)品分解解確定完成成指標(biāo)（（銷售增增長）的的具體方方式，如如開拓新新市場、、投入新新產(chǎn)品、、增加零零售網(wǎng)點點、精耕耕細(xì)作根據(jù)總部部計劃確確定當(dāng)?shù)氐貭I銷活活動的時時間和預(yù)預(yù)算以及及人力投投入預(yù)期效果果備選方案案和調(diào)整整計劃79辦事處年年度、月月度預(yù)算算注：營銷銷費用根根據(jù)總部部計算的的額度內(nèi)內(nèi)預(yù)算80月度營銷銷費用預(yù)預(yù)算81銷售經(jīng)理理工作--競競爭對對手監(jiān)測測報告總總結(jié)82銷售代表表人數(shù)配配置83辦事處經(jīng)經(jīng)理工作作--滾動動式銷售售預(yù)測具體見xx公司司文件84辦事處經(jīng)經(jīng)理工作作--月度度工作匯匯報上月銷售售業(yè)績回回顧上月銷售售完成或或未完成成的主要要原因和和經(jīng)驗教教訓(xùn)對下月銷銷售預(yù)測測以及預(yù)預(yù)測依據(jù)據(jù)代理商和和經(jīng)銷商商的變化化情況及及其原因因產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)方面的的意見反反饋銷售政策策方面的的意見反反饋競爭對手手上月的的營銷活活動和借借鑒下月營銷銷計劃和和對總部部支持的的要求85辦事處經(jīng)經(jīng)理工作作--代理理商選擇擇的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)資金實力力總經(jīng)理人人品終端覆蓋蓋面企業(yè)信用用最近三年年小家電電銷售額額倉儲和送送貨能力力促銷和售售后服務(wù)務(wù)能力86代理商選選擇流程程初選調(diào)查與代理商商談判確定代理理商收集當(dāng)?shù)氐厥袌鍪惺袌鋈坎拷?jīng)銷商商資料了解經(jīng)銷銷商資信信情況及及銷售能能力初步選擇擇合適的的經(jīng)銷商商詳細(xì)研究究代理商商情況終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷售額資信狀況況資金實力力送貨和倉倉儲能力力走訪經(jīng)銷銷商選擇合適適的代理理商準(zhǔn)備詳細(xì)細(xì)的經(jīng)銷銷商資料料準(zhǔn)備xx的代理理政策與代理商商談判根據(jù)談判判結(jié)果綜綜合比較較后確定定合適的的代理商商87初選代理理商-客客戶資料料卡88代理商管管理和服服務(wù)支持持建立代理理商檔案案代理商信信用管理理代理商政政策代理商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)零售終端端追蹤建立完整整的代理理商檔案案及時更新新檔案給代理商商相應(yīng)的的信用級級別,不不同的信信用級別別給以不不同的付付款期限限記錄每一一筆業(yè)務(wù)務(wù)的付款款情況根據(jù)信用用級別控控制代理理商的付付款期限限等給代理商商相應(yīng)的的銷售政政策嚴(yán)格執(zhí)行行銷售政政策與代理商商共同參參加經(jīng)銷銷商談判判建立完完善銷售售網(wǎng)絡(luò)配合代理理商組織織促銷活活動定期走訪訪零售終終端監(jiān)控控終端零零售價格格、促銷銷活動的的執(zhí)行情情況以檢檢查代理理商的工工作89總代理管管理和控控制建議議每年確定定總代理理的最低低銷售指指標(biāo)，完完成指標(biāo)標(biāo)，年底底給予優(yōu)優(yōu)惠返利利，未完完成指標(biāo)標(biāo)，不予予返利。。給予一定定的信用用額度，，但應(yīng)嚴(yán)嚴(yán)格控制制；應(yīng)收收帳款控控制在談?wù)勁蓄~度度和期限限內(nèi)，超超過不再再發(fā)貨。。產(chǎn)品打上上地區(qū)標(biāo)標(biāo)識，禁禁止跨區(qū)區(qū)流動。。對總代理理銷量進進行分析析，對超超出其銷銷售能力力的供貨貨要求予予以拒絕絕。不得以低低于進價價的價格格傾銷產(chǎn)產(chǎn)品，保保持地區(qū)區(qū)價格穩(wěn)穩(wěn)定。必須協(xié)助助業(yè)務(wù)人人員一起起開拓市市場，擴擴展銷售售網(wǎng)絡(luò)。。必須積極極支持公公司的廣廣告促銷銷活動，，并在可可能的范范圍內(nèi)協(xié)協(xié)助組織織實施。。必須維護護xx企企業(yè)和產(chǎn)產(chǎn)品形象象90經(jīng)銷商制制約模式式建議每省一個個總代理理，與xx簽定定兩方協(xié)協(xié)議并從從xx直直接拿貨貨N個經(jīng)銷銷商，與與xx和和總代理理簽訂三三方協(xié)議議，從總總代理提提貨，但但同時必必須達到到xx規(guī)規(guī)定的要要求xx總代理經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商91辦事處經(jīng)經(jīng)理工作作--客戶戶拜訪報報告92辦事處經(jīng)經(jīng)理工作作--一周周工作安安排93辦事處經(jīng)經(jīng)理業(yè)績績考核激激勵考核項目目：年工資公司季度度和年度度銷售任任務(wù)的完完成情況況分產(chǎn)品銷銷售比例例情況協(xié)助代理理商開發(fā)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌鰣霎a(chǎn)品占占有率年度和月月度工作作匯報和和計劃滾動銷售售預(yù)測每月代理理商拜訪訪報告每周銷售售統(tǒng)計報報告每周競爭爭對手監(jiān)監(jiān)測報告告每周主要要經(jīng)銷商商拜訪報報告一周工作作計劃安安排費用控制制應(yīng)收帳款款收款94辦事處處經(jīng)理理考核核--工工資資定級級基本年年工資資定級級標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：本本公司司服務(wù)務(wù)年限限、行行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗、、工作作能力力、工工作態(tài)態(tài)度、、以往往業(yè)績績、管管理水水平、、學(xué)歷歷水平平95辦事處處經(jīng)理理考核核激勵勵（A）工資：：實行年年薪制制：根根據(jù)評評定確確定年年薪，，每月月工資資平均均月薪薪80%發(fā)發(fā)放，，20%部部分納納入年年底綜綜合考考評（（適用用于銷銷售額額高業(yè)業(yè)務(wù)穩(wěn)穩(wěn)固的的市場場）月度考考核--完完成銷銷售指指標(biāo)80%以上上部分分按1%提提取，，80%以以下部部分按按1%倒扣扣年終獎獎勵基基數(shù)根根據(jù)銷銷售實實績確確定（（前提提是當(dāng)當(dāng)年成成績已已超出出去年年同期期）：：如未超超銷售售任務(wù)務(wù)，則則=（（當(dāng)年銷銷售額額-去去年銷銷售額額）*1%如超出出銷售售任務(wù)務(wù)，則則另加加（（當(dāng)年年銷售售額-當(dāng)當(dāng)年年任務(wù)務(wù)）*2%獎勵基基數(shù)的的70%部部分不不再考考核獎勵基基數(shù)的的30%和和年薪薪的剩剩余20%部分分納入入年終終綜合合考評評全年獎獎勵當(dāng)當(dāng)年發(fā)發(fā)放70%，其其余30%納入入第二二年年年終考考評當(dāng)年獲獲得的的獎勵勵部分分還應(yīng)應(yīng)按各各產(chǎn)品品完成成情況況考核核*如如有北北京或或其他他外省省優(yōu)秀秀經(jīng)理理愿意意開發(fā)發(fā)新市市場，，公司司還可可根據(jù)據(jù)情況況為開開發(fā)區(qū)區(qū)和增增長區(qū)區(qū)設(shè)立立“勇勇敢者者獎””（5000和和10000元元）平時考考核：：見月度度考核核表96辦事處處經(jīng)理理考核核激勵勵（B）工資：：實行月月薪制制：根根據(jù)市市場行行情和和實際際情況況確定定月薪薪（適適用于于尚不不穩(wěn)固固的市市場））月度考考核--完完成銷銷售指指標(biāo)70%以上上部分分按1%提提?。ǎㄩ_發(fā)發(fā)區(qū)和和增長長區(qū)可可按2%和和3%提成成），，70%以以下部部分按按1%倒扣扣年終獎獎勵：：如未超超銷售售任務(wù)務(wù)，超超過年年度指指標(biāo)80%部分分按1%提提取如超出出銷售售任務(wù)務(wù)，超超出部部分按按2%提取取年終獎獎勵還還應(yīng)按按各產(chǎn)產(chǎn)品完完成情情況考考核*開開發(fā)區(qū)區(qū)的提提成比比例可可設(shè)為為3%和4%；；增長長區(qū)可可設(shè)為為2%和3%。。（也也可以以按照照不同同銷售售額分分別確確定不不同的的提成成比例例）*如如有北北京或或其他他外省省優(yōu)秀秀經(jīng)理理愿意意開發(fā)發(fā)新市市場，，公司司還可可根據(jù)據(jù)情況況為開開發(fā)區(qū)區(qū)和增增長區(qū)區(qū)設(shè)立立“勇勇敢者者獎””（5000和和10000元元）平時考考核：：見月度度考核核表97辦事處處經(jīng)理理年終終考核核單位：：萬元元本考核核表是是對年年底獎獎金部部分的的補充充考核核98辦事處處經(jīng)理理考核核激勵勵--月月度度回款款考核核注：銷售任任務(wù)完完成以以每月月25日下下午4：50截截止Ａ類：：完成成指標(biāo)標(biāo)８００％以以上部部分按按１％％提取取提成成，如如完成成８００％以以下，，則８８０％％以下下部分分按１１％倒倒扣Ｂ類：：完成成指標(biāo)標(biāo)７００％以以上部部分按按１％％提取取提成成，如如完成成７００％以以下，，則７７０％％以下下部分分按１１％倒倒扣連續(xù)一一個季季度回回款在在50%以以下的的將根根據(jù)需需要進進行必必要的的人事事調(diào)整整；以上百百分比比根據(jù)據(jù)市場場成熟熟成熟熟程度度的不不同而而有所所不同同提成和和獎勵勵百分分比可可能隨隨時根根據(jù)情情況進進行調(diào)調(diào)整99辦事處處經(jīng)理理日常?？己撕耍ü┕﹨⒖伎迹┠甓?、、月度度工作作計劃劃年度工工作匯匯報和和新年年度計計劃必必須在在12月28日日前上上交，，否則則扣200元；；月度工工作匯匯報和和計劃劃必須須在上上月28日日前上上交，，否則則100元元；代理商商和重重點經(jīng)經(jīng)銷商商拜訪訪報告告（可可與其其他工工作報報告合合并成成一個個報告告）每月至至少拜拜訪二二次代代理商商，三三個重重要經(jīng)經(jīng)銷商商，報報告每每月28日日前上上交，，否則則扣100元銷售統(tǒng)統(tǒng)計、、競爭爭對手手監(jiān)測測報告告必須須在每每周五五下午午4點點前上上交，，否則則每次次扣100元xx銷售統(tǒng)統(tǒng)計和競爭爭對手產(chǎn)品品銷售統(tǒng)計計如由遺漏漏，扣200元，如如弄虛作假假，扣500元每周工作計計劃必須在在每周五下下午4點前前上交，否否則每次扣扣100元元月滾動銷售售預(yù)測和調(diào)調(diào)整表必須須在每月28日前上上交總部，，否則扣200元；；銷售預(yù)測測與實績銷銷售結(jié)果差差距30%以上的扣扣200元元根據(jù)財務(wù)部部門要求催催收帳款，，達不到要要求的按規(guī)規(guī)定扣200元100辦事處經(jīng)理理月考核表表101辦事處經(jīng)理理考核--費用用控制如未經(jīng)批準(zhǔn)準(zhǔn)或無合理理原因，每每月實際費費用超出預(yù)預(yù)算3%以以內(nèi)的，扣扣100元元；3%以以上的，每每超1%，，扣200元，同比比遞增。102大區(qū)辦事處處聯(lián)絡(luò)站主主管工作職責(zé)與與辦事處經(jīng)經(jīng)理一樣由于受到大大區(qū)經(jīng)理的的幫助較多多，同等條條件下工資資比辦事處處經(jīng)理低一一個等級，，年底提成成獎金比同同等條件的的辦事處經(jīng)經(jīng)理少0.5%其他考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與辦事事處經(jīng)理一一樣103辦事處銷售售代表匯報對象辦事處經(jīng)理理工作職責(zé)按月、季年年度完成各各產(chǎn)品在各各地區(qū)的銷銷售任務(wù)協(xié)助代理商商開發(fā)新客客戶、維護護老客戶關(guān)關(guān)系定期拜訪經(jīng)經(jīng)銷商協(xié)助經(jīng)銷商商陳列商品品并定期檢檢查調(diào)整協(xié)助辦事處處經(jīng)理完成成所負(fù)責(zé)區(qū)區(qū)域的市場場營銷工作作快捷準(zhǔn)確地地向辦事處處經(jīng)理提供供日銷售記記錄和競爭爭對手信息息客戶資料的的維護和修修改更新零售終端管管理和售點點維護，保保證對零售售渠道的有有效管理和和支持，尤尤其是沒派派促銷員的的商場協(xié)助公司組組織當(dāng)?shù)氐牡漠a(chǎn)品展示示會、經(jīng)銷銷商大會督促經(jīng)銷商商執(zhí)行公司司的銷售政政策和營銷銷活動公司分派的的其他工作作104辦事處銷售售代表工作作--經(jīng)經(jīng)銷商登登記卡105辦事處銷售售代表工作作--經(jīng)經(jīng)銷商拜拜訪日報告告106辦事處銷售代代表月/周工工作計劃表107辦事處銷售代代表工作--競爭對對手監(jiān)測108辦事處銷售代代表考核考核項目：工資月、季和年度度銷售任務(wù)的的完成情況分產(chǎn)品銷售比比例情況經(jīng)銷商開發(fā)效效率經(jīng)銷商拜訪效效果（展臺、、促銷員）xx產(chǎn)品占該該經(jīng)銷商同類類產(chǎn)品銷售總總量的百分比比月和周工作總總結(jié)匯報及計計劃每日經(jīng)銷商拜拜訪匯報每周競爭對手手監(jiān)測報告一周工作計劃劃安排年終考核109辦事處銷售代代表考核--工資基本年工資定定級標(biāo)準(zhǔn)：本本公司服務(wù)年年限、行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗、工作能能力、工作態(tài)態(tài)度、以往業(yè)業(yè)績、管理水水平、學(xué)歷水水平如有北京或其其他外省優(yōu)秀秀業(yè)務(wù)人員愿愿意開發(fā)新市市場，公司還還可根據(jù)情況況為開發(fā)區(qū)和和增長區(qū)設(shè)立立“勇敢者獎獎”（3000和5000元）部分到開發(fā)區(qū)區(qū)工作的優(yōu)秀秀銷售代表可可實行年薪制制110辦事處銷售代代表考核--月度回回款考核注：銷售任務(wù)完成成以每月25日下午4：：50截止月回款完成60%以上有有1%的提成成；超額完成成的部分按2%提取獎金金；如完成率率在60%以以下，則60%以下部分分按1%倒扣扣連續(xù)一個季度度回款在50%以下的將將根據(jù)需要進進行必要的人人事調(diào)整；以上百分比根根據(jù)市場成熟熟成熟程度的的不同而有所所不同也可以按照不不同銷售額分分別確定不同同的提成比例例提成和獎勵百百分比可能隨隨時根據(jù)情況況進行調(diào)整111辦事處銷售代代表考核--日常考考核(供參考考)每季度必須協(xié)協(xié)助代理商在在所管轄區(qū)域域有效開發(fā)_____家家新經(jīng)銷商商，否則扣50元如由于銷售代代表服務(wù)支持持不夠而導(dǎo)致致失去優(yōu)質(zhì)經(jīng)經(jīng)銷商，每失失去一家扣200元。每日拜訪經(jīng)銷銷商并填寫日日報表，下班班前上交，否否則每次扣50元每周確定周工工作計劃，并并于每周五下下午上交，否否則每次扣50元新經(jīng)銷商必須須填寫客戶登登記表上交經(jīng)經(jīng)理，否則扣扣50元經(jīng)銷商客戶檔檔案必須每半半年更新一次次，否則扣每每家客戶50元每星期上交競競爭對手監(jiān)測測報告，否則則扣每次扣50元定期拜訪經(jīng)銷銷商時需作好好展臺布置工工作，如發(fā)現(xiàn)現(xiàn)展臺不合要要求，每次/處扣50元元接到經(jīng)銷商對對銷售代表服服務(wù)不周的投投訴，如合理理且確實是銷銷售代表原因因，每次扣200元每月做工作總總結(jié)和提出合合理建議，制制定下月計劃劃，28日前前上交，否則則扣100元元112辦事處銷售代代表每月考核核表113銷售代表年終終考核年終根據(jù)銷售售實績獎勵（（前提是所負(fù)負(fù)責(zé)區(qū)域當(dāng)年年銷售額超過過去年銷售額額）：如未超銷售任任務(wù)，則=（當(dāng)年銷銷售額-去去年銷售額額）*1%（適用于成成熟市場和成成熟商場）如超出銷售任任務(wù)，則另加加（當(dāng)年實實績-當(dāng)當(dāng)年任務(wù)）*2%（增長區(qū)和開開發(fā)區(qū)）年終終按70%以以上部分按1%提取獎金金；超額完成成部分按2%提取獎金*開發(fā)區(qū)區(qū)和增長區(qū)的的提成和獎金金比例可設(shè)為為2%和3%。（也可以以按照不同銷銷售額分別確確定不同的提提成比例）*如有北京京或其他外省省優(yōu)秀人員愿愿意開發(fā)新市市場，公司還還可根據(jù)情況況為開發(fā)區(qū)和和增長區(qū)設(shè)立立“勇敢者獎獎”（5000和10000元）年終考評還需需按產(chǎn)品規(guī)劃劃對各產(chǎn)品銷銷售情況進行行考核：每種種產(chǎn)品如當(dāng)年年銷售額完成成率低于80%，則需扣扣年終獎金的的5%。114辦事處促銷員員匯報對象辦事處經(jīng)理工作職責(zé)在零售終端向向消費者介紹紹推薦xx產(chǎn)產(chǎn)品銷售信息的記記錄和統(tǒng)計向售后服務(wù)人人員通知銷售售信息和安裝裝通知競爭對手銷售售信息的統(tǒng)計計競爭對手營銷銷活動