超市銷售培訓

基本銷售技巧（銷售代表培訓教材）什么是銷售：

創(chuàng)造與我公司有關的客戶活動（包括商店、超市、批發(fā)商或分銷商等）將有助于產品通過其送到消費者手中。

獲得新的銷售渠道增加分銷渠道改善首要空間獲得第二空間生動化管理銷售就是理解和滿足購買者的需求簡而言之：工作描述（銷售代表）：主要職責：計劃銷售理貨區(qū)域管理——管理/組織評估主要職責概述：計劃：

分析資料對客戶的每一個銷售拜訪要有計劃預測日銷量/有根據的計劃庫存設定目標充分利用路線在零售渠道確定銷售機會主要職責概述：理貨：

確保零售產品的循環(huán)運轉實際循環(huán)和產品面朝上陳列在有潛力的所有商店擺放貨架建立第二陳列刺激沖動性購買使用POP完成陳列和積極的銷售影響在完成銷售走訪后確定每一個客戶都是“最佳”主要職責概述：區(qū)域管理：

管理并用直銷車輛送貨加強管理計劃如何保持交通工具的運轉通過客戶記錄和追蹤銷售信息和保持更新路線總結銷售信息向上級領導匯報主要職責概述：評估：

評估銷售計劃的有效性評價對照目標后的行動貫徹銷售走訪并計劃下一個結果：此銷售路線發(fā)揮它的潛力了嗎？我們應掌握：銷售技巧管理技巧理貨技巧有一定的事業(yè)心建立客戶關系確立機會掌握目標根據銷售潛力保持渠道庫存根據最大銷售潛力決定適當的拜訪搬動產品在商場里積極爭取占領最佳位置不斷的注視促進“最佳商場”的標準獨立工作能力職責概述(銷售主管)：主要職責:計劃和分析銷售零售的執(zhí)行區(qū)域管理——管理組織評估主要職責概述：計劃和分析：

分析日常情況（銷量的歷史、競爭狀況、客戶收益、年度、季度和月目標）計劃銷售拜訪并在每一個拜訪前建立目標確立零售的機會主要要職職責責概概述述：：銷售售：理解解顧顧客客及及零零售售商商的的促促銷銷與促促銷銷員員溝溝通通利用用面面對對面面銷銷售售拜拜訪訪體體現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售技技巧巧通過過以以下下活活動動范范圍圍增增強強顧顧客客的的認認同同：：-增增加加分分銷銷-管管理理貨貨架架空空間間-認認可可一一個個主主要要陳陳列列和和第第二二個個陳陳列列面面-特特色色產產品品的的推推出出（（廣廣告告/減減價價））發(fā)展展與與商商場場內內關關鍵鍵人人員員的的有有效效關關系系根據據貨貨架架和和陳陳列列下下定定單單以以保保持持足足夠夠的的庫庫存存主要要職職責責概概述述：：零售售的的執(zhí)執(zhí)行行：：所有有區(qū)區(qū)域域和和陳陳列列面面保保持持貨貨物物充充分分循循環(huán)環(huán)并并面面朝朝上上建立立第第二二陳陳列列面面加強強POP的的陳陳列列保持持適適當當的的貨貨架架陳陳列列方方案案在店內填填寫拜訪訪記錄主要職責責概述：：區(qū)域管理理（管理理和組織織）：通過每天天的工作作和與客客戶接觸觸超額完完成每月月銷售目標（（根據當當地實踐踐）每星期對對比行動動與目標標的差距距并尋找找銷售機機會處理日常常的訂單單或信用用額度根據帳目目及最新新的路線線圖追蹤蹤銷售信信息收集結果果/機會會/競爭爭信息進進行管理理追蹤多方方面的客客戶問題題主要職責責概述：：評估：評估銷售售拜訪的的有效性性在路線本本上注釋釋下次拜拜訪的機機會與零售商商聯(lián)系之之前的首首要任務務：戰(zhàn)略分析析：通過你的的上級提提供給你你的區(qū)域域戰(zhàn)略，，從中你你明確你你的銷售售目標。。為了成成功必須須：理解競爭爭回顧你的的銷量歷歷史了解你的的市場信信息保存當前前零售商商的記錄錄使用計劃劃工具與零售商商聯(lián)系之之前的首首要任務務：設立客戶戶目標：：你的客戶戶目標應應該以你你的分析析為基礎礎。當達達到以下下標準時時，最佳佳的目標標工作是是主動的的人。具體可以衡量量參與有現(xiàn)實性性具體的時時間零售概念念：計劃性購購買和沖沖動性購購買：計劃性購購買：是是指消費費者在購購買前就就知道他他需要什什么，在在來之前前就列好了購購買單。。沖動性購購買：在在這種情情況下，，消費者者沒有計計劃要買買什么，，是店內內的商品使他他決定購購買。沖動性購購買的原原因：消費者要要嘗試新新東西打打破日常常購買模模式。消費者并并不了解解新產品品，但發(fā)發(fā)現(xiàn)有某某種購買買的必要要。消費者喜喜好特價價，促銷銷等傾向向。消費者因因家中所所剩不多多而添置置。零售概念念：沖動性購購買（續(xù)續(xù)）：許多產品品即屬于于上述原原因而被被購買。。消費者者在那時時受刺而而購買。。調查表表明超市市中一半半的購買買決定屬屬于沖動動性購買買。因為為沖動性性購買者者往往不不寫購物物單，產產品的促促銷是不不足以成成功的創(chuàng)創(chuàng)造視覺覺刺激來來捉住消消費者的的眼睛卻卻意味著著巨大的的機會。。對銷售售代表和和零售商商則意味味著利益益。消費者購購買傾向向（續(xù)））：可以擴展展固定的的消費可以擴展展消費意意味著消消費者手手上會有有更多的的產品,象曲奇奇和脆餅餅干他們們會消費費的更多多,這對對你和你你的零售售商來說說是一個個增加銷銷售機會會的好消消息。固定消費費味著不不論消費費者手上上有多少少,他會會在相同同的程度度相把產產品用光光.固定定消費品品包括廁廁紙.香香皂.清清洗劑等等等。人流指消消費者如如何在商商店里移移動.這這對零售售商決定定在哪兒兒擺放各各種食品品,特別別是促銷銷品,陳陳列品等等能對消消費者產產生最大大的影響響。零售概念念：走道設置置：我們要使使自己的的產品盡盡早出現(xiàn)現(xiàn)在人流流面前,理想的的位置應應該是在在人流最最先經過過的地方方(走道道1-4)--最好是是在走道道2。調查指出出宣傳陳陳列位于于區(qū)域之之前，比比較之后后要使這這些牌子子增加66%的銷量，，我們也也知道當當這個主主要產品品放置在在走道前前端銷量量要增加加6%。最理想的的走道組組合：充充分利用用這個概概念。當當產品具具有下列列條件時時，業(yè)績績出色：：高度的家家庭滲透透高高購買買率零售概念念：普通購買買計劃中中的產品品：人口統(tǒng)計計中的消消費者數數量與我我司產品品的消費費者數量量相差無無幾。但商品不不是能直直接代替替的，例例如：零售概念念：理貨技巧巧：一個企業(yè)業(yè)產品（（快速消消費品類類）成功功很大成成分取決決于它產產品的理理貨。因因為我們們的許多多產品取取決于沖沖動型購購買決定定，顧客客花很少少的時間間思考他他們將買買什么直直到看見見P.O.S.在商店店我們的的產品擺擺放將很很大的影影響顧客客是否決決定購買買。理貨參考商店店的活動級別別幫助創(chuàng)造沖沖動購買.重重要的是清楚楚的理解通過過你的知識如如何提高銷售售：貨架基本原則則陳陳列貨架陳列的基基本原則：產品陳列的高高度和展示面面的行數都能能影響銷售。。而且使用貨貨架牌和價格格牌也能影響響銷售。與眼睛平視：：最佳位置齊腰水平：第第2最佳位置置膝蓋水平：第第3最佳位置置其他因素：包裝大小市場目標特殊廣告一般的回報率率貨架基本原則則：貨架空間：為了吸引顧客客的注意力，，產品有足夠夠的貨架空間間是非常重要要的，沒有足足夠的貨架空空間，產品將將在成千的其其他占領零售售商平均貨架架的陳列面中中消失。關鍵方針：注意產品有多多少空間———越多的空間間，越多的出出售我們的產產品。檢查所有的的空間,貨貨架數量,布置產品品的貨架數數量。貨架空間數數量至少與與產品市場場份額匹配配.例如,如果產品品有50%的市場它它至少有50%的貨貨架空間。。把產品都陳陳列在一起起,不要讓讓競爭者的的產品分散散在我們的的產品中對對產品來來講比非統(tǒng)統(tǒng)一擺放多多產生5-13%的銷量關鍵品牌在在眼睛平視視位置：兒童產品放放在兒童眼眼睛平視位位置(容易易拿到)陳列主要的的宣傳板子子---眼眼睛可以看看到在頭腦中中中的概念：：銷售比例例最高的類類型(銷量最大大的=最大大的空間)貨架基本原原則：貨架基本原原則：檢查貨架上上和儲存室室內的產品品日期編號號,倒庫(新產品總總是在貨架架的后面)。確保產品干干凈和美觀觀(沒有塵塵土)。搬走受損的的產品,與與零售商討討論.(注注意:如果果你不買,也不要讓讓顧客買)。領導品牌在在貨架上不不要與競爭爭者太靠近近,在一些些地區(qū)我司司產品不是是領導品牌牌,我們在在貨架上擺擺放和陳列列應靠近競競爭者領導導品牌。陳列：因為超過80%的消消費者在店店內作他們們的最終購購買決定,陳列可以以在店內增增添新奇和和趣味,但但更重要的的是,它們們能增加銷銷售量和利利潤。一個研究指指出成果38%被采采訪的消費費者至少買買過一樣他他們從未試試過的物品品,因為最最普遍的原原因：這個物品被被陳列出來來利用陳列來來吸引消費費者的注意意,如果你你遵照某些些簡單指導導,結果會會令你印象象深刻的：：數量:每一一個產品額額外增添的的陳列都增增加更多的的銷量設定位置產品之前比比之后增加加66%的銷量,將將陳列放在在高流通區(qū)區(qū)：門廊陳陳列最高銷銷售量(高達305%).種類：一種種產品與另另一種產品品放置在一一起銷售量量達到最大大陳列(續(xù))：改變總是好好的!陳列列是有活力力的,但它它們的促銷銷力量兩周周開始自動動下降!每兩周改變變產品陳列列以達到最最佳效果。。記?。宏惲辛写碳ち舜蟠罅康挠欣麧櫟摹⒏吒叨葲_動性性的購買,并擴展了了消費量,是對對零售商空空間的最佳佳利用。宣傳品(P.O.S.)：利用宣傳品品吸引消費費者注意和和沖動型購購買,例如如,如果一一個產品可可以折扣,應在宣傳傳品上表現(xiàn)現(xiàn)出來.這這對讓消費費者容易看看見價格并并發(fā)現(xiàn)商品品是非常重重要的。主要指導：：利用貨架條條框,旗幟幟,宣傳卡卡,海報等等.使用最大限限度的陳列列和特殊展展品.平均均來說,當當你在陳列列上加上標標志時,銷量增加112%。貨架標志能能賣出更多多的商品。。“象廣告一一樣”的標標志銷量可可增至124%。“折扣”標志銷量量可增至23%“確認產品”標志銷量量可增至18%“全信息”標志銷量量可增至33%增加傳媒特點和陳列列抓住了計計劃型和沖沖動型購買買僅有陳列只只能抓住沖沖動型購買買僅有特點只只能抓住要要低價和愛愛讀報紙的的人“計劃型購購買”折價只吸引引走道內的的人.(只只有42%的人會經過過)宣傳品(P.O.S.)：交叉理貨(交叉銷售售)：交叉理貨是是使消費者者看見產品品并認為可可與他要買買的東西搭搭配。例如：有業(yè)績的商商店發(fā)現(xiàn)銷銷售猛增至至170%，當物品與與可搭配物物放在一起起。交叉叉銷銷售售范范例例:銷售售七七步步驟驟：：與零零售售商商的的關關系系之前前之后后第一一步步：：計計劃劃銷銷售售部部分分第七步：評估估拜訪當時第二步：與客客戶打招呼第三步：檢查查店家情況第四步：理貨貨第五步：提出出你的計劃第六步：收取取現(xiàn)金/留下下發(fā)票/保存記記錄第一步:計劃劃銷售拜訪計劃十分重要要!你最少必必須做到：理解你的競爭爭對手了解和理解你你的市場份額額信息理解你的區(qū)域域戰(zhàn)略回顧你的客戶戶記錄,包括括銷量的歷史史(在過去你你所出售的).準備第二天的的面對面6步步銷售拜訪銷售七步驟：：第二步:向商商店里的人打打招呼每一次你走進進零售商的商商店,表示友友好是重要的的并且與零售售商建立融洽洽的關系.以普通原興趣趣,信任,和和相互尊重為為基礎與零售售商建立融洽洽的交往.你與零售商打打招呼有哪些些方法(如何確保你你建立了聯(lián)系系?)銷售七步驟：：第三步:檢查查商店的情況況這是我們稱做做的“尋找機會”,走方每一一個商店是通通過檢查商店的情況況來提高增加加銷售和利潤潤的機會?！白咴L商店”意味著你應應該走啟遍商商店的各個角角落,并且依據你有的““最佳商店””標準檢查它它的條件和環(huán)環(huán)境。銷售七步驟：：第五步:提出出你的計劃事實上面對面面的拜訪零售售商的步驟十十分簡單.銷銷售拜訪包括括以下六步步：開場白是開始始于有利的語語句表明想法告訴訴零售商你試試圖出售什么么如何工作告訴訴零售商產品品特點利益向零售商商解釋價值缺點：是個機機會傳達更多多信息來幫助助零售商做出出“是”的決定銷售七步驟：：面對面的銷售售拜訪：開場白：熱情的聲調或或友好的表示示將幫助克服服最大抵抗,針對你銷售售努力的來講講.做激發(fā)零零售興趣的評評論：一些想法：說一些刺激零零售商自豪的的事參考你和零售售商共有的事事請求零售商的的自我興趣你產品或服務務的要點---它是如何何為零售商服服務的表示尊重零售售商的時間談到過去的銷銷售記錄從而而引起零售商商的興趣問發(fā)現(xiàn)事實的的問題：有一些問題(早期討論過過)幫助你得得到你需要的的零售商的信信息.信息將將提示零售商商的準備情況況和購買能力力。問題是談話的的控制者,有有趣的是,你你需要看起來來感興趣零售售商的需要.你顯示出對對他們的需要要感興趣,你你也就建立了了信任。傳達你的銷售售消息傳達銷售消息息強調利益和特特點使用銷售的語語言：利益和特點對對比特點是描述產產品(大小,外形,重量量,功能,部部分等等)利益對零售商商來講是特點點的價值.利利益是什么使使零售商去購購買使用銷售的詞詞匯如果你用這些些詞你的零售售商會有非常常積極的反應應:多色彩:形容容詞創(chuàng)造愉快快的感覺或者者預示積極的的結果個人化:言語語傳達零售商商經驗(你們們,我們,我我們的,你們們的等等）視覺:帶給生生活圖畫推薦書:來自自滿意的客戶戶.告訴你的的客戶計劃建建議如何使其其他的零售商商成功戰(zhàn)略間歇:夸夸張沉默也能能有效.每一一個要點或利利益之后---間歇!讓讓零售商對你你的陳述有反應應.克服障礙：任何不符合你你的借口應該該被認為是需需要克服的障障礙.障礙難難以避免并且且是銷售的一一個必要環(huán)節(jié)節(jié).預見障礙礙并且去準備備去答復它們們。許多障礙是簡簡單的借口因因為零售商不不認為有好的的購買原因.作為常規(guī),障礙有以下下范圍：產品或服務(零售商認為為產品是失誤誤)延誤(讓我想想)價格(太貴貴)個人(對你你或產產品消消極的的感覺覺)嘗試(感覺覺,認認為,發(fā)現(xiàn)現(xiàn)).同意零零售商商:表表示理理解因因為你你知道道其他他的零零售商商表達達過同同樣的的關注注:例如:障礙礙---你你的價價格太太貴了了!“我理理解你你的感感覺,目前前我的的許多多客戶戶也同同樣認認為.他們們發(fā)現(xiàn)現(xiàn),不不過我我們的的產品品比我我們的的競爭爭對手手快兩兩倍,因此此使他他們在在少時時間內內賺到到錢.”克服障障礙：：尾聲不不是獨獨立的的一步步,它它可以以發(fā)生生在拜拜訪的的任何何時間間,但但是要要小心心不要要在推推銷中中過早早的進進入這這一步步,你你應該該用““嘗試試結束束”和和測試試性問問題,然后后在問問一個個問題題結束束你必必須自自信和和充滿滿希望望的詢詢問你你將成成功,.一旦你你收到到零售售商同同意你你的信信號,你應應該試試著完完成銷銷售.許多銷銷售機機會丟丟失了了沒有有問銷銷售原原因而而非其其他原原因.這有一一些及及其一一般的的使用用技巧巧.克服障障礙：：直接的的方法法:例例如:“這這個貨貨架你你放哪哪?””當直直接處處理問問題時時,指指導零零售商商(指指示),這這個值值得試試一試試.選擇的的方法法:這這兒你你假設設零售售商決決定買買但是是最后后的細細節(jié)問問題需需要幫幫助.例如如:““你喜喜歡兩兩箱還還是三三箱?”一一對不不積極極的零零售商商這是是一個個好辦辦法.引誘的的方法法:現(xiàn)現(xiàn)在導導致行行動.例如如:““如果果你現(xiàn)現(xiàn)在買買,你你能在在下周周漲價價前有有這個個價格格.””總結的的方法法:你你總結結你的的展示示,再再一次次強調調利益益,例例如:給你你商店店全部部的利利益,我我確定定你現(xiàn)現(xiàn)在訂訂貨.“迂回的方方法:如如果你陷陷入:““讓我想想一想””的狀態(tài)態(tài),不用用等他們們克服障礙礙：叫你回去去---它將永永遠不可可能發(fā)生生!定下下具體的的返回時時間,當當你返回回時,不不要用征征求零售售商是否否想好做做為銷售售拜訪的的開始.用其他他額外的的信息開開始表明明你“忘忘記”了了第一次次的會談談--回回顧以前前討論的的利益.“為什么么不?””的方法法:你嘗嘗試了其其他之后后還是沒沒有聽到到同意,試一試試,“先先生,你你必須有有不想搞搞陳列的的理由,確切的的說今天天什么才才能使你你做出改改變?””面對面銷銷售拜訪訪例子：：情況/開開場白:嗨嗨!怎怎么樣?(名字字)生意意進展如如何?我我們公司司新出臺臺了一項項特別計計劃能幫幫助你增增加三倍倍的銷量量,感興興趣嗎?想法:這這是小食食品店的的貨架計計劃.(展示貨貨架)這是陳列列貨架.只要你你一個簡簡單的同同意,它它就可以以為你工工作了.它是如何何工作的的:允許許我簡潔潔的介紹紹如何實實施這個個計劃你你只要:在眼睛平平視到的的地方放放置這個個貨架根據每周周賣出的的商品補補充貨架架好了!你你將得到到這個吸吸引力的的貨架并并且這些些樣品是是免費的的.利益:這這項計劃劃幫助你你更多的的增加銷銷量并且且使你的的食品店店餅干多多樣化.低額的的投資將將換來高高額的回回報.結束語:請允許許那個個更好?(放貨貨架)它它真的提提高了你你商店的的外觀!請放在在這兒,我下個個星期會會重新補補充貨架架.提問：發(fā)現(xiàn)事實實的問題題是詢問問事實性性的信息息.例如如:基礎問題題是向你你的零售售商提問問.問他他們所要要面對的的問題.當你用用這個類類型時,你要詢詢問他們們試圖克克服的困困難是什什么?一一般使用用這個問問題類型型。例如如:開放性的的問題不不是能簡簡單得用用“是””或“否否”來回回答.它它們要求求更多的的細節(jié).允許零零售商自自由的談談話和提提高更多多的信息息。例如如:關閉性問問題一般般反映有有限是用用“是””或“否否”回答答或有些些時候用用一個詞詞回答.它們容容易很快快得到反反映,但但是信息息有限。。例如:目標:提提問會十十分成功功,在職職你與零零售商之之間創(chuàng)造造一個開開放的談談話時許許多銷售售人員犯犯大錯誤誤是因為為他們在在銷售拜拜訪時經經常高談談闊論,最好的的銷售人人員工作作方法是是鼓勵零零售商滔滔滔不絕絕的說!通過提問問,你贏贏得了更更好的客客戶滲透透.理解客戶戶意味著著你能用用恰當的的事實和和數據制制作你令令人信服服的銷售售展示來來獲得更更多的生生意!積極的聆聆聽：一個可以以記住的的簡單的的聆聽過過程是停停.看.聽--技巧.對你的的零售商商嘗試一一下--你將讓讓他們知知道你對對他們所所說的十十分感興興趣!停止你正正做的.給零售售商你的的全部注注意力.忽略你你周圍正正在進行行的其他他事.針針對個人人年說的的內容延延緩所有有判斷---試試著想象象此時如如何看待待此人.與零售商商保持眼眼睛的接接觸.尋尋找非常常語言的的暗示,告訴你你這個人人如何感感覺他們們正在談談論的.觀察面面部表情情,聲調調,并且且保持沉沉默.也也要意識識到他/她的身身體語言言,例如如,手勢勢,姿勢勢和全面面自我貶貶低者.聆聽所有有的內容容(零售售商的意意思)和和非語言言的消息息,他們們領會了了嗎?問問自己,“我完完全理解解了嗎?”自覺覺努力避避免打斷斷說話直直到他/她講完完為止.如果你不不清楚說說明或你你需要額額外的消消息向零零售商查查詢,任任何時間間盡可能能的用開開放性的的問題,等等,“告訴訴我更多多”,““解釋你你所說的的意思““.用你自己己的語言言理解零零售商所所說的意意思.試試著解釋釋消息各各個部分分的內容容和感覺覺.這個個告訴零零售商你你真的感感興趣你你正聆聽聽的.零售價格格：是指銷售售價.任任何物品品以銷售售形式呈呈現(xiàn)在消消費者面面前都稱稱為零售售價.例例:銷售售價=每每件元元或或每個元元漲幅：買入價與與零售價價的差價價叫漲幅幅;例例:漲幅幅=￥1.50-￥1.20或每套套￥0.30一些零售售商(大大部分為為百貨商商店,食食品零售售商為少少數)把把漲幅按按百分比比算。利潤：銷售價與與買入價價的價差差叫利潤潤它表現(xiàn)現(xiàn)為銷售售價的百百分比例例?？偫麧櫍海杭匆欢螘r時間內,零售商商向你登登記的總總買入價價與他的的總零售售價的價價差.這這對零售售商而言言是意義義重大的的計算.它們放放映了他他的購買買決定為為他掙來來的可帶帶入銀行行“的錢錢.他會會將有較較高利潤潤的物品品放在主主要的,高流通通量的地地方.總利潤是是一個有有別于店店主作購購買決定定的指標標,記住住,店內內價值最最大的收收獲意味味著有效效空間的的最高回回報.9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:21:4915:21:4915:2112/31/20223:21:49PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2215:21:5015:21Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:21:5015:21:5015:21Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2215:21:5015:21:50December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:21:50下午午15:21:5012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:21下下午午12月月-2215:21December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3115:21:5015:21:5031December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:21:50下下午3:21下下午午15:21:5012月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。15:21:5015:21:5015:2112/31/20223:21:50PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2215:21:5015:21Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。15:21:5015:21