超市金牌采購(gòu)管理研修班

超市金牌采購(gòu)管理研修班中華零售網(wǎng)二零零六年六月2023/1/161第三單元：商品的定價(jià)策略2023/1/162商品定價(jià)策略：商品定價(jià)原則制定價(jià)格策略價(jià)格策略對(duì)毛利的影響價(jià)格戰(zhàn)術(shù)的實(shí)際運(yùn)用2023/1/1631、商品定價(jià)原則

2023/1/164商品價(jià)值構(gòu)成的四大要素產(chǎn)品使用價(jià)值：飲用水---解渴產(chǎn)品品質(zhì)價(jià)值：雙立人刀具—鋒利，耐用，不傷手產(chǎn)品品牌價(jià)值：耐克鞋/高檔專賣店---品牌提升 自我意識(shí)（知假買假，花錢買 名牌的心理因素）產(chǎn)品附加價(jià)值：便利性（地鐵口） 實(shí)用性（小包裝，一次性設(shè)計(jì)） 服務(wù)性（產(chǎn)品介紹，售后維修）2023/1/165超值是所有顧客的共同追求物超所值---購(gòu)買者的判斷能力---自我肯定2023/1/166商品定價(jià)的主要考慮：需求： 市場(chǎng)有多大環(huán)境： 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況顧客： 面對(duì)什么群體屬性： 商品的可存儲(chǔ)性，時(shí)效性成本： 產(chǎn)品的生產(chǎn)，運(yùn)送，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用公司運(yùn)行成本：可控費(fèi)用及不可控費(fèi)用利潤(rùn)成本：必須實(shí)現(xiàn)的毛利率法規(guī)： 定價(jià)的法律規(guī)定2023/1/167三種主要的定價(jià)形式：簡(jiǎn)單加價(jià)法： 金額加價(jià)法（珠寶） %加價(jià)法（10%）競(jìng)爭(zhēng)加價(jià)法： 低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（3-5%） （是否具備實(shí)施條件：成本：商品成本/ 經(jīng)營(yíng)成本） 與對(duì)手平行（+-3%） （價(jià)格+賣場(chǎng)品牌） 高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （強(qiáng)調(diào)購(gòu)物的附加值：百貨店超市）建議零售價(jià)：便利店 （以便利獲取較高毛利的經(jīng)營(yíng)補(bǔ)償）2023/1/168價(jià)格/購(gòu)買彈性比：某品類/品牌商品銷售量與價(jià)格變化的關(guān)聯(lián)例一：價(jià)格3元，銷售50件 價(jià)格4元，銷售45件（+25%）（-10%）例二：價(jià)格3元，銷售50件 價(jià)格4元，銷售5件（+25%）（-90%）不同品類的商品具有不同的價(jià)格彈性2023/1/169價(jià)格/購(gòu)買彈性比低的商品： 壟斷性經(jīng)營(yíng)商品 品牌性強(qiáng)的商品 難以替代性商品 專利商品 可獲得性資源有限的商品2023/1/1610價(jià)格/購(gòu)買彈性比高的商商品：生產(chǎn)門檻低的的商品（方便便面）資源豐富的產(chǎn)產(chǎn)品（礦泉水水/飲用水））容易替代型商商品（衛(wèi)生紙紙）品牌性較弱的的商品（大米米）2022/12/3111善于運(yùn)用價(jià)格/購(gòu)買彈性比定價(jià)產(chǎn)品性質(zhì)：百百貨/食品品政策導(dǎo)向：交交通安全/頭盔價(jià)格敏感度：：煙酒/家家庭防護(hù)用品品/鹽2022/12/3112超市三大價(jià)格格策略：1.EDLP：成熟的市場(chǎng)機(jī)機(jī)制與成熟的的客流（沃爾爾瑪）2.波浪型型定價(jià)：通過(guò)過(guò)吸引人流帶帶動(dòng)銷售（家家樂(lè)福）3.比照式定定價(jià)：明確的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，，維持與其其價(jià)格差距（（麥德龍）（（易初蓮花入入口處DM價(jià)格比較欄））2022/12/31132、制定您您的價(jià)格策策略2022/12/3114不同發(fā)展階階段的價(jià)格策略略不同發(fā)展目目標(biāo)的不同價(jià)格策策略不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境的價(jià)格策略不同資金狀狀況下的價(jià)格策略略初創(chuàng)時(shí)期——占市場(chǎng)——低價(jià)策略略成熟市期——求利潤(rùn)——相對(duì)低價(jià)價(jià)迅速擴(kuò)張——現(xiàn)金流——低價(jià)策略略追求盈利——相對(duì)低價(jià)價(jià)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)/弱弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)——利潤(rùn)空間間大激烈競(jìng)爭(zhēng)——低價(jià)策略略資金充足——低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)資金短缺——快速周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與高利潤(rùn)潤(rùn)的矛盾2022/12/3115初創(chuàng)時(shí)期：：競(jìng)爭(zhēng)不充充分時(shí)，可可爭(zhēng)取利潤(rùn)潤(rùn)目標(biāo)例：：18%初創(chuàng)時(shí)期：：競(jìng)爭(zhēng)激烈烈時(shí)，利潤(rùn)潤(rùn)目標(biāo)為市市場(chǎng)最低，，例：8%發(fā)展中期：：擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)占有率，，實(shí)施低價(jià)價(jià)策略經(jīng)營(yíng)提升期期：保住費(fèi)費(fèi)用，低價(jià)價(jià)策略成熟公司：：地位穩(wěn)固固，利潤(rùn)最最大化（7-11第一年年18%毛毛利，第二二年起每年年遞增2%）超市應(yīng)針對(duì)對(duì)具體的實(shí)實(shí)際情況，，全盤考慮慮，制定明確的的價(jià)格策略略2022/12/3116目標(biāo)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)快速速發(fā)發(fā)展展商品品組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)現(xiàn)金金口碑碑形形象象價(jià)格格戰(zhàn)戰(zhàn)略略階段段資金金生存存市場(chǎng)場(chǎng)占占有率率利潤(rùn)潤(rùn)品牌牌2022/12/3117價(jià)格格形形象象天天天平平價(jià)價(jià)力爭(zhēng)爭(zhēng)每每天天保保持持低低價(jià)價(jià)減少少?gòu)V廣告告保證證毛毛利利提高高服服務(wù)務(wù)水水平平方法法高/低低交交替替策策略略刺激激消消費(fèi)費(fèi)加加快快周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)強(qiáng)調(diào)物有有所值以低價(jià)形形象帶動(dòng)動(dòng)高毛利商商品銷售售以不同價(jià)價(jià)格吸引引不同消費(fèi)費(fèi)群公司價(jià)格格戰(zhàn)略2022/12/3118家樂(lè)福的價(jià)價(jià)格策略簡(jiǎn)簡(jiǎn)介2022/12/31193、價(jià)格策策略對(duì)毛利利的影響2022/12/3120價(jià)格策略略對(duì)毛利利的影響響（一）不不同業(yè)態(tài)態(tài)的毛利利要求（二）毛毛利指標(biāo)標(biāo)的分配配及下達(dá)達(dá)（三）加價(jià)價(jià)率與毛毛利率的的不同2022/12/3121（一）不同同業(yè)態(tài)的的毛利要要求業(yè)態(tài)綜合毛利綜超8-12%標(biāo)準(zhǔn)超市10-15%便利店15-20%折扣店12–15%2022/12/3122店逐級(jí)分配配掃描部門大組類單品（二）毛利指指標(biāo)的分配及及下達(dá)公司毛利指標(biāo)標(biāo)門店毛利指標(biāo)標(biāo)2022/12/3123（二）毛利指指標(biāo)的分配及及下達(dá)大型綜合超市市毛利分配：：生鮮：10——18%食品：8—12%百貨：20——25%參考：家樂(lè)福毛利指指標(biāo)：生鮮：25%食品：8%非食品：20%2022/12/3124（二）毛利指標(biāo)標(biāo)的分配及下下達(dá)一般商品部類類毛利參考數(shù)數(shù)字生鮮：15——20%肉類：2.5—4%水水產(chǎn)：5%熟熟食25—40%面面包：25—50%日配：7.5—10%果果蔬：2——5%食品：8—12%酒飲：6.5—8%休休閑：：8—12%糧糧油：3.5—5%沖沖調(diào)：8——15%洗化：9—12%百貨：20———25%文體：16——25%小小家家電：7—10%大大家電：2——5%婦嬰：15-25%服服飾：18-30%家家紡：15-25%鞋：18-30%家家居居：16—22%參考數(shù)字：沃沃爾瑪男裝毛毛利率為40%，女裝為為33%2022/12/3125（三）加價(jià)率與與毛利率之間間的不同毛利率〓不含稅售價(jià)不含稅進(jìn)價(jià)不含稅售價(jià)－加價(jià)率不含稅售價(jià)不含稅進(jìn)價(jià)不含稅進(jìn)價(jià)〓－×100%×100%銷售出去才能產(chǎn)生毛利利2022/12/3126練習(xí)（一）計(jì)算以下商品品的加價(jià)率與與毛利率：1、可口可樂(lè)樂(lè)355ml不含稅進(jìn)價(jià)為為1.5元，，不含稅售價(jià)價(jià)為1.65元，請(qǐng)分別別計(jì)算它的加加價(jià)率與毛利利率。2、某保暖內(nèi)衣的的含稅進(jìn)價(jià)為為22元/套套，售價(jià)為29.5元，，稅率為17%，請(qǐng)問(wèn)它它的加價(jià)率是是多少？（可以多增加加題目，練習(xí)習(xí)時(shí)間為15分鐘）2022/12/3127不同的的加價(jià)價(jià)方法法順加：：進(jìn)價(jià)××（1+加加價(jià)率率）=售價(jià)價(jià)倒扣：：進(jìn)價(jià)÷÷（1-加加價(jià)率率）=售價(jià)價(jià)或者：：進(jìn)價(jià)價(jià)×倒倒扣系系數(shù)=售價(jià)價(jià)沃爾瑪瑪家樂(lè)福福均用倒倒扣法法2022/12/3128倒扣加加價(jià)率率系數(shù)數(shù)對(duì)照照表倒扣毛毛利率率=系系數(shù)（（近似似值））倒倒扣扣毛利利率=系系數(shù)（（近似似值））2022/12/3129練習(xí)（（二））計(jì)算倒倒扣加加價(jià)法法：1、匯匯源果果汁（（橙汁汁）1.5L進(jìn)價(jià)為為8.7元元，加加價(jià)率率為15%，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)售售價(jià)應(yīng)應(yīng)為多多少？？2、TSJ23西褲進(jìn)進(jìn)價(jià)為為39元，，加價(jià)價(jià)率為為40%，，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)售價(jià)價(jià)應(yīng)為為多少少？3、、某某品品牌牌佳佳節(jié)節(jié)三三件件套套售售價(jià)價(jià)為為128元元，，該該商商品品的的加加價(jià)價(jià)率率為為25%，，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)問(wèn)進(jìn)進(jìn)價(jià)價(jià)應(yīng)應(yīng)為為多多少少？？2022/12/3130確定定加加價(jià)價(jià)率率（（1））確確定定整整體體加加價(jià)價(jià)率率競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性性定定價(jià)價(jià)：：承承受受虧虧損損市市調(diào)調(diào)后后確確認(rèn)認(rèn)單單品品價(jià)價(jià)格格高高層層確確定定費(fèi)用用決決定定法法：：公公司司\門門店店費(fèi)費(fèi)用用率率確確認(rèn)認(rèn)新新加加價(jià)價(jià)率率*系系數(shù)數(shù)如公公司司費(fèi)費(fèi)用用率率為為13%則則加價(jià)價(jià)率率為為13%*1.2==15.6%不同同的的（（業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)、、商商品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、促促銷銷等等））會(huì)會(huì)有有變變化化目標(biāo)標(biāo)利利潤(rùn)潤(rùn)定定價(jià)價(jià)：：公公司司\門門店店費(fèi)費(fèi)用用率率=13%目目標(biāo)標(biāo)純純利利率率=1%加價(jià)價(jià)率率=（（13%+1%））*1.2=16.8%平均均毛毛利利率率=\=平平均均加加價(jià)價(jià)率率一定定要要杜杜絕絕均均一一加加價(jià)價(jià)系數(shù)數(shù)1.2或或1.42022/12/3131成本導(dǎo)向向法固定加價(jià)價(jià)率保證公司司利潤(rùn)簡(jiǎn)單易行行競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)價(jià)法保持略低低需求導(dǎo)向向方法按顧客期期望加價(jià)價(jià)市場(chǎng)為導(dǎo)導(dǎo)向降低進(jìn)價(jià)價(jià)以保證證毛利加價(jià)方法法（分析析）2022/12/3132加價(jià)原則則保證毛利利：放棄棄過(guò)低毛毛利商品品保證生存存：保證證市場(chǎng)清楚部門門/類價(jià)價(jià)格帶/價(jià)格線線（形象商商品、銷銷量商品品、效益益商品））理解公司司盈虧與與單品毛毛利的關(guān)關(guān)系不銷售負(fù)負(fù)毛利商商品不得均一一加價(jià)注意商品品進(jìn)價(jià)/售價(jià)是是否含稅稅始終追蹤市場(chǎng)混合加價(jià)2022/12/3133確定加價(jià)率率（2）部部門加價(jià)率率公司整體加價(jià)率15%部門百貨15%生鮮15%食品15%進(jìn)行市調(diào)分析后調(diào)整有升有降部門百貨24%生鮮10%食品11%2022/12/3134確定加價(jià)率率（3）單單品加價(jià)率率對(duì)敏感產(chǎn)品品：按市場(chǎng)售價(jià)價(jià)定價(jià)（市市調(diào)表）對(duì)對(duì)照周邊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手略略低或略高高（5%））盡可能低于于周邊商圈圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店店對(duì)非敏感產(chǎn)產(chǎn)品：加價(jià)率先定定位于大類類部門或公公司加價(jià)率率\按市市價(jià)及周邊邊調(diào)整（加加減）同時(shí)調(diào)整其其他商品———一一升一降降虧損商品（（低于平均均加價(jià)）每加進(jìn)一種種虧損品務(wù)務(wù)必在同一一分類中找找到另一種種商品提高高加價(jià)率使2種商品品的平均加加價(jià)率大于于本類或公公司加價(jià)率率例：A15%B18%加價(jià)率5%則則：A5%B28%若同一小分分類中找不不出提高加加價(jià)率的單品可在在相鄰分類類中找2022/12/31354、價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的實(shí)際際運(yùn)用：2022/12/3136如何何塑塑造造你你的的價(jià)價(jià)格格形形象象？？天天天低低價(jià)價(jià)為您您省省錢錢2022/12/3137價(jià)格格的的敏敏感感性性所謂謂的的低低價(jià)價(jià)只只有有比比平平時(shí)時(shí)低低5-10%以以上上才才能能引引起起顧顧客客的的注注意意：：效益益商商品品銷量量商商品品形象象商商品品50%10——35%正常常價(jià)價(jià)格格甚甚至至略略高高1——2個(gè)個(gè)/小小部部門門2——3個(gè)個(gè)/小小部部門門2022/12/3138商品的功功能性角角色：形象商品品：低價(jià)價(jià)/優(yōu)質(zhì)質(zhì)/生活活必需品品/吸引引客流銷售商品品：全力力商品/高周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)量/應(yīng)應(yīng)季品或或成熟商品效益商品品：個(gè)性性化商品品/關(guān)聯(lián)聯(lián)性商品品/較高高的毛利率2022/12/3139案例：干性副食食分類：：一、確定定中分類類的商品品角色：：1、沖調(diào)調(diào)食品（（茶葉、、咖啡、、奶粉、、早餐食食品）2、營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)保健品品（雞精精、燕窩窩、禮盒盒等）3、米面面（大米米、雜糧糧、面粉粉等）4、廚房房調(diào)料（（油、醬醬油、醋醋、調(diào)味味粉、調(diào)調(diào)味醬等等）5、即時(shí)時(shí)粉面（（方便面面、方便便米粉等等)6、罐頭頭食品（（醬菜類類、肉食食罐頭、、魚(yú)罐頭頭、蔬菜菜罐頭等等）7、南北北干貨（（蔬菜類類、中藥藥干果類類、雜糧糧類、海海產(chǎn)干貨貨類）形象商品品形象商品品銷量商品品銷量商品品效益商品品2022/12/3140案例例：干性副食食分類：：一、確定定小分類類的商品品角色：：1、廚房房調(diào)料（（油、醬醬油、醋醋、調(diào)味味粉、調(diào)調(diào)味醬等等）形象商品品銷量商品品效益商品品油（敏感感性品牌牌）、醬醬油（敏敏感性品品牌）醋、油（（敏感性性品牌））、醬油油（敏感感性品牌牌）調(diào)味粉、、調(diào)味醬醬2022/12/3141案例：：干性副副食分分類：：一、確確定單單品的的商品品角色色：1、油油形象商商品銷量商商品效益商商品金龍魚(yú)魚(yú)5L大豆色色拉油油、魯魯花5L花生油油500ML包裝、、1.5L包裝、、菜籽籽油（（南方方）非知名名品牌牌油粟米油油、茶茶子油油等2022/12/3142不同商品的的零售原則則形象商品：： 驚爆，，廣告效益益，超值值低價(jià)銷售商品：： 貨源，，陳列，，可持續(xù)續(xù)性平價(jià)效益商品：： 商品組組合，沖沖動(dòng)性購(gòu)買買，正常常加加價(jià)率2022/12/3143實(shí)際案例：：沃爾瑪：：敏感性商商品（500-800個(gè)）2022/12/3144實(shí)際案例：：萬(wàn)客隆?。汉诵纳躺唐罚ㄊ称菲?00，，百貨100）2022/12/3145定價(jià)的關(guān)聯(lián)聯(lián)性：價(jià)價(jià)格帶某家大賣場(chǎng)場(chǎng)18種花花露水：自自己成為為自己的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手圍繞顧客需需求形成某某一品類的的價(jià)格帶：：提供顧客多多樣化的選選擇優(yōu)化商品結(jié)結(jié)構(gòu)避免在同一一價(jià)格上的的過(guò)分競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)2022/12/3146價(jià)格帶：：洗發(fā)水水低端價(jià)位位：蜂花花。。。。（3——5種））中端價(jià)位位：威娜娜寶。。。。（6---8種））中高端價(jià)價(jià)位：飄飄柔。。。。（6---8種））高端價(jià)位位：資生生堂。。。。（2---4種））家庭用規(guī)規(guī)格：500ml，700ml，1.5l70%個(gè)人用規(guī)規(guī)格：小小袋裝裝：200ml10-15%專業(yè)用規(guī)規(guī)格：2l，5l5-10%團(tuán)購(gòu)/箱箱售：5-10%2022/12/3147重點(diǎn)掌握握：超市主要要定價(jià)策策略商品定價(jià)價(jià)的主要要方法與與依據(jù)加價(jià)率與與毛利率率的計(jì)算算正確理解解EDLP不同業(yè)態(tài)態(tài)、不同同商品品品類通常常的毛利利率商品功能能性定位位的應(yīng)用用價(jià)格帶技技術(shù)的應(yīng)應(yīng)用2022/12/3148謝謝謝！2022/12/31499、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。15:21:4815:21:4815:2112/31/20223:21:48PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2215:21:4815:21Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:21:4815:21:4815:21Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2215:21:4915:21:49December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20223:21:49下下午15:21:4912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:21下午午12月-2215:21December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3115:21:4915:21:4931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:21:49下午3:21下下午15:21:4912月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。15:21:4915:21:4915:2112/31/20223:21:49PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:21:4915:21Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。15:21:4915:21:4915:21Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:21:4915:21:49December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:21:49下下午15:21:4912月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:21下下午12月-2215:21December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3115:21:4915:21:4931December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。3:21:49下