超市金牌采購管理研修班

超市金牌采購管理研修班中華零售網(wǎng)二零零六年六月2023/1/161第三單元：商品的定價策略2023/1/162商品定價策略：商品定價原則制定價格策略價格策略對毛利的影響價格戰(zhàn)術(shù)的實際運用2023/1/1631、商品定價原則

2023/1/164商品價值構(gòu)成的四大要素產(chǎn)品使用價值：飲用水---解渴產(chǎn)品品質(zhì)價值：雙立人刀具—鋒利，耐用，不傷手產(chǎn)品品牌價值：耐克鞋/高檔專賣店---品牌提升 自我意識（知假買假，花錢買 名牌的心理因素）產(chǎn)品附加價值：便利性（地鐵口） 實用性（小包裝，一次性設(shè)計） 服務性（產(chǎn)品介紹，售后維修）2023/1/165超值是所有顧客的共同追求物超所值---購買者的判斷能力---自我肯定2023/1/166商品定價的主要考慮：需求： 市場有多大環(huán)境： 市場的競爭狀況顧客： 面對什么群體屬性： 商品的可存儲性，時效性成本： 產(chǎn)品的生產(chǎn)，運送，倉儲費用公司運行成本：可控費用及不可控費用利潤成本：必須實現(xiàn)的毛利率法規(guī)： 定價的法律規(guī)定2023/1/167三種主要的定價形式：簡單加價法： 金額加價法（珠寶） %加價法（10%）競爭加價法： 低于競爭對手（3-5%） （是否具備實施條件：成本：商品成本/ 經(jīng)營成本） 與對手平行（+-3%） （價格+賣場品牌） 高于競爭對手 （強調(diào)購物的附加值：百貨店超市）建議零售價：便利店 （以便利獲取較高毛利的經(jīng)營補償）2023/1/168價格/購買彈性比：某品類/品牌商品銷售量與價格變化的關(guān)聯(lián)例一：價格3元，銷售50件 價格4元，銷售45件（+25%）（-10%）例二：價格3元，銷售50件 價格4元，銷售5件（+25%）（-90%）不同品類的商品具有不同的價格彈性2023/1/169價格/購買彈性比低的商品： 壟斷性經(jīng)營商品 品牌性強的商品 難以替代性商品 專利商品 可獲得性資源有限的商品2023/1/1610價格/購買彈性比高的商商品：生產(chǎn)門檻低的的商品（方便便面）資源豐富的產(chǎn)產(chǎn)品（礦泉水水/飲用水））容易替代型商商品（衛(wèi)生紙紙）品牌性較弱的的商品（大米米）2022/12/3111善于運用價格/購買彈性比定價產(chǎn)品性質(zhì)：百百貨/食品品政策導向：交交通安全/頭盔價格敏感度：：煙酒/家家庭防護用品品/鹽2022/12/3112超市三大價格格策略：1.EDLP：成熟的市場機機制與成熟的的客流（沃爾爾瑪）2.波浪型型定價：通過過吸引人流帶帶動銷售（家家樂福）3.比照式定定價：明確的的競爭對手，，維持與其其價格差距（（麥德龍）（（易初蓮花入入口處DM價格比較欄））2022/12/31132、制定您您的價格策策略2022/12/3114不同發(fā)展階階段的價格策略略不同發(fā)展目目標的不同價格策策略不同競爭環(huán)環(huán)境的價格策略不同資金狀狀況下的價格策略略初創(chuàng)時期——占市場——低價策略略成熟市期——求利潤——相對低價價迅速擴張——現(xiàn)金流——低價策略略追求盈利——相對低價價無競爭/弱弱勢競爭——利潤空間間大激烈競爭——低價策略略資金充足——低價競爭爭資金短缺——快速周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與高利潤潤的矛盾2022/12/3115初創(chuàng)時期：：競爭不充充分時，可可爭取利潤潤目標例：：18%初創(chuàng)時期：：競爭激烈烈時，利潤潤目標為市市場最低，，例：8%發(fā)展中期：：擴大市場場占有率，，實施低價價策略經(jīng)營提升期期：保住費費用，低價價策略成熟公司：：地位穩(wěn)固固，利潤最最大化（7-11第一年年18%毛毛利，第二二年起每年年遞增2%）超市應針對對具體的實實際情況，，全盤考慮慮，制定明確的的價格策略略2022/12/3116目標標競爭爭快速速發(fā)發(fā)展展商品品組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)現(xiàn)金金口碑碑形形象象價格格戰(zhàn)戰(zhàn)略略階段段資金金生存存市場場占占有率率利潤潤品牌牌2022/12/3117價格格形形象象天天天平平價價力爭爭每每天天保保持持低低價價減少少廣廣告告保證證毛毛利利提高高服服務務水水平平方法法高/低低交交替替策策略略刺激激消消費費加加快快周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)強調(diào)物有有所值以低價形形象帶動動高毛利商商品銷售售以不同價價格吸引引不同消費費群公司價格格戰(zhàn)略2022/12/3118家樂福的價價格策略簡簡介2022/12/31193、價格策策略對毛利利的影響2022/12/3120價格策略略對毛利利的影響響（一）不不同業(yè)態(tài)態(tài)的毛利利要求（二）毛毛利指標標的分配配及下達達（三）加價價率與毛毛利率的的不同2022/12/3121（一）不同同業(yè)態(tài)的的毛利要要求業(yè)態(tài)綜合毛利綜超8-12%標準超市10-15%便利店15-20%折扣店12–15%2022/12/3122店逐級分配配掃描部門大組類單品（二）毛利指指標的分配及及下達公司毛利指標標門店毛利指標標2022/12/3123（二）毛利指指標的分配及及下達大型綜合超市市毛利分配：：生鮮：10——18%食品：8—12%百貨：20——25%參考：家樂福毛利指指標：生鮮：25%食品：8%非食品：20%2022/12/3124（二）毛利指標標的分配及下下達一般商品部類類毛利參考數(shù)數(shù)字生鮮：15——20%肉類：2.5—4%水水產(chǎn)：5%熟熟食25—40%面面包：25—50%日配：7.5—10%果果蔬：2——5%食品：8—12%酒飲：6.5—8%休休閑：：8—12%糧糧油：3.5—5%沖沖調(diào)：8——15%洗化：9—12%百貨：20———25%文體：16——25%小小家家電：7—10%大大家電：2——5%婦嬰：15-25%服服飾：18-30%家家紡：15-25%鞋：18-30%家家居居：16—22%參考數(shù)字：沃沃爾瑪男裝毛毛利率為40%，女裝為為33%2022/12/3125（三）加價率與與毛利率之間間的不同毛利率〓不含稅售價不含稅進價不含稅售價－加價率不含稅售價不含稅進價不含稅進價〓－×100%×100%銷售出去才能產(chǎn)生毛利利2022/12/3126練習（一）計算以下商品品的加價率與與毛利率：1、可口可樂樂355ml不含稅進價為為1.5元，，不含稅售價價為1.65元，請分別別計算它的加加價率與毛利利率。2、某保暖內(nèi)衣的的含稅進價為為22元/套套，售價為29.5元，，稅率為17%，請問它它的加價率是是多少？（可以多增加加題目，練習習時間為15分鐘）2022/12/3127不同的的加價價方法法順加：：進價××（1+加加價率率）=售價價倒扣：：進價÷÷（1-加加價率率）=售價價或者：：進價價×倒倒扣系系數(shù)=售價價沃爾瑪瑪家樂福福均用倒倒扣法法2022/12/3128倒扣加加價率率系數(shù)數(shù)對照照表倒扣毛毛利率率=系系數(shù)（（近似似值））倒倒扣扣毛利利率=系系數(shù)（（近似似值））2022/12/3129練習（（二））計算倒倒扣加加價法法：1、匯匯源果果汁（（橙汁汁）1.5L進價為為8.7元元，加加價率率為15%，請請問售售價應應為多多少？？2、TSJ23西褲進進價為為39元，，加價價率為為40%，，請問問售價價應為為多少少？3、、某某品品牌牌佳佳節(jié)節(jié)三三件件套套售售價價為為128元元，，該該商商品品的的加加價價率率為為25%，，請請問問進進價價應應為為多多少少？？2022/12/3130確定定加加價價率率（（1））確確定定整整體體加加價價率率競爭爭性性定定價價：：承承受受虧虧損損市市調(diào)調(diào)后后確確認認單單品品價價格格高高層層確確定定費用用決決定定法法：：公公司司\門門店店費費用用率率確確認認新新加加價價率率*系系數(shù)數(shù)如公公司司費費用用率率為為13%則則加價價率率為為13%*1.2==15.6%不同同的的（（業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)、、商商品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、促促銷銷等等））會會有有變變化化目標標利利潤潤定定價價：：公公司司\門門店店費費用用率率=13%目目標標純純利利率率=1%加價價率率=（（13%+1%））*1.2=16.8%平均均毛毛利利率率=\=平平均均加加價價率率一定定要要杜杜絕絕均均一一加加價價系數(shù)數(shù)1.2或或1.42022/12/3131成本導向向法固定加價價率保證公司司利潤簡單易行行競爭定價價法保持略低低需求導向向方法按顧客期期望加價價市場為導導向降低進價價以保證證毛利加價方法法（分析析）2022/12/3132加價原則則保證毛利利：放棄棄過低毛毛利商品品保證生存存：保證證市場清楚部門門/類價價格帶/價格線線（形象商商品、銷銷量商品品、效益益商品））理解公司司盈虧與與單品毛毛利的關(guān)關(guān)系不銷售負負毛利商商品不得均一一加價注意商品品進價/售價是是否含稅稅始終追蹤市場混合加價2022/12/3133確定加價率率（2）部部門加價率率公司整體加價率15%部門百貨15%生鮮15%食品15%進行市調(diào)分析后調(diào)整有升有降部門百貨24%生鮮10%食品11%2022/12/3134確定加價率率（3）單單品加價率率對敏感產(chǎn)品品：按市場售價價定價（市市調(diào)表）對對照周邊競競爭對手略略低或略高高（5%））盡可能低于于周邊商圈圈內(nèi)競爭店店對非敏感產(chǎn)產(chǎn)品：加價率先定定位于大類類部門或公公司加價率率\按市市價及周邊邊調(diào)整（加加減）同時調(diào)整其其他商品———一一升一降降虧損商品（（低于平均均加價）每加進一種種虧損品務務必在同一一分類中找找到另一種種商品提高高加價率使2種商品品的平均加加價率大于于本類或公公司加價率率例：A15%B18%加價率5%則則：A5%B28%若同一小分分類中找不不出提高加加價率的單品可在在相鄰分類類中找2022/12/31354、價格戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的實際際運用：2022/12/3136如何何塑塑造造你你的的價價格格形形象象？？天天天低低價價為您您省省錢錢2022/12/3137價格格的的敏敏感感性性所謂謂的的低低價價只只有有比比平平時時低低5-10%以以上上才才能能引引起起顧顧客客的的注注意意：：效益益商商品品銷量量商商品品形象象商商品品50%10——35%正常常價價格格甚甚至至略略高高1——2個個/小小部部門門2——3個個/小小部部門門2022/12/3138商品的功功能性角角色：形象商品品：低價價/優(yōu)質(zhì)質(zhì)/生活活必需品品/吸引引客流銷售商品品：全力力商品/高周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)量/應應季品或或成熟商品效益商品品：個性性化商品品/關(guān)聯(lián)聯(lián)性商品品/較高高的毛利率2022/12/3139案例：干性副食食分類：：一、確定定中分類類的商品品角色：：1、沖調(diào)調(diào)食品（（茶葉、、咖啡、、奶粉、、早餐食食品）2、營養(yǎng)養(yǎng)保健品品（雞精精、燕窩窩、禮盒盒等）3、米面面（大米米、雜糧糧、面粉粉等）4、廚房房調(diào)料（（油、醬醬油、醋醋、調(diào)味味粉、調(diào)調(diào)味醬等等）5、即時時粉面（（方便面面、方便便米粉等等)6、罐頭頭食品（（醬菜類類、肉食食罐頭、、魚罐頭頭、蔬菜菜罐頭等等）7、南北北干貨（（蔬菜類類、中藥藥干果類類、雜糧糧類、海海產(chǎn)干貨貨類）形象商品品形象商品品銷量商品品銷量商品品效益商品品2022/12/3140案例例：干性副食食分類：：一、確定定小分類類的商品品角色：：1、廚房房調(diào)料（（油、醬醬油、醋醋、調(diào)味味粉、調(diào)調(diào)味醬等等）形象商品品銷量商品品效益商品品油（敏感感性品牌牌）、醬醬油（敏敏感性品品牌）醋、油（（敏感性性品牌））、醬油油（敏感感性品牌牌）調(diào)味粉、、調(diào)味醬醬2022/12/3141案例：：干性副副食分分類：：一、確確定單單品的的商品品角色色：1、油油形象商商品銷量商商品效益商商品金龍魚魚5L大豆色色拉油油、魯魯花5L花生油油500ML包裝、、1.5L包裝、、菜籽籽油（（南方方）非知名名品牌牌油粟米油油、茶茶子油油等2022/12/3142不同商品的的零售原則則形象商品：： 驚爆，，廣告效益益，超值值低價銷售商品：： 貨源，，陳列，，可持續(xù)續(xù)性平價效益商品：： 商品組組合，沖沖動性購買買，正常常加加價率2022/12/3143實際案例：：沃爾瑪：：敏感性商商品（500-800個）2022/12/3144實際案例：：萬客隆?。汉诵纳躺唐罚ㄊ称菲?00，，百貨100）2022/12/3145定價的關(guān)聯(lián)聯(lián)性：價價格帶某家大賣場場18種花花露水：自自己成為為自己的競競爭對手圍繞顧客需需求形成某某一品類的的價格帶：：提供顧客多多樣化的選選擇優(yōu)化商品結(jié)結(jié)構(gòu)避免在同一一價格上的的過分競爭爭2022/12/3146價格帶：：洗發(fā)水水低端價位位：蜂花花。。。。（3——5種））中端價位位：威娜娜寶。。。。（6---8種））中高端價價位：飄飄柔。。。。（6---8種））高端價位位：資生生堂。。。。（2---4種））家庭用規(guī)規(guī)格：500ml，700ml，1.5l70%個人用規(guī)規(guī)格：小小袋裝裝：200ml10-15%專業(yè)用規(guī)規(guī)格：2l，5l5-10%團購/箱箱售：5-10%2022/12/3147重點掌握握：超市主要要定價策策略商品定價價的主要要方法與與依據(jù)加價率與與毛利率率的計算算正確理解解EDLP不同業(yè)態(tài)態(tài)、不同同商品品品類通常常的毛利利率商品功能能性定位位的應用用價格帶技技術(shù)的應應用2022/12/3148謝謝謝！2022/12/31499、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:21:4815:21:4815:2112/31/20223:21:48PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:21:4815:21Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:21:4815:21:4815:21Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2215:21:4915:21:49December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:21:49下下午15:21:4912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:21下午午12月-2215:21December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3115:21:4915:21:4931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:21:49下午3:21下下午15:21:4912月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。15:21:4915:21:4915:2112/31/20223:21:49PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:21:4915:21Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。15:21:4915:21:4915:21Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:21:4915:21:49December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:21:49下下午15:21:4912月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:21下下午12月-2215:21December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3115:21:4915:21:4931December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。3:21:49下