營銷管理與何志毅編寫推薦

營銷管理與分析何志毅任課教師簡介A、學歷簡介：

福州大學機械系本科生廈門大學經(jīng)濟系碩士生瑞士日內(nèi)瓦國際管理學院進修生美國通用電氣公司管理學院進修生復(fù)旦大學管理學院博士生北京大學光華管理學院博士后美國西北大學KELLOGG商學院訪問學者1/16/20232任課教師簡介B、研究領(lǐng)域與主要文章著作

研究領(lǐng)域：產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟、教育經(jīng)濟、戰(zhàn)略管理、企業(yè)文化、市場營銷

主要文章與著作：““企業(yè)集團的組織模式研究”論文《福建技術(shù)與經(jīng)濟》1987第三期““論無形資產(chǎn)管理”論文《復(fù)旦大學學報》1995第四期““論東方管理文化”論文《世界管理學者聯(lián)盟第三屆大會論文集》1996““中國國有企業(yè)改革戰(zhàn)略研究”論文《世界經(jīng)濟文匯》1997特刊《中國管理通鑒》參編浙江人民出版社1997.3.《中國國有企業(yè)改革戰(zhàn)略研究》專著中國金融出版社1997.10.《國民經(jīng)濟管理學》參著山東人民出版社1998年《中國發(fā)達地區(qū)民辦教育的社會經(jīng)濟問題研究》博士后論文1999年《中國企業(yè)管理教學案例》副主編北京大學出版社1999年1/16/20233任課教師簡介C、工作簡歷：曾任：廈門某電子公司總經(jīng)理福建某國有大中型企業(yè)總經(jīng)理福建某市電子局副局長廣東某集團公司總裁某民營企業(yè)董事長某股份制企業(yè)董事長1/16/20234任課教師簡介D、社會工作：曾任：福建省學聯(lián)主席

全國青年聯(lián)合會委員廈門市青年企業(yè)家協(xié)會副會長福建省青年企業(yè)家協(xié)會會長97世界管理大會（上海）秘書長現(xiàn)任：中國國民經(jīng)濟管理學會副會長兼秘書長世界管理學者學會聯(lián)盟理事中國企業(yè)管理案例庫組建工程領(lǐng)導(dǎo)小組副組長兼秘書長E、曾獲榮譽：

1979年獲全國三好學生、全國新長征突擊手1988年獲福建省優(yōu)秀企業(yè)家、全國優(yōu)秀廠長經(jīng)理1/16/20235MBA怎么教？MBA的學習目的學會用專業(yè)的話說專業(yè)的事用專業(yè)的話說非專業(yè)的事用非專業(yè)的話說專業(yè)的事MBA的學習內(nèi)容知識的增長經(jīng)驗的補充感覺的錘煉能力的提高MBA的學習方法向老師學向同學學從案例中學自學向客座教師學通過各種教學活動學教學目的理解市場營銷管理學的框架體系掌握基本概念、方法、應(yīng)用工具熟悉部分案例，加強操作感課時安排講授－10單單元案例討論－3單元客座報告－3單元期末案例分析析－3單元考試－1單元元課時安排第1周文文化、戰(zhàn)略第2周概概念與框架第3周市市場機會第4周目目標市場第5周案案例分析第6周案案例討論－10月14第7周營營銷戰(zhàn)略第8周營營銷組合第9周案案例討論－10月28第10周期期中考試第11周銷銷售管理第12周機機構(gòu)營銷第13周客客座第14周服服務(wù)營銷第15周案案例討論第16周國國際營銷第17周客客座第18周期期末案例第19周期期末案例第20周期期末案例授課安排文化、戰(zhàn)略與與營銷－講義義營銷管理的基基本概念、原原則與框架－－第一篇市場分析－第第二篇4－8章目標市場－第第二篇9章營銷戰(zhàn)略－第第三篇10－－13章營銷組合－第第四篇15－－21章銷售管理－第第四篇22章章機構(gòu)營銷－第第二篇第7章章服務(wù)業(yè)營銷－－第四篇第16章國際營銷－第第三篇第14章案例分析1A、中國中中檔汽車市場場機會分析：：上海別克、、廣州本田、、奧迪A6、、帕莎特；1B、洋快餐餐的客戶需求求調(diào)查2、彩電產(chǎn)品品的營銷戰(zhàn)略略與營銷組合合比較－康佳、長虹虹、TCL的的價格大戰(zhàn)考試范圍第一篇：第一一、二、三章章第二篇：第四四、六、九章章第三篇：第十十、十三章考試結(jié)構(gòu)教師印象分（（考勤、提問問、討論等））10分期中考試（第第十周、個人人、閉卷）20分案例作業(yè)（（三次）30分期末案例分析析（期中出題題）40分分注：若有人不不及格謝絕說說情科代表與小組組A、B班各一一位科代表。。作用：考勤勤、分組、通通知、收作業(yè)業(yè)日常討論小組組：5人一組組，三次固定定期末案例組：：5人一組，，自由組合營銷的概念MARKETMARKETINGMARKETER市場營銷的核核心精神市場經(jīng)濟的基基本原則－公平交易市場營銷的核核心精神－為人民服務(wù)務(wù)（以公平交易易的原則，通通過為消費者者服務(wù)獲取自自身利益）市場經(jīng)濟的基基本假設(shè)營銷與銷售的的差別銷售在產(chǎn)品生生產(chǎn)之后營銷在產(chǎn)品生生產(chǎn)之前狹義市場營銷銷與廣義市場場營銷狹義市場營銷銷廣義市場營銷銷（時間與空空間）企業(yè)競爭的形形式產(chǎn)品競爭市場競爭戰(zhàn)略競爭文化競爭戰(zhàn)略管理經(jīng)營戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略文化的概念狹義文化廣義文化12/31/202224文化的分類人類文化社會文化民族文化宗教文化組織文化區(qū)域文化行業(yè)文化12/31/202225社會文文化與與民族族文化化社會文文化與與民族族文化化的主主導(dǎo)性性民族精精神民族歷歷史民族文文化藝藝術(shù)民族習習俗宗教信信仰社會制制度12/31/202226組織文文化政黨文文化軍隊文文化機關(guān)文文化校園文文化幫會文文化企業(yè)文文化社團文文化宗教文文化12/31/202227文化與與企業(yè)業(yè)文化化文化：：人類群群體或或民族族世代代相傳傳的行行為模模式、、藝術(shù)、、宗教教信仰仰，群群眾組組織和和其它它一切切人類生生產(chǎn)活活動、、思維維活動動的本本質(zhì)特特征的的總和。。企業(yè)文文化：：企業(yè)信信念、、價值值觀、、理想想、最最高目標、、行為為準則則、傳傳統(tǒng)、、風氣氣等內(nèi)內(nèi)容的的復(fù)合合體。12/31/202228企業(yè)業(yè)文文化化的的基基本本內(nèi)內(nèi)容容企業(yè)業(yè)精精神神行為為規(guī)規(guī)范范傳統(tǒng)統(tǒng)風風俗俗12/31/202229文化化的的要要素素文化化環(huán)環(huán)境境價值值觀觀英雄雄人人物物禮節(jié)節(jié)和和儀儀式式文化化網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)12/31/202230企業(yè)業(yè)文文化化的的核核心心－－企企業(yè)業(yè)精精神神企業(yè)業(yè)價價值值觀觀企業(yè)業(yè)使使命命企業(yè)業(yè)宗宗旨旨企業(yè)業(yè)目目標標企業(yè)業(yè)理理念念經(jīng)營營哲哲學學管理理思思想想12/31/202231企業(yè)精神愛國精神、集集體精神、主主人精神、民民主精神、、服務(wù)精神、、奉獻精神、、競爭精神科科學精神、、創(chuàng)業(yè)精神、、創(chuàng)新精神命名方式：企企業(yè)命名、產(chǎn)產(chǎn)品命名、歸歸納命名、、寓意命名、、籠統(tǒng)命名表達方式：條條例式、標語語式、廠歌式式、廣告式式12/31/2022326.2舉例例IBM就是服服務(wù)－IBM無論一小步，，還是一大步步，總是帶動動世界的腳腳步－IBM我們出售的產(chǎn)產(chǎn)品是進步－－GE塑造未來－CISCO產(chǎn)業(yè)報國、光光明正大、團團結(jié)一致、奮奮斗向上、禮禮貌謙讓適應(yīng)應(yīng)形勢、感恩恩圖報－松下下誠、和、開拓拓者精神－日日立通過化學為美美好生活提供供更美好的東東西－杜邦萬能的服務(wù)－－ATT每個領(lǐng)導(dǎo)世界界潮流的人都都戴勞力士表表－勞力士讓我們做的更更好－菲力普普決不扼殺一個個主意，只能能加以開導(dǎo)－－3M12/31/202233舉例例－－中中國國企企業(yè)業(yè)產(chǎn)業(yè)業(yè)報報國國－－長長虹虹我們們一一直直在在努努力力－－愛愛多多與世世界界PC同同步步－－聯(lián)聯(lián)想想敬業(yè)業(yè)報報國國追追求求卓卓越越－－海海爾爾說到到不不如如做做到到?jīng)]有有最最好好,只只有有更更好好12/31/2022346.1企企業(yè)業(yè)使使命命企業(yè)業(yè)使使命命：：在在社社會會進進步步和和經(jīng)經(jīng)濟濟發(fā)發(fā)展展中中的的責責任任企業(yè)業(yè)哲哲學學：：企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營的的信信念念.價價值值觀觀.行行為為準準則則.職職工工與與企企業(yè)業(yè)的的關(guān)關(guān)系系；；企企業(yè)業(yè)與與股股東東的的關(guān)關(guān)系系；；企企業(yè)業(yè)與與外外部部的的關(guān)關(guān)系系；；內(nèi)內(nèi)部部工工作作關(guān)關(guān)系系；；企企業(yè)業(yè)與與社社會會的的關(guān)關(guān)系系；；企企業(yè)業(yè)與與國國家家的的關(guān)關(guān)系系；；企企業(yè)業(yè)對對人人才才、、技技術(shù)術(shù)等等的的觀觀念念。。企業(yè)業(yè)宗宗旨旨：：從從事事什什么么事事業(yè)業(yè)，，成成為為什什么么性性質(zhì)質(zhì)。。企企業(yè)業(yè)宗宗旨旨的的展展開開：：顧顧客客；；產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)；；市市場場；；技技術(shù)術(shù)；；社社會會形形象象；；等等等等。。12/31/2022356.3使使命－道道者，令民與與上同意也，，故可以與之之死,可以以與之生，而而不畏危。－－－－《《孫子兵法法》得道多助，失失道寡助。－－成語道可道，非常常道。－－《道德經(jīng)》》替天行道－－農(nóng)民革命命軍的永恒口口號12/31/202236行為規(guī)范顯性規(guī)范：法法律、規(guī)章、、制度、條例例隱性規(guī)范：道道德、傳統(tǒng)、、習慣、12/31/202237傳統(tǒng)風風俗禮儀：：表彰彰、紀紀念、、任命命、接接納、、送別別風俗：：服裝裝、人人情、、習慣：：稱呼呼、會會議、、排位位、氣氣氛12/31/202238企業(yè)文化化的表象象文化象征征：建筑筑、雕塑塑、音樂樂、旗幟幟；文化英雄雄：超人人與英雄雄文化載體體：手冊冊、制度度、刊物物、多媒媒體墻墻報；文化符碼碼：CIS：MI、BI、VI；文化儀式式：會議議、表彰彰、娛樂樂、體育育12/31/202239英雄人物物的作用用提供成功功榜樣公司外部部象征保持公司司特色設(shè)定工作作標準激勵公司司員工12/31/202240禮節(jié)和儀儀式－行行為方面面的文化化象征、娛娛樂、儀儀式、典典禮儀式的必必要性交際與社社會儀式式工作儀式式管理儀式式表彰儀式式文化幻想想曲12/31/202241文化功能功能兩重性性教化功能維系功能激勵功能規(guī)范功能阻抑功能輻射功能12/31/202242企業(yè)業(yè)文文化化的的內(nèi)內(nèi)部部傳傳播播超人人的的傳傳說說與與趣趣聞聞軼軼事事企業(yè)業(yè)象象征征與與企企業(yè)業(yè)口口號號的的強強化化企業(yè)業(yè)家家及及管管理理團團隊隊的的示示范范作作用用企業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)章章制制度度的的導(dǎo)導(dǎo)向向企業(yè)媒體的宣宣傳企業(yè)儀式的渲渲染非正式組織的的擴散12/31/202243企業(yè)文化的外外部傳播主動輸出示范傳遞引進移植攀比模仿12/31/202244市場營銷的基基本概念和框框架第二單元市場營銷管理理營銷管理的基基本概念與觀觀念營銷管理的重重要作用營銷觀念企業(yè)的環(huán)境政治環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境技術(shù)環(huán)境法律環(huán)境國際環(huán)境其它環(huán)境市場營銷的核核心概念需要、欲望和和需求產(chǎn)品效用、費用和和滿足交換、交易和和關(guān)系市場、市場營營銷和市場營營銷者市場營銷管理理馬斯洛的五種種基本需要理理論生理的需要安全的需要歸屬的需要自尊的需要自我實現(xiàn)的需需要各種需求和營營銷任務(wù)負需求－扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)性營銷無需求－刺激激性營銷潛在需求－開開發(fā)性營銷下降需求－恢恢復(fù)性營銷不規(guī)則需求－－同步性營銷銷充分需求－維維護性營銷過量需求－降降低性營銷有害需求－抵抵制性營銷市場營銷的四四種基本觀念念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場營銷觀念念－大市場營銷銷觀念－社會營銷觀觀念－文化營銷觀觀念生產(chǎn)觀念用戶喜歡便宜宜的東西供不應(yīng)求成本太高產(chǎn)品觀念用戶喜歡高質(zhì)質(zhì)量、高性能能的東西過分重視產(chǎn)品品而非用戶需需求奢侈品、特殊殊產(chǎn)品推銷觀念用戶希望被重重視用戶可以被誘誘導(dǎo)可有可無的產(chǎn)產(chǎn)品市場營銷觀念念以滿足用戶需需求為核心，，由外及里目標市場用戶需求協(xié)調(diào)市場營銷銷滿足需求創(chuàng)造造盈利社會營銷觀念念平衡用戶需求求與社會福利利大市場營銷觀觀念4P’s+2P’s擴展了營銷概概念打破了可控與與不可控因素素的界限加深了對市場場營銷的理解解文化營銷觀念念企業(yè)文化的向向外輻射企業(yè)文化與營營銷的結(jié)合市場營銷的擴擴展企業(yè)部門非盈利部門國際部門顧客滿意顧客價值顧客讓度價值值：整體顧客客價值與整體體顧客成本之之間的差額部部分整體顧客價值值：顧客從給給定產(chǎn)品和服服務(wù)中期望得得到的所有利利益：產(chǎn)品價價值、服務(wù)價價值、人員價價值、形象價價值整體顧客成本本：取得的代代價：貨幣價價格、時間成成本、體力成成本、精神成成本顧客滿意顧客感覺狀態(tài)態(tài)的水平，來來源于對期望望的比較測量顧客滿意意的方法抱怨與建議系系統(tǒng)顧客滿意調(diào)查查幽靈購物法失去顧客分析析注意事項價值鏈基本活動：運入后勤生產(chǎn)操作運出后勤營銷與銷售服務(wù)支持活動：基礎(chǔ)管理人力資源技術(shù)發(fā)展采購價值讓渡系統(tǒng)統(tǒng)通過企業(yè)外部部的價值鏈尋尋求優(yōu)勢維系顧客失去顧客的成成本顧客維系的必必要性維系顧客失去顧客的成成本顧客維系的必必要性關(guān)系營銷培植和鞏固客客戶忠誠度顧客關(guān)系營銷銷基本型被動型負責型能動型伙伴型顧客發(fā)展過程程預(yù)期顧客首次顧客重復(fù)顧客客戶主動性客戶合伙人營銷工具增加財務(wù)利益益增加社交利益益增加結(jié)構(gòu)性聯(lián)聯(lián)系利益頻繁營銷計劃劃與營銷俱樂樂部頻繁市場營銷銷計劃俱樂部市場營營銷計劃顧客盈利能力力市場營銷是吸吸引并保持可可盈利顧客的的藝術(shù)顧客終生價值值全面質(zhì)量市場場營銷市場TQC的概念念市場導(dǎo)向的戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃高績效業(yè)務(wù)的的本質(zhì)利益方流程資源組織戰(zhàn)略規(guī)劃目標與任務(wù)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位位資源配置新業(yè)務(wù)規(guī)劃7.4戰(zhàn)戰(zhàn)略集團的劃劃分品種齊全程度度縱向一體化程程度A集團B集團C集團D集團8.1需需求、技術(shù)壽壽命周期和戰(zhàn)戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域域需求、技術(shù)壽壽命周期：某某種需求和滿滿足需求的的技術(shù)從產(chǎn)生生到衰退的過過程。對經(jīng)營戰(zhàn)略的的影響：1.整個周期的的影響；2.周期階段的的影響；3.技術(shù)更新的的影響。戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域域:對企業(yè)業(yè)外部環(huán)境的的劃分。戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域域的意義：撇撇開現(xiàn)有經(jīng)營營結(jié)構(gòu)和產(chǎn)產(chǎn)品，以社會會需求和技術(shù)術(shù)進步為依據(jù)據(jù)。8.2需需求、技術(shù)壽壽命周期曲線線技術(shù)1技術(shù)2社會需求需求量及銷售售額時間EG1G2MD8.3壽壽命周期的階階段對經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略的影響萌芽期加速成長期減速成長期成熟期衰退期國內(nèi)市場國際市場重創(chuàng)新重差異重細分重價格重效率8.4戰(zhàn)戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域域細分細分的要求1.跳出出原有產(chǎn)品和和生產(chǎn)線；2.根據(jù)戰(zhàn)略略經(jīng)營領(lǐng)域域的決定因素素來描述其特特點；3.戰(zhàn)戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域域的數(shù)目應(yīng)盡盡量少。細分的邏輯程程序：需需求－技技術(shù)－顧客類類型－地理理環(huán)境8.5戰(zhàn)戰(zhàn)略略經(jīng)營領(lǐng)領(lǐng)域細分分的實例例社會需要要：信息息處理技術(shù)：計計算機技技術(shù):輸輸入、存存儲、處處理、輸輸出〖〖顯示、、打?。ǎㄡ槾?、、激光、、噴墨熱熱敏））〗顧顧客客類型：：辦公自自動化；；數(shù)據(jù)控控制；圖圖象處處理；數(shù)數(shù)據(jù)傳遞遞；家用用等。地理環(huán)境境：美國國、北美美、南美美、西歐歐、北北歐、、東歐、、亞洲、、非洲等等。8.6波波士士頓(BCG)矩陣需求增長長率相對市場場占有率率高低高低野貓cat明星star金牛cashcaw瘦狗dog8.7麥麥肯肯錫－通通用電器器矩陣戰(zhàn)略經(jīng)營營領(lǐng)域吸吸引力高中低企業(yè)競爭爭地位高中低投資/增增強選擇/維維持收割/撤撤資12.3矩陣陣平衡圖圖A12.4矩陣陣平衡圖圖B市場營銷銷管理過過程與計計劃市場營銷銷過程分析市場場機會研究和選選擇目標標市場設(shè)計營銷銷戰(zhàn)略制定營銷銷計劃組織執(zhí)行行與控制制物流與價價值流傳統(tǒng)的物物資流程程－制造產(chǎn)產(chǎn)品－銷售產(chǎn)產(chǎn)品價值流程程－選擇價價值－提供價價值－溝通價價值分析市場場機會需求技術(shù)產(chǎn)品市場細分分競爭者19.8基基本市場場發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略一滲透型開發(fā)型創(chuàng)新型多元型現(xiàn)有市場場新市場現(xiàn)有產(chǎn)品品新產(chǎn)品滲透型開發(fā)型創(chuàng)新型多元型目標市場場及供給給定位產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三客戶一客客戶二二客客戶三20.3產(chǎn)產(chǎn)品定位位戰(zhàn)略高質(zhì)量低質(zhì)量低價格高價格abcd營銷組合合PRODUCTPRICEPLACEPROMOTION營銷計劃劃計劃概要要目前營銷銷狀況機會與問問題分析析目標市場場營銷戰(zhàn)略略行動方案案財務(wù)計劃劃控制與反反饋營銷機會會分析第三講營銷機會會分析營銷環(huán)境境分析營銷信息息系統(tǒng)市場調(diào)研研消費者市市場與購購買行為為市場營銷銷環(huán)境分分析宏觀、中中觀、微微觀人口環(huán)境境增長率年齡結(jié)構(gòu)構(gòu)民族構(gòu)成成教育程度度家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)人口流動動消費特征征經(jīng)濟環(huán)境境增長率收入?yún)R率儲蓄率自然環(huán)境境環(huán)保技術(shù)環(huán)境境技術(shù)革命命技術(shù)革新新政治環(huán)境境政府鼓勵勵政府限制制社會團體體文化環(huán)境境價值觀風俗亞文化文化轉(zhuǎn)變變產(chǎn)業(yè)與競競爭者分分析第九章產(chǎn)業(yè)與競競爭者分分析第九章識別公司司的競爭爭者品牌競爭爭行業(yè)競爭爭形式競爭爭一般競爭爭產(chǎn)業(yè)競爭爭觀念五力分析析法產(chǎn)業(yè)及地地域的決決定五種產(chǎn)業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)：：完全壟斷斷無差異寡寡頭壟斷斷差異寡頭頭壟斷壟斷競爭爭完全競爭爭驅(qū)動產(chǎn)業(yè)業(yè)競爭的的力量潛在加入入者供應(yīng)方購買方替代品產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)現(xiàn)有對手手新加入者者的威脅脅替代品的的威脅供方議價價能力買方議價價能力四種層次次的競爭爭品牌競爭爭行業(yè)競爭爭形式競爭爭通常競爭爭識別競爭爭者的戰(zhàn)戰(zhàn)略戰(zhàn)略群體體識別競爭者目目標識別別競爭者優(yōu)優(yōu)勢評估估競爭者反反應(yīng)模式式估計情報系統(tǒng)統(tǒng)選擇要攻攻擊和回回避的競競爭者強對弱近對遠好對壞平衡顧客客導(dǎo)向與與競爭者者導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向向顧客導(dǎo)向向競爭者導(dǎo)導(dǎo)向市場導(dǎo)向向微觀分析析細分市場場分析具體產(chǎn)品品分析具體營銷銷業(yè)務(wù)分分析市場營銷銷信息系系統(tǒng)與市市場調(diào)查查為什么要要調(diào)研主動性調(diào)調(diào)研被動性調(diào)調(diào)研市場調(diào)研研全球市場場－90億美元元39％－－10家家；51％－25家；；余49％－1000家美國市場場－46億美元元59％－－10家家；72％－20家；；79％％－30家中國？市場調(diào)研研例子上海的的寵物物剃毛的的女人人吃快餐餐的人人越洋飛飛行頭頭等倉倉的旅旅客誰愛用用優(yōu)惠惠券快遞客客戶的的需求求美國嬰嬰兒潮潮與新新嬰兒兒潮家庭旅旅游男大學學生市場調(diào)調(diào)研例例子上海的的寵物物100萬萬只，，平均均月消消費食食物50元元，年年消費費10億元元。1973年年8360萬30歲歲以上上美國國婦中中6490萬人人定期期剃毛毛，4000萬萬人用用電動動和脫脫毛劑劑，2000多多萬人人用男男用剃剃須刀刀，年年消費費7500萬美美元（（眉筆筆和眼眼影6300萬萬）美國快快餐：：地理理位置置－26％％，男男性31％％，女女性23％％；質(zhì)質(zhì)量－－25％；；速度度－12％％；價價格－－8％％；孩孩子影影響－－3％％概念和和組成成收集/整理理/分分析/評價價/傳傳遞--有有用/適時時/準準確的的市場場信息息之系系統(tǒng)組成：：內(nèi)部部檔案案/市市場情情報/市場場調(diào)查查/分分析報報告市場調(diào)調(diào)研過過程營銷調(diào)調(diào)研目目標生成調(diào)調(diào)研設(shè)設(shè)計選擇調(diào)調(diào)研方方法選擇抽抽樣程程序收集數(shù)數(shù)據(jù)分析數(shù)數(shù)據(jù)撰寫并并提交交報告告跟蹤反反饋內(nèi)部檔檔案市場調(diào)調(diào)查情報系系統(tǒng)分析發(fā)布評估市場營營銷信信息系系統(tǒng)市場營營銷經(jīng)經(jīng)理市場營營銷環(huán)環(huán)境內(nèi)部檔檔案系系統(tǒng)訂單/銷售售額/價格格（毛毛利））/庫庫存/應(yīng)收收款/應(yīng)付付款用戶類類別/用戶戶規(guī)模模/區(qū)區(qū)域分分布/營銷情情報系系統(tǒng)公開出出版物物競爭對對手資資料專門報報告市場調(diào)調(diào)查公公司專有人人員市場調(diào)調(diào)查系系統(tǒng)調(diào)查公公司調(diào)查范范圍調(diào)查過過程調(diào)查分分析營銷決決策支支持系系統(tǒng)數(shù)據(jù)系統(tǒng)工具技術(shù)消費者者市場場購買買行為為分析析第七章章消費者者行為為模式式購買者者購買對對象購買目目的購買組組織購買行行動購買時時間購買地地點影響購購買行行為的的主要要因素素文化因因素：：文化化、亞亞文化化、階階層；；社會因因素：：參照照群體體、家家庭、、角色色與地地位；；個人因因素：：年齡齡、職職業(yè)、、經(jīng)濟濟、生生活方方式、、個性性；心理因因素：：動機機、感感覺、、學習習、信信念與與態(tài)度度；購買決決策過過程購買角角色：：首倡倡者、、影響響者、、決策策者、、購購買者者、使使用者者；購買行行為的的類型型：復(fù)雜的的購買買行為為尋求平平衡的的購買買行為為習慣性性的購購買行行為尋求變變化的的購買買行為為購買決決策過過程的的各個個階段段確認需需要信息收收集方案評評價購買決決策購買后后行為為產(chǎn)業(yè)市市場購購買行行為分分析第八章章產(chǎn)業(yè)市市場購購買特特點目標多多樣化化需求較較為復(fù)復(fù)雜參與者者多限制與與要求求多交易成成本高高交易過過程長長產(chǎn)業(yè)市市場誰在市市場中中如何購購買誰參與與影響因因素決策程程序中國特特色？？市場場需需求求測測量量預(yù)預(yù)測測第十十章章主要要概概念念市場場需需求求的的測測量量方方法法測量量什什么么市市場場需求求測測量量術(shù)術(shù)語語判斷斷目目前前的的需需求求總市市場場潛潛量量地區(qū)區(qū)市市場場潛潛量量判斷斷行行業(yè)業(yè)銷銷售售與與市市場場份份額額判斷斷未未來來需需求求宏觀觀預(yù)預(yù)測測行業(yè)業(yè)預(yù)預(yù)測測公司司預(yù)預(yù)測測三種種信信息息：：曾曾做做、、所所做做、、所所想想宏觀觀環(huán)環(huán)境境預(yù)預(yù)測測方方法法專家家意意見見趨勢勢推推斷斷趨勢勢相相關(guān)關(guān)經(jīng)濟濟模模型型交差差影影響響分分析析多種種前前景景需求求－－意意外外預(yù)預(yù)測測需求求預(yù)預(yù)測測購買買者者意意圖圖調(diào)調(diào)查查法法銷售售人人員員意意見見綜綜合合法法專家家意意見見法法試銷銷法法時間間序序列列分分析析法法統(tǒng)計計需需求求分分析析法法識別別細細分分市市場場與與目目標標市市場場第四講問題6個P的的另外兩兩個是什什么？擴散偏好好產(chǎn)品專門門化市場專門門化STPLGDDKS問題你是人民民群眾嗎嗎？那么你是是什么人人？你有一個個好產(chǎn)品品，有100個個客戶，，怎么銷銷售？散彈與來來福槍營銷觀念念產(chǎn)品必須須具有大大眾吸引引力才能能成功廣告是最最有效的的行銷工工具最好的產(chǎn)產(chǎn)品就有有最大的的市場占占有率只要營銷銷做得好好，什么么樣的產(chǎn)產(chǎn)品都能能賣掉大眾營銷銷失敗率率達80％你去年買買的東西西有多少少是受廣廣告影響響？大眾營銷銷的例子子吉列剃須須刀可口可樂樂名詞MassmarketingMasssellingResponsivemarketingAnticipativemarketingNeed-shapingmarketingMarket-drivencompanyMarket-drivingcompanyNeed-shapingMarketing創(chuàng)造市場場——本本來無需需求CNNSONY-WALKMANBODSHODIKEARESPONSIVEMARKETING回應(yīng)市場場——本本來有需需求洗衣機洗碗機ANTICIPATINGMARKETING預(yù)測推斷斷家用水抗憂郁藥藥避孕藥品品運動器材材名詞Segmentation-FragmentationSub-segmentationNicheMarketcellCustomizedmarketingLocalizedmarketingSegmentingTargetingPositioningSTP步步驟STP1，確定定細分變變量2，描述述細分市市場的輪廓3，評估估每個細細分的吸引力4，選擇擇目標細細分市場5，確定定可能的的定位觀念6,選擇擇發(fā)展傳傳播定位位觀念細分營銷銷的例子子奔馳、寶寶馬TETRA擁有有全球80％的的熱帶魚魚市場HOHNER擁擁有全球球85％％的口琴琴市場BECHER擁擁有全球球50％％的巨型型雨傘市市場STEINEROPTICAL擁有全全球80％的軍軍用望遠遠鏡市場場門窗五金金件市場細分分觀念尋求與單單一細分分市場建建立聯(lián)系系判定精選選消費者者的需要要、欲望望和需求求有效、有有意義、、重復(fù)命命中目標標知道目標標消費者者的姓名名、說其其語言、、設(shè)身置置地了解解其需求求要人承認認是大眾眾一分子子不容易易主要概念念STP與LGD－DKS銷售方式式：大量量、產(chǎn)品品差異、、目標市市場目標市場場銷售步步驟：市場細分分－目標標市場選選擇－市市場定位位市場細分分一般方法法市場、細細分市場場、補缺缺市場市場細分分模式市場細分分程序：：調(diào)查－－分析－－描繪細分市場場的依據(jù)據(jù)地理細分分人口細分分心理細分分行為細分分細分產(chǎn)業(yè)業(yè)市場的的依據(jù)人口變量量經(jīng)營變量量采購方法法形勢因素素個性特征征用戶分類類全國性、、區(qū)域性性、零散散性新用戶、、老用戶戶、經(jīng)驗驗用戶大量，中中量，小小量用戶戶計劃型、、關(guān)系型型、交易易型、討討價型有效市場場細分的的條件可測量性性可盈利性性可進入性性可區(qū)分性性可行動性性選擇目標標市場評價目標標市場選擇目標標市場細分市場場評價因因素規(guī)模與前前景吸引力與與競爭公司的目目標與資資源目標市場場選擇單一的集集中細分分有選擇的的專業(yè)化化市場專業(yè)業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)業(yè)化完全覆蓋蓋其它因素素道德標準準細分市場場的相互互關(guān)系順序進入入計劃競爭性差差異化的的工具取得競爭爭優(yōu)勢的的數(shù)目優(yōu)勢的規(guī)規(guī)模產(chǎn)品差異異化特色性能一致性耐用性可靠性可維修性性風格設(shè)計服務(wù)定貨方便便送貨安裝客戶培訓訓客戶咨詢詢維修多種服務(wù)務(wù)人員能力、資資格恭謙誠實可靠負責溝通渠道覆蓋面專業(yè)化績效形象標志媒體氣氛事件多少差異異？單一差異異雙重差異異三重差異異定位錯誤誤定位過低低定位過高高定位混亂亂定位懷疑疑ConceptionMap哪一種差差異？相對比較較方法傳播公司司的定位位差異化與與定位銷售隊伍伍管理銷售隊伍伍目標尋找潛在在客戶目標選擇擇溝通銷售服務(wù)情報資源分配配銷售隊伍伍策略銷售隊伍伍結(jié)構(gòu)地區(qū)結(jié)構(gòu)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)市場結(jié)構(gòu)構(gòu)復(fù)合結(jié)構(gòu)構(gòu)銷售隊伍伍規(guī)?？蛻舸笮⌒☆悇e訪問次數(shù)數(shù)年訪問總總量銷售代表表平均訪訪問次數(shù)數(shù)決定銷售售人員銷售隊伍伍報酬同業(yè)水水平報酬方方式：：固定定額、、變動動額、、費用用津貼貼、福利補補貼行業(yè)特特點個人導(dǎo)導(dǎo)向與與團隊隊導(dǎo)向向銷售代代表選選擇忠誠度度與穩(wěn)穩(wěn)定性性使命感感與熱熱情市場感感覺業(yè)務(wù)知知識儀表與與口才才銷售代代表培培訓公司知知識產(chǎn)品知知識客戶特特點競爭對對手銷售技技巧工作程程序指導(dǎo)銷銷售代代表制定用用戶訪訪問標標準制定潛潛在用用戶訪訪問標標準有效支支配推推銷時時間建立內(nèi)內(nèi)部銷銷售隊隊伍激勵銷銷售員員銷售的的困難難激勵的的重要要性激勵方方式：：物質(zhì)激激勵精神激激勵升遷機機會感情交交流評價銷銷售員員銷售報報告及及其它它信息息績效評評價銷售員員業(yè)績績比較較歷史數(shù)數(shù)據(jù)比比較客戶滿滿意度度評價價銷售員員品質(zhì)質(zhì)評價價推銷技技巧尋找潛潛在客客戶準備工工作接近方方法講解與與示范范處理反反對意意見成交追蹤和和維持持談判策策略對事不不對人人重在利利益，，而非非立場場雙方有有利客觀標標準討價還還價戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)熱情高價起起點爭取權(quán)權(quán)威強硬底底線有限權(quán)權(quán)力魚翁得得利分而治治之拖延時時間以靜制制動保持耐耐心折衷試探攻其不不備文化差差異語言視線時間頭銜決策方方式合同變變化調(diào)解非正式式交流流市場營營銷組組織與與執(zhí)行行市場營營銷組組織職能型型地區(qū)性性產(chǎn)品與與品牌牌市場型型矩陣事業(yè)部部改變營營銷文文化消費者者導(dǎo)向向強化營營銷地地位專家?guī)蛶椭淖儶劒剟钪浦贫葼I銷專專家內(nèi)部培培訓營銷計計劃制制度年度營營銷獎獎市場型型組織織營銷執(zhí)執(zhí)行機構(gòu)人力資資源文化分配調(diào)控組織影響關(guān)系市市場營營銷確認客客戶關(guān)系經(jīng)經(jīng)理明確職職責上層職職責關(guān)系管管理計計劃關(guān)系層層面9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:19:0614:19:0614:1912/31/20222:19:06PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2214:19:0614:19Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。14:19:0614:19:0614:19Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2214:19:0614:19:06December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20222:19:06下下午14:19:0612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:19下下午午12月月-2214:19December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3114:19:0614:19:0631December202217、做前，能能夠