超市金牌采購管理培訓(xùn)資料

超市金牌采購管理研修班中華零售網(wǎng)二零零六年六月2023/1/161第三單元：商品的定價策略2023/1/162商品定價策略：商品定價原則制定價格策略價格策略對毛利的影響價格戰(zhàn)術(shù)的實際運用2023/1/1631、商品定價原則

2023/1/164商品價值構(gòu)成的四大要素產(chǎn)品使用價值：飲用水---解渴產(chǎn)品品質(zhì)價值：雙立人刀具—鋒利，耐用，不傷手產(chǎn)品品牌價值：耐克鞋/高檔專賣店---品牌提升 自我意識（知假買假，花錢買 名牌的心理因素）產(chǎn)品附加價值：便利性（地鐵口） 實用性（小包裝，一次性設(shè)計） 服務(wù)性（產(chǎn)品介紹，售后維修）2023/1/165超值是所有顧客的共同追求物超所值---購買者的判斷能力---自我肯定2023/1/166商品定價的主要考慮：需求： 市場有多大環(huán)境： 市場的競爭狀況顧客： 面對什么群體屬性： 商品的可存儲性，時效性成本： 產(chǎn)品的生產(chǎn)，運送，倉儲費用公司運行成本：可控費用及不可控費用利潤成本：必須實現(xiàn)的毛利率法規(guī)： 定價的法律規(guī)定2023/1/167三種主要的定價形式：簡單加價法： 金額加價法（珠寶） %加價法（10%）競爭加價法： 低于競爭對手（3-5%） （是否具備實施條件：成本：商品成本/ 經(jīng)營成本） 與對手平行（+-3%） （價格+賣場品牌） 高于競爭對手 （強調(diào)購物的附加值：百貨店超市）建議零售價：便利店 （以便利獲取較高毛利的經(jīng)營補償）2023/1/168價格/購買彈性比：某品類/品牌商品銷售量與價格變化的關(guān)聯(lián)例一：價格3元，銷售50件 價格4元，銷售45件（+25%）（-10%）例二：價格3元，銷售50件 價格4元，銷售5件（+25%）（-90%）不同品類的商品具有不同的價格彈性2023/1/169價格/購買彈性比低的商品： 壟斷性經(jīng)營商品 品牌性強的商品 難以替代性商品 專利商品 可獲得性資源有限的商品2023/1/1610價格格/購購買買彈性性比比高高的的商商品品：：生產(chǎn)產(chǎn)門門檻檻低低的的商商品品（（方方便便面面））資源源豐豐富富的的產(chǎn)產(chǎn)品品（（礦礦泉泉水水/飲飲用用水水））容易易替替代代型型商商品品（（衛(wèi)衛(wèi)生生紙紙））品牌牌性性較較弱弱的的商商品品（（大大米米））2022/12/3111善于于運運用用價格格/購購買買彈性性比比定定價價產(chǎn)品品性性質(zhì)質(zhì)：：百百貨貨/食食品品政策策導(dǎo)導(dǎo)向向：：交交通通安安全全/頭頭盔盔價格格敏敏感感度度：：煙煙酒酒/家家庭庭防防護護用用品品/鹽鹽2022/12/3112超市三大大價格策策略：1.EDLP：成熟的市市場機制制與成熟熟的客流流（沃爾爾瑪）2.波波浪型定定價：通通過吸引引人流帶帶動銷售售（家樂樂福）3.比照照式定價價：明確確的競爭爭對手，，維持持與其價價格差距距（麥德德龍）（（易初蓮蓮花入口口處DM價格比較較欄）2022/12/31132、制定定您的價價格策略略2022/12/3114不同發(fā)發(fā)展階階段的價格格策略略不同發(fā)發(fā)展目目標(biāo)的的不同價價格策策略不同競競爭環(huán)環(huán)境的的價格策策略不同資資金狀狀況下下的價格格策略略初創(chuàng)時時期——占市市場——低價價策略略成熟市市期——求利利潤——相對對低價價迅速擴擴張——現(xiàn)金金流——低價價策略略追求盈盈利——相對對低價價無競爭爭/弱弱勢競競爭——利潤潤空間間大激烈競競爭——低價價策略略資金充充足——低價價競爭爭資金短短缺——快速速周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與高高利潤潤的矛盾盾2022/12/3115初創(chuàng)時期：：競爭不充充分時，可可爭取利潤潤目標(biāo)例：：18%初創(chuàng)時期：：競爭激烈烈時，利潤潤目標(biāo)為市市場最低，，例：8%發(fā)展中期：：擴大市場場占有率，，實施低價價策略經(jīng)營提升期期：保住費費用，低價價策略成熟公司：：地位穩(wěn)固固，利潤最最大化（7-11第第一年18%毛利，第第二年起每年年遞增2%））超市應(yīng)針對具具體的實際情情況，全盤考考慮，制定明確的價價格策略2022/12/3116目標(biāo)競爭快速發(fā)展商品組織結(jié)構(gòu)構(gòu)現(xiàn)金口碑形象價格戰(zhàn)略階段資金生存市場占有率利潤品牌2022/12/3117價格形象天天平價力爭每天保持持低價減少廣告保證毛利提高服務(wù)水平平方法高/低交替策策略刺激消費加快快周轉(zhuǎn)強調(diào)物有所值值以低價形象帶帶動高毛利商品銷銷售以不同價格吸吸引不同消費群公司價格戰(zhàn)略略2022/12/3118家樂樂福福的的價價格格策策略略簡簡介介2022/12/31193、、價價格格策策略略對對毛毛利利的的影影響響2022/12/3120價格策策略對對毛利利的影影響（一））不同同業(yè)態(tài)態(tài)的毛毛利要要求（二））毛利利指標(biāo)標(biāo)的分分配及及下達(dá)達(dá)（三）加加價率率與毛毛利率率的不不同2022/12/3121（一）不同業(yè)業(yè)態(tài)的毛利利要求業(yè)態(tài)綜合毛利綜超8-12%標(biāo)準(zhǔn)超市10-15%便利店15-20%折扣店12–15%2022/12/3122店逐級分配掃掃描部門大組類單品（二）毛利利指標(biāo)的分分配及下達(dá)達(dá)公司毛利指指標(biāo)門店毛利指指標(biāo)2022/12/3123（二）毛利利指標(biāo)的分分配及下達(dá)達(dá)大型綜合超超市毛利分分配：生鮮：10—18%食品：8——12%百貨：20—25%參考：家樂福毛毛利指標(biāo)標(biāo)：生鮮：25%食品：8%非食品：：20%2022/12/3124（二）毛利指標(biāo)標(biāo)的分配及下下達(dá)一般商品部類類毛利參考數(shù)數(shù)字生鮮：15——20%肉類：2.5—4%水水產(chǎn)：5%熟熟食25—40%面面包：25—50%日配：7.5—10%果果蔬：2——5%食品：8—12%酒飲：6.5—8%休休閑：：8—12%糧糧油：3.5—5%沖沖調(diào)：8——15%洗化：9—12%百貨：20———25%文體：16——25%小小家家電：7—10%大大家電：2——5%婦嬰：15-25%服服飾：18-30%家家紡：15-25%鞋：18-30%家家居居：16—22%參考數(shù)字：沃沃爾瑪男裝毛毛利率為40%，女裝為為33%2022/12/3125（三）加加價率率與毛毛利率率之間間的不不同毛利率率〓不含稅稅售價價不含稅稅進(jìn)價價不含稅稅售價價－加價率率不含稅稅售價價不含稅稅進(jìn)價價不含稅稅進(jìn)價價〓－×100%×100%銷售出出去才能產(chǎn)產(chǎn)生毛毛利2022/12/3126練習(xí)（（一））計算以以下商商品的的加價價率與與毛利利率：：1、可可口可可樂355ml不含稅稅進(jìn)價價為1.5元，，不含含稅售售價為為1.65元，，請分分別計計算它它的加加價率率與毛毛利率率。2、某保暖暖內(nèi)衣衣的含含稅進(jìn)進(jìn)價為為22元/套，，售價價為29.5元元，稅稅率為為17%，，請問問它的的加價價率是是多少少？（可以以多增增加題題目，，練習(xí)習(xí)時間間為15分分鐘））2022/12/3127不同的的加價價方法法順加：：進(jìn)價××（1+加加價率率）=售價價倒扣：：進(jìn)價÷÷（1-加加價率率）=售價價或者：：進(jìn)價價×倒倒扣系系數(shù)=售價價沃爾瑪瑪家樂福福均用倒倒扣法法2022/12/3128倒扣加加價率率系數(shù)數(shù)對照照表倒扣毛毛利率率=系系數(shù)（（近似似值））倒倒扣扣毛利利率=系系數(shù)（（近似似值））2022/12/3129練習(xí)（（二））計算倒倒扣加加價法法：1、、匯匯源源果果汁汁（（橙橙汁汁））1.5L進(jìn)價價為為8.7元元，，加加價價率率為為2、TSJ23西褲進(jìn)價為39元，加價率為40%，請問售價應(yīng)為多少？3、某品牌佳節(jié)三件套售價為128元，該商品的加價率為25%，請問進(jìn)價應(yīng)為多少？2022/12/3130確定加價價率（1）確定定整體加加價率競爭性定定價：：承受虧虧損市市調(diào)后后確認(rèn)單單品價格格高高層確確定費用決定定法：公公司\門店費費用率確確認(rèn)新加加價率*系數(shù)如公司費費用率為為13%則加價率為為13%*1.2==15.6%不同的（（業(yè)態(tài)、、商品結(jié)結(jié)構(gòu)、促促銷等））會有變變化目標(biāo)利潤潤定價：：公司\門店費費用率=13%目標(biāo)標(biāo)純利率率=1%加價率=（13%+1%）*1.2=16.8%平均毛利利率=\=平均均加價率率一定要杜杜絕均一一加價系數(shù)1.2或或1.42022/12/3131成本導(dǎo)向向法固定加價價率保證公司司利潤簡單易行行競爭定價價法保持略低低需求導(dǎo)向向方法按顧客期期望加價價市場為導(dǎo)導(dǎo)向降低進(jìn)價價以保證證毛利加價方法法（分析析）2022/12/3132加價原則則保證毛利利：放棄棄過低毛毛利商品品保證生存存：保證證市場清楚部門門/類價價格帶/價格線線（形象商商品、銷銷量商品品、效益益商品））理解公司司盈虧與與單品毛毛利的關(guān)關(guān)系不銷售負(fù)負(fù)毛利商商品不得均一一加價注意商品品進(jìn)價/售價是是否含稅稅始終追蹤市場混合加價2022/12/3133確定加加價率率（2）部部門加加價率率公司整體加價率15%部門百貨15%生鮮15%食品15%進(jìn)行市調(diào)分析后調(diào)整整有升有降部門百貨24%生鮮10%食品11%2022/12/3134確定加加價率率（3）單單品加加價率率對敏感感產(chǎn)品品：按市場場售價價定價價（市市調(diào)表表）對對照周周邊競競爭對對手略略低或或略高高（5%））盡可能能低于于周邊邊商圈圈內(nèi)競競爭店店對非敏敏感產(chǎn)產(chǎn)品：加價率率先定定位于于大類類部門門或公公司加加價率率\按按市市價及及周邊邊調(diào)整整（加加減））同時調(diào)調(diào)整其其他商商品———一一升升一降降虧損商商品（（低于于平均均加價價）每加進(jìn)進(jìn)一種種虧損損品務(wù)務(wù)必在在同一一分類類中找找到另另一種種商品品提高高加價價率使2種種商品品的平平均加加價率率大于于本類類或公公司加加價率率例：A15%B18%加價率率5%則則：A5%B28%若同一一小分分類中中找不不出提提高加加價率率的單品品可在在相鄰鄰分類類中找找2022/12/31354、價格戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的實際際運用：2022/12/3136如何塑造你你的價格形形象？天天低價為您省錢2022/12/3137價格的敏感感性所謂的低價價只有比平平時低5-10%以以上才能引引起顧客的的注意：效益商品銷量商品形象商品50%10—35%正常價格甚甚至略高1—2個/小部門2—3個/小部門2022/12/3138商品品的的功功能能性性角角色色：：形象銷售商品：全力商品/高周轉(zhuǎn)量/應(yīng)季品或成熟商品效益商品：個性化商品/關(guān)聯(lián)性商品/較高的毛利率2022/12/3139案例例：：干性性副副食食分分類類：：一、、確確定定中中分分類類的的商商品品角角色色：：1、、沖沖調(diào)調(diào)食食品品（（茶茶葉葉、、咖咖啡啡、、奶奶粉粉、、早早餐餐食食品品））2、、營營養(yǎng)養(yǎng)保保健健品品（（雞雞精精、、燕燕窩窩、、禮禮盒盒等等））3、、米米面面（（大大米米、、雜雜糧糧、、面面粉粉等等））4、廚房調(diào)料料（油、醬油油、醋、調(diào)味味粉、調(diào)味醬醬等）5、即即時粉粉面（（方便便面、、方便便米粉粉等)6、罐罐頭食食品（（醬菜菜類、、肉食食罐頭頭、魚魚罐頭頭、蔬蔬菜罐罐頭等等）7、南北干干貨（蔬菜菜類、中藥藥干果類、、雜糧類、、海產(chǎn)干貨貨類）形象商品形象商品銷量商品銷量商品效益商品2022/12/3140案例例：干性副食分分類：一、確定小小分類的商商品角色：：1、廚房調(diào)調(diào)料（油、、醬油、醋醋、調(diào)味粉粉、調(diào)味醬醬等）形象商品銷量商品效益商品油（敏感性性品牌）、、醬油（敏敏感性品牌牌）醋、油（敏敏感性品牌牌）、醬油油（敏感性性品牌）調(diào)味粉、調(diào)調(diào)味醬2022/12/3141案例：干性副食分分類：一、確定單單品的商品品角色：1、油形象商品銷量商品效益商品金龍魚5L大豆色拉油油、魯花5L花生油500ML包裝、1.5L包裝、菜籽籽油（南方方）非知名品牌牌油粟米油、茶茶子油等2022/12/3142不同商品的的零售原則則形象商品：： 驚爆，，廣告效益益，超值值低價銷售商品品：貨貨源，陳陳列，，可持持續(xù)性平平價效益商品品：商商品組合合，沖沖動性購購買，正正常常加2022/12/3143實際案例：沃沃爾瑪：敏感感性商品（500-800個）2022/12/3144實際案例：萬萬客?。汉撕诵纳唐罚ㄊ呈称?00，，百貨100）2022/12/3145定價的關(guān)聯(lián)性性：價格帶帶某家大賣場18種花露水水：自己成成為自己的競競爭對手圍繞顧客需求求形成某一品品類的價格帶帶：提供顧客多樣樣化的選擇優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)構(gòu)避免在同一價價格上的過分分競爭2022/12/3146價格帶：洗洗發(fā)水低端價位：：蜂花。。。。（3——5種）中端價位：：威娜寶。。。。（6---8種）中高端價位位：飄柔。。。。（6---8種）高端價位：：資生堂。。。。（2---4種）家庭用規(guī)格格：500ml，700ml，，1.5l70%個人用規(guī)格格：小袋袋裝：200ml10-15%專業(yè)用規(guī)格格：2l，5l5-10%團購/箱售售： 5-10%2022/12/3147重點掌握：：超市主要定定價策略商品定價的的主要方法法與依據(jù)加價率與毛毛利率的計計算正確理解EDLP不同業(yè)態(tài)、、不同商品品品類通常常的毛利率率商品功能性性定位的應(yīng)應(yīng)用價格帶技術(shù)術(shù)的應(yīng)用2022/12/3148謝謝謝?。?022/12/31499、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。15:21:4815:21:4815:2112/31/20223:21:48PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2215:21:4815:21Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:21:4815:21:4815:21Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2215:21:4815:21:48December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:21:48下下午15:21:4812月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:21下午午12月-2215:21December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3115:21:4815:21:4831December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:21:48下午3:21下下午15:21:4812月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。15:21:4815:21:4815:2112/31/20223:21:48PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2215:21:4815:21Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。15:21:4815:21:4815:21Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2215:21:4815:21:48December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:21:48下午午15:21:4812月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月223:21下下午午12月月-2215:21December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3115:21:4815:21:4831December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:21:48下下午3:21下下午午