營銷進階選擇和管理營銷渠道

選擇和管理營銷渠道SelectingandmanagingMarketingChannels選擇和管理營銷渠道營銷渠道是什么(WhatisthenatureofmarketingChannels)？公司在設計、管理、評價和修正其渠道時將面臨什么決策(Whatdecisionsdocompaniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)？渠道的動態(tài)發(fā)展趨勢是什么(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)？如何管理渠道的沖突(Howcanchannelconflictbemanaged)？一，營銷渠道是什么？

(WhatisthenatureofmarketingChannels)定義為什么要利用營銷中間機構(gòu)？渠道的功能和流程渠道級數(shù)1，營銷渠道定義營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。Marketingchannelscanbeviewedassetsofinterdependentorganizationsinvolvedintheprocessofmakingaproductorserviceavailableforuseorconsumption.(SternandEL-Ansary(1992),MarketingChannels,4thed.PrenticeHall.)2，為什么要利用營銷中間機構(gòu)？MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易聯(lián)系次數(shù)(b)交易聯(lián)系次數(shù)M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=顧客(Customer)D=分銷商(Distributor)3，渠道的功能

營銷渠道的成員執(zhí)行了一系列重要功能：1，信息(Information)：收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客、競爭對手和其他參與者及力量的營銷調(diào)研信息。2，促銷(Promotion)：發(fā)展和傳播有關(guān)供應物的富有說服力的吸引顧客的溝通材料。3，交易談判(Negotiation)：盡力達成有關(guān)產(chǎn)品的價格和其他條件的最終協(xié)議，以實現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。4，訂貨(Ordering)：營銷渠道成員向制造商（供應商〕進行有購買意圖的溝通行為。5，融資(Financing)：獲得和分配資金以負擔渠道各個層次存貨所需的費用。6，承擔風險(Risktaking)：在執(zhí)行渠道任務的過程中承擔有關(guān)風險（庫存風險等〕。7，物流(Physicalpossession)：產(chǎn)品實體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運工作。8，付款(Payment)：買方通過銀行和其他金融機構(gòu)向銷售者提供賬款。9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移(title)：所有權(quán)從一個組織或個人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實際轉(zhuǎn)移。

4，渠道的流程顧客顧客顧客顧客顧客供應商供應商供應商供應商供應商運輸者倉庫銀行運輸者、倉庫、銀行廣告代理商制造商制造商制造商制造商制造商運輸者倉庫銀行運輸者、倉庫、銀行廣告代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商運輸者銀行運輸者、銀行經(jīng)銷商1、實物流2、所有權(quán)流3、付款流4、信息流5、促銷流5，渠道級數(shù)(NumberofChannellevels）制造商制造商消費者工業(yè)品顧客零售商零售商零售商中盤商批發(fā)商批發(fā)商工業(yè)品經(jīng)銷商制造商代表制造商分銷機構(gòu)零級渠道(M-C)一級渠道(M-R-C)二級渠道(M-W-R-C)三級渠道(M-W-R-J-C)6，后向渠道（backwardchannel）有幾種中間商(intermediaries)在各種“后向”渠道中起作用，其中包括：生產(chǎn)商的回收中心；社區(qū)小組;廢物收集專家；回收利用中心；現(xiàn)代化的“收破爛商”；廢物回收利用經(jīng)紀商；中央處理倉庫。

公司在在設計計、管管理、、評價價和修修正其其渠道道時將將面臨臨什么么決策策(Whatdecisionsdocompaniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)？二，渠渠道設設計決決策(Channel-DesignDecision)設計一一個渠渠道系系統(tǒng)要要求建建立渠渠道目目標和和限制制因素素，識識別主主要的的渠道道選擇擇方案案，和和對它它們作作出評評價。。1，分分析顧顧客需需要的的服務務產(chǎn)出出水平平設計營銷渠道的第一步，是了解在其所選擇的目標市場中消費者購買什么商品、在什么地方購買、為何購買、何時買和如何買，營銷人員必須了解目標顧客需要的服務產(chǎn)出水平――即人們在購買一個產(chǎn)品時想要和所期望的服務的類型和水平。渠道可可提供供5種種服務務產(chǎn)出出：批量大大小(LotSize)：：批量量是營營銷渠渠道在在購買買過程程中提提供給給顧客客的單單位數(shù)數(shù)量。。等候時間(WaitingTime)：渠道道的顧客等等待收到貨貨物的平均均時間，顧顧客一般喜喜歡快速交交貨渠道，，快速服務務要求一個個高的服務務產(chǎn)出水平平?？臻g便利(SpatialConvenience)：空間便便利是營銷銷渠道為顧顧客購買產(chǎn)產(chǎn)品所提供供的方便程程度。產(chǎn)品品種(ProductVariety)：產(chǎn)品品品種是營銷銷渠道提供供的商品花花色品種的的寬度。一一般來說，，顧客喜歡歡較寬的花花式品種，，因為這使使得實際上上滿足顧客客需要的機機會更多。。服務支持(ServiceBackup)：：服務支持持是渠道提提供的附加加的服務（（信貸、交交貨、安裝裝、修理））、服務支支持越強，，渠道提供供的服務工工作越多。。2，建立設設計渠道的的目標有效的渠道計劃工作首先要決定達到什么目標，進入哪個市場，目標包括預期要達到的顧客服務水平以及中間機構(gòu)應該發(fā)揮的功能等等。

渠道目標因因產(chǎn)品特性性不同而不不同易腐商品要要求較直接接的營銷，，因為拖延延和重復搬搬運會造成成損失。體積龐大的的產(chǎn)品，要要求采用運運輸距離最最短，在產(chǎn)產(chǎn)品從生產(chǎn)產(chǎn)者向消費費者移動的的過程中搬搬運次數(shù)最最少的渠道道布局。非標準化產(chǎn)產(chǎn)品，則由由公司銷售售代表直接接銷售，因因為中間商商缺乏必要要的知識。。需要安裝或或長期服務務的產(chǎn)品通通常也由公公司或者獨獨家代理商商經(jīng)銷。單位價值高高的產(chǎn)品一一般由公司司推銷員銷銷售，很少少通過中間間機構(gòu)。設計渠道的的一般要求求渠道設計應應反映不同同類型的中中間機構(gòu)在在執(zhí)行各種種任務時的的優(yōu)勢和劣劣勢。渠道設計還還受到競爭爭者使用的的渠道的制制約。渠道設計必必須適應大大環(huán)境。當當經(jīng)濟不景景氣時，生生產(chǎn)者總是是要求以最最經(jīng)濟的方方法將其產(chǎn)產(chǎn)品推入市市場。這就就意味著利利用較短的的渠道，取取消一些非非根本性的的服務―因因為這些服服務會提高高產(chǎn)品的最最終價格。。法律規(guī)定定和限制也也將影響渠渠道設計。。3，識別渠渠道選擇方方案渠道方案的的選擇由3方面的要要素確定：：商業(yè)中間機機構(gòu)的類型型商業(yè)中間機機構(gòu)的數(shù)目目每個渠道成成員的條件件及其相互互責任商業(yè)中間機機構(gòu)的類型型使用中間機機構(gòu)的何種種類型取決決于目標市市場的服務務產(chǎn)出要求求和渠道交交易成本。。公司必須須挑選出能能促進其長長期利潤的的渠道類型型。中間機構(gòu)的的類型經(jīng)紀人一個中間機構(gòu)，其工作是把買賣雙方匯集在一起，它沒有存貨，但需要參與融資和承擔風險。服務商一個中間機構(gòu)，它參與分銷過程，但不擁有商品所有權(quán)，也不談判采購或銷售。制造商代表一個公司，它代表幾家制造商并銷售商品。它受數(shù)個公司雇用，代替或增強它們的內(nèi)部銷售力量。經(jīng)銷商一個中間機構(gòu)，它購買商品，取得所有權(quán)并出售。零售商一個商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費者出售商品或服務。〔銷售〕代理商一個中間機構(gòu)，它為顧客尋找對象和談判，維護生產(chǎn)商的利益，但對商品沒有所有權(quán)。銷售隊伍直接受公司雇用的一群員工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務。批發(fā)商〔分銷商〕一個商業(yè)企業(yè)，它為了再出售或商業(yè)用途而出售商品或服務。中間機構(gòu)的的數(shù)目NumberofIntermediaries公司必須決決定每個渠渠道層次使使用多少中中間商。專營性分銷銷(exclusivedistribution)專營性分銷銷是嚴格地地限制經(jīng)營營本公司產(chǎn)產(chǎn)品或服務務的中間商商數(shù)目。它它適用生產(chǎn)產(chǎn)商想對再再售商實行行大量的服服務水平和和服務售點點的控制。。一般來說說，專營性性的再售商商同意不再再經(jīng)營競爭爭品牌。選擇性分銷銷(selectivedistribution)選擇性分銷銷利用一家家以上，但但又不是讓讓所有愿意意經(jīng)銷的中中間機構(gòu)都都來經(jīng)營某某一種特定定產(chǎn)品。一一些已建立立信譽的公公司，或者者一些新公公司，都利利用選擇性性分銷來吸吸引經(jīng)銷商商。選擇性性分銷能使使生產(chǎn)者獲獲得足夠的的市場覆蓋蓋面，與密密集性分銷銷相比有較較大的控制制力和較低低的成本。。密集性分銷銷(extensivedistribution)密集性分銷銷的特點是是盡可能多多地使用商商店銷售商商品或勞務務。當消費費者要求在在當?shù)啬艽蟠罅?、方便便地購買時時，密集性性分銷就至至關(guān)重要。。渠道成員的的義務條款款和責任TermsandResponsibilitiesofchannelMembers生產(chǎn)者必須須確定渠道道成員的義義務條款和和責任。價格政策(pricepolicy)要求生產(chǎn)者者制訂價目目表和折扣扣細目單。。生產(chǎn)者必必須確信這這些是公平平的和足夠夠的。銷售售條條件件(conditionofsale)是指指付付款款條條件件和和生生產(chǎn)產(chǎn)者者的的擔擔保保。。大大多多數(shù)數(shù)生生產(chǎn)產(chǎn)者者對對于于付付款款較較早早的的分分銷銷商商給給予予現(xiàn)現(xiàn)金金折折扣扣。。生生產(chǎn)產(chǎn)者者也也可可以以向向分分銷銷商商提提供供有有關(guān)關(guān)商商品品質(zhì)質(zhì)量量不不好好或或價價格格下下跌跌等等方方面面的的擔擔保保。。有有關(guān)關(guān)價價格格下下跌跌所所作作出出的的擔擔保保能能吸吸引引分分銷銷商商購購買買較較大大數(shù)數(shù)量量的的商商品品。。分銷商的地區(qū)區(qū)權(quán)利(distributors”territorialrights)，分銷商需要要知道生產(chǎn)者者打算在哪些些地區(qū)給予其其他分銷商以以特許權(quán)。對于相互服務務和責任(mutualservicesandresponsibilities)，必須十分謹謹慎地確定，，尤其是在采采用特許代營營和獨家代理理等渠道形式式時。經(jīng)濟準則(economiccriteria)每一種渠道方方案都將產(chǎn)生生不同水平的的銷售和成本本。控制準則(controlcriteria)評價必須要考考慮渠道的控控制問題。如如使用銷售代代理商意味著著會產(chǎn)生更多多有關(guān)控制的的問題。適應性準則(adaptivecriteria)雖然渠道成員員互相之間在在一個特定的的時期內(nèi)有某某種程度的承承偌。但這種種承偌往往會會影響制造商商的應變能力力。因此，在在迅速變化的的市場上，生生產(chǎn)商需要尋尋求能獲得最最大控制的渠渠道結(jié)構(gòu)和政政策，以適應應不斷變化的的營銷戰(zhàn)略。。4，對渠道方方案進行評估估

關(guān)于選擇公司推銷隊伍和制造廠商銷售代理商的損益臨界成本圖制造廠商銷售代理商公司推銷隊伍銷售成本（美元）銷售水平（美元）S三，渠道管理理決策channel-ManagementDecision選擇渠道成員員(SelectingChannelMembers)激勵渠道成員員(MotivatingChannelMembers)評價渠道成員員(EvaluatingChannelMembers)渠道改進安排排(ModifyingChannelArrangements)1，選擇渠道道成員企業(yè)在設計好好渠道后，需需選擇渠道成成員，在選擇擇時需考慮以以下因素：經(jīng)商的年數(shù)(numberofyearsinbusiness)經(jīng)營的其他產(chǎn)產(chǎn)品(theotherlines)成長和盈利記記錄(growthandprofitrecord)償付能力(solvency)合作態(tài)度以及及聲譽(cooperativenessandreputation)如果中間商是是銷售代理商商，生產(chǎn)者還還要考慮其所所經(jīng)銷的其他他產(chǎn)品的數(shù)量量和特征及其其推銷力量的的規(guī)模和素質(zhì)質(zhì)如果中間商是是要獨家經(jīng)銷銷的百貨商店店，生產(chǎn)者就就要考慮該商商店的店址，，未來成長的的潛量和顧客客類型。2，激勵渠道道成員激勵或監(jiān)督渠渠道成員的主主要形式：強制力量(coercivepower)是表示當中間間商不合作的的話，制造商商就威脅停止止提供某些資資源或中止關(guān)關(guān)系。報酬力量(rewardpower)是指在中間商商執(zhí)行特定活活動時，制造造商給予的附附加利益。報報酬力量通常常比壓力效果果更好，但開開支過高。法律力量(legitimatepower)被廣泛地應用用于制造商依依據(jù)合同所載載明的規(guī)定或或從屬關(guān)系，，要求中間商商有所行動。。專家力量(expertpower)可被那些具備備專門技術(shù)的的制造商所用用，而這些專專門技術(shù)正是是中間商認為為有價值的。。參考力量(referentpower)產(chǎn)生于當制造造商有很高的的聲譽且中間間商以與制造造商合作為自自豪的情況下下。3，評價渠道道成員生產(chǎn)商必須定定期按一定標標準衡量中間間商的表現(xiàn)，，如：銷售配配額完成情況況；平均存貨貨水平；向顧顧客交貨時間間；對損壞和和遺失商品的的處理；與公公司促銷和培培訓計劃的合合作情況。4，渠道改進進安排生產(chǎn)者的任務不能僅限于設計一個良好的渠道系統(tǒng)，并推動其運轉(zhuǎn)。渠道系統(tǒng)還要求定期進行改進，以適應市場新的動態(tài)。當消費者的購買方式發(fā)生變化、市場擴大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進入產(chǎn)品生命周期的后一階段時，便有必要對渠道進行改進。斯特恩和吉米米尼咨詢公司司總結(jié)出改變變過時的分銷銷系統(tǒng)走向目目標顧客理想想系統(tǒng)的14個步驟。步驟1：回顧顧現(xiàn)有材料和和開展渠道研研究。步驟2：全面面了解當前分分銷系統(tǒng)。步驟3：組織織現(xiàn)行渠道研研討會和個別別談話。步驟4：分析析競爭者渠道道。步驟5：估計計當前渠道的的短期機會。。步驟6：制訂訂短期進攻計計劃。步驟7：通過過深度小組座座談和個別談談話，調(diào)研數(shù)數(shù)量高的最終終用戶。步驟8：對高高數(shù)量最終用用戶進行需要要分析。步驟9：分析析當前采用的的行業(yè)標準和和制度。步驟10；設設計“理想的的”渠道系統(tǒng)統(tǒng)。步驟11：設設計“管理導導向”系統(tǒng)―――既是理想想化又受現(xiàn)實實限制。步驟12：差差距分析―――即在當前系系統(tǒng)、理想系系統(tǒng)和管理導導向系統(tǒng)中尋尋找差距。步驟13：有有創(chuàng)意地制訂訂戰(zhàn)略選擇方方案。步驟14：設設計最優(yōu)渠道道。渠道的動態(tài)發(fā)發(fā)展趨勢是什什么？(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)四，渠道動態(tài)態(tài)性ChannelDynamics分銷渠道不是是一成不變的的，新型的批批發(fā)機構(gòu)和零零售機構(gòu)不斷斷涌現(xiàn)，全新新的渠道系統(tǒng)統(tǒng)正在逐漸形形成。垂直營銷系統(tǒng)統(tǒng)(VerticalMarketingSystems)水平營銷系統(tǒng)統(tǒng)(HorizontalMarketingSystems)多渠道營銷系系統(tǒng)(MultichannelMarketingSystems)1，垂直營銷銷系統(tǒng)(VMS)垂直營銷系統(tǒng)統(tǒng)是作為傳統(tǒng)統(tǒng)營銷渠道的的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)現(xiàn)的。①傳統(tǒng)營銷渠道道由獨立的生產(chǎn)產(chǎn)者、批發(fā)商商和零售商組組成。每個成成員都是作為為一個獨立的的企業(yè)實體追追求自己利潤潤的最大化，，即使它是以以損害系統(tǒng)整整體利益為代代價也在所不不惜。沒有一一個渠道成員員對于其他成成員擁有全部部的或者足夠夠的控制權(quán)。。②垂直營營銷系系統(tǒng)(VMS)是由生生產(chǎn)者者、批批發(fā)商商和零零售商商所組組成的的一種種統(tǒng)一一的聯(lián)聯(lián)合體體。聯(lián)合體體的形形式有有：或者擁擁有其其他成成員的的產(chǎn)權(quán)權(quán)，或者是是一種種特約約代營營關(guān)系系，或者某某個渠渠道成成員擁擁有相相當實實力使使得其其他成成員與與之合合作。。垂直營營銷系系統(tǒng)可可以由由生產(chǎn)產(chǎn)商支支配，，也可可以由由批發(fā)發(fā)商或或者零零售商商支配配。垂直營營銷系系統(tǒng)的的類型型3種類類型垂垂直營營銷系系統(tǒng)：：公司司式、、管理理式和和合同同式公司式式垂直直營銷銷系統(tǒng)統(tǒng)(CorporateVMS)公司式式垂直直營銷銷系統(tǒng)統(tǒng)是由由同一一個所所有者者名下下的相相關(guān)的的生產(chǎn)產(chǎn)部門門和分分銷部部門構(gòu)構(gòu)成的的。管理式式垂直直營銷銷系統(tǒng)統(tǒng)(AdministeredVMS)管理式式垂直直營銷銷系統(tǒng)統(tǒng)是由由某一一家規(guī)規(guī)模大大、實實力強強的企企業(yè)出出面組組織的的。合同式式垂直直營銷銷系統(tǒng)統(tǒng)ContractualVMS)合同式式垂直直營銷銷系統(tǒng)統(tǒng)是由由各自自獨立立的公公司在在不同同的生生產(chǎn)和和分銷銷水平平上組組成，，它們們以合合同為為基礎(chǔ)礎(chǔ)來統(tǒng)統(tǒng)一它它們的的行為為，以以求獲獲得比比其獨獨立行行動時時所能能得到到的更更大的的經(jīng)濟濟和銷銷售效效果。。合同式式垂直直營銷銷系統(tǒng)統(tǒng)有3種形形式：：批發(fā)商商倡辦辦的自自愿連連鎖組組織(Wholesaler-sponsoredvoluntarychains)：批發(fā)發(fā)商組組織獨獨立的的零售售商成成立自自愿連連鎖組組織，，幫助助他們們和大大型連連鎖組組織抗抗衡。。零售商商合作作組織織(Retailercooperative)：零售售商可可以帶帶頭組組織一一個新新的企企業(yè)實實體來來開展展批發(fā)發(fā)業(yè)務務和可可能的的生產(chǎn)產(chǎn)活動動。特約代代營組組織(Franchiseorganizations)：一個個被稱稱作特特約代代營商商（特特許經(jīng)經(jīng)營者者franchisor）的的渠道道成員員可能能連接接生產(chǎn)產(chǎn)分銷銷過程程中幾幾個環(huán)環(huán)節(jié)。。制造商商倡辦辦的零零售特特約代代營系系統(tǒng)(manufacturer-sponsoredretailerfranchisesystem)制造商商倡辦辦的批批發(fā)特特約代代營系系統(tǒng)(manufacturer-sponsoredwholesalerfranchisesystem)服務公公司倡倡辦的的零售售特約約代營營系統(tǒng)統(tǒng)(service-firm-sponsoredretailerfranchisesystem)2，水水平營營銷系系統(tǒng)（（HMS））另一個個渠道道發(fā)展展形式式是由由兩個個或兩兩個以以上非非關(guān)聯(lián)聯(lián)的公公司把把它們們的資資源或或計劃劃整合合起來來開發(fā)發(fā)一個個營銷銷機會會。這這些公公司缺缺乏資資本、、技能能、生生產(chǎn)或或營銷銷資源源來獨獨自進進行商商業(yè)冒冒險，，或都都不想想單獨獨承擔擔風險險；或或者它它發(fā)現(xiàn)現(xiàn)與其其他公公司聯(lián)聯(lián)合可可以產(chǎn)產(chǎn)生巨巨大的的協(xié)同同作用用(synergy)。。公司司間的的聯(lián)合合行動動可以以是暫暫時性性的，，也可可以是是永久久性的的，也也可以以創(chuàng)立立一個個專門門公司司。阿阿德勒勒(Adler)將將它稱稱為共共生營營銷（（symbioticmarketing)。3，多多渠道道營銷銷系統(tǒng)統(tǒng)(MMS)多渠道營營銷是指指企業(yè)建建立兩個個或更多多的營銷銷渠道以以到達一一個或多多個目標標市場的的做法。。通過增加加多渠道道營銷，，公司可可以獲得得三個重重要的好好處：增加了市市場覆蓋蓋面―――公司不不斷增加加渠道是是為了獲獲得顧客客細分市市場。降低渠道道成本―――公司司可以增增加能降降低銷售售成本的的新渠道道（如采采用電話話銷售而而不是銷銷售人員員訪問小小客戶））。顧客定制制化銷售售――公公司可以以增加其其銷售特特征更適適合顧客客要求的的渠道（（如利用用技術(shù)型型推銷員員銷售較較復雜的的設備））。獲得新渠渠道存在在潛在風風險。引進新渠道道會產(chǎn)生沖沖突和控制制問題。當當兩個或更更多的渠道道為爭奪同同一客戶競競爭時，沖沖突便發(fā)生生了。產(chǎn)生控制問問題。當新新渠道成員員更具獨立立性而使合合作越來越越困難時，，則渠道控控制問題產(chǎn)產(chǎn)生。五，如何管管理渠道的的沖突？(Howcanchannelconflictbemanaged)渠道的合作作、沖突和和競爭ChannelCooperation,Conflict,andCompetition在渠道中產(chǎn)產(chǎn)生哪種類類型的沖突突(Whattypesofconflictariseinchannels)？渠道沖突的的主要原因因是什么(Whatarethemajorcausesofchannelconflict)？怎樣才能解解決渠道沖沖突(Whatcanbedonetoresolvesituationofconflict)？對渠道無論進行怎樣好的設計和管理，總會有某些沖突，最基本的原因就是各個獨立的業(yè)務實體的利益總不可能一致。

1，渠道沖沖突和競爭爭的類型TypesofConflictandCompetition垂直渠道沖沖突是指同一渠渠道中不同同層次之間間的利害沖沖突，這類類沖突最為為常見。水平渠道沖沖突是指渠道內(nèi)內(nèi)處于同一一層次的渠渠道成員之之間的沖突突。多渠道沖突突產(chǎn)生于在制制造商建立立了兩個或或更多的渠渠道，且這這些渠道在在向同一市市場銷售時時相互競爭爭。2，渠道沖沖突的原因因CausesofChannelConflict目標不一致致（GoalIncompatibility)。不明確的角角色和權(quán)利利（unclearRolesandRights)。知覺或感受受差異(DifferencesinPerception)。中間商對制制造商巨大大的依賴性性(TheGreatDependenceofMiddlemanontheManufacturer)。。3，渠道沖沖突的管理理ManagingChannelConflict一定的渠道道沖突能產(chǎn)產(chǎn)生建設性性的作用。。它能提供供適應變化化著的環(huán)境境的動力。。當然，過過多的沖突突是失調(diào)的的。問題不不在于是否否消除這種種沖突，而而在于如何何更好地管管理它。幾種管理沖沖突的機制制采用共同目目標(TheAdoptionofSuperordinateGoals)。渠道層次之之間進行人人員交流（（TheExchangeofPersonsbetweenTwoorMoreChannelLevels）。。合作(Cooperation)。行業(yè)協(xié)會內(nèi)內(nèi)部和協(xié)會會之間的協(xié)協(xié)作(JointMembershipinandbetweenTradeAssociations)。協(xié)商、調(diào)整整或仲裁解解決(Diplomacy,Mediation,Arbitration)。4,在渠渠道關(guān)系中中的

法律律和道德問問題(1)專營營交易(ExclusiveDealing)許多生產(chǎn)商商和批發(fā)商商喜歡為他他們的產(chǎn)品品發(fā)展專營營渠道。當當銷售者僅僅允許一定定的售點經(jīng)經(jīng)營其產(chǎn)品品時，該戰(zhàn)戰(zhàn)略就稱為為專營分銷銷。當銷售售者要求這這些經(jīng)銷者者不能經(jīng)營營競爭者產(chǎn)產(chǎn)品時，這這戰(zhàn)略就稱稱為專營交交易。(2)專營營地區(qū)(ExclusiveTerritories)專營交易經(jīng)經(jīng)常涉及地地區(qū)安排。。生產(chǎn)商可可以同意在在規(guī)定的區(qū)區(qū)域內(nèi)不銷銷售給其他他經(jīng)銷商。?；蛘撸I買方可以同同意只在自自己的地區(qū)區(qū)中銷售。。(3)聯(lián)結(jié)結(jié)協(xié)議(TyingAgreements)強有力品牌牌的生產(chǎn)商商有時只有有在經(jīng)銷商商承偌經(jīng)銷銷其產(chǎn)品線線的部分或或全部產(chǎn)品品時才允許許它經(jīng)銷本本品牌產(chǎn)品品。這被稱稱為全產(chǎn)品品線經(jīng)營（（Full-lineforcing)。(4)經(jīng)銷商商權(quán)利(DealersRights)生產(chǎn)商可自由由選擇他們的的經(jīng)銷商，但但中止經(jīng)銷商商的權(quán)利是有有某些限制的的。一般來說說，生產(chǎn)商中中止經(jīng)銷商要要有“某些理理由”。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:28:3914:28:3914:2812/31/20222:28:39PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2214:28:3914:28Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:28:3914:28:3914:28Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2214:28:3914:28:39December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:28:39下午14:28:3912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:28下下午午12月月-2214:28December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3114:28:3914:28:3931December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:28:39下下午2:28下下午午14:28:3912月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。14:28:3914:28:3914:2812/31/20222:28:39PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2214:28