諾基亞銷售渠道報(bào)告書

諾基亞銷售渠道分析報(bào)告2010，12制作人：陳顧婷王華典秦潔瓊蔣珊諾基亞手機(jī)分銷渠道事件始末2009年8月4日經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)報(bào)道：

5名代表全國百家拒賣諾基亞的竄貨商獨(dú)自召開媒體發(fā)布會(huì)。因跨區(qū)域銷售的“竄貨”行為而遭受諾基亞高額處罰，竄貨商們表示要打破“魔咒”，并同時(shí)派發(fā)了“反壟斷協(xié)議舉報(bào)信”、“反價(jià)格壟斷舉報(bào)信”、“諾基亞偷稅漏稅舉報(bào)信”、“致諾基亞律師函”等多份材料。280多家聯(lián)名的經(jīng)銷商里，有20多家是二級(jí)經(jīng)銷商WKA，剩下的幾乎全是更低級(jí)別的經(jīng)銷商。內(nèi)容提要who1where2why3how4who諾基亞公司

總體最大銷量地區(qū)協(xié)調(diào)發(fā)展博弈雙方代理商個(gè)體最大利潤優(yōu)勝劣汰，獲得市場(chǎng)競爭優(yōu)勢(shì)地位FD模式→→未注冊(cè)上百家30多家罰款方式：諾基亞FD→→→WKA→竄貨：終端零售商Why消費(fèi)者沒有能力獲得完全信息差別定價(jià)產(chǎn)品供求Why-產(chǎn)品地區(qū)供求差異地區(qū)供求矩陣甲乙供過于求供不應(yīng)求供過于求供不應(yīng)求假設(shè)：有且僅有甲乙兩區(qū)域。售價(jià)不同。交易成本極小。Why-價(jià)格形成諾基亞中間商終端銷售商發(fā)貨價(jià)交易成本利潤市場(chǎng)價(jià)格Why-小結(jié)所轄銷售區(qū)域市場(chǎng)趨于飽和品牌拉力過大而通路建設(shè)沒跟上市場(chǎng)通路發(fā)展不平衡生產(chǎn)商針對(duì)不同的分銷渠道，采取了不同的優(yōu)惠政策運(yùn)輸成本不同導(dǎo)致經(jīng)銷商投機(jī)取巧。How減少中間交易成本制定合理定額及獎(jiǎng)懲機(jī)制拉動(dòng)銷售減少竄貨現(xiàn)象How-減減少少中中間間交交易易成成本本四級(jí)級(jí)代代理理二級(jí)級(jí)代代理理一級(jí)級(jí)代代理理三級(jí)級(jí)代代理理分銷銷渠渠道道扁扁平平化化：：橫向向：：延延展展縱向向：：控控制制四級(jí)代理三級(jí)代理二級(jí)代理一級(jí)代理How-減減少少中中間間交交易易成成本本重新新劃劃分分渠渠道道范范圍圍同心心圓圓模模式式劃分分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)交通通，，經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)預(yù)期期結(jié)結(jié)果果1、、一一級(jí)級(jí)代代理理為為城城市市群群的中中心心城城市市2、、四四級(jí)級(jí)代代理理為為區(qū)區(qū)級(jí)級(jí)行行政區(qū)區(qū)3、、偏偏遠(yuǎn)遠(yuǎn)地地區(qū)區(qū)視視情情況況而而定How-制制定定合合理理定定額額和和獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲懲制制度度彈性性定定額額制制度度考核核年年初初目目標(biāo)標(biāo)與與實(shí)際際銷銷售售額額第一一季季度度根據(jù)據(jù)第第一一季季度度調(diào)調(diào)整第二二季季度度根據(jù)據(jù)年年度度目目標(biāo)標(biāo)和和上半半年年情情況況調(diào)調(diào)整整第三三季季度度綜合合考考察察全全年年年終終年度度目目標(biāo)標(biāo)第二二季季度度第三三季季度度年終終第一一季季度度How-制制定定合合理理定定額額和和獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲懲制制度度未完完成成本本季度度目目標(biāo)標(biāo)未完完成成本本年度度目目標(biāo)標(biāo)長期期未未完完成銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)完成成目目標(biāo)標(biāo)區(qū)域域負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人提提出出報(bào)報(bào)告告，，詳詳述述本本區(qū)區(qū)域域銷銷售售情情況況。。暫暫緩緩罰罰金金處處罰罰。。變““罰罰金金””為為“投投資資””按比比例例征征收收款款項(xiàng)，，用用于于對(duì)對(duì)地地方銷銷售售提提升升教教育的的投投資資。。由由總部部派派出出營營銷銷專家家指指導(dǎo)導(dǎo)、、規(guī)規(guī)劃劃、培培訓(xùn)訓(xùn)區(qū)區(qū)域域營營銷銷策略略。?？疾觳熳宰约杭旱牡漠a(chǎn)產(chǎn)品上上是是否否出出現(xiàn)現(xiàn)問題題部分分購購買買該該級(jí)級(jí)代理理商商，，由由總總部出資將將該區(qū)域市場(chǎng)做做好，然后再通通過各種形式逐逐漸退出該地方方市場(chǎng)及時(shí)返點(diǎn)點(diǎn)，彈性返點(diǎn)模模式。超額累進(jìn)進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)方式。How-制定合合理定額額和獎(jiǎng)懲懲制度引入第三三方監(jiān)督督機(jī)制引入RFID技技術(shù)，建建立產(chǎn)品品銷售信信息數(shù)據(jù)據(jù)庫產(chǎn)品在完完成生產(chǎn)產(chǎn)后，植植入RFID電電子標(biāo)簽簽，作為為產(chǎn)品的的惟一標(biāo)標(biāo)識(shí)，并通通過RFID閱閱讀器讀讀取數(shù)據(jù)據(jù)，存儲(chǔ)儲(chǔ)到管理理平臺(tái)的的計(jì)算機(jī)機(jī)中；（1）分分銷商A沒有交交易信息息或交易易量很少少，其他他分銷商商所在的的地區(qū)也未見見A的產(chǎn)產(chǎn)品交易易信息，，而A產(chǎn)產(chǎn)品庫存存卻明顯顯下降，，說明A可能暗地將產(chǎn)產(chǎn)品串貨貨至其他他區(qū)域；；（2）分分銷商A交易分分銷商B的產(chǎn)品品，說明明分銷商商A與B協(xié)同串串貨；（3）分分銷商A有交易易或者批批量交易易，然而而其貨款款入賬與與交易存存在超過規(guī)定定的安全全時(shí)間差差，說明明A可能能由于串串貨地理理因素，，導(dǎo)致了了貨款入賬延延遲。小結(jié)成因機(jī)制制地區(qū)供求求；差別別定價(jià)改革目標(biāo)標(biāo)改革方式式分銷渠道道扁平化化重新劃定定分銷范范圍彈性定額額制度彈性獎(jiǎng)懲懲制度Q&A時(shí)間ThankYou!謝謝謝12月-2215:00:2415:0015:0012月-2212月-2215:0015:0015:00:2512月-2212月-2215:00:252022/12/3115:00:259、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:00:2515:00:2515:0012/31/20223:00:25PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:00:2515:00Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:00:2515:00:2515:00Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2215:00:2515:00:25December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:00:25下下午午15:00:2512月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:00下下午午12月月-2215:00December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3115:00:2515:00:2531December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:00:25下下午3:00下下午15:00:2512月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。15:00:2515:00:2515:0012/31/20223:00:25PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2215:00:2515:00Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。15:00:2515:00:2515:00Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:00:2515:00:25December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:00:25下下午15:00:2512月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:00下下午12月-2215:00December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3115:00:2515:00:2531December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:00:25下下午3:00下下午15:00:2512月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。15:00:2515:00:2515:0012/31/20223:00:25PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2215:00:2515:00Dec-2231-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。15:00:2515:00:2515:00Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強(qiáng)強(qiáng)。。12月月-2212月月-2215:00:2515:00:25December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20223:00:25下午15:00:2512月-2215、最最具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫莫過過于于提提升升自自我我。。。。十二二月月223:00下下午午12月月-2215:00December31,202216、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2022/12/3115:00:2515:00:2531December202217、一個(gè)