進階策略銷售的基本定義

進階策略銷售

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進階策略銷售訓練A許多「專業(yè)銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信「運氣」及「擁有好的關係」並非(或不全是)導致其成功的重要因素。在銷售的過程中，往往必需經(jīng)過不止一個「人」的同意，方得以定案。大型銷售個案特性大多取決於..............結構化的行銷，而非單純的「產(chǎn)品」或「價格」大型銷售個案特性當銷售個案的環(huán)境；或其組織生態(tài)發(fā)生「改變」；不論大小，都極可能在未來產(chǎn)生「衝擊」，而影響全局的最後成敗。僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。面對未知的改變讓我們來聽聽的故事一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開精彩的「銷售戰(zhàn)術」。進行大型銷售個案「且戰(zhàn)且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途........宜儘早回頭進行大型銷售個案不是那個個「賣冰冰箱」給給「愛司司基摩人人」的那位!他們持完完整、邏邏輯、可可重複的的銷售計計劃進行，他他們永不不滿足！！..........善用「策策略銷售售」是戰(zhàn)爭前前；「佈佈陣」、、「用兵兵計劃」」的「藝術術」表現(xiàn)現(xiàn)。策略略專注每個個個案鞏固競爭爭優(yōu)勢，，以達成成既訂的的「銷售售目標」」。分析現(xiàn)況況與你方的形勢勢思考如何何取得或或提升競爭爭優(yōu)勢擬訂行動動計劃執(zhí)行行動動計劃「策略銷銷售」的的邏輯輯1.關鍵影響人員2.警示訊號/槓桿作用3.客戶「反饋型態(tài)」4.「贏」的策略5.銷售對象管理6.銷售對象剖析、篩選關鍵分析要項策略擬訂訂取得有利利的銷售售位置以提升競競爭優(yōu)勢勢銷售位置置驚慌與焦焦慮陶醉與自自滿陶醉驚驚慌驚慌太棒了安穩(wěn)舒服顧慮不舒服擔心擔憂陶醉確定的結結果不不確定定的結果果停我必需作作那些改改變，以消除憂憂慮？是否需要要改變，，以為鞏固固？1.檢檢驗相關關的「改改變」2.評評估因改改變而導導致的影影響(+)(-)3.界界定「銷銷售目標標」4.測測試現(xiàn)今今「銷售售位置」」5.擬擬定策略略以改善善「銷售售位置」」1:銷銷售位位置客戶(個個案)名名稱：：狀況改變變:評評估改改變(+)(-)1.2.3.銷售目標標:測試現(xiàn)今今銷售位位置:我覺得，，有關關於?12341:銷銷售位位置改進銷銷售位位置1.2.3.4.5.51:銷銷售位位置策略關鍵影影響人人員員1.經(jīng)經(jīng)濟濟掌控控關鍵鍵單位位﹝人人﹞2.關關鍵鍵使用用單位位﹝人人﹞3.技技術術導向向關鍵鍵單位位﹝人人﹞4.關關鍵鍵銷售售引導導關鍵影影響人人員員如何接接近這這些關鍵影影響S-4AssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI任務務：作作出最最後的的「成成交決決定」」-直直接掌掌控$-使使用$權權-自自由裁裁量權權-否否決權權關心心：成成交底底線及及對組組織帶帶來的的影響響"?"經(jīng)濟掌控關關鍵A"?"技術導向關關鍵任務務：自多方方面進行審審核、評估估-評估你你的建議-把關的的人-常提出出建議-經(jīng)常(可以)提提出!關心心：產(chǎn)品"?"關鍵使用單單位任務務：從工作作績效或表表現(xiàn)面進評評估-評估或或使用你的的產(chǎn)品及服服務-易建立立「私誼」」-易採納納你提出的的建議關心心：工作績績效及實施施"?"關鍵「銷售售引導」任務務：扮演「「銷售指導導人員」常出現(xiàn)在：：-「銷售售對象」的的組織內(nèi)-自己的的組織內(nèi)-其他可提供下列列訊息：-各「關關鍵」現(xiàn)況況-各「關關鍵」的期期望關心心：你的成成功2:關關鍵影響人人員1.製作作「關鍵影影響人員」」表2.檢驗驗所有「關關鍵影響人人員」3.測試試現(xiàn)今「銷銷售位置」」2:關關鍵影響人人員關鍵使用單單位關鍵銷售引引導....1~2「關鍵影響響人員」表表經(jīng)濟掌控關關鍵技術導向關關鍵客戶(個案案)名稱稱：狀況改變:評評估改變(+)(-)1.2.3.銷售目標:測試現(xiàn)今銷銷售位置:我覺得，，有有關於?32:關關鍵影響人人員警示訊號/槓桿桿作用雲(yún)深不知處處……...見樹不見林林……...瞎子在摸象象……...無的亂放矢矢……...警示訊號嗯!看看起來……...沒什麼問題題!!!警示訊號1.記有「「警訊」的地地方，應特別別注意2.「警訊」」可幫助檢驗驗「潛在問題題」3.「警訊」」可有效找出出「銷售位置置」的改善方向4.「警訊」」可幫助找出出「槓桿」的的著力點警示訊號""*關鍵訊訊息漏失*新的「「關鍵影響人人員」出現(xiàn)*「不確定定的問題」發(fā)發(fā)生*尚未接接觸的「關鍵鍵影響人員」」*銷售對對象的「組織織重組」1.找出「「銷售弱點」」2.找出「「銷售強點」」為基點3.利用「「銷售強點」」消除或改善「警訊」」警示訊號/槓桿作用用發(fā)現(xiàn)問題支撐策略擬定3:警示示訊號/關關鍵影響人員員1.檢驗警警示訊號及「「銷售強點」」2.擬定策策略以改進「「銷售位置」」13:警示示訊號/關關鍵影響人員員關鍵使用單位位關鍵銷售引導導....「關鍵影響人人員」表經(jīng)濟掌控關鍵鍵技術導向關鍵鍵23:警示示訊號改進銷售位置置1.2.3.4.5.策略「反饋型態(tài)」」客戶的「反饋饋型態(tài)」瞭解客戶的「「認知取向」」，以進一步步預測其對銷售的的接納程度S-4AssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI1.客戶處處於「成長型型態(tài)」2.客戶處處於「問題型型態(tài)」3.客戶處處於「平穩(wěn)型型態(tài)」4.客戶處處於「自滿型型態(tài)」客戶的「反饋饋型態(tài)」如何認知客戶戶的「反饋型型態(tài)」如何面對不同同「反饋型態(tài)態(tài)」A成長型態(tài)銷銷售良機結果果需求求差異異現(xiàn)況況數(shù)量要更多，，品質(zhì)要更好好??原因?問題型態(tài)銷銷售良機結果果需求求差異異現(xiàn)況況?平穩(wěn)型態(tài)非非銷售良機機結果(需需求求)現(xiàn)況況I'!?原因因:.對實情未未作詳細瞭解.期望太低低你的建議，似似乎對現(xiàn)況有有負面的評價自滿型態(tài)非非銷售良機機結果果需求求現(xiàn)況況認知知4:反饋饋型態(tài)1.檢驗各各「關鍵影響響人員」的反饋型態(tài)2.評估各各「關鍵影響響人員」的反饋型態(tài)3.對不同同的「反饋型型態(tài)」計分4.分析所所得之訊息5.擬定策策略以改進「「銷售位置」」4:反饋饋型態(tài)1關鍵使用單位位關鍵銷售引導導....「關鍵影響人人員」表經(jīng)濟掌控關鍵鍵技術導向關鍵鍵TGG24:反饋饋型態(tài)關鍵使用單位關鍵銷售引導

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關鍵影響人員」表經(jīng)濟掌控關鍵技術導向關鍵EK-2T+2G+2G+2評分*熱情的擁擁護+5*大力的支支持+4*支持持+3*有興趣+2*認知相同同+1*應該不會會拒絕-1*不感興趣趣-2*作負面的的評價-3*抗拒你的的建議-4*支持你的的對手-53~44:反饋饋型態(tài)54:反饋饋型態(tài)改進銷售位置置1.2.3.4.5.策略「贏」的策略略銷售人員的的需求-成交訂單-滿意的客戶-長遠的關係-重複的購買-獲得推薦A雙贏矩陣IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWINYouWINYouLOSE客戶-銷銷售售者-II它經(jīng)常發(fā)生??！怎麼辦？對客戶作了「「善事」IWINYOULOSE當它發(fā)生後！！怎麼辦？「修理」你的的客戶？I真煩厖怎麼麼辦？兩敗俱傷?。太好了！但是是如何使它發(fā)發(fā)生？理想的「合作作象限」「贏」與「成成果」的故故事後天是妹妹的的生日，媽咪咪準備用300元請一個個廚師；在家辦一桌酒酒席為妹妹慶慶?！?..爸爸是個老饕饕，意見又特特別多媽咪講求實際際，總是精打打細算妹妹喜歡與朋朋友分享奶油油蛋糕！小張是我的好好兄弟，他是是個廚師….他很想作這這筆生意而我成了…………...-同樣的「「成果」...不同的的「贏」-共同分享享成果，而「「贏」屬於個個人.....「贏」與「成成果」成果贏贏1.改善企企業(yè)的經(jīng)營能能力或 1.實現(xiàn)了個個人的「承諾諾」生產(chǎn)力2.可量化化，可以以數(shù)數(shù)量統(tǒng)計2.難以量量化，難以以以數(shù)量統(tǒng)計3.屬於「「共同的」3.屬屬於「個人」」「贏」與「成成果」「贏」的範例例-取得更多多的權力-獲得認同同-提昇社會會地位-取得更多多的彈性-鞏固既有有的影響力-.....................「成果」範例例經(jīng)濟掌控-有效運用用資金-投資報酬酬率-獲利能力力-低價取得得商品-..................銷售指導()-獲得認同同-自我成就就感-...............技術導向-穩(wěn)定性高高-最佳的解解決方案-取得規(guī)格格最佳的商品品-.........................使用單位-較大的彈彈性-穩(wěn)定性高高-獲得最佳佳服務-最佳的解解決方案-..................1.檢驗及及測試共同的的「成果」2.測試各各「關鍵影響響人員」的「「成果」3.檢驗各各「關鍵影響響人員」的「「贏」4.分析現(xiàn)現(xiàn)在「銷售位位置」5.定位於於「雙贏局面面」6.擬定策策略以改進「「銷售位置」」5:「贏」」與「成果」」共同性的成果果經(jīng)濟掌控者技術導向者使用單位12~3「贏」與「成果」檢驗表

客戶成果贏5:「贏」」與「成果」」A關鍵使用單位關鍵銷售引導

Mr.WangMr.LiMs.ChangMs.Lu「關鍵影響人員」表經(jīng)濟掌控關鍵技術導向關鍵EK-2T+2G+2G+24比較這兩張表表「贏」與「成果」檢驗表

客戶成果贏5:「贏」」與「成果」」5:「贏」」與「成果」」IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSELOSEWINWINLOSEStep5將「銷售目標」置於矩陣中「贏」與「成果」檢驗表

客戶成果贏65:「贏」」與「成果」」改進銷售位置置1.2.3.4.5.策略

銷售對象管理

TheFunnelforMultiaccount銷售管理目目的1.有效的的分類「銷售售目標」2.追蹤「「銷售狀況」」進展3.設訂銷銷售工作的「「優(yōu)先順序」」4.預估銷銷售業(yè)績的起起落5.妥善利利用及掌控「「銷售工時」」銷售管理困困擾$時間()庫存銷售預估銷售實績銷售管理層層次化...?Hot!!!銷售管理層層次化...?搜尋並篩選目目標設訂拜訪時間間表發(fā)展「成交關關鍵」除了努力，最最好再加一點運氣氣至少已接觸1位「成交關鍵」」銷售基礎鞏固/升級Hot!!!應保守的預估成交時間訂單單取得篩選條件6:銷售售管理層次次化1.製作「「銷售目標」」清單2.排序近近期「計劃成成交」清單3.檢驗、、分析「計劃劃成交」清單單4.排定銷銷售工作的「「優(yōu)先順序」」5.擬定策策略以改進「「銷售位置」」銷售目標1.數(shù)量化化2.單一結結論3.文詞簡簡達16:銷售售管理層次次化2銷售管理

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第三層第二層第一層6:銷售售管理層次次化3用簡明詞意詢詢問，以檢驗驗表列之「銷售售對象」................保持靈活的「「銷售策略」」6:銷售售管理層次次化銷售管理理第三層層第第二二層層第第一一層4銷售管理

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第三層第二層第一層123Yourworkpriorities6:銷銷售管管理層層次化6:銷銷售管管理層層次化SalesObjective1.2.3.4.銷售管理

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第三層第二層第一層1.2.3.4.5.Step5改進銷售位置策略略！銷售對象象剖析析/篩篩選發(fā)掘合適適銷售對對象在日益複複雜銷售售環(huán)境理理，如何何發(fā)掘合合適、優(yōu)優(yōu)良的「銷銷售對象象」，進進而以「「雙贏」」收場，，正是行銷銷經(jīng)營者者的重要要課題。。〝發(fā)掘合合適銷售售對象〞〞=〝〝接接受塞商商品的客客戶〞's發(fā)掘合適適銷售對對象$的價價值不一一在你的銷銷售清單單中，有有35%以上上的銷售售對象是「食之之無味，，棄之可可惜」」!!!!「雙贏」」結果-訂單單-重複複購買-獲得得推薦-客戶戶滿意-長遠遠的關係係那些不僅僅只是「「需要你你能提供供的」!且擁有你你所需要要的!!耐心的〝〝精細細耕耘〞〞發(fā)掘合適適銷售對對象"揚聲聲器器"銷銷售管管裡你是否把把別人不不要的，，撿回來當作作寶貝？？發(fā)掘合適適的銷售售對象7:發(fā)發(fā)掘合適適銷售對對象1.製製作「理理想客戶戶」清單單2.列列出優(yōu)優(yōu)良/不不良客戶戶名單3.列列出〝他他們〞的的特性4.建建立「理理想客戶戶」的輪輪廓5.檢檢驗既有有的「銷銷售對象象」6.修修正以改改進「銷銷售位置置」4「理想客客戶」優(yōu)良客戶戶清單優(yōu)良客戶戶特質(zhì)理想客戶戶特徵不良客戶戶特質(zhì)不良客戶戶清單1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.6.7.1.2.3.4.5.6.7.:@-5~+5233217:發(fā)發(fā)掘合適適銷售對對象Step57:發(fā)發(fā)掘合適適銷售對對象1.2.3.4.5.Rating:@-5~+5「理想客戶」的輪廓銷售管理

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第三層第二層第一層7:1.2.3.4.5.Rating:@-5~+5「理想客戶」的輪廓1.2.3.4.5.銷售管理理第三層層第第二二層層第第一一層

改進銷售位置

1.2.3.4.5.Step6-預預測問問題-排排除不不良的的「對對象」」...策略略銷售計計劃擬擬訂訂銷售計計劃是「銷銷售策策略」」的最最後一一步..........是「銷銷售個個案」」的開開使..................是延續(xù)續(xù)「策策略性性銷售售」」所規(guī)規(guī)納的的要點點，以簡明明的方方式；；列出出具體體的銷銷售進進行方式或或方向向..............善用自自己的的優(yōu)勢勢；以以消除除或降降低現(xiàn)現(xiàn)有的的t警示訊訊號。。銷售計計劃銷售目目標個案「「成交交關鍵鍵」各「成成交關關鍵」」之反反饋型型態(tài)客戶獲獲得的的「成成果」」及「「贏」」銷售計計劃銷售計計劃""45...合乎邏邏輯緊急事事件具發(fā)展展性a酸性測測試陶醉驚驚慌驚慌慌太棒了了安穩(wěn)穩(wěn)舒服服顧慮慮不舒服服擔心心擔憂憂陶醉醉確定的的結果果不不確確定的的結果果我必需需作那那些改改變，，以消除憂慮慮？是否需要改改變，以為鞏固？？TMSInformationInstructor:JohnKingTEL(010)51000838(010)51000837AWinnerinComplexSales進階策略銷銷售訓練通過辛勤的工工作獲得財富富才是人生的的大快事。一個人一生可可能愛上很多多人，等你獲獲得真正屬于于你的幸福后后，你就會明明白以前的傷傷痛其實是一一種財富，它它讓你學會更更好地去把握握和珍惜你愛愛的人。12月-2215:3315:33:00人只有為自己己同時代人的的完善，為他他們的幸福而而工作，他才才能達到自身身的完善。每項項事事業(yè)業(yè)成成功功都都離離不不開開選選擇擇，，而而只只有有不不同同尋尋常常的的選選擇擇才才會會獲獲取取不不同同尋尋常常的的成成功功。。15:33:0015:3312月月-22論命命運運如如何何，，人人生生來來就就不不是是野野蠻蠻人人，，也也不不是是乞乞討討者者。。人人的的四四周周充充滿滿真真正正而而高高貴貴的的財財富富—身體體與與心心靈靈的的財財富富。。人生生沒沒有有彩彩排排，，每每一一個個細細節(jié)節(jié)都都是是現(xiàn)現(xiàn)場場直直播播。。對產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量來來說說，，不不是是100分就就是是0分。。成功功的的經(jīng)經(jīng)理理人人員員在在確確定定組組織織和和個個人人的的目目標標時時，，一一般般是是現(xiàn)現(xiàn)實實主主義義的的。。他他們們不不是是害害怕怕提提出出高高目目標標，，而而是是不不讓讓目目標標超超出出他他們們的的能能力力。。管理就就是決決策。。15:3315:33:0012月月-22經(jīng)營管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一點點。再實踐踐。2022/12/3115:33:00世上并沒沒有用來來鼓勵工工作努力力的賞賜賜，所有有的賞賜賜都只是是被用來來獎勵工工作成果果的。除了心存存感激還還不夠，，還必須須雙手合合十，以以拜佛般般的虔誠誠之心來來領導員員工。2022/12/3115:3315:33:00預防是解解決危機機的最好好方法。。我們不一一定知道道正確的的道路在在哪里，，但卻不不要在錯錯誤的道道路上走走得太遠遠。不要把所所有的雞雞蛋放在在同一個個籃子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。溝通再溝溝通。31十十二月2022多掙錢的的方法只只有兩個個：不是是多賣，，就是降降低管理理費。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務并把把我們的的錢放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報，，并在此此后我將將抽取所所有利潤潤的50%。請示問題題不要帶帶著問題題請示，，要帶著著方案請請示。匯匯報工作作不要評評論性地地匯報，，而要陳陳述性的的匯報。。2022年12月31日在漫長的的人生旅旅途中，，有時要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇；；有時卻卻風光絕絕項，無無人能比比。溝通是管理理的濃縮。。12月-2215:33:0015:33員工培訓是是企業(yè)風險險最小，收收益最大的的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予予了一種工工作，那就就是精神的的成長。企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展需需要要的的是是機機會會，，而而機機會會對對于于有有眼眼光光的的領領導導人人來來說說，，一一次次也也就就夠夠了了。。12月月-2212月月-22發(fā)展展和和維維護護他他們們的的家家;至于于女女子子呢呢?則是是努努力力維維護護家家庭庭的的秩秩序序，，家家庭庭的的安安適適和和家家庭庭的的可可愛愛。。猶豫豫不不決決固固然然可可以以免免去去一一些些做做錯錯事事的的可可能能，，但但也也失失去去了了成成功功的的機機會會。。管理是是一種種嚴肅肅的愛愛。12月月-2215:3312月月-22選擇?選擇這這個詞詞對我我來說說太奢奢侈了了。沒有商商品這這樣的的東西西。顧顧客真真正購購買的的不是是商品品，而而是解解決問問題的的辦法法。一個人人被工工作弄弄得神神魂顛顛倒直直至生生命的的最后后一息息，這這的確確是幸幸運。。從管理的的角度來來講，兩兩點之間間最短的的距離不不一定是是一條直直線，而而是一條條障礙最最小的曲曲線。15:3312月-2215:33:00自覺心是進步步之母，自賤賤心是墮落之之源，故自覺覺心不可無，，自賤心不可可有。31-12月月-2212月-2212月-22切實執(zhí)行你的的夢想，以便便發(fā)揮它的價價值，不管夢夢想有多好，，除非真正身身體力行，否否則，永遠沒沒有收獲。一個有堅強心心志的人，財財產(chǎn)可以被人人掠奪，勇氣氣卻不會被人人剝奪的。時間和結構。。15:3312月-2212月-22南懷瑾說：：“心中不不應該被蓬蓬茅堵住，，而應海闊闊天空，空空曠得纖塵塵不染。道道家講‘清清虛’，佛佛家講空，，空到極點點，清虛到到極點，這這時候的智智慧自然高高遠，反應應也就靈敏敏?！?5:3315:33:0112月-2215:33你不能衡量量它，就不不能管理它它。拖延將不斷斷滋養(yǎng)恐懼懼。2022/12/3115:33:0115:3315:33:01想法法)，而而是是你你是是不不是是愿愿意意為為此此付付出出一一切切代代價價，，全全力力以以赴赴地地去去做做它它一一直直證證明明它它是是對對的的。。2022/12/3115:33:0112月-22謝謝各位位！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。15:33:0115:33:0115:3312/31/20223:33:01PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2215:33:0115:33Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:33:0115:33:0115:33Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2215:33:0115:33:01December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:33:01下午午15:33:0112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:33下下午12月-2215:33December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3115:33:0115:33:0131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:33:01下午3:33下下午15:33:0112月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。15:33:0115:33:0115:3312/31/20223:33:01PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2215:33:0115:33Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。15:33:0115:33:0115:33Saturday,December31,