贏銷成功之道XXXX

“贏”銷成功之道

——需求導(dǎo)向銷售循環(huán)四川康斯佳化工涂料有限公司營銷中心2015年3月企業(yè)的五個“現(xiàn)代化”產(chǎn)品：“同質(zhì)化”競爭：“白熱化”效益：“微利化”服務(wù)：“差異化”營銷：“人性化”銷售成功的三大關(guān)鍵關(guān)鍵一：把握顧客消費心理關(guān)鍵二：掌握科學(xué)銷售工具關(guān)鍵三：運用服務(wù)替代銷售第一部分

顧客心理探秘男女有別男人買東西重結(jié)果女人買東西重過程男人買東西重質(zhì)量女人買東西重外觀男人被大利益驅(qū)動女人被小利益誘惑男女有別結(jié)論一：一切都是因為腦結(jié)構(gòu)的不同！男人是邏輯思維，女人是以情感和情緒為中心！結(jié)論二：男人是需求導(dǎo)向型購買所以有需求才會花錢，女人是情緒導(dǎo)向型購買，所以心情好會花錢心情不好更會變本加厲！結(jié)論三：世界上所有的商家都把注意力放在兩個人身上——女人和孩子。因為男人愿意為她們花錢，而她們也喜歡花錢！結(jié)論四：為什么女人比男人長壽？是因為男人賺錢而女人花錢。賺錢不快樂花錢才快樂！顧客心理探秘嫌貨才是買貨人！顧客最關(guān)心的是自己！釣魚原理——魚認為最好的就是最好的！考慮、考慮——就是不會考慮！免費的午餐——比爾蓋茨都想要！我還價——你不要答應(yīng)的太快！避免痛苦是第一選擇！我討厭這人（推銷員）就會討厭他的產(chǎn)品！你（推銷員）的衣服比我穿得還好，哼！第二部分

需求導(dǎo)向銷售循環(huán)銷售中的四大障礙1、沒有信任感2、沒有需求3、沒有幫助4、不著急建立銷售模式取得信任專業(yè)說明促成簽單銷售循環(huán)接洽準客戶開拓約訪收集客戶資料尋找購買點方案設(shè)計方案說明促成客戶服務(wù)第一步接洽準客戶開拓約訪收集客戶資料料尋找購買點方案設(shè)計方案說明促成客戶服務(wù)什么是準客戶戶有錢（MONEY）有權(quán)（AUTHORITY）有需求（NEED）準客戶分析（MAN）：是最理想想的銷售對象象（MAn）：運用銷售售技術(shù)有希望望成功（MaN）：可以接觸觸，但設(shè)法找找到?jīng)Q策人（mAN）：可以接觸觸，需要調(diào)查查信用、業(yè)務(wù)務(wù)狀況（mAn、maN、Man）：需要培養(yǎng)養(yǎng)（man）：不是客戶戶，停止接觸觸轉(zhuǎn)介紹的重重要性緣故法轉(zhuǎn)介紹從業(yè)時間當我們失去去一位客戶戶的時候，，我們往往往知道為什什么。但是是當我們失失去一批客客戶的時候候我們往往往不知道為為什么！活動管理的的重要性收入來自業(yè)業(yè)績業(yè)績來自客客戶客戶來自高高效拜訪高效拜訪來來自活動管管理拜訪口訣每日一訪——立刻陣亡每日二訪——搖搖晃晃每日三訪——才算正常每日四訪———汽車車洋洋房房每日日五五訪訪———黃金金萬萬兩兩每日日六六訪訪———走向向輝輝煌煌第二二步步接洽洽準客客戶戶開開拓拓約訪訪收集集客客戶戶資資料料尋找找購購買買點點方案案設(shè)設(shè)計計方案案說說明明促成成客戶戶服服務(wù)務(wù)電話話溝溝通通實實戰(zhàn)戰(zhàn)要要訣訣電話話約約訪訪前前的的準準備備1、工工作作準準備備2、自自我我準準備備工作作準準備備1、準準客客戶戶名名單單2、準準客客戶戶資資源源3、辦辦公公室室4、辦辦公公桌桌自我我準準備備1、練練習習2、放放松松3、熱熱忱忱與與自自信信4、微微笑笑5、只只要要求求拜拜訪訪機機會會心理理準準備備電話話約約訪訪的的目目的的是是什什么么？？答案案：：得得到到面面談?wù)劦牡臋C機會會?。‰娫捲捈s約訪訪的的成成功功率率100：30：10第三三步步接洽洽準客客戶戶開開拓拓約訪訪收集集客客戶戶資資料料尋找找購購買買點點方案案設(shè)設(shè)計計方案案說說明明促成成客戶戶服服務(wù)務(wù)30秒決決定定成成敗敗接近近的的要要點點1、打打開開““心心防防””*產(chǎn)產(chǎn)生生信信任任*引引起起注注意意*引引起起興興趣趣2、推推銷銷商商品品前前，，先先推推銷銷自自己己客戶戶不不是是購購買買商商品品，，而而是是購購買買推推銷銷商商品品的的人人接洽洽前前的的準準備備1、知知識識的的準準備備2、心心理理和和精精神神狀狀態(tài)態(tài)的的準準備備3、推推銷銷工工具具的的準準備備4、服服裝裝、、儀儀容容、、儀儀表表的的準準備備5、推推銷銷議議程程的的準準備備推銷銷議議程程的的準準備備1、即即將將拜拜訪訪的的顧顧客客會會不不會會提提出出拒拒絕絕？？如如果果可可能能的的話話，，將將采采取取哪哪些些方方式式使使顧顧客客轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變其其態(tài)態(tài)度度，，有有興興趣趣面面談?wù)?？?、在在面面談?wù)勚兄校?，準準備備向向顧顧客客提提出出哪哪些些具具有有刺刺激激性性的的問問題題，，使使顧顧客客真真實實的的透透露露他他的的需需求求狀狀況況和和購購買買計計劃劃？？推銷銷議議程程的的準準備備3、準準備備強強調(diào)調(diào)哪哪些些問問題題使使顧顧客客認認識識到到所所推推銷銷的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，正正是是他他所所需需要要的的？？4、準準備備使使用用哪哪些些方方法法，，體體現(xiàn)現(xiàn)你你所所推推銷銷的的商商品品的的優(yōu)優(yōu)點點，，提提供供哪哪些些令令人人信信服服的的資資料料和和實實例例，，使使顧顧客客對對該該產(chǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)產(chǎn)生生信信賴賴感感？？5、如如果果顧顧客客提提出出有有礙礙交交易易達達成成的的反反對對意意見見，，你你將將采采取取哪哪些些轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化方方式式使使顧顧客客放放棄棄所所持持的的觀觀點點？？推銷銷議議程程的的準準備備6、準準備備在在什什么么時時機機，，與與顧顧客客談?wù)劶凹皟r價格格問問題題，，談?wù)剝r價格格問問題題的的原原則則是是什什么么？？7、面談中中有沒有有最敏感感、最有有爭議的的問題？？8、準備采采取哪些些步驟，，使顧客客做出購購買決定定？推銷議程程的準備備9、顧客可可能提出出哪些要要求，對對顧客的的要求是是否可以以讓步？？在什么么情況下下可以讓讓步？10、假如與與顧客面面談沒有有達成交交易，是是否還有有第二個個目標？？這第二二個目標標是什么么？第四步接洽準客戶開開拓約訪收集客戶戶資料尋找購買買點方案設(shè)計計方案說明明促成客戶服務(wù)務(wù)溝通的層層次1、隨意性性層次——沒有任何何風險2、事實性性層次——風險較低低的事實實交流3、深層次次溝通——風險最高高，涉及及到感情情與信任任。注意：隨隨著信任任的增加加，由低低到高進進行溝通通溝通的目目的不在在妥協(xié)而而是在尋尋求共識識點。溝通心理理學(xué)人們習慣慣從自己己的角度度看問題題！溝通心理理學(xué)不是你有有多少，，而是他得得多少?。A聽的七七大技巧巧營造積極極的談話話氛圍認真聽取取，適時時贊同不要打斷斷對方的的談話使用口語語，反饋饋信息清楚地聽聽出對方方談話重重點適時地表表達自己己的意見見以不明確確的口吻吻概括你你的理解解發(fā)問1、我這樣樣講您覺覺得清楚楚嗎？（（暗示））2、您覺得得怎么樣樣？（引引起對方方發(fā)問））3、您說是是嗎？（（拉近距距離）第五步接洽準客戶開開拓約訪收集客戶戶資料尋找購買買點方案設(shè)計計方案說明明促成客戶服務(wù)務(wù)尋找購買買點是連連接收集集客戶資資料與促促成之間間的橋梁梁！物有所值值人們買的的是價值值，或者者是對價價值的感感覺，而而不是價價格。產(chǎn)品特征征產(chǎn)品特征征指你能能感受到到、看到到以及能能測量的的一切，，它回答答“是什么”。產(chǎn)品利益益產(chǎn)品利益益則是能能給顧客客獲得收收益的東東西，它它回答“我如何能能從擁有有和使用用該產(chǎn)品品中獲益益”。最好的說說服將產(chǎn)品的的特征轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成產(chǎn)產(chǎn)品的利利益！注意收集客戶戶資料和和促成之之間的時時間越長長，購買買點的重重溫與再再次達成成共識也也就越重重要。第六步接洽準客戶開開拓約訪收集客戶戶資料尋找購買買點方案設(shè)計計方案說明明促成客戶服務(wù)務(wù)什么是建建議書1、建議書書是展示示行銷的的工具之之一。2、建議書書是無聲聲的推銷銷員?！艽嫣鏄I(yè)務(wù)人人員同時時對不同同的對象象進行推推銷，突突破了時時間與空空間的限限制；它它是推銷銷過程的的匯總，，也是客客戶取舍舍評判的的依據(jù)。。建議書的的作用1、客戶愿愿意花時時間傾聽聽業(yè)務(wù)人人員的說說明2、業(yè)務(wù)人人員能有有順序、、有邏輯輯、有重重點、完完整的說說明產(chǎn)品品的特性性及利益益設(shè)計的目目的目的不是是做產(chǎn)品品特征說說明，而而是要激激起客戶戶決定購購買的欲欲望。影響效果果的要素素1、產(chǎn)品本本身2、銷售人人員給客客戶的感感覺與展展示技巧巧撰寫建議議書前的的準備1、把握客客戶現(xiàn)狀狀的資料料2、正確分分析客戶戶的問題題點就是是客戶的的興趣點點3、競爭對對手的狀狀況4、客戶戶的個個性設(shè)計的的步驟驟1、從問問題的的調(diào)查查中，，了解解客戶戶的興興趣點點2、列出出產(chǎn)品品的特特性及及優(yōu)點點3、找出出客戶戶的需需求4、列出出組合合的特特性、、優(yōu)點點5、證明明產(chǎn)品品能滿滿足客客戶的的利益益6、總結(jié)結(jié)論論7、要求成交交建議書的構(gòu)構(gòu)成1、封面及標標題2、問候3、目錄4、主旨5、現(xiàn)狀分析析建議書的構(gòu)構(gòu)成6、問題的改改善對策7、數(shù)據(jù)對比比8、成本分析析9、結(jié)論10、輔助及佐佐證資料第七步接洽準客戶開拓拓約訪收集客戶資資料尋找購買點點方案設(shè)計方案說明促成客戶服務(wù)說明過三關(guān)關(guān)話題問題利益FABE原則F——特色A——優(yōu)勢B——利益E——證據(jù)顧客感興趣趣的話題他的生意（（業(yè)務(wù)）他的興趣、、嗜好新聞、小道道消息利益他的孩子他的麻煩顧客不感興興趣的話題題你的業(yè)務(wù)——除非對他有有利益你的興趣——除非和他一一樣你的健康——除非他很很關(guān)心你你你的情緒緒——除非他有有心理優(yōu)優(yōu)勢你的麻煩煩——除非他樂樂于助人人第八步接洽準客戶開開拓約訪收集客戶戶資料尋找購買買點方案設(shè)計計方案說明明促成客戶服務(wù)務(wù)戰(zhàn)爭的目目的，就就是贏得得勝利??！——麥可阿瑟瑟將軍聆聽1、三只耳耳朵*聽應(yīng)該該聽到的的*聽想聽聽卻聽不不到的*聽不想想聽到的的2、少說話話、多體體驗3、保持中中立4、適當?shù)牡恼J同及及贊美五部促成成法1、您的選選擇……商品標準準是什么么？2、您對……標準的定定義是什什么？3、為什么么您覺得得……很重要？？4、如果我我可以給給您所要要求的品品質(zhì)，您您會不會會……？5、太好了了！我們們什么時時候……？促成時機機與訊號號的把握握1、隨時隨隨地2、客戶變變得認真真并詢問問詳情3、客戶問問及產(chǎn)品品的功能能及公司司的信譽譽4、有特定定的肢體體語言5、客戶向向其他人人征求意意見6、客戶急于問問價7、談話達到高高潮8、客戶向營銷銷員表示友好好9、客戶開始了了解公司及業(yè)業(yè)務(wù)狀況注意事項1、促成簽約（沉默時間——廣告時間）2、簽約時期（轉(zhuǎn)移注意力力）基本概念拒絕是成交的的開始客戶拒絕的真真正原因是你你還沒有說服服我客戶拒絕的借借口1、我要考慮、、考慮2、我們的預(yù)算算用完了3、我得商量、、商量4、給我一點時時間想想5、我還沒有準準備要買6、90天后再找我7、我從來不會會一時沖動而而購買8、我不在意品品質(zhì)9、現(xiàn)在生意不不景氣10、這不是我處處理的事情真正的拒絕理理由1、沒錢2、有錢，但是是舍不得花3、貸不到所需需款項4、自己拿不定定主意5、自己無權(quán)決決定6、認為別的地地方更劃算7、另有打算，，但不想告訴訴你8、貨比三家9、忙10、不喜歡你，，不信任你，，對你沒信心心拒絕處理1、仔細聆聽準準客戶提出來來的反對理由由2、分辨是不是是唯一的反對對理由3、再確認4、分辨反對理理由，提出可可以解決問題題的具體方式式5、以可以完全全解決問題的的方式應(yīng)對客客戶的反對理理由6、提出一個促促成的問題，，以假定的方方式溝通7、確認回答與與交易隨機應(yīng)變1、拖延——主動出擊，坦坦誠相待2、借口——不用回答3、偏見——提供資料4、惡意——不卑不亢5、了解情況需需求——正面回答6、自我表現(xiàn)——傾聽7、最后的異議議——強調(diào)利益結(jié)論成交=多次拒絕+最后一次努力力！第九步接洽準客戶戶開拓拓約訪收集客客戶資資料尋找購購買點點方案設(shè)設(shè)計方案說說明促成客戶服服務(wù)服務(wù)是是本難難念的的經(jīng)服務(wù)活活動就就像“單相思思”中國人人對服服務(wù)的的理解解誤區(qū)區(qū)服務(wù)活活動就就像單單相思思男人對對到手手的女女人會會覺得得不在在乎女人對對到手手的愛愛情會會覺得得不值值錢商家對對到手手的顧顧客會會覺得得不在在乎顧客對對到手手的商商品會會覺得得不值值錢服務(wù)活活動就就像單單相思思其實，，女人人是很很在乎乎男人人商家也也很在在乎顧顧客在乎你你的關(guān)關(guān)心而不在在乎你你的傷傷心服務(wù)活活動就就像單單相思思女人選選擇男男人中中的男男人顧客選選擇品品牌中中的品品牌服務(wù)活活動就就像單單相思思你可以以與你你最愛愛的女女人無無話不不談——除了談?wù)勫X你可以以與你你最好好的顧顧客彼彼此忠忠誠———除了了利利潤潤服務(wù)務(wù)活活動動就就像像單單相相思思愛一一個個人人可可以以有有很很多多理理由由恨一一個個人人一一個個理理由由就就足足夠夠選擇擇一一個個品品牌牌可可以以有有很很多多理理由由放棄棄一一個個品品牌牌一一個個理理由由就就足足夠夠服務(wù)務(wù)活活動動就就像像單單相相思思在家家里里女女人人把把男男人人罵罵得得像像冒冒牌牌貨貨在外外面面女女人人把把男男人人吹吹得得像像名名牌牌名牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品被被顧顧客客挑挑剔剔得得像像冒冒牌牌貨貨冒牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品被被顧顧客客炫炫耀耀得得像像名名牌牌服務(wù)務(wù)活活動動就就像像單單相相思思男人的命命運掌握握在女人人手中商品的命命運掌握握在顧客客手中不要試圖圖讓顧客客認錯就像不要要試圖讓讓女人認認錯一樣樣文化的差差異帶來來服務(wù)的的差異日本——服務(wù)是一種榮榮耀美國——服務(wù)是一種榮榮幸中國——服務(wù)是一種奴奴役服務(wù)的“蝴蝶效應(yīng)”服務(wù)差客戶評價差企業(yè)口碑差銷售業(yè)績差企業(yè)效益差員工待遇差服務(wù)態(tài)度更差差服務(wù)的重要性性服務(wù)是最人性性化的營銷服務(wù)是企業(yè)盈盈利的前提服務(wù)是打敗競競爭對手最公公平的手段服務(wù)是彌補工工作缺陷最高高明的方法服務(wù)是企業(yè)最最好的名片服務(wù)是處理沖沖突的潤滑劑劑服務(wù)是危機產(chǎn)產(chǎn)生時最佳的的辯辭服務(wù)的境界態(tài)度服務(wù)便利服務(wù)專業(yè)服務(wù)超值服務(wù)用心服務(wù)什么是用心服服務(wù)對客戶表示熱熱情、尊重和和關(guān)注幫助客戶解決決問題迅速響應(yīng)客戶戶需求始終以客戶為為中心持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)設(shè)身處地為客客戶著想提供個性化服服務(wù)顧客分類需求型困惑型激動型顧客購買心理理分析注意興趣了解欲望比較行動滿足顧客困惑心理理需求尊重快速、便捷求知顧客激動心理理需求真相及時發(fā)泄、找茬補償承諾售后服務(wù)的方方法1、忠誠的感謝謝是服務(wù)的基基礎(chǔ)2、定期的書信信，卡片，電電話問候、短短信與客戶保保持聯(lián)系，記記得要變向溝溝通，見面三三分情3、贈送小禮品品，以不讓對對方感到壓力力為原則4、節(jié)日，紀念念日，季節(jié)性性問候售后服務(wù)的方方法5、充實專業(yè)知知識，解答客客戶疑難6、客戶的事情情盡力幫忙7、報告公司的的近況或有關(guān)關(guān)單位之動態(tài)態(tài)8、讓客戶感動動客戶抱怨處理理1、告訴他們們，你很了了解他們的的感受2、告訴他們們，你是過過來人3、聽完整個個經(jīng)過4、盡可能贊贊同他們的的說法5、記錄下來來并確認沒沒有遺漏6、告訴客戶戶你會親自自處理7、承認你或或公司錯了了，不要怪怪罪他人客戶抱怨處處理8、不要推卸卸責任9、立即回應(yīng)應(yīng)10、除了問題題之外，找找出共同話話題11、如果可能能，幽默一一下12、溝通，找找出解決方方案13、事情解決決后，打電電話做后續(xù)續(xù)追蹤14、總結(jié)9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:15:3215:15:3215:1512/31/20223:15:32PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2215:15:3215:15Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:15:3215:15:3215:15Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2215:15:3215:15:32December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:15:32下下午午15:15:3212月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:15下下午午12月月-2215:15December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3115:15:3315:15:3331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:15:33下下午3:15下下午午15:15:3312月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。15:15:3315:15:3315:1512/31/20223:15:33PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2215:15:3315:15Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。15:15:3315:15:3315:15Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2215:15:3315:15:33December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:15:33下下午午15:15:3312月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。