《證券企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷研究18000字【論文】》

互聯(lián)網(wǎng)沖擊下證券公司服務(wù)營(yíng)銷案例目錄TOC\o"1-3"\h\u28731第1章申萬(wàn)宏源證券公司現(xiàn)狀 12314561.1申萬(wàn)宏源證券公司概況 12149781.2申萬(wàn)宏源公司的組織架構(gòu) 13194221.3申萬(wàn)宏源證券公司市場(chǎng)環(huán)境分析 1367041.4申萬(wàn)宏源證券公司行業(yè)發(fā)展分析 1437021.2.1網(wǎng)金概念橫空出世，電商金融暴力生長(zhǎng) 1483541.2.2申萬(wàn)宏源后知后覺(jué)，數(shù)據(jù)下滑成定局 1614100第4章申萬(wàn)宏源證券在互聯(lián)網(wǎng)金融形勢(shì)下的 18325222.1優(yōu)勢(shì)分析 18283412.2劣勢(shì)分析 18196462.3機(jī)遇分析 19246962.4威脅分析 1915607第4章申萬(wàn)宏源證券服務(wù)營(yíng)銷的案例分析 21155902.1申萬(wàn)宏源受互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊的現(xiàn)狀分析 21101202.1.1申萬(wàn)宏源證券公司營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀 21266912.1.2申萬(wàn)宏源證券公司營(yíng)銷渠道中的不足 2293062.2申萬(wàn)宏源優(yōu)化自身服務(wù)營(yíng)銷策略的必要性和適用性 23134822.2.1優(yōu)化服務(wù)營(yíng)銷策略的必要性 23142522.2.2優(yōu)化服務(wù)營(yíng)銷策略的適用性 24199042.3申萬(wàn)宏源證券公司關(guān)于服務(wù)營(yíng)銷模式的改進(jìn) 24157182.1.1申萬(wàn)宏源證券公司應(yīng)用服務(wù)營(yíng)銷模式的思路 24274552.1.2申萬(wàn)宏源證券公司應(yīng)用服務(wù)營(yíng)銷模式創(chuàng)新 2629702第5章申萬(wàn)宏源證券公司服務(wù)營(yíng)銷效果分析 27186063.1申萬(wàn)宏源服務(wù)營(yíng)銷體系建設(shè)情況 27194363.2申萬(wàn)宏源證券公司的服務(wù)營(yíng)銷效果 2751193.3申萬(wàn)宏源服務(wù)營(yíng)銷展望 281554第6章互聯(lián)金融背景下證券公司服務(wù)營(yíng)銷的建議 32209664.1加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，快速適應(yīng)互聯(lián)金融背景 32177774.2基于互聯(lián)金融現(xiàn)狀，培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)人才 32282014.3運(yùn)用營(yíng)銷服務(wù)理論，打造新型的金融產(chǎn)品 33第1章申萬(wàn)宏源證券公司現(xiàn)狀1.1申萬(wàn)宏源證券公司概況申萬(wàn)宏源證券有限公司是由新中國(guó)第一家股份制證券公司——申銀萬(wàn)國(guó)證券股份有限公司和國(guó)內(nèi)第一家上市券商——宏源證券股份有限公司，于2015年1月16日合并組建而成。申銀萬(wàn)國(guó)證券與宏源證券的重組合并，造就了中國(guó)證券業(yè)迄今為止規(guī)模最大的市場(chǎng)化并購(gòu)案。新公司注冊(cè)資本430億元，總股本223.36億股，中央?yún)R金公司直接和間接持股比例54.86%，申萬(wàn)宏源集團(tuán)公司及下設(shè)單位正式編制員工總數(shù)9644人，其中集團(tuán)公司本部103人，證券公司7700人，擁有34家區(qū)域分公司、309家營(yíng)業(yè)部，分布于21個(gè)省、4個(gè)直轄市和4個(gè)自治區(qū)，目前在香港以及日本、英國(guó)、韓國(guó)、新加坡等海外地區(qū)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。圖3-1申萬(wàn)宏源證券公司員工學(xué)歷分布圖3-2申萬(wàn)宏源證券公司員工年齡分布申萬(wàn)宏源證券有限公司目前擁有全面的證券類業(yè)務(wù)資格，主要包括：證券經(jīng)紀(jì)、證券投資咨詢、融資融券、代銷金融產(chǎn)品、證券投資基金代銷、為期貨公司提供中間介紹業(yè)務(wù)（以上各項(xiàng)業(yè)務(wù)限新疆、甘肅、陜西、寧夏、青海、西藏以外區(qū)域），證券資產(chǎn)管理，證券承銷與保薦（限國(guó)債、非金融企業(yè)債務(wù)融資工具、政策性銀行金融債、企業(yè)債承銷），證券自營(yíng)（除服務(wù)新疆、甘肅、陜西、寧夏、青海、西藏區(qū)域證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶的證券自營(yíng)外）,股票期權(quán)做市。申萬(wàn)宏源證券有限公司資產(chǎn)規(guī)模、盈利能力位居行業(yè)第一梯隊(duì)。截至2018年底總資產(chǎn)規(guī)模2923.21億元；凈資產(chǎn)規(guī)模648.99億元，位居行業(yè)第七；營(yíng)業(yè)部收入111.84億元，位居行業(yè)第五；凈利潤(rùn)42.14億元，位居行業(yè)第六；托管資產(chǎn)2.39萬(wàn)億元。申萬(wàn)宏源證券有限公司業(yè)務(wù)在行業(yè)處于領(lǐng)先地位。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)代理買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)凈收入市占率2.51%，行業(yè)第七；受托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)模行業(yè)第五；新三板掛牌數(shù)量行業(yè)第一；融資融券業(yè)務(wù)凈收入427億，市占率3.64%，行業(yè)第六；股票主承銷金額行業(yè)第十；債券分銷業(yè)務(wù)收入行業(yè)第一。申萬(wàn)宏源證券有限公司的發(fā)展目標(biāo)是成為以資本市場(chǎng)為依托，以證券業(yè)務(wù)為核心，以“投資”為特色的金融服務(wù)商；爭(zhēng)先進(jìn)位、積極轉(zhuǎn)型，成為具有系統(tǒng)重要性的現(xiàn)代證券公司。1.2申萬(wàn)宏源公司的組織架構(gòu)2016年，是公司上市后的第二年，這一年，全球經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出穩(wěn)中向好的態(tài)勢(shì)，發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度趨于平穩(wěn)，發(fā)展中經(jīng)濟(jì)體也逐漸企穩(wěn)回升。我國(guó)以推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為基調(diào)，穩(wěn)經(jīng)濟(jì)，但經(jīng)濟(jì)下行壓力依然存在。2015年股票市場(chǎng)大幅波動(dòng)，2016年開(kāi)始呈現(xiàn)出探底企穩(wěn)的格局，滬深兩市的交易量有所減少，傭金率持續(xù)下滑。從圖3-3看出，與2015年相比，2016年公司實(shí)現(xiàn)合并營(yíng)業(yè)收入150.55億元，同比大幅下滑50.58%；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額63.33億元，較上年同比下降62.77%圖3-3公司的營(yíng)業(yè)收入與利潤(rùn)總額上述兩項(xiàng)數(shù)據(jù)大幅下降的原因是受市場(chǎng)環(huán)境影響，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、自營(yíng)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理、雙融等業(yè)務(wù)規(guī)?？s減導(dǎo)致。兩家公司合并后，目前的申萬(wàn)宏源集團(tuán)旗下包括申萬(wàn)宏源證券、申萬(wàn)宏源產(chǎn)業(yè)投資、申萬(wàn)宏源投資三家子公司，以及在申萬(wàn)宏源證券子公司下包含傳統(tǒng)證券、基金、期貨、另類投資、并購(gòu)基金等多個(gè)多元金融行業(yè)和投資類行業(yè)的十二家控股公司(如圖3-4所示)。圖3-4申萬(wàn)宏源相關(guān)控股公司1.3申萬(wàn)宏源證券公司市場(chǎng)環(huán)境分析證券市場(chǎng)的環(huán)境變化決定了證券投資顧問(wèn)的生存環(huán)境。2012年證券市場(chǎng)客觀環(huán)境整體比較緊張，中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)增速受投資下滑和出口減速的影響將放緩，2012年GDP增速目標(biāo)由2011年9.2%下調(diào)至7%。在這整個(gè)過(guò)程中通脹的壓力也仍舊存在，導(dǎo)致資金狀況非常緊張。當(dāng)前，我國(guó)的證券市場(chǎng)還在轉(zhuǎn)型時(shí)期，需要非常長(zhǎng)的時(shí)間進(jìn)行調(diào)整，從開(kāi)始的初期階段、發(fā)展的階段，到目前正在朝規(guī)范化、市場(chǎng)化、國(guó)際化的方向前進(jìn)，用十幾年的時(shí)間迅速走過(guò)了國(guó)際上百年的漫漫長(zhǎng)途，當(dāng)然這種“大躍進(jìn)”式的發(fā)展中，也存在各種人為的操縱、相關(guān)法規(guī)滯后、信息披露不平衡等種種的弊病，進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)在市場(chǎng)化的同時(shí)正在邁向國(guó)際化發(fā)展，未來(lái)證券業(yè)也將逐更加成熟，整個(gè)市場(chǎng)大環(huán)境的規(guī)范與完善將給中國(guó)所有的證券機(jī)構(gòu)帶來(lái)了新的機(jī)遇和新的挑戰(zhàn)，也將促使證券營(yíng)銷手段進(jìn)行新的突破。隨著今后類似于申萬(wàn)宏源證券公司的大客戶和大機(jī)構(gòu)的增加，以及上市公司信息的逐漸透明化，在證券監(jiān)管的完善加強(qiáng)下，曾經(jīng)的價(jià)格操作現(xiàn)象將失去存在的條件，同時(shí)上市公司也更多地把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到對(duì)股東投資的回報(bào)上，但是在目前的轉(zhuǎn)型階段，這種轉(zhuǎn)移不可能在瞬問(wèn)實(shí)現(xiàn)，而是一個(gè)逐步過(guò)渡的過(guò)程。因此，在證券公司經(jīng)紀(jì)人為所有的投資客提供證券產(chǎn)品組合或者在證券交易過(guò)程中提供相關(guān)的證券咨詢服務(wù)，需要結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境的變化，對(duì)自己和公司提供的服務(wù)進(jìn)行改變，來(lái)滿足市場(chǎng)在不斷變化過(guò)程中給到投資客的價(jià)值，為自身的發(fā)展尋求更好的發(fā)展和盈利模式。1.4申萬(wàn)宏源證券公司行業(yè)發(fā)展分析1.2.1網(wǎng)金概念橫空出世，電商金融暴力生長(zhǎng)電商作為互聯(lián)網(wǎng)的三大主要商業(yè)模式之一，在二十一世紀(jì)初期便開(kāi)始萌芽，從B2C到O2O,從電腦端到移動(dòng)端，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境中，電商積累了豐富的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及大量的客戶數(shù)據(jù)，逐漸形成了較為成熟和穩(wěn)定的線上商業(yè)模式。2013年支付寶與天弘基金合作推出了余額寶業(yè)務(wù)，瞬間取得了巨大的成功，2013年末規(guī)模達(dá)到1853億元，占比全國(guó)基金市場(chǎng)的6%，一舉超過(guò)南方現(xiàn)金增利貨幣基金、華夏現(xiàn)金增利貨幣基金成為國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的單只基金。而天弘基金公司也憑借余額寶從眾多基金公司種脫穎而出，從2012年底的排名50名，管理規(guī)模99.5億元的中小型基金公司，一躍成為2013年基金公司管理規(guī)模第2名的大型基金公司，2013年底管理規(guī)模達(dá)到了1941.62億元。2014年開(kāi)始，天弘基金更是穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)行業(yè)管理規(guī)模第一的位置直至2018年仍未被超越。支付寶巨大的存量客戶群體。2004年12月浙江支付寶網(wǎng)絡(luò)科技有限公司成立，國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的電子商務(wù)大眾支付平臺(tái)技術(shù)使得其成為中國(guó)用戶數(shù)量最多的第三方支付平臺(tái)。據(jù)中國(guó)電子研究中心(100EC.CN)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，截止到2013年年底，支付寶實(shí)名制用戶3億，2012年一年內(nèi)使用支付寶完成的交易就達(dá)到了125億筆。大量的存量客戶為余額寶業(yè)務(wù)的發(fā)展和推廣打下了夯實(shí)的基礎(chǔ)提供了肥沃的土壤。超高的收益率和超低的進(jìn)入門(mén)檻。從2013年6月中旬開(kāi)始，余額寶的年化收益持續(xù)走高，基本維持在年化4%以上，甚至一度超過(guò)6%。對(duì)比同期的銀行活期率年化0.35%達(dá)到了11倍以上，一年期定期存款的年化收益率也僅為3%。同期券商的類固收產(chǎn)品的年化收益率在余額寶面前也毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力。而且余額寶的購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻十分低，券商類固收理財(cái)產(chǎn)品一般門(mén)檻為五萬(wàn)元或者十萬(wàn)元，對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)力有一定的要求，余額寶申購(gòu)的起點(diǎn)僅為1000元，為很多沒(méi)有存款的年輕人甚至學(xué)生提供敞開(kāi)了理財(cái)?shù)拇箝T(mén)，集中吸引了大量的閑散資金。日期2013-6-262013-6-272013-6-282013-6-292013-6-302013-7-12013-7-27日年化收益率3.86%3.99%4.08%4.19%4.30%4.31%4.17%便捷的交易方式以及良好的流動(dòng)性。在各大銀行以及券商等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)仍主要依賴于現(xiàn)場(chǎng)以及PC端交易和辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候，余額寶只需要用戶動(dòng)動(dòng)手指在APP上簡(jiǎn)單的操作便可以進(jìn)行申購(gòu)贖回，用戶的體驗(yàn)感得到了很大的提升，特別對(duì)于工作忙碌的都市人來(lái)說(shuō)節(jié)約了很多理財(cái)?shù)臅r(shí)間和精力。T+O的贖回也是余額寶的亮點(diǎn)之一，傳統(tǒng)的貨幣基金或者券商理財(cái)都是采用T+2到賬的贖回機(jī)制，T+0兩小時(shí)內(nèi)快速到賬，不會(huì)影響資金的使用，可以方便的應(yīng)對(duì)各種突發(fā)的資金需求，且良好的流動(dòng)性減少了購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，提高了產(chǎn)品的安全度。余額寶的推出徹底拉開(kāi)了電商金融的序幕。在余額寶的巨大成功面前，諸多擁有大量用戶群體的電商紛紛按耐不住開(kāi)始效仿，百度、京東、騰訊等等蜂擁而上推出自己的理財(cái)產(chǎn)品，這些理財(cái)產(chǎn)品延續(xù)了余額寶高收益、低門(mén)檻、操作便捷以及高流動(dòng)性的特點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上衍生出了一系列產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供了更多選擇。這波電商金融產(chǎn)品搶占了傳統(tǒng)券商行業(yè)很大一部分的客戶資源和市場(chǎng)。與此同時(shí)，與傳統(tǒng)券商相關(guān)的金融IT公司也蠢蠢欲動(dòng)。2015年初，大智慧對(duì)湘財(cái)證券進(jìn)行了并購(gòu)申請(qǐng)，雖然以失敗告終，可是仍未之后的第三方交易平臺(tái)與券商的合作提供的前車之鑒。2015年底，東方財(cái)富成功收購(gòu)?fù)抛C券，成為首家擁有券商牌照的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，開(kāi)始正式向證券行業(yè)挺進(jìn)。1.2.2申萬(wàn)宏源后知后覺(jué)，數(shù)據(jù)下滑成定局在申萬(wàn)宏源證券公司前面，東方財(cái)務(wù)首先意識(shí)到了互聯(lián)網(wǎng)沖擊的重要性，因此對(duì)自身的服務(wù)營(yíng)銷率先作出了改變，這也意味著申萬(wàn)宏源證券公司在一定程度上已經(jīng)落后于其他證券公司。從東方財(cái)務(wù)歷年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入表中，我們可以看到從2016年開(kāi)始，證券業(yè)務(wù)這塊的營(yíng)業(yè)收入就占了東方財(cái)富主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的半壁江山。2016年?yáng)|方財(cái)富的扣非凈利潤(rùn)為3.59億元，2017年?yáng)|方財(cái)富的扣非凈利潤(rùn)為4.16億元，2018年?yáng)|方財(cái)富的扣非凈利潤(rùn)為9.47億元，可以看出，扣非凈利潤(rùn)也在穩(wěn)步增長(zhǎng)。并購(gòu)西藏同信證券之后，東方財(cái)富由一家以金融數(shù)據(jù)服務(wù)、基金代收以及廣告為主營(yíng)收入的第三方交易平臺(tái)搖身一變成為了一個(gè)在金融數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)和基金銷售方面有突出優(yōu)勢(shì)的券商，雖然與傳統(tǒng)的大型券商在代理買(mǎi)賣(mài)凈收入以及托管資產(chǎn)規(guī)模的絕對(duì)值方面都還有著較大的差距，但增速喜人，營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率從2016年的行業(yè)19名-19.82%上升到2017年的第9名37.39%，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率從2016年的行業(yè)第9名1.75%，上升到第7名71.84%（數(shù)據(jù)來(lái)源證券業(yè)協(xié)會(huì)年度證券公司會(huì)員經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)排名情況表）。表3-1東方財(cái)務(wù)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入表金融數(shù)據(jù)服務(wù)廣告服務(wù)金融電子商務(wù)服務(wù)證券業(yè)務(wù)其他20162.2億9759.47萬(wàn)8.71億11.49億1501.24萬(wàn)20171.69億7899.37萬(wàn)8.44億12.34億2000.85萬(wàn)20181.6億7101.12萬(wàn)10.65億18.13億1418.43萬(wàn)在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)大刀闊斧磨刀霍霍指向傳統(tǒng)證券行業(yè)的時(shí)候，這些傳統(tǒng)證券業(yè)的大佬們又在做些什么呢？以申萬(wàn)宏源為代表的傳統(tǒng)券商大佬們2016年-2017年的日子并不好過(guò)，由于公司體量過(guò)于龐大，組織結(jié)構(gòu)繁冗，大型券商們的轉(zhuǎn)型之路面臨著巨大的困難和挑戰(zhàn)。申萬(wàn)宏源營(yíng)業(yè)收入行業(yè)排名從2016年的第六名1481480萬(wàn)元下降到第七名1266853萬(wàn)元,凈利潤(rùn)行業(yè)排名從第五名557362萬(wàn)元下降到第八位408483萬(wàn)元。第2章申萬(wàn)宏源證券在互聯(lián)網(wǎng)金融形勢(shì)下的SWOT分析2.1優(yōu)勢(shì)分析即使在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，也不能否認(rèn)的是當(dāng)前申萬(wàn)宏源是我國(guó)業(yè)務(wù)做廣泛、覆蓋面最廣的證券公司之一。因此申萬(wàn)宏源公司在代理買(mǎi)賣(mài)證券業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、新三板業(yè)務(wù)等領(lǐng)域行業(yè)排名領(lǐng)先，在輔導(dǎo)推進(jìn)企業(yè)新三板掛牌中，申萬(wàn)宏源推進(jìn)的企業(yè)家數(shù)占比行業(yè)排名第一，在固定收益業(yè)務(wù)、研究咨詢業(yè)務(wù)、信用交易業(yè)務(wù)和國(guó)際業(yè)務(wù)等方面位居行業(yè)前列，從而具備強(qiáng)大的綜合業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力。從而提供更廣闊的業(yè)務(wù)發(fā)展空間。其次公司可以利用中投和中央?yún)R金等大股東在海外的金融資源優(yōu)勢(shì)去發(fā)展跨境并購(gòu)、跨境財(cái)富管理等多元金融業(yè)務(wù)。第三，從區(qū)位上講，公司可以充分利用首都的決策資源，同時(shí)將一些重要業(yè)務(wù)分布在上海總部、新疆、香港和新加坡，這有助于公司獲得更多的資源，形成多元化和差異化的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。第四，公司擁有很多機(jī)構(gòu)客戶，包括國(guó)有商業(yè)銀行、地方銀行、基金管理公司、社保基金、私募基金、保險(xiǎn)公司、QDII,QFII等機(jī)構(gòu)投資者。最后，公司基本上實(shí)現(xiàn)了全國(guó)各大中城市的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，在全國(guó)近300多家營(yíng)業(yè)部，在行業(yè)中排名靠前，這一優(yōu)勢(shì)可以有效發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，以及吸引更多的中小客戶和高凈值客戶。2.2劣勢(shì)分析首先，公司缺失互聯(lián)網(wǎng)用戶及流量入口。證券公司在利用互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)開(kāi)展證券業(yè)務(wù)時(shí)，首先面臨的問(wèn)題就是用戶缺失，因?yàn)樽C券公司沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作方面的成熟經(jīng)驗(yàn)和互聯(lián)網(wǎng)理念，所以沒(méi)有很多的客戶流量導(dǎo)入，即使通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)窗口運(yùn)作，短期內(nèi)很難建立用戶對(duì)其的信任和關(guān)注度的提升。從目前己經(jīng)有的案例來(lái)看，多數(shù)券商都會(huì)選擇與大型的互聯(lián)網(wǎng)公司合作實(shí)現(xiàn)流量導(dǎo)入，比如我們所知的BAT(百度、阿里巴巴、騰訊)這種方式最快捷，但同時(shí)受到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的端口限制。其次，互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)平臺(tái)難以獲得用戶認(rèn)可。目前大部分證券公司都建立了自身的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)平臺(tái)，功能最主要包括非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶、互聯(lián)網(wǎng)財(cái)經(jīng)金融信息、證券社交平臺(tái)、自建網(wǎng)售平臺(tái)。但是除了非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶取得客戶的認(rèn)可，其他平臺(tái)明顯未獲得互聯(lián)網(wǎng)用戶的青睞。互聯(lián)網(wǎng)財(cái)經(jīng)金融信息不如東方財(cái)富網(wǎng)等證券軟件服務(wù)商，證券社交平臺(tái)不如騰訊等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，自建網(wǎng)售平臺(tái)不如阿里巴巴等電子商務(wù)公司。很多用戶在證券公司獲得的服務(wù)只是單純的開(kāi)戶和交易通道，并未有其他互動(dòng)。再次，公司技術(shù)系統(tǒng)有待改進(jìn)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息技術(shù)至關(guān)重要，但是，近期網(wǎng)上交易系統(tǒng)并不穩(wěn)定，手機(jī)開(kāi)戶客戶等待時(shí)間較長(zhǎng)，表明信息技術(shù)有待改進(jìn)，以便提高相關(guān)業(yè)務(wù)的工作效率。2.3機(jī)遇分析2014年5月9日，國(guó)務(wù)院印發(fā)了《國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)資本市場(chǎng)健康發(fā)展的若干意見(jiàn)》(又稱新“國(guó)九條”)。意見(jiàn)提出證券投資基金管理公司需要向現(xiàn)代資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型，提高財(cái)富管理水平。日前，中國(guó)證監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步推進(jìn)證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)創(chuàng)新發(fā)展的意見(jiàn)》對(duì)券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)了利好。由于居民的財(cái)富增長(zhǎng)，高凈值客戶的比例隨之增加，人們對(duì)財(cái)富管理的要求也上升到了另一層次。一家證券公司的財(cái)富管理依賴于一只專業(yè)的人才隊(duì)伍支持，這一點(diǎn)，申萬(wàn)宏源占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)，依靠強(qiáng)大的研究所的研究實(shí)力，和多年積累的龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)，公司在投資者關(guān)系的維護(hù)和搭建中，有很多的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)也培養(yǎng)了很多忠誠(chéng)度高的高凈值個(gè)人客戶和機(jī)構(gòu)客戶群體。申萬(wàn)宏源證券公司在宏觀背景向好的前提下，將會(huì)有更多的機(jī)遇去發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)。2.4威脅分析首先，行業(yè)監(jiān)管環(huán)境將更加嚴(yán)格。在大家都打著“互聯(lián)網(wǎng)+”的旗幟去運(yùn)作自己的業(yè)務(wù)時(shí)，我們應(yīng)該警惕隨時(shí)可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榻鹑谑袌?chǎng)是變幻的，市場(chǎng)的相關(guān)政策也是隨時(shí)變化的，這一點(diǎn)我們應(yīng)該提高行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的高度警惕和防風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。目前互聯(lián)網(wǎng)金融在某些領(lǐng)域還處于行業(yè)監(jiān)管體系無(wú)法全部覆蓋的灰色區(qū)域，混業(yè)經(jīng)營(yíng)是資本市場(chǎng)今后的一個(gè)發(fā)展方向，但畢竟需要長(zhǎng)時(shí)間的法制架構(gòu)和監(jiān)管體系的完善和成熟?；ヂ?lián)網(wǎng)金融在不斷創(chuàng)新的同時(shí)，也給監(jiān)管提出了新課題、新要求?；ヂ?lián)網(wǎng)金融模式較多，比如包括P2P貸款平臺(tái)、第三方支付、網(wǎng)絡(luò)信貸機(jī)構(gòu)、電商支付平臺(tái)代銷金融產(chǎn)品等主流機(jī)構(gòu)。我們應(yīng)該理性面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融監(jiān)管的難題，既不可以激勵(lì)創(chuàng)新為由，也不可以強(qiáng)化監(jiān)管。第5章申萬(wàn)宏源證券服務(wù)營(yíng)銷的案例分析3.1申萬(wàn)宏源受互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊的現(xiàn)狀分析3.1.1申萬(wàn)宏源證券公司營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀網(wǎng)上交易面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)證券公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)帶來(lái)的巨大沖擊以及同業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，公司將以互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)建設(shè)為突破口，對(duì)基礎(chǔ)定位進(jìn)行重大調(diào)整，將線下業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到線上，提升客戶體驗(yàn)。2015年，公司互聯(lián)網(wǎng)證券業(yè)務(wù)網(wǎng)站正式運(yùn)營(yíng)，目前包括互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)戶系統(tǒng)、自助柜臺(tái)和金融商城三大模塊。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將線下業(yè)務(wù)流程線上化，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域的擴(kuò)大。截止2015年底，互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)戶數(shù)已占到新開(kāi)戶總數(shù)的70%,金融商城實(shí)現(xiàn)了公司資管、收益憑證和代銷基金、信托產(chǎn)品的線上信息公示、適當(dāng)性管理和開(kāi)戶交易等功能。2、移動(dòng)終端申萬(wàn)宏源證券公司積極順勢(shì)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代發(fā)展要求，較早在國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)了移動(dòng)APP操作軟件，從而為投資者提供了更加便利、更加簡(jiǎn)單以及時(shí)間更為靈活的操作平臺(tái)。而且XX移動(dòng)客戶端APP整體功能與網(wǎng)站交易系統(tǒng)保持一致，而且兩者可以直接互聯(lián)，從而適應(yīng)了移動(dòng)互聯(lián)新時(shí)代投資者對(duì)于普惠金融、便利理財(cái)?shù)男枨蟆Ｏ聢D展示了申萬(wàn)宏源證券公司手機(jī)APP操作系統(tǒng)界面。3.1.2申萬(wàn)宏源證券公司營(yíng)銷渠道中的不足經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，雖然申萬(wàn)宏源證券公司一直在努力順利時(shí)代發(fā)展、搶抓時(shí)代機(jī)遇不斷開(kāi)辟和建立新的營(yíng)銷渠道，并努力爭(zhēng)取各種方式和舉措提升渠道管控能力，然而申萬(wàn)宏源證券公司在營(yíng)銷渠道建立和管理方面仍然存在諸多問(wèn)題，這不但影響了申萬(wàn)宏源證券公司營(yíng)銷管理能力的提升，更重要的是將使企業(yè)未來(lái)可持續(xù)發(fā)展面臨諸多掣肘和瓶頸約束，具體而言主要有以下幾個(gè)方面：1、缺乏集中統(tǒng)一營(yíng)銷渠道管理加劇內(nèi)耗相比較于進(jìn)入證券行業(yè)市場(chǎng)的其他證券公司而言，申萬(wàn)宏源證券公司作為我國(guó)本土成長(zhǎng)的證券企業(yè)享有其他證券企業(yè)無(wú)法比擬的天時(shí)、地利優(yōu)勢(shì)，一方面享受著五大戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇疊加，從而為申萬(wàn)宏源證券公司享受獨(dú)屬于其的歷史機(jī)遇提供了條件；另一方面申萬(wàn)宏源證券公司深耕我國(guó)證券市場(chǎng)多年，已經(jīng)在證券行業(yè)市場(chǎng)成為營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量最多、深得我國(guó)廣大市民認(rèn)可、享受良好的口配的證券公司。但是申萬(wàn)宏源證券公司沒(méi)有有效地將天時(shí)、地利和人和有效地結(jié)合起來(lái)，導(dǎo)致難以充分享受前兩者帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇窗口，這其中一個(gè)非常重要的原因就是申萬(wàn)宏源證券公司由于在公司總部頂層沒(méi)有建立集中、統(tǒng)一的營(yíng)銷渠道管理政策、配套機(jī)制和約束手段，從而導(dǎo)致各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在實(shí)際開(kāi)展業(yè)務(wù)過(guò)程中在內(nèi)部形成了較為嚴(yán)重的內(nèi)耗和相互競(jìng)爭(zhēng)，甚至為爭(zhēng)奪客戶而相互壓價(jià)，不但嚴(yán)重?cái)_亂了公司內(nèi)部管理秩序，而且也影響了天津證券行業(yè)健康發(fā)展，申萬(wàn)宏源證券公司為此還受到監(jiān)管機(jī)構(gòu)的約談和警告。2、新興的營(yíng)銷渠道掌控能力有待于進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)于申萬(wàn)宏源證券公司而言，一方面其傳統(tǒng)的實(shí)體營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局結(jié)構(gòu)存在著嚴(yán)重的區(qū)域性不均衡問(wèn)題。既然出生成長(zhǎng)于我國(guó)傳統(tǒng)的證券市場(chǎng)，申萬(wàn)宏源證券公司長(zhǎng)期以來(lái)一直把直營(yíng)渠道重點(diǎn)放在國(guó)內(nèi)，加大在各個(gè)地區(qū)營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)力度。雖然這些年申萬(wàn)宏源證券公司在上海、北京等地新開(kāi)設(shè)了營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，但其建設(shè)速度、發(fā)展規(guī)模和擴(kuò)張能力都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國(guó)內(nèi)某些的證券公司，這也從根本上制約了申萬(wàn)宏源證券公司品牌知名度和影響力的快速提升，本質(zhì)上講申萬(wàn)宏源證券公司仍僅僅是一家證券企業(yè)；另一方面，雖然申萬(wàn)宏源證券公司已經(jīng)建立了包括營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)、手機(jī)和電話等多種營(yíng)銷渠道，但是從整體的各營(yíng)銷渠道業(yè)務(wù)開(kāi)展結(jié)構(gòu)來(lái)看，傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)占比依然偏高超過(guò)_50070，而以移動(dòng)互聯(lián)、電子商務(wù)平臺(tái)為代表的新興渠道占比依然偏低，這也在很大程度上制約了申萬(wàn)宏源證券公司知名度和影響力的提升，也限制了其規(guī)模化擴(kuò)張的有效實(shí)現(xiàn)。3、缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃申萬(wàn)宏源證券公司未對(duì)營(yíng)銷做整體的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃，只是在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的猛烈進(jìn)攻的非常時(shí)期所提出來(lái)的短期工作重點(diǎn)和思路.競(jìng)爭(zhēng)過(guò)后或者是取得暫時(shí)成功過(guò)后，又缺乏主動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，定位目標(biāo)客戶、掌握客戶期望和其它客戶信息的動(dòng)力和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。4、營(yíng)銷方式單一當(dāng)前營(yíng)業(yè)部采取的營(yíng)銷渠道基本是大中型證券公司都采用的方式，是較為傳統(tǒng)的，主要和相關(guān)銀行之間的合作，合作成功之后，營(yíng)業(yè)部將安排專門(mén)的營(yíng)銷隊(duì)伍在該銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行蹲點(diǎn)服務(wù)，通過(guò)蹲點(diǎn)營(yíng)銷人員可以近距離的大量接觸到客戶，并對(duì)客戶的初步需求進(jìn)行診斷，一旦是目標(biāo)客戶，就會(huì)有深入的跟進(jìn)服務(wù)，達(dá)到最終成交的目的。但是由于銀行歷來(lái)特殊性，這些合作并得不到銀行的深入關(guān)注和支持，而且客戶的時(shí)間和理解都是受到限制，所以這種營(yíng)銷方式還是有很大的改善空間。5、客戶關(guān)系管理不順營(yíng)業(yè)部對(duì)自身客戶關(guān)系的管理存在很大不足的地方，這理主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面:第一，服務(wù)目標(biāo)的短期化。營(yíng)業(yè)部的客戶服務(wù)中，比較明顯的服務(wù)特征是目標(biāo)短期化，業(yè)務(wù)員為開(kāi)發(fā)客戶而開(kāi)發(fā)客戶，所以對(duì)客戶開(kāi)發(fā)成功后的服務(wù)比較保守，再加上公司對(duì)這些服務(wù)體系的不夠完善所導(dǎo)致。從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)看，客戶資產(chǎn)的長(zhǎng)期增值和保值，需要將客戶關(guān)系管理進(jìn)入一個(gè)深層次的服務(wù)。第二，客戶服務(wù)方式及手段的缺乏。在客戶服務(wù)過(guò)程中，所涉及的投入和方法在目前很多證券公司都不夠完善，證券公司需要導(dǎo)入更完善的CRM系統(tǒng)，來(lái)滿足客戶的各種個(gè)性化的需求和服務(wù)。綜合這兩種服務(wù)方式及各種服務(wù)方式的組合，都難以達(dá)到滿意的效果，導(dǎo)致客戶覆蓋率低.而成本較高。3.2申萬(wàn)宏源優(yōu)化自身服務(wù)營(yíng)銷策略的必要性和適用性3.2.1優(yōu)化服務(wù)營(yíng)銷策略的必要性根據(jù)本研究中前一小節(jié)對(duì)申萬(wàn)宏源證券公司在互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下的現(xiàn)狀分析可以看出來(lái)，對(duì)于申萬(wàn)宏源證券公司來(lái)講優(yōu)化自身服務(wù)營(yíng)銷策略是非常有必要的。在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，對(duì)證券公司的服務(wù)營(yíng)銷策略進(jìn)行創(chuàng)新不僅僅能夠幫助傳統(tǒng)券商在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)，而且還能幫助公司完善自身的結(jié)構(gòu)體系，1、服務(wù)營(yíng)銷策略是當(dāng)前證券公司經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵對(duì)于申萬(wàn)宏源證券傳統(tǒng)券商來(lái)講，公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是為客戶提供有償?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，而要使這些產(chǎn)品以及服務(wù)都能夠得到有效回報(bào)，就必須對(duì)公司的服務(wù)營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。而當(dāng)前大多數(shù)傳統(tǒng)券商的還停留在以往市場(chǎng)環(huán)境下的策略。但是營(yíng)銷策略決定了公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，因此制定明確的服務(wù)營(yíng)銷策略，有利于證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)選擇目標(biāo)市場(chǎng)，拓展目標(biāo)客戶。在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，通過(guò)合適的渠道和促銷手段，向客戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，有利于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行。好的服務(wù)營(yíng)銷策略不僅可以滿足客戶需求，還可以激發(fā)客戶的潛在需求，超額完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。2、服務(wù)營(yíng)銷策略決定當(dāng)前證券公司的營(yíng)銷水平目前大多數(shù)的券商都面臨著轉(zhuǎn)型，進(jìn)而制定相關(guān)的服務(wù)營(yíng)銷策略?？茖W(xué)的服務(wù)營(yíng)銷策略，善于利用自己的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)自己的劣勢(shì)，迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，把握市場(chǎng)的機(jī)遇?？茖W(xué)的服務(wù)營(yíng)銷策略，可以有效的把資源轉(zhuǎn)化成收益，達(dá)到事半功倍的效果。合理的資源配置，充分利用人員、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道等方面資源，在降低公司運(yùn)營(yíng)成本的同時(shí)，實(shí)在公司的利潤(rùn)最大化。3.2.2優(yōu)化服務(wù)營(yíng)銷策略的適用性在本研究中的服務(wù)營(yíng)銷策略是根據(jù)申萬(wàn)宏源證券公司當(dāng)前在互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下的服務(wù)營(yíng)銷的策略和存在的問(wèn)題，著眼于申萬(wàn)宏源公司自身發(fā)展的瓶頸和未來(lái)的發(fā)展而制定出來(lái)的服務(wù)營(yíng)銷策略。同時(shí)根據(jù)申萬(wàn)宏源證券公司所面臨的證券行業(yè)政策的變化和互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展下的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，制定符合行業(yè)特點(diǎn)的營(yíng)銷策略，是具有適用性的。3.3申萬(wàn)宏源證券公司關(guān)于服務(wù)營(yíng)銷模式的改進(jìn)3.1.1申萬(wàn)宏源證券公司應(yīng)用服務(wù)營(yíng)銷模式的思路在實(shí)現(xiàn)證券服務(wù)營(yíng)銷模式的過(guò)程中，在完善了以上證券營(yíng)銷的技術(shù)層面和制度支持后，有以下幾個(gè)方面是需要切實(shí)執(zhí)行：牢固樹(shù)立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念。面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融形勢(shì)下證券網(wǎng)上交易的普及，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為證券公司開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的重要渠道。網(wǎng)上交易以其高速的交割效率，較低的管理成本，較高的安全性能，受到了絕大多數(shù)投資客戶和證券公司的青睞，其迅猛的發(fā)展趨勢(shì)昭示著網(wǎng)上交易必然會(huì)成為各個(gè)證券公司服務(wù)營(yíng)銷的最主要平臺(tái)。要想發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)服務(wù)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，必須堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶滿意為目標(biāo)，追求客戶與公司共同發(fā)展的理念。證券公司不能僅僅追求交易量、傭金收人，而應(yīng)轉(zhuǎn)變思路，建立讓客戶資產(chǎn)增值的理念，以專業(yè)化的投資咨詢服務(wù)，扶持客戶成長(zhǎng)，培養(yǎng)客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度。首先，要與潛在顧客進(jìn)行接觸，向其提供證券經(jīng)紀(jì)信息，加強(qiáng)宣傳，增強(qiáng)潛在客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)證券服務(wù)的信心，更重要的是要降低客戶從事網(wǎng)絡(luò)交易的風(fēng)險(xiǎn)，確?？蛻糍Y金的安全，解除顧客的心理障礙；其次，要與顧客建立持續(xù)性的對(duì)話，掌握其對(duì)證券服務(wù)的評(píng)價(jià)，追蹤顧客態(tài)度的轉(zhuǎn)變，盡力拉近與顧客的距離，建立長(zhǎng)久穩(wěn)定的關(guān)系，提高顧客的滿意度，增強(qiáng)證券公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力；再次，要管理與客戶的關(guān)系，將證券公司與客戶積極地捆綁在一起，形成一種健康而相互有利可圖的關(guān)系，并使雙方都受到激勵(lì)去確保這種關(guān)系長(zhǎng)久地維持下去，尤其是證券公司要認(rèn)識(shí)到，采取一種投資的觀點(diǎn)是有利的，即從預(yù)期贏利的角度來(lái)看，為贏得顧客和了解他們的需求所產(chǎn)生的預(yù)付成本是合理的，盡力將兩者的關(guān)系價(jià)值擴(kuò)充至最大。建立客戶經(jīng)理制度，為客戶提供高層、全方位的服務(wù)?？蛻艚?jīng)理制是實(shí)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷的具體載體和基石，目前在證券公司中還處于推廣階段。推行客戶經(jīng)理制度，除了實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項(xiàng)目外，主要任務(wù)是對(duì)客戶提供有針對(duì)性的差異化服務(wù)。客戶經(jīng)理代表公司對(duì)客戶情況進(jìn)行全面、細(xì)致分析評(píng)估后，提出具體的投資建議，例如為客戶設(shè)計(jì)不同風(fēng)格的投資組臺(tái)、跟蹤市場(chǎng)行情、制定突發(fā)事件的止損策略等。客戶經(jīng)理的多層次全方位的理財(cái)服務(wù)是一種智能型服務(wù)，屬于一對(duì)一的專門(mén)化服務(wù)，其實(shí)質(zhì)體現(xiàn)了以客戶為中心，幫助客戶理財(cái)?shù)慕?jīng)營(yíng)理念?？蛻艚?jīng)理同時(shí)也是拓展市場(chǎng)的生力軍，他們利用各種資源關(guān)系，為公司開(kāi)發(fā)客戶，并與客戶維系長(zhǎng)期的臺(tái)作關(guān)系。3.1.2申萬(wàn)宏源證券公司應(yīng)用服務(wù)營(yíng)銷模式創(chuàng)新早在2005年的時(shí)候，證券市場(chǎng)實(shí)施股權(quán)分置改革，我國(guó)證券市場(chǎng)日趨成熟、投資者日趨理性化、證券投資日趨專業(yè)化。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，證券行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化日趨明顯。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)的證券公司己經(jīng)意識(shí)到價(jià)格戰(zhàn)不是取得勝利的法寶，而開(kāi)始從服務(wù)營(yíng)銷上獲取投資者的信任與支持，未來(lái)的戰(zhàn)場(chǎng)將上演包括價(jià)格、服務(wù)、收益等多方法的立體化戰(zhàn)爭(zhēng)，因此，證券公司工作重心轉(zhuǎn)移到投資者服務(wù)營(yíng)銷的研究、細(xì)化上來(lái)，旨在提升投資者的滿意度，促進(jìn)和保持與投資者的長(zhǎng)期、有益的交換，并最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷績(jī)效的改進(jìn)和證券公司的長(zhǎng)期成長(zhǎng)。當(dāng)前就我國(guó)整個(gè)證券行業(yè)的形勢(shì)來(lái)看，屬于金融服務(wù)業(yè)并且受政府管制，因此在一定程度上對(duì)于傳統(tǒng)券商來(lái)講，不僅要做好營(yíng)銷還要做好自身的服務(wù)。而作為證券經(jīng)紀(jì)服務(wù)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，其營(yíng)銷組合主要包括6個(gè)要素，服務(wù)產(chǎn)品、有形展示、服務(wù)交付渠道和方式、對(duì)外溝通與促銷、人員以及客戶服務(wù)。在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，基于服務(wù)營(yíng)銷角度，申萬(wàn)宏源證券公司積極探索打通內(nèi)部通信與外部服務(wù)有效的通道，提高工作效率與降低服務(wù)營(yíng)銷成本等有效方法。在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，針對(duì)海量用戶進(jìn)行營(yíng)銷與服務(wù)，是目前我國(guó)證券公司未來(lái)必備的工具，包括客戶分級(jí)管理，分類服務(wù)，根據(jù)客戶信息針對(duì)型服務(wù)營(yíng)銷。同時(shí)，為股民推送資訊，讓股民實(shí)時(shí)了解股市動(dòng)態(tài)，推送技術(shù)指標(biāo)，讓股民贏利，最終實(shí)現(xiàn)證券公司贏利。而對(duì)于證券公司也必須進(jìn)行客戶關(guān)懷，如生日、節(jié)日定制個(gè)性化的關(guān)懷方案，更能增加客戶忠誠(chéng)度。申萬(wàn)宏源證券公司對(duì)營(yíng)銷人員、理財(cái)分析師、投研部進(jìn)行更高效、更靈活的管理，既保證內(nèi)部溝通協(xié)作的順暢，又避免機(jī)密信息的泄露。采用新的通信工具，盡量降低短信通信成本，降低服務(wù)的人工成本。證券公司需要準(zhǔn)確可靠的采集數(shù)據(jù)，進(jìn)行過(guò)程分析和結(jié)果分析，制定出更有針對(duì)性的服務(wù)與營(yíng)銷方案。證券行業(yè)積極研究、探索，從實(shí)際出發(fā)，建立一個(gè)全面、整體、可行、高效的客戶服務(wù)體系。

第6章申萬(wàn)宏源證券公司服務(wù)營(yíng)銷效果分析4.1申萬(wàn)宏源服務(wù)營(yíng)銷體系建設(shè)情況4.1.1申萬(wàn)宏源服務(wù)營(yíng)銷體系申萬(wàn)宏源證券公司建立了一個(gè)以客戶為中心、全方位、多媒介、分層次、零接縫的服務(wù)營(yíng)銷體系，覆蓋所有客戶群，從普通客戶到高端客戶，分別有相應(yīng)的服務(wù)方案與之對(duì)接。簡(jiǎn)單地說(shuō)，各類投資者都能在華泰聯(lián)合證券找到適合自己的產(chǎn)品。這是華泰聯(lián)合證券關(guān)注客戶需求、構(gòu)建“全業(yè)務(wù)鏈”戰(zhàn)略發(fā)展模式的基礎(chǔ)保障。在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面，申萬(wàn)宏源證券從成立開(kāi)始，就堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)發(fā)展的道路，逐步擴(kuò)大規(guī)模。在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面，申萬(wàn)宏源證券穩(wěn)步發(fā)展，從成立時(shí)的十幾家營(yíng)業(yè)部，發(fā)展到現(xiàn)在的62家營(yíng)業(yè)部，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入從1997年的799.2萬(wàn)元到2010年19.75億元，增長(zhǎng)是顯著的。經(jīng)歷了2005年收購(gòu)北方證券后，市場(chǎng)也進(jìn)入大牛市階段，申萬(wàn)宏源證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入也扶搖直上。在2007年到2009年的3年里，各家證券公司在面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)傭金率不斷下滑的情況下，都想盡辦法擴(kuò)大市場(chǎng)份額。在國(guó)信證券利用團(tuán)隊(duì)和銀證通成功穩(wěn)步擴(kuò)大市場(chǎng)份額和收入的同時(shí)，國(guó)內(nèi)的大部分證券公司到加入到了建設(shè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的隊(duì)伍中，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。作為“坐商”的東方證券，客戶不斷被別的公司挖走，市場(chǎng)份額不斷下降。4.1.2申萬(wàn)宏源服務(wù)營(yíng)銷能力分析申萬(wàn)宏源證券公司善于對(duì)公司已有客戶的投資能力進(jìn)行分析。要知道當(dāng)前整個(gè)證券業(yè)對(duì)客戶賬戶的診斷還主要基于對(duì)當(dāng)前股票持有的基本面和宏觀背景等的分析。而申萬(wàn)宏源的對(duì)客戶投資能力分析功能不僅僅實(shí)現(xiàn)了對(duì)客戶投資歷史的回顧性分析，進(jìn)而還對(duì)客戶的投資理念、運(yùn)營(yíng)策略等做出全面的診斷。因此在對(duì)公司已有客戶的投資能力進(jìn)行分析以后，申萬(wàn)宏源證券對(duì)客戶投資過(guò)程中操作上經(jīng)常出現(xiàn)的幾種錯(cuò)誤進(jìn)行了總結(jié)，并提出了相應(yīng)的解決方案。投資能力分析工具就像一個(gè)醫(yī)療檢查中心，將檢查客戶投資運(yùn)作中存在的問(wèn)題，并從投資顧問(wèn)處找到相應(yīng)的“治療計(jì)劃”。在向客戶提供賬戶診斷服務(wù)的過(guò)程中，如果發(fā)現(xiàn)大多數(shù)客戶都在滿倉(cāng)運(yùn)營(yíng)，則不會(huì)通過(guò)頭寸控制增加回報(bào)率和風(fēng)險(xiǎn)，申萬(wàn)宏源證券要求財(cái)務(wù)經(jīng)理加強(qiáng)對(duì)客戶崗位控制的培訓(xùn)。另一方面，它強(qiáng)調(diào)根據(jù)市場(chǎng)在各種組合中的運(yùn)行情況進(jìn)行調(diào)整。4.2申萬(wàn)宏源證券公司的服務(wù)營(yíng)銷效果在2010年的時(shí)間里，申萬(wàn)宏源證券公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)取得了很好的成績(jī)。首先從營(yíng)銷人員的數(shù)量上來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷人員的數(shù)量達(dá)到650人，基本形成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模。平均說(shuō)來(lái)，每個(gè)營(yíng)業(yè)部10個(gè)營(yíng)銷人員的數(shù)量還是偏少，還需要繼續(xù)增力口。市場(chǎng)份額方面，申萬(wàn)宏源證券公司從2010年開(kāi)始市場(chǎng)份額逐步上升，如下圖:在新增資產(chǎn)方面，2010年全年新增資產(chǎn)達(dá)到66億元，人均新增looo萬(wàn)資產(chǎn)，營(yíng)銷人員的平均水平是非常高的，主要得益于申萬(wàn)宏源證券公司走的是精英戰(zhàn)略，而不是盲目擴(kuò)張?？偛康闹笇?dǎo)意見(jiàn)是采取高底薪吸引優(yōu)秀的人才，提高營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)。在收入方面，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)全年為公司貢獻(xiàn)3140萬(wàn)，基本維持盈虧平衡。由于新建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的成本很大，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的初期的培訓(xùn)費(fèi)用、渠道建設(shè)費(fèi)用和人力成本是非常大的。在服務(wù)方面，申萬(wàn)宏源證券公司在主動(dòng)營(yíng)銷的同時(shí)，只是通過(guò)提高客戶經(jīng)理的素質(zhì)來(lái)提高客戶服務(wù)的質(zhì)量，而對(duì)于生產(chǎn)服務(wù)更為重要的投資顧問(wèn)隊(duì)伍并沒(méi)有進(jìn)一步建設(shè)，而是維持在以前的水平。所以申萬(wàn)宏源證券公司的應(yīng)該更進(jìn)步一提高自己的服務(wù)水平。而不是舍本求末，大力發(fā)展?fàn)I銷，而忘記了證券公司的根本。4.3申萬(wàn)宏源服務(wù)營(yíng)銷展望申萬(wàn)宏源證券公司在服務(wù)產(chǎn)品的建設(shè)方面成績(jī)是卓越的，成功建立了“東方紅”資產(chǎn)管理系列產(chǎn)品，“東方贏家”咨詢服務(wù)產(chǎn)品，“匯添富”基金產(chǎn)品等，同時(shí)擁有證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、證券發(fā)行與承銷、自營(yíng)買(mǎi)賣(mài)、證券投資咨詢、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、企業(yè)并購(gòu)等目前國(guó)內(nèi)所有業(yè)務(wù)，這些包裝好的服務(wù)產(chǎn)品在營(yíng)銷的過(guò)程中的效果是巨大的，作為服務(wù)行業(yè)的證券公司，本身的營(yíng)銷產(chǎn)品就是服務(wù)，所以，服務(wù)產(chǎn)品的建設(shè)是必要的。在服務(wù)產(chǎn)品建設(shè)方面建議申萬(wàn)宏源證券公司在繼續(xù)擴(kuò)大目前擁有的品牌的同時(shí)，應(yīng)該繼續(xù)加強(qiáng)公司整體的品牌的建設(shè)，同時(shí)包裝其他的如投行業(yè)務(wù)和自營(yíng)業(yè)務(wù)。同時(shí)，還應(yīng)該加強(qiáng)交易通道的建設(shè)，加強(qiáng)交易速度和帶寬的建設(shè)，提高安全性，保障客戶交易的速度和安全性。95503電話服務(wù)應(yīng)該全國(guó)開(kāi)通，而不應(yīng)該僅限于上海地區(qū)。在服務(wù)價(jià)格方面，應(yīng)該努力建設(shè)自己逐步提高自己的服務(wù)水平，這樣才能利用好的服務(wù)提高價(jià)格，而不應(yīng)該降低傭金，讓傭金不斷的接近成本，甚至很多營(yíng)業(yè)部新開(kāi)客戶的傭金水平在萬(wàn)分之一。在證券承銷方面，2010年申萬(wàn)宏源證券公司承銷了西部建設(shè)、博深工具、光大證券3家企業(yè)，募集資金總額120億元，在市場(chǎng)排名第三，而收益以2.6億元排名第五，承銷的傭金千分之二也低于市場(chǎng)承銷的傭金平均水平千分之三。有形產(chǎn)品價(jià)格體現(xiàn)的是產(chǎn)品的質(zhì)量，而證券服務(wù)則反映的是服務(wù)的質(zhì)量，所以，建議申萬(wàn)宏源證券公司應(yīng)該規(guī)范全國(guó)營(yíng)業(yè)部的傭金管理辦法，應(yīng)該按照市場(chǎng)的規(guī)律和需求進(jìn)行定價(jià)，而不能隨意的調(diào)整傭金，甚至為了市場(chǎng)份額而虧損。所以的服務(wù)的價(jià)格的基礎(chǔ)就是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以下就是針對(duì)服務(wù)體系的建設(shè)方面的建議。服務(wù)渠道方面，申萬(wàn)宏源證券公司目前在20個(gè)城市擁有61個(gè)營(yíng)業(yè)部，其中上海市就有31家，最近的營(yíng)業(yè)部之間的距離相差不到一公里。沈陽(yáng)市和撫順市分別有4家，也就是說(shuō)剩下的17個(gè)城市只有21家營(yíng)業(yè)部，營(yíng)業(yè)部分布極為不均勻。而從營(yíng)業(yè)部的地域分布來(lái)看，東部地區(qū)擁有56家營(yíng)業(yè)部，中部地區(qū)只有武漢、長(zhǎng)沙、北海、南寧、桂林各一家，西部地區(qū)更是僅僅只有成都一家，營(yíng)業(yè)部的地域分布也過(guò)于偏重東部。所以，申萬(wàn)宏源證券公司在下一步的擴(kuò)張的過(guò)程中，應(yīng)該加強(qiáng)西部和中部地區(qū)營(yíng)業(yè)部的建設(shè)，而不應(yīng)該繼續(xù)在上海的飽和市場(chǎng)進(jìn)行重復(fù)建設(shè)，甚至可以將過(guò)分集中的上海營(yíng)業(yè)部遷往西部或是中部地區(qū)。關(guān)于交易方式和交易系統(tǒng)的建設(shè)，建議加強(qiáng)遠(yuǎn)程交易方式的建設(shè)，手機(jī)交易系統(tǒng)和網(wǎng)上交易系統(tǒng)是未來(lái)的發(fā)展方向。同時(shí)，還應(yīng)該加強(qiáng)遠(yuǎn)程服務(wù)方式的建設(shè)，短信服務(wù)、QQ群服務(wù)、電話回訪服務(wù)、論壇服務(wù)等。目前申萬(wàn)宏源證券公司建立的東方贏家咨詢產(chǎn)品通過(guò)短信和半月刊形式雜志的方式發(fā)送給客戶，而QQ群服務(wù)、電話回訪服務(wù)、論壇服務(wù)還沒(méi)有開(kāi)始，所以建議申萬(wàn)宏源證券公司的客戶服務(wù)部應(yīng)該加強(qiáng)這些重要的服務(wù)的建設(shè)，短信的發(fā)送只是和客戶的單向交流，客戶不能形成互動(dòng)。而QQ群服務(wù)、電話回訪服務(wù)、論壇服務(wù)則是雙向的客戶交流，能及時(shí)了解客戶的需求和滿足客戶的服務(wù)，這些服務(wù)更需要高素質(zhì)的投資顧問(wèn)來(lái)提供，所以申萬(wàn)宏源證券公司需要建設(shè)強(qiáng)大的投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)和客戶經(jīng)理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。申萬(wàn)宏源證券公司目前的服務(wù)促銷的方式主要有各營(yíng)業(yè)部的宣傳、報(bào)告會(huì)、客戶經(jīng)理的宣傳等，總部方面都是通過(guò)營(yíng)業(yè)部進(jìn)行宣傳。在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)逐步后，申萬(wàn)宏源證券公司在各地的名聲逐步擴(kuò)大起來(lái)，申萬(wàn)宏源證券公司的名字和各種服務(wù)通過(guò)客戶經(jīng)理在市場(chǎng)上宣傳。同時(shí)，通過(guò)客戶經(jīng)理跟客戶的交流，客戶推薦和展示自己的服務(wù)產(chǎn)品。同時(shí)通過(guò)客戶經(jīng)理及時(shí)了解到投資者的需求，為客戶及時(shí)提供客戶需要的產(chǎn)品。2010年第四季度，申萬(wàn)宏源證券公司總部發(fā)起的全國(guó)客戶開(kāi)戶送禮活動(dòng)獲得巨大成功，深度定制的手機(jī)和筆記本電腦，不僅開(kāi)發(fā)了大量的客戶，同時(shí)讓自己的品牌隨著客戶傳播。建議申萬(wàn)宏源證券公司應(yīng)該繼續(xù)加強(qiáng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，提高營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)，為自己的客戶開(kāi)發(fā)和品牌宣傳打下良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，利用營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)對(duì)公司的宣傳，加強(qiáng)全國(guó)營(yíng)業(yè)部報(bào)告會(huì)和投資者交流會(huì)的開(kāi)展，不斷擴(kuò)大自己的影響力。還應(yīng)該加強(qiáng)電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體的宣傳，提高自己知名分析師和投資顧問(wèn)的上鏡率，同時(shí)加大公司的廣告宣傳力度?？偛繎?yīng)該加強(qiáng)市場(chǎng)的調(diào)研和分析，及時(shí)迅速的制定滿足市場(chǎng)需求的營(yíng)銷方式，而不是所有的模式都模仿其他證券公司，這樣的話永遠(yuǎn)落后于其他公司。申萬(wàn)宏源證券公司目前全國(guó)營(yíng)業(yè)部人員配備如下:后臺(tái)和中臺(tái)人員10個(gè)左右，還有幾個(gè)到30幾個(gè)不等的營(yíng)銷人員，每個(gè)營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷人員的數(shù)量不同。由于后臺(tái)和中臺(tái)人員是以前“坐商”時(shí)的老員工，整體的客戶服務(wù)和營(yíng)銷能力不足。2010年后發(fā)展的營(yíng)銷人員數(shù)量擴(kuò)張速度比較快，人員的整體素質(zhì)也不是很高，所以，申萬(wàn)宏源證券公司最重要的任務(wù)就是需要提高營(yíng)業(yè)部人員的綜合素質(zhì)，轉(zhuǎn)變以前“坐商”的觀念，走向市場(chǎng)。前臺(tái)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，經(jīng)歷了2010年一年的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，申萬(wàn)宏源證券公司目前全國(guó)擁有650名左右的營(yíng)銷人員，2010年總共新增資產(chǎn)65億，實(shí)現(xiàn)收入3140萬(wàn)。整體來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)的還處于虧損狀態(tài)。人數(shù)比較多的營(yíng)業(yè)部人員有30人左右，最差的營(yíng)業(yè)部還沒(méi)有開(kāi)始發(fā)展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)，人員數(shù)量發(fā)展很不均衡。很多營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理還沒(méi)有轉(zhuǎn)變營(yíng)銷的觀念，還處于開(kāi)門(mén)等待客戶的狀況，不舍得在營(yíng)銷上進(jìn)行投入，對(duì)于逐漸失去的市場(chǎng)毫無(wú)辦法。關(guān)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面建議申萬(wàn)宏源證券公司:轉(zhuǎn)變觀念總部領(lǐng)導(dǎo)和營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人的閉關(guān)守舊的、舍不得投入的、等待客戶的老思想，而應(yīng)該樹(shù)立“以客戶為中心”的客戶服務(wù)思想，同時(shí)讓營(yíng)業(yè)部所有人員樹(shù)立“全員營(yíng)銷”的思想，所有的一切都是為服務(wù)和營(yíng)銷支持；銷售總部應(yīng)該放權(quán)給營(yíng)業(yè)部，讓營(yíng)業(yè)部根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況確定合適的招人計(jì)劃和團(tuán)隊(duì)規(guī)模。位于上海的總部不能看到每個(gè)城市和每個(gè)營(yíng)業(yè)部的具體狀況，更不應(yīng)該急于求成，在隊(duì)伍建設(shè)的初期總是希望營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)出很大的效果，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)是需要培養(yǎng)的，是一個(gè)很長(zhǎng)的過(guò)程?？偛恐恍枰刂茽I(yíng)業(yè)部的風(fēng)險(xiǎn)和做好營(yíng)業(yè)部的信息反饋，加強(qiáng)對(duì)總經(jīng)理的總量考核和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)客戶資產(chǎn)規(guī)模和成本的考核即可；建立完整的內(nèi)部管理制度，保持有效體系的高效和穩(wěn)定，而不應(yīng)該盲目抄襲其他公司的制度和隨意變化管理制度，讓營(yíng)業(yè)部和營(yíng)銷人員無(wú)所適從；在隊(duì)伍建設(shè)方面，應(yīng)該靈活使用招聘制度，更應(yīng)該跨越式的從其他公司挖成熟的團(tuán)隊(duì)，而不應(yīng)該為了節(jié)省成本，按制度從下往上建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)最快的建設(shè)速度應(yīng)該是整體從其他公司挖成熟的人才；建立完整的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)制度，加強(qiáng)公司的文化宣傳，提高營(yíng)銷人員特別是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理層的能力和公司的歸屬感，否則，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性會(huì)比較差，同時(shí)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展速度會(huì)減慢。申萬(wàn)宏源證券公司的每個(gè)營(yíng)業(yè)部目前配備了2個(gè)投資顧問(wèn)來(lái)服務(wù)全部客戶，服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上全部客戶的需求，這是目前申萬(wàn)宏源證券公司營(yíng)業(yè)部最需要加強(qiáng)的地方。目前申萬(wàn)宏源證券公司的營(yíng)業(yè)部?jī)H僅是利用總部的月刊和總部的短信服務(wù)來(lái)為全部營(yíng)業(yè)部的客戶進(jìn)行服務(wù)，同時(shí)投資顧問(wèn)接聽(tīng)客戶的咨詢電話，客戶服務(wù)里投資者的需要差別太大。電話回訪、QQ群服務(wù)、投資者報(bào)告會(huì)等客戶服務(wù)方式基本沒(méi)有，更不用說(shuō)客戶“一對(duì)一”的的貼心服務(wù)。雖然營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開(kāi)始，“行商”的做法也開(kāi)始，市場(chǎng)的宣傳和廣告也逐步開(kāi)始，但是客戶服務(wù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上，這是沒(méi)有認(rèn)識(shí)到服務(wù)才是證券公司的根本任務(wù)，沒(méi)有服務(wù)的證券公司就失去了公司的本質(zhì)，沒(méi)有服務(wù)的營(yíng)銷也是無(wú)水之源，不可能長(zhǎng)久的健康的發(fā)展。第7章互聯(lián)金融背景下證券公司服務(wù)營(yíng)銷的建議7.1加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，快速適應(yīng)互聯(lián)金融背景隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，將證券行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合在一起己成為證券行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也是證券行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的新鮮血液，因此，對(duì)于國(guó)金證券股份有限公司而言，務(wù)必要樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目光，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，具體而言，可從以下幾個(gè)方面著手工作:穩(wěn)定客戶資源。國(guó)金證券股份有限公司可以利用互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)與云技術(shù)來(lái)管理客戶資源，這樣不僅能減少服務(wù)費(fèi)用，而且還能更加方便地穩(wěn)定客戶資源、吸引和維系客戶；第二，互聯(lián)網(wǎng)自身具有多種優(yōu)勢(shì)，如無(wú)地域約束、信息資源豐富、便捷快速等。基于此，國(guó)金證券股份有限公司可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)證券業(yè)務(wù)，這樣既方便了客戶，也解除了開(kāi)戶限制；第三，國(guó)金證券股份有限公司要進(jìn)一步強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，因此證券行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)都帶有不確定性和風(fēng)險(xiǎn)性，因此國(guó)金證券股份有限公司在開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)證券工作的同時(shí)，務(wù)必要做好信息安全工作。以美國(guó)PayPal公司為例，其在2001年由于網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)防御措施缺失，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)欺詐和信息安全問(wèn)題頻出，更因?yàn)楹诳凸魡适Я舜罅抠Y產(chǎn)。為了挽回所損失的資產(chǎn)，PayPal公司的客戶求助了國(guó)際刑事制裁組織。然而，由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，PayPal公司發(fā)生的網(wǎng)絡(luò)欺詐案件越來(lái)越頻繁，單靠國(guó)際形式制裁組織是難以解決該問(wèn)題的?；诖耍琍ayPal公司自主研發(fā)了網(wǎng)絡(luò)欺詐監(jiān)控系統(tǒng)，該系統(tǒng)全面發(fā)揮了人工智能技術(shù)，能有效防范計(jì)算機(jī)病毒、網(wǎng)絡(luò)傳輸故障、信息泄露等網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)，還能有效地應(yīng)對(duì)黑客攻擊，從而在一定程度上解決了PayPal公司的網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。資本暢通是金融的最主要特征，也是證券公司發(fā)展的根基，這就要求證券公司要具備科學(xué)的監(jiān)管機(jī)制與信息安全防范體系，否則其將面臨嚴(yán)重的金融風(fēng)險(xiǎn)。所以，在國(guó)金證券股份有限公司發(fā)展的今天，互聯(lián)網(wǎng)金融己成為大勢(shì)所趨，當(dāng)務(wù)之急就是建立健全互聯(lián)網(wǎng)保障機(jī)制、做好信息安全工作。7.2基于互聯(lián)金融現(xiàn)狀，培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)人才第一，管理層人員是公司發(fā)展的指向燈，因此要想促進(jìn)國(guó)金證券股份有限公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的良性發(fā)展，就要做好其管理層工作。管理層人員一方面要深入把握互聯(lián)網(wǎng)證券的基本特征，了解投入產(chǎn)出曲線的細(xì)節(jié)；另一方面還要準(zhǔn)確了解證券互聯(lián)網(wǎng)化可能存在的問(wèn)題，以便及時(shí)地提出解決措施，正確引導(dǎo)公司的發(fā)展。與此同時(shí)，人才是做好證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的基石，因此國(guó)金證券股份有限公司有必要在管理層中培養(yǎng)專業(yè)能力強(qiáng)的經(jīng)紀(jì)人才。第二，對(duì)于基層或中層的公司骨干人員而言，國(guó)金證券股份有限公司一方面要打造優(yōu)質(zhì)的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，這些財(cái)富管理人員不僅有優(yōu)秀的社交能力，熟悉稅法、保險(xiǎn)、證券、銀行等知識(shí)，還要具備扎實(shí)的綜合能力；另一方面還要培養(yǎng)或引入專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)人才，如電商維護(hù)人員、金融產(chǎn)品研發(fā)人員、電商需求分析人才等。分野經(jīng)營(yíng)是證券行業(yè)一直以來(lái)的經(jīng)營(yíng)模式，這雖然培養(yǎng)了大量的股票專業(yè)人才，但卻忽視了綜合能力的培養(yǎng)，這就需要國(guó)金證券股份有限公司加強(qiáng)對(duì)綜合素質(zhì)的培養(yǎng)力度，在提升工作人員專業(yè)能力的同時(shí)，強(qiáng)化其在其它領(lǐng)域的能力。此外，為了打造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，國(guó)金證券股份有限公司還應(yīng)該轉(zhuǎn)變?cè)u(píng)價(jià)機(jī)制，即以客戶價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)。第三，“羊群效應(yīng)”是互聯(lián)網(wǎng)金融的基本特點(diǎn)，而這一特點(diǎn)將加重證券行業(yè)的“長(zhǎng)尾效應(yīng)”，從而引發(fā)較大的風(fēng)險(xiǎn)。基于此，國(guó)金證券股份有限公司應(yīng)做好風(fēng)險(xiǎn)管理工作，培養(yǎng)和引入專業(yè)的風(fēng)管人才，打造優(yōu)質(zhì)的分管團(tuán)隊(duì)。7.3運(yùn)用營(yíng)銷服務(wù)理論，打造新型的金融產(chǎn)品對(duì)于國(guó)金證券股份有限公司而言，要想獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就要積極提高差異化服務(wù)水平，打造新型互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品。對(duì)此，國(guó)金證券股份有限公司可以借鑒其它證券公司的成功經(jīng)驗(yàn):以華泰證券公司為例，其在近年來(lái)打造了“紫金理財(cái)”的服務(wù)品牌，它既能為客戶提供有針對(duì)性的、個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)，又具備綜合服務(wù)功能。國(guó)泰君安證券公司為了優(yōu)化理財(cái)服務(wù)，方便客戶進(jìn)行網(wǎng)上的基金申購(gòu)、信用交易、期貨交易以及證券交易等，提出了“君弘一戶通賬戶”方案，全面創(chuàng)新理財(cái)服務(wù)，優(yōu)化證券服務(wù)機(jī)制，從而讓客戶更加方便地進(jìn)行資產(chǎn)消費(fèi)和資金規(guī)劃，并進(jìn)一步完善了資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。再如國(guó)信證券，其對(duì)客戶需求進(jìn)行了深入分析，提供更具針對(duì)性的服務(wù)，并推行“金色陽(yáng)光證券賬戶”，從而將服務(wù)內(nèi)容同傭金等緊密地聯(lián)系在一起。在高速增長(zhǎng)用戶量的背后，券商的配套服務(wù)如何跟上節(jié)奏是不少券商面臨的一大問(wèn)題。但不同券商對(duì)于如何增強(qiáng)服務(wù)，會(huì)有這自己的思考。以國(guó)信證券股份有限公司為例，國(guó)信證券公司基本上己經(jīng)不存在“服務(wù)跟不上”問(wèn)題，國(guó)信證券除了高端投顧服務(wù)以外，普通交易客戶的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)多年前己經(jīng)搬到線上了，而且非現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)辦理也基本上搬到線上。由于券商的投顧力量有限，券商往往把投顧資源配備給投顧服務(wù)簽約客戶或高凈值客戶。目前行業(yè)上即使有覆蓋普通交易客戶群體的投顧服務(wù)，大多是智能投顧、投資策略和組合，但新增用戶對(duì)這些產(chǎn)品理解不夠，有選擇困難癥。事實(shí)上，我們覺(jué)得普通交易客戶最缺的并不是自動(dòng)化的投資組合服務(wù)，他最基礎(chǔ)的需求是對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的交易規(guī)則和風(fēng)險(xiǎn)的理解，在實(shí)操中遇到問(wèn)題轉(zhuǎn)到線上客服咨詢。通過(guò)以上分析，我國(guó)大部分證券公司均立