2022年行業(yè)分析劍走偏鋒 戴爾牽手國(guó)美大賣(mài)場(chǎng)深度解析

劍走偏鋒戴爾牽手國(guó)美大賣(mài)場(chǎng)深度解析前言：

2022年9月24日上午，戴爾公司宣布與國(guó)內(nèi)最大消費(fèi)電子零售商國(guó)美電器結(jié)為合作伙伴，從今年10月1日起在國(guó)美遍布全國(guó)的50家主要門(mén)店銷(xiāo)售戴爾公司的消費(fèi)數(shù)碼產(chǎn)品，并將在將來(lái)的幾個(gè)月時(shí)間內(nèi)將銷(xiāo)售戴爾產(chǎn)品門(mén)店的數(shù)量擴(kuò)展到700余家。此次合作涉及的產(chǎn)品將包括戴爾XPSM1330筆記本、XPS720臺(tái)式機(jī)、Inspiron1420筆記本以及Dimension9200臺(tái)式機(jī)和Inspiron530臺(tái)式機(jī)等。

此次合作，意味著戴爾最終打破在中國(guó)近10年的單始終銷(xiāo)模式，戴爾公司消費(fèi)者業(yè)務(wù)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)副總裁邁克爾戴德邁表示：“這是戴爾自1998年進(jìn)入中國(guó)以來(lái)首次在中國(guó)進(jìn)軍零售市場(chǎng)。那么戴爾為什么劍走偏鋒，繞過(guò)渠道商而選擇零售商呢？為什么會(huì)與國(guó)美結(jié)盟呢？結(jié)盟的目的又如何？戴爾與國(guó)美的合作又將面臨什么挑戰(zhàn)呢？為此，消費(fèi)調(diào)研中心ZDC對(duì)戴爾進(jìn)駐國(guó)美大賣(mài)場(chǎng)的緣由、目的與挑戰(zhàn)進(jìn)行深化的剖析。

一、戴爾為什么要牽手國(guó)美

(一)市場(chǎng)因素

1、市場(chǎng)利潤(rùn)

依據(jù)戴爾的財(cái)報(bào)顯示，一方面，從2022年到2022年期間，戴爾的市場(chǎng)營(yíng)收呈現(xiàn)上升的態(tài)勢(shì)，2022年第一季度的市場(chǎng)營(yíng)收為133.9億美元，2022年第一季度的市場(chǎng)營(yíng)收為142億美元，2022年第一季度的市場(chǎng)營(yíng)收為146億美元。另一方面，戴爾的市場(chǎng)凈利潤(rùn)一路下滑。戴爾在2022年第一季度的凈利潤(rùn)為7.59億美元，這一業(yè)績(jī)較2022年第一季度與2022年第一季度均有所下滑。

從以上數(shù)據(jù)來(lái)看，近兩年來(lái)，隨著惠普、聯(lián)想共性化電腦的推出，戴爾深陷與惠普、聯(lián)想的競(jìng)爭(zhēng)旋渦，其最初因直銷(xiāo)獨(dú)樹(shù)一幟的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)受到了挑戰(zhàn)，制造利潤(rùn)及快速擴(kuò)張正在受到局限。雖然其市場(chǎng)營(yíng)收呈現(xiàn)上升態(tài)勢(shì)，但是市場(chǎng)凈利潤(rùn)卻在一路下滑，在這種狀態(tài)下，戴爾攜手國(guó)美進(jìn)軍零售市場(chǎng)便顯得有理有據(jù)，而打破單始終銷(xiāo)模式以帶動(dòng)市場(chǎng)提升，則成為必定。

2、全球PC銷(xiāo)量

由上圖可見(jiàn)，在2022年其次季度到2022年其次季度這一年期間，戴爾的全球出貨量比重始終保持著領(lǐng)先的態(tài)勢(shì)，惠普的出貨量比重則始終徘徊不前。但在2022年第三季度，惠普的出貨量消失上漲，惠普和戴爾進(jìn)入僵持階段。在2022年第四季度，惠普的出貨量再次高速增長(zhǎng)，并超越戴爾，登上全球PC出貨量第一的位置。2022年第一與其次季度，惠普保持了全球最大PC出貨量的地位，而戴爾的出貨量則呈現(xiàn)下滑的態(tài)勢(shì)。

可以看出，戴爾自2022年第三季度起全球市場(chǎng)占有率節(jié)節(jié)敗退，并且痛失冠軍寶座。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用分銷(xiāo)市場(chǎng)不斷擴(kuò)大份額。當(dāng)前，戴爾正借渠道模式的拓展來(lái)彌補(bǔ)其在渠道方面的短板，打破直銷(xiāo)的金身，進(jìn)軍零售市場(chǎng)。

(二)渠道因素

1、直銷(xiāo)模式在中國(guó)市場(chǎng)遭受“水土不服”

戴爾的2.0戰(zhàn)略提出后，重要的不僅是轉(zhuǎn)變戴爾的營(yíng)銷(xiāo)策略，更重要的是轉(zhuǎn)變由于長(zhǎng)期在多種市場(chǎng)堅(jiān)持同一種營(yíng)銷(xiāo)模式而形成的思維桎梏。尤其在中國(guó)這樣的市場(chǎng)，戴爾試圖依舊依靠電話(huà)直銷(xiāo)來(lái)提高業(yè)績(jī)很難。這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

其一，與中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)。對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)，普遍信任眼見(jiàn)為實(shí)，而且多少年形成的一手交錢(qián)一手交貨的傳統(tǒng)交易模式根深蒂固，對(duì)于電話(huà)與網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)這種見(jiàn)不到人的銷(xiāo)售方式缺乏信任，尤其對(duì)先付款后拿貨的方式不是很適應(yīng)。

其二，直銷(xiāo)模式有肯定的區(qū)域背景和時(shí)代背景，這對(duì)美國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)可能是一種便捷的購(gòu)物方式，但對(duì)中國(guó)消費(fèi)者卻不肯定。戴爾的電話(huà)與網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)，在美國(guó)市場(chǎng)的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于在中國(guó)市場(chǎng)。據(jù)戴爾透露，在華中小企業(yè)及個(gè)人消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)電腦的僅占20%，而在美國(guó)，這個(gè)數(shù)字則超過(guò)了50%。

其三，在筆記本市場(chǎng)不能忽視的一方面是產(chǎn)品支持。在這方面，直銷(xiāo)模式并無(wú)優(yōu)勢(shì)。假如把筆記本直接銷(xiāo)售給客戶(hù)，就必需擔(dān)當(dāng)從售前的信息詢(xún)問(wèn)、到訂單的獵取和跟蹤、再到售后服務(wù)等全部相關(guān)的支持費(fèi)用。換句話(huà)說(shuō)，盡管直銷(xiāo)模式在生產(chǎn)方面帶來(lái)了成本優(yōu)勢(shì)，但在產(chǎn)品支持方面反而帶來(lái)了成本劣勢(shì)。

其四，戴爾的直銷(xiāo)模式在中國(guó)經(jīng)營(yíng)了多年，但其直銷(xiāo)模式也僅僅在中國(guó)1-3級(jí)城市有所斬獲，而在4-5級(jí)市場(chǎng)卻顯得很薄弱，難以奏效。

2、個(gè)人電腦市場(chǎng)高速進(jìn)展需開(kāi)拓新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)渠道

其一，據(jù)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)針對(duì)中國(guó)內(nèi)地個(gè)人電腦市場(chǎng)最新統(tǒng)計(jì)，2022年其次季度聯(lián)想以35.8%的市場(chǎng)份額占據(jù)首位，惠普為13.4%，方正科技是12.0%，戴爾則排在第四，為8.4%。其主要緣由是，過(guò)去幾年中，戴爾仍舊固守直銷(xiāo)模式，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)或電話(huà)銷(xiāo)售個(gè)人電腦，沒(méi)能把握住個(gè)人電腦購(gòu)買(mǎi)量迅猛增長(zhǎng)的機(jī)遇。

但調(diào)查顯示，將來(lái)三至五年，我國(guó)個(gè)人電腦市場(chǎng)估計(jì)將保持25%的年增長(zhǎng)率，下一輪的電腦銷(xiāo)售高潮會(huì)消失在二三級(jí)城市，但這對(duì)戴爾的影響較大，由于戴爾的直銷(xiāo)模式依靠于互聯(lián)網(wǎng)，而在這些城市中，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用還不成熟。因此開(kāi)拓新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)渠道，對(duì)戴爾至關(guān)重要。

其二，戴爾也看到了中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)展?jié)摿?。中?guó)是僅次于美國(guó)的全球其次大市場(chǎng)，據(jù)Gartner公司估計(jì)2022年中國(guó)的電腦銷(xiāo)量很可能會(huì)超過(guò)3300萬(wàn)臺(tái)，估計(jì)年增長(zhǎng)率在17%左右。這也就是為什么戴爾不能放棄中國(guó)市場(chǎng)而必需打破直銷(xiāo)模式并拿出新的舉措的緣由。

(三)戴爾2.0方案在中國(guó)試水的成果

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用分銷(xiāo)市場(chǎng)不斷擴(kuò)大份額，戴爾提出了2.0方案，中國(guó)則成為戴爾2.0方案的試驗(yàn)場(chǎng)。最初，戴爾在中國(guó)的主要城市推出戴爾體驗(yàn)中心，隨后在今年7月，低調(diào)聯(lián)合偉仕，宣布將由偉仕在中國(guó)12省市銷(xiāo)售戴爾的電腦產(chǎn)品。而如今聯(lián)手國(guó)美電器進(jìn)軍零售市場(chǎng)，則可以看作戴爾2.0方案在中國(guó)試水的成果。

戴爾公司消費(fèi)者業(yè)務(wù)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)副總裁邁克爾戴德邁指出：“牽手國(guó)美電器是戴爾直接模式的延長(zhǎng)，也是戴爾2.0戰(zhàn)略的重要組成部分。消費(fèi)類(lèi)用戶(hù)選擇產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)首先看重體驗(yàn)，而牽手國(guó)美電器就是戴爾考慮需求作出的重要打算。”

(四)國(guó)美三大亮點(diǎn)吸引戴爾

不久前，戴爾在日本、英國(guó)、美國(guó)分別與BicCamera公司、CarphoneWarehouse、沃爾瑪這三家零售巨頭達(dá)成合作，并在俄羅斯莫斯科開(kāi)設(shè)當(dāng)?shù)厥准掖鳡枌?zhuān)賣(mài)店?？梢钥闯?，戴爾的銷(xiāo)售模式正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，戴爾在直銷(xiāo)模式的基礎(chǔ)上也開(kāi)頭采納多元化營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)拓展全球市場(chǎng)。而其中國(guó)市場(chǎng)則選擇了國(guó)美作為其唯一零售合作伙伴，那么戴爾為什么在中國(guó)唯獨(dú)選擇了國(guó)美呢？ZDC認(rèn)為戴爾看中了國(guó)美以下三點(diǎn)：

其一，國(guó)美在消費(fèi)電子零售領(lǐng)域具有強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)力，其在全國(guó)擁有1000余家店面，相對(duì)于任何IT連鎖渠道，其無(wú)疑擁有著浩大的人流，還是一個(gè)產(chǎn)品展現(xiàn)和推廣的平臺(tái)。

其二，戴爾與國(guó)美合作之后沒(méi)有必要擔(dān)憂(yōu)對(duì)需求猜測(cè)、庫(kù)存管理和服務(wù)問(wèn)題。國(guó)美領(lǐng)先的ERP等信息化平臺(tái)可以對(duì)供需鏈實(shí)行有效的管理，并把終端消費(fèi)需求傳遞給制造商，實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)家的“按需定制”，有效消退庫(kù)存。

其三，戴爾看到了國(guó)美的進(jìn)展?jié)摿?。?jù)GFK對(duì)國(guó)內(nèi)45個(gè)城市PC零售市場(chǎng)的調(diào)查顯示，在2022年1至7月，家電連鎖渠道的PC銷(xiāo)量增長(zhǎng)69%，遠(yuǎn)超過(guò)總體市場(chǎng)的19%。而國(guó)美更是成為整個(gè)PC業(yè)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)中心。據(jù)國(guó)美數(shù)據(jù)顯示，國(guó)美IT銷(xiāo)售增長(zhǎng)率已達(dá)到120%以上，制造了中國(guó)PC零售銷(xiāo)量增長(zhǎng)最快的紀(jì)錄。因此，戴爾打算與中國(guó)最大的電子產(chǎn)品零售商國(guó)美進(jìn)行合作。

二、戴爾與國(guó)美合作的意圖如何

1、進(jìn)一步提升業(yè)績(jī)的有效措施

據(jù)戴爾公司發(fā)布的2022財(cái)年其次財(cái)季財(cái)務(wù)報(bào)告顯示，公司收入達(dá)148億美元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為8.96億美元，每股收益達(dá)32美分。由于企業(yè)級(jí)產(chǎn)品和服務(wù)業(yè)務(wù)的力氣持續(xù)加強(qiáng)、平均銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)一步走高，以及零部件成本的不斷優(yōu)化，公司的收益率在本財(cái)季消失明顯攀升。

可以看出，在剛剛過(guò)去的2022財(cái)年其次財(cái)季，戴爾中國(guó)迎來(lái)了公司歷史上業(yè)績(jī)最佳的財(cái)季之一。面對(duì)良好的進(jìn)展前景和市場(chǎng)機(jī)遇，戴爾將進(jìn)一步完善在中國(guó)的市場(chǎng)戰(zhàn)略，促進(jìn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)健進(jìn)展。而本次戴爾進(jìn)軍零售市場(chǎng)，將有效拉動(dòng)戴爾的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，成為其進(jìn)一步提升業(yè)績(jī)的有效措施。

2、通過(guò)國(guó)美把網(wǎng)站上的東西落地，恰好擊中聯(lián)想分銷(xiāo)模式的痛處

計(jì)世咨訊總經(jīng)理曲曉東表示，戴爾此次繞過(guò)渠道商而選擇零售商的做法比較聰慧。一方面，聯(lián)想的分銷(xiāo)策略已經(jīng)取得肯定的成效，戴爾假如與分銷(xiāo)商進(jìn)行合作很難超越聯(lián)想。而國(guó)美則可以看成是戴爾網(wǎng)上直銷(xiāo)的代銷(xiāo)點(diǎn)，此次合作等于通過(guò)國(guó)美把網(wǎng)站上的東西落地，這也恰好擊中聯(lián)想分銷(xiāo)模式的痛處。

另一方面，曲曉東對(duì)于戴爾此次選擇的“跳動(dòng)式的第三種方法”比較認(rèn)可，戴爾做直銷(xiāo)出身，假如在中國(guó)強(qiáng)硬實(shí)行分銷(xiāo)，可能導(dǎo)致戴爾丟失原來(lái)的核心優(yōu)勢(shì)。戴爾與國(guó)美合作仍是一種直銷(xiāo)，而這反而是聯(lián)想的弱勢(shì)。聯(lián)想為了維護(hù)分銷(xiāo)商的利益，此前始終可怕與國(guó)美這些3C連鎖合作，戴爾正好沒(méi)有這個(gè)包袱。

3、劍走偏峰，找到聯(lián)想、惠普的空白點(diǎn)

從戴爾選擇與國(guó)美合作進(jìn)軍零售市場(chǎng)來(lái)看，戴爾的選擇有助于避開(kāi)聯(lián)想、惠普的強(qiáng)項(xiàng)——電腦城里鋪天蓋地的店面。假如戴爾盲目學(xué)習(xí)聯(lián)想和惠普的分銷(xiāo)模式，將面臨巨大的趕超壓力，但是與國(guó)美的合作卻找到了聯(lián)想、惠普的空白點(diǎn)，由于以渠道銷(xiāo)售見(jiàn)長(zhǎng)的聯(lián)想、惠普，并未在家電賣(mài)場(chǎng)中大量消失。

4、戴爾直銷(xiāo)模式的延長(zhǎng)，更好的迎合中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣

對(duì)于這次的合作，戴爾消費(fèi)業(yè)務(wù)副總裁邁克爾戴德邁表示：“與國(guó)美的合作是戴爾2.0戰(zhàn)略的又一里程碑，也是戴爾直銷(xiāo)模式的延長(zhǎng)，戴爾產(chǎn)品之所以選擇進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售，是為了更好的迎合中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，而消費(fèi)者在國(guó)美店面中所購(gòu)買(mǎi)的戴爾產(chǎn)品同樣可以實(shí)現(xiàn)戴爾所特有的定制化服務(wù)?！?/p>

5、拓展客戶(hù)面，增加直接銷(xiāo)售

戴爾進(jìn)軍零售市場(chǎng)的主要目的是拓展客戶(hù)面，通過(guò)為客戶(hù)供應(yīng)另一種購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品方式的選擇，贏得更多的市場(chǎng)份額。但銷(xiāo)售戰(zhàn)略的多元化并不意味著公司在“補(bǔ)短”的同時(shí)，將放棄產(chǎn)品直銷(xiāo)模式這一公司長(zhǎng)期打造的核心競(jìng)爭(zhēng)力。正如邁克爾戴德邁指出，“我們進(jìn)軍零售渠道，目的是為了增加我們的直接銷(xiāo)售。戴爾的立身之本是和客戶(hù)之間的直接溝通，這一點(diǎn)不會(huì)轉(zhuǎn)變。我們?nèi)康呐Χ际菫榱嗽谥袊?guó)擁有更多的客戶(hù)?！?/p>

6、全球拓展零售戰(zhàn)略的一個(gè)重要的延長(zhǎng)

依據(jù)邁克爾戴德邁介紹說(shuō)，“不久前，戴爾曾宣布在日本、英國(guó)和美國(guó)分別與BicCamera公司、CarphoneWarehouse和沃爾瑪三家零售巨頭結(jié)為合作伙伴。這次與國(guó)美的合作也是戴爾全球拓展零售戰(zhàn)略的一個(gè)重要的延長(zhǎng)。我們還會(huì)進(jìn)一步依據(jù)市場(chǎng)的需求演化和進(jìn)展我們的零售戰(zhàn)略?！?/p>

7、跳出其在消費(fèi)類(lèi)市場(chǎng)被動(dòng)局面的必定一步

對(duì)于失去全球PC王冠的戴爾來(lái)說(shuō)，其增長(zhǎng)放緩的主要緣由在于未能準(zhǔn)時(shí)把握消費(fèi)類(lèi)PC大勢(shì)。在前幾年，戴爾產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高，在中國(guó)PC市場(chǎng)還有肯定的地位。但是現(xiàn)在整個(gè)PC廠(chǎng)商的產(chǎn)品價(jià)格都相差不遠(yuǎn)，戴爾優(yōu)勢(shì)已經(jīng)慢慢不在。據(jù)IDC數(shù)據(jù)，全球商用PC市場(chǎng)和消費(fèi)PC市場(chǎng)的份額約為6：4。近年來(lái)，商用市場(chǎng)增長(zhǎng)速度明顯放緩，而消費(fèi)PC增長(zhǎng)卻呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的勢(shì)頭。

據(jù)戴爾大中華區(qū)總裁閔易達(dá)透露，在中國(guó)市場(chǎng)，戴爾目前的大部分客戶(hù)還是企業(yè)級(jí)用戶(hù)。盡管去年戴爾面對(duì)家庭及個(gè)人用戶(hù)的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品出貨量增長(zhǎng)了57%，但是這部分業(yè)務(wù)在公司總銷(xiāo)售額中只占到約15%的比例。此次戴爾與國(guó)美合作首次進(jìn)軍零售市場(chǎng)，無(wú)疑是戴爾竭力在消費(fèi)類(lèi)市場(chǎng)收復(fù)失地的體現(xiàn)，而打破單始終銷(xiāo)模式是戴爾跳出其在消費(fèi)類(lèi)市場(chǎng)被動(dòng)局面的必定一步。

對(duì)于戴爾來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)模式的變革是一個(gè)困難的過(guò)程。零售模式的引入適應(yīng)了當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)迅猛的市場(chǎng)環(huán)境，總體來(lái)說(shuō)，這對(duì)戴爾是一個(gè)好的趨勢(shì)。當(dāng)然戴爾引入零售模式也面臨著不小的挑戰(zhàn)，以下ZDC就從四個(gè)方面對(duì)戴爾面臨的挑戰(zhàn)進(jìn)行分析。

三、戴爾面臨挑戰(zhàn)與市場(chǎng)建議

通過(guò)戴爾與國(guó)美的合作，雙方實(shí)現(xiàn)了雙贏的目標(biāo)。一方面，戴爾借助國(guó)美掩蓋全國(guó)的零售網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售戴爾消費(fèi)數(shù)碼產(chǎn)品，對(duì)戴爾打破單始終銷(xiāo)模式，戴爾個(gè)人消費(fèi)業(yè)務(wù)的進(jìn)展起推動(dòng)作用；另一方面，國(guó)美可以借此合作提升3C產(chǎn)品銷(xiāo)售的比重，更好的應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)IT賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)?！皩掗煹氖袌?chǎng)掩蓋、統(tǒng)一的價(jià)格體系，較好的市場(chǎng)口碑”等優(yōu)勢(shì)給戴爾的進(jìn)展帶來(lái)了機(jī)遇，但是機(jī)遇的降落往往伴隨著巨大的挑戰(zhàn)。

1、戴爾將面臨壓貨、供應(yīng)鏈管理以及資金流賬期等方面的挑戰(zhàn)

隨著戴爾與國(guó)美的合作，以及之前設(shè)立的體驗(yàn)中心的持續(xù)運(yùn)營(yíng)，戴爾的營(yíng)銷(xiāo)成本勢(shì)必進(jìn)一步提高。國(guó)美雖然為戴爾供應(yīng)了大規(guī)模的出貨，但是背后不但需要強(qiáng)大的生產(chǎn)供應(yīng)力量，更需要大量的庫(kù)存。而這與戴爾的零庫(kù)存理念相左，這也將是戴爾將來(lái)面臨的一大挑戰(zhàn)。

這次合作使得原本只擅長(zhǎng)于通過(guò)電話(huà)和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售電腦的戴爾，將面臨壓貨、供應(yīng)鏈管理以及資金流賬期等方面的挑戰(zhàn)。這一切都需要分銷(xiāo)市場(chǎng)的閱歷，而戴爾只有直銷(xiāo)方面的學(xué)問(wèn)積累。

2、戴爾對(duì)于城鄉(xiāng)市場(chǎng)的掩蓋依舊存在盲點(diǎn)

戴爾與國(guó)美合作進(jìn)軍零售市場(chǎng)的的另一大挑戰(zhàn)是，戴爾對(duì)于城鄉(xiāng)市場(chǎng)的掩蓋依舊存在盲點(diǎn)。國(guó)美電器的店面主要集中在1～3級(jí)城市，而在縣級(jí)市乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，網(wǎng)點(diǎn)分布較少，這就在肯定程度上制約了戴爾向更底層市場(chǎng)的滲透。

國(guó)美的這種局面明顯與戴爾的面臨的局面有些類(lèi)似：戴爾的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)集中在1～3級(jí)市場(chǎng)。而戴爾直銷(xiāo)模式掩蓋的區(qū)域也集中在1～3級(jí)市場(chǎng)，相比惠普、聯(lián)想等其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手深掘區(qū)域市場(chǎng)，此次牽手國(guó)美電器，好像“忽視”了4～6級(jí)市場(chǎng)的挖掘。

3、直銷(xiāo)+零售，兩種模式同時(shí)運(yùn)營(yíng)對(duì)于戴爾是一個(gè)挑戰(zhàn)

零售模式與直銷(xiāo)模式作為兩種完全不同的商業(yè)模式，在業(yè)務(wù)流程和運(yùn)作方式上存在很大區(qū)分，肯定不能混淆在一起。直銷(xiāo)模式和零售模式下配置的產(chǎn)品有很大的不同，如何對(duì)兩種模式下的產(chǎn)品進(jìn)行有效和合理的配置，這也是戴爾面臨的一大挑戰(zhàn)。

4、如何將消費(fèi)者從電腦城吸引到國(guó)美是一大挑戰(zhàn)

在9月份，ZDC以調(diào)查問(wèn)卷的形式對(duì)潛在用戶(hù)(尚未擁有，方案購(gòu)買(mǎi)筆記本的用戶(hù))方案購(gòu)買(mǎi)筆記本的地點(diǎn)進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查結(jié)果如下圖所示。

三、戴爾面臨挑戰(zhàn)與市場(chǎng)建議

通過(guò)戴爾與國(guó)美的合作，雙方實(shí)現(xiàn)了雙贏的目標(biāo)。一方面，戴爾借助國(guó)美掩蓋全國(guó)的零售網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售戴爾消費(fèi)數(shù)碼產(chǎn)品，對(duì)戴爾打破單始終銷(xiāo)模式，戴爾個(gè)人消費(fèi)業(yè)務(wù)的進(jìn)展起推動(dòng)作用；另一方面，國(guó)美可以借此合作提升3C產(chǎn)品銷(xiāo)售的比重，更好的應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)IT賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)?！皩掗煹氖袌?chǎng)掩蓋、統(tǒng)一的價(jià)格體系，較好的市場(chǎng)口碑”等優(yōu)勢(shì)給戴爾的進(jìn)展帶來(lái)了機(jī)遇，但是機(jī)遇的降落往往伴隨著巨大的挑戰(zhàn)。

1、戴爾將面臨壓貨、供應(yīng)鏈管理以及資金流賬期等方面的挑戰(zhàn)

隨著戴爾與國(guó)美的合作，以及之前設(shè)立的