《銷(xiāo)售管理》試卷B附答案

銷(xiāo)售管理試題B卷一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)30分。下列各題A、B、C、D四個(gè)選項(xiàng)中，請(qǐng)將最合適的選項(xiàng)寫(xiě)在答題紙上，答在試卷上不得分）1.銷(xiāo)售計(jì)劃是指在進(jìn)行（ ）的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)額。A、銷(xiāo)售分配 B、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)C、銷(xiāo)售定額 D、銷(xiāo)售預(yù)算在預(yù)測(cè)實(shí)踐中，（ ）常用于產(chǎn)業(yè)用品、中高檔耐用消費(fèi)品的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。A、時(shí)間序列分析法C、銷(xiāo)售人員意見(jiàn)匯總法要做好產(chǎn)品銷(xiāo)售，首先要（ ）。A、做好預(yù)算C、合理確定銷(xiāo)售人員的規(guī)模區(qū)域型銷(xiāo)售組織的特點(diǎn)不包括（A、利于調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員積極性C、利于技術(shù)性強(qiáng)產(chǎn)品的推廣B、經(jīng)理意見(jiàn)法D、購(gòu)買(mǎi)者意見(jiàn)調(diào)查法B、控制成本D、抓好產(chǎn)品品質(zhì)）。B、利于銷(xiāo)售人員與客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系D、利于節(jié)省交通費(fèi)用分銷(xiāo)渠道的寬度，是根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)某種產(chǎn)品的批發(fā)商數(shù)量、零售商數(shù)量、代理商數(shù)量來(lái)確定的。其中根據(jù)不同的渠道寬度可以建立的類(lèi)型不包括（ ）。A、密集分銷(xiāo) B、選擇分銷(xiāo) C、獨(dú)家分銷(xiāo) D、垂直分銷(xiāo)渠道整合就是建立一個(gè)（ ）的效果，增強(qiáng)渠道競(jìng)爭(zhēng)能力。A、 互動(dòng)聯(lián)盟，通過(guò)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，營(yíng)造集成增勢(shì)B、 互動(dòng)同盟，通過(guò)補(bǔ)足短板，營(yíng)造優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)C、 互動(dòng)聯(lián)盟，通過(guò)集成增勢(shì)，營(yíng)造優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)D、 互動(dòng)同盟，通過(guò)補(bǔ)足短板，營(yíng)造優(yōu)勢(shì)集成開(kāi)業(yè)典禮、周年紀(jì)念日、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)、新產(chǎn)品試制成功等，運(yùn)用了公共宣傳活動(dòng)中的（ ）形式。A、新聞發(fā)布會(huì) B、贊助活動(dòng)C、特殊紀(jì)念活動(dòng) D、展覽會(huì)或展銷(xiāo)會(huì)目標(biāo)客戶(hù)選擇準(zhǔn)確、強(qiáng)調(diào)與客戶(hù)的關(guān)系、激勵(lì)客戶(hù)立即反應(yīng)且營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略隱蔽是（ ）促銷(xiāo)工具特有的優(yōu)勢(shì)。A、廣告 B、人員銷(xiāo)售 C、公共宣傳 D、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)9.銷(xiāo)售人員的基本工作不包括（ ）。A、收集信息資料 B、制定銷(xiāo)售計(jì)劃C、進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí) D、做好售后服務(wù)心理素質(zhì)測(cè)驗(yàn)包括個(gè)性測(cè)驗(yàn)、興趣測(cè)驗(yàn)、素質(zhì)測(cè)驗(yàn)以及（ ）。A、應(yīng)對(duì)測(cè)試 B、智力測(cè)試 C、體力測(cè)試 D、模擬測(cè)試培訓(xùn)經(jīng)理既可以從公司的人力資源部門(mén)獲取培訓(xùn)信息，也可以從（ ）那里獲取。A、市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B、市場(chǎng)和統(tǒng)計(jì)部門(mén)C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù) D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和統(tǒng)計(jì)部門(mén)分析評(píng)估培訓(xùn)效果的具體方法很多，大致可分為兩類(lèi):定性方法和定量方法。定性分析法有其局限性，如果輔以定量分析方法，效果將更加顯著。定量評(píng)價(jià)方法有很多，比如成本一收益評(píng)價(jià)法、（）、邊際分析法、假設(shè)檢驗(yàn)法等。A、固定成本法 B、機(jī)會(huì)成本法C、可變成本法 D、邊際成本法企業(yè)可以通過(guò)（ ）方式來(lái)提高銷(xiāo)售人員的工作積極性。A、 環(huán)境激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、薪酬激勵(lì)、自我實(shí)現(xiàn)激勵(lì)B、 環(huán)境激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)C、 社會(huì)激勵(lì)、價(jià)值激勵(lì)、薪酬激勵(lì)、自我實(shí)現(xiàn)激勵(lì)D、 社會(huì)激勵(lì)、價(jià)值激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)環(huán)境激勵(lì)是指企業(yè)創(chuàng)造一種良好的（ ），使銷(xiāo)售人員能心情愉快地開(kāi)展工作。A、工作氛圍 B、物理工作環(huán)境 C、社會(huì)環(huán)境 D、企業(yè)文化把各位銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法，是業(yè)績(jī)考核的（ ）。A、縱向分析法 B、綜合比較法C、橫向比較法 D、尺度考評(píng)法（ ）銷(xiāo)售人員只重視完成銷(xiāo)售任務(wù)和達(dá)成交易，完全忽視與顧客保持良好的人際關(guān)系。A、無(wú)所謂型 B、遷就顧客型C、強(qiáng)硬銷(xiāo)售型 D、解決問(wèn)題型（ ）顧客既十分理智，又很重感情，在做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，既考慮商品的實(shí)用性，又考慮人際關(guān)系的因素。A、漠不關(guān)心型 8、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型“MAN法則”常被用于確認(rèn)客戶(hù)資格，該法則考察的因素不包括（ ）。A、商品購(gòu)買(mǎi)力 B、商品購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)C、商品的需求 D、商品購(gòu)買(mǎi)渠道在實(shí)際工作中，銷(xiāo)售人員一般很難直接約見(jiàn)到有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的人，而往往會(huì)面見(jiàn)秘書(shū)或有關(guān)人員，在遇到此類(lèi)情況時(shí)，銷(xiāo)售人員不應(yīng)（ ）。A、 尊重有關(guān)接待人員，不應(yīng)采取怠慢的態(tài)度B、 滿(mǎn)足接待人員的虛榮心，讓他們感到自己具有某種權(quán)威C、 將所準(zhǔn)備的內(nèi)容詳盡告知于對(duì)方，表現(xiàn)自己的誠(chéng)意D、 巧妙與接待人員周旋，引發(fā)客戶(hù)的興趣在條件允許的情況下，銷(xiāo)售人員選擇協(xié)商成交地點(diǎn)應(yīng)按照迎合客戶(hù)的原則，適當(dāng)選擇能讓客戶(hù)放松、消除心理防御的場(chǎng)所，下列可供選擇的地點(diǎn)中最合適的是（）。A、客戶(hù)的工作單位 B、銷(xiāo)售人員所在單位的會(huì)議室C、銷(xiāo)售人員的辦公室 D、銷(xiāo)售人員的家中逐戶(hù)訪問(wèn)的關(guān)鍵一是在于無(wú)遺漏，二是（ ）。A、 營(yíng)銷(xiāo)員在人際交往方面的素質(zhì)和能力B、 選擇針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的適當(dāng)?shù)拿浇镃、 廣告的制作效果。、中心人物下列選項(xiàng)中，不是產(chǎn)品終端陳列需要注意的內(nèi)容是（ ）。A、 盡可能陳列商品的所有規(guī)格B、 對(duì)陳列空間注意留白，避免貨架空間被全部使用C、 爭(zhēng)取人流較多的陳列位置D、 陳列高度應(yīng)視目標(biāo)消費(fèi)者而異，以便于他們選購(gòu)竄貨的成因不包括（ ）。A、管理制度有漏洞 B、生產(chǎn)企業(yè)采用“0庫(kù)存”模式C、激勵(lì)措施有失偏頗 D、代理選擇不合適CRM是一種以（ ）為核心的管理原則。

B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手AB、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C、公司自身 D、社會(huì)利益一個(gè)高爾夫俱樂(lè)部會(huì)員卡的購(gòu)買(mǎi)者，可能也是一個(gè)轎車(chē)的購(gòu)買(mǎi)者，并且同時(shí)是一位健康服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)者。在為會(huì)員提供運(yùn)動(dòng)服務(wù)的同時(shí)，高爾夫俱樂(lè)部也可以向其提供購(gòu)車(chē)服務(wù)以及健康服務(wù)，從而擴(kuò)大企業(yè)所銷(xiāo)售產(chǎn)品的范圍，這屬于（）。A、追加銷(xiāo)售 B、交叉銷(xiāo)售C、捆綁銷(xiāo)售 D、打包銷(xiāo)售選擇客戶(hù)是信用管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，在這一環(huán)節(jié)，（ ）是降低風(fēng)險(xiǎn)的重要手段。A、 審慎確定客戶(hù)的信用條件B、 進(jìn)行資信調(diào)查C、 在與客戶(hù)簽訂合同時(shí)辦理?yè)?dān)保/保險(xiǎn)或保理事宜D、 對(duì)發(fā)貨進(jìn)行控制，避免造成損失信用標(biāo)準(zhǔn)是指當(dāng)企業(yè)給予客戶(hù)信用時(shí)，對(duì)客戶(hù)資信要求的最低標(biāo)準(zhǔn)，通常以預(yù)期的（ ）和壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。A、風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)系數(shù) B、DSOC、折扣期限 D、最大信用額度影響客戶(hù)的期望與管理者對(duì)客戶(hù)期望的認(rèn)知之間的差距的因素不包括（）。A、市場(chǎng)調(diào)查不夠 B、向上溝通不暢C、管理層級(jí)過(guò)多 D、任務(wù)未實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)不斷地協(xié)同客戶(hù)努力，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，支持客戶(hù)的成功，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展，這樣的客戶(hù)關(guān)系被稱(chēng)為（ ）。A、伙伴型 B、被動(dòng)型C、負(fù)責(zé)型 D、能動(dòng)型30.在企業(yè)進(jìn)行重大的技術(shù)或者管理的活動(dòng)時(shí)邀請(qǐng)客戶(hù)參與和見(jiàn)證活動(dòng)過(guò)程，這屬于（ ）。A、真正關(guān)心重點(diǎn)客戶(hù)的利益 B、讓重點(diǎn)客戶(hù)參與企業(yè)的管理C、采用多樣化的溝通手段 D、為客戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分。在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將多選、錯(cuò)選、漏選均不得分）B多選、錯(cuò)選、漏選均不得分）B、 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及動(dòng)態(tài)D、競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售管理能力C、挑戰(zhàn)性原則 D、具體化原則B、人才交流會(huì)D、 各種廣告TOC\o"1-5"\h\z企業(yè)制定銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù)的有（ ）。A、社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀C、企業(yè)的總體計(jì)劃銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)應(yīng)遵循（ ）。A、公平性原則 B、可行性原則從企業(yè)外部招聘的途徑主要有（ ）。A、大專(zhuān)院校及職業(yè)技工學(xué)校C、職業(yè)介紹所美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛首創(chuàng)了需要層次理論，它是研究人的需要結(jié)構(gòu)的一種理論。他在《人類(lèi)動(dòng)機(jī)的理論》一書(shū)中提出了需要層次理論。這種理論的構(gòu)成基于的基本假設(shè)包括（ ）。A、 人要生存，他的需要能夠影響他的行為B、 人的需要按重要性和層次性排出一定的順序C、 人只有在某一級(jí)的需要得到最低限度的滿(mǎn)足后，才會(huì)追求高一級(jí)的需要D、 人可能存在多個(gè)不同層次的實(shí)際需求在對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行考核過(guò)程中，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核的步驟包括（ ）。A、收集考核資料 B、建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)C、選擇考核方法 D、進(jìn)行考核獎(jiǎng)勵(lì)

FABE介紹法的步驟包括（ ）。FABE介紹法的步驟包括（ ）。A、介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)步驟C、介紹產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的利益下列屬于提前回答顧客異議的優(yōu)點(diǎn)的是（A、 先發(fā)制人，避免糾正顧客B、 大事化小，小事化了C、 顯示營(yíng)銷(xiāo)員重視顧客D、 使顧客感到營(yíng)銷(xiāo)員考慮問(wèn)題非常周到矩陣型組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)有（ ）。A、快速C、專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)濟(jì)性客戶(hù)資信調(diào)查的方式有（）。A、通過(guò)金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查C、通過(guò)客戶(hù)或行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查發(fā)展重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系要做到（ ）。A、為重點(diǎn)客戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)C、真正關(guān)心重點(diǎn)客戶(hù)的利益三、案例分析（案例一25分，案例二25分案例一（共25分）B、D、介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)提出證據(jù)說(shuō)服客戶(hù)）。B、靈活D、對(duì)產(chǎn)品結(jié)果的責(zé)任感B、利用專(zhuān)業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查D、內(nèi)部調(diào)查B、讓重點(diǎn)客戶(hù)參與企業(yè)的管理D、采用多樣的溝通手段共計(jì)50分）手機(jī)品牌M推出了面對(duì)線下店售賣(mài)的新款手機(jī)M10,但M10系列在線下實(shí)體店的頭幾個(gè)月銷(xiāo)售不盡人意，經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者認(rèn)為M10的定價(jià)過(guò)高。為了提高M(jìn)10系列手機(jī)的銷(xiāo)量，M公司計(jì)劃通過(guò)促銷(xiāo)方式提高消費(fèi)者對(duì)M10手機(jī)的性?xún)r(jià)比感知，從而提高購(gòu)買(mǎi)率。對(duì)于M公司來(lái)說(shuō)，可選擇的促銷(xiāo)方案主要有：降價(jià)、贈(zèng)送贈(zèng)品、電子兌換券、額外的會(huì)員積分、限量的免費(fèi)試用體驗(yàn)、額外一年的碎屏險(xiǎn)和三包期限等。最后，M公司考慮成本和企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃，選擇了購(gòu)買(mǎi)M10系列手機(jī)，可以1元換購(gòu)快充充電寶，同時(shí)購(gòu)買(mǎi)M10系列的高配置機(jī)型，額外10元可提供碎屏險(xiǎn)一年。在制定了針對(duì)M10系列手機(jī)的促銷(xiāo)方案后，M公司迅速在線下實(shí)體店進(jìn)行海報(bào)宣傳，提高促銷(xiāo)人員對(duì)M10手機(jī)的促銷(xiāo)力度，同時(shí)利用互聯(lián)網(wǎng)上渠道的優(yōu)勢(shì)，將促銷(xiāo)信息同步到微博、公眾號(hào)等平臺(tái)，大幅度提升了M10手機(jī)的銷(xiāo)量。智能手機(jī)品牌H，其推出的P系列長(zhǎng)期占據(jù)高端市場(chǎng)的前幾名，在推出P系列后，H企業(yè)想推出P系列的簡(jiǎn)配版本N系列手機(jī)，利用更低的價(jià)格沖擊中端手機(jī)市場(chǎng)，尤其是與M品牌的M10系列競(jìng)爭(zhēng)。所以H公司以性?xún)r(jià)比作為賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行宣傳，主要利用電商節(jié)的契機(jī)，采取領(lǐng)券降價(jià)的形式進(jìn)行促銷(xiāo)。通過(guò)了電商節(jié)的降價(jià)促銷(xiāo)，N系列的手機(jī)銷(xiāo)量得到了大幅度提升，對(duì)M10系列產(chǎn)生了一定程度的沖擊，但對(duì)P系列手機(jī)也產(chǎn)生的影響，尤其影響了P系列低配置版本的銷(xiāo)量，在電商節(jié)取消了領(lǐng)券降價(jià)的促銷(xiāo)形式，N系列的銷(xiāo)量有較大幅度的下降。根據(jù)以上案例材料，回答問(wèn)題41、42、43題。請(qǐng)結(jié)合案例分別對(duì)M品牌和H品牌的促銷(xiāo)方案進(jìn)行分析，兩家公司分別運(yùn)用了哪種銷(xiāo)售促進(jìn)策略？這些銷(xiāo)售促進(jìn)策略在案例中體現(xiàn)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)是什么？（9分）案例中H品牌的N系列手機(jī)雖然搶占了M品牌的M10系列的一定份額，但也影響了同品牌的P系列手機(jī)銷(xiāo)量，在取消促銷(xiāo)活動(dòng)后，銷(xiāo)量也產(chǎn)生了回落。請(qǐng)結(jié)合所學(xué)知識(shí)對(duì)這一現(xiàn)象進(jìn)行分析，這一現(xiàn)象中的問(wèn)題主要是什么？如何解決這類(lèi)銷(xiāo)售促進(jìn)策略的副作用？（8分）針對(duì)案例中的M10系列和N系列手機(jī)，手機(jī)品牌還能運(yùn)用什么其他有效的銷(xiāo)售促進(jìn)行為，請(qǐng)舉出兩個(gè)不一樣的銷(xiāo)售促進(jìn)策略，并對(duì)方案進(jìn)行描述。（8分）案例二（共25分）小黃為一家公司推銷(xiāo)打印紙時(shí)，一般客戶(hù)還沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)品，雖然該公司產(chǎn)品的質(zhì)量信得過(guò)，但消費(fèi)者用慣了其他品牌的打印紙，誰(shuí)都沒(méi)興趣為買(mǎi)這點(diǎn)小東西而多跑幾個(gè)商家，多比幾家貨。小黃最初上門(mén)推銷(xiāo)時(shí)，除了一個(gè)客戶(hù)正巧舊打印紙用完，為了偷點(diǎn)懶不去商店才買(mǎi)下一批外，其余的客戶(hù)都搖搖頭說(shuō)“我們不需要?！钡诙欤↑S來(lái)到客戶(hù)辦公室寒暄之后，第一句便問(wèn)：“我可以用你的打印機(jī)嗎？”客戶(hù)怔了怔，便點(diǎn)點(diǎn)頭：“當(dāng)然可以。”得到了允許，小黃就把自己帶來(lái)的打印紙夾到打印機(jī)里，然后再電腦前坐了下來(lái)，在屏幕上輸入這么一行字：“您用普通打印紙，能打出這么清晰的字嗎？”接著便發(fā)出打印命令。小黃從打印機(jī)上取下打印紙拿給客戶(hù)看：“您不妨把它跟您用的普通打印紙比較一下。不用多說(shuō)，您就會(huì)相信我們的新型打印紙一定適合于您?！笨蛻?hù)仔細(xì)比較了一番，非常信服地看著小黃：“你們產(chǎn)品的質(zhì)量的確一流。''說(shuō)完后，爽快地向小黃訂購(gòu)了一批為數(shù)不少的新型打印紙。以后幾天，小黃滿(mǎn)懷信心地來(lái)到前些天說(shuō)不需要的客戶(hù)那里，也用同樣的辦法推銷(xiāo)，結(jié)果客戶(hù)都紛紛購(gòu)買(mǎi)了新型打印紙。根據(jù)以上案例材料，回答問(wèn)題44、45、46。最初推銷(xiāo)時(shí)，客戶(hù)表示不需要新型打印紙，其實(shí)是在傳達(dá)客戶(hù)異議。上述案例中客戶(hù)異議的類(lèi)型是什么？其他客戶(hù)異議類(lèi)型有哪些？（7分）請(qǐng)列出八種處理客戶(hù)異議的方法。（8分）小黃通過(guò)產(chǎn)品示范說(shuō)服了客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，結(jié)合案例談?wù)勗谑痉哆^(guò)程中應(yīng)做到哪些要點(diǎn)?一般說(shuō)來(lái)，示范效果不佳的原因主要有哪些？（10分）銷(xiāo)售管理B答案及評(píng)分參考一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)30分）1-5BDCCD6-10ACDCB11-15CBBAC16、C17、D 18、D19、C20、A21、A22、B 23、B24、A 25、A26、B27、B28、D29、A30、B二、 多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分）31、ABC 32、ABCD 33、ABCD 34、ABC 35、ABC36、BCD 37、ABD 38、CD 39、ABCD 40、BCD三、 案例分析（案例一25分，案例二25分，共計(jì)50分）案例一（判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分；意思相近，酌情給分）M品牌主要采用了付費(fèi)贈(zèng)送的銷(xiāo)售促進(jìn)策略（1分），H品牌主要采用了贈(zèng)送優(yōu)待券的銷(xiāo)售促進(jìn)策略（1分）。付費(fèi)贈(zèng)送可以在不改變產(chǎn)品價(jià)格的情況下提高消費(fèi)者的性?xún)r(jià)比感知，同時(shí)可以帶動(dòng)品牌具有特色的產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)量（3分）；贈(zèng)送優(yōu)待券可以區(qū)分消費(fèi)市場(chǎng)，結(jié)合活動(dòng)降低產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格，對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者性?xún)r(jià)比感知提升較大，容易獲得價(jià)格敏感消費(fèi)者的份額（4分）。對(duì)銷(xiāo)售促進(jìn)策略的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)分析，合理即可。問(wèn)題主要是：同品牌的消費(fèi)者重疊比較明顯，產(chǎn)品間差異不大的情況下，同品牌產(chǎn)品中低價(jià)產(chǎn)品對(duì)高價(jià)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額蠶食（1分），H品牌沒(méi)有考慮整體的銷(xiāo)售促進(jìn)，從而加劇了同品牌內(nèi)產(chǎn)品的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化（1分），同時(shí)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的促銷(xiāo)后的價(jià)格有一個(gè)錨定，恢復(fù)原價(jià)后，性?xún)r(jià)比感知大大下降，從而銷(xiāo)量回落情況明顯（1分），依托銷(xiāo)售促進(jìn)拉升產(chǎn)品銷(xiāo)量會(huì)具有一定的依賴(lài)性（1分）。解決措施：增強(qiáng)同品牌間不同產(chǎn)品的產(chǎn)品差距和產(chǎn)品力重點(diǎn)，減少產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者重疊性（1分），在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，考慮相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)量影響，制定品牌整體的產(chǎn)品銷(xiāo)售促進(jìn)策略（1分），盡可能依賴(lài)產(chǎn)品的產(chǎn)品力進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在開(kāi)始制定合理價(jià)格（1分），減少直接價(jià)格讓利的銷(xiāo)售促進(jìn)行為，多結(jié)合抽獎(jiǎng)、集點(diǎn)等多形式進(jìn)行促銷(xiāo)（1分）?？梢耘e折價(jià)優(yōu)待、集點(diǎn)優(yōu)待、退費(fèi)優(yōu)待、競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、包裝促銷(xiāo)、零售補(bǔ)貼、POP廣告中的任意兩個(gè)（1分*2