ch商務(wù)談判理念實用

會計學(xué)1ch商務(wù)談判理念實用2第一節(jié)

商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)一、商務(wù)談判的經(jīng)濟學(xué)基礎(chǔ)

1．商務(wù)的經(jīng)濟學(xué)意義交易（標(biāo)的物：產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、資本；交易條件：價格、數(shù)量質(zhì)量規(guī)格花色包裝運輸保險檢驗付款條件罰則等）。商務(wù)談判是達成契約的基本活動，是交易的前提。2．商務(wù)談判存在的客觀必然性（1）產(chǎn)權(quán)的所有制性質(zhì)與商務(wù)談判。（私有產(chǎn)權(quán)的排他性）（2）信息的不完全性和非對稱性與商務(wù)談判。（通過談判減低）（3）人類行為的有限理性與商務(wù)談判。第1頁/共19頁3二、商務(wù)談判的博弈論基礎(chǔ)

博弈論的本義是下棋等游戲活動中，雙方在遵守游戲規(guī)則的基礎(chǔ)上，通過分析對手可能采用的策略，有針對性選擇相應(yīng)的策略或計謀，以制勝對手的理論。博弈的共同特點是：共同的規(guī)則；策略舉足輕重；策略相互依存。商務(wù)談判的策略性特征（1）兩極探測（最低買價，最高賣價）（2）共認(rèn)區(qū)探測（3）底線探測（最高買價，最低賣價）（4）條件互換（堅持A要B)（5）信息屏蔽與信息誘導(dǎo)第2頁/共19頁4三、商務(wù)談判的心理學(xué)基礎(chǔ)

心理學(xué)研究表明，人的心理現(xiàn)象包括感覺、知覺、表象、記憶、思維、想象、情感、動機和意志等內(nèi)容，這些心理現(xiàn)象的發(fā)生、發(fā)展具有某些內(nèi)在的規(guī)律性。商務(wù)談判心理支配著商務(wù)談判行為。在商務(wù)談判過程中，心理學(xué)的理論主要貫徹在以下幾個方面：1．己方談判者的心理準(zhǔn)備2．對方談判者的心理分析3．談判心理策略第3頁/共19頁5第二節(jié)

商務(wù)談判的基本理念一、商務(wù)談判區(qū)間

商務(wù)談判區(qū)間是指談判者期望或認(rèn)可的談判目標(biāo)之間的區(qū)域。具體又分為單方談判區(qū)和共認(rèn)談判區(qū)單方談判區(qū)分為：賣方談判區(qū)和買方談判區(qū)圖2－2賣方談判區(qū)最低目標(biāo)最低賣價（底線）最高目標(biāo)最高賣價（期望）最高目標(biāo)最低買價（期望）最低目標(biāo)最高買價（底線）5151020圖2-1買方談判區(qū)第4頁/共19頁6共認(rèn)談判區(qū)

共認(rèn)談判區(qū)是談判雙方共同認(rèn)可的交易條件的可行談判區(qū)間。共認(rèn)談判區(qū)是賣方談判區(qū)和買方談判區(qū)的重合交叉部分。共認(rèn)談判點買方最低買價賣方最低賣價（底線）買方最高買價（底線）賣方最高賣價買方最低買價賣方最低賣價（底線）買方最高買價（底線）賣方最高賣價共認(rèn)談判區(qū)圖2-3公認(rèn)談判區(qū)圖2-4公認(rèn)談判點第5頁/共19頁74．無共認(rèn)談判區(qū)商務(wù)談判能否最終達成交易合同，取決于談判雙方是否存在共同認(rèn)可的交易條件區(qū)間或共認(rèn)談判區(qū)。無談判共認(rèn)區(qū)買方最低買價買方最高買價（底線）賣方最低賣價（底線）賣方最高賣價5111420圖2-5

無公認(rèn)談判區(qū)第6頁/共19頁8二、談判剩余與談判結(jié)果

所謂談判剩余，是指買賣雙方底線目標(biāo)之間的可能性收益，或者說是賣方最低條件（最低目標(biāo)）與買方最高條件（最低目標(biāo)）之間的可能性收益，表現(xiàn)為賣方的最低賣價與買方的最高買價之間的差額。在只存在談判共認(rèn)點的情況下，只存在一個唯一的成交價，談判剩余就縮減為零。共認(rèn)談判區(qū)（全部談判剩余）賣方談判剩余買方談判剩余買方最低買價賣方最低賣價（底線）成交價買方最高買價（底線）賣方最高賣價買方最低買價賣方最高賣價賣方最低賣價（底線）買方最高買價（底線）成交價共認(rèn)談判點無談判剩余51012152051220圖2-6談判剩余圖27無談判剩余第7頁/共19頁9談判三種可能結(jié)果（贏和輸破拖）1．雙輸談判——既無共認(rèn)談判區(qū)又無談判剩余“輸—輸”格局2．單贏談判——有共認(rèn)談判區(qū)但談判剩余為談判一方全部占有“贏—不贏”或“不贏—贏”格局（隱患）3．雙贏談判——有共認(rèn)談判區(qū)且談判剩余為談判雙方分割占有?！摆A—贏”格局（1）雙贏談判的行為，是分割談判剩余的博弈行為，這種博弈既不是全部占有全部談判剩余，也不一定要均分談判剩余；（2）雙贏談判的直接目的，是通過分割談判剩余博弈行為，形成對雙方均具有約束力的合同；

（3）雙贏談判最終目的，是在對雙方均具有約束力的合同條件下，形成穩(wěn)定的交易合作關(guān)系。第8頁/共19頁10三、雙贏理念及其意義雙贏理念

是指談判者試圖以較為理想的交易條件達成交易合同，從而形成雙贏結(jié)果的商務(wù)談判的基本指導(dǎo)思想。談判者雖然要采取一系列有效的策略手段，力求己方能分割較多的談判剩余，但并不竭力將談判對手的交易條件打壓到最低目標(biāo)，從而獲得當(dāng)期談判成果的收益次優(yōu)化，實現(xiàn)雙方均能分割談判剩余的雙贏的結(jié)果。雙贏理念作為商務(wù)談判的基本理念，具有重要意義：1．雙贏理念有利于共同發(fā)展2．雙贏理念有利于相互信任3．雙贏理念有利于穩(wěn)定協(xié)作第9頁/共19頁11三、雙贏理念及其意義某中外合資公司需市郊500畝土地建超市。出價500萬，想盡量節(jié)約資金擴大經(jīng)營。勝利村要價1000萬，希望農(nóng)民多得利益維持生活或另覓出路。雙贏方案：750萬雙贏標(biāo)準(zhǔn)：雙方協(xié)議明智；談判方式有效；不會傷害以致改進雙方關(guān)系。第10頁/共19頁12第三節(jié)

商務(wù)談判的基本原則一、自愿原則二、互利原則（核心利益并不完全對立）三、協(xié)商原則（調(diào)整談判目標(biāo)策略）四、求同原則（保證共同核心利益，折中非核心利益）五、效益原則經(jīng)濟效益（首要目標(biāo)），社會效益（人際關(guān)系，美譽度），談判成本（即期收益，全程收益，效率，機會成本）哈佛談判原則的理論要點第一、區(qū)別對待第二、利益為中心第三、選擇應(yīng)具有彈性第四、制定標(biāo)準(zhǔn)第11頁/共19頁13第四節(jié)

PRAM談判模式PLAN,RELASHONSHIP,AGREEMENT,MAINTENNANCE第12頁/共19頁14PLAN—制定談判計劃。首先要明確我方和對方的談判目標(biāo)，找出利益共同點并加以確認(rèn)，對利益不一致的問題，積極尋找雙方度滿意的解決辦法；RELATIONSHIP—建立關(guān)系。在正式談判之前，建立舒暢、開放、融洽的關(guān)系。否則不進入實質(zhì)談判。AGREEMENT—達成雙方都能接受的協(xié)議。MAINTENANCE—協(xié)議的履行與關(guān)系的維持。不要認(rèn)為對方定會毫不動搖地履行協(xié)議，簽訂協(xié)議重要，確保協(xié)議得到貫徹更重要。四個步驟相互聯(lián)系，前一步驟為后一步驟打下基礎(chǔ)，形成連續(xù)不斷的循環(huán)過程。第13頁/共19頁談判是一種協(xié)商活動，而不是競技比賽；雙方利益關(guān)系是互助合作關(guān)系，而不是敵對關(guān)系；人際關(guān)系是實現(xiàn)利益的前提；談判者應(yīng)由戰(zhàn)略眼光，不僅要著眼于本次談判，還要考慮日后交易；談判的重心應(yīng)集中在雙方的需求上，最后的協(xié)議也要符合雙方需求，這樣才是雙贏。（誠意，良好的情感反應(yīng)，信守協(xié)議，保養(yǎng)汽車比修理更省力。）15第14頁/共19頁16第五節(jié)

哈佛原則談判法一、讓步型談判（軟式談判，關(guān)系型談判，隨時準(zhǔn)備為達成協(xié)議作讓步）參加者都是朋友；目的在取得協(xié)議；為增進友好關(guān)系作讓步；對人對事具有彈性；信賴對方；適度調(diào)整立場；提出建議；作最大讓步；為接受協(xié)議而接受不利條件；尋求對方能接受的條件；堅持達成協(xié)議；避免意志上的沖突；屈服于壓力下。（友好穩(wěn)定業(yè)務(wù)，效率高，但結(jié)果難以滿足雙方要求。如英國作家歐.亨利所描述的一對夫妻，妻子：表鏈-秀發(fā)丈夫：發(fā)梳-懷表）第15頁/共19頁17第五節(jié)

哈佛原則談判法二、立場型談判（硬式談判，認(rèn)為談判是意志力競賽，越強硬收獲越多。）參加者都是敵人；目的在獲得勝利；為維持關(guān)系而要求讓步；對人對事固執(zhí)；懷疑對方；絕不改變立場；提出威脅；隱瞞讓步界限；為獲得有利承諾作為達成協(xié)議的條件；尋求本方能接受的條件；堅持自己的立場；以意志上的沖突來獲取協(xié)議；向?qū)Ψ绞┘訅毫?。（效率低，易陷僵局，兩敗俱傷。如圖書館開窗爭吵）第16頁/共19頁18第五節(jié)

哈佛原則談判法三、原則型談判（價值型談判，及其注重人際合作關(guān)系，同時不忽視利益）參加者都是問題解決者；目的是以友好關(guān)系來產(chǎn)生理想結(jié)果；把人和問題分開考慮；對人有彈性對事態(tài)度強硬；談判過程與信賴無關(guān)；焦點置于利益而非立場；探求利益所在；避免最大讓步；想出對雙方有利的選擇；仔細考慮再做決定；強調(diào)客觀標(biāo)準(zhǔn)；按客觀標(biāo)準(zhǔn)來產(chǎn)生結(jié)果；提出意見并傾聽對方的意見，遷就原則而非屈服壓力。（要點：人和事；利益立場；選擇與沖突；標(biāo)準(zhǔn)，如專家意見，市價法律慣例）如：78年戴維營談判埃及—西奈半島主權(quán)（主權(quán)完整）以色列—堅持半島