新人主顧開拓工具包介紹3

新人主顧開拓工具包產(chǎn)品一1簽單分享3～5分鐘2致鄰居的一封信社會保險調(diào)查問卷平安寶貝、健康天使彩頁意外傷害、常青樹彩頁愛心卡緊急聯(lián)絡(luò)人確認函今天我們要學(xué)習(xí)的工具是3課程大綱彩頁使用說明平安寶貝健康天使課程操作要點：課程講解20分鐘講師示范10分鐘角色扮演30分鐘你問我答10分鐘4彩頁使用七大步驟

1.話題切入5.保障利益4.保單特色

2.理念宣導(dǎo)

3.方案總括

6.促成

7.轉(zhuǎn)介紹滿意度產(chǎn)品彩頁使用說明——結(jié)合建議書5“平安寶貝、健康天使〞的使用方法

工具類別：銷售類工具用途：說明、促成、轉(zhuǎn)介紹使用場合：面談6平安寶貝客戶背景資料：張女士，有一3歲兒子，上幼兒園推薦平安寶貝7第一步：話題切入：數(shù)據(jù)祥實！張女士，您知道嗎，學(xué)生意外傷害無處不在！第二步：理念宣導(dǎo)，有理有據(jù)！張女士，孩子在校園外，還存在保險真空地帶！8第三步：提出方案:清晰明了張女士：平時我們要教會孩子一些平安知識。另外，“平安寶貝〞投保方便，保障全面，有效期一年。9第四步保單特色平安寶貝保費低，保障全，給寶寶24小時的呵護。第五步保障利益您看，這些是具體利益。10平安寶貝的理賠：例：3歲寶寶，投保平安寶貝只需198元。因疾病住院發(fā)生合理醫(yī)療費用4500元，理賠計算：1000×55％＋〔4000－1000〕×60％＋〔4500－4000〕×70％＝2700元11第六步促成張女士，這樣一份禮物送給孩子是您愛心的表達。每天幾毛錢就能擁有。您還有何疑問？現(xiàn)金支付很方便……12第七步轉(zhuǎn)介紹滿意度張女士，您的朋友中有哪些人會和您相似的保障需求？麻煩您介紹3個給我，我也讓他們了解這么好的產(chǎn)品。〔遞上筆和彩頁，讓客戶填寫〕張女士，我們公司非常注重效勞品質(zhì)，請問您對我的講解滿意嗎？請您在此確認。謝謝。13講師示范時間；5分鐘工具：彩頁流程：按銷售流程示范14演練：你實做，我點評徹底掌握平安寶貝的講解演練時間15分鐘

業(yè)務(wù)員按“平安寶貝”彩頁講解保險責(zé)任；關(guān)注對方的眼神、反應(yīng)目標：銷售平安寶貝，收集轉(zhuǎn)介紹名單

觀察員觀察業(yè)務(wù)員表現(xiàn)，記錄好的和需改善地方反饋給業(yè)務(wù)員，幫助他提升；

客戶扮演良性客戶，不作惡意拒絕；業(yè)務(wù)員的講解是否清晰、生動需要改善的地方，請給出意見15健康天使客戶背景資料：倪女士，女兒莉莉0歲，投保10萬保額的世紀天使〔20年繳〕，10萬保額的附加重疾〔交至20歲〕，附加重疾豁免，相關(guān)利益如何？16第一步：話題切入：“國家重視〞倪女士，孩子的保險，國家非常重視第二步：理念宣導(dǎo)，結(jié)合SDPS倪女士，一個人一輩子都在支出，這是我們的支出線；但是只有在參加工作到退休前這段時間才有收入，這是收入線。一個人無論多有本領(lǐng)，有兩件事情無法控制，一是意外，二是疾病。這兩件事情的發(fā)生會導(dǎo)致收入中斷，有很大的可能會影響到子女的教育。17業(yè)：倪女士，今天我有一個想法希望跟您分享。這個是一般人家庭收入支配圖，大概40－50%是用于衣食住行等根本生活費用支出，不知道倪女士每個月的根本生活費用是多少錢呢？客：大概是2000元左右吧！業(yè)：另外一般人還會用15—20%來交稅。除此之外還會用一局部收入作為個人投資，包括股票、住房、古玩、商鋪等，不知道倪女士您現(xiàn)在的房子是租的還是買的？客：是買的。業(yè)：不知道每月要不要供款呢？客：每月要供款1000元。業(yè)：不知道要供款多少年呢？SDPS話術(shù)：家庭收入分配圖18客：還有5年。業(yè)：那就是說，倪女士還要供款給銀行是1000＊12＊5＝60000元，是不是呢？客：是的。業(yè)：一般人的收入里還會每個月存起來一點，不知道倪女士每個月會存多少錢呢？客：大約是1000元吧！業(yè)：那到現(xiàn)在為止您存了多少錢？

客：差不多10萬吧。業(yè)：一般人最重要的是會用收入的10—15%來做一個家庭的保障方案。用來做子女教育！19倪女士，現(xiàn)在的社會，多讀點書是很重要，如果將來莉莉有能力讀大學(xué)，但因為經(jīng)濟的原因使她不能完成，以致影響了她的前途，是很可惜的。一個完善的教育基金方案應(yīng)該保障莉莉在接受高等教育時，一定有一筆錢幫助她完成學(xué)業(yè)。

根據(jù)我們公司的資料，2002年深圳大學(xué)的學(xué)費、住宿費、生活費等加起來，一個本科生一年需要1.5萬到2萬左右的費用，4年就要7－8萬左右。SDPS話術(shù)之子女教育金：20這筆錢說多不多，說少不少，可一下子拿出來也是一個不小的問題。為了莉莉著想，倪女士您現(xiàn)在應(yīng)該馬上做好準備,保證將來可以有一個教育基金給她。

如果將來一旦有事發(fā)生在您身上，而這筆教育基金沒有準備好，就會使得莉莉未來的前途受到一定的影響。我相信倪女士您一定不希望見到這種情況出現(xiàn)。21第三步：方案總括：清晰明了倪女士：根據(jù)您的需要，為莉莉量身定做了健康天使少兒組合保險，保額10萬注重返還，每3年返還1.2萬，成年后保障高達30萬，另有10萬重疾保障〔3周歲前比例給付〕您每年需要存入保險公司的是14317.84元，每月1193元。30101.222第四步保單特色定期返還收益高現(xiàn)金價值可領(lǐng)取保單分紅喜連連生命保障額度大重疾呵護伴成長第五步保障利益數(shù)據(jù)來源于金領(lǐng)建議書23242014317.842.557.51030138073000441.272000344281456302520581200007998114808034806124000034811220344079155231200073365225972099337225第六步促成倪女士，這份禮物送給孩子，是您愛心的表達。這些額度夠不夠？您寶寶的名字是….26第七步轉(zhuǎn)介紹滿意度倪女士，您的朋友中有哪些人會和您相似的保障需求？麻煩您介紹3個給我，我也讓他們了解這么好的產(chǎn)品?！策f上筆和彩頁，讓客戶填寫〕倪女士，我們公司非常注重效勞品質(zhì)，請問您對我的講解滿意嗎？請您在此確認。謝謝。27講師示范時間；5分鐘工具：彩頁流程：按銷售流程示范28演練：你實做，我點評徹底掌握世紀天使的講解演練時間15分鐘

業(yè)務(wù)員按“健康天使”彩頁講解保險責(zé)任；關(guān)注對方的眼神、反應(yīng)目標：銷售健康天使，收集轉(zhuǎn)介紹名單

觀察員觀察業(yè)務(wù)員表現(xiàn)，記錄好的和需改善地方反