銀保營銷管理概述

——中國人壽廣州市分公司劉誠銀保營銷管理1講師簡歷1993-1995年珠海西雅達(dá)電子公司任行政助理1996-1997年11月廣州人壽保險有限公司任壽險代理人/業(yè)務(wù)主任/高級業(yè)務(wù)主任（期間多次參加公司業(yè)務(wù)競賽獎勵活動）1997-1999年7月中保人壽廣東省分公司行銷部任專職講師（期間負(fù)責(zé)組織成立首屆兼職講師團(tuán)）1999-2001年6月中國人壽廣州市分公司營銷二部、一部任組訓(xùn)專員/業(yè)務(wù)處督導(dǎo)/組訓(xùn)部經(jīng)理（在一部擔(dān)任“飛馬”業(yè)務(wù)處督導(dǎo)期間，連續(xù)三個季度團(tuán)隊業(yè)務(wù)領(lǐng)先，被市公司評為“季度夢之隊”）2講師簡歷2001-2003年6月中國人壽廣州市分公司個人業(yè)務(wù)部任總經(jīng)理助理/副總經(jīng)理（期間分管市公司個險組訓(xùn)部、企劃部，參與協(xié)助總公司個險渠道麥肯錫項目廣州團(tuán)隊運營試點）2003-2005年12月中國人壽廣州天河支公司任總經(jīng)理（競聘上崗，組建城區(qū)專業(yè)銀保支公司）2006-2006年6月中國人壽廣州市分公司銀行保險部任總經(jīng)理（競聘上崗，負(fù)責(zé)市公司銀保渠道扁平化管理架構(gòu)整合、運營）2006年-至今中國人壽廣州市分公司任總經(jīng)理助理/黨委委員/副總經(jīng)理（一直分管銀保業(yè)務(wù)，先后兼管客戶服務(wù)部、信息技術(shù)部、團(tuán)險業(yè)務(wù)部。期間，確保銀保市場份額穩(wěn)居第一，在省公司貢獻(xiàn)占比逐年上升，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)逐年優(yōu)化，銀保期交業(yè)務(wù)總量連續(xù)三年在全國大中城市排名第一）3——中國人壽廣州市分公司劉誠銀保營銷管理4目錄廣州分公司銀保概況一銀保扁平化架構(gòu)的整合過程二廣州銀保目前的管理與運作三5目錄廣州分公司銀保概況一6銀保部經(jīng)理室廣州市分公司銀保組織結(jié)構(gòu)圖花都拓展一部從化拓展部荔城拓展部新塘拓展部農(nóng)商行拓展部股份拓展一部白云拓展一部黃埔拓展一部番禺拓展一部中行拓展一部中行拓展二部建行拓展一部郵政拓展部市公司總經(jīng)理室銷售管理崗(4)銷售企劃崗(4)銷售人員管理崗(4)渠道管理崗(4)系統(tǒng)管理崗(3)工行拓展部農(nóng)行拓展一部農(nóng)行拓展二部建行拓展二部股份拓展二部白云拓展二部黃埔拓展二部番禺拓展二部番禺拓展三部番禺拓展四部花都拓展二部南沙拓展部城區(qū)拓展部（11）郊縣拓展部（14）7廣州銀保隊伍概況增長8.5%銀保隊伍入司年限分析82010年廣州銀保業(yè)務(wù)概述截止3月31日，廣州銀保開門紅累計新單保費148906.8萬元；其中躉交保費131372.9萬元，達(dá)成躉交目標(biāo)154100萬元的85.3%，同比增長13.3%；期交保費14533.9萬元，達(dá)成期交目標(biāo)8100萬元的179.4%，同比增長146.0%。

9數(shù)據(jù)截止3月31日10廣州銀保2010年渠道占比分分析數(shù)據(jù)截止3月31日11廣州國壽在各各渠道占比——工行數(shù)據(jù)截止3月31日12廣州國壽在各各渠道占比——農(nóng)行數(shù)據(jù)截止3月31日13廣州國壽在各各渠道占比——中行數(shù)據(jù)截止3月31日14廣州國壽在各各渠道占比——建行數(shù)據(jù)截止3月31日15廣州國壽在各各渠道占比——郵政數(shù)據(jù)截止3月31日16廣州國壽在各各渠道占比——農(nóng)信數(shù)據(jù)截止3月31日17廣州銀保2010年險種分析期交14533.910%躉交131372.990%數(shù)據(jù)截止3月31日18廣州銀保2010年城郊占比數(shù)據(jù)截止3月31日19目錄廣州分公司銀保概況一銀保扁平化架構(gòu)的整合過程二20二、廣州銀保保扁平化架構(gòu)構(gòu)整合過程（一）銀保組織架構(gòu)的整合歷程21組織架構(gòu)的整整合歷程2003年2005年2002年2001年整合為中介業(yè)務(wù)部、天河支公司、東山支公司和郊縣八個中介部增設(shè)天河支公司負(fù)責(zé)中小銀行與郵政銀保業(yè)務(wù)中介部分拆為中介部和東山支公司成立中介部整合為銀行保險部2006年22（一）銀保組織架構(gòu)的整合歷程機構(gòu)小而全，經(jīng)營分散，資源整合乏力1發(fā)展不平衡，后勁乏力3資源逐層遞減，競爭乏力2隨著市場競爭的日趨激烈，逐步出現(xiàn)了效能低下等現(xiàn)象二、廣州銀保保扁平化架構(gòu)構(gòu)整合過程23（一）銀保扁平化管理整合的背景銀保扁平化管理整合的步驟（二）二、廣州國壽壽扁平化銀保保管理整合之之路24四、統(tǒng)一基本法及考核三、統(tǒng)一經(jīng)營管理制度二、明確銀行保險部的定位一、搭建扁平式管理架構(gòu)提升資源整合能力五、統(tǒng)一銷售成本配給銀保扁平化管管理整合的步步驟六、明確公關(guān)層級和分工25目錄廣州分公司銀保概況一銀保扁平化架構(gòu)的整合過程二廣州銀保目前的管理與運作三26（一）實現(xiàn)人、財、物、公關(guān)的統(tǒng)一三、廣州銀保保目前的管理理和運作人力資源的統(tǒng)一1對業(yè)務(wù)主管、、職場經(jīng)理、、伙伴進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)一考核和管管理統(tǒng)一薪酬標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)分層級分階段段制定培訓(xùn)計計劃，人員統(tǒng)統(tǒng)一培訓(xùn)銀保部對人員員進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)調(diào)配27（一）實現(xiàn)人、財、物、公關(guān)的統(tǒng)一人力資源的統(tǒng)一1財務(wù)政策的統(tǒng)一2各業(yè)務(wù)單位費費用統(tǒng)一預(yù)算算費用使用政策策及額度由銀銀保部統(tǒng)一制制定各業(yè)務(wù)單位費費用開支統(tǒng)一一歸口管理各銀行渠道手手續(xù)費統(tǒng)一標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)銀保部按責(zé)任任中心試點要要求對各業(yè)務(wù)務(wù)團(tuán)隊進(jìn)行費費用核算三、廣州銀保保目前的管理理和運作28（一）實現(xiàn)人、財、物、公關(guān)的統(tǒng)一人力資源的統(tǒng)一1財務(wù)政策的統(tǒng)一2資源調(diào)配的統(tǒng)一3業(yè)務(wù)競賽方案案的統(tǒng)一銀保通及后臺臺的統(tǒng)一管理理網(wǎng)點分配調(diào)節(jié)節(jié)統(tǒng)一由銀保保部審核把關(guān)關(guān)三、廣州銀保保目前的管理理和運作29（一）實現(xiàn)人、財、物、公關(guān)的統(tǒng)一人力資源的統(tǒng)一1財務(wù)政策的統(tǒng)一2資源調(diào)配的統(tǒng)一3對外公關(guān)的統(tǒng)一4各業(yè)務(wù)單位統(tǒng)統(tǒng)一上報月度度公關(guān)計劃銀保部統(tǒng)籌對對外公關(guān)，分分行聯(lián)動三、廣州銀保保目前的管理理和運作中國銀行—中國人壽開門紅啟動大會30統(tǒng)一的管理動作（二）（一）

實現(xiàn)人、財、物、公關(guān)的統(tǒng)一三、廣州銀保保目前的管理理和運作31一、分解年度度任務(wù)，確定定四大季度業(yè)業(yè)務(wù)節(jié)奏。二、明確經(jīng)營營主題，確定定工作重點和和措施。三、制定推動動方案，明確確對內(nèi)對外追追蹤關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)。四、實施業(yè)務(wù)務(wù)追蹤，設(shè)立立追蹤功能項項目組。五、下發(fā)主題題教案，組織織心態(tài)技能學(xué)學(xué)習(xí)。六、組織考試試通關(guān)，狠抓抓查駐點等行行為規(guī)范。七、實行紅白白旗制度，樹樹先進(jìn)、促后后進(jìn)。八、組織業(yè)務(wù)務(wù)沖刺，形成成沖刺點業(yè)務(wù)務(wù)高潮。廣州銀保經(jīng)營營流程32對外：躉交市場化期期交最最大化（（目標(biāo)））培訓(xùn)專業(yè)化激激勵個個性化（（方法））對內(nèi)：靠制度管理靠靠常規(guī)規(guī)追蹤（（制度））靠全員執(zhí)行靠靠自覺覺承擔(dān)（（文化））廣州銀保營銷銷管理33銀行網(wǎng)點、銀銀保、保險公公司三者之互互動1.人員進(jìn)駐分分享保險2.實質(zhì)輔導(dǎo)公公司的營營運3.教育訓(xùn)練1.形式接觸1.反映問題&檢討2.銀行形象的助助益2.提出輔導(dǎo)的需需求1.回應(yīng)產(chǎn)品及后后臺需求2.會同處理棘手手事件銀保(輔)保險公司(產(chǎn))銀行網(wǎng)點(銷)銀保—34廣州銀保營銷銷管理351、會議管理2、考勤管理（（出勤、駐點點）3、匯報管理（（短信、日志志）4、目標(biāo)管理5、情緒管理6、表報管理廣州銀保營銷銷管理之基礎(chǔ)礎(chǔ)管理（對內(nèi)內(nèi)）活動管理36市場=基礎(chǔ)管理之目目的——活動量管理客戶←準(zhǔn)客戶？←邊緣客戶←關(guān)系人←陌生人培訓(xùn)量+溝通量+宣傳量+推銷量=活動量反思：為什么無市場場？為什么沒沒客戶？基礎(chǔ)管理的目目的：提高活活動量或活動動質(zhì)量、含金金量?；顒恿康谋ＷC證，才是市場場的保證，且且經(jīng)營風(fēng)險最最小。37柜員理財經(jīng)理行長客戶網(wǎng)點營銷的角角色定位觀察者宣傳者推薦者溝通者營銷者維護(hù)者協(xié)調(diào)者追蹤者輔導(dǎo)者廣州銀保營銷銷管理之網(wǎng)點點經(jīng)營（對外外）38客戶柜員理財經(jīng)理行長識別客戶、簡簡單溝通、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹需求溝通產(chǎn)品介紹產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)介紹客戶促成產(chǎn)品說明一錘定音“潤滑劑”追蹤輔導(dǎo)銀保網(wǎng)點經(jīng)營營39釣魚行動（客戶經(jīng)理））自己釣魚給（柜員）魚魚吃讓（柜員）喜喜歡吃魚（使柜員）想想魚吃（柜員）學(xué)釣釣魚（柜員反復(fù)））練釣魚送（柜員）魚魚桿（柜員）自己己釣魚（柜員）隨時時吃魚（客戶經(jīng)理））提魚桶銀保網(wǎng)點經(jīng)營營40風(fēng)險規(guī)劃師理財專員業(yè)務(wù)督導(dǎo)培訓(xùn)師業(yè)務(wù)員宣傳員鳳凰行動銀保網(wǎng)點經(jīng)營營41年度目標(biāo)季度目標(biāo)月度目標(biāo)（件均保費））（人均件數(shù)）（（舉績率）保費件數(shù)出單人數(shù)件數(shù)出單人數(shù)總?cè)藬?shù)銀保網(wǎng)點經(jīng)營營42破零行動客戶經(jīng)理：月破零——周破零合作柜員：月破零——周破零網(wǎng)點點：周破零——日破零渠道道：日破零XN網(wǎng)點銀保網(wǎng)點經(jīng)營營43破零行動之分分期目標(biāo)在目標(biāo)管理中中養(yǎng)成柜員銷銷售習(xí)慣，最最終靠銷售習(xí)慣大幅度提提升產(chǎn)能，真真正創(chuàng)造中間間利潤。中期：個人周破零網(wǎng)網(wǎng)點日破零（3.2萬/件6天4周=76.8萬/月）短期：個人月破零網(wǎng)網(wǎng)點周破零（3.2萬/件4周=12.8萬/月）長期：個人日破零網(wǎng)網(wǎng)點周百萬（3.2萬/件5人6天=100萬/月）44悟做信明聽說讀寫網(wǎng)點領(lǐng)導(dǎo)的思思維基層柜員的習(xí)習(xí)慣銀保網(wǎng)點經(jīng)營營的層次之別別知教45網(wǎng)點經(jīng)營的理理想狀態(tài)通過對銀保隊隊伍的基礎(chǔ)管管理，加大網(wǎng)網(wǎng)點合作力度度，增強銀行行信心；通過過合作柜員全全員營銷，降降低業(yè)務(wù)拓展展成本，建立立可持續(xù)發(fā)展展合作模式。。46

統(tǒng)一的管理動作（二）（一）

實現(xiàn)人、財、物、公關(guān)的統(tǒng)一三、廣州銀保保目前的管理理和運作廣州銀保業(yè)務(wù)的活力（三）471、新機制煥發(fā)發(fā)新活力05-10年總保費和同同比增長481、新機制煥發(fā)發(fā)新活力提升能力擦亮品牌做大市場提高收入06年新單保費12.49億元，同比增長13.75%，期交業(yè)務(wù)6800萬元（大中城市全全國第一）市場份額34%，伙伴收入提升升50%。07年新新單單保保費費12.7億元元，，同比比增增長長1.68%，期交交業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)7882萬元元（大大中中城城市市全全國國第第一一））市場場份份額額19.7%，繼續(xù)續(xù)保保持持市市場場領(lǐng)領(lǐng)先先地地位位。。耕耘耘階階段段：：06-07年工作作方方針針491、新新機機制制煥煥發(fā)發(fā)新新活活力力08年新新單單保保費費39.29億元元，，同比比增增長長209.37%，期交交業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)16443萬元元（大大中中城城市市全全國國第第一一））市場場份份額額31.7%，伙伴伴收收入入實實現(xiàn)現(xiàn)翻番番收獲獲階階段段：：08年工作作方方針針講執(zhí)執(zhí)行行樹正正氣氣抓基基礎(chǔ)礎(chǔ)懂業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)嚴(yán)管管理理高成成長長501、新新機機制制煥煥發(fā)發(fā)新新活活力力09年新新單單保保費費38.9億元，，市場份份額34.4%，期交業(yè)業(yè)務(wù)32830萬元，，躉期交交結(jié)構(gòu)構(gòu)進(jìn)一一步優(yōu)優(yōu)化，，伙伴收收入保保持穩(wěn)穩(wěn)步增增長優(yōu)化階階段：：09年工作方方針以加強強合作作服務(wù)務(wù)為根本以成就就銀保保團(tuán)隊隊為己任以基礎(chǔ)經(jīng)營營管理為主導(dǎo)以壯大國壽壽市場為目的三大優(yōu)化隊伍人力優(yōu)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)優(yōu)化網(wǎng)點配比優(yōu)優(yōu)化51時點總?cè)藬?shù)城、郊性別學(xué)歷城區(qū)郊區(qū)男女研究生本科大專中專及以下2006年底1877810978109016135362007年底1867211473113019131352008年底362153209169193289243362009年底42518823719822721162772806-09年理財經(jīng)理理隊伍人力力的優(yōu)化2、結(jié)構(gòu)優(yōu)化化迎接新機機遇5205-10年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)的優(yōu)化2、結(jié)構(gòu)優(yōu)化化迎接新機機遇5305-10年各合作銀銀行的網(wǎng)點點增加數(shù)2、結(jié)構(gòu)優(yōu)化化迎接新機機遇5405-10年廣州國壽壽市場占有有率3、緊盯對手手直面新挑挑戰(zhàn)55Theend.Thanks!敬祝國壽安安徽省公司司業(yè)務(wù)蒸蒸日日上！56謝謝12月-2216:04:1816:0416:0412月-2212月-2216:0416:0416:04:1812月月-2212月月-2216:04:182022/12/3116:04:189、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。16:04:1816:04:1816:0412/31/20224:04:18PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2216:04:1816:04Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。16:04:1816:04:1816:04Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2216:04:1816:04:18December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20224:04:18下午16:04:1812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:04下下午午12月月-2216:04December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3116:04:1916:04:1931December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:04:19下午午4:04下午午16:04:1912月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。16:04:1916:04:1916:0412/31/20224:04:19PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2216:04:1916:04Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。16:04:1916:04:1916:04Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2216:04:1916:04:19December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:04:19下下午16:04:1912月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月224:04下下午12月-2216:04December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3116:04:1916:04:1931December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:04:19下下午4:04下下午16:04:1912月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人