銷售管理中應(yīng)具備的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)知識(shí)教案課件

2008年1月銷售管理中應(yīng)具備的財(cái)會(huì)知識(shí)所有的銷售行為最終會(huì)以數(shù)字的形式反映在公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效上，作為銷售主管必須清楚自己的決策會(huì)對(duì)公司（產(chǎn)品）的經(jīng)營(yíng)績(jī)效產(chǎn)生如何的影響，更必須清楚是如何產(chǎn)生影響的。否則決策的盲目性會(huì)無(wú)限擴(kuò)大。必要的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)知識(shí)會(huì)幫助銷售主管合理的分配有限的市場(chǎng)資源，以獲得最大的市場(chǎng)效益。必要的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)知識(shí)可以幫助銷售主管有效的撿視銷售行為的效果，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并找出解決問(wèn)題的方法。

……前言：提綱1、基本財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)知識(shí)回顧

-報(bào)表上的數(shù)字可以告訴我們什么？2、簡(jiǎn)單的本量利分析

-為什么（不）可以賺到那么多利潤(rùn)？-找到達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的路標(biāo)資產(chǎn)負(fù)債表：是企業(yè)某一時(shí)點(diǎn)的“瞬時(shí)記錄”，它說(shuō)明了：企業(yè)從何處得到了資金企業(yè)在何處花費(fèi)了資金收支的時(shí)間-或者是短期或者長(zhǎng)期資產(chǎn)負(fù)債表的框架資產(chǎn)負(fù)債流動(dòng)資產(chǎn)短期負(fù)債固定資產(chǎn)長(zhǎng)期負(fù)債股東權(quán)益投資融資企業(yè)在何處花費(fèi)了資金企業(yè)從何處得到了資金資產(chǎn)負(fù)債表--要關(guān)心的數(shù)字利潤(rùn)表：

銷售收入－銷售折讓－銷售凈額－銷貨成本銷貨毛利

－

銷售費(fèi)用管理費(fèi)用其他業(yè)務(wù)收支營(yíng)業(yè)外收支營(yíng)業(yè)利潤(rùn)必須明白的財(cái)務(wù)公式（利潤(rùn)表）業(yè)績(jī)達(dá)成率

=實(shí)績(jī)/目標(biāo)毛利率

=毛利額/銷貨收入費(fèi)用（折讓）率

=銷售費(fèi)用（折讓）/銷貨收入利潤(rùn)率=利潤(rùn)總額/銷售收入成長(zhǎng)率=（本月實(shí)績(jī)-去年同期實(shí)績(jī)）/去年同期實(shí)績(jī)?nèi)司a(chǎn)力=銷售收入/人數(shù)基本的財(cái)務(wù)指標(biāo)指企業(yè)在銷售商品中所形成的經(jīng)濟(jì)利益的總流入簡(jiǎn)單的說(shuō)：銷售商品的所得影響銷售收入的因數(shù)：售價(jià)銷售數(shù)量銷售收入產(chǎn)品結(jié)構(gòu)－不同售價(jià)的產(chǎn)品對(duì)平均售價(jià)影響不一樣折價(jià)（降價(jià)）銷售：

處理即期品、不良品銷售折扣與折讓：以貨補(bǔ)形式支付的費(fèi)用

通路政策、返利、其他贈(zèng)送（陳列增補(bǔ)、試吃、交際贈(zèng)送等）影響售價(jià)（平均銷售單價(jià)）的因數(shù)：

銷售商品/自制產(chǎn)品收入和進(jìn)價(jià)成本/制造成本的差額銷售收入-銷售成本=銷售毛利銷售毛利不同制造成本的產(chǎn)品，使毛利水平不同售價(jià)影響毛利率的因素是什么？產(chǎn)品銷售毛利=產(chǎn)品銷售收入-產(chǎn)品銷售成本在購(gòu)進(jìn)成本不變時(shí)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)－不同費(fèi)用投入(通路政策）的產(chǎn)品對(duì)費(fèi)用率有不同的影響通路結(jié)構(gòu)－不同費(fèi)用投入的通路（特販、特通、經(jīng)銷、二批）銷售占比對(duì)費(fèi)用率的影響不一樣影響銷售費(fèi)用（折讓）率的因素：……關(guān)心：利潤(rùn)表：休息時(shí)間……

費(fèi)用的性質(zhì)因管理的角度不同及在經(jīng)營(yíng)方案確定前后會(huì)有所不同報(bào)表示例

了解一些會(huì)計(jì)原則

權(quán)責(zé)發(fā)生制原則：指以取得收到現(xiàn)金的權(quán)利或支付現(xiàn)金的責(zé)任權(quán)責(zé)的發(fā)生為標(biāo)志來(lái)確認(rèn)本期收入和費(fèi)用及債權(quán)和債務(wù)。即收入按現(xiàn)金收入及未來(lái)現(xiàn)金收入――債權(quán)

發(fā)生來(lái)確認(rèn)；費(fèi)用按現(xiàn)金支出及未來(lái)現(xiàn)金支出――債務(wù)的發(fā)生進(jìn)行確認(rèn)。而不是以現(xiàn)金的收入與支付來(lái)確認(rèn)收入費(fèi)用。按照權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，凡是本期已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的收入和已經(jīng)發(fā)生或應(yīng)當(dāng)負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，不論其款項(xiàng)是否已經(jīng)收付，都應(yīng)作為當(dāng)期的收入和費(fèi)用處理；凡是不屬于當(dāng)期的收入和費(fèi)用，即使款項(xiàng)已經(jīng)在當(dāng)期收付，都不應(yīng)作為當(dāng)期的收入和費(fèi)用。

所取得的收入應(yīng)與為取得該收入所發(fā)生的費(fèi)用、成本相匹配，配比原則的依據(jù)是受益原則，即誰(shuí)受益，費(fèi)用歸誰(shuí)負(fù)擔(dān)。配比原則：--找到達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的路標(biāo)本量利分析本量利（損益平衡）分析本量利分析是成本--產(chǎn)量(或銷售量)--利潤(rùn)依存關(guān)系分析的簡(jiǎn)稱,也稱為CVP分析(Cost--Volume--ProfitAnalysis).營(yíng)業(yè)利潤(rùn)=銷售收入－總成本=銷售收入－變動(dòng)成本－固定成本=邊際貢獻(xiàn)－固定成本本量利關(guān)系的基本公式購(gòu)進(jìn)成本（進(jìn)價(jià)）變動(dòng)費(fèi)用邊際貢獻(xiàn)是指產(chǎn)品的銷售收入與相應(yīng)變動(dòng)成本之間的差額當(dāng)變動(dòng)費(fèi)用為零時(shí)，邊際貢獻(xiàn)是？銷售毛利單位邊際貢獻(xiàn)是指產(chǎn)品的銷售單價(jià)減去單位變動(dòng)成本后的差額。單位貢獻(xiàn)邊際=單價(jià)-單位變動(dòng)成本

=邊際貢獻(xiàn)總額/銷售量

=銷售單價(jià)×邊際貢獻(xiàn)率

單位邊際貢獻(xiàn)（cm）邊際貢獻(xiàn)率是指邊際貢獻(xiàn)總額占銷售收入總額的百分比。邊際貢獻(xiàn)率=邊際貢獻(xiàn)總額/銷售收入×100%=單位貢獻(xiàn)邊際/單價(jià)×100%=1－變動(dòng)成本率損益平衡（保本）分析的基本概念

保本分析就是研究企業(yè)處于保本狀態(tài)時(shí)本量利關(guān)系的一種定量分析方法收支相等、損益平衡、不盈不虧、利潤(rùn)為零損益平衡點(diǎn)（BEP）是指能使企業(yè)達(dá)到損益平衡狀態(tài)的銷售量的總稱。損益平衡（保本）點(diǎn)的確定營(yíng)業(yè)利潤(rùn)=銷售收入－總成本=銷售收入－變動(dòng)成本－固定成本=邊際貢獻(xiàn)－固定成本=0邊際貢獻(xiàn)=固定成本銷售收入－變動(dòng)成本=固定成本銷售量×單價(jià)-銷售量×單位變動(dòng)成本=固定成本銷售量×（單價(jià)-單位變動(dòng)成本）=固定成本銷售量=固定成本/(單價(jià)-單位變動(dòng)成本）=固定成本/(單價(jià)-單價(jià)×變動(dòng)成本率）=固定成本/單位邊際貢獻(xiàn)總成本線休息時(shí)間……

示例

計(jì)算下表公司損益平衡點(diǎn)（保本銷售額）總成本線若盈虧平衡點(diǎn)位于較高的銷售額，經(jīng)營(yíng)就有一定的風(fēng)險(xiǎn)你能做什么樣的事來(lái)降低盈虧平衡點(diǎn)？具有較高盈虧平衡點(diǎn)的企業(yè)是一個(gè)非常脆弱的企業(yè)，具有有限的盈利潛力關(guān)注固定成本：在不確定時(shí)期，控制一般管理費(fèi)用以降低脆弱程度關(guān)注毛利：降低盈虧平衡點(diǎn)的最大機(jī)會(huì)在于提高毛利如何利用量本利模型確定銷售目標(biāo)

要完成預(yù)定的利潤(rùn)額，不同的費(fèi)用投入，需要完成不同的銷售量。目標(biāo)銷售從418箱增加到780萬(wàn)箱利潤(rùn)表：在此管理模式下：1、嚴(yán)格管控費(fèi)用開(kāi)支在以上范圍內(nèi)，完成780萬(wàn)箱，即可保證3000萬(wàn)的利潤(rùn)。2、如費(fèi)用的支出需超過(guò)預(yù)算，要保證3000萬(wàn)的利潤(rùn)，則必須增加銷量來(lái)彌補(bǔ)邊際成本的增加。如下表。目標(biāo)利潤(rùn)3000萬(wàn)利潤(rùn)表ATL從2000萬(wàn)增加到3000萬(wàn)，通路促銷費(fèi)用從5%增加到8%，要保證3000萬(wàn)利潤(rùn)，則目標(biāo)銷量要從780萬(wàn)箱增加到1006萬(wàn)箱，增加226萬(wàn)箱。目標(biāo)3000萬(wàn)增加ATL及通路促銷費(fèi)用的投入，銷售目標(biāo)必須予以增加。獲利能力從15%降低到11%通常投入費(fèi)用是為獲得更多的利潤(rùn)。為保證獲利能力（15%）不降低，目標(biāo)銷量要從1006萬(wàn)箱增加到12