采購價格管理培訓課程

任務(wù)2：采購價格管理知識目標了解影響采購價格的因素和價格分析的方法，了解供應(yīng)商的定價方法和確定采購價格的方法，了解采購詢價、議價和比價的基本原則和過程。。能力目標會確定和控制采購價格，能做好詢價前的準備工作，會進行比價和議價。素質(zhì)目標培養(yǎng)學生良好的心理素質(zhì)和敬業(yè)精神，遵守職業(yè)道德；具有愛崗敬業(yè)、踏實肯干、謙虛好學和勤于思考的精神；具有團隊精神和協(xié)調(diào)工作能力、管理能力和全局觀念。3

成本就是價格、越低越好。成本管理就是談判、壓價。供應(yīng)商的成本我們永遠不清楚，我們只能貨比三家。

Price?=Cost采購成本的認識誤區(qū)議一議：4雙贏的采購成本管理

利潤成本利潤成本壓榨型之采購ProfitDown

利潤成本利潤成本雙贏游戲CostDown全新采購成本管理理念議一議：5美國密歇根州立大學一項全球范圍內(nèi)的采購與供應(yīng)鏈研究結(jié)果：

降低采購成本的方式成本降低幅度

?供應(yīng)商參與產(chǎn)品開發(fā)42%

?利用供應(yīng)商的技術(shù)與工藝40%

?利用供應(yīng)商開展即時生產(chǎn)20%

?供應(yīng)商改進質(zhì)量14%

?改進采購過程及價格談判等11%

6歐洲某專業(yè)機構(gòu)的另一項調(diào)查：

降低采購成本的方式成本降低幅度

?通過價格談判降低成本的幅度3-5%

?通過市場調(diào)研比較優(yōu)化供應(yīng)商3-10%

?通過發(fā)展伙伴型供應(yīng)商并

對供應(yīng)商綜合改進10-25%

?供應(yīng)商早期參與產(chǎn)品開發(fā)10-50%

一、采購價格的定義

價格可以定義為以標準貨幣單位為尺度的商品或服務(wù)的價值，也就是說商品的價值與貨幣價值的對比。采購價格是指企業(yè)進行采購作業(yè)時，通過某種方式與供應(yīng)商之間確定的所需采購的物品和服務(wù)價格。采購種類概念特點送達價是指供應(yīng)商報價中包含負責將商品送達企業(yè)倉庫或指定地點的各種費用。包括了貨物抵達買方之前的出廠價供應(yīng)商的報價中不包括運送責任，供應(yīng)商需自提貨。通常在供應(yīng)商不提供免費運送服務(wù)或加計運費偏高時采用現(xiàn)金價以現(xiàn)金或相等的方式支付貨款可使供應(yīng)商免除交易風險，企業(yè)享受現(xiàn)金折扣期票價企業(yè)以期票或延期付款的方式來采購商品通常企業(yè)會把延期付款期間的利息加在售價中現(xiàn)貨價每次交易時，由供需雙方重新擬定價格。此方式采用最為頻繁，可避免價格波動的風險合約價買賣雙方按照事先擬定的價格進行交易價格擬定在先，會造成合約價與現(xiàn)貨價差異，發(fā)生利害沖突實價企業(yè)實際上支付的價格供應(yīng)商為了促銷，提供優(yōu)惠條件給買方，如數(shù)兩者口等，使企業(yè)實際采購價格降低價格的種類：影響采購價格的主要因素1）采購物品的供需關(guān)系2）供應(yīng)商成本的高低3）規(guī)格與品質(zhì)4）采購數(shù)量5）生產(chǎn)季節(jié)與采購時機6）交貨條件二、影響采購價格的因素10定價應(yīng)考慮的因素內(nèi)部因素成本：它包含產(chǎn)品生產(chǎn)中所有生產(chǎn)要素消耗所產(chǎn)生的成本，它是企業(yè)制定商品價格的最低經(jīng)濟期限，價格高于成本將產(chǎn)生利潤，價格低于成本將帶來虧損。市場定位：就是在消費者心目中建立的產(chǎn)品形象，其中包括對產(chǎn)品外觀、內(nèi)在質(zhì)量以及價格諸方面的協(xié)調(diào)設(shè)計。定價目標：是指導企業(yè)制定決策的目標，是企業(yè)的經(jīng)營目標，這是由價格和利潤的聯(lián)系決定。11定價應(yīng)考慮慮的因素外部因素供求狀態(tài)：：商品的供求求狀態(tài)可以以影響到價價格的制定定，因為商商品供求狀狀態(tài)可以影影響市場物物價水平。。價格變動動也能改變變供求狀態(tài)態(tài)。競爭因素：：競爭激烈程程度越高，，可行的價價格水平就就越低。貨幣價值：：價格是產(chǎn)品品同貨幣的的交換比，，這種交換換比計算的的依據(jù)是價價值量。產(chǎn)產(chǎn)品價值量量與單位貨貨幣所代表表的價值量量之間的比比值，就是是價格。國家政策：：國家制定了了一系列方方針政策，，對企業(yè)制制定價格具具有指導或或約束作用用。（一）采購價格調(diào)查（二）采購價格確定方式三、確定采采購價格的的步驟三、確定采采購價格的的步驟（一）采購價格調(diào)查1、調(diào)查的主要范圍選定主要原材料20~30種，其價值占全部總值百分比的70%~80%以上；常用材料、器材屬于大量采購項目的；性能比較特殊的材料、器材（包括主要零配件），一旦供應(yīng)脫節(jié)，可能導致生產(chǎn)中斷；突發(fā)事件緊急采購；波動性物資、器材采購；計劃外資本支出、設(shè)備器材的采購，數(shù)量巨大，影響經(jīng)濟效益深遠（一）采購價格調(diào)查2、信息搜集方式（1）上游法:了解擬采購的產(chǎn)品是由哪些零部件或材料組成的，即查詢供應(yīng)商的可變成本和供應(yīng)商的固定成本，同時查詢擬采購產(chǎn)品市場上的平均利潤率水平。（2）下游法:了解采購的產(chǎn)品用在哪些地方，即查詢擬采購的產(chǎn)品的最終去向，包括客戶群、銷售水平和產(chǎn)品的利潤率。（3）水平法:了解采購的產(chǎn)品有哪些類似產(chǎn)品。換言之，查詢替代品或新供應(yīng)商的資料。三、確定采采購價格的的步驟（一）采購購價格調(diào)查查3、信息搜集集渠道雜志、報紙紙等媒體1信息網(wǎng)絡(luò)或產(chǎn)業(yè)調(diào)查服務(wù)業(yè)2供應(yīng)商、顧客及同行3參加展覽會或參加研討會4三、確定采采購價格的的步驟（二）采購購價格確定定方式1、詢價采購購方式（1）詢價采購購的含義。。詢價采購購，是指詢詢價小組根根據(jù)采購需需求，從符符合相應(yīng)資資格條件的的供應(yīng)商名名單中確定定不少于3家的供應(yīng)商商，并向其其發(fā)出詢價價單讓其報報價，由供供應(yīng)商一次次報出不得得更改的報報價，然后后詢價小組組在報價的的基礎(chǔ)上進進行比較，，并確定最最優(yōu)供應(yīng)商商的一種采采購方式。。三、確定采采購價格的的步驟（二）采購購價格確定定方式1、詢價采購購方式（2）詢價采購購的分類。。詢價采購購可分為報報價采購、、議價采購購和訂購。。1）報價采購購是指采購購方向供應(yīng)應(yīng)商發(fā)出詢詢價或征購購函，請其其正式報價價的一種采采購方法。。2）議價采購購是指供應(yīng)應(yīng)商進行個個別談判、、商定價格格的一種采采購方法。。3）訂購是指指利用訂購購單或訂購購函，列出出采購所需需物資及標標準寄給供供應(yīng)商的一一種采購方方法。三、確定采采購價格的的步驟（二）采購購價格確定定方式1、詢價采購購方式（3）詢價采購購的步驟1）成立詢價價小組2）確定被詢詢價的供應(yīng)應(yīng)商名單3）詢價4）確定成交交供應(yīng)商三、確定采采購價格的的步驟（二）采購購價格確定定方式2、招標采購購方式——含義所謂招標采采購，是指指通過公開開招標的方方式進行物物資和服務(wù)務(wù)采購的一一種行為，，是政府及及企業(yè)采購購中的基本本方式之一一。在招標標采購中，，其最大的的特征在于于“公開性性”公開招標采采購主要適適用于需求求量大且標標準化的產(chǎn)產(chǎn)品，或高高新技術(shù)產(chǎn)產(chǎn)品，如計計算機、通通信產(chǎn)品。。三、確定采采購價格的的步驟（二）采購購價格確定定方式2、招標采購購方式——優(yōu)缺點公開招標采采購的優(yōu)點點：有利于于做到采購購工作的““公開、公公正和公平平”；有利利于形成符符合市場的的真實價格格；有利于于提高采購購物品的質(zhì)質(zhì)量；有利利于采購方方建立供應(yīng)應(yīng)商的信息息資源庫，，增大選擇擇范圍；有有利于降低低采購成本本。缺點：費用用較高；容容易出現(xiàn)供供應(yīng)商合謀謀或者“搶搶標”；程程序復(fù)雜，，應(yīng)變性差差；如底價價泄密易帶帶來巨大風風險。三、確定采采購價格的的步驟（二）采購購價格確定定方式3、競爭性談?wù)勁胁少彿椒绞剑?）競爭性談?wù)勁胁少彽牡暮x競爭性談判判采購，是是指采購機機關(guān)直接邀邀請三家以以上的供應(yīng)應(yīng)商就采購購事宜進行行談判的采采購方式。。競爭性談?wù)勁胁少彿椒绞脚c招標標采購方式式的相同點點在于兩者者都是一種種競爭性程程序。兩者者的不同點點在于招標標程序中供供應(yīng)商的確確定是通過過招標、投投標、評標標等一系列列流程確定定的，而競競爭性談判判程序中的的供應(yīng)商則則是通過談?wù)勁袝r的邀邀請、要約約、反要約約等一系列列談判流程程確定的。。三、確定采采購價格的的步驟（二）采購購價格確定定方式3、競爭性談?wù)勁胁少彿椒绞剑?）競爭性談?wù)勁胁少彽牡膬?yōu)缺點優(yōu)點：周期期短，工作作量小，采采購項目能能夠更快地地完成，及及時滿足使使用單位的的需求；采采購方可以以與供應(yīng)商商進行更為為靈活的談?wù)勁?，更好好的適應(yīng)使使用單位的的需求；更更好的保護護民族產(chǎn)業(yè)業(yè)。缺點：在談?wù)勁泄?yīng)商商的選擇問問題上，由由于采購方方享有較大大的自由，，容易造成成采購方權(quán)權(quán)力的濫用用；由于參參與談判的的供應(yīng)商數(shù)數(shù)量較少，，一些情況況下也可能能導致不能能采購到符符合要求的的產(chǎn)品而需需要重新進進行采購。。三、確定采采購價格的的步驟（二）采購購價格確定定方式3、競爭性談?wù)勁胁少彿椒绞剑?）競競爭爭性性談?wù)勁信胁刹少徺彽牡倪m適用用條條件件1）招招標標后后沒沒有有供供應(yīng)應(yīng)商商投投標標或或者者沒沒有有合合適適標標的的或或者者重重新新招招標標未未能能成成立立的的2）技技術(shù)術(shù)負負責責或或性性質(zhì)質(zhì)特特殊殊，，不不能能確確定定詳詳細細規(guī)規(guī)格格及及具具體體要要求求3）采采用用招招標標所所需需時時間間不不能能滿滿足足用用戶戶緊緊急急需需要要的的4）不不能能事事先先計計算算出出價價格格總總額額的的三、、確確定定采采購購價價格格的的步步驟驟四、、供供應(yīng)應(yīng)商商定定價價的的目目標標思考考：：供應(yīng)應(yīng)商商定定價價的的目目標標是是什什么么？？供應(yīng)應(yīng)商商定定價價的的目目標標是是什什么么？？？四、、供供應(yīng)應(yīng)商商定定價價的的目目標標1.獲取利潤目標2.占領(lǐng)市場目標四、、供供應(yīng)應(yīng)商商定定價價的的目目標標1.獲獲取取利利潤潤目目標標利潤潤是是考考核核和和分分析析銷銷售售工工作作好好壞壞的的一一項項綜綜合合性性指指標標，，是是供供應(yīng)應(yīng)商商最最主主要要的的資資金金來來源源。。以以利利潤潤為為定定價價目目標標有有三三種種具具體體形形式式：：（1））獲獲取取預(yù)預(yù)期期收收益益目目標標（2）獲取取最最大大利利潤潤目目標標（3）獲取取合合理理利利潤潤目目標標四、、供供應(yīng)應(yīng)商商定定價價的的目目標標2.占領(lǐng)領(lǐng)市市場場目目標標（1）以以低低價價占占領(lǐng)領(lǐng)市市場場以低低價價占占領(lǐng)領(lǐng)市市場場為為目目標標，，就就是是在在提提高高產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量，，降降低低產(chǎn)產(chǎn)品品成成本本的的前前提提下下，，使使產(chǎn)產(chǎn)品品的的價價格格低低于于主主要要競競爭爭者者的的價價格格，，以以低低價價迅迅速速擠擠占占市市場場，，從從而而提提高高產(chǎn)產(chǎn)品品的的市市場場占占有有率率。。待待占占領(lǐng)領(lǐng)市市場場后后，，再再通通過過增增加加和和提提高高某某些些功功能能的的方方式式逐逐步步提提高高產(chǎn)產(chǎn)品品價價格格。。（2）以以競競爭爭價價格格占占領(lǐng)領(lǐng)市市場場以競競爭爭價價格格占占領(lǐng)領(lǐng)市市場場為為目目標標，，就就是是供供應(yīng)應(yīng)商商在在制制定定產(chǎn)產(chǎn)品品價價格格之之前前，，認認真真研研究究競競爭爭對對手手的的策策略略，，根根據(jù)據(jù)自自身身實實力力，，用用針針鋒鋒相相對對的的方方式式與與對對手手抗抗衡衡，，以以便便占占領(lǐng)領(lǐng)市市場場或或保保護護既既得得市市場場。。這這種種價價格格目目標標，，易易導導致致價價格格大大戰(zhàn)戰(zhàn)，，風風險險較較大大。。五、、供供應(yīng)應(yīng)商商定定價價的的程程序序1．確確定定價價格格目目標標。。2．估估算算市市場場銷銷售售潛潛量量。。(1)了解解市市場場預(yù)預(yù)期期價價格格。。(2)估算算不不同同價價格格下下的的銷銷售售量量。。3．分分析析競競爭爭對對手手反反應(yīng)應(yīng)。。4．預(yù)預(yù)計計市市場場占占有有率率。。5．考考慮慮經(jīng)經(jīng)營營活活動動的的有有關(guān)關(guān)計計劃劃。。6．選選擇擇定定價價方方法法。。六、、供供應(yīng)應(yīng)商商定定價價的的主主要要方方法法1.成本導向定價法2.需求導向定價法3.競爭導向定價法4.隨行就市定價法六、、供供應(yīng)應(yīng)商商定定價價的的主主要要方方法法1.成本本導導向向定定價價法法成本本導導向向定定價價法法，，又又叫叫成本本加加成成定定價價法法，是是指指供供應(yīng)應(yīng)商商以以產(chǎn)產(chǎn)品品的的成成本本為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，再再加加上上一一定定的的利利潤潤和和稅稅金金而而形形成成價價格格的的一一種種定定價價方方法法。。成本本導導向向定定價價法法簡簡便便易易行行，，是是現(xiàn)現(xiàn)階階段段最最基基本本、、最最普普遍遍的的定定價價方方法法。。311.成本本導導向向定定價價法法基本本特特點點：：關(guān)心心對對成成本本的的充充分分補補償償與與盈盈利利的的可可能能性性；；以以成成本本作作為為價價格格的的最最低低界界限限，，要要求求價價格格只只能能在在成成本本之之上上；；把把外外界界對對價價格格的的影影響響通通過過成成本本類類型型和和盈盈利利率率的的選選擇擇反反映映出出來來。。成本加加成定定價法法以單位位產(chǎn)品品完成成成本本為基基礎(chǔ)，，再加加上一一定的的盈利利額來來計算算價格格的。。基本本計算算公式式：價格＝＝平均均單位位成本本＋平平均利利潤價格＝＝（總總成本本＋目目標利利潤額額）／／總產(chǎn)產(chǎn)量321.成本導導向定定價法法目標利利潤或或平均均利潤潤相對對于成成本，，可以以是固固定的的，也也可以以是變變動的。。把目目標利利潤作作為與與成本本同比比例增增長，，或作作為銷銷售額額中一一個固定比比率部部分時時，價價格計計算公公式有有所修修改。。目標利利潤與與成本本同比比例增增長價格＝＝平均均成本本×(l十成本本加成成率)目標利利潤作作為銷銷售額額中固固定比比率的的部分分價格×（1－銷售售利潤潤率））＝平平均成成本價格＝＝平均均成本本／（（1－銷售售利潤潤率））33成本加加成定定價法法單位成成本10元成本加加成率率為10%，賣價該該訂是是多少少呢？？11元如果想想要20%呢？12元如果想想50%呢？15元P=C*（1+R）1.成本導導向定定價法法341.成本導導向定定價法法例如：：某企企業(yè)全全年生生產(chǎn)某某種產(chǎn)產(chǎn)品10萬件，，產(chǎn)品品的單單位變變動成成本10元，總總固定定成本本50萬元，，該企企業(yè)要要求的的成本本加成成率20％，則則：總成本本＝(10×10十50)＝（150萬）平均成成本＝＝150／10＝15價格＝＝15××(l十20％)＝18(元)假如企企業(yè)按按銷售售利潤潤40％來計計算價價格。。那么么價格＝＝15／（1－40％）＝＝25（元））351.成本導導向定定價法法目標成成本定定價法法是以企企業(yè)期期望可可達到到的成成本目目標作作為制制定價價格的的基礎(chǔ)礎(chǔ)的定定價方方法。。計算算公式式：價格＝＝目標標成本本＋目目標利利潤＋＋稅金金價格＝＝總目目標成成本×（1＋成本本加成成率））／總總產(chǎn)量量361.成本導導向定定價法法收支平平衡定定價法法又稱保保本定定價法法，放放棄了了對利利潤的的追求求，只只要求求保本本，主主要適適用于于市場場銷售售狀況況欠佳佳，謀謀求市市場份份額和和保證證一定定銷售售量的的目標標占主主要地地位的的場合合。計計算公公式：：保本價價格=固定成成本/保本銷銷售量量+單位產(chǎn)產(chǎn)品變變動成成本＋＋稅金金在保本本價格格基礎(chǔ)礎(chǔ)上加加上預(yù)預(yù)期利利潤，，即為為產(chǎn)品品售價價：產(chǎn)品售售價=（固定定成本本+預(yù)期利利潤總總額））/銷售數(shù)數(shù)量+單位變變動成成本收支平平衡時時的銷銷售量量=固定成成本/（單位位產(chǎn)品品價格格–單位變變動成成本））371.成本導導向定定價法法381.成本導導向定定價法法39變動成成本定定價變動成成本定定價法法是以以單位位變動動成本本為為為最低低界限限，盡盡量使使價格格高于于單位變變動成成本的的定價價方法法。其其計算算公式式：價格=單位變變動成成本＋＋單位位貢獻獻采用邊際成成本定定價法法時是以以單位位產(chǎn)品品變動動成本本作為為定價價依據(jù)和和可接接受價價格的的最低低界限限。在在價格格高于于變動動成本本的情情況下，，企業(yè)業(yè)出售售產(chǎn)品品的收收入除除完全全補償償變動動成本本外，，尚可可用來補補償一一部分分固定定成本本，甚甚至可可能提提供利利潤。。1.成本導導向定定價法法40例如，，某制制鞋廠廠在一一定時時期內(nèi)內(nèi)發(fā)生生固定定成本本80000元，單單位變變動成成本0.7元，預(yù)預(yù)計銷銷量為為100000雙。在在當時時市場場條件件下，，同類類產(chǎn)品品的價價格為為1元/雙。那那么，，企業(yè)業(yè)是否否應(yīng)該該繼續(xù)續(xù)生產(chǎn)產(chǎn)呢?固定成成本=80000元變變動成成本=0.7××100000=70000元銷銷售收收入=1××100000=100000元企企業(yè)盈盈虧=100000-70000-80000=-50000元按照變變動成成本訂訂價，，企業(yè)業(yè)出現(xiàn)現(xiàn)了50000元的虧虧損，，但是是作為為已經(jīng)經(jīng)發(fā)生生的固固定成成本，，在不不生產(chǎn)產(chǎn)的情情況下下，已已支出出了80000元，這這說明明按變變動成成本定定價時時可減減少30000元固定定成本本的損損失，，并并補償償了全全部變變動成成本70000元。若低于于變動動成本本訂價價，如如市場場價格格降為為0.7元/雙以下下，則則企企業(yè)應(yīng)應(yīng)該停停產(chǎn)，，因因為此此時的的銷售售收入入不僅僅不能能補償償固定定成本本，連連變動動成本本也不不能補補償，，生產(chǎn)產(chǎn)得越越多，，虧損損便越越多，，企業(yè)業(yè)的生生產(chǎn)活活動便便變得得毫無無意義義。1.成本導導向定定價法法412.需求導導向定定價法法需求導導向定定價是是指按按照顧顧客對對商品品的認認知和和需求求程度度制定定價格格，而而不是是根據(jù)據(jù)賣方方的成成本定定價。。這類類定價價方法法的出出發(fā)點點是顧顧客需需求，，認為為企業(yè)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品就是是為了了滿足足顧客客的需需要，，所以以產(chǎn)品品的價價格應(yīng)應(yīng)以顧顧客對對商品品價值值的理理解為為依據(jù)據(jù)來制制定。。直覺價價值定定價法法、差差別定定價法法和增增量分分析定定價法法422.需求導導向定定價法法直覺價值值定價法法這種方法法的基本本指導思思想是，，認為決決定商品品價格的的關(guān)鍵因因素是顧顧客對商商品價值值的認知知水平，，而不是是賣方的的成本。。因此，，在定價價時，先先要估計計和測量量在營銷銷組合中中的非價價格變量量在顧客客心目中中建立起起來的認認知價值值，然后后根據(jù)顧顧客對商商品的認認知價值值，制定定出商品品的價格格。一般說來來，每一一種商品品的性能能、用途途、質(zhì)量量、外觀觀及其價價格等在在消費者者心目中中都有一一定的認認知和評評價。當當賣方的的價格水水平與消消費者對對商品價價值的認認知水平平大體一一致時，，消費者者才能接接受這種種價格。。432.需求導向向定價法法直覺價值定價價法例如，美美國卡特特彼勒公公司的拖拖拉機以以每臺高高出競爭爭者同型型產(chǎn)品4000美元的價價格出售售，在市市場上十十分暢銷銷。該公公司在宣宣傳推銷銷中影響響用戶價價值觀念念的主要要內(nèi)容是是：①本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品與與競爭者者產(chǎn)品一一般質(zhì)量量相同，，應(yīng)定價價20000美元；②②耐用性性高于競競爭者產(chǎn)產(chǎn)品，應(yīng)應(yīng)加價3000美元；③③可靠性性高于競競爭者產(chǎn)產(chǎn)品，應(yīng)應(yīng)加價2000美元；④④維修服服務(wù)措施施周到，，應(yīng)加價價2000美元；⑤⑤零部件件供應(yīng)期期較長，，應(yīng)加價價1000美元；⑥⑥為顧客客提供價價格折扣扣，企業(yè)業(yè)減利4000美元。因因此，拖拖拉機實實際售價價為24000美元。這種算法法，加深深了顧客客對產(chǎn)品品性能的的理解，，使眾多多用戶愿愿意多付付出4000美元購買買，成功功地推銷銷了它的的產(chǎn)品。。4490,000——競品價格格7,000——更耐用6,000——更可靠5,000——更好的服服務(wù)2,000——零配件的的長期擔擔保——————110,000——真正的價價格－10,000——折扣價——————100,000——最終價格格卡特彼拉拉公司拖拖拉機機定價案案例:競品價格格90,000美元卡特彼拉拉公司的價格格100，000美元452.需求導向向定價法法直覺價值定價價法這是件寶寶物，你認為它它值多少少？底價1萬元我認為它值3萬，你愿意賣嗎？？發(fā)了！凈賺2萬462.需求導向定價價法差別定價法差別定價法是指對同一質(zhì)質(zhì)量、功能、、規(guī)格的商品品或服務(wù)，對對待不同需求求的顧客，而而采用不同的的價格。也就就是說，價格格差異并非取取決于成本的的多少，而是是取決于顧客客需求的差異異。即以銷售對象象、銷售地點點、銷售時間間等條件變化化所產(chǎn)生的需需求差異作為為定價的基本本依據(jù)。因此，企業(yè)使使用這種定價價法時，要充充分考慮顧客客需求，顧客客心理、產(chǎn)品品差異、地區(qū)區(qū)差別、時間間差別等，制制定出靈活的的價格。主要有以下幾幾種形式：472.需求導向定價價法（1）對不同的顧顧客群，可以以用不同的價價格，甚至可可以討價還價價。顧客因職業(yè)、、階層、收入入、年齡等原原因，會有不不同需求。企企業(yè)定價時給給予相應(yīng)的優(yōu)優(yōu)惠或提高價價格，可以促促進銷售。例例如，博物館館對學生和老老年人一般收收取一個較低低的門票費用用。（2）對外觀不同同的同種商品品，可以規(guī)定定不同的售價價。例如，同等質(zhì)質(zhì)量、規(guī)格而而花色不同的的產(chǎn)品，花色色陳舊的價格格要定低些，，花色新穎的的價格可定高高些，標有某某種紀念符號號的產(chǎn)品價格格也要相應(yīng)定定得高些。482.需求導向定價價法（3）對不同的銷銷售或服務(wù)區(qū)區(qū)域，可以規(guī)規(guī)定不同的價價格。比如，同樣的的飲料，在舞舞廳中的價格格要高于街邊邊飲食店的價價格。同種商商品賣給不同同的國家或地地區(qū)，也可以以制定不同的的售價。（4）對不同季節(jié)節(jié)、不同時間間的商品或服服務(wù)，可以規(guī)規(guī)定不同差價價。例如，在服務(wù)務(wù)行業(yè)中，旺旺季與淡季、、白天與夜間間、平時與節(jié)節(jié)假日等，收收費標準是不不同的。又如如，長途電話話按一天的不不同時段，以以及按周末與與工作日分段段收費。時間間定價的一種種特定形式是是占位定價（（yieldpricing），旅館和航航空公司為了了保證高占位位，所以常常常采用。例如如，游船為了了保證滿座，，在開航前兩兩天購票可以以降價。492.需求導向定價價法差別定價法差別定價法的的前提條件(1)市場必須能夠夠細分，各細細分市場具有有不同的需求求價格彈性；；（2）細分市場的的邊界明確而而且能阻斷同同一顧客的自自由進出。（3）差別定價不不致因為有了了細分市場而而增加開支，，超過高價所所得，得不償償失。（4）差別定價必必須適應(yīng)消費費者的需求和和愿望，定價價行為本身不不會引起消費費者反感而影影響銷售量。。50差別定價法的的一個實例：：世界公園五五個價北京世界公園園于1993年11月1日正式對游客客開放，其門門票價格分為為五種。1.平日門票價：：40元；2.星期六、星期期日門票價：：48元；3.團體門票價：：優(yōu)惠20%；4.離退休干部、、大中小學生生門票價：30元；5.75歲以上老人和和殘疾人、1.1米以下兒童：：免費。2.需求導向定價價法51民航的差別定價按顧客類型一般人、教師師、學生、軍軍人、團體、、兒童按時間早班、晚班、、首航、寒暑暑假、節(jié)假日日按檔次特等艙、普通通艙、包機按距離單程、來回程程、聯(lián)程、按出票時間預(yù)購、既購522.需求導向定價價法增量分析定價價法根據(jù)顧客的需需求彈性或需需求曲線來定定價，以實現(xiàn)現(xiàn)最大銷售收收入或最大利利潤為目標。。分析價格變變動與需求變變動的相互關(guān)關(guān)系以及它們們對利潤的影影響。例如：價格（元）8643需求量（件）100300400500固定成本為800，平均變動成成本為一常數(shù)數(shù)2元53價格／元需求量／件銷售收入／元變動成本／固定成本／元總成本／元利潤／元81008002008001000－20063001800600800140040044001600800800160003500150010008001800－300543.競爭導向定價價法競爭導向定價價法：競爭導向法是是一種根據(jù)競競爭狀況確定定價格的定價價方法，以市市場上主要競競爭者的產(chǎn)品品價格作為公公司定價的基基準，結(jié)合公公司與競爭者者之間的產(chǎn)品品特色，制訂訂具有競爭力力的產(chǎn)品價格格，并隨時根根據(jù)競爭者價價格的變動進進行調(diào)整。競競爭導向法包包括現(xiàn)行價格定價價法和投標定定價法兩種。55隨行就市定價價策略老板，A公司的定價是20元B公司是25元我們就訂23元吧3.競爭導向定價價法56競爭投標定價價法是一種依據(jù)競競爭定價的方方法，是招標標人通過引導導賣方競爭的方方法來尋找最最佳合作者的的一種有效途途徑。適用于建筑包包工、產(chǎn)品設(shè)設(shè)計和政府采采購等方面。。3.競爭導向定價價法57密封投標定價價法10萬元10.5萬元9.9萬元11萬元工程投標3.競爭導向定價價法謝謝觀看！謝謝12月-2215:50:0315:5015:5012月-2212月-2215:5015:5015:50:0312月月-2212月月-2215:50:032022/12/3115:50:039、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:50:0415:50:0415:5012/31/20223:50:04PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2215:50:0415:50Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:50:0415:50:0415:50Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2215:50:0415:50:04December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:50:04下下午午15:50:0412月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:50下下午午12月月-2215:50December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3115:50:0415:50:0431December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:50:04下下午3:50下下午15:50:0412月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努