酒店銷售人員培訓(xùn)教程

培訓(xùn)銷售部培訓(xùn)課程一.酒店銷售部的主要工作是什么？二.做一個稱職的銷售人員應(yīng)具備什么條件？三.銷售人員拜訪客戶的技巧．四.銷售人員拜訪客戶需要自帶什么工具與客戶溝通？五.銷售人員每天的工作安排是怎么樣？六.銷售客戶如何劃分，市場如何定位？七.酒店處于淡季中，如何沖出淡季的領(lǐng)域？一.酒店銷售部主要的工作是什么？酒店銷售部是酒店其中一個重要的部門，其主要工作是劃分對內(nèi)及對外的工作．(A)對外的工作：１.銷售人員拜訪新老客戶，旅行社，政府機關(guān)單位，國營企業(yè)，中外合資單位等，推銷酒店客房及餐飲事宜．２.聯(lián)系傳播媒體單位：電視臺，電臺，報紙等宣傳酒店有關(guān)餐飲，客房等各項活動．３.安排電視臺，報紙等媒體采訪酒店，做公關(guān)的工作，讓外界對酒店有一個良好的印象．(B)對內(nèi)的工作：１.與酒店各部門溝通有關(guān)客戶入住的安排，餐飲的服務(wù)，以及客人召開會議的安排．２.酒店內(nèi)的銅牌宣傳廣告的制作，監(jiān)管美工的工作．３.歡迎及歡送酒店貴賓．４.代表酒店應(yīng)酬有生意來往的客戶．二．做一個稱職的銷售人員應(yīng)具備什么條件？１.喜歡與人溝通，個性開朗，有外向的性格．２.說話靈活，能言善變．３.有不怕失敗，不怕氣餒的心態(tài)．４.了解自己的缺點及優(yōu)點，顯露你的優(yōu)點，隱藏你的缺點．５.個人的五官看起來讓人對你信任的感覺，不要有一張奸詐的面孔．６.工作上對客戶要多多照顧，工作態(tài)度認真，及時的跟進，反饋．７.不同的客戶采用不同的交往方式，例如：有些客戶是需要官僚作風(fēng)的，你便要用嚴(yán)肅，尊敬的方式；有些客戶是比較平易近人的，那么你就需要采用朋友的方式與其交往，聯(lián)系．８.要有好的記憶力，能夠隨時把客人的姓名，特征，愛好，要求記住．９多閱讀一些與銷售行業(yè)有關(guān)的書籍，多了解世界各地最新的有關(guān)銷售發(fā)展的情況及動態(tài)及多與同行業(yè)的銷售人員互相交流信息．１０.個人的性格要活潑，喜歡結(jié)交朋友，要將笑容常常掛在臉上１１.酒店的售后服務(wù)要及時的跟進，讓客戶滿意三.銷售人員拜訪客戶的技巧？(一)新客戶：建議銷售人員拜訪新客戶時，先用交朋友的方式，弄清客人的單位實力，行業(yè)背景，客人的職位，是否是有影響力的人，能否說話算數(shù)．熟悉所拜訪的客戶的生活習(xí)慣，愛好，以及家庭情況．了解客戶平均一年或每個月的客源是多少？有多少.d)弄清楚什么地方的客源最多．e)入住的客人的要求，習(xí)慣（包括飲食，住宿）都是需要什么？f)隨身帶一些酒店的紀(jì)念品送給客人，或酒店西餅屋自制的蛋糕送給客人．注：第一次拜訪客戶時，銷售人員不要立即報房價．為什么？（舉例）g)在拜訪客戶時，多介紹酒店的優(yōu)點，好的一面，盡量不要把缺點說出來．h）介紹酒店的設(shè)施，是否有總統(tǒng)套房，餐飲有什么菜色，酒店的特色有什么，有什么娛樂活動，宴會廳可以容納多少人數(shù)．i)隔三至五天后，電約客戶做第二、三次拜訪．j)送上酒店的卡．(二)老客戶戶：a.酒店每隔隔１０天或２２個星期給客客戶打電話問問候或親自拜拜訪客戶．b.如果客戶戶剛好有客人人入住酒店并并已離店，應(yīng)應(yīng)征詢客人關(guān)關(guān)于酒店的服服務(wù)，設(shè)施等等意見．c.如如果果有有客客人人投投訴訴的的事事情情，，包包括括客客房房，，餐餐飲飲應(yīng)應(yīng)立立即即處處理理并并向向你你的的上上級級領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)請請示示如如何何解解決決客客人人的的投投訴訴，，不不要要再再重重復(fù)復(fù)發(fā)發(fā)生生類類似似的的投投訴訴事事情情．．d.應(yīng)應(yīng)邀邀請請他他們們單單位位的的辦辦事事人人員員，，如如辦辦公公室室主主任任，，接接待待辦辦主主任任，，處處長長等等來來酒酒店店用用餐餐．．e.要要經(jīng)經(jīng)常常掌掌握握他他們們的的動動態(tài)態(tài)，，如如：：在在每每年年經(jīng)經(jīng)常常開開會會的的時時候候，，提提前前一一個個月月左左右右主主動動的的與與該該單單位位的的籌籌備備人人員員聯(lián)聯(lián)系系，，溝溝通通，，爭爭取取客客源源．．f.邀邀請請他他們們參參加加酒酒店店舉舉行行的的圣圣誕誕節(jié)節(jié)自自助助餐餐晚晚會會，，中中秋秋晚晚會會，，并并贈贈送送禮禮物物．．g.在在宴宴請請老老客客戶戶時時，，應(yīng)應(yīng)告告訴訴總總經(jīng)經(jīng)理理讓讓總總經(jīng)經(jīng)理理與與客客人人打打招招呼呼，，介介紹紹客客人人與與總總經(jīng)經(jīng)理理認認識識．．h.酒酒店店有有新新的的餐餐飲飲活活動動，，推推介介新新的的菜菜式式，，或或其其他他酒酒店店最最新新的的活活動動，，及及時時打打電電話話通通知知客客人人．．四.銷銷售售人人員員拜拜訪訪客客戶戶時時需需要要自自帶帶什什么么銷銷售售工工具具與與客客戶戶溝溝通通？？酒店店的的簡簡介介．．餐飲飲新新推推出出的的菜菜牌牌或或有有特特色色的的菜菜．．酒店店最最新新活活動動的的消消息息．．房價價價價目目表表(普普通通).客戶戶協(xié)協(xié)議議（（合合同同））給客客人人協(xié)協(xié)議議房房價價表表（（內(nèi)內(nèi)含含：：普普通通散散客客，，旅旅行行團團隊隊，，或或會會議議團團隊隊等等客客戶戶的的報報價價））酒店店客客房房的的照照片片（（各各種種類類型型的的客客房房）），，以以及及中中西西餐餐廳廳，，酒酒吧吧，，宴宴會會廳廳，，桑桑拿拿，，夜夜總總會會，，游游泳泳館館，，康康樂樂活活動動的的場場所所照照片片等等．．如果果酒酒店店有有ＶＶＩＩＰＰ卡卡，，可可考考慮慮根根據(jù)據(jù)客客戶戶的的生生意意大大小小送送給給金金卡卡或或銅銅卡卡等等，，讓讓客客人人會會感感到到有有身身份份的的象象征征．．你的的名名片片或或者者銷銷售售總總監(jiān)監(jiān)或或者者總總經(jīng)經(jīng)理理的的名名片片．．五．．銷銷售售人人員員每每天天的的工工作作安安排排是是怎怎樣樣做做？？早上上上上班班后后把把當(dāng)當(dāng)天天要要銷銷售售拜拜訪訪的的客客戶戶分分配配好好．．早上上８８:30——8:45分分準(zhǔn)準(zhǔn)備備出出發(fā)發(fā)拜拜訪訪客客戶戶．．提前前一一天天把把第第二二天天要要拜拜訪訪的的客客戶戶準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好，，填填寫寫用用酒酒店店內(nèi)內(nèi)公公車車的的單單子子，，交交給給領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)批批準(zhǔn)準(zhǔn)并并與與車車隊隊預(yù)預(yù)約約好好明明天天出出發(fā)發(fā)的的時時間間．．把拜拜訪訪客客戶戶的的當(dāng)當(dāng)天天時時間間編編排排好好，，如如：：上午午:09:30——10:00(A)客客戶戶下下午午:13:30——14:30(A)客客戶戶10:00——11:00(B)客客戶戶14:30——15:30(B)客客戶戶當(dāng)天天拜拜訪訪的的客客戶戶回回到到酒酒店店后后，，立立即即把把當(dāng)當(dāng)天天拜拜訪訪客客戶戶的的情情況況，，資資料料，，寫寫一一份份報報告告，，每每天天部部門門開開例例會會時時向向銷銷售售總總監(jiān)監(jiān)報報告告，，由由銷銷售售總總監(jiān)監(jiān)給給意意見見．．把當(dāng)天天拜訪訪的新新老客客戶寫寫出來來，編編排出出下一一次要要拜訪訪的日日期，，例如如：第第一次次拜訪訪某新新客戶戶后，，第二二次可可能是是５天天或者者是７７天對于即即將要要拜訪訪客戶戶，前前一天天預(yù)約約好時時間，，在當(dāng)當(dāng)天前前往拜拜訪前前再給給客戶戶打電電話落落實銷售人人員前前往拜拜訪時時，應(yīng)應(yīng)準(zhǔn)備備好一一切““銷售售工具具”，，與客客人溝溝通談?wù)勗挼牡膬?nèi)容容．注注:１１)談?wù)勗拑?nèi)內(nèi)容不不要漫漫無目目的;2)說話話簡潔潔而清清楚;3)先與與客人人說一一些天天氣或或工作作是否否忙碌碌的話話題;4)你你第二二次來來拜訪訪他的的主要要目的的是什什么;5)要用用親切切誠懇懇的態(tài)態(tài)度對對待客客戶在拜訪訪老客客戶時時，若若你知知道他他的生生日或或者是是他家家庭成成員的的生日日，帶帶上一一個小小禮物物，客客戶會會感到到很開開心，，因為為你關(guān)關(guān)心他他六．銷銷售客客戶如如何劃劃分，，市場場如何何定位位？—客戶戶的主主要劃劃分：：１.普普通散散客()２.政政府單單位客客人，，團體體客人人３.旅旅行社社團體體４.會會議團團體５.公公司散散客６.長長租客客人７.鐘鐘點客客人—客戶戶的分分種類類管理理及服服務(wù)：：由銷售總監(jiān)監(jiān)分配各銷銷售人員專專一管理客客戶范圍，例如:１.派某銷銷售人員服服務(wù)政府單單位２.派某銷銷售人員服服務(wù)旅行社社團隊３.派某銷銷售人員服服務(wù)公司散散客分配專責(zé)服服務(wù)范圍，，各司其職職責(zé)，可避避免混亂，，從中能看看出銷售人人員的能力力—銷售人員員的分區(qū)或或分片銷售售１.銷售人人員專責(zé)分分區(qū)來為客客提供銷售售服務(wù)２.銷售人人員專責(zé)分分片來為客客提供銷售售服務(wù)其好處是銷銷售人員對對自己管的的片或區(qū)的的范圍比較熟識，，其壞處是是銷售客戶戶太多太分分散，不集中—市場如何何定位１.市場定定位是根據(jù)據(jù)酒店的檔檔次而劃分分定出的例如：酒店店在四星級級或以上的的檔次，酒酒店招待的客人是一一些高檔次次的客人，，其設(shè)施，，服務(wù)，價格是高檔檔的２.客戶市市場的定位位是根據(jù)酒酒店所處的的位置，如如在市中心地地區(qū)，酒店店的客人應(yīng)應(yīng)以商務(wù)客客人，長租租客人，會會議團，旅旅行團等客客人為主要要客戶，相相反，在遠遠離市區(qū)的的酒店，客客人入住會會以會議團團，長租客客人以及全全家來度假假的客人為為主要客人人，普通的的散客不多多，因為交交通不便不不是散客入入住的酒店店七.酒店處處于淡季中中，如何沖沖出淡季的的領(lǐng)域ⅰ由銷售部部定出一套套淡季客房房的推銷計計劃,以薄薄利多銷的的手法增加加客源ⅱ在媒體方方面定出宣宣傳方案，，例如：電電視臺,電電臺,報紙等打廣告告ⅲ餐飲要以以特色主打打菜來吸引引客人ⅳ把競爭對對手的客戶戶用某些方方法搶奪過過來ⅴ多主動拜拜訪政府單單位接待辦辦的人員ⅵ多聯(lián)系客客戶團體,舉辦不同同的培訓(xùn)課課程,增加加客房,餐餐飲,會議議ⅶ差派銷售售人員前往往周邊的城城市作銷售售拜訪聯(lián)系系各單位，，爭取他們們的會議團團淡季的推廣廣計劃，要要在淡季來來臨之前預(yù)預(yù)先作好準(zhǔn)準(zhǔn)備，不要在在淡季開始始時才開始始做,應(yīng)未未雨綢繆海量管理資資源免費下下載：1在企業(yè)內(nèi)部部，只有成成本。21世紀(jì)，沒有有危機感是是最大的危危機。如果有一個個項目，首首先要考慮慮有沒有人人來做。如果沒有人人做，就要要放棄，這這是一個必必要條件。。20世紀(jì)是生產(chǎn)產(chǎn)率的世紀(jì)紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量量的世紀(jì)，，質(zhì)量是和和平占領(lǐng)市市場最有效效的武器。。把一件簡單單的事做好好就不簡單單，把每一一件平凡的的事做好就就不平凡。。自古以來的偉偉人，大多是是抱著不屈不不撓的精神，，從逆境中掙掙扎奮斗過來來的。31-12月月-2215:4812月-22科學(xué)技術(shù)的進進步將會給人人們的生活帶帶來巨大的影影響，而人們們要不斷適應(yīng)應(yīng)這種時代的的變化，而不不要坐等未來來，失去自我我發(fā)展的良好好機2022/12/31會。2022/12/3115:48:27不只獎勵成功功，而且獎勵勵失敗。一個人人想要要成功功，就就要學(xué)學(xué)會在在機遇遇從頭頭頂上上飛過過時跳跳起來來抓住住它。。這樣樣逮到到機遇遇的機機會就就會增增大。。15:48:2715:4812月-22公平不是是總存在在的，在在生活學(xué)學(xué)習(xí)的各各個方面面總有一一些不能能如意的的地方。。但只要要適應(yīng)它它，并堅堅持到底底，總能能收到意意想不到到的成效效?；ㄙM數(shù)百百元買一一本書，，便可以以獲得別別人的智智慧經(jīng)驗驗。然而而，如果果你全盤盤模仿，，不加思思考，那那有時就就會畫虎虎不成反反類犬。。不能搞平平均主義義，平均均主義懲懲罰表現(xiàn)現(xiàn)好的，，鼓勵表表現(xiàn)差的的，得來來的只是是一支壞壞的職工工隊伍。。12月-2215:48利人為利利已的根根基，商商業(yè)經(jīng)營營上老是是為自己己著想，，而不顧顧及到他他人，利利也就可可能隨之之“飛””了。管理就是是把復(fù)雜雜的問題題簡單化化，把混混亂的事事情規(guī)范范化。質(zhì)量等于利利潤。12月-2215:4815:48:27失敗并非壞壞事，一次次失敗能教教會你許多多，甚至比比你大學(xué)里里所學(xué)的還還有用。噴泉的高度度不會超過過它的源頭頭;一個人的事事業(yè)也是這這樣，他的的成就絕不不會超過自自己的信念念。31-12月-22機會并不會會自動地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為鈔票票只花一元錢錢的顧客，，比花一百百元的顧客客，對生意意的興隆更更具有根本本性的影響響力。15:48:2719:1112月-22做事，，不止止是人人家要要我做做才做做，而而是人人家沒沒要我我做也也爭著著去做做。這這樣，，才做做得有有趣味味，也也就會會有收收獲。。12月月-2212月月-22戰(zhàn)略越越精煉煉，就就越容容易被被徹底底地執(zhí)執(zhí)行。。他之之所所以以為為自自己己所所領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的的微微軟軟而而感感到到自自豪豪，，是是因因為為在在這這個個團團體體中中聚聚集集了了一一大大批批與與他他一一樣樣熱熱愛愛微微軟軟事事業(yè)業(yè)的的人人。。2022/12/3115:48:27一個個成成功功的的決決策策，，等等于于90%的信信息息加加上上10%的直直覺覺。。我們并不鄙棄棄一切有惡習(xí)習(xí)的人，但我我們鄙棄一點點美德都沒有有的人。12月-2215:4815:48:2712月-2212月-2215:4812月-2215:4815:48:2715:48:27在市場競爭的的條件下，首首先是員工素素質(zhì)的競爭。。建立自信的最最快最確實的的方法，就是是去做你害怕怕的事，直到到你獲得成功功的經(jīng)驗。管理不是獨裁裁，一個家公公司的最高管管理階層必須須有能力領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和管理員工工。在沒出出現(xiàn)不不同意意見之之前，，不做做出任任何決決策。。3:48:27下下午12月月-22細節(jié)的的不等等式意意味著著1%的錯誤誤會導(dǎo)導(dǎo)致100%的錯誤誤。第一，，不許許說競競爭對對手的的壞話話；第第二，，不許許說競競爭對對手的的壞話話；第第三，，還是是不許許說競競爭對對手的的壞話話。加強用用水設(shè)設(shè)備管管理，，堵塞塞水的的跑冒冒滴漏漏！我今天天就要要打敗敗你，，我不不睡覺覺也要要打敗敗你，，這是是我們們的文文化。。今后的的世界界，并并不是是以武武力統(tǒng)統(tǒng)治，，而是是以創(chuàng)創(chuàng)意支支配。。省錢就就是掙掙錢。。3:48下下午午2022/12/3115:48失敗是是成大大事者者之母母。創(chuàng)新就就是創(chuàng)創(chuàng)造一一種資資源。。幸運之之神會會光顧顧世界界上的的每一一個人人，但但如果果她發(fā)發(fā)現(xiàn)這這個人人并沒沒有準(zhǔn)準(zhǔn)備好好要迎迎接她她時，，她就就會從從大門門里走走進來來，然然后從從窗子子里飛飛出去去。一個有有信念念者所所開發(fā)發(fā)出的的力量量，大大于99個只有有興趣趣者。。產(chǎn)品質(zhì)量是是生產(chǎn)出來來的，不是是檢驗出來來的。2022/12/3115:48:27將合適的人人請上車，，不合適的的人請下車車。2022/12/3115:48:27授權(quán)并信任任才是有效效的授權(quán)之之道。領(lǐng)導(dǎo)者是能能夠?qū)⒁蝗喝喝藥У剿麄冏哉J為為去不了的的地方的人人。謝謝各位??！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:48:2715:48:2715:4812/31/20223:48:27PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2215:48:2715:48Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:48:2715:48:2715:48Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2215:48:2715:48:27December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:48:28下下午15:48:2812月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:48下下午12月-2215:48December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3115:48:2815:48:2831December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:48:28下下午3:48下下午午15:48:2812月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。15:48:2815:48:2815:4812/31/20223:48:28PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:48:2815:48Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。15:48:2815:48:2815:48Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2215:48:2815:48:28December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:48:28下下午15:48:2812月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月223: