酒店銷售技巧培訓(xùn)2

1酒店銷售技巧培訓(xùn)酒店銷售技巧培訓(xùn)講師2我們的銷售經(jīng)驗(yàn):請完成下列聯(lián)系：1、 想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗(yàn);2、 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷；3、 請?jiān)谙旅鎸懴逻@些因素：34有效的銷售需要你做兩件事1、思考的方法：為你有關(guān)銷售情形提供銷售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（mindset）。2、行動(dòng)的方法：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（askillset）。5銷售人員智慧的心靈1、關(guān)鍵的銷售理念：如何形成你對銷售情形中你和顧客的認(rèn)識，這是銷售的前提；2、確切的銷售過程：從第一次與顧客會面到完成銷售的過程，如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向；6銷售人員行為的技巧1、溝通技巧：如何在銷售過程中與顧客的有效、順暢溝通；2、推銷技巧：如何在銷售的過程中把握成功的關(guān)鍵點(diǎn)。7有效的銷售技巧構(gòu)成關(guān)鍵的銷售理念；銷售的四個(gè)階段；五個(gè)交流技巧；四個(gè)銷售技巧。89關(guān)鍵的銷售理念有兩個(gè)作為成功的銷售人員，需具有的設(shè)定：1、從作為銷售人員的觀點(diǎn)看，機(jī)會是銷售開始；2、你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會變成成功——完成銷售。1011客戶銷售售節(jié)奏把把握1、如何何贏得在在顧客面面前的推推銷權(quán)力力；(Earntheright)2、如何理理解和識識別顧客客需求？？(Understandtheneed)3、如何對產(chǎn)品品進(jìn)行有效的的推薦？(Makearecommendation)4、如何促成交交易，完成銷銷售？(Completethesale)121、贏得在顧客客面前的推銷銷權(quán)力這是銷售努力力成功的關(guān)鍵鍵成功第一步步，是形成你你對顧客的第一印象象；這一階段段的重要方面面是“建立親密關(guān)系系”，從而贏得了進(jìn)進(jìn)一步推銷權(quán)權(quán)力。l你必須建立基基本信任和信信賴水平，鼓鼓勵(lì)顧客愿意意和你在一起，，允許你對他他進(jìn)行進(jìn)一步步的推銷努力力；l這些信任和信信賴水平不是是你想當(dāng)然能能得到的，你你必須努力爭取取它。132、了解需求懂得顧客的需需求是銷售的的核心，你所所了解的情況況影響后面的的兩步，你要要找到顧客心心想的是什么么，——要解決的問題題、需要的滿滿足等顧客購購買的目的。。14你還必須了解解顧客的其它它因素：顧客能買的起起嗎？那些因素影響響購買決定？？誰實(shí)際上做購購買決定？顧客已做好購購買決定準(zhǔn)備備了嗎？153、做出推薦一旦完全理解解了顧客的需需要和動(dòng)機(jī)，，你將“試試水的深度度”，如果時(shí)機(jī)適當(dāng)當(dāng)，你可以做做出推薦。你的推薦必須須是水到渠成成和合情合理理的。164、完成銷售識別購買信號號：姿勢、微微笑、問題、、評論等。請求訂購是不不容易的。l我們大部分人人不喜歡被被被拒絕；l我們不想引起起反對和障礙礙。記住：如果你仔細(xì)地地經(jīng)過了銷售售的每一過程程，并同顧客客達(dá)成一致，，有贏得了向向顧客要求購購買的權(quán)力。。如果你反應(yīng)了了你和顧客達(dá)達(dá)成的理解和和同意，你就就有好的機(jī)會會得到你想得得到的回答??！17五個(gè)溝通技巧巧1、如何聆聽顧客的說話？？(Listening)2、如何確認(rèn)顧客的問題和和需求？(Verifying)3、如何從觀察顧客找到銷售售機(jī)會？(Observing)4、如何向顧客客提問？(Questioning)5、如何向顧客客解釋？(Explaining)18聆聽和確認(rèn)主動(dòng)的聆聽包包括：傾聽和和確認(rèn)。1、傾聽做出努力地聽聽；注意力集集中、密切關(guān)關(guān)注。2、確認(rèn)檢查它的正確確性和準(zhǔn)確性性；你要做的是：：l帶有目的去聽聽；l不分心地聽，，注意力集中中與聽的行動(dòng)動(dòng)；l在聽的時(shí)候，，進(jìn)行確認(rèn)，，保證明白；；19要點(diǎn)：◎有意識識地聽聽：－必須須集中中注意意顧客客所說說的，，而不不是你你接下下來要要說什什么；；－意識識到你你的姿姿勢，，正確確的姿姿勢有有助于于你集集中注注意力力，消消除分分心；；◎確保明明白和和理解解；－停停一下下，想想想顧顧客已已經(jīng)說說了什什么，，然后后想想想將要要說什什么；；－使用用不同同的詞詞語重重復(fù)顧顧客所所說的的，不不要加加入任任何新新的東東西和和你的解解釋。。20－描述述你認(rèn)認(rèn)為顧顧客所所說的的，需需要顧顧客對對這些些描述述的反反應(yīng)。?！蜃C實(shí)你你的確確認(rèn)是是正確確的。。－你做做出的的陳述述只占占確認(rèn)認(rèn)的一一半。。－你必必須詢詢問一一些獲獲取確確認(rèn)的的問題題。◎在尋求求確認(rèn)認(rèn)時(shí)，，避免免操縱縱對方方；－應(yīng)該該用中中性的的或肯肯定的的問題題，如如“是是這樣樣嗎？？”◎如何你你有些些不明明白，，尋求求澄清清。－不要要等待待；－不要要忽視視你的的潛在在誤解解并有有發(fā)展展成更更大的的誤解解的危危險(xiǎn)；；◎但一個(gè)個(gè)誤解解發(fā)生生后，，要承承認(rèn)責(zé)責(zé)任。。21－不要要為任任何理理由顯顯示責(zé)責(zé)怪他他人；；即使使他是是與你你溝通通無關(guān)關(guān)他人人；－記住住，作作為銷銷售人人員，，你要要建立立親密密關(guān)系系。讓讓別人人感到到愚蠢蠢或不不是，，不僅僅是粗粗魯?shù)牡?，而而且只只會起起反作作用。。◎利用非非語言言線索索。－保持持眼睛睛接觸觸，和和開放放姿勢勢，坦坦然面面對顧顧客；；－對你你從顧顧客顯顯示的的非語語言線線索保保持敏敏感；；－證實(shí)實(shí)你收收到的的非語語言線線索。。22觀察觀察技技巧貫貫穿整整個(gè)銷銷售過過程中中，尤尤其是是在和和顧客客建立立親密密關(guān)系系時(shí)，，很有有價(jià)值值。因因?yàn)椋海簂觀察你你的顧顧客能能告訴訴你許許多他他現(xiàn)在在的心心理狀狀況包包括他他對你你的反反應(yīng)。。l你對顧顧客和和他的的環(huán)境境的觀觀察也也能告告訴你你有關(guān)關(guān)顧客客的長長期行行為模模式，，尤其其是建建立長長期關(guān)關(guān)系的的信息息；在一個(gè)個(gè)銷售售情形形中，，觀察察包括括四個(gè)個(gè)步驟驟：◎?qū)ふ铱煽赡茱@顯示你你的顧顧客重重要的的線索索；◎解釋線線索，，這是是你能能得出出顧客客的一一個(gè)重重要特特殊步步驟；；◎確認(rèn)你你的解解釋正正確---用你你現(xiàn)在在想到到的來來探測測的顧顧客特特征；；◎使用你你的線線索和和你的的解釋釋，幫幫助你你建立立與顧顧客的的關(guān)系系并決決定你你的下一步步行動(dòng)動(dòng)。232425為什么么顧客客購買買？有兩個(gè)個(gè)基本本點(diǎn)需需要掌掌握：：◎購買目目的——什么是是你的的顧客客希望望達(dá)到到的；；◎購買影影響——影響你你的顧顧客購購買決決定的的因素素。購買目目的：：典型的的顧客客有兩兩個(gè)購購買目目的：：◎因?yàn)樗麄冇杏袉栴}題要解解決；；◎因?yàn)樗麄冇杏幸粋€(gè)個(gè)需要要希望望得到到滿足足。購買影影響：：一些影影響是是理性性的、、直接接的和和客觀觀的：：◎你的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)能能滿滿足足客客戶戶的的要要求求嗎嗎？？◎價(jià)價(jià)格格顧客客可可以以接接受受嗎嗎？？在在顧顧客客的的預(yù)預(yù)算算內(nèi)內(nèi)？？26◎但顧顧客客需需要要的的時(shí)時(shí)候候，，產(chǎn)產(chǎn)品品可可以以在在適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡臅r(shí)時(shí)間間得得到到嗎嗎？？◎有其其他他人人參參與與顧顧客客的的購購買買決決定定嗎嗎？？他他們們贊贊成成嗎嗎？？◎從長長遠(yuǎn)遠(yuǎn)來來說說，，顧顧客客對對你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)有有特特殊殊的的期期望望嗎嗎？？如如合合理理的的持持續(xù)續(xù)的的支支持持？？其他他的的購購買買影影響響更更多多的的是是◎顧客客喜喜歡歡你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)嗎嗎？？◎顧客客喜喜歡歡你嗎？？對對與與你你打打交交道道感感到到舒舒服服嗎嗎？？◎顧客客相相信信你你有有能能力力滿滿足足他他的的要要求求和和期期望望嗎嗎？？27知道道顧顧客客的的購購買買目目的的和和影影響響是是懂懂得得顧顧客客需需要要的的主主要要步步驟驟，，◎你你了了解解激激起起顧顧客客從從你你哪哪兒兒購購購購買買的的動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)；；◎你將將決決定定是是否否顧顧客客準(zhǔn)準(zhǔn)備備、、愿愿意意、、能能夠夠買買；；◎通過過顯顯示示對對你你的的顧顧客客的的正正直直興興趣趣，，你你將將與與顧顧客客建建立立持持續(xù)續(xù)友友好好關(guān)關(guān)系系；；◎利用用這這一一友友好好關(guān)關(guān)系系，，你你將將贏贏得得繼繼續(xù)續(xù)你你的的銷銷售售努努力力的的權(quán)權(quán)力力。。28提問問的的技技巧巧在了了解解你你的的顧顧客客需需要要和和完完成成銷銷售售時(shí)時(shí)提提問問的的問題題有有展展開開式式和和集集中中式式。。問題題有有三三種種類類型型：：◎一一般般性性問題題：：用用于于展展開開討討論論；；◎結(jié)結(jié)論論性性問題題：：集集中中討討論論；；◎引引導(dǎo)導(dǎo)性性問題題：：可可用用于于兩兩個(gè)個(gè)目目的的。。29提問問的的問問題題一般般性性問問題題：：用于于展展開開討討論論；；結(jié)論論性性問問題題：：集中中討討論論；；引導(dǎo)導(dǎo)性性問問題題：：可用用于于兩兩個(gè)個(gè)目目的的。。30一般般性性問問題題在需需要要從從顧顧客客那那里里探探詢詢和和收收集集信信息息時(shí)時(shí)使使用用。。◎典型型的的一一般般性性問問題題開開始始于于用用5W；◎因?yàn)闉檫@這些些問問題題很很難難用用一一兩兩句句回回答答，，它它們們引起起顧顧客客展展開開和和你你談?wù)勗捲?；；◎另外外，，也也可可通通過過引引導(dǎo)導(dǎo)談?wù)勗捲捪蛳驅(qū)δ隳愕牡匿N銷售售努力力有有利利的的地地方方，，展展開開對對話話；；不要要讓讓你你的的顧顧客客說說““不不””的的機(jī)機(jī)會會。。31特殊殊/結(jié)論論性性問問題題在你你和和你你的的顧顧客客談?wù)勗捲挄r(shí)時(shí)，，但但你你需需要要簡簡短短、、切切中中要要害害的的回回答答時(shí)時(shí)，，可用用這這類類問問題題。。◎你需需要要某某個(gè)個(gè)特特別別信信息息時(shí)時(shí)；；◎你需需要要確確認(rèn)認(rèn)和和證證實(shí)實(shí)你你的的理理解解；；◎你需需要要集集中中談?wù)勗捲挷⒉⑦_(dá)達(dá)到到某某種種結(jié)結(jié)論論；；◎如何何話話題題偏偏離離現(xiàn)現(xiàn)在在的的生生意意，，需需要要再再集集中中談?wù)勗捲挄r(shí)時(shí)。。特殊殊/結(jié)結(jié)論論性性問問題題需需要要““是是””或或““不不是是””來來回回答答。。32引導(dǎo)導(dǎo)性性問問題題：在談?wù)劦降侥隳闾靥貏e別感感興興趣趣的的地地方方，，你你希希望望得得到到新新的的信信息息時(shí)時(shí)。。你要要激激發(fā)發(fā)新新的的方方向向思思考考；；（（如如果果………那怎怎樣樣））你要要引引起起顧顧客客評評估估不不行行動(dòng)動(dòng)的的結(jié)結(jié)果果；；（（如如果果將將發(fā)發(fā)生生，，將將如如何何））你要要迫迫使使得得到到你你想想要要的的回回答答；；你要要迫迫使使一一種種選選擇擇，，為為了了有有助助于于你你指指導(dǎo)導(dǎo)談?wù)勗捲捪蛳蛘_確的的方方向向；；完成成前前兩兩個(gè)個(gè)是是展展開開式式，，完完成成后后兩兩個(gè)個(gè)是是集集中中式式。。33提問問的的要要點(diǎn)點(diǎn)：：□提問問有有助助于于你你收收集集你你需需要要的的信信息息類類型型；；－當(dāng)當(dāng)你你要要人人們們展展開開談?wù)勗捲挄r(shí)時(shí)，，用用一一般般性性問問題題提提問問。。－當(dāng)當(dāng)你你要要集集中中談?wù)勗捲挷⒉⒌玫贸龀鼋Y(jié)結(jié)論論時(shí)時(shí)，，用用特特殊殊性性問問題題提提問問；；－當(dāng)當(dāng)你你需需要要特特殊殊回回答答或或?qū)⒃捲掝}題轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到到特特別別方方面面，，用用引引導(dǎo)導(dǎo)性性問問題題提提問問；；－在在銷銷售售努努力力的的早早期期，，避避免免問問能能以以一一兩兩個(gè)個(gè)詞詞回回答答的的問問題題，，尤尤其其是是用用““不不是是””。。34□聆聆聽聽對你你提提問問問問題題的的回回答答。。－集集中中注注意意顧顧客客所所說說的的；；－在在顧顧客客正正在在談?wù)勗捲挄r(shí)時(shí)，，避避免免構(gòu)構(gòu)想想下下一一個(gè)個(gè)問問題題；；尤尤其其在在這這種種行行動(dòng)動(dòng)分分散散你你的注意聽講時(shí)時(shí)；□使用一個(gè)深思思熟慮的問題題線索，把你你和你的顧客客帶到你需要要的地方。－為了達(dá)到完完成你的銷售售目標(biāo)，決定定你需要哪些些信息；－使用三種類類型問題，收收集你需要的的信息，并沿沿此方向保持持談話；－不斷評估你你得到的信息息是否滿足你你的需要，如如果沒有，調(diào)整你的問題題；－兩種方式式的問題不一一定表現(xiàn)出““展開和集中中”，需調(diào)整整你的問題；；－確保不要要給你的顧客客一種他正在在被“擠壓””的感覺。35解釋解釋在銷售的的推薦和結(jié)束束階段重要。。記住你為什么么使用解釋的的技巧。－在做出推薦薦，解釋是訂訂購；－在排除障礙礙時(shí)，解釋是是為了一個(gè)爭爭議。組織解釋的內(nèi)內(nèi)容（避免白白忙一次）只包括為了達(dá)達(dá)到解釋目的的的內(nèi)容；解釋的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)有邏輯順序序，更重要的的是以顧客目目的說出；在你概括你的的解釋時(shí)，假假如需要的細(xì)細(xì)節(jié)，但避免免不痛不癢的細(xì)細(xì)節(jié)，其反而而阻礙、混淆淆甚至產(chǎn)生壞壞影響。使你的解釋簡簡潔，尤其是是你在推薦的的時(shí)候，不能能吞吞吐吐。36解釋技巧表達(dá)你的解釋釋。－遵循你相信信是合適的順順序；－如何解釋是是長的和復(fù)雜雜的，在開始始和結(jié)束時(shí)，，用一個(gè)總結(jié)結(jié)；－如何的確很很復(fù)雜，仔細(xì)細(xì)“嚼透”它，加入一些些評論總結(jié)，，這些評論總總結(jié)是顧客能能理解的；成功解釋的關(guān)關(guān)鍵：使用簡單的語語言－避免技術(shù)專專業(yè)術(shù)語，尤尤其是對顧客客不知道的；；－只有你的顧顧客使用和明明白這些術(shù)語語時(shí)，使用才才是合適的，，同時(shí)也要合合適地使用；；37□保持你的解釋釋簡短和切中中要害；□確保解釋條理理清晰；□提供從一個(gè)要要點(diǎn)到另一個(gè)個(gè)要點(diǎn)的過渡渡；□肯定你的解釋釋是可信的和和具體的；□使你的解釋活活潑和生動(dòng)；；□保持話題集中中于你要解釋釋的目的———顧客的目的的；□如果你不知道道問題的答案案，不要回避避——擱下問問題，直到得得到足夠的信信息，然后做做出解釋。38銷售過程建立親密的關(guān)關(guān)系RAPPORT的含義：1、關(guān)系；2、一致；3和諧。在銷售中是指指，“還可以再回來來”即能友好往來來。建立友好好的關(guān)系僅僅僅是銷售的開開始，它有短短期和長期目目標(biāo)。39短期目標(biāo)－在銷售情景景中讓顧客感感覺到舒服；；－開始察覺和和體諒顧客的的真正需要；；－確保在和和顧客無拘束束的討論中，，繼續(xù)你的銷銷售努力。如何你希望顧顧客接納你，，這些目標(biāo)必必須達(dá)到。40長期目標(biāo)－引起顧客的的注意，以便便你可以開始始和顧客交談?wù)?；－開始建立你你和你的顧客客友好關(guān)系的的基礎(chǔ)——讓顧客感到和和你“和諧、肯定、、一致”是你成功的關(guān)關(guān)鍵。－贏得進(jìn)一步步推銷的權(quán)力力——確保顧客能和和你坐在一起起，從而使你你有可能了解解顧客的需要要，完成銷售售；--建立友好好關(guān)系的關(guān)鍵鍵點(diǎn)：在銷售售努力的早期期階段，它是是一個(gè)持續(xù)的的過程。41建立友好關(guān)系系的要點(diǎn)□你的推銷行為為要放松和自自如；－做深呼吸吸，微笑，表表現(xiàn)一種受““歡迎”的意意識；－如果合適，，和顧客握手手?！跏蛊渌娜烁懈械绞娣海褂煤线m的的“微笑語言言”和其他的的非商業(yè)性談?wù)勗挘唬?，回回想以前談話話中的有興趣趣話題；□聆聽其他人；；－關(guān)注其他人人；－做出努力地地聽的樣子；；42□在談?wù)撋庵埃恍┬r(shí)間；－確保顧客客感到舒服———不要逼迫迫顧客，引起起顧客反抗；；－注意從顧客客所說的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)線索；□察覺你的非語語言姿勢———確保他們是是好的；－抬頭，面對對顧客；－快速與顧客客眼睛接觸———但不要長長久注視；－確保你的的姿勢是友好好和隨意放松松，——不要要僵硬和不必必要的太正式；－適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)應(yīng)，不要讓顧顧客窒息和有有受壓抑感；；43□展示自信的形形象；－確保你的的打扮和情緒緒是合適的；；－如何在你你的地方見你你的客戶，確確保你的環(huán)境境有好形象。。44獲取銷售機(jī)會會在銷售中的機(jī)機(jī)會，是“真實(shí)”的機(jī)會□顧客有真正正的需求嗎？？□顧客對你提提供的產(chǎn)品感感興趣嗎？□顧客準(zhǔn)備買買嗎？□顧客愿意從從你哪兒買嗎嗎？□顧客有能力力買嗎？對以上幾個(gè)方方面問題的回回答，可識別別到真正的顧顧客和真正的的機(jī)會；□前四個(gè)問題是是識別真正顧顧客的；□第五個(gè)問題是是識別真正機(jī)機(jī)會的。45為什么要識別別銷售機(jī)會？？很簡單，通過過識別機(jī)會，，你就增加了了把時(shí)間和精精力投到可能成功的銷銷售中，尤其其在銷售的早早期階段。如何識別銷售售機(jī)會？你必須收集信信息，決定你你是否相信你你的顧客有購購買可能?！跄阋蕾嚹愕牡奶釂?、聆聽聽、確認(rèn)和觀觀察來獲取信信息；□依賴你的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)判斷來評估估這些信息。。46如何你的顧客客是真誠的，，直接問你的的顧客，也是是可以的。但但失去顧客可可能是你的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，你的挑挑戰(zhàn)是對可能能的機(jī)會做出出完美判斷。。如果一個(gè)機(jī)會會不是真正的的機(jī)會怎么辦辦？□可以繼續(xù)，希希望建立更加加密切的關(guān)系系，為以后的的推銷打下方方便之門。這這是一個(gè)好的的選擇；□你在盡可能早早的時(shí)候離開開，節(jié)省你的的時(shí)間。尤其其在你的產(chǎn)品品不能滿足顧顧客需要的時(shí)時(shí)候；但要讓讓顧客感覺到到你在認(rèn)真對待他，，以后他可能能回來找你的的；□你可能死纏著著顧客，希望望你最終能做做成這筆生意意，你減少了了有可能失去去生意的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，但增加了了浪費(fèi)時(shí)間和和精力的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；47如何準(zhǔn)備嘗試試成交？總結(jié)你對顧客客的理解，確確認(rèn)你的理解解是準(zhǔn)確和完完整的。進(jìn)行行成交嘗試準(zhǔn)準(zhǔn)備：□進(jìn)行總結(jié)性性陳述，重重復(fù)你的顧顧客所說的的，然后問問顧客一個(gè)個(gè)問題，讓讓顧客告訴訴你的理解解是否準(zhǔn)確確；□陳述你對問問題的總結(jié)結(jié)——這一一問題可能能激起顧客客告訴你的的理解是否否完整和精精確的；□如果你想了了解顧客的的選擇，你你可以總結(jié)結(jié)這兩種選選擇，并問問顧客那一一種更適合合；記住這些要要點(diǎn)：－無論如何何去確認(rèn)，，要顧客證證實(shí)你的理理解是關(guān)鍵鍵；“這對對嗎？”““是？”；；－無論如何何進(jìn)行嘗試試成交準(zhǔn)備備，你是在在讓你的顧顧客提供重重要的信息息給你，他們同意你你的理解是是完整的，，他們提供供了他們偏偏愛的選擇擇的信息，，他們指明了了你需要努努力的方向向。48描述利益利益是你向向顧客推薦薦的關(guān)鍵，，是你向顧顧客顯示你你為什么這這種推薦對對他們有好好處的原因因。在你向顧客客推薦你的的產(chǎn)品利益益時(shí)，區(qū)別別“利益”“特征”是重要的。。□特征表達(dá)方方式：這個(gè)個(gè)產(chǎn)品和服服務(wù)有那些些對我們是重要要的特點(diǎn)？？□利益表達(dá)方方式：是什什么？為什什么這些特特征重要？？對顧客有有什么用處處？49一個(gè)好的利利益陳述的的特點(diǎn)是：：－這些利益益清楚的與與顧客購買買目的有關(guān)關(guān)；－讓顧客客感覺到對對他有價(jià)值值；如何顧客沒沒有感覺到到你描述的的對他的有有用的價(jià)值值，它就不不是利益。。5051進(jìn)行產(chǎn)品推推薦利益是推薦薦成功的關(guān)關(guān)鍵，你的的產(chǎn)品推薦薦必須有如如下特征：：□清楚、條理理的解釋；；——開始用開放放式陳述；；□與顧客購買買的目的有有明顯關(guān)系系；□與顧客的購購買利益有有關(guān)系的陳陳述；□有競爭性的的可信的事事實(shí)描述；；52“競爭性的的事實(shí)”是是成功的推推薦的重要要因素：－競爭性的的事實(shí)回答答了“為什什么從你哪哪兒買的理理由”；－這種陳述述顯示，你你能一般水水平更能滿滿足顧客購購買目的或或給顧客更更多的利益益；－這種陳述述必須是令令人信服的的，但決不不能誹謗你你的競爭對對手——除除非你希望望顧客對你你的信賴。。53成功推薦的的要點(diǎn)：□清楚你的意意圖——用用簡潔的開開放式陳述述開始；□組織推薦的的內(nèi)容；－讓關(guān)鍵鍵點(diǎn)條理清清楚；－只包括括相關(guān)的信信息——只只需足夠的的支出細(xì)節(jié)節(jié)以確保關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)清楚楚；□使用有效的的解釋技巧巧－保證解釋釋是從顧客客的立場出出發(fā)，以顧顧客的購買買目的為焦焦點(diǎn)；－使用合適適的回顧和和總結(jié)；54□包括清楚的的利益陳述述，集中于于顧客購買買目的；□提供一個(gè)有有說服力的的比競爭者者產(chǎn)品更好好的陳述；；□用你的語言言、姿勢、、眼睛接觸觸、說話語語調(diào)來表達(dá)達(dá)你的表達(dá)達(dá)熱情周到到；□確保推薦本本身是簡潔潔明了。最后，你要要肯定的是是：□要求客戶戶訂購。555657請求定購58請求訂購兩個(gè)基本做做法：□直接：用簡短的語語言，不轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)彎抹角；；直接、坦坦誠說出；；□假定：假設(shè)成交已已是一個(gè)事事實(shí)；如什什么時(shí)候給給你送貨？？兩個(gè)要點(diǎn)：：□自信如何你在銷銷售的過程程中，與你你的顧客在在達(dá)成意見見一致上，，配合的很很好，就擁擁有了要求求訂購的權(quán)權(quán)力；□讓顧客做出出給你的顧客客一個(gè)反應(yīng)應(yīng)的機(jī)會，，沉默，盡盡量觀察和和聽——沉默是金。。5960克服銷售障障礙對銷售障礙礙的認(rèn)識：銷售障礙提提供了了解解顧客的機(jī)機(jī)會；顧客對銷售售障礙的表表達(dá)可能是是“煙霧彈”，它隱藏了了顧客真正正原因；障礙是找到到顧客真正正需求的機(jī)機(jī)會，它讓讓你與顧客客持續(xù)工作作和完成銷銷售。三種障礙：：不知道；煙霧彈；產(chǎn)品缺點(diǎn)。。61克服銷售障障礙的技巧巧克服障礙的的關(guān)鍵是五五個(gè)溝通技技巧：□聆聽——更多地了解解障礙；□提問——澄清你的理理解；□確認(rèn)——確保你懂得得真正障礙礙是什么；；□觀察——從非語言線線索中盡可可能努力了了解障礙；；□證實(shí)——表述障礙或或說請你的的推薦。62有三種特別別情況的障障礙：□不知道回答答——跨過它它，不要輕輕易回答；；－如果你對問問題不知道道回答，不不要掩蓋；；－大部分顧顧客欣賞誠誠實(shí)，“我我不知道這這問題的答答案，但讓讓我為你找找到它”；；63□煙霧彈——很頻繁繁，顧客提提出的障礙礙可能掩蓋蓋了顧客其其它的更基基本的障礙礙；－你需要一遍遍遍地提問問，直到找找到基本障障礙；－必須找到到障礙的根根源，你才才能處理障障礙，不管管是真正的的原因還是是誤解；64□產(chǎn)品缺點(diǎn)——“眾口口難調(diào)”－如何你覺覺得你的產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)將不能滿滿足你的顧顧客的特殊殊需要和目目的，在這這種情況下下，你無能能為力；－但產(chǎn)品品缺點(diǎn)不能能處理的時(shí)時(shí)候，你需需要結(jié)束銷銷售，但要要記住，不不要過河拆拆橋。如果你不能能克服銷售售障礙，這這并不意味味著你了，如果你你知道你給給銷售情形形最好的努努力，這是是大部分人人的要求。。65克服銷售障障礙□停一下，思思考思考，，不要立即即反應(yīng)；□評估以下下；－是一個(gè)障障礙還是一一個(gè)問題？？－它反應(yīng)了了什么？不不誠實(shí)？誤誤解？可能能是其他未未明確的事事？－你明白它它嗎？□必要時(shí)，澄澄清障礙；；□確認(rèn)你對障障礙的理解解；－但確認(rèn)認(rèn)時(shí)，確保保不要讓顧顧客以為你你是贊同這這種障礙似似的。□排除障礙；；□提問，表達(dá)達(dá)爭議；－確認(rèn)確保保顧客對你你排除的障障礙滿意；；－進(jìn)一步推推銷努力；；□獲取訂單單。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:48:4415:48:4415:4812/31/20223:48:44PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:48:4415:48Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:48:4415:48:4415:48Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2215:48:4415:48:44December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:48:44下下午15:48:4412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:48下下午12月-2215:48December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3115:48:4415:48:4431December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:48:44下下午3:48下下午午15:48:4412月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)