銷售規(guī)劃與貨品管理課件

部門：川渝辦事處2011.03.01銷售規(guī)化與貨品管理

部門：川渝辦事處

2011.03.01課程大綱一銷售計(jì)劃的制定二促銷與折扣的關(guān)系三店鋪定位與店鋪角色一、銷售計(jì)劃的制定發(fā)問：為什么要制定銷售計(jì)劃???指標(biāo)階段性順利完成貨品有效分配折扣控制庫存控制計(jì)劃+信心=超額完成一、銷售計(jì)劃的制定2.季度銷售計(jì)劃的制定全年財(cái)務(wù)預(yù)算（貨品指標(biāo)高于預(yù)算）折扣預(yù)估（保證利潤(rùn)）季度貨品滾動(dòng)表（月份、大類、季節(jié)）上季貨品壓力清貨計(jì)劃（節(jié)假日、換季特賣、其他渠道）預(yù)計(jì)期貨：砍單、補(bǔ)貨折扣：提高新貨售罄、控制舊貨折扣重點(diǎn)：重要節(jié)假日前備貨充足一、銷售計(jì)劃的制定3.月銷售計(jì)劃的制定貨品滾動(dòng)表分區(qū)域制定銷售計(jì)劃（區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀、銷售環(huán)比、同比）區(qū)域折扣（市場(chǎng)特點(diǎn)、期貨分配、整體折扣控制）清貨計(jì)劃（舊貨、新貨、特賣）區(qū)域營運(yùn)指標(biāo)調(diào)整全月市場(chǎng)營銷計(jì)劃重點(diǎn)：計(jì)劃與實(shí)際銷售差異、折扣差異，下月調(diào)整；清貨計(jì)劃有效性和時(shí)效性，對(duì)比差異一、銷售計(jì)劃的制定4.節(jié)假日銷售計(jì)劃的制定備貨情況+營銷環(huán)比、同比數(shù)據(jù)區(qū)域和店鋪市場(chǎng)情況市場(chǎng)活動(dòng)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）與各區(qū)域品牌經(jīng)理溝通，制定并調(diào)整銷售目標(biāo)天氣因素日常+60%關(guān)注：每天關(guān)注店鋪銷售，鼓舞士氣，暢銷款及時(shí)補(bǔ)貨一、銷售計(jì)劃的制定6.合理分配貨品資源區(qū)域特點(diǎn)（銷售特點(diǎn)、天氣情況）貨品現(xiàn)狀（爆款、爆倉、缺貨、系列和款式需求）店鋪定位（安全庫存、深度、寬度、新品更新、貨品區(qū)分）單城市店鋪（適當(dāng)加大深度）歷史銷售數(shù)據(jù)（延續(xù)款、相似款）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況（活動(dòng)、貨品）重點(diǎn)：圍繞銷售計(jì)劃，側(cè)重區(qū)域和店鋪，重點(diǎn)提升、問題店鋪時(shí)效性：貨品到倉、到店、上架跟進(jìn)一、銷售計(jì)劃的制定7.銷售與貨品調(diào)配的日常跟進(jìn)每周跟進(jìn)指標(biāo)對(duì)比（大區(qū)、區(qū)域、品牌、環(huán)比）銷售計(jì)劃完成情況跟進(jìn)（分區(qū)域、完成率、折扣）店鋪銷售分析（完成率、折扣、品牌對(duì)比）貨品跟進(jìn)（補(bǔ)貨，滯銷款跟進(jìn)、折扣調(diào)整）總控部周報(bào)：根據(jù)主要問題及時(shí)調(diào)整區(qū)域周報(bào)：下量款、區(qū)域暢銷款、重點(diǎn)店鋪暢銷款，區(qū)域折扣滾動(dòng)，齊碼率重點(diǎn)：及時(shí)反應(yīng)，解決措施，監(jiān)控區(qū)域調(diào)整（周4前）二、促銷與折扣的關(guān)系發(fā)問：我們?yōu)槭裁匆蛘???滯銷、殘次貨品清理過季貨品清理庫存壓力過大店慶或其他活動(dòng)商場(chǎng)促銷活動(dòng)促銷=提升銷售+加快貨品周轉(zhuǎn)+保證庫存健康二、促銷與折扣的關(guān)系2.促銷類別滯銷新品（下量款）剛過季新品應(yīng)季舊貨特賣二、促銷與折扣的關(guān)系3.滯銷新品的折扣制定與調(diào)整銷售生命周期鞋冬裝旺銷期平銷期淡銷期1個(gè)月旺銷期平銷期淡銷期1個(gè)月春秋裝夏裝旺銷期2個(gè)月旺銷期平銷期淡銷期1個(gè)月平銷期3個(gè)月淡銷期1個(gè)月二、促銷與折扣的關(guān)系3.滯銷新品的折扣制定與調(diào)整生命周期與折扣關(guān)系（四川區(qū)SU08服裝）問題：反應(yīng)過慢，促銷滯后，折扣力度突然且過大二、促銷與折扣的關(guān)系3.滯銷新品的折扣制定與調(diào)整生命周期與折扣關(guān)系（四川區(qū)HO08鞋）問題：折扣調(diào)整頻率小，后期售罄下滑明顯二、促銷與折扣的關(guān)系3.滯銷新品的折扣制定與調(diào)整考慮因素：上市時(shí)間、售罄率、庫存情況、齊碼率區(qū)長(zhǎng)制定（買手建議）每周跟進(jìn)集中清理（渠道控制）持續(xù)進(jìn)行提倡：及時(shí)反應(yīng)，早期促銷，循序漸進(jìn)，與營運(yùn)溝通反思：選貨準(zhǔn)確率，延續(xù)款控制訂量二、促銷與折扣的關(guān)系3.滯銷新品的折扣制定與調(diào)整渠道控制庫存量大齊碼率低非A類所有店折扣店工廠店特賣庫存量小齊碼率高一定庫存銷售速度快店鋪重點(diǎn)A類店鋪不參加（如春熙大店）銷售速度快店鋪二、促銷與折扣的關(guān)系5.應(yīng)季舊貨的折扣制定與調(diào)整考慮因素：庫存、品相、收倉折扣，應(yīng)季新貨庫存渠道：非A類店鋪、當(dāng)季新款缺貨嚴(yán)重店鋪、工廠店、特賣折扣調(diào)整：期貨到貨、貨品調(diào)配注意：不應(yīng)季貨品在收倉前要控制好折扣和齊碼率；隔年返季應(yīng)季貨品初定折扣應(yīng)不低于收倉折扣，上調(diào)幅度主要根據(jù)應(yīng)季新貨庫存情況和品相而定

二、促銷與折扣的關(guān)系6.大型特賣的折扣制定與調(diào)整時(shí)間選擇：長(zhǎng)假期間、長(zhǎng)假后、換季渠道：商場(chǎng)店、臨時(shí)賣場(chǎng)折扣制定：低于8折折扣根據(jù)特賣場(chǎng)地市場(chǎng)情況和具體產(chǎn)品制定結(jié)構(gòu)分解：折扣目標(biāo)，價(jià)位段，季節(jié)，款式，單款折扣，整體折扣控制平均折扣：60%-65%（扣點(diǎn)、保本）折扣調(diào)整：控制在5%-10%建議：現(xiàn)場(chǎng)二次調(diào)整折扣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、品牌，控制全場(chǎng)折扣宣傳：POP、DM單，超低折扣噱頭（款式適當(dāng)、量少、時(shí)間段出貨）折后價(jià)：建議個(gè)位數(shù)為0、9單款折扣制定：根據(jù)前期銷售情況、庫存、品相和款式，與季節(jié)關(guān)聯(lián)不大三、店鋪定位與店鋪角色發(fā)問：我們?yōu)槭裁匆_定店鋪定位???店鋪類型銷售特點(diǎn)和差異貨品合理分配貨品差異化銷售最大化了解店鋪=優(yōu)化貨品管理三、店鋪定位與店鋪角色2.店鋪定位和角色的調(diào)整銷售額變化市場(chǎng)變化（市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、貨品區(qū)分）單城市店鋪（市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、貨品配置調(diào)整）臨時(shí)調(diào)整：促銷、特賣，搶占市場(chǎng)、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整跟進(jìn)：時(shí)效性