I應(yīng)用售前咨詢培訓(xùn)材料

IT應(yīng)用售前咨詢培訓(xùn)跳芭蕾舞的豬newjindu@163.com2012.05柳暗花明：關(guān)于售前的定位選擇價(jià)值理解價(jià)值取向（需求/購買因素）提供價(jià)值傳遞價(jià)值選擇目標(biāo)定義利益/價(jià)格生產(chǎn)/過程設(shè)計(jì)獲得技術(shù)生產(chǎn)分銷服務(wù)價(jià)格銷售信息廣告促銷價(jià)值選擇的輔助者，輔助公司戰(zhàn)略價(jià)值選擇。通過行業(yè)研究和市場分析，進(jìn)行公司的產(chǎn)品體系規(guī)劃、服務(wù)體系規(guī)劃和市場發(fā)展規(guī)劃，以輔助領(lǐng)導(dǎo)決策。解決方案的編制者，基于客戶需求提供解決方案。通過溝通和交流，了解客戶戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)、分析客戶需求，并在此基礎(chǔ)上提供解決方案。商務(wù)過程的推進(jìn)者，輔助銷售推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程。與銷售共同制定商務(wù)推進(jìn)計(jì)劃，通過體系化的方法、深厚的技術(shù)能力和豐富的展現(xiàn)能力影響客戶選擇，并在方案、價(jià)格和合同協(xié)助銷售推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程。項(xiàng)目成功的保障者，保障項(xiàng)目的成功實(shí)施。通過業(yè)務(wù)分析界定客戶需求范圍，從而實(shí)現(xiàn)客戶需求與產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目的銜接。器利工善：優(yōu)秀售前應(yīng)具備的素質(zhì)與能力關(guān)鍵素質(zhì)思維模式系統(tǒng)化與結(jié)構(gòu)化學(xué)習(xí)能力良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣通過學(xué)習(xí)，把知識內(nèi)化為自己的思維模式工作態(tài)度良好的工作態(tài)度其實(shí)很簡單，做的比別人要求的多一點(diǎn)對客戶的持續(xù)影響力高屋建瓴：售前咨詢路線框架項(xiàng)目投標(biāo)計(jì)劃與準(zhǔn)備階段需求理解階段輸入：銷售線索與決策解決方案階段項(xiàng)目商務(wù)階段商務(wù)推進(jìn)計(jì)劃編制項(xiàng)目建議書編制需求調(diào)研計(jì)劃與問卷編制客戶確認(rèn)首次客戶溝通交流客戶需求調(diào)研調(diào)研總結(jié)解決方案編制解決方案交流客戶立項(xiàng)客戶招標(biāo)準(zhǔn)備項(xiàng)目投標(biāo)商務(wù)談判與合同準(zhǔn)備實(shí)施階段協(xié)助制定項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃購買招標(biāo)書編制投標(biāo)計(jì)劃簽字蓋章裝訂與封裝投標(biāo)述標(biāo)演示技術(shù)方案編制商務(wù)方案編制系統(tǒng)演示準(zhǔn)備評分售前咨詢路線總圖高屋建瓴：售前咨詢路線框架計(jì)劃與準(zhǔn)備階段的主要工作與輸出物

項(xiàng)目工作內(nèi)容商務(wù)推進(jìn)計(jì)劃編制。根據(jù)《銷售線索與項(xiàng)目立項(xiàng)書》編制商務(wù)推進(jìn)路線圖，大致的時(shí)間計(jì)劃以及資源需求。項(xiàng)目建議書編制。根據(jù)《銷售線索與項(xiàng)目立項(xiàng)書》，整合企業(yè)已有方案，編寫初步的項(xiàng)目建議書，內(nèi)容包括項(xiàng)目背景分析、項(xiàng)目目標(biāo)理解、技術(shù)解決方案、下一步工作及產(chǎn)品演示需求調(diào)研計(jì)劃與問卷編制。制訂《需求調(diào)研計(jì)劃》，明確調(diào)研對象、訪談進(jìn)度計(jì)劃和以及需要客戶配合的工作內(nèi)容。通過編寫初步方案明確哪些問題需要調(diào)研，從而制訂《需求調(diào)研問卷》。工作提交物《**銷售項(xiàng)目商務(wù)推進(jìn)計(jì)劃》《**項(xiàng)目建議書》《**銷售項(xiàng)目需求調(diào)研計(jì)劃》《**銷售項(xiàng)目需求調(diào)研問卷》高屋建瓴：售前咨詢路線框架業(yè)務(wù)理解階段的主要工作與輸出物

項(xiàng)目工作內(nèi)容首次客戶溝通交流。根據(jù)約定的時(shí)間與客戶進(jìn)行第一次交流，提交《項(xiàng)目初步解決方案》，并進(jìn)行方案講解。如有可能，需解釋公司的售前咨詢方法和項(xiàng)目推進(jìn)路線，解釋工作重點(diǎn)、階段性成果和需要客戶提供的幫助

客戶需求調(diào)研。根據(jù)《項(xiàng)目需求調(diào)研計(jì)劃》，進(jìn)行相關(guān)部門和人員訪談，取得方案編寫所需信息，編寫《訪談紀(jì)要》提交客戶確認(rèn)。客戶調(diào)研總結(jié)。調(diào)研完成后，自然就是對調(diào)研情況的整理和總結(jié)，編寫《項(xiàng)目調(diào)研總結(jié)報(bào)告》提交客戶確認(rèn)，并約定下一次交流時(shí)間。。工作提交物《客戶需求訪談記錄》《客戶需求訪談紀(jì)要》《客戶調(diào)研總結(jié)報(bào)告》《客戶交流匯報(bào)》高屋建瓴：售前咨詢路線框架解決方案階段的主要工作與輸出物

項(xiàng)目工作內(nèi)容客戶需求分析。根據(jù)《客戶需求訪談紀(jì)要》、《客戶調(diào)研總結(jié)報(bào)告》進(jìn)行需求分析，需求分析的重點(diǎn)是通過對客戶業(yè)務(wù)架構(gòu)的梳理，編寫用戶需求用例。解決方案編寫。根據(jù)需求分析進(jìn)行解決方案的編寫，包括方案文檔和演示文檔制作，有可能的話可進(jìn)行演示系統(tǒng)的準(zhǔn)備。解決方案交流。根據(jù)約定時(shí)間與客戶進(jìn)行解決方案的講解，與客戶進(jìn)行方案探討，并整理客戶意見，對方案進(jìn)行修改。工作提交物《**項(xiàng)目解決方案》《客戶交流情況匯報(bào)》高屋建瓴：售前咨詢路線框架項(xiàng)目商務(wù)階段的主要工作與輸出物

項(xiàng)目工作內(nèi)容客戶立項(xiàng)?？蛻袅㈨?xiàng)雖然是外部流程，但對于售前來說是非常重要的一環(huán)，銷售與售前應(yīng)盡可能爭取為客戶提供《項(xiàng)目立項(xiàng)申請報(bào)告》?？蛻粽袠?biāo)準(zhǔn)備。在此環(huán)節(jié)，銷售與售前應(yīng)力爭為客戶提供《項(xiàng)目招標(biāo)書》和《項(xiàng)目招標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)》，給競爭對手設(shè)置相應(yīng)的商務(wù)、技術(shù)障礙。項(xiàng)目招投標(biāo)。包括購買招標(biāo)書、編制投標(biāo)計(jì)劃、解決方案編制、演示PPT和演示系統(tǒng)準(zhǔn)備、簽字蓋章、裝訂與封裝、項(xiàng)目開標(biāo)商務(wù)談判與合同準(zhǔn)備。預(yù)中標(biāo)后，將會進(jìn)行商務(wù)和技術(shù)談判，售前技術(shù)支持人員主要參加技術(shù)協(xié)議的談判和起草，并為合同準(zhǔn)備技術(shù)方案附件工作提交物《**項(xiàng)目立項(xiàng)申請報(bào)告》《**項(xiàng)目招標(biāo)書》《項(xiàng)目招投標(biāo)計(jì)劃》《**項(xiàng)目投標(biāo)書》企業(yè)業(yè)務(wù)架構(gòu)（EnterpriseBusinessArchitecture,EBA）又稱為企業(yè)運(yùn)營模式，是把企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為實(shí)際日常運(yùn)營的目標(biāo)和形式，明確人員、資金、IT、服務(wù)等企業(yè)資源如何進(jìn)行部署和分配業(yè)務(wù)架構(gòu)概述洞若觀火：認(rèn)識業(yè)務(wù)的方法戰(zhàn)略運(yùn)營模式企業(yè)關(guān)鍵要素業(yè)務(wù)流程域Domain流程Process活動Activities職能域1職能域2職能域n流程1流程n流程…子流程1子流程n子流程ProcessA1A2A3AnA…流程…A1A…An業(yè)務(wù)建模方法洞若觀火：認(rèn)識業(yè)務(wù)的方法

TOGAF（TheOpenGroupArchitectureFramework）。是TheOpenGroup制定的一個(gè)架構(gòu)框架和標(biāo)準(zhǔn)，是一種協(xié)助發(fā)展、驗(yàn)收、運(yùn)行、使用和維護(hù)架構(gòu)的工具。對于業(yè)務(wù)架構(gòu)，TOGAF架構(gòu)開發(fā)方法（ADM），從動機(jī)、組織和功能三個(gè)視角，提供了業(yè)務(wù)架構(gòu)的目錄、矩陣和視圖等三類參考模型。其中，動機(jī)包括驅(qū)動力、目標(biāo)、目的、度量等視角，組織包括組織結(jié)構(gòu)、施動者、角色等視角，功能包括業(yè)務(wù)服務(wù)、流程與事件、產(chǎn)品與控制等視角。

ARIS（ArchitectureofIntegratedInformationSystem）。是德國薩爾大學(xué)A.W.Scheer教授提出的一種基于過程的模型結(jié)構(gòu)。ARIS體系結(jié)構(gòu)模型描述了企業(yè)的組織視圖、數(shù)據(jù)視圖、過程/功能視圖和資源視圖，然后由這四個(gè)視圖組成一個(gè)房式結(jié)構(gòu)，相互關(guān)聯(lián)，形成一個(gè)企業(yè)系統(tǒng)。ARIS的四個(gè)視圖相對獨(dú)立，又相互關(guān)聯(lián)。

PCF（ProcessClassificationFramework）流程分類框架。是由APQC（AmericanProductivityandQualityCenter）與其會員公司所創(chuàng)立，通過流程管理與標(biāo)桿分析，不分產(chǎn)業(yè)、規(guī)模與地理區(qū)域，用來改善流程績效的公開標(biāo)準(zhǔn)。PCF將業(yè)務(wù)流程分為運(yùn)營流程、管理及支持流程兩大類，其中運(yùn)營流程包括戰(zhàn)略管理、產(chǎn)品/服務(wù)的設(shè)計(jì)與開發(fā)、市場營銷與銷售、產(chǎn)品/服務(wù)運(yùn)送、顧客服務(wù)管理等，管理及支持流程包括人力資源發(fā)展與管理、信息技術(shù)管理、財(cái)務(wù)資源管理、資產(chǎn)管理、環(huán)安衛(wèi)管理、外部公共關(guān)系管理、知識與創(chuàng)新管理等。

CBM（ComponentBusinessModel）“商業(yè)組件模型”。是IBM進(jìn)行業(yè)務(wù)架構(gòu)開發(fā)的一種方法。IBM認(rèn)為，整個(gè)公司的業(yè)務(wù)活動可以視為由不同的業(yè)務(wù)模塊組成，每個(gè)模塊中都包含一系列彼此關(guān)聯(lián)的活動，這些模塊即“業(yè)務(wù)組件”。通過CBM模型，可以明確各業(yè)務(wù)部門的管理關(guān)系和應(yīng)具備的管理及業(yè)務(wù)處理能力，并明確這些業(yè)務(wù)組件的職責(zé)級別。剝繭抽絲：從從業(yè)務(wù)到技術(shù)術(shù)IT與業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)單元C業(yè)務(wù)單元D業(yè)務(wù)單元B業(yè)務(wù)單元A業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程IT基礎(chǔ)體系架構(gòu)構(gòu)和IT管理組織目標(biāo)端到端的整合合流程–例如：訂單采集到物物流到貨ApplicationsApplications應(yīng)用ApplicationsApplications應(yīng)用ApplicationsApplications應(yīng)用ApplicationsApplications應(yīng)用應(yīng)用系系統(tǒng)組組合企業(yè)數(shù)數(shù)據(jù)企業(yè)數(shù)數(shù)據(jù)企業(yè)數(shù)數(shù)據(jù)企業(yè)數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略在業(yè)務(wù)單元內(nèi)部，優(yōu)化流程、提供服務(wù)，以達(dá)成組織目標(biāo)IT戰(zhàn)略IT戰(zhàn)略應(yīng)聚焦在對業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量和統(tǒng)一共享的IT基礎(chǔ)體系架構(gòu)上，從而降低總持有成本實(shí)現(xiàn)IT戰(zhàn)略與與業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略略的一一致性性是非非常重重要的的剝繭抽抽絲：：從業(yè)業(yè)務(wù)到到技術(shù)術(shù)關(guān)于信信息化化規(guī)劃劃IT組織與與管控控理解企企業(yè)目目標(biāo)企業(yè)如如何達(dá)達(dá)到目目標(biāo)IS如何支支撐業(yè)業(yè)務(wù)目目標(biāo)需要哪哪些IT支撐IS業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略IS戰(zhàn)略IT戰(zhàn)略IT治理架架構(gòu)信息化化規(guī)劃劃，是是對企企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略、、組織織、流流程、、數(shù)據(jù)據(jù)/信息、、應(yīng)用用系統(tǒng)統(tǒng)和信信息技技術(shù)的的系統(tǒng)統(tǒng)性思思考，，以達(dá)達(dá)成共共識、、降低低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、節(jié)節(jié)約成成本剝繭抽抽絲：：從業(yè)業(yè)務(wù)到到技術(shù)術(shù)關(guān)于信信息化化規(guī)劃劃信息化化規(guī)劃劃的方方法論論，由由規(guī)劃劃的內(nèi)內(nèi)容、、路徑徑和工工具三三部分分組成成工具路徑內(nèi)容明晰業(yè)務(wù)戰(zhàn)略梳理業(yè)務(wù)架構(gòu)Domain1Domain2Process1Process2Process3應(yīng)用系統(tǒng)組合規(guī)劃IT基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)主機(jī)/存儲數(shù)據(jù)庫開發(fā)/運(yùn)行環(huán)境……安全實(shí)施策略規(guī)劃IT組織與管控規(guī)劃剝繭抽抽絲：：從業(yè)業(yè)務(wù)到到技術(shù)術(shù)關(guān)于信信息化化規(guī)劃劃信息化化規(guī)劃劃的方方法論論，由由規(guī)劃劃的內(nèi)內(nèi)容、、路徑徑和工工具三三部分分組成成工具內(nèi)容路徑項(xiàng)目啟動項(xiàng)目調(diào)研戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)梳理IT規(guī)劃IT規(guī)劃評審宣貫與實(shí)施剝繭抽抽絲：：從業(yè)業(yè)務(wù)到到技術(shù)術(shù)關(guān)于信信息化化規(guī)劃劃信息化化規(guī)劃劃的方方法論論，由由規(guī)劃劃的內(nèi)內(nèi)容、、路徑徑和工工具三三部分分組成成內(nèi)容路徑工具信息化化規(guī)劃劃過程程工具具業(yè)務(wù)分分析工工具IT現(xiàn)狀評評估工工具應(yīng)用系系統(tǒng)組組合評評估工工具項(xiàng)目計(jì)計(jì)劃模模版調(diào)研問問卷模模版訪談記記錄模模版階段報(bào)報(bào)告模模版戰(zhàn)略分分析模模型價(jià)值鏈鏈模型型APQC流程框框架KPI分析模模型業(yè)務(wù)環(huán)境IT組織結(jié)結(jié)構(gòu)IT基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施應(yīng)用軟軟件與與數(shù)據(jù)據(jù)投資與與績效效IT服務(wù)管管理應(yīng)用系系統(tǒng)健健康評評估矩矩陣應(yīng)用系系統(tǒng)生生命周周期評評估矩矩陣高潛能戰(zhàn)略性支持關(guān)鍵運(yùn)作低高低高對業(yè)務(wù)務(wù)的重重要性性IT復(fù)雜度度應(yīng)用系系統(tǒng)優(yōu)優(yōu)先級級評估估矩陣陣剝繭抽抽絲：：從業(yè)業(yè)務(wù)到到技術(shù)術(shù)企業(yè)架架構(gòu)企業(yè)架架構(gòu)是是一個(gè)個(gè)自頂頂向下下、業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略驅(qū)驅(qū)動的的過程程，整整合了了并行行的、、內(nèi)在在的、、一致致的業(yè)業(yè)務(wù)架架構(gòu)、、信息息架構(gòu)構(gòu)和技技術(shù)架架構(gòu)的的開發(fā)發(fā)，采采用結(jié)結(jié)構(gòu)化化、直直觀化化的方方法，，從宏宏觀和和整體體角度度描繪繪中長長期的的信息息化遠(yuǎn)遠(yuǎn)景目目標(biāo)績效與業(yè)務(wù)驅(qū)動基于構(gòu)件的架構(gòu)

投入，產(chǎn)出及結(jié)果量身定制的績效指標(biāo)績效參考模型（PRM）

業(yè)務(wù)線政府機(jī)構(gòu)、客戶、合作伙伴業(yè)務(wù)參考模型（BRM）

服務(wù)域、服務(wù)類型業(yè)務(wù)與服務(wù)構(gòu)件服務(wù)構(gòu)件參考模型（SRM）

聚焦業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化跨部門的信息交換數(shù)據(jù)參考模型（DRM）

服務(wù)構(gòu)件界面，互操作性技術(shù)、推薦技術(shù)參考模型（TRM）剝繭抽抽絲：：從業(yè)業(yè)務(wù)到到技術(shù)術(shù)企業(yè)架架構(gòu)績效參參考模模型（（FEA-PRM），為為整個(gè)個(gè)聯(lián)邦邦政府府提供供一般般結(jié)果果與產(chǎn)產(chǎn)出指指標(biāo)的的績效效測評評框架架，提提供了了政府府機(jī)構(gòu)構(gòu)用于于實(shí)現(xiàn)現(xiàn)其業(yè)業(yè)務(wù)目目標(biāo)的的績效效結(jié)果果與方方法的的集合合

公民服務(wù)提供服務(wù)的支撐條件政府資源管理目標(biāo)與業(yè)務(wù)效果

用戶利益服務(wù)范圍時(shí)間與響應(yīng)服務(wù)質(zhì)量服務(wù)有效性客戶使用效果戰(zhàn)略績效

經(jīng)費(fèi)效率和效益周期和時(shí)間過程和行為

質(zhì)量安全與隱私管理和創(chuàng)新

經(jīng)費(fèi)質(zhì)量效率和效益信息和數(shù)據(jù)可靠性和實(shí)用性技術(shù)輸入價(jià)值價(jià)值……人力資源……固定資產(chǎn)剝繭抽抽絲：：從業(yè)業(yè)務(wù)到到技術(shù)術(shù)企業(yè)架架構(gòu)業(yè)務(wù)參參考模模型（（FEA-BRM），，描述述聯(lián)邦邦政府府機(jī)構(gòu)構(gòu)所實(shí)實(shí)施的的但與與具體體的政政府機(jī)機(jī)構(gòu)無無關(guān)的的業(yè)務(wù)務(wù)框架架，拋拋開了了政府府部門門的狹狹隘觀觀念，，能夠夠促進(jìn)進(jìn)政府府機(jī)構(gòu)構(gòu)之間間的協(xié)協(xié)作向公民提供的服務(wù)服務(wù)提供方式服務(wù)提供支持政府資源管理

國防與國家安全本土安全智力開發(fā)法律事務(wù)國際事務(wù)與國際貿(mào)易立法與司法活動罰戒活動

環(huán)境管理自然資源管理災(zāi)害管理社區(qū)與社會服務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展勞務(wù)管理科技與創(chuàng)新

教育能源健康交通收入安全

直接向公民提供服務(wù)知識創(chuàng)建與管理公共商品創(chuàng)建與管理行政執(zhí)行與實(shí)施

聯(lián)邦財(cái)務(wù)支助信用與當(dāng)保對州與地方政府的撥款

法律關(guān)系公共事務(wù)行政開發(fā)計(jì)劃與資源配置

供應(yīng)鏈管理人力資源管理財(cái)務(wù)管理

行政管理信息與技術(shù)管理

控制與監(jiān)督收入調(diào)節(jié)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理與消除剝繭抽抽絲：：從業(yè)業(yè)務(wù)到到技術(shù)術(shù)企業(yè)架架構(gòu)服務(wù)構(gòu)構(gòu)件參參考模模型（（FEA-SRM），基基于橫橫向的的業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域域，與與具體體的部部門業(yè)業(yè)務(wù)職職能無無關(guān)，，能夠夠?yàn)閷?shí)實(shí)現(xiàn)業(yè)業(yè)務(wù)重重用、、優(yōu)化化業(yè)務(wù)務(wù)構(gòu)件件及業(yè)業(yè)務(wù)服服務(wù)種種類提提供基基礎(chǔ)杠杠桿

客戶關(guān)系管理客戶指導(dǎo)客戶初始化服務(wù)客戶服務(wù)服務(wù)域服務(wù)類

業(yè)務(wù)流程與跟蹤日常事務(wù)自動化處理業(yè)務(wù)過程自動化服務(wù)

數(shù)據(jù)管理人力資源管理財(cái)務(wù)管理后臺服務(wù)

資產(chǎn)/物資管理服務(wù)開發(fā)與整合人力資本/工作現(xiàn)場管理

安全管理協(xié)作搜索支持服務(wù)

交流表格管理系統(tǒng)管理

過程管理供應(yīng)鏈管理業(yè)務(wù)管理服務(wù)

組織管理投資管理

內(nèi)容管理文件管理數(shù)據(jù)資產(chǎn)服務(wù)

知識管理記錄管理

分析與統(tǒng)計(jì)可視化業(yè)務(wù)分析服務(wù)

商務(wù)智能報(bào)告剝繭抽抽絲：：從業(yè)業(yè)務(wù)到到技術(shù)術(shù)企業(yè)架架構(gòu)數(shù)據(jù)參參考模模型（（FEA-DRM），描描述支支持業(yè)業(yè)務(wù)流流運(yùn)行行過程程的數(shù)數(shù)據(jù)與與信息息，描描述聯(lián)聯(lián)邦政政府與與其各各類客客戶、、選民民和業(yè)業(yè)務(wù)伙伙伴之之間的的信息息交換換與相相互作作用的的類型型(1)數(shù)據(jù)描述(DataDescription)EntityAttributeRelationshipDataTypeDocumentStructuredDataResourceSemi-StructuredDataResourceUnstructuredDataResourceDigitalDataResourceDataAsset(2)數(shù)據(jù)環(huán)境(DataContext)TaxonomyTopicDataStewardDigitalDataResourceQueryPointExchangePackageDataAssetRelationshipStructuredDataResource(3)數(shù)據(jù)共享(DataSharing)ExchangePackageEntitySupplierConsumerQueryPointDataAssetPayloadDefinition剝繭抽抽絲：：從業(yè)業(yè)務(wù)到到技術(shù)術(shù)企業(yè)架架構(gòu)技術(shù)參參考模模型（（FEA-TRM），規(guī)規(guī)定了了一套套技術(shù)術(shù)要素素，用用以采采用與與實(shí)施施基于于構(gòu)件件的參參考模模型以以及確確定聯(lián)聯(lián)邦政政府的的工作作項(xiàng)目目所采采用的的成熟熟的技技術(shù)與與工具具剝繭抽抽絲：：從業(yè)業(yè)務(wù)到到技術(shù)術(shù)UML建模（Modeling）業(yè)務(wù)模型組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)流程Domain1Domain2Process1Process2Process3資源與對象ResourcesObject業(yè)務(wù)規(guī)則Rules1Rules2Rules3系統(tǒng)用例用例分析模型設(shè)計(jì)模型用戶控制類實(shí)體類邊界類RoleJSPSessionBeanEntityBean概念（Conceptual）設(shè)計(jì)（Design）獲取（Capture）運(yùn)籌帷帷幄：：編制制解決決方案案關(guān)于解解決方方案編編制的的思路路解決方方案的的路徑徑是：：說明明問題題——分析問問題——解決問問題的的過程程，因因而編編制解解決方方案的的過程程是從從業(yè)務(wù)務(wù)理解解到技技術(shù)方方案編編制的的過程程業(yè)務(wù)理解技術(shù)解決方案項(xiàng)目實(shí)施方案運(yùn)維方案需求分析項(xiàng)目目標(biāo)與建設(shè)內(nèi)容問題與變革分析系統(tǒng)邊界系統(tǒng)參與者功能需求分析技術(shù)要求項(xiàng)目總體解決方案應(yīng)用功能設(shè)計(jì)技術(shù)方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目實(shí)施方案項(xiàng)目質(zhì)量保證項(xiàng)目培訓(xùn)計(jì)劃項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃售后服務(wù)方案項(xiàng)目背景分析業(yè)務(wù)架構(gòu)分析運(yùn)籌帷帷幄：：編制制解決決方案案業(yè)務(wù)理理解項(xiàng)目背背景競爭環(huán)環(huán)境分分析。。包括宏宏觀環(huán)環(huán)境和和任務(wù)務(wù)環(huán)境境，通通?？煽刹捎糜貌ㄌ靥氐母偢偁幜αδＰ托瓦M(jìn)行行業(yè)務(wù)標(biāo)標(biāo)桿分分析。。將本企企業(yè)各各項(xiàng)活活動與與從事事該項(xiàng)項(xiàng)活動動最佳佳者進(jìn)進(jìn)行比比較，，從而而提出出行動動企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀和和業(yè)務(wù)務(wù)分析析企業(yè)基基本情情況。。包括公公司簡簡介、、主要要業(yè)務(wù)務(wù)和效效益情情況、、在同同行業(yè)業(yè)內(nèi)所所處的的地位位等企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略分分析。。企業(yè)的的使命命、目目標(biāo)、、價(jià)值值觀和和企業(yè)業(yè)的競競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略企業(yè)組組織架架構(gòu)分分析。。組織架架構(gòu)設(shè)設(shè)置情情況、、組織織各單單元的的主要要職能能、關(guān)關(guān)鍵崗崗位設(shè)設(shè)置和和崗位位職責(zé)責(zé)情況況業(yè)務(wù)模模式及及關(guān)鍵鍵流程程分析析。進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)模模式分分析，，并采采用編編目的的方法法進(jìn)行行流程程描述述和說說明問題題定定義義與與變變革革分分析析宏觀觀問問題題。。根據(jù)據(jù)環(huán)環(huán)境境和和標(biāo)標(biāo)桿桿分分析析，，指指出出企企業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)模模式式各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)存存在在的的問問題題及及改改進(jìn)進(jìn)建建議議業(yè)務(wù)務(wù)流流程未來可能的變革。根據(jù)問題分析、企業(yè)戰(zhàn)略和標(biāo)桿分析，指出企業(yè)業(yè)務(wù)可能存在的變革運(yùn)籌籌帷帷幄幄：：編編制制解解決決方方案案需求求分分析析系統(tǒng)統(tǒng)目目標(biāo)標(biāo)敘述述該該項(xiàng)項(xiàng)軟軟件件開開發(fā)發(fā)的的意意圖圖、、應(yīng)應(yīng)用用目目標(biāo)標(biāo)、、作作用用范范圍圍以以及及其其他他應(yīng)應(yīng)向向讀讀者者說說明明的的有有關(guān)關(guān)該該軟軟件件開開發(fā)發(fā)的的背背景景材材料料。。系統(tǒng)統(tǒng)邊邊界界系統(tǒng)統(tǒng)使使用用者者。。定義義有有哪哪些些系系統(tǒng)統(tǒng)使使用用角角色色，，各各角角色色對對系系統(tǒng)統(tǒng)的的信信息息需需求求是是什什么么相關(guān)關(guān)交交互互系系統(tǒng)統(tǒng)。。定義義有有哪哪些些交交互互系系統(tǒng)統(tǒng)以以及及系系統(tǒng)統(tǒng)之之間間的的關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)關(guān)關(guān)系系相關(guān)關(guān)硬硬件件設(shè)設(shè)備備系系統(tǒng)統(tǒng)。。定義義系系統(tǒng)統(tǒng)需需要要控控制制哪哪些些硬硬件件功能能需需求求通過過用用例例說說明明目目標(biāo)標(biāo)、、事事件件流流、、異異常常處處理理等等性能能需需求求易用用性性、、穩(wěn)穩(wěn)定定性性、、可可用用性性、、擴(kuò)擴(kuò)展展性性、、可可靠靠性性（（故故障障時(shí)時(shí)間間、、性性能能、、吞吞吐吐量量、、響響應(yīng)應(yīng)時(shí)時(shí)間間、、容容量量））系統(tǒng)統(tǒng)軟軟硬硬件件環(huán)環(huán)境境約約束束運(yùn)籌籌帷帷幄幄：：編編制制解解決決方方案案技術(shù)術(shù)解解決決方方案案總體體設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)闡述述系系統(tǒng)統(tǒng)的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)思思想想和和特特色色，，以以及及系系統(tǒng)統(tǒng)的的總總體體架架構(gòu)構(gòu)藍(lán)藍(lán)圖圖。。應(yīng)用用解解決決方方案案通過過系系統(tǒng)統(tǒng)原原型型界界面面，，對對系系統(tǒng)統(tǒng)提提供供的的功功能能進(jìn)進(jìn)行行簡簡略略的的描描述述技術(shù)術(shù)解解決決方方案案應(yīng)用用程程序序架架構(gòu)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)應(yīng)用用集集成成架架構(gòu)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)主主機(jī)機(jī)基基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)設(shè)施施架架構(gòu)構(gòu)安全全架架構(gòu)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)品品與與技技術(shù)術(shù)選選型型關(guān)鍵鍵技技術(shù)術(shù)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)軟件件架架構(gòu)構(gòu)的的五五視視圖圖：：邏邏輯輯架架構(gòu)構(gòu)、、開開發(fā)發(fā)架架構(gòu)構(gòu)、、運(yùn)運(yùn)行行架架構(gòu)構(gòu)、、物物理理架架構(gòu)構(gòu)、、數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)架架構(gòu)構(gòu)運(yùn)籌籌帷帷幄幄：：編編制制解解決決方方案案項(xiàng)目實(shí)施方方案項(xiàng)目實(shí)施方方案界定了項(xiàng)目目范圍，介介紹了項(xiàng)目目的項(xiàng)目組組織和人員員計(jì)劃、項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)施過過程和進(jìn)度度計(jì)劃，并并對項(xiàng)目實(shí)實(shí)施的關(guān)鍵鍵問題進(jìn)行行分析。質(zhì)量保證計(jì)計(jì)劃闡述了公司司質(zhì)量保證證方面的組組織和過程程監(jiān)控手段段項(xiàng)目培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃介紹項(xiàng)目的的培訓(xùn)目標(biāo)標(biāo)、培訓(xùn)對對象、培訓(xùn)訓(xùn)方式、培培訓(xùn)地點(diǎn)、、培訓(xùn)時(shí)間間、課程設(shè)設(shè)置和過程程管理運(yùn)籌帷幄：：編制解決決方案售后服務(wù)方方案運(yùn)維服務(wù)范范圍說明運(yùn)維服服務(wù)的客戶戶對象以及及系統(tǒng)涉及及的軟/硬件和應(yīng)用用系統(tǒng)。公司運(yùn)維架架構(gòu)說明公司售售后服務(wù)和和項(xiàng)目運(yùn)維維的體系架架構(gòu)，定義義團(tuán)隊(duì)的組組織構(gòu)成、、組織職能能、崗位設(shè)設(shè)置和崗位位職責(zé)，并并說明相關(guān)關(guān)的聯(lián)系方方式公司運(yùn)維流流程說明公司運(yùn)運(yùn)維有哪些些制度，提提供了哪些些服務(wù)，各各服務(wù)的流流程如何公司運(yùn)維信信息平臺簡單介紹公公司運(yùn)維信信息平臺的的功能和示示例售后服務(wù)承承諾針對項(xiàng)目的的售后服務(wù)務(wù)承諾，主主要包括組組織人員計(jì)計(jì)劃、本地地化服務(wù)計(jì)計(jì)劃、售后后服務(wù)內(nèi)容容、故障響響應(yīng)承諾等等可提升的方方向：業(yè)務(wù)務(wù)連續(xù)性管管理相關(guān)理理論運(yùn)籌帷幄：：編制解決決方案公司簡介公司基本情情況企業(yè)愿景、、戰(zhàn)略和價(jià)價(jià)值觀公司組織狀狀況和業(yè)務(wù)務(wù)方向公司歷史業(yè)業(yè)績公司產(chǎn)品與與服務(wù)公司客戶與與案例公司核心競競爭力畫蛇添足：：關(guān)于職場場的經(jīng)驗(yàn)職場是場馬馬拉松職場是個(gè)長長期的過程程要懂得分配配體力遠(yuǎn)大的目標(biāo)與知識學(xué)習(xí)的的執(zhí)行力領(lǐng)導(dǎo)賞識需要有為領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)解決問題的的能力畫蛇添足：書書目推薦管理類《管理學(xué)》、《戰(zhàn)略管理》、《企業(yè)管理財(cái)務(wù)務(wù)》、《項(xiàng)目管理》咨詢方法類《TOGAF企業(yè)架構(gòu)》、《戰(zhàn)略信息系統(tǒng)統(tǒng)規(guī)劃》、《麥肯錫叢書》軟件工程類《大象》、《軟件架構(gòu)》（溫昱）技術(shù)類9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。20:48:1320:48:1320:481/4/20238:48:13PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2320:48:1320:48Jan-2304-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。20:48:1320:48:1320:48Wednesday,January4,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2320:48:1320:48:13January4,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。04一一月月20238:48:13下下午午20:48:131月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:48下下午1月-2320:48January4,202316、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/420:48:1320:48:1304January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。8:48:13下下午8:48下下午20:48:131月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。20:48:1320:48:1320:481/4/20238:48:13PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2320:48:1320:48Jan-2304-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。20:48:1320:48:1320:48Wednesday,January4,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2320:48:1320:48:13January4,202314