KA經(jīng)理操作手冊

KA渠道什么是K/A?KA即KeyAccount中文意為“重要客戶”,“重點(diǎn)客戶”目錄(上)第一部分：解讀K/A賣場環(huán)境與趨勢第二部分：消費(fèi)品登陸賣場的準(zhǔn)備第三部分：談判與公關(guān)策略第四部分：賣場的維護(hù)及日常工作為什么要運(yùn)做賣場終端?目前較為普遍的產(chǎn)品分銷模式廠商消費(fèi)者（購買者）零售商戶（終端商戶）廠家直營廠家直銷，電視直銷，郵購，傳銷，網(wǎng)上購物等代理商（省級(jí)、地級(jí)）1.展示產(chǎn)品、品牌和企業(yè)形象的最佳舞臺(tái)2.開展促銷活動(dòng)最理想也是最實(shí)效的場地3.接近消費(fèi)者的最佳機(jī)會(huì)和場所4.獲取最及時(shí)、最真實(shí)的市場信息5.對(duì)整個(gè)分銷渠道形成最有力的“反拉6.攔截競品的最后也是最有效的防線······除實(shí)現(xiàn)銷售之外，賣場終端還承載著太多的企業(yè)使命與其它重要作用隨著傳統(tǒng)銷售渠道的萎縮，KA大賣場越來越受廠家重視和青睞，而白金酒做為禮品保健酒，KA渠道是銷售的主要渠道，現(xiàn)在行業(yè)競爭十分激烈，而大的

KA賣場在企業(yè)的地位越來越高，所以進(jìn)KA大賣場銷售是白金酒必須面臨的問題，那么如何操作大的KA賣場呢？國內(nèi)零售業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)提供的數(shù)字顯示，我國已經(jīng)有連鎖企業(yè)2100多家，店鋪超過3.2萬個(gè)，連鎖企業(yè)實(shí)現(xiàn)的銷售額達(dá)到2300億元。解讀賣場環(huán)境與趨勢國內(nèi)零售業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀(單個(gè)系統(tǒng))解讀賣場環(huán)境與趨勢家樂福９３年來中國內(nèi)地９５年１２月先后在北京和上海開設(shè)兩家門店２０００年時(shí)在中國開設(shè)了２６家大型超市截止２００７年在華開設(shè)了９２家門店沃而瑪96年,沃爾瑪中國有限公司經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn),在深圳成功地開設(shè)了亞洲第一家沃爾瑪購物廣場和山姆會(huì)員商店,２００２年在中國開設(shè)了22家沃爾瑪購物廣場投資總額超過15億人民幣；截止到2007年1月,沃爾瑪在中國已經(jīng)擁有了73家門店.中國零售業(yè)的狀態(tài)傳統(tǒng)百貨日薄西山連鎖超市異軍突起跨國巨頭來勢洶洶傳統(tǒng)百貨變身購物中心

解讀賣場環(huán)境與趨勢中國零售業(yè)的的趨勢三超趨勢超大：占地面積超過過5000平平方米，且有有繼續(xù)增加的的趨勢。超全：1.商品品種種齊全.2.品類擺放的的科學(xué)性.3.各類相關(guān)關(guān)服務(wù)到位.超值:1.價(jià)格2.班車2.定定期的直接的的到消費(fèi)者手手中的DM.4.會(huì)員化化等解讀賣場環(huán)境境與趨勢解讀賣場環(huán)境境與趨勢知名采購商介介紹沃而瑪百貨有有限公司家樂福集團(tuán)沃而瑪百貨有有限公司：世界第一大零零售連鎖集團(tuán)團(tuán)。創(chuàng)辦人山山姆.沃爾頓頓先生于1962年在在美國開設(shè)了了第一家沃爾爾瑪商店,經(jīng)經(jīng)過幾十年的的不斷發(fā)展和和擴(kuò)大,現(xiàn)擁擁有5000多家營業(yè)零零售單位,分分布世界10個(gè)國家,員員工超過150萬人.2001被被財(cái)富雜志列列為全球500強(qiáng)第一位位.沃爾瑪王朝.ppt家樂福集團(tuán)家樂福集團(tuán)創(chuàng)創(chuàng)立于1959年,是大大型超市的創(chuàng)創(chuàng)始者,是同同行中最國際際化的公司.目前,家樂樂福集團(tuán)是全全球的第二大大商業(yè)集團(tuán),在全球500強(qiáng)中的排排名已躍升至至30余位.60%為大大型超市,其其余為超市、、便利店，折折扣店和會(huì)員員制商店。門門店總數(shù)超過過萬家，分布布31個(gè)國家家和地區(qū)，總總銷售額在2001年就就超過700億歐元。上海華聯(lián)聯(lián)華超市股份份有限公司聯(lián)華超市股份份有限公司：：１９９１年起起在上海開展展業(yè)務(wù)，１５５年來，以直直接經(jīng)營、加加盟經(jīng)營和并并購方式發(fā)展展成為一家具具備全國網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)布局、業(yè)態(tài)態(tài)最齊全的零零售連鎖超市市公司。截止止２００５年年１２月３１１日，聯(lián)華超超市的總門店店數(shù)目已經(jīng)達(dá)達(dá)到3,609家（不包包括公司聯(lián)營營公司經(jīng)營的的門店），遍遍布全國21個(gè)省份及直直轄市，繼續(xù)續(xù)保持中國最最大的零售連連鎖超市公司司的行業(yè)領(lǐng)先先地位．聯(lián)華華超市于２０００３年６月月２７日以H股形式在香香港聯(lián)合交易易所有限公司司上市，是首首家于聯(lián)交所所上市的中國國零售連鎖超超市公司。聯(lián)聯(lián)華超市及及其附屬公司司（「本集團(tuán)團(tuán)」）經(jīng)營大大型綜合超市市、超級(jí)市場場及便利店三三大主要零售售業(yè)態(tài)，照顧顧了廣大消費(fèi)費(fèi)者的不同需需要：三大業(yè)業(yè)態(tài)分別透過過「世紀(jì)聯(lián)華華」、「聯(lián)華華超市」、「「快客便利」」品牌不斷擴(kuò)擴(kuò)張。上海華聯(lián)超市市股份有限公公司：華聯(lián)超市股份份有限公司是是中國國內(nèi)第第一家上市的的連鎖超市公公司證券代碼碼：600825，其前前身為成立于于1993年年1月的上海海華聯(lián)超市公公司。至2004年年底，擁有連連鎖門店1693家，網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)遍布上海海、北京、江江蘇、浙江、、安徽等10多個(gè)省市，，建立了以長長江三角洲為為重點(diǎn)，以京京滬兩地為中中心，向全國國輻射發(fā)展的的戰(zhàn)略框架。。華聯(lián)超市是是中國連鎖行行業(yè)中具有一一定的影響力力和知名度的的公司。隸屬屬百聯(lián)集團(tuán)的的旗幟下解讀賣場環(huán)境境與趨勢知名采購商介介紹盧森堡歐尚國國際股份牛奶國際百佳盧森堡歐尚國國際股份盧森堡歐尚國國際股份有限限公司廣州代代表處于2001年成立立，其主要工工作任務(wù)是為為歐尚公司國國際采購中心心對(duì)中國市場場進(jìn)行調(diào)研，，了解和認(rèn)識(shí)識(shí)所有適合出出口的中國產(chǎn)產(chǎn)品，特別是是為歐尚公司司分布在世界界各地的賣場場和商場尋找找具有出口能能力的優(yōu)秀的的供應(yīng)商和具具有競爭力的的中國產(chǎn)品，，他大部分商商品是由廣東東地區(qū)的40多家企業(yè)提提供，并經(jīng)由由法國歐尚國國際采購中心心出口到法國國、意大利、、西班牙等一一些歐洲國家家。牛奶國際“牛奶國際””是數(shù)一數(shù)二二的亞洲零售售集團(tuán)，主要要經(jīng)營超級(jí)市市場、大型超超級(jí)市場、便便利店、藥房房等。牛奶國國際控股有限限公司在百慕慕達(dá)注冊，在在倫敦證卷交交易所擁有第第一上市地位位．百佳：：百佳集團(tuán)成立立于1973年，是香港港最具規(guī)模的的超級(jí)市場連連鎖店。百佳佳是國際性零零售及制造集集團(tuán)“屈臣氏氏”旗下的超超級(jí)市場業(yè)務(wù)務(wù)，也是李嘉嘉誠名下以香香港為基礎(chǔ)的的國際綜合企企業(yè)—和記黃黃埔有限公司司的成員。百百佳是黃埔有限公司旗下下全資附屬公公司“屈臣氏氏”的成員之之一?！扒汲际霞瘓F(tuán)起源源于1828年，目前在在亞洲及歐洲洲20多個(gè)國國家經(jīng)營零售售及制造業(yè)務(wù)務(wù)。目錄第一部分：解讀ＫＡ賣場場環(huán)境與趨勢勢第二部分：消消費(fèi)品登陸賣賣場的準(zhǔn)備第三部分：談?wù)勁信c公關(guān)策策略第四部分：賣賣場的維護(hù)及及日常工作1.摸摸賣場場的費(fèi)用?消費(fèi)品登陸賣賣場的準(zhǔn)備新品進(jìn)場費(fèi)用用條碼費(fèi)陳列費(fèi)用廣告費(fèi)、宣傳傳費(fèi)店慶費(fèi)節(jié)慶費(fèi)促銷費(fèi)銷售保底費(fèi)用用續(xù)簽合同費(fèi)用用違約金無條件折扣有條件折扣商場海報(bào)費(fèi)用用老店翻新費(fèi)用用新店開業(yè)費(fèi)用用摸摸賣場的哪哪些費(fèi)用?消費(fèi)品登陸賣賣場的準(zhǔn)備另：結(jié)款帳期期是重點(diǎn)。了解方法同行（競品））跟隨當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士士（批發(fā)商、、商場人員等等）訪談走訪、觀察經(jīng)驗(yàn)類推正面了解從哪些方面了了解賣場的費(fèi)費(fèi)用?消費(fèi)品登陸賣賣場的準(zhǔn)備2.了解賣場場的結(jié)算方式式消費(fèi)品登陸賣賣場的準(zhǔn)備消費(fèi)品登陸賣賣場的準(zhǔn)備了解賣場的結(jié)結(jié)算方式好又多沃而瑪賣德龍帳期一般產(chǎn)品品為到貨60天，生鮮一一般為到貨15天，補(bǔ)損損一般為5%以內(nèi)，知名名品牌及特殊殊產(chǎn)品（鹽、、煙）為現(xiàn)金金購買。一般帳期為到到貨45-60天，生鮮鮮帳期為到貨貨30天，補(bǔ)補(bǔ)損在5%以以內(nèi)；知名品品牌一般為到到貨7天，特特殊商品現(xiàn)金金購買。初次次進(jìn)場費(fèi)用較較高。但后續(xù)續(xù)合作時(shí)是超超市中最簡單單的一個(gè)帳期一般產(chǎn)品品為到貨60天，生鮮帳帳期為到貨15天，補(bǔ)損損在5%以內(nèi)內(nèi)，進(jìn)場門檻檻最低，但有有一個(gè)不確定定的毛利補(bǔ)償償費(fèi)及嚴(yán)格的的末位淘汰制制（總商品控控制嚴(yán)格）現(xiàn)結(jié)：又稱為買斷，，即現(xiàn)貨帳期：即貨到若干天天后付款滾結(jié)：又稱為“批結(jié)結(jié)”，每次送送貨后結(jié)清上上次的貨款代銷：或者稱為“實(shí)實(shí)銷實(shí)結(jié)”，，每月按實(shí)際際的銷售量結(jié)結(jié)算貨款或者者銷售滿一定定金額后予以以結(jié)款。消費(fèi)品登陸賣賣場的準(zhǔn)備了解賣場的結(jié)結(jié)算方式我們來分析一一下為什么企企業(yè)在做賣場時(shí)資資金投入會(huì)大大大超過預(yù)算算.消費(fèi)品登陸賣賣場的準(zhǔn)備我們以一家賣賣場舉例：1.賣場費(fèi)用用新品進(jìn)場費(fèi)1.8萬,條條碼300/個(gè),8個(gè)品品種2400元;進(jìn)貨獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)2個(gè)百分點(diǎn)點(diǎn),損耗補(bǔ)補(bǔ)助2個(gè)百百分點(diǎn),有有條件返點(diǎn)點(diǎn)2個(gè)百分分點(diǎn),快迅迅費(fèi):1萬/次;店鋪鋪維修贊助助:4000元,五五一贊助:6000元.三個(gè)個(gè)月費(fèi)用超過六萬萬.2.產(chǎn)品投投入如果此產(chǎn)品品在進(jìn)十幾幾家賣場后后的第一個(gè)個(gè)月的總銷銷售額約一百萬,第第二和第三三個(gè)月都超超過了一百百五十萬元元,三個(gè)月月總銷售額超過四四百萬,由由于產(chǎn)品暢暢銷,賣場場補(bǔ)貨也相相應(yīng)增大,三個(gè)月后賣場存貨貨也超過一一百五十萬萬元,僅產(chǎn)產(chǎn)品投入已已經(jīng)超過五五百五十萬元;消費(fèi)品登陸陸賣場的準(zhǔn)準(zhǔn)備3.實(shí)際回回款其產(chǎn)品進(jìn)入入的十多家家賣場,結(jié)結(jié)算期為45天至90天不等,以平平均六十天天計(jì),三個(gè)個(gè)月后,實(shí)實(shí)際第一個(gè)個(gè)月銷售回回款尚未結(jié)算完全<個(gè)別賣場場未能結(jié)算算,部分賣賣場直接扣扣除一部分分費(fèi)用>,實(shí)際上上回款只有有不到七十十萬元.以上還沒有有包括企業(yè)業(yè)的廣告宣宣傳費(fèi)用、、促銷費(fèi)用用、人員費(fèi)用等，因因此，其資資金鏈端裂裂也就不足足為奇了。。消費(fèi)品登陸陸賣場的準(zhǔn)準(zhǔn)備錦囊：在制定銷售售計(jì)劃時(shí)，，應(yīng)該事先先評(píng)估前三三個(gè)月的銷銷售量，自身的的資金準(zhǔn)備備（包括貨貨品）應(yīng)該該在基礎(chǔ)上上在放大50%，如如果無法準(zhǔn)準(zhǔn)確評(píng)估，，也應(yīng)該至至少評(píng)估第第一個(gè)月的的銷售量。鑒于目目前的大中中型賣場結(jié)結(jié)算周期普普遍超過60天（而而且到了也不一一定能結(jié)）），而且產(chǎn)產(chǎn)品在入市市期間銷售售量一般會(huì)會(huì)有個(gè)自然增長長，企業(yè)的的資金準(zhǔn)備備應(yīng)根據(jù)第第一個(gè)月的的銷售量至至少放大5倍，，如果期間間遇到產(chǎn)品品的銷售旺旺季，還應(yīng)應(yīng)該再放大大資金的準(zhǔn)備。。如果企業(yè)業(yè)資金準(zhǔn)備備不足，則則應(yīng)該考慮慮減少同時(shí)時(shí)進(jìn)入的賣場數(shù)數(shù)量，以降降低因資金金鏈的斷裂裂而引起的的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。消費(fèi)品登陸陸賣場的準(zhǔn)準(zhǔn)備目錄第一部分：：解讀賣場環(huán)環(huán)境與趨勢勢第二部分：：消費(fèi)品登登陸賣場的的準(zhǔn)備第三部分：：談判與公公關(guān)策略第四部分：：賣場的維維護(hù)及日常常維護(hù)談判與公關(guān)關(guān)策略（人人員）女性比例７７５％親和力溝通能力年齡專業(yè)溫柔女性男性２５％％溝通能力專業(yè)客情基礎(chǔ)年齡帥氣大客戶部的的人員比例例及要求特點(diǎn)：１．年輕的的隊(duì)伍；２．超強(qiáng)的的溝通能力力；３．女性占占隊(duì)伍中主主導(dǎo);４．專業(yè)ＫＫＡ管理人人員；不同年齡、、不同性別別的談判公公關(guān)對(duì)象談判與公關(guān)關(guān)策略（人人員）20-25歲左右的的男性采購購25-32歲左右的的男性采購購33-45歲左右的的男性采購購25-29歲左右的的女性采購購29-40歲左右的的女性采購購年輕女性專專員溫柔的女性性專員成熟氣質(zhì)型型女性專員員專業(yè)女性專專員帥氣男性專專員團(tuán)隊(duì)協(xié)作圍圍攻國內(nèi)大型銷銷售終端采采購及經(jīng)營營模式采購特點(diǎn)：：1.分品類類專人管理理;2.必須能能全國配送送;3.有試銷銷期;4.45天天以上帳期期;5.資信度度高;6.按區(qū)域收取取進(jìn)店費(fèi)以以攤薄店租租.經(jīng)營方式：：1.以低價(jià)價(jià)吸引人流流量,分區(qū)區(qū)承包獲利利;2.擁有固固定的供應(yīng)應(yīng)商;3.商品進(jìn)進(jìn)店門檻高高;4.依托廠廠家配送;減輕物流流倉儲(chǔ)成本本;5.資金周周轉(zhuǎn)量大、、速度快進(jìn)場提示：：１.了解同同類產(chǎn)品在在終端的銷銷售情況，，找出他方方興趣點(diǎn)；；２.選定目目標(biāo)陳列區(qū)區(qū)域.３.準(zhǔn)備整整套推廣計(jì)計(jì)劃及家資資料，約見見相應(yīng)負(fù)責(zé)責(zé)人；４.不與采采購主管承承諾別的條條件；５.正面接接觸采購高高層，不表表現(xiàn)出急于于求成的心心態(tài)；６.不就事事論事，多多談終端發(fā)發(fā)展宏觀面面；７.探底后后抓住關(guān)鍵鍵人物，重重點(diǎn)跟蹤；；８.謙和待待人，謹(jǐn)慎慎處事談判與公關(guān)關(guān)策略（了了解）例：家樂福福采購人員員內(nèi)訓(xùn)32條的反向向應(yīng)對(duì)序號(hào)“家樂福”采購人員內(nèi)訓(xùn)的32條“陰招”簡要分析“陰損”等級(jí)(警界等級(jí))應(yīng)對(duì)技巧提示1永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者家樂福恐懼和拒絕自己的采購人員與企業(yè)銷售人員成為朋友，影響自己利益這是人性本能的要求，家樂福很難達(dá)成其愿望。我們要盡量喜歡對(duì)方的人格，但不一定喜歡他太過的職業(yè)做法2要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人明顯偏激且過分的觀點(diǎn)！違背雙贏理念和人性本能直接說明“我們是共同的利益體”；要把談判員當(dāng)成戰(zhàn)略性的朋友來對(duì)待3永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)家樂福總覺得生產(chǎn)企業(yè)利潤無盡，因而拼命壓價(jià)。但從目前來看，這一提法已經(jīng)過時(shí)——尤其是對(duì)大企業(yè)。實(shí)際中做到對(duì)談判員談判風(fēng)格的預(yù)先了解和談判準(zhǔn)備十分重要，如果對(duì)方有侃價(jià)的習(xí)慣，則預(yù)留出空間，送個(gè)見面禮讓他滿意4隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”這是一種鼓勵(lì)的陷阱。其實(shí)他說的是“你能為我做的更好（讓價(jià)、付費(fèi)等）”永遠(yuǎn)不要為贊揚(yáng)和暗示而迷惑，談判場如戰(zhàn)場，客觀而冷靜，機(jī)智又靈活，永遠(yuǎn)追求企業(yè)更好才是你的目標(biāo)5時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣繞著彎子壓價(jià)。運(yùn)用在進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)、贊助費(fèi)等方面的讓步而取得你的更低讓價(jià)，但你一旦讓價(jià)，前述的各類費(fèi)用又要重新來過應(yīng)當(dāng)“學(xué)會(huì)”沉著和老練，學(xué)習(xí)做一個(gè)好演員，不要讓對(duì)方發(fā)覺你的弱點(diǎn)和潛在想法，讓對(duì)方感覺你有決定權(quán)，不輕易放出自己的底線，把“底線”當(dāng)作尊嚴(yán)一樣看待，你會(huì)做得更好6永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣這是為了給自己留下“得寸進(jìn)尺”的空間和理由。這樣一個(gè)談判的死角同樣適用雙方，但銷售員不能經(jīng)常使用記住自己的上級(jí)只能作為回絕對(duì)手的一個(gè)借口和必要時(shí)回旋的托辭，作為談判代表應(yīng)當(dāng)客觀并勇于面對(duì)談判中的壓力，堅(jiān)信自己能夠完成任務(wù)序號(hào)“家樂福”采購人員內(nèi)訓(xùn)的32條“陰招”簡要分析“陰損”等級(jí)(警界等級(jí))應(yīng)對(duì)技巧提示7當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求對(duì)談判細(xì)節(jié)的觀察和把握確實(shí)是家樂福的功底！但這也給我們留下了“表演”的機(jī)會(huì)——但切記：如果你被識(shí)破是在表演，你就注定輸了！一個(gè)優(yōu)秀的談判員，你在意的不僅僅是談判的結(jié)果，還包括對(duì)手的“感受”，通過各種信息告訴他，自己是得到主管充分授權(quán)的，已經(jīng)做出了最大讓步，并且堅(jiān)定的堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，讓他“心滿意足”的接受你的條件8聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚這是一項(xiàng)修練，不只在談判中，生活中也應(yīng)如此。對(duì)手能做到，我們也能！因?yàn)榇笾侨粲奘且环N美德，在某些時(shí)候“裝傻沖楞”緩解談判中的尷尬和緊張局面，也不失為明智之舉9在沒有提出異議前不要讓步很多“家樂福們”的采購都有在第一次談判時(shí)提出過高要求的習(xí)慣，對(duì)此不要太過當(dāng)真——但表面必須當(dāng)回事情給對(duì)方的過高要求還以相反的過低甚至離譜的回復(fù)，以其人之道還致其人之身，記住雙方平等地位的心理認(rèn)可將為談判的順利進(jìn)行打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)10記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的這個(gè)分析多數(shù)情況下都是正確的。所以在提出某項(xiàng)要求之前一定要考慮好對(duì)應(yīng)的“供給”去提出要求之前就想好“付出”內(nèi)容，但不要主動(dòng)說出，要讓對(duì)方提出，自己在表現(xiàn)出極力滿足的架勢11記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)這是對(duì)初期小型供貨商的揣摩，現(xiàn)在明顯過時(shí)?！疤煜聸]有免費(fèi)的午餐”，有付出當(dāng)然要回報(bào)，而且提的理直氣壯洽談前要充分了解對(duì)方的一般規(guī)矩，一旦我們有超出“一般”的付出（哪怕是自愿付出），我們就必須提出相對(duì)應(yīng)的回報(bào)（即使無法實(shí)現(xiàn)也要提出）12注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況?；〞r(shí)間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子這無非是想利用部分銷售員的“無知”達(dá)到家樂福的目的。既然他們有這樣的期望，那我們何不主動(dòng)利用這一點(diǎn)呢？請(qǐng)記住這句話：“充分的準(zhǔn)備是成功的開端”多人同時(shí)參加談判，必須進(jìn)行談判前的溝通，事先計(jì)劃，分配角色和任務(wù)。角色分配上盡量做出“下硬上軟”的結(jié)構(gòu)：即，具體談判的銷售員表現(xiàn)出強(qiáng)硬而凌厲，但其主管反而是柔順而謙和——柔中帶剛，堅(jiān)守底線原則序號(hào)“家樂?！辈少徣藛T內(nèi)訓(xùn)的32條“陰招”簡要分析“陰損”等級(jí)(警界等級(jí))應(yīng)對(duì)技巧提示13不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲也就是說家樂福最希望廠方銷售員簽訂“賣國條約”，并一絲也不想表示抱歉。所以我們要永遠(yuǎn)把對(duì)手當(dāng)成“壞孩子”！對(duì)此有兩種手段可以選擇：靈敏、凌厲而又堅(jiān)忍，決不給對(duì)方表示抱歉的機(jī)會(huì)！大智若愚，讓對(duì)方感覺“賣國”，實(shí)則已是“利國利民”，但難度極高！14毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件家樂福敢這樣做的前提是：自己的信息相對(duì)封閉，廠家無從知曉；銷售員知識(shí)與信息不足，無以核實(shí)對(duì)證對(duì)手的這個(gè)戰(zhàn)術(shù)亦可為我所用這要看你的臨場機(jī)變能力和經(jīng)驗(yàn)了：“聽而不聞“，就當(dāng)沒聽見或不理解，叉開話題，繼續(xù)堅(jiān)持自己如有把握，可以毫不留情的直接否定對(duì)方，并拿出確鑿證據(jù)以假亂真，以假亂假，以其欺人之道還其欺人之身——謹(jǐn)慎運(yùn)用??！15不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信“謊言重復(fù)一千遍就是真理”是對(duì)于手中不掌握真理的人而言的，所以一方面你要努力掌握真理，同時(shí)還要學(xué)會(huì)辨別哪些一定是謬誤的（即使不知道真理是什么，但也必須知道什么肯定是謬誤）不要被對(duì)方一直重復(fù)的觀點(diǎn)或理由所迷惑，堅(jiān)持自己，比比耐力或者可以換一種說服方法，同樣列舉實(shí)例和數(shù)據(jù)來增強(qiáng)說服力，讓他跟著你的思路走，而不是相反，讓他難以反駁，無言以對(duì)，或者疲于反駁或說服最高深的意境是沿著他的論據(jù)推出對(duì)自己有利的結(jié)論，但難度極高！16別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)暨@是典型的”貪得無厭“的自描。對(duì)銷售員的要求是：決不能把條件一次性拋出，并要把每次談判全都當(dāng)成是最后一次應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)將多項(xiàng)談判條件分散拋出，將不重要的條件先得到對(duì)方認(rèn)可，這樣可以減輕關(guān)鍵條件的談判壓力。沒必要擔(dān)心，因?yàn)閾?dān)心并不會(huì)改變結(jié)果序號(hào)“家樂?！辈少徣藛T內(nèi)訓(xùn)的32條“陰招”簡要分析“陰損”等級(jí)(警界等級(jí))應(yīng)對(duì)技巧提示17別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。試圖找出其弱點(diǎn)確實(shí)為運(yùn)籌帷幄之道，人家的長處就應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)不要小瞧每一次接觸——哪怕是一次最普通的日常尋訪，都要提醒自己：對(duì)方正在尋找我的缺陷！18隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售賺取利潤促銷期間慣用的前七(天)后(八)促銷價(jià)格進(jìn)貨期，從中余利作為銷售人員應(yīng)當(dāng)清楚其中的奧秘，根據(jù)實(shí)際情況來掌握，可我行我素，可將計(jì)就計(jì)，借機(jī)要求更多借力打力19要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多上述的“霸權(quán)主義”時(shí)代已經(jīng)過去，多極化的時(shí)代已經(jīng)來臨，君不見“各大賣場滾滾來，開店賒帳錢不還！”然而優(yōu)秀的銷售人員總能夠在店面爭取優(yōu)惠的合作條件，與店方談判員和采購員建立良好的客情關(guān)系，店方和供應(yīng)商永遠(yuǎn)是魚水關(guān)系，從這個(gè)高度出發(fā)就會(huì)避免上述問題的發(fā)生。20注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的現(xiàn)今這些“苛捐雜稅”，已成為家樂福的“法律”了，幾乎在所有賣場的附加協(xié)議中都有既然如此爭取好一點(diǎn)的待遇就是了，對(duì)其他要求，原則上應(yīng)予拒絕，不然就要求相應(yīng)回報(bào)！21不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購是最糟的事終于提到這一點(diǎn)了，誰都有弱點(diǎn)采購的上司、促銷銷量保證、關(guān)于合同的服務(wù)問題、一次性大批量定貨、退貨保證、給其他賣場提供優(yōu)惠等都是采購談判中的死角，當(dāng)然還有更多死角有待你的發(fā)現(xiàn)序號(hào)“家樂?！辈少徣藛T內(nèi)訓(xùn)的32條“陰招”簡要分析“陰損”等級(jí)(警界等級(jí))應(yīng)對(duì)技巧提示22避開“賺頭”這個(gè)題目，因?yàn)椤澳Ч肀荛_十字架”實(shí)際上這是自欺欺人的言論和舉措，誰都知道”無利不起早“是商人的天性既然他們不愿意撕下偽裝，我們到也沒必要讓人家難看。心理有數(shù)，表面迎合即可23假如銷售人員花太長時(shí)間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對(duì)手做了交易一般情況下都是談判的幌子，當(dāng)然盡量不要將決定的時(shí)間拖得太長，同時(shí)也要時(shí)刻關(guān)注你的競爭對(duì)手的真實(shí)動(dòng)態(tài)如果對(duì)手以上面的借口來威壓，你又不能馬上作決定，那就告訴對(duì)方由他自己決定了；如果你考慮以拖的方式來爭取條件，你可以要求再寬限時(shí)間來穩(wěn)住他，他想合作就必定會(huì)給你時(shí)間或者條件，這樣既可以試探對(duì)方，又將皮球踢給了對(duì)手24永遠(yuǎn)不要讓任何競爭對(duì)手對(duì)任何促銷討價(jià)還價(jià)典型的”霸權(quán)主義“！不要聽什么鬼話，促銷不是單方面的，我們永遠(yuǎn)有自己的規(guī)則！在強(qiáng)勢終端面前，堅(jiān)持需要技巧幫撐；討價(jià)還價(jià)是必需的，但要注意技巧：比如在促銷方面，我們要時(shí)刻準(zhǔn)備著即賺錢有賺名的方案25你的口號(hào)必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對(duì)我們來說最重要的是要采購將會(huì)給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼這是家樂福最經(jīng)典也是最牛X的依據(jù)采購”宣言“。尤其是在終端成為稀缺資源時(shí)，這句話就更加準(zhǔn)確。但請(qǐng)記住：他（家樂福）一定會(huì)采購既給他帶來好利潤又有好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品這是硬碰硬的一句”宣言“！優(yōu)勝劣汰的法則是沒有人能夠違背的，對(duì)希望進(jìn)入家樂福的企業(yè)來講，企業(yè)、產(chǎn)品、品牌、推廣等綜合實(shí)力是笑到最后的根本保障。但在談判時(shí)，提供足夠的理由和證據(jù)證明我們的產(chǎn)品暢銷、長銷還是必須的26不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們這是一個(gè)狡猾的做法，不了解情況，我們就不發(fā)言，更不會(huì)決定讓對(duì)方知道，提供銷售數(shù)據(jù)是他的基本義務(wù)；并盡可能收集相關(guān)的其它數(shù)據(jù)，撕破家樂福的神秘面紗序號(hào)“家樂?！辈少徣藛T內(nèi)訓(xùn)的32條“陰招”簡要分析“陰損”等級(jí)(警界等級(jí))應(yīng)對(duì)技巧提示27不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了其實(shí)這是一種底氣不足的自我安慰——世界級(jí)的家樂福當(dāng)然看重這些那就多準(zhǔn)備一些新設(shè)備、新想法、新計(jì)劃吧，讓他們認(rèn)為我們專業(yè)、認(rèn)真，不容易受欺負(fù)28不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)這是典型的給自己壯膽，按照年齡來推測銷售員的能力與經(jīng)驗(yàn)顯然是幼稚的那我們就來個(gè)老中青結(jié)合（有時(shí)大賣場談判不止一人）吧！哈哈！其實(shí)最關(guān)鍵的還是要練就我們豐富的經(jīng)驗(yàn)和果敢的決斷力29假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉秩序的客戶作為上司，你應(yīng)當(dāng)清醒你有更大的決定權(quán)和自由度，但這些絕對(duì)不是用來施舍的，而是用來交換的，在下屬面前更要堅(jiān)持原則，作出榜樣應(yīng)當(dāng)明確，曾答應(yīng)你下屬的條件不應(yīng)因?yàn)槟愕牡絹矶环裾J(rèn)和更加苛刻，而你要做的是爭取更優(yōu)惠或者更恰當(dāng)?shù)暮献鳁l件合作方式，使雙方的合作關(guān)系更加密切，產(chǎn)生更大的信任。要盡量讓銷售員做”好人“30每當(dāng)另一個(gè)商家正在進(jìn)行促銷時(shí)，問這個(gè)銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件這是商家本能的攀比心理，所以你的每一次促銷都必須綜合考慮”擺平“問題。但什么是”同樣的條件“卻是一個(gè)模糊說法店方來要求可是一個(gè)難得的良機(jī)，你可以借機(jī)使用“欲擒故縱”的手法來推銷你的意圖，往往可收到意想不到的地效果。上面的第10條此處正好適用給他們自己31永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：“我賣我買，但我不總買我賣的?！边@條與第25條沒有本質(zhì)區(qū)別，也是32條中唯一重復(fù)的條目，足以說明家樂福對(duì)其的重視！補(bǔ)充說明：在合同規(guī)定的銷售品項(xiàng)是不容許隨便被取消的，須知我們交納了產(chǎn)品的進(jìn)店費(fèi)用，店方有保護(hù)我產(chǎn)品的義務(wù)。32在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員這對(duì)我們那些只重視廣告宣傳和品牌卻忽視銷售人員隊(duì)伍建設(shè)與管理的廠家是一個(gè)經(jīng)典的描繪和諷刺這是硬碰硬的挑戰(zhàn)！唯一的出路就是讓我們偉大的商標(biāo)（品牌）背后矗立者一批更加偉大的銷售人員！真功夫——戰(zhàn)勝家樂福的真法寶！過去的主要要公關(guān)方式式請(qǐng)客就餐桑拿、、、、麻將紅包送禮Ｋ歌談判與公關(guān)關(guān)策略（方方式）現(xiàn)在的主要要公關(guān)方式式泡吧旅行券、卡、話話費(fèi)現(xiàn)金或現(xiàn)金金支票回扣返點(diǎn)禮品談判與公關(guān)關(guān)策略（方方式）戰(zhàn)術(shù)分享１．強(qiáng)企強(qiáng)強(qiáng)勢法運(yùn)用這種方方法的企業(yè)業(yè)比較少，，是頂尖實(shí)實(shí)力的巨型型企業(yè)，他他們有強(qiáng)大大的資金做做后盾，他他們的產(chǎn)品品也是上百百個(gè)單品，，幾十個(gè)系系列，對(duì)KA

的談?wù)勁惺遣捎糜弥亟鸫虻沟?，掃清一一切進(jìn)入賣賣場的障礙礙。在90年代的中中后期，有有一個(gè)跨國國食品集團(tuán)團(tuán)公司，進(jìn)進(jìn)入中國時(shí)時(shí)，時(shí)間不不常，長驅(qū)驅(qū)直入地進(jìn)進(jìn)入終端KA，他們們就是采取取的這種居居高臨下法法，強(qiáng)勢進(jìn)進(jìn)攻中國大大部分地區(qū)區(qū)的KA大大賣場。他他們首先是是在大的賣賣場看好擺擺放產(chǎn)品的的貨架位子子，落地堆堆碼的位子子，再和KA賣手談?wù)勁?。他們們拿出合約約，讓大賣賣場開價(jià)，，進(jìn)場費(fèi)，，陳列費(fèi)，，促銷費(fèi)等等等，你敢敢開多少他他們就簽多多少，從來來不打折，，有了重金金開道，他他們一切是是很順利地地進(jìn)入賣場場，占據(jù)了了大賣場的的最好，最最佳的位子子，使很多多國內(nèi)的中中小企業(yè)望望其心嘆。。當(dāng)時(shí)我遇遇見了它的的中國區(qū)總總裁，他非非常驕傲的的對(duì)我說，，這是我們們的長期的的投入戰(zhàn)略略，我們公公司有強(qiáng)大大的國外資資金做后盾盾，就是有有錢，我們們在大賣場場丟下了大大把的人民民幣，卻要要帶走的是是美金。強(qiáng)強(qiáng)勢企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)勢戰(zhàn)略，，這種方法法是一般企企業(yè)做不到到的，但在在中國市場場上確實(shí)有有這樣的強(qiáng)強(qiáng)勢進(jìn)攻法法。巨大的的投入是搶搶時(shí)間占領(lǐng)領(lǐng)的最快途途徑。談判與公關(guān)關(guān)策略（方方式）戰(zhàn)術(shù)分享這種方法主主要是指企企業(yè)在某一一個(gè)城市，，進(jìn)入一個(gè)個(gè)大的賣場場，這個(gè)一一定是最大大的，最有有影響力的的，企業(yè)要要做好產(chǎn)品品的展示，，促銷，集集中力量維維護(hù)好這個(gè)個(gè)賣場的產(chǎn)產(chǎn)品形象，，再通過其其它渠道分分銷產(chǎn)品，，提高銷量量，

這樣樣，大賣場場與大賣場場之間也有有行業(yè)的競競爭，當(dāng)你你的產(chǎn)品的的知名度上上升時(shí)再去去和其它的的賣場談判判，很多問問題會(huì)迎刃刃而解。2000年年，有個(gè)中中型的食品品企業(yè)，，他們進(jìn)入入一個(gè)省會(huì)會(huì)的市場，，就只進(jìn)了了一家最具具有影響了了的KA大大賣場，在在那里做展展示，搞促促銷等一系系列市場活活動(dòng)，而其其它幾家賣賣場他們卻卻故意不進(jìn)進(jìn)，因?yàn)樽鲎鰹樾缕吠瑫r(shí)進(jìn)入幾幾家賣場可可是一筆不不菲的資金金，而且不不一定會(huì)收收到預(yù)期的的效果，所所以這在營營銷戰(zhàn)術(shù)上上叫“集中中火力猛攻攻一點(diǎn)，拿拿下并占領(lǐng)領(lǐng)，更重要要的是堅(jiān)守守住?！币惨簿褪且杏行У拈L期期占領(lǐng)，并并對(duì)其它競競爭對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)生較大的的影響。有有一次這個(gè)個(gè)中型企業(yè)業(yè)在此大賣賣場做活動(dòng)動(dòng)，現(xiàn)場氣氣氛十分活活躍，當(dāng)時(shí)時(shí)贏得很多多消費(fèi)者的的好感，而而在這些消消費(fèi)者這里里，卻有幾幾位是來這這大賣場學(xué)學(xué)習(xí)交流和和了解行情情的另外幾幾家的老總總，他們見見此情景，，紛紛回去去問他們的的KA賣手手，為什么么某產(chǎn)品不不來我們這這里做活動(dòng)動(dòng)啊?他們們活動(dòng)很熱熱鬧啊。當(dāng)當(dāng)KA采購購員說這里里沒有貨時(shí)時(shí)，老總立立刻下今，，要進(jìn)此產(chǎn)產(chǎn)品。這時(shí)時(shí)其它的幾幾家KA采采購再也牛牛不起來了了。該企業(yè)業(yè)很順利的的進(jìn)入了。。談判判與與公公關(guān)關(guān)策策略略（（方方式式））２．．單單一一展展示示加加壓壓法法戰(zhàn)術(shù)術(shù)分分享享３．．曲曲線線迂迂回回此方方法法為為關(guān)關(guān)系系營營銷銷的的其其中中一一種種。。是是比比較較常常見見的的一一種種，，和和KA的的賣賣手手套套近近呼呼，，拉拉關(guān)關(guān)系系。。但但是是由由于于一一般般KA賣賣手手的的工工作作特特殊殊性性和和敏敏感感性性，，一一般般的的廠廠家家是是很很難難接接近近的的。。吃吃吃吃喝喝喝喝，，或或者者送送個(gè)個(gè)紅紅包包，，都都是是行行不不通通的的。。如如何何用用情情感感來來溝溝通通，，我我們們來來看看以以下下的的列列子子。。這這是是一一個(gè)個(gè)真真實(shí)實(shí)的的故故事事，，有有一一個(gè)個(gè)規(guī)規(guī)模模不不大大的的食食品品公公司司，，剛剛剛剛開開發(fā)發(fā)了了一一種種新新的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，新新品品進(jìn)進(jìn)KA，，一一直直被被巨巨大大的的費(fèi)費(fèi)用用困困擾擾，，派派出出幾幾撥撥人人馬馬全全都都個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)碰碰壁壁。。因因?yàn)闉镵A的的賣賣手手是是硬硬軟軟不不吃吃，，態(tài)態(tài)度度非非常常堅(jiān)堅(jiān)決決，，品品種種太太多多，，沒沒有有貨貨架架，，給給錢錢都都不不行行，，邀邀請(qǐng)請(qǐng)吃吃飯飯，，送送禮禮品品全全都都拒拒之之門門外外!最最后后不不得得不不老老板板親親自自出出馬馬。。老老板板經(jīng)經(jīng)過過調(diào)調(diào)查查，，終終于于找找到到了了接接近近KA賣賣手手的的突突破破口口，，該該KA賣賣手手有有一一個(gè)個(gè)非非常常優(yōu)優(yōu)秀秀的的上上小小學(xué)學(xué)三三年年級(jí)級(jí)的的女女兒兒，，從從小小酷酷愛愛書書法法，，曾曾經(jīng)經(jīng)還還獲獲的的過過省省級(jí)級(jí)比比賽賽一一等等獎(jiǎng)獎(jiǎng)。。這這個(gè)個(gè)公公司司于于是是決決定定在在該該學(xué)學(xué)校校舉舉辦辦一一次次””某某某某杯杯小小學(xué)學(xué)生生書書法法大大賽賽””，，可可想想而而知知，，比比賽賽的的冠冠軍軍是是誰誰了了，，又又請(qǐng)請(qǐng)出出冠冠軍軍的的父父親親，，在在現(xiàn)現(xiàn)場場向向大大家家介介紹紹:如如何何培培養(yǎng)養(yǎng)書書法法冠冠軍軍的的事事跡跡，，這這位位冠冠軍軍的的父父親親非非常常感感動(dòng)動(dòng)，，在在主主席席臺(tái)臺(tái)上上簇簇?fù)頁碇r鮮花花和和掌掌聲聲，，此此時(shí)時(shí)的的他他與與該該品品牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品拉拉近近了了距距離離，，沒沒多多久久，，這這個(gè)個(gè)公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品悄悄悄悄地地?cái)[擺在在該該賣賣場場的的貨貨架架上上了了。。談判判與與公公關(guān)關(guān)策策略略（（方方式式））戰(zhàn)術(shù)術(shù)分分享享４．．由由上上而而下下法法這種種方方法法要要比比較較難難用用一一點(diǎn)點(diǎn)，，要要有有很很深深的的關(guān)關(guān)系系學(xué)學(xué)，，通通過過該該KA的的上上級(jí)級(jí)主主管管部部門門的的熟熟人人引引見見，，會(huì)會(huì)少少走走很很多多彎彎路路，，但但是是產(chǎn)產(chǎn)品品和和企企業(yè)業(yè)在在市市場場上上一一定定要要有有一一定定的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢，，不不然然既既是是進(jìn)進(jìn)入入了了，，銷銷售售不不好好不不但但會(huì)會(huì)被被請(qǐng)請(qǐng)出出場場，，還還會(huì)會(huì)影影響響很很多多人人脈脈關(guān)關(guān)系系，，產(chǎn)產(chǎn)生生負(fù)負(fù)面面效效應(yīng)應(yīng)，，那那么么這這對(duì)對(duì)任任何何一一方方都都是是極極其其不不利利的的。。有有一一個(gè)個(gè)小小企企業(yè)業(yè)，，通通過過關(guān)關(guān)系系很很順順利利的的進(jìn)進(jìn)入入KA，，要要知知道道進(jìn)進(jìn)入入是是開開始始，，并并不不是是萬萬事事大大吉吉，，沒沒有有久久因因?yàn)闉楫a(chǎn)產(chǎn)品品本本身身就就沒沒生生命命力力，，外外加加多多種種因因素素，，很很快快有有被被清清理理出出場場，，最最后后因因?yàn)闉檫@這場場生生意意，，一一對(duì)對(duì)親親兄兄弟弟卻卻反反目目為為仇仇。。談判與與公關(guān)關(guān)策略略（方方式））戰(zhàn)術(shù)分分享５．小小店包包圍法法這種方方法國國內(nèi)的的一家家食品品企業(yè)業(yè)已經(jīng)經(jīng)用過過，取取的了了很好好的效效果。。產(chǎn)品品進(jìn)入入?yún)^(qū)域域市場場，策策略鮮鮮明，，直接接做終終端小小店，，疏導(dǎo)導(dǎo)二批批，掌掌控一一線市市場，，他們們提的的口號(hào)號(hào)是:龐大大的KA終終端費(fèi)費(fèi)用，，我們們拒絕絕進(jìn)KA””。其其實(shí)他他們是是通過過星羅羅其布布的小小店把把KA包圍圍起來來，當(dāng)當(dāng)企業(yè)業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品滿滿世界界都有有的時(shí)時(shí)侯，，KA也會(huì)會(huì)低下下那高高貴的的頭。。有一一家企企業(yè)在在一個(gè)個(gè)地市市級(jí)終終端，，做了了3000多家家小終終端小小店，，開發(fā)發(fā)了四四十多多個(gè)二二批商商，可可就和和大賣賣場較較勁，，就是是不進(jìn)進(jìn)，雖雖然大大賣場場的銷銷量是是可觀觀的，，但是是個(gè)種種個(gè)樣樣的費(fèi)費(fèi)用也也是很很高的的，而而小企企業(yè)有有急著著做銷銷量先先放一一放大大賣場場也是是為嘗嘗不可可的，，但決決不是是不進(jìn)進(jìn)!是是增加加和KA談?wù)勁械牡捻来a碼之后后，在在進(jìn)。。那樣樣比一一開始始就急急著進(jìn)進(jìn)要節(jié)節(jié)減很很多有有效資資原。。談判與與公關(guān)關(guān)策略略（方方式））戰(zhàn)術(shù)分分享雖然現(xiàn)現(xiàn)代的的產(chǎn)品品市場場營銷銷的通通路與與以前前相比比，大大大縮縮短的的傳統(tǒng)統(tǒng)渠道道，做做為企企業(yè)都都想直直接掌掌控終終端渠渠道，，但是是中國國特色色的經(jīng)經(jīng)銷商商他們們也有有一定定的優(yōu)優(yōu)勢存存在，，不論論從區(qū)區(qū)域的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境境，風(fēng)風(fēng)土人人情，，以及及社會(huì)會(huì)背景景，他他們都都有絕絕對(duì)優(yōu)優(yōu)勢，，借助助于經(jīng)經(jīng)銷商商進(jìn)入入KA也是是非常常有效效的途途徑之之一，，他們們不但但能掌掌握KA的的資金金信譽(yù)譽(yù)，而而且在在處理理銷售售工作作中的的棘手手問題題，難難題，，對(duì)區(qū)區(qū)域的的突發(fā)發(fā)事件件，都都有先先與企企業(yè)，，往往往企業(yè)業(yè)在產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售中中碰到到營銷銷事件件，先先出馬馬的是是當(dāng)?shù)氐亟?jīng)銷銷商，，必竟竟這些些人是是在當(dāng)當(dāng)?shù)厣盍肆藥资?。。有句句老話?熟熟人好好辦事事?！薄蔽蚁胂氪蠹壹覒?yīng)該該能領(lǐng)領(lǐng)會(huì)它它的真真正內(nèi)內(nèi)涵吧吧。談判與與公關(guān)關(guān)策略略（方方式））６．草草船借借箭法法目錄第一部部分：：解讀賣賣場環(huán)環(huán)境與與趨勢勢第二部部分：：消費(fèi)費(fèi)品登登陸賣賣場的的準(zhǔn)備備第三部部分：：談判判與公公關(guān)策策略第四部部分：：賣場場的維維護(hù)與與日常常工作作終端生生動(dòng)化化工作作的目目的讓消費(fèi)費(fèi)者———看得到到（你你的產(chǎn)產(chǎn)品））了解、、信任任并喜喜歡（（你的的產(chǎn)品品和你你的企企業(yè)））樂呵呵呵掏錢錢購買買讓競品品———遜色遭攔截截讓店家家———因?yàn)橛杏心?，，所以以更美美麗因?yàn)橛杏心?，，所以以更招招人因?yàn)橛杏心?，，所以以更賺賺錢讓你的的廠家家———露臉，，出名名，賺賺大錢錢終端生生動(dòng)化化的內(nèi)內(nèi)容終端硬硬件（（硬終終端））———物商品，，包裝裝，配配件，，附件件，VI表表現(xiàn)，，售賣賣形式式（隔隔柜售售賣、、開架架自選選、人人員直直銷）），陳陳列位位置與與陳列列方式式，宣宣傳品品（說說明書書、DM、、POP、、小報(bào)報(bào)、等等），，促銷銷物，，輔助助展示示物（（專用用展柜柜、展展架等等），，整潔潔度，，與其其它品品牌的的同類類商品品（競競品））的顯顯著區(qū)區(qū)別，，等等等售點(diǎn)廣廣告物物（DM、、POP、、小報(bào)報(bào)等））張貼貼（或或懸掛掛、擺擺放））位置置、發(fā)發(fā)放方方式終端軟軟件（（軟終終端））———人人員著著裝、、容貌貌與舉舉止，，人員員素養(yǎng)養(yǎng)與談?wù)勗挿椒绞?，，待客客態(tài)度度，對(duì)對(duì)企業(yè)業(yè)狀況況及產(chǎn)產(chǎn)品知知識(shí)的的了解解，對(duì)對(duì)行業(yè)業(yè)及競競品的的了解解，察察言觀觀色與與隨機(jī)機(jī)應(yīng)變變的能能力，，與競競品導(dǎo)導(dǎo)購人人員的的區(qū)別別，與與店內(nèi)內(nèi)周邊邊人員員之關(guān)關(guān)系，，等等等終端維護(hù)人人員的日常常工作內(nèi)容容七看（一般1分分鐘可完成成，可與其其它動(dòng)作同同時(shí)）：看商品陳列列位置看商品陳列列形式（陳陳列質(zhì)量））看商品保質(zhì)質(zhì)期看橫幅、海海報(bào)、POP位置與與狀況（包包括競品））看終端人員員表情與狀狀態(tài)看競品最新新變化看現(xiàn)場購買買者反應(yīng)（（如果有））四問（一般3分分鐘可完成成）：問自己產(chǎn)品品銷售走勢勢（要具體體）問對(duì)方有何何意見（困困難）和建建議問消費(fèi)者有有何反應(yīng)（（廣告和促促銷活動(dòng)反反饋）問其它競品品銷售狀況況兩記錄（與“問””重合，一一般1分鐘鐘可完成））：記上周銷售售數(shù)量（細(xì)細(xì)到單品））記本周補(bǔ)貨貨數(shù)量（細(xì)細(xì)到單品））兩陳述（一般2分分鐘可完成成）：陳述公司新新產(chǎn)品、新新活動(dòng)、新新政策（不不是每周都都有）陳述上次對(duì)對(duì)方提出問問題的處理理意見或結(jié)結(jié)果三動(dòng)手（不是每周周、每處都都有，一般般3分鐘可可完成）：：動(dòng)手調(diào)整陳陳列位置與與方式動(dòng)手完善廣廣告品動(dòng)手幫助對(duì)對(duì)方理一理理貨（象征征性的）一謝（10秒完成））：謝謝！下周周這個(gè)時(shí)候候我再來。。以上總計(jì)每每個(gè)終端最最多需要10分鐘零售終端陳陳列管理的的4項(xiàng)工作作物料獲得物料使用物料維護(hù)陳列指導(dǎo)促銷活動(dòng)的的形式特價(jià)促銷買贈(zèng)促銷聯(lián)合促銷抽獎(jiǎng)促銷…………消費(fèi)者（購購買者）眼眼中的終端端并不復(fù)雜雜環(huán)境商品人地點(diǎn)活動(dòng)為了消費(fèi)者者的“一眼眼”，我們們都要付出出巨大的努努力！相信自己謝謝！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。20:56:5620:56:5620:561/4/20238:56:56PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。