三一發(fā)展戰(zhàn)略

發(fā)展戰(zhàn)略2.1技術(shù)戰(zhàn)1994年，面對重工領(lǐng)域德、日、美三國公司一統(tǒng)天下的局面，三一創(chuàng)始人梁穩(wěn)根一語驚人:“沒有夕陽的產(chǎn)業(yè)，只有夕陽的結(jié)構(gòu)和技術(shù)?！绷悍€(wěn)根回憶說，企業(yè)剛成立時就提出了一個目標，要讓施工隊用上中國的品牌。三一當時做了幾件事:在所有員工中統(tǒng)一思想，以振興民族工業(yè)為己任，直面問題，探索出路，走高新技術(shù)提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)之路。把高新技術(shù)打造成企業(yè)發(fā)展的核心能力，三一找到了進軍重工領(lǐng)域的突破口。他們成立三一研究院，每年以高于行業(yè)平均水平3倍的投入進行科研開發(fā)，近300名工程技術(shù)專家夜以繼日地進行科技攻關(guān)和技術(shù)突破，通過計算機采用先進技術(shù)與設(shè)在美國、法國和香港等地的三一工程師辦公室實現(xiàn)全過程交互式并行設(shè)計、研究和開發(fā)。他們不惜重金向全國網(wǎng)絡(luò)人才，一批工程機械行業(yè)的精英聚集到三一的麾下：易小剛，北京自動化研究所原所長，國內(nèi)知名液壓專家，9年前進入三一重工，攻克了混凝土輸送泵的系列難題，為三一泵贏得中國泵王的美譽；李冰，原西安公路交通大學(xué)教授，加盟三一后，接連開發(fā)出7種達到國際先進水平的壓路機和瀝青攤鋪機等新產(chǎn)品，獲得10多項國家專利。高新技術(shù)的原動力就這樣迅速迸發(fā)出來，三一新的主導(dǎo)產(chǎn)品混凝土輸送泵、壓路機、推土機等紛紛上市，與洋產(chǎn)品一決高下，逐漸奪下國內(nèi)市場占有率第一的業(yè)績。2003年，三一銷售混凝土輸送泵500多臺，一躍成為全球最大的混凝土輸送泵制造商。一個企業(yè)95%的東西是可以學(xué)習(xí)和模仿的，只有5%的個性化是模仿不了，就是這5%決定了95%的效率和效益。三一用獨特的技術(shù)鍛造了企業(yè)的核心競爭力。2.2品牌戰(zhàn)如果從品牌建設(shè)的角度來分析，三一品牌的成功源于重工產(chǎn)品大眾化的策略。早于2001年之前，三一就開始在大眾媒體，比如央視、鳳凰衛(wèi)視，投入大量的廣告進行品牌宣揚并持續(xù)至今。作為非常專業(yè)的重工產(chǎn)品，在大眾媒體進行廣告投入應(yīng)該效果有限，這也是為什么諸多的國際品牌，無論是源于日韓的小松、大宇，還是來自歐美的Volvo、卡特皮勒，都沒有采用這一策略的原因。然而事實表明，基于中國市場獨特的用戶特征和使用環(huán)境的敏銳洞察，三一的這一策略獲得了巨大的成功，盡管它完全有悖于歐美市場的行業(yè)經(jīng)驗、也不容于經(jīng)典品牌管理理論。在歐洲和美國，超過60%的重型機械被各類大型設(shè)備租賃公司采購，余下中的絕大部分則被專業(yè)的建筑公司瓜分，這一類用戶對各類重工產(chǎn)品技術(shù)指標與特性的了解程度甚至不在產(chǎn)品生產(chǎn)廠商之下，面對他們，超出產(chǎn)品本身特性的宣傳幾乎不會產(chǎn)生任何的效果。因此歐美市場的重工企業(yè)，只需要通過專業(yè)的媒介渠道和用戶溝通，不需要考慮進入任何的大眾媒體。然而在當前的中國，旺盛的建設(shè)需求、尚不完善的法規(guī)狀況、割裂的市場分布、缺少統(tǒng)治性的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)、灰色的權(quán)錢交易等，一起造就了一大批小型或私人的建筑施工隊，相當比例的重工產(chǎn)品就被這些用戶購買，在某些產(chǎn)品領(lǐng)域，比如裝載機，私人用戶購買的比例甚至高達90%。這一類用戶普遍不具備專業(yè)的產(chǎn)品知識，他們獲知產(chǎn)品信息的渠道，以及判斷產(chǎn)品優(yōu)劣的依據(jù)，和普通的消費品用戶沒有太大差異；正是這一用戶特征和使用環(huán)境的變化，使得重工企業(yè)在大眾媒體的品牌宣傳能夠?qū)Ξa(chǎn)品的銷售產(chǎn)生積極的推動作用，不僅如此，它還引發(fā)了中國重工行業(yè)另一個完全不同于歐美市場的特征，即特殊的市場環(huán)境造就了一大批私人或小型用戶，他們或者不具備基本的能力，或者主觀上也不計劃在行業(yè)中長期從業(yè)，具有顯著的一次性使用者的特征，這些用戶的存在造就了一個異常發(fā)達的重工產(chǎn)品的二手市場。而無論是歐洲還是美國，二手的重工產(chǎn)品都來自于產(chǎn)品使用年限到期或產(chǎn)品的升級換代，然后被出口到欠發(fā)達的國家或地區(qū)，在其本土幾乎沒有交易。由此可以看到：三一重工的品牌戰(zhàn)略不同于國際重工企業(yè)，具有獨特的中國特色。2.3服務(wù)戰(zhàn)三一重工自成立之日起，就堅持把服務(wù)和研發(fā)作為企業(yè)的核心競爭力。認真倡導(dǎo)和踐行'做人是根本、創(chuàng)新是關(guān)鍵、一切為了用戶”的經(jīng)營理念，把80%以上的人力資源配置在服務(wù)和研發(fā)部門，積極實施服務(wù)革命，大力拓展服務(wù)的內(nèi)涵和外延，實現(xiàn)了傳統(tǒng)服務(wù)向現(xiàn)代服務(wù)的延伸和跨越：單項的售后保修服務(wù)拓展為設(shè)計、開發(fā)、售前、售中、售后、回訪、反饋、全方位、全過程、全天候、全員化的“四全”服務(wù)；由被動的坐等服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸灰阋粋€電話，剩下的事由我們來做”，再拓展為“無需等您來電話，一切已在進行中”的主動服務(wù)、保姆服務(wù)；由熱情服務(wù)、微笑服務(wù)延伸到包括質(zhì)量、效率在內(nèi)的瞬時服務(wù)；由功能服務(wù)延伸到心理服務(wù)；由用臉服務(wù)延伸到用心服務(wù)、用智服務(wù)、用情服務(wù)；由'我提供什么服務(wù)你就接受什么服務(wù)”的一廂情愿服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿诵曰幕臃?wù)；由粗略的服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榫毣⑵放苹?wù)；由普遍的大而化之的服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)閭€性化、差別化、情感化的服務(wù)；由基礎(chǔ)服務(wù)延伸到知識服務(wù)、智能服務(wù)。在工作思路上，三一提出了竭盡全力，從時空上拓展服務(wù)范圍和提高服務(wù)品位，確保99%的用戶收獲滿意；絞盡腦汁，找到另外1%由于我們工作疏忽而遇到煩惱的用戶，為他們提供超值服務(wù)，讓他們收獲驚喜。及時開辟了服務(wù)綠色通道，開通了800免費電話，實行ERP服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，使服務(wù)全過程受控，監(jiān)控技術(shù)和遠程通訊技術(shù)、產(chǎn)品服務(wù)的供應(yīng)與需求實現(xiàn)零距離服務(wù)；在全國設(shè)有20多個分公司、60多個辦事處，近千人的服務(wù)隊伍遍布全國的網(wǎng)點倉庫。每年投入一百多萬元對用戶進行免費售前培訓(xùn)，專門成立了“中國三一混凝土泵操作手俱樂部”，免費為施工企業(yè)提供成套的泵送技術(shù)資料；針對混凝土泵送技術(shù)含量高的特點，服務(wù)人員主動協(xié)助用戶擬定或完善首次泵送方案，并將方案報公司專門的技術(shù)部門審批后再交用戶實施，售后人員對首次泵送的成敗負責(zé)。此外，三一重工還越俎代庖的在全國范圍內(nèi)評選優(yōu)秀操作手并頒發(fā)獎金和資料，激勵操作人員主動維護保養(yǎng)設(shè)備。高品位的服務(wù)文化，打造了三一重工“全面、快捷、主動、真誠'的服務(wù)品牌，贏得了顧客的忠誠，促進了三一集團的跳躍式發(fā)展，創(chuàng)下了令人稱羨的三一速度，生產(chǎn)產(chǎn)值一年一翻番，核心產(chǎn)品占據(jù)了同行業(yè)近一半的市場份額。梁穩(wěn)根的可貴之處在于，他積極倡導(dǎo)三一服務(wù)文化，使之成為了全體三一人的共識和實際行動，構(gòu)建了比較完善的大服務(wù)體系，使三一服務(wù)文化有了機制上的有利支撐。在市場趨于“飽和”，發(fā)展增速減緩，許多企業(yè)經(jīng)營艱難的情況下，三一卻能夠一枝獨秀，發(fā)展勢頭十分強勁。2.4國際化戰(zhàn)略面對全球經(jīng)濟一體化的趨勢，梁穩(wěn)根以其戰(zhàn)略家的眼光，謀劃著三一國際化的美好藍圖。從2000年7月24日迪爾公司首次派人訪問三一，到2001年11月18日雙方正式簽訂合作經(jīng)銷協(xié)議，三一重工與全球500強一一美國迪爾公司在相互考察、相互了解、相互信任基礎(chǔ)上的聯(lián)手合作，拉開了三一國際化戰(zhàn)略經(jīng)營的序幕。根據(jù)雙方的協(xié)議，三一重工將在中國全面經(jīng)銷迪爾公司的設(shè)備及零部件，并協(xié)助其提供售后服務(wù)；迪爾公司則在技術(shù)上全力支持三一，并大力支持三一重工拓展海外市場。這標志著三一重工與迪爾公司正式建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，且是迪爾公司工程機械制造方面在中國惟一的合作伙伴。協(xié)議的簽訂，使三一重工在與國際知名企業(yè)的進一步合作中向國際化企業(yè)邁出了重要的一步，成為開拓海外業(yè)務(wù)的一個里程碑?！斑@僅僅是開始，三一國際化的腳步將永不停歇！”簽約成功后，梁穩(wěn)根又在謀劃新的突破。2002年8月，三一各有兩臺PQ190平地機發(fā)往印度和摩洛哥，三一進軍國際市場邁出了歷史性的一步?！斑x派最好的售后服務(wù)工程師到那里去，進行跟車服務(wù)。樹立良好的品牌形象，是三一走向國際化的前提條件?！绷悍€(wěn)根在產(chǎn)品尚未發(fā)貨時就提出了要求。按照梁穩(wěn)根的決策思路，三一重工在已開拓的北非、中東和南亞市場建立了辦事處，完善、暢通的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，24小時全天候，風(fēng)雨無阻地為顧客處理各種問題。為使海外機構(gòu)更好地運營，三一重工審時度勢，錄用當?shù)厝藦氖埋v外機構(gòu)的管理工作，并定期對其進行職業(yè)技能培訓(xùn)，一系列行之有效的措施加快三一“本土化”進程。公司在業(yè)內(nèi)率先推出產(chǎn)品檔案庫，對出口產(chǎn)品建立包括時間、配件、運行情況在內(nèi)的信息檔案，定期跟蹤，每周進行動態(tài)狀況報告，確保施工進度。三一重工憑借卓越的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)秀的售后服務(wù)兩把利刃，憑借產(chǎn)品性價比上的絕對優(yōu)勢，系統(tǒng)、規(guī)范的市場營銷和服務(wù)體系，迅速搶灘國際市場，至今未出現(xiàn)過一例投訴或退貨。2003年，公司出口業(yè)務(wù)已拓展到土耳其、臺灣、澳門、東歐、非洲、東南亞、南亞、中東等國家和地區(qū)，2004年公司又拓展了俄羅斯、韓國、南美等地市場。為獲取當今最先進