《銷售管理》熊銀解教材讀書筆記

《銷售管理》教材熊銀解郵件地址：xyj29@263.com全書以銷售目標(biāo)管理為核心來展開的。第一章銷售管理概述銷售管理是一個(gè)通過計(jì)劃，配置，訓(xùn)練，領(lǐng)導(dǎo)和控制組織資源以達(dá)到銷售目標(biāo)的有效方式。對(duì)銷售管理的看法：個(gè)人看法：是對(duì)公司銷售特戰(zhàn)隊(duì)打下一個(gè)戰(zhàn)役或多個(gè)戰(zhàn)役的管理與領(lǐng)導(dǎo)技巧，適用的條件應(yīng)該是看在什么樣性質(zhì)的公司，什么樣規(guī)模的公司，在公司的不同企業(yè)階段的作戰(zhàn)技巧和戰(zhàn)役的打法的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和知識(shí)管理。科特列的看法：三個(gè)方面公司在設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍時(shí)應(yīng)做什么決策？【這設(shè)計(jì)到銷售隊(duì)伍的目標(biāo)，戰(zhàn)略，結(jié)構(gòu)，規(guī)模和報(bào)酬等問題】銷售人力資源管理【招聘，挑選，訓(xùn)練，指導(dǎo)，激勵(lì)和評(píng)價(jià)他們的銷售隊(duì)伍】怎么改進(jìn)銷售人員在推銷，談判和建立關(guān)系營銷上的技能？富特雷爾看法：制定銷售計(jì)劃【建立一個(gè)面向有利可圖顧客的隊(duì)伍】設(shè)計(jì)銷售組織【選擇合適的人，并建立合適的結(jié)構(gòu)】對(duì)銷售人員進(jìn)行科學(xué)的訓(xùn)練引導(dǎo)和指揮銷售人員提高效率>對(duì)銷售人員和銷售結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)以指導(dǎo)未來的銷售活動(dòng)。熊銀解的看法：（一） 制定銷售規(guī)劃：在銷售預(yù)測基礎(chǔ)上，設(shè)定企業(yè)的銷售策略與目標(biāo)，編制銷售配額和銷售預(yù)算。制定銷售策略根據(jù)營業(yè)的營銷策略定的，設(shè)計(jì)到銷售模式，銷售渠道，價(jià)格政策，貨款回收政策，銷售遠(yuǎn)景規(guī)劃和銷售部門整體目標(biāo)。制定銷售目標(biāo)要有目的，實(shí)施計(jì)劃，資源配置計(jì)劃，銷售日程表。制定銷售行動(dòng)方案（量化和細(xì)化）銷售的具體工作程序和方法。（二） 設(shè)計(jì)銷售組織（三） 指揮和協(xié)調(diào)銷售活動(dòng)指引方向，方法引導(dǎo)，保持關(guān)注（四） 評(píng)價(jià)與改進(jìn)銷售活動(dòng)制定考核標(biāo)準(zhǔn)，建立評(píng)估與考核體系。以評(píng)估促成長。如何面對(duì)面的向經(jīng)銷商和零售商推銷本公司和本公司產(chǎn)品？如何與經(jīng)銷商和零售商進(jìn)行談判？如何與經(jīng)銷商建立關(guān)系？兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩！銷售經(jīng)理的職責(zé)制定銷售戰(zhàn)略（決策角色）1） 進(jìn)行市場分析與銷售預(yù)測2） 確定銷售目標(biāo)3） 制定銷售計(jì)劃4） 制定銷售配額與銷售預(yù)算「5）確定銷售策略管理銷售人員1） 設(shè)計(jì)銷售組織模式2） 招募與選聘銷售人員3） 培訓(xùn)與使用銷售人員

4） 設(shè)計(jì)銷售人員薪金方案和激勵(lì)方案4） 設(shè)計(jì)銷售人員薪金方案和激勵(lì)方案5） 陪同銷售及協(xié)助營銷控制銷售活動(dòng)1） 劃分銷售區(qū)域2） 銷售人員業(yè)績的考察評(píng)估3） 銷售渠道及客戶管理4） 回收貨款，防止呆賬5） 銷售效益的分析與評(píng)估6） 制定各種規(guī)章制度不同層次銷售經(jīng)理能力要求圖高層銷售經(jīng)理中層銷售經(jīng)理不同層次銷售經(jīng)理能力要求圖高層銷售經(jīng)理中層銷售經(jīng)理基層銷售經(jīng)理銷售員工第二章銷售計(jì)劃管理銷售目標(biāo)管理的過程與目標(biāo)值目標(biāo)管理（MBO）：提高生產(chǎn)力的9個(gè)步驟制定目標(biāo)明確關(guān)鍵性成果評(píng)估優(yōu)劣勢確立行動(dòng)方針規(guī)劃資源（時(shí)間，人力和資金）確立達(dá)標(biāo)期限編制計(jì)劃監(jiān)督結(jié)果落實(shí)獎(jiǎng)賞圖： 銷售人員目標(biāo)管理的步驟與領(lǐng)域區(qū)域管理 客戶管理 訪問管理 自我管理 區(qū)域范圍客戶檔案訪問準(zhǔn)備個(gè)人形象市場潛力客戶潛力推銷技巧個(gè)人風(fēng)格市場規(guī)?？蛻舾采w面銷售訓(xùn)練溝通能力客戶基礎(chǔ)銷售記錄溝通個(gè)人能力潛在客戶數(shù)訂單規(guī)模購買者反應(yīng)態(tài)度可能客戶客戶滲透率訪問效果推銷能力市場份額客戶報(bào)告處理異議增長率客戶滿意度交易關(guān)系常規(guī)目標(biāo)解決的問題創(chuàng)新第三章銷售組織四個(gè)概念：分工，協(xié)調(diào)，授權(quán)，團(tuán)隊(duì)分工：協(xié)調(diào)：防止“本位主義”和“山頭主義”授權(quán)：團(tuán)隊(duì)：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)定位職權(quán)：職位說明書計(jì)劃人員第四章銷售區(qū)域管理第五章銷售人員的招聘與選拔合格銷售人員的素質(zhì)林有田：5A4力＞善于分析＞善于接觸＞頻與聯(lián)系＞主動(dòng)攻擊＞有利共享4力：情報(bào)力，行動(dòng)力，說服力和吸引力第六章銷售人員的培訓(xùn)第七章銷售人員的報(bào)酬第八章銷售人員的激勵(lì)第九章銷售人員的績效考核