常州時代數(shù)碼廣場商業(yè)項目運營策略

會計學(xué)1常州時代數(shù)碼廣場商業(yè)項目運營策略目錄前言項目整體規(guī)劃商業(yè)規(guī)劃及推盤思路

業(yè)態(tài)定位

市場定位

優(yōu)劣勢分析銷售策略階段性推廣方案第1頁/共57頁

常州時代數(shù)碼廣場作為常州較有影響的商業(yè)房地產(chǎn)項目，目前已完成了整個項目的整體建設(shè)規(guī)劃，該項目的順利運營必將對推動、培育、完善和發(fā)展常州房地產(chǎn)商業(yè)市場產(chǎn)生積極、深遠和巨大的影響。為不負于這個典范形象，使項目的整體開發(fā)獲得的全面成功。項目不可分割的有機體、重頭戲、最大的利潤區(qū)和最代表市場形象標(biāo)志的商業(yè)部分——常州時代數(shù)碼廣場。它的形象塑立、品牌塑造、商業(yè)規(guī)劃、商家引進、后期商業(yè)營運管理和商鋪產(chǎn)權(quán)銷售等是項目運營接下來亟待思考解決并認真執(zhí)行的關(guān)鍵所在。 浙江相億營銷策劃有限公司受開發(fā)商委托，有幸成為項目商業(yè)運營的顧問機構(gòu)，有責(zé)任、有義務(wù)通過市場的調(diào)查分析、深入的了解項目前期運行狀況、借鑒自己公司及其它項目成功的經(jīng)驗和案例、調(diào)動可利用的商家資源，為項目的整體商業(yè)營運，提出一套商業(yè)銷售營運策略，供開發(fā)商的執(zhí)行團隊參考。前言第2頁/共57頁名稱釋義：常州國際數(shù)碼廣場

常州國際數(shù)碼廣場——常州國際數(shù)碼廣場所顯示和傳達的信息在于突出兩個層面的涵義。一是常州市作為蘇錫常金三角地區(qū)區(qū)位優(yōu)勢得天獨厚。二是對于核心商圈商業(yè)地產(chǎn)項目名稱來講，在全球經(jīng)濟一體化、市場產(chǎn)業(yè)集群化經(jīng)營條件下，融合常州經(jīng)濟發(fā)達這個獨特的地域文化背景、特殊的市場環(huán)境，借助地方商業(yè)文化特色提高地域和項目知名度，有形無形之中也潛移默化了本項目的通俗性。第3頁/共57頁策略形成的目的對項目整體商業(yè)銷售運營起到指導(dǎo)性的策略支持。是項目商業(yè)定位、商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)設(shè)置、業(yè)種選擇、商家定位與引進、商業(yè)經(jīng)營管理等方面制定工作計劃流程，形成執(zhí)行手段和方法的方向、目標(biāo)和依據(jù)。是統(tǒng)一和協(xié)調(diào)項目各職能部門工作執(zhí)行的指導(dǎo)性、強制性文件。有助于改變目前銷售、商業(yè)運營、物業(yè)、廣告推廣等各部門分割的現(xiàn)狀，使其步調(diào)一致、互相作用互相影響，形成一個全員招商、全員銷售的新格局。通過各方力量參與協(xié)同作戰(zhàn)，彌補招商人力資源的嚴(yán)重不足，多角度、多方位增強執(zhí)行力度、促進商業(yè)運營的快速實現(xiàn)。是項目商業(yè)地位確立和市場環(huán)境形成的前提條件。是項目物業(yè)價值和商業(yè)價值提升的理論指導(dǎo)和戰(zhàn)略要素。是項目品牌形象和企業(yè)品牌形象推廣宣傳的依據(jù)和條件，通過形象的市場推廣和客戶的忠誠，使本商業(yè)項目在常州地區(qū)樹立典范的商業(yè)房地產(chǎn)品牌形象。第4頁/共57頁項目總體規(guī)劃第5頁/共57頁業(yè)態(tài)規(guī)劃的思路: ——根據(jù)項目本身的建筑形態(tài)集體量進行規(guī)劃

——根據(jù)業(yè)態(tài)之間的相互補充、影響的因果鏈進行業(yè)態(tài)優(yōu)化

——根據(jù)項目的地段及城市規(guī)劃特點進行業(yè)態(tài)組合

——按市場的規(guī)律以及市場調(diào)查的結(jié)果進行業(yè)態(tài)的選擇

——依據(jù)現(xiàn)有商家要求及消費者的消費習(xí)慣與意識為業(yè)態(tài)規(guī)劃基礎(chǔ)

——根據(jù)項目的階梯式開發(fā)運營策略進行總體規(guī)劃

——根據(jù)當(dāng)前意向商家的情況以及項目的實際狀況進行業(yè)態(tài)調(diào)整

業(yè)態(tài)的整體定位說明

——依次進行業(yè)態(tài)整合及優(yōu)化，逐步做大做強

——特別是在商業(yè)地產(chǎn)運營方面以商業(yè)銷售為重點，加快開發(fā)資金回籠，提升項目人氣、拉動市場消費、塑造項目品牌為后期商業(yè)開發(fā)打下堅實基礎(chǔ)。商業(yè)規(guī)劃思路第6頁/共57頁項目區(qū)位優(yōu)勢項目總體狀況歸納：本項目所在區(qū)域為滬寧線核心商業(yè)黃金走廊本區(qū)域?qū)偈≌谖磥韼啄陜?nèi)重點發(fā)展的區(qū)域；是官商往來頻繁地區(qū)，同時未來自然流動人口旺盛；周邊潛在客戶多，具有較強的購買能力和投資能力；針對本主題類市場，周邊具有較成熟的產(chǎn)業(yè)支撐和消費環(huán)境第7頁/共57頁1F:品牌手機展示大賣場\高檔數(shù)碼產(chǎn)品\品牌專營店2F:電腦產(chǎn)品\配套產(chǎn)品\電腦硬件\電子元器件\集成電路\軟件開發(fā)和各類軟件3F:網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品及網(wǎng)絡(luò)工程\辦公自動化（傳真機、復(fù)印機及耗材）\音響器材、音像制品、視聽產(chǎn)品保安和電子監(jiān)控系統(tǒng)

4F:數(shù)碼家電產(chǎn)品（照相機、攝像機）及信息家電通訊設(shè)備及器材（移動電話、電話機、對講機）電子玩具等常州國際數(shù)碼廣場A\業(yè)態(tài)定位建議第8頁/共57頁主營產(chǎn)品電腦產(chǎn)品、配套產(chǎn)品、電腦硬件、個人電腦電子元器件、集成電路軟件開發(fā)和各類軟件網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品及網(wǎng)絡(luò)工程辦公自動化（傳真機、復(fù)印機及耗材）音響器材、音像制品、視聽產(chǎn)品保安和電子監(jiān)控系統(tǒng)數(shù)碼家電產(chǎn)品（照相機、攝像機）及信息家電通訊設(shè)備及器材（移動電話、傳呼機、電話機、對講機）二手手機、電腦及租賃市場電子玩具（三）其它配套主題：家電醫(yī)院電腦臺等家具市場倉儲、貨運市場----區(qū)域物流市場銀行第9頁/共57頁 ◆常州地區(qū)規(guī)模最大、檔次最高、設(shè)施最完善、產(chǎn)品最齊全的專業(yè)化數(shù)碼電子主題市場；一站式數(shù)碼電子購物商城品牌附加值最高核心商圈，最具投資價值和升值潛力

經(jīng)營產(chǎn)品定位主題：

（A）常州及華東地區(qū)電子企業(yè)的集中營，

（B）常州及華東地區(qū)電子產(chǎn)品的匯總區(qū)，

（C）常州及華東地區(qū)電子企業(yè)原材料供應(yīng)商集聚中心

理由1：常州在全國乃至全世界知名度較高 2：常州已成為國內(nèi)重要的電子信息產(chǎn)業(yè)加工制造業(yè)基地市場定位第10頁/共57頁B\總體推盤思路以銷售促招商互促互進 目前銀根緊縮政策調(diào)控宏觀政策不利于房地產(chǎn)走勢，針對本案商業(yè)應(yīng)切中時弊重點采取突擊銷售為主，根據(jù)目前國家面臨的通脹形勢，把握經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)群眾性熱錢流向的有利時機，因勢利導(dǎo)逐步把投資商熱錢向商鋪投資引導(dǎo)，通過商鋪銷售加快開發(fā)商資金滾動利用率，邊銷售邊招商，互促互進，作為常州市大型商業(yè)項目，除了根據(jù)項目整體定位而確立的前期商業(yè)概念以及市場范圍、經(jīng)營業(yè)態(tài)主題定位之外，具體的項目商業(yè)部分營銷推廣實施策略以及執(zhí)行方案則更是項目成功的重要決定條件。由于本項目處于常州市核心商圈，周邊競爭項目較多，因而我司建議采用“突擊銷售、低價入市、集中推進、把握節(jié)奏、造勢增值”的策略。第11頁/共57頁項目優(yōu)勢具有政策優(yōu)勢----產(chǎn)業(yè)支撐和商務(wù)區(qū)優(yōu)惠政策；產(chǎn)業(yè)發(fā)展具良好前景；政府對此區(qū)域的發(fā)展給予了相當(dāng)?shù)牧Χ?；品牌加掛，增強投資者信心；絕佳地段，商圈疊加地帶；區(qū)域未來發(fā)展?fàn)顩r良好；本區(qū)域?qū)I(yè)市場林立，易產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)互動，人潮互動；本區(qū)域產(chǎn)業(yè)環(huán)境及產(chǎn)品消費環(huán)境良好，同時潛在的目標(biāo)客戶群較多；區(qū)域投資渠道少，但仍有相當(dāng)部分閑散資民間游弋，本項目可拓寬新投資渠道；區(qū)域客戶購買心理仍不成熟，如跟風(fēng)心理、從眾心理，操作得當(dāng)易形成熱潮；強強聯(lián)合，形成資源整合優(yōu)勢；未來高素質(zhì)管理人才的引進，使整體商城發(fā)展起步高。第12頁/共57頁項目劣勢電子市場為政策型市場，因指令性因素多于商業(yè)性行為，人們對專業(yè)市場看法不一，如近幾年的美食街，就是這樣的形式，部分市民對此類政策型市場存有逆反心理；本區(qū)域仍未形成專業(yè)電子市場氛圍；其他電子市場和其它通訊市場等競爭對手的直接競爭；上海蘇州電子專業(yè)市場對區(qū)域市場的分流；人們購買電子產(chǎn)品的習(xí)慣性消費行為的延續(xù)性和本市場起步仍需一定時間的市場培育期；競爭對手若使用低價策略，則本項目欠缺價格優(yōu)勢；競爭對手已經(jīng)營一段時間，具有一定的品牌知名度；市場容量狀況不明朗；第13頁/共57頁銷售策略第14頁/共57頁

產(chǎn)品形態(tài)為形態(tài)街鋪，總建筑面積約55200平米；——但是因為容積率和街鋪形態(tài)，導(dǎo)致面積減少得房率較低。經(jīng)營產(chǎn)品形態(tài)以電子數(shù)碼業(yè)態(tài)為核心商業(yè)業(yè)態(tài)

獨立產(chǎn)權(quán)主力商鋪面積要求為15-20平米左右銷售模式：商鋪全部采取小面積產(chǎn)權(quán)分割銷售模式。少量街鋪可以定位生活、市政配套業(yè)態(tài)，如餐館、銀行等。一、業(yè)態(tài)分布/產(chǎn)品形態(tài)建議第15頁/共57頁二、價格定位及策略

□在房地產(chǎn)營銷過程中，定價是最敏感、最重要的一個環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)價格也是房地產(chǎn)營銷過程的核心與實務(wù)，是一切銷售操作的主軸，銷售價格是否合理將直接影響銷售成績，若定價偏高，超出市場接受水平，買家持觀望心態(tài)，造成滯銷現(xiàn)象；若定價偏低，雖然能在短期內(nèi)被市場吸納，但所獲之利潤甚低。因此在本項目定價時，應(yīng)充分結(jié)合當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場環(huán)境。

□本案作為常州市區(qū)商圈門戶物業(yè)，具有區(qū)域領(lǐng)袖地位，是本項目內(nèi)最具有商業(yè)價值的商業(yè)形態(tài)，其物業(yè)具有不可復(fù)制性，為體現(xiàn)高物業(yè)價值、高增值空間、高效益回報的特征，建議將部分素質(zhì)最好的商鋪定為高價；因此為保證項目銷售及資金回收的進度，低開高走，穩(wěn)定收益。

第16頁/共57頁根據(jù)項目進展價格控制： 根據(jù)周邊項目商業(yè)類比狀況以及本項目檔次等綜合因素。我司認為本項商業(yè)部分的銷售價格控制基本如下：

低開高走以平均最低價1.5萬元/平米對外宣傳，吸引投資者（開盤特惠以及其他活動除外、可適當(dāng)繼續(xù)放低），策略性提價每期漲幅大概以1000元/平方米為主，視開盤和銷售連續(xù)性情況漲價

，最后可以以相對較低的價格甩尾盤。

三、銷售價格控制第17頁/共57頁

主力商鋪形狀15-20平米小面積分割產(chǎn)權(quán)銷售。商鋪全部采取小面積產(chǎn)權(quán)分割銷售模式，3年市場培育期，按照銷售合同價每年8%的比鄰3年一次性將租金返還購鋪客戶，并且一次性從購房款中扣除。商鋪銷售目標(biāo)：投資者、經(jīng)營者、數(shù)碼相關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)廠家四、商鋪銷售模式第18頁/共57頁五、銷售策略開發(fā)商參與后期一定年限的商業(yè)經(jīng)營管理，并能較好的達到收支平衡或一定利潤。操作模式：小戶型商鋪對普通投資者有一定吸引力，以3年一次性抵扣房款的方式將租金支付給購房者。后期通過自己對反租商鋪的經(jīng)營管理，自付盈虧。3年后視市場運營情況由市場經(jīng)營管理公司或物業(yè)公司直接與業(yè)主或商戶協(xié)商商鋪續(xù)租事宜。零售商鋪存在相當(dāng)長的市場培育期，存在收益不穩(wěn)定、同質(zhì)化產(chǎn)品相互競爭等情況，采用統(tǒng)一年限返租，能幫助業(yè)主度過市場培育期，讓業(yè)主感覺到有一定的保障，短期內(nèi)不會失去投資信心。返租一般采用直接折減和按年返還等形式，直接折減的返還方式減低了投資者的首付壓力，備受小投資者的喜愛，因此能吸引大批小投資者入市，壯大了資本市場的容量，促進更快消化貨源。第19頁/共57頁六、物業(yè)管理實行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一推廣、統(tǒng)一管理的“五統(tǒng)一”管理模式，有效執(zhí)掌財富秩序。專業(yè)管理公司招商專業(yè)管理公司運營專業(yè)物業(yè)公司管理注：本項目運營期間專門成立業(yè)主或物業(yè)使用人委員會，監(jiān)督物業(yè)管理服務(wù)質(zhì)量，物業(yè)管理支持率達不到50%以上的，業(yè)主委員會有權(quán)要求上一級管理部門無條件撤換或重組物業(yè)管理公司。第20頁/共57頁七、參考付款方式（適用于首次開售）上述付款折扣適用于首次公開發(fā)售，以后則根據(jù)各銷售階段進行調(diào)整。第21頁/共57頁八、最低開盤條件

◆項目工程按計劃進行 預(yù)售工作的開展需要在工程硬性指標(biāo)下，按照規(guī)定的預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行，因此項目工程按計劃嚴(yán)格執(zhí)行，向目標(biāo)客戶展示開發(fā)商的開發(fā)實力，給投資者以足夠的信心。

◆銷售接待中心籌備工作全面完成 產(chǎn)品概念的解釋，產(chǎn)品形態(tài)的展示，產(chǎn)品品質(zhì)的見證等等這些工作都需要在賣場里進行；同時，銷售接待中心也是項目形象及發(fā)展商實力的展示手段，因此，銷售接待中心的包裝、特別是內(nèi)部銷售道具的籌備相當(dāng)關(guān)鍵。

◆預(yù)售工作的準(zhǔn)備 銷售資料： 樓書、宣傳折頁、鋪型圖、價格表、銷控表以及銷售流程、須知等； 銷售道具： 銷售接待中心氛圍包裝、銷售接待中心導(dǎo)視系統(tǒng)、模型、項目總規(guī)劃模型的制作 銷控板KT板制作。 銷售人員的銷講培訓(xùn) 對項目的開發(fā)理念的理解、項目基本情況的熟悉、推售貨量的位置及基價格、接待客戶的基本禮儀及技巧等。 銷售流程的設(shè)定 內(nèi)部認購、公開發(fā)售流程操作細則。第22頁/共57頁階段性推廣計劃第23頁/共57頁推廣主題時尚圣地，潮流數(shù)碼核心商圈，贏轉(zhuǎn)未來，全新商業(yè)魅力勢不可擋租金收益，品牌號召，規(guī)模效應(yīng)，常州商業(yè)再升級。行業(yè)的領(lǐng)先者+市場領(lǐng)引者+數(shù)字生活領(lǐng)跑者+全新的投資工具第24頁/共57頁

工作目的： 項目形象的導(dǎo)入和傳播，對本項目作有效市場攔截；以“全球定位招商”為主要訴求，吸引大商家目光，盡快確定各區(qū)塊主力商家；引起消費者的關(guān)注，為銷售工作開展做好鋪墊；開售前租售價格的市場反饋，及時修正。 具體工作： 區(qū)域模型、項目模型的制作；圍墻的重新設(shè)計； 戶外看板的更換（圍墻看板、市內(nèi)高炮）； 售樓部軟包裝更換（門頭、內(nèi)部展板）； 燈箱、道旗位置的確定，設(shè)計、上畫； 城鄉(xiāng)公交車車身廣告的設(shè)計、上畫； 項目招商、銷售簡單資料的制作（平層圖、模擬業(yè)態(tài)分布圖、招商折頁、招商手冊等）； 門戶、口岸的戶外廣告位置預(yù)留，高速出入口高炮位置預(yù)留。 業(yè)態(tài)規(guī)劃的確認，品牌大商家的接洽工作，爭取早日前簽署意向書； 對各數(shù)碼相關(guān)市場各區(qū)塊定向主力大商家進行接洽工作，盡快定下位置，簽署意向書； 適當(dāng)配合各大節(jié)點，發(fā)布系列軟文繕稿炒作，吸引本地及周邊地區(qū)商家、投資者的注意，逐步提高項目形象

銷售人員對外統(tǒng)一口徑的培訓(xùn)。一、銷售籌備期第25頁/共57頁媒體配合：工地圍墻包裝（工地圍墻、看板）售樓部包裝（內(nèi)、外）戶外廣告（看板、高炮、道旗、燈箱、車身廣告）媒體軟文配合炒作電臺招商廣告人員培訓(xùn)：初步業(yè)態(tài)規(guī)劃布局講解；招商人員與定向商家初步接觸、跟進；銷售、招商人員走訪競爭項目、了解常州及周邊市區(qū)商業(yè)情況。第26頁/共57頁廣告全部登場，并以此作為預(yù)熱工具，利用高曝光率迅速打開項目知名度，“一鳴驚人”，對外宣告招商工作全面開展；發(fā)布系列軟文繕稿進行跟進炒作，內(nèi)容可為主力商家進駐信息、項目業(yè)態(tài)、經(jīng)營前景預(yù)測等；制定相關(guān)的優(yōu)惠條件，并幫助部分商家向政府申請優(yōu)惠政策，吸引主力商家進駐；對既定的主力商家進行大肆渲染，同時發(fā)布商鋪內(nèi)部認購信息，以租帶售；對既定主力商家，舉辦盛大的簽約儀式，利用主力商家、知名品牌的示范作用推進招商，吸納更多一二線品牌的進駐；招商人員對定向客戶全面撒網(wǎng)，寄發(fā)簽約儀式的邀請函，將簽約儀式與招商會聯(lián)合起來搞；并配合制作相應(yīng)的招商物料；開展銷售客戶大范圍積累，并通過一來二往的客戶聯(lián)誼、觀摩活動，做好客戶聯(lián)誼工作的同時，對有效客源進行二次刷選；引導(dǎo)進行商鋪定位排號，第一時間掌握認購情況，適時做好銷控工作；制作較具檔次感的銷售物料，考慮適時投放夾報DM，將銷售信息有效傳播開去；考慮制作一條5分鐘專題片（借景和實拍結(jié)合），兼顧招商和銷售，制作成光盤，可在售樓部或SP活動、房展會宣傳時播放；同時考慮作為電子樓書，送贈意向客戶；并作30秒的精髓剪輯，用于電視媒體投放；考慮適時參加當(dāng)?shù)鼗蛑苓呌绊戄^大的房展會，作新形象亮相，并發(fā)布招商、內(nèi)部認購信息。推廣策略第27頁/共57頁二、強銷期推廣目的：

開盤前造勢，營造項目內(nèi)部認購全面升溫的景況，引起市場高度關(guān)注； 利用開盤銷售暢旺局面，醞釀下一階段的客源； 根據(jù)市場認購情況，對價格、促銷策略等進行進一步的調(diào)整；在大商家意向基本擬定后，以滿場為原則，繼續(xù)作后續(xù)宣傳，加快投資商、小商家的招商步伐。第28頁/共57頁推廣策略開盤前兩周舉辦產(chǎn)品說明會，進行產(chǎn)品介紹、投資說教等，全面鎖定意向客戶的需求，適當(dāng)做好銷控工作；并對價格進行試水，及時反饋，及時調(diào)整；廣告系列形象稿提前投放，并以內(nèi)部認購火熱情況為宣傳主線，營造出項目全線升溫的景況；在銷售期間，每周保持有2－3次的硬廣投放，為銷售持續(xù)保溫；通過各種銷售叫囂性質(zhì)的活動為開盤做勢，為開盤滿堂紅做好鋪墊工作；配合上述開盤造勢活動，發(fā)布系列軟文繕稿進行跟進炒作；在媒體選擇方面，在此階段力求點面全覆蓋策略，戶外、報紙、電臺、電視臺、夾報、派單、網(wǎng)絡(luò)宣傳等進行組合投放；配合各活動，銷售現(xiàn)場需作相應(yīng)的包裝宣傳配合，以作信息告知及氛圍營造的作用；舉行盛大的開盤儀式，為開盤當(dāng)天營造良好的人氣和成交氛圍；同時積累新一批客源；做好客戶的維系工作，制定“老帶新”優(yōu)惠政策，充分發(fā)揮老業(yè)主的人脈關(guān)系，一方面為項目建立良好的口碑宣傳效應(yīng)，同時為項目帶來許多潛在客源。第29頁/共57頁三、續(xù)銷期和尾盤傾銷期

推廣目的：促進尾貨的銷售；推進其他功能塊的補充型招商，做好試業(yè)滿場籌備；通過強勢的試業(yè)宣傳力度，強化商家進駐、簽署正式合同的決心。第30頁/共57頁四、推廣策略余貨價格稍作提升，對外宣傳物業(yè)即將全面交付，價值全面體現(xiàn)；以試業(yè)為主要訴求點，對已進駐的商家持續(xù)曝光，培育消費市場；制作項目的試業(yè)宣傳小冊子，以DM或派發(fā)的形式在常州市內(nèi)及周邊發(fā)放；設(shè)立試業(yè)倒計時牌子，立于售樓部門口和工地門口，讓商家、消費者有同樣的期待；制作系列開業(yè)廣告片，作為啟動消費市場的宣傳手段，同時強化商家進場、裝修、備貨的緊迫感，促使雙方為試業(yè)共同努力；籌備舉辦盛大的試業(yè)儀式，邀請業(yè)主、商家共同見證歷史性的一刻；試業(yè)前做好消費市場的鋪墊，將試業(yè)時間、當(dāng)天活動、商家優(yōu)惠信息等有效傳播出去，爭取當(dāng)天有足夠的消費者當(dāng)場助興。第31頁/共57頁五、廣告提煉

支撐點：項目的核心競爭力體系：

地段優(yōu)勢：本項目是未來的核心商圈所在，雄踞商圈重要門戶位置， 商圈優(yōu)勢：與周邊市場相榮相生，業(yè)態(tài)互補，共同打造常州乃至華東地區(qū)數(shù)碼航母； 建筑形態(tài)：組團式大賣場室內(nèi)步行街組成，增大商鋪的可視性，平衡商鋪的均好性； 空間處理：大量公共空間的營造，寬闊的中庭、回環(huán)動線設(shè)計，將室內(nèi)室外，地下地上不同的空間有機聯(lián)合在一起，使消費者在購物的過程中有者不同的體驗； 業(yè)態(tài)組合：主力商家作龍頭（如賽格、頤高等數(shù)碼商業(yè)領(lǐng)銜），保障三方利益； 投資保障：良性的可持續(xù)發(fā)展的物業(yè)就是對業(yè)主投資的最好的保障； 經(jīng)營保障：通過招商先行，主力商家提前確定等措施，保障后續(xù)招商有持久的拉動力，是對經(jīng)營的最好保障；同時按一定的比例售賣，自留部分物業(yè)自行經(jīng)營，確保物業(yè)屬性不變； 經(jīng)管保障：聘請知名招商、經(jīng)營公司進行招商、經(jīng)營管理，確保街區(qū)長做長興。第32頁/共57頁六、廣告流程第33頁/共57頁招商策略第34頁/共57頁招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實現(xiàn)形式，一個商業(yè)地產(chǎn)項目運作成功與否就看是否能按計劃成功完成招商目標(biāo)。因而，對于商業(yè)地產(chǎn)商來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點有利于商業(yè)地產(chǎn)項目的運作成功。招商的成敗關(guān)系到項目的是否可以順利開業(yè)，優(yōu)質(zhì)的主力商戶是商場長久發(fā)展的中流砥柱。隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展,招商將會扮演很重要的角色。我們認為一個商業(yè)項目的真正成功是商場日后持續(xù)經(jīng)營的長久旺盛，而統(tǒng)一招商就是為以后經(jīng)營的暢旺奠定堅實的基石。 我們積極地為本項目尋求最佳的贏利模式與整體招商實戰(zhàn)策略，力爭使本項目實現(xiàn)經(jīng)濟效益、品牌效益與社會效益“三贏”，以及將項目持續(xù)做旺，實現(xiàn)贏利的持久化與最大化。 目前，常州市區(qū)的商業(yè)地產(chǎn)處于發(fā)展階段，在這樣一個充滿機遇和風(fēng)險的環(huán)境下，本項目必須采用差異化策略，運用與眾不同的實戰(zhàn)戰(zhàn)略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的圍殺中才能沖出一條血路，早日達到本項目的招商目標(biāo)，確保項目的順利開業(yè)，這份招商策略報告，供雙方討論確認與執(zhí)行。前言第35頁/共57頁一、招商目標(biāo)本項目的招商不只是簡單解決商家進場經(jīng)營的問題，而是挑選優(yōu)質(zhì)商家并進些合理的業(yè)態(tài)安排組合以促進持續(xù)旺場。

1、通過前期鋪墊工作，保證本項目的招商到位，爭取達到最大的進場率，保證商場的順利開業(yè)，力爭項目的招商率達到85％以上。

2、通過在常州當(dāng)?shù)厥袌黾翱绲貐^(qū)的招商會，進一步提高本項目的知名度，培育市場的美譽度，實行全部招商與招租，奠定項目在常州市場舉足輕重的地位。

3、龍頭效應(yīng)。通過主力商戶的進駐，帶動小商戶的進駐經(jīng)營，為后續(xù)的市場持續(xù)走旺帶來保障作用，實現(xiàn)高質(zhì)素的主力商戶強勢加入，為本項目以后的招商工作提供一個信心的保證。通過對東區(qū)項目的全面進駐和順利開業(yè)，為下一步招商工作帶來品牌支撐和經(jīng)營信心。通過對招商的成功實現(xiàn)，帶動投資者對前景的信心和保障，進而推動項目的銷售和回款。第36頁/共57頁二、招商對象

在本項目的招商工作和品牌組織計劃中，應(yīng)充分考慮常州尤其是常州周邊消費者的消費特性、消費能力和消費習(xí)慣，以個別當(dāng)?shù)匾?、二線品牌商戶帶動三、四線商戶，吸引一大批意向經(jīng)營商戶，從中選擇優(yōu)質(zhì)客戶，實現(xiàn)良性持久經(jīng)營的品牌形象。招商計劃先內(nèi)后外，即首先去吸引在常州當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ钠放粕碳液徒?jīng)營者，然后再到省內(nèi)或者省外吸引有特色的商品和服務(wù)項目：

輔助商戶： 由本地部分的零星商戶組成，三、四線商戶為主，這部分商家也是本項目很重要的客戶群體，同時，他們的加入可以豐富社區(qū)的購物要求與樂趣，令項目變得更加配套和多元化。第37頁/共57頁三、商家的引進方式直接引進： 通過與商家談判，達成進駐意向，由商家直接經(jīng)營、自負盈虧，同項目是簡單的租賃方式。

連鎖貼牌引進： 在商家不愿意進駐經(jīng)營的情況下，由商家提供品牌支持，我方經(jīng)營、自負盈虧的方式向商家支付管理費或品牌使用費的方式進行合作。

聯(lián)營：通過資產(chǎn)評估，確認商家同項目的責(zé)權(quán)關(guān)系、投資收益比例、經(jīng)營管理方式等多種形式進行合作經(jīng)營、共擔(dān)風(fēng)險、共享利益的經(jīng)營方式進行合作。

品牌嫁接：通過對當(dāng)?shù)赜幸庀虻耐顿Y商家地了解，將外地品牌商家進行引進、項目牽線搭橋促成其雙方的合作并進駐本項目。第38頁/共57頁四、商家進駐要求和原則

1、知名商戶或連鎖商戶。 知名品牌商戶的進駐能有效提升商場的品位、吸引消費人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進駐，商場形象越佳，使本項目在常州迅速樹立起知名度，可謂未開先紅。 知名商戶的進駐，一方面對消費的核心——消費者形成吸引力，另一方面，知名商戶的形象也能使商場的形象更加深化。

2、個性鮮明有特色商戶。 商戶結(jié)構(gòu)的組成對全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會帶來不同消費群，某些商戶個性鮮明、形象突出，容易給消費者留下深刻印象，豐富了商場整體的經(jīng)營特色。

3、能吸引人流量的商戶。 有一些商戶不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動商場購物消費增長，必須對這些商戶要實施重點引進，如相關(guān)數(shù)碼產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營商家，知名品牌經(jīng)營商等，他們所帶動的龐大人流將對整個商場吸引人流量有重大貢獻。第39頁/共57頁4、同業(yè)差異、異業(yè)互補 同業(yè)差異就是市場不能盲目招同一品類的店進入，如果引進商戶過于重疊，在經(jīng)營上將造成競爭的激烈，也有損項目整體的經(jīng)營特色。譬如數(shù)碼業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經(jīng)營同一品牌產(chǎn)品；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的。異業(yè)互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗變化，提高其消費興趣與欲望。因為經(jīng)營特色有異，可以互補。

5、核心主力店要形成互動 在大型商業(yè)中心的招商方面來講，理論上遵從核心主力店先行，輔助店隨后的原則。根據(jù)商業(yè)中心的磁石效應(yīng)對各類商家進行有機的安排，以保證商場整體經(jīng)營的均好性。 核心主力店的招商對整個商業(yè)中心的運營成敗與否，商業(yè)中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。一個大型品牌業(yè)態(tài)的入駐，常常能帶動整個商業(yè)中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)中心的形態(tài)。商業(yè)中心特別是大型商業(yè)中心的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線。第40頁/共57頁6、前期只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進場。 保證商場的中高檔定位，在前期實際的招商過程中，堅持招名牌的商家，拒絕哪些小檔次，無品牌的小商戶進場。

7、招大租戶進場。 保證大商家經(jīng)營的面積和有足夠的展示空間，避免小商家首先選鋪破壞整體經(jīng)營格局，只有在大租戶選定場地以后才允許小商家簽約進駐。

8、統(tǒng)一招商統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一推廣、統(tǒng)一規(guī)劃、 這是商場良好運作的重要保證。第41頁/共57頁五、租金價格策略根據(jù)項目的情況，為了盡快讓商家進駐市場、提升項目的人氣、搶在市場消費的份額，我們建議租金價格宜以低價的方式進入，然后再慢慢的拉高。

租金遞增建議

1、第1-3年市場包租期 這是市場開業(yè)初期，是經(jīng)營起動階段，不論商戶還是管理公司，必然都有一定的經(jīng)營難度，需要共同進行市場培育，商場才能逐步做旺，建議第1—3年的商鋪租金不作遞增。

2、第4年開始 經(jīng)過3年的市場培育和商場營運，隨著經(jīng)營逐漸走向正軌，商場品牌的確立，本項目開始進入新的階段。建議商鋪租金從第4年開始遞增，年租金標(biāo)準(zhǔn)建議每年遞增5%，第5年開始根據(jù)市場運營發(fā)展?fàn)顩r，對商鋪租金另作評估，確定租金遞增幅度。第42頁/共57頁六、招商人員

以招商部為主，全員招商、全員銷售。在整個項目的運營過程中，要形成每個人的服務(wù)意識和主動意識，上至總經(jīng)理、下到每個保安保潔，都要對每一個業(yè)主、每一位顧客進行主動的、熱情的、周到的服務(wù)。針對項目的招商，要對所有人員進行培訓(xùn)，讓每一個人都熟悉和了解項目的整體情況和各個具體細節(jié)，包括：業(yè)態(tài)的分布、租金情況、銷售價格、簽約條件、招商政策、宣傳方法、后期運營管理、物業(yè)情況等等。每一個人員都要主動地向身邊的每個人介紹項目的情況并挖掘潛在的招商對象和銷售目標(biāo)，形成以每個員工和客戶為媒體和終端的宣傳模式，形成“每位員工都是宣傳員，都是招商員，都是銷售員；每位員工都為本項目的招商和銷售不停努力”的思想觀念和企業(yè)文化。在獎勵政策上，也對形成業(yè)績的人員予以現(xiàn)金鼓勵。第43頁/共57頁七、招商優(yōu)惠政策※為了促進各類商家的盡快簽約，早日達到本項目的招商目標(biāo)，在短期內(nèi)形成熱租的場面，在保證開發(fā)商基本利潤的基礎(chǔ)上，作減免部份租金的優(yōu)惠。放水養(yǎng)魚。增加商戶裝修期優(yōu)惠※通常市場場都會給予商戶免租裝修期，以便于商戶裝修、辦理證照等開業(yè)籌備事宜，越大的商戶裝修期越長，大型商店的裝修期將長達三個月或以上，小商戶也會要求給予裝修期一個月。具體裝修期將視裝修程度而定，在招商前根據(jù)大小商戶，制定標(biāo)準(zhǔn)的免租裝修期限?！鶠榱舜龠M商戶進駐，建議在招商的中、后期，在給予商戶裝修標(biāo)準(zhǔn)期的基礎(chǔ)上，根據(jù)商戶的知名度及規(guī)模，增加一至兩個月的免租期，以刺激商戶的承租。

第44頁/共57頁

送廣告宣傳牌使用權(quán)※除了外立面的幾幅大型廣告牌外，市場內(nèi)也需設(shè)置一定量面積在1.5—3平方米的小型廣告牌，既可活躍商場的商業(yè)氣氛，也可增加收入?！鶓敉獯笮蛷V告牌只送給主力商戶，其他商戶有需要須另行租用或優(yōu)惠租用；其他品牌商戶可贈送場內(nèi)小型廣告牌?！鶑V告牌的贈送只是一定時期的使用權(quán)，通常為一年，制作費用由商戶負責(zé)，本項目只提供廣告位置。試業(yè)期減免管理費※很多商戶對市場開業(yè)前期能否做旺都存有疑問，事實上，大部分商場在開業(yè)后的前一、兩年經(jīng)營均處于發(fā)展期，營業(yè)狀況有待市場培育?！鶠榱舜蛳放粕虘舻囊蓱]，建議在試業(yè)階段（需根據(jù)具體情況確定，可將試業(yè)期設(shè)為三個月或半年）實施減少或免交管理費的優(yōu)惠，以降低商戶的經(jīng)營風(fēng)險，幫助商戶渡過經(jīng)營難關(guān)。免費的廣告宣傳※在市場整體對外電視、報紙、傳單等廣告宣傳推廣時，對于先簽約或早裝修的商家可以承諾進行免費的同步宣傳。第45頁/共57頁八、招商管理控制

1、招商人員質(zhì)素管理，針對招商人員進行上崗前崗位培訓(xùn)；招商分類分級等管理手段都是有效的方式；

2、招商項目的質(zhì)量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合項目的目標(biāo)市場定位的合作商；

3、招商項目的風(fēng)險控制，對有意向的合作商經(jīng)營穩(wěn)定性要進行一定的調(diào)查分析，優(yōu)先選擇經(jīng)營穩(wěn)健、管理有序、行業(yè)商譽好的經(jīng)營商作為合作伙伴，避免盲目招商帶來的隱形風(fēng)險；

4、招商項目的進度控制，項目籌備階段招商工作有別于營業(yè)后的調(diào)整性招商，要求在有限的時間段內(nèi)完成全部招商項目的80%以上，項目才能順利開張營業(yè)。第46頁/共57頁九、招商鋪位控制

◆主力商家預(yù)留對于整體市場業(yè)態(tài)定位不可或缺的主力商家，應(yīng)預(yù)留相應(yīng)口岸，不能夠出租給其他業(yè)態(tài)或商家，寧愿在開業(yè)前降低談判條件吸引入場?！艉每诎额A(yù)留 在合理安排完畢應(yīng)有業(yè)態(tài)的情況下，盡可能在較好的口岸預(yù)留適當(dāng)?shù)匿伱?，放在開業(yè)之前另行出租，不僅預(yù)防了實力商家臨時決定進場卻無好鋪面安排的難為局面，可以有較好的租金收益?！翡佄话才?/p>

在對各個業(yè)態(tài)的商家進行鋪面安排時，不能夠按照“先來先選”的原則由商家自由挑選鋪面。要充分考慮整體各個業(yè)態(tài)的實際情況和特點，首先進行業(yè)態(tài)規(guī)劃和區(qū)域安排，各個商家只能在指定的區(qū)域進行有限的選擇。以免發(fā)生業(yè)態(tài)混亂、布局不合理、樓層空置等情況。鋪位調(diào)整根據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃和實際招商的情況對鋪位進行合理的調(diào)整，以形成商業(yè)的最優(yōu)化配置?！魳I(yè)態(tài)優(yōu)化 在各個業(yè)態(tài)的鋪面安排時，盡可能的讓各個鋪面相互關(guān)聯(lián)、相互補充，根據(jù)業(yè)態(tài)的性質(zhì)及風(fēng)格整合起來。但不能距離太遠無法照應(yīng)，也不要離得太近以免形成直接的競爭格局。第47頁/共57頁十、招商渠道全國招商輻射周邊常州本地招商

可以通過導(dǎo)入強有力的品牌，提升本商場價值和經(jīng)營管理水平，同時，建議申請成為中國電子行業(yè)協(xié)會、江蘇省電子行業(yè)協(xié)會、華東地區(qū)會員單位電子行業(yè)協(xié)會。

二級城市招商重點城市可以進行一次人員訪談，收集資料后進行電話拜訪、電子郵寄、招商推介會等方式開展。

外地招商 可以通過當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會、行業(yè)領(lǐng)先者、代理公司等進行招商。第48頁/共57頁十一、招商流程確定招商條件尋找目標(biāo)客戶客戶洽談條件談判招商定位、業(yè)態(tài)分布、商鋪面積、租金確定、年期確定尋找方式、圈定范圍客戶接觸、客戶意向談判手段、談判技巧合同細則簽署時間、定金數(shù)額客戶進駐進駐時間、裝修情況、交鋪標(biāo)準(zhǔn)、試業(yè)及開業(yè)時間試業(yè)、開業(yè)營業(yè)成功蘇州本地區(qū)招商市場對口行業(yè)招商后期周邊省市外地招商篩選挖掘主力商家普通商戶補充第49頁/共57頁十二、招商活動的組織品牌主力店的簽約儀式

為了吸引中小商家的進駐，與品牌主力店確定進駐意向后，根據(jù)招商進度的情況，組織舉行開發(fā)商與品牌主力店的簽約儀式，并邀請當(dāng)?shù)氐拿襟w參加，進行大力的宣傳、報道，擴大本項目的知名度。通過開發(fā)商與品牌主力商店的強強聯(lián)合的組合，給各類商家創(chuàng)造經(jīng)營信心的保證。1、活動意義 通過本項目與品牌主力商家的簽約儀式，形成強強聯(lián)合的組合強勢，進一步加強中小型商家的入駐信心。2、活動安排 邀請意向已定的品牌主力商家與開發(fā)商在項目現(xiàn)場舉行入駐簽約儀式，讓各類中小型商家明確地知道本項目已有了品牌主力商家進駐，加強持有觀望心態(tài)的中小型商家的進駐欲望與提供信心的保證。第50頁/共57頁十三、招商推廣策略采用招商手冊、宣傳頁派發(fā)和人員推廣的方法擴大宣傳面；前期招商手冊等資料的派發(fā)僅針對主力目標(biāo)商戶展開，不對其它商戶派發(fā)招商手冊；充分利用銷售推廣和宣傳，來提高招商的影響力；全面撒網(wǎng)，重點捕捉利用媒介媒體的大力推廣炒作，廣撒魚網(wǎng)，捕捉