店-如何介紹產(chǎn)品

如何介紹產(chǎn)品——車(chē)型賣(mài)點(diǎn)知多少是否遇到過(guò)這樣的客戶(hù)？客戶(hù)一：“便宜點(diǎn)兒，便宜一千塊錢(qián)我就要！”——客戶(hù)不需要產(chǎn)品介紹，直接談價(jià)格客戶(hù)二：趴在地上看底盤(pán)，敲敲車(chē)門(mén)，按按引擎蓋，踢踢輪胎，很懂車(chē)的樣子?！蛻?hù)看起來(lái)很懂車(chē)的樣子，自顧自看，不需要銷(xiāo)售顧問(wèn)介紹產(chǎn)品客戶(hù)三：能熟練地說(shuō)出長(zhǎng)寬高軸距、最大功率、最大扭矩等車(chē)輛參數(shù)，對(duì)車(chē)型非常熟悉?！蛻?hù)看車(chē)前查閱大量資料，熟知車(chē)輛參數(shù)，看起來(lái)比銷(xiāo)售顧問(wèn)更懂車(chē)這樣的客戶(hù)還需要產(chǎn)品介紹嗎？客戶(hù)如何下定購(gòu)買(mǎi)決心？——建立信心客戶(hù)所謂的性?xún)r(jià)比高在于：客戶(hù)感受到的價(jià)值大于等于產(chǎn)品的價(jià)格。價(jià)值<價(jià)格價(jià)值>價(jià)格性?xún)r(jià)比低＝價(jià)格高？性?xún)r(jià)比高＝價(jià)格低？通過(guò)產(chǎn)品介紹，銷(xiāo)售顧問(wèn)致力于，建立起客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的信心、對(duì)于銷(xiāo)售顧問(wèn)的信心、對(duì)于4S店的信心，對(duì)于品牌的信心。產(chǎn)品銷(xiāo)售顧問(wèn)4S店品牌四、常見(jiàn)誤區(qū)解讀一、體驗(yàn)法玩轉(zhuǎn)車(chē)輛配置二、FABI介紹法展示賣(mài)點(diǎn)三、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)法解析車(chē)型一、體驗(yàn)法玩轉(zhuǎn)車(chē)型配置1、控駕駛技術(shù)2、藍(lán)牙鑰匙功能3、PM2.5綠凈系統(tǒng)4、Carpad車(chē)機(jī)融合多媒體系統(tǒng)5、8方向電動(dòng)調(diào)節(jié)座椅及位置記憶功能通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)遙控操作體驗(yàn)遙控駕駛的實(shí)用性、便利性和科技感。體驗(yàn)效果演示內(nèi)容話(huà)術(shù)操作動(dòng)作“先生/女士，您以后在狹窄的車(chē)位停（?。┸?chē)時(shí)再也不用擔(dān)心上、下車(chē)的問(wèn)題了，只需要拿出遙控鑰匙，在車(chē)外就可以輕松遙控車(chē)輛安全的移進(jìn)、移出。在酷暑和暴雨等惡劣天氣條件下，還可以將車(chē)輛遙控移動(dòng)到自己身邊，相當(dāng)實(shí)用?！?、為客戶(hù)介紹遙控鑰匙按鈕及操作方法2、簡(jiǎn)單演示遙控操作3、客戶(hù)體驗(yàn)遙控駕駛①啟動(dòng)：長(zhǎng)按發(fā)動(dòng)機(jī)啟動(dòng)鍵2-3秒，啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)②前5：長(zhǎng)按前進(jìn)鍵向前移動(dòng)5米③后3：長(zhǎng)按后退鍵后退3米④左3：長(zhǎng)按左鍵調(diào)整前輪角度來(lái)確定方向，再長(zhǎng)按前進(jìn)鍵向左移動(dòng)3米（根據(jù)場(chǎng)地適當(dāng)左右調(diào)整輪胎）1、控駕駛技術(shù)2、藍(lán)牙鑰匙功能通過(guò)藍(lán)牙鑰匙完成車(chē)輛啟動(dòng)等一系列動(dòng)作，體驗(yàn)G5的超強(qiáng)科技感和便利性“先生，試想一下，早上去上班，到車(chē)庫(kù)發(fā)現(xiàn)鑰匙忘帶了，再回家拿，浪費(fèi)時(shí)間又麻煩，很煩惱吧。而具備藍(lán)牙鑰匙功能就可以通過(guò)手機(jī)客戶(hù)端，打開(kāi)藍(lán)牙鑰匙，解鎖，開(kāi)車(chē)走人。

還可以通過(guò)“授權(quán)功能”讓家人或朋友享受到便捷：如果您出門(mén)在外，車(chē)鑰匙也帶走了，家人要用車(chē)，怎么辦？您只需要進(jìn)行授權(quán)，他們拿到驗(yàn)證碼后就可以輕松用車(chē)了，當(dāng)然你可以通過(guò)授權(quán)用車(chē)時(shí)限，管理車(chē)輛，便捷又安全！”1、在距離車(chē)輛10米范圍內(nèi)，打開(kāi)藍(lán)牙鑰匙2、登錄連接，展示手機(jī)控制車(chē)門(mén)上鎖、解鎖、開(kāi)啟后備箱、啟動(dòng)車(chē)輛等功能3、向客戶(hù)介紹在Android市場(chǎng)/APPStore上，可通過(guò)搜索“藍(lán)牙鑰匙”下載安裝體驗(yàn)效果話(huà)術(shù)操作動(dòng)作3、PM2.5綠凈系統(tǒng)通過(guò)PM2.5的數(shù)值對(duì)比，讓客戶(hù)體驗(yàn)PM2.5綠凈系統(tǒng)帶來(lái)的清新安全車(chē)內(nèi)環(huán)境1、空調(diào)關(guān)閉2、按“車(chē)外”

按鍵讀取數(shù)值；按“車(chē)內(nèi)”按鍵讀取數(shù)值3、開(kāi)啟空調(diào)等待3分鐘（此時(shí)可介紹綠凈系統(tǒng)的功能和原理）4、按“車(chē)內(nèi)”按鍵，讀取數(shù)值，與關(guān)閉時(shí)數(shù)值做對(duì)比；并強(qiáng)調(diào)“我們的綠凈系統(tǒng)能夠在最短時(shí)間內(nèi)將車(chē)內(nèi)空氣凈化為清新健康空氣”“您看，綠靜系統(tǒng)具有超強(qiáng)高效凈化能力，可五分鐘內(nèi)將車(chē)內(nèi)PM2.5濃度由500ug/m3降至35ug/m3以下，現(xiàn)在經(jīng)常有霧霾，空氣質(zhì)量危害健康，但是有了這個(gè)功能即使外面污染再?lài)?yán)重，您也可以在車(chē)?yán)锖粑角逍陆】档目諝?！”體驗(yàn)效果操作動(dòng)作話(huà)術(shù)4、Carpad車(chē)機(jī)融合多媒體系統(tǒng)通過(guò)體驗(yàn)Android智能操作系統(tǒng)、8英寸超大電容屏和Wifi的科技感，體驗(yàn)Carpad系統(tǒng)的實(shí)用性和便利性“先生，我們的Carpad系統(tǒng)就和平板電腦是一樣的，您在平板電腦上能實(shí)現(xiàn)的功能在這上面都可以實(shí)現(xiàn)，如果您到一個(gè)不太熟悉的地方想找有特色的餐館，在這里下載一個(gè)大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)，就可以輕松搜索到了，非常方便！更何況我們的Carpad系統(tǒng)還集成了車(chē)輛控制，非常強(qiáng)大吧！”1、車(chē)輛通電，打開(kāi)Carpad系統(tǒng)；2、點(diǎn)擊“設(shè)置”，給客戶(hù)展示Android系統(tǒng)版本，并介紹其穩(wěn)定性3、點(diǎn)擊“車(chē)輛設(shè)置”，展示基本功能，強(qiáng)調(diào)Carpad系統(tǒng)不僅可控制影音娛樂(lè)，還可以控制車(chē)輛的基本設(shè)置（如，可以設(shè)置音響發(fā)聲位置、PM2.5綠凈系統(tǒng)檢測(cè)模式等）4、打開(kāi)WLAN，連接wifi，強(qiáng)調(diào)“此時(shí)的Carpad系統(tǒng)就是一部集強(qiáng)大功能為一體的平板電腦”5、打開(kāi)車(chē)上下載好的“切水果游戲”，引導(dǎo)客戶(hù)體驗(yàn)（此游戲可很好的體現(xiàn)畫(huà)面清晰度和觸模流暢性并結(jié)合5.1聲道，帶來(lái)震撼體驗(yàn)）6、打開(kāi)下載好的“QQ音樂(lè)”音樂(lè)軟件（酷狗、酷我等），登錄自己的QQ賬號(hào)，將個(gè)人收藏音樂(lè)同步到Carpad界面播放給客戶(hù)，體驗(yàn)“私人定制”的音樂(lè)享受體驗(yàn)效果話(huà)術(shù)操作動(dòng)作5、8方向電動(dòng)調(diào)節(jié)座椅及位置記憶功能后視鏡調(diào)節(jié)方向盤(pán)高低調(diào)節(jié)電動(dòng)座椅八向調(diào)節(jié)3組記憶按鍵體驗(yàn)效果話(huà)術(shù)操作動(dòng)作通過(guò)體驗(yàn)電動(dòng)調(diào)節(jié)座椅和記憶功能，體驗(yàn)舒適性、實(shí)用性、便利性和科技性1、車(chē)輛通電，引導(dǎo)客戶(hù)體驗(yàn)座椅及方向盤(pán)自動(dòng)恢復(fù)到上次熄火時(shí)的位置，并引導(dǎo)客戶(hù)看后視鏡展開(kāi)；2、幫客戶(hù)調(diào)節(jié)座椅：

前方角度上下

座椅整體上下3、車(chē)輛斷電，引導(dǎo)客戶(hù)體驗(yàn)座椅及方向盤(pán)恢復(fù)到空間最大位置，看后視鏡折疊。這臺(tái)車(chē)座椅是電動(dòng)8方位調(diào)節(jié)的，調(diào)節(jié)非常細(xì)膩，可以根據(jù)自己的身材調(diào)節(jié)到最佳位置，而且?guī)?組位置記憶功能，每組分別可以記錄方向盤(pán)、后視鏡和座椅的位置，在您啟動(dòng)車(chē)輛時(shí)自動(dòng)恢復(fù)到上一次駕駛時(shí)的狀態(tài)，方便您駕駛，車(chē)輛熄火時(shí)自動(dòng)恢復(fù)到空間最大位置，方便您上下車(chē)，貼心又周到。二、FABI介紹法展示車(chē)型賣(mài)點(diǎn)1、極智安全的A+級(jí)家轎—全新速銳2、動(dòng)感、時(shí)尚中高端A＋級(jí)轎車(chē)—G53、真7座，至尊都市SUV—S74、雙擎雙模引領(lǐng)綠色新能源趨勢(shì)—秦Feature特點(diǎn)，產(chǎn)品的某種事實(shí)、數(shù)據(jù)、信息。Advantage

優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的功能以及如何幫助客戶(hù)。Benefit利益，產(chǎn)品如何滿(mǎn)足客戶(hù)需求。Impact情境沖擊，用客戶(hù)實(shí)際使用中體驗(yàn)的情境打動(dòng)客戶(hù)。FABI產(chǎn)品介紹法——把車(chē)型的賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)，用情境沖擊客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)利益點(diǎn)打動(dòng)點(diǎn)極智安全的A+級(jí)家轎—全新速銳1、五星安全2、全新設(shè)計(jì)3、領(lǐng)先科技1、五星安全F：7萬(wàn)級(jí)別的安全智高點(diǎn)。A：以C-NCAP56.5的高分榮膺最安全自主家轎，和寶馬三系一樣的成績(jī)。B：速銳的安全水平超越眾多合資車(chē)型，讓您的愛(ài)車(chē)絕不僅僅是遮風(fēng)擋雨出門(mén)代步的工具，而且安全放心。I：現(xiàn)在家用轎車(chē)越來(lái)越普及的情況下，誰(shuí)都希望自己及家人乘坐的車(chē)是格外安全的，即使駕駛技術(shù)再好，也要保證別人碰到不受傷，全新速銳主動(dòng)安全被動(dòng)安全做得面面俱到，給您及家人更高級(jí)別的安全防護(hù)。比亞迪速銳56.5寶馬320Li56.5現(xiàn)代朗動(dòng)55.5大眾邁騰52.8長(zhǎng)安逸動(dòng)52.9長(zhǎng)城C5052.5F：全新速銳全新造型。A：外觀升級(jí)，全新造型+亮面輪轂；內(nèi)飾升級(jí)，新增棕色內(nèi)飾+時(shí)尚棕黑色座椅。B：速銳的全新設(shè)計(jì)加入更多時(shí)尚動(dòng)感的元素，讓您的愛(ài)車(chē)看起來(lái)更炫酷，給您不一樣的視覺(jué)體驗(yàn)。I：您開(kāi)著一輛設(shè)計(jì)時(shí)尚的車(chē)，不管是參加聚會(huì)還是商務(wù)接待亦或是郊游，都會(huì)顯得很有型很有品位。2、全新設(shè)計(jì)F：全新速銳搭載PM2.5綠凈系統(tǒng)、ccs定速巡航等多項(xiàng)全球領(lǐng)先科技配置。3、領(lǐng)先科技A：可以實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)車(chē)內(nèi)外PM2.5濃度，并降低車(chē)內(nèi)的有害顆粒物凈化空氣，長(zhǎng)途行駛可以解放雙腳。B：讓您體驗(yàn)高科技帶來(lái)的駕車(chē)便利與舒適。I：平時(shí)您長(zhǎng)途行車(chē)時(shí)，一定覺(jué)得踩油門(mén)的腳很累，現(xiàn)在全新速銳可以幫您解放雙腳，不用踩油門(mén)，想想是多么舒心愜意的事情。動(dòng)感、時(shí)尚中高端A＋級(jí)轎車(chē)—G51、互聯(lián)科技2、1.5TI發(fā)動(dòng)機(jī)3、安全科技F：G5搭載8英寸CarPad車(chē)機(jī)融合多媒體、PM2.5綠凈系統(tǒng)、藍(lán)牙鑰匙、遙控駕駛等多項(xiàng)全球領(lǐng)先科技配置。A：車(chē)上可以上網(wǎng)沖浪、手機(jī)可以實(shí)現(xiàn)車(chē)鑰匙的功能、可以遙控駕駛車(chē)輛還可以降低車(chē)內(nèi)的PM2.5等。B：讓您體驗(yàn)高科技帶來(lái)的駕車(chē)便利與舒適。I：當(dāng)您朋友的車(chē)?yán)锏管?chē)?yán)走_(dá)沒(méi)有、空調(diào)還是手動(dòng)的、機(jī)械鑰匙，其他配置更是難得一見(jiàn)的時(shí)候，您的車(chē)?yán)锔呖萍寂渲靡粦?yīng)俱全，帶來(lái)的便利、享受與滿(mǎn)足感一定是非常棒的。1、互聯(lián)科技2、1.5TI發(fā)動(dòng)機(jī)F：G5搭載1.5直噴增壓發(fā)動(dòng)機(jī)，配6速自動(dòng)擋。A：可以實(shí)現(xiàn)1.5L的油耗，2.4L的動(dòng)力，而六速手自一體變速器是TI動(dòng)力的最佳搭檔，讓TI的強(qiáng)勁動(dòng)力得以有效控制B：您可以用很少的油耗享受更高級(jí)別的動(dòng)力I：以前很多人會(huì)說(shuō)，開(kāi)手動(dòng)擋的車(chē)怕麻煩，開(kāi)自動(dòng)擋的車(chē)怕油耗高，很糾結(jié)?，F(xiàn)在G5可以幫您實(shí)現(xiàn)自動(dòng)擋的便利同時(shí)又是手動(dòng)擋的油耗。3、安全科技F：G5搭載多項(xiàng)頂級(jí)安全配置A：G5搭載了360°全景影像、博世第九代ESP、TPMS胎壓監(jiān)測(cè)系統(tǒng)等多項(xiàng)只有在豪車(chē)上才能享受到的頂級(jí)安全配置。B：給您和車(chē)內(nèi)每一位乘坐人員帶來(lái)全方位的安全保護(hù)。I：像窄道會(huì)車(chē)時(shí)，肯定想不刮蹭，日常行車(chē)需要不爆胎，突然路口沖出一個(gè)小朋友，既要不撞到他又要車(chē)本身不側(cè)翻不打滑等等，這些都需要安全配置來(lái)保障。真7座，至尊都市SUV—S71、真7座，超大空間2、2.0TI黃金動(dòng)力3、安全配置F：真7座超大空間SUV。A：空間可以自由變換，靈活組合，第二排座椅可以翻轉(zhuǎn)，后排座椅可以放倒而且可以放平。B：大而能容，可以滿(mǎn)足更多空間需求，而且后排上下車(chē)便利，設(shè)計(jì)更人性化更合理。I：當(dāng)您帶著家人長(zhǎng)途旅行，最怕就是他們感覺(jué)累，S7可以把第二排座椅放倒，家人靠在后排座椅上，腿可以放在第二排，就像躺在家里的貴妃椅上一樣舒服，是多么幸福的事情。1、真7座，超大空間A：2.0TI被認(rèn)為SUV市場(chǎng)的黃金動(dòng)力。B：2.0TI發(fā)動(dòng)機(jī)即便是在豪車(chē)陣營(yíng)里，非凡動(dòng)力遠(yuǎn)超途觀、Q3，媲美沃爾沃。I：您可以用很少的油，養(yǎng)一輛跟大排量豪車(chē)一樣動(dòng)力的SUV，各種場(chǎng)合各種路況再也不用擔(dān)心，在路上想超誰(shuí)就超誰(shuí)。2、2.0TI黃金動(dòng)力F：S7搭載2.0TI發(fā)動(dòng)機(jī)，配6速手自一體變速器。3、安全配置F：S7搭載多項(xiàng)頂級(jí)安全配置A：S7搭載了360°全景影像、博世第九代ESP、TPMS胎壓監(jiān)測(cè)系統(tǒng)等多項(xiàng)只有在豪車(chē)上才能享受到的頂級(jí)安全配置。B：給您和車(chē)內(nèi)每一位乘坐人員帶來(lái)全方位的安全保護(hù)。I：您可能會(huì)覺(jué)得轎車(chē)在人性化、舒適度等方面表現(xiàn)會(huì)更好一些，但是S7作為一款SUV在這些方面表現(xiàn)真的超乎您的想想，比很多轎車(chē)更勝一籌，搭載多項(xiàng)只有在豪車(chē)上才能享受到的頂級(jí)安全配置，給您和車(chē)內(nèi)每一位乘坐人員帶來(lái)全方位的安全保護(hù)和舒適體驗(yàn)。雙擎雙模引領(lǐng)綠色新能源趨勢(shì)—秦1、獵奇時(shí)尚2、高效省油3、極速操控4、炫酷外形1、獵奇時(shí)尚F：新奇時(shí)尚的雙模電動(dòng)車(chē)。A：區(qū)別于傳統(tǒng)燃油車(chē)的新能源車(chē)。B：駕乘體驗(yàn)不同又節(jié)能環(huán)保。I：您傳統(tǒng)燃油車(chē)應(yīng)該也開(kāi)過(guò)不少，各種車(chē)型、各種品牌，體驗(yàn)其實(shí)都差不多。但是新能源車(chē)您應(yīng)該還沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)，相信您周?chē)渌碎_(kāi)過(guò)的也不多，您現(xiàn)在選擇一輛秦，無(wú)疑是走在時(shí)尚最前端的。2、高效省油1.6F：綜合工況下，百公里油耗僅需1.6升。A：絕對(duì)超乎想象的節(jié)省。B：傳統(tǒng)燃油車(chē)再小排量，綜合工況百公里油耗也要5L多。而且秦純電動(dòng)模式綜合工況續(xù)航里程可達(dá)到70公里，也就是可以不用油。I：絕大多數(shù)人上下班總里程都在50公里以?xún)?nèi)，而秦的純電續(xù)航里程達(dá)70公里，也就是可以用純電，基本不用油。比起傳統(tǒng)車(chē)，開(kāi)得越多省得越多。F：百公里加速僅為5.9秒。A：堪比堪比保時(shí)捷卡宴的激情動(dòng)力B：動(dòng)力比想象的更強(qiáng)勁，讓您真正體驗(yàn)百萬(wàn)級(jí)豪車(chē)的動(dòng)力。I：當(dāng)每次綠燈亮起時(shí)，您的車(chē)總是能第一個(gè)沖出停車(chē)線(xiàn)，當(dāng)您在高速上行駛時(shí)可以輕輕松松的超過(guò)一輛寶馬，您是不是感覺(jué)非常的愜意呢。3、極速操控4、炫酷外形F：秦是比亞迪推出的全新混合動(dòng)力車(chē)型，區(qū)別于傳統(tǒng)造型。A：秦的造型詮釋著比亞迪對(duì)未來(lái)汽車(chē)設(shè)計(jì)語(yǔ)言的探索，體現(xiàn)著前衛(wèi)的科技視覺(jué)。B：原創(chuàng)大器車(chē)型，從細(xì)節(jié)到格局前瞻無(wú)不致遠(yuǎn)，引領(lǐng)趨勢(shì)。I：一輛好車(chē)就是要配一個(gè)超前炫酷的外形，秦的造型頗具未來(lái)感。您開(kāi)著他就是會(huì)顯得時(shí)尚前衛(wèi)、與眾不同。三、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)法解析車(chē)型屬性?xún)?nèi)飾發(fā)動(dòng)機(jī)油耗空間靜音安全舒適配置享受品質(zhì)便利操控價(jià)格品牌質(zhì)保售后客戶(hù)看車(chē)最關(guān)心車(chē)的哪些方面？外觀三步看空間步驟動(dòng)作類(lèi)型標(biāo)準(zhǔn)示例一看外形空間長(zhǎng)寬高軸距S7\G5\思銳二坐乘坐空間后排頭部空間后排滿(mǎn)員空間S7\F0三感知儲(chǔ)物空間后備箱空間儲(chǔ)物空間座椅折疊空間變換S7\G5評(píng)價(jià)一款車(chē)型的空間一般從三個(gè)步驟來(lái)看：外形空間、乘坐空間、儲(chǔ)物空間兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)看發(fā)動(dòng)機(jī)評(píng)價(jià)一款車(chē)輛的發(fā)動(dòng)機(jī)好壞要看兩個(gè)方面：動(dòng)力、油耗動(dòng)力：體驗(yàn)車(chē)輛動(dòng)力的最好方式就是試乘試駕。靜態(tài)展示中，通過(guò)最大功率（最大速度的能力）、最大扭矩（加速的能力）兩個(gè)參數(shù)來(lái)表示。油耗：工信部油耗做參考，跟實(shí)際路況、駕駛習(xí)慣相關(guān)。三點(diǎn)看安全評(píng)價(jià)一輛車(chē)的安全性，主要看三方面：碰撞安全、操控安全、信息安全碰撞安全3H高剛性車(chē)身一體式?jīng)_壓側(cè)圍四門(mén)加強(qiáng)型防撞鋼梁50%以上超高強(qiáng)度鋼材操控安全ESP車(chē)身動(dòng)態(tài)穩(wěn)定系統(tǒng)信息安全TPMS胎壓監(jiān)測(cè)系統(tǒng)倒車(chē)?yán)走_(dá)360度全景影像評(píng)價(jià)一輛車(chē)的品質(zhì)主要看五方面細(xì)節(jié)：縫隙、漆面、開(kāi)關(guān)門(mén)力、內(nèi)飾品質(zhì)、靜音五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)看品質(zhì)作用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)決定因素縫隙工藝精確度小、均勻模具漆面美觀亮麗油漆、工藝防腐防銹飽滿(mǎn)開(kāi)關(guān)門(mén)力工藝精確度自動(dòng)吸合、聲音厚重工藝、材質(zhì)內(nèi)飾