2022年行業(yè)分析化妝品營銷策略

化妝品營銷策略中國化妝品營銷市場是一個(gè)布滿活力的市場，跨國企業(yè)的大舉進(jìn)入，本土企業(yè)的崛起，使這個(gè)行業(yè)更加變化多端：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，市場更加細(xì)分，概念日漸翻新，化妝品營銷也各有高招。這促進(jìn)了國內(nèi)化妝品德業(yè)的進(jìn)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。特殊是國外品牌的介入，更加使競爭升級(jí)。

從策略上講，國際名牌化妝品主要采納廣告開道，品牌專柜銷售策略、自我銷售策略和網(wǎng)絡(luò)銷售策略進(jìn)行市場銷售。不同的策略適合不同的企業(yè)需要，滿意不同的消費(fèi)者需求，目的只有一個(gè)，以最巧的方式，將產(chǎn)品銷售出去。

女性購物多集中于百貨商場專柜，品牌專柜銷售策略使很多國際名牌大獲勝利。以資生堂在中國的合資企業(yè)為例，1991年北京資生堂麗源化妝品有限公司成立，生產(chǎn)歐珀萊品牌化妝品，到1999年5月，該企業(yè)在中國各地百貨商場設(shè)立了230個(gè)歐珀萊品牌專柜，產(chǎn)品非常暢銷。

人員直銷目前也相當(dāng)流行，如玫琳凱、雅芳等國際品牌。以雅芳化妝品為例，其創(chuàng)品牌的至今，已有116年歷史，其市場推廣過程就是直銷勝利的過程。雅芳公司目前年銷售額逾45億美元，員工超過3．2萬人，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷125個(gè)國家，品種多達(dá)16000多種，暢銷世界每個(gè)角落。雅芳公司以高額的傭金制度，吸納了近200萬雅芳小姐，在全世界推銷雅芳化妝品。

還有目標(biāo)營銷、藥店?duì)I銷、服務(wù)營銷、包裝營銷、保健式營銷、俱樂部營銷、連鎖營銷等新興的營銷策略，各具優(yōu)勢，各有特色，在營銷領(lǐng)域都成就了相當(dāng)多的品牌和企業(yè)。以下將借助經(jīng)典案例，分別剖析營銷策略之要義，期望對(duì)化妝品營銷人士有所裨益。

目標(biāo)營銷策略

目標(biāo)顧客營銷是指針對(duì)特定消費(fèi)者，討論其消費(fèi)心理，采納有針對(duì)性的營銷策略。這里主要分析女性的消費(fèi)心理。

女性的消費(fèi)心理方面與男性不同，因此其購買行為也各有特點(diǎn)。女性購買欲望上多愛自我感覺，易受購買環(huán)境氣氛影響，簡單沖動(dòng)而產(chǎn)生購買行為。當(dāng)她們逛商場時(shí)，碰巧觀察一位美容師在為某顧客作化妝品示范，很簡單受到感染，從而被深深吸引，再經(jīng)美容師的熱忱推舉，化妝品迷人芳香的熏陶，很簡單沖動(dòng)一次，即興購買。

另外，女性購買化妝品，一般自我意識(shí)比較重，經(jīng)常以個(gè)人喜好，或參照肯定標(biāo)準(zhǔn)后，實(shí)施購買行為。女性天生好幻想，神經(jīng)特別敏感，她們在選購化妝品時(shí)，愛憑主觀感覺，以所見、所聞、所觸摸為參照，然后打算購買行為，這種特殊的心理特點(diǎn)，在銷售中決不能忽視。假如銷售的是情感型商品，則要得到女性情感上的滿意和心理上的認(rèn)同，化妝品的使用價(jià)值是美容，從情感方面還要滿意女性愛美、盼望青春常在的心理需求。針對(duì)目標(biāo)對(duì)象，以情感訴求方式贏得市場的案例比比皆是。早在七十年月，當(dāng)西方女性們刻意追求獨(dú)特共性時(shí)，露華濃領(lǐng)先推?查理"香水，并宣揚(yáng)"共性化"情感，引導(dǎo)一種生活方式，將"查理"香水包裝成香味獨(dú)特，新奇別致的共性化商品，引得不少女性爭先購買。不久后，女性的消費(fèi)情感發(fā)生了變化，從獨(dú)立性變?yōu)樽非笈曰度A濃公司又推出"瓊特"香水，盡力突出訴求"女性化"特點(diǎn)，使其產(chǎn)品再次受到市場青睞。針對(duì)不同的消費(fèi)心理，可以打造不同的共性品牌，業(yè)內(nèi)人士將女性在購買化妝品時(shí)的心理狀態(tài)，總結(jié)為以下幾種：

虛榮與攀比：從營銷角度分析，女人有兩張臉，一面是現(xiàn)實(shí)，一面是幻想。

通過化妝可以裝扮自己，使自己更加靚麗、健康，增加自信，得到他人艷羨。還有一些女性虛榮心重，以消費(fèi)名牌高檔化妝品來彰顯自己的財(cái)力與品嘗，喜愛向別人炫耀，或滿意一時(shí)的奇怪???需求。

女性會(huì)依據(jù)自己經(jīng)濟(jì)力量、消費(fèi)習(xí)慣和喜好，擁有比別人更多更好的化妝品。而這種攀比意識(shí)，永久無法使她們得到滿意。女人不愛關(guān)懷社會(huì)新聞，但卻特別關(guān)注自己四周的事。看到同事買了美麗衣服，她也想擁有；假如自己所鐘愛的衣服別人也擁有了，立刻感覺無優(yōu)越感可言，這就是攀比心在作怪。

恐驚與彷徨：隨著年齡增長，皮膚會(huì)消失皺紋、斑點(diǎn)，失去彈性，暗淡無光光澤而漸漸年輕。女人天生愛美、怕老，擔(dān)憂青春過早消逝，容顏年輕，因此將盼望寄予在化妝品上，幻想能留住青春容顏。

女人在購買商品時(shí)，卻不堅(jiān)決，態(tài)度總是遲疑不決。常常是東店出，西店進(jìn)，逛了一家又一家，挑得眼花繚亂。一旦碰上老練售貨員，抓住時(shí)機(jī)循循善誘，告知她們"合適的理由"，女人就信任，稀里糊涂買了，或許過后就懊悔。

流行與仿心：女人崇尚流行，追逐時(shí)髦，對(duì)于新潮東西，她們絕不會(huì)視而不見，莫不關(guān)懷。她們對(duì)流行色的變化相當(dāng)敏感，都渴望永久走在時(shí)尚的前沿，決不愿落后半步，這正好中了商人反季節(jié)銷售的陰謀，這其實(shí)是一種超前的消費(fèi)。

女人對(duì)名人也特殊有好感，往往樂此不疲，曾風(fēng)行一時(shí)的"簡愛帽"、"幸子衫"以及"慧芳服"的流行就是基于這種心理。

喜好占廉價(jià)：只要有廉價(jià)可占，女人往往會(huì)毫不拒絕。這給精明的商人們抓住機(jī)會(huì)，紛紛打出了"忍痛大削價(jià)"、"免費(fèi)贈(zèng)送"、"巨獎(jiǎng)銷售"等怪招，遍街林立的專營"特價(jià)商品"的商店也應(yīng)運(yùn)而生。在女人的購買心理中，不管是否有用，只要有甜頭可吃，她們就會(huì)毫不吝嗇地花錢買廉價(jià)。

某化妝品經(jīng)營者說過，工廠里制造的是化妝品，但營銷人則在販賣盼望。盼望是一種美妙的向往，是一種無形的、難以把握的感情心理。推銷化妝品，實(shí)際就是推銷一種盼望，就是推廣一種理念。

化妝品是一種利潤空間較高的行業(yè)，其原料成本所占的比率普遍較低，而營銷上的投入?yún)s相當(dāng)可觀。商場內(nèi)的專柜展現(xiàn)、燈箱廣告的場景布置、服務(wù)人員、廣告模特以及美容師的現(xiàn)場示范、顧客的免費(fèi)試用等，這些都是營銷費(fèi)用中的重要環(huán)節(jié)，都是針對(duì)女性的消費(fèi)心理而設(shè)計(jì)的，以引起她們心理認(rèn)同，產(chǎn)生潛在"美"的需求，從而把盼望寄予在化妝品上。

女性購買化妝品，大多是出于心理的、精神的，而非物質(zhì)的。針對(duì)這種特殊的心理嗜好，化妝品營銷人員要認(rèn)真討論女性心理，采納適當(dāng)策略，把最美妙的盼望銷售出去，將盼望與愛美緊密相連。

專柜營銷策略

專柜營銷是化妝品獨(dú)有的方式，走進(jìn)商場，琳瑯滿目的化妝品專柜生動(dòng)地躍進(jìn)視野，化妝品小姐們正熱忱地向你打招呼，不同的品牌專柜，不同的服務(wù)，在導(dǎo)演一個(gè)個(gè)美齙鈉放乒適隆?br專柜營銷有助于提升品牌