NSS銷售流程話術(shù)描述確認需求精神

NPSS銷售流程及精神描述NPSS的精神說出NPSS各環(huán)節(jié)的目的與POS2NPSS銷售流程及精神流程銷售目的與影響銷售的關(guān)鍵因素需求導(dǎo)向的銷售流程各銷售環(huán)節(jié)的目的與POS實際銷售的漏斗情境3講師的自我介紹劉春雷4銷售目的與流程的檢視銷售的目的為何？銷售的目的是成交！成交的關(guān)鍵人物是誰？邁向銷售目的的路程，是FC獨自行走嗎？有無此現(xiàn)象：FC快跑到終點，但準客戶還在起跑點？如何檢視確認，準客戶的步伐是否跟上FC？最近是否有重大決策的購買經(jīng)驗？5購買經(jīng)驗的分享請您簡要談?wù)勝徺I的整個過程……總共看了幾家商家？最后決定購買的商家，選擇的原因是……當(dāng)初購買的動機是什么？「想要……」、擔(dān)心或困擾的「問題……」總共看了幾項商品？最后決定購買的商品，選擇的原因是……最后下定決心購買，主要的因素是……6影響銷售的四項關(guān)鍵因素信任（Trust）準客戶需要對FC、公司、產(chǎn)品產(chǎn)生信任感需要（Need）準客戶必須了解到他有保障缺口或財務(wù)缺口幫助（Help）準客戶必須相信你產(chǎn)品的好處，是最能滿足他的需求【好處結(jié)合需求變成利益】急迫性（Hurry）準客戶必須感受到盡速購買你產(chǎn)品的迫切性專業(yè)化需求銷售流程Need-basedProfessionalSellingSkill簡稱：NPSS8專業(yè)化需求銷售流程（NPSS）PA安排約訪APO

接觸FF

發(fā)掘事實與感受PD遞交保單S

售后服務(wù)分析需求設(shè)計建議書確認需求與說明建議書PⅠ／PⅡC

促成開發(fā)客戶REF

要求推介REFREFREF9NPSS銷售流程圖的精神總計六環(huán)節(jié)的循環(huán)流程。傳達二次銷售拜訪模式，同一次銷售活動列同一銷售環(huán)。開發(fā)客戶的主力是要求推介（REF），每次銷售拜訪結(jié)束，均進行要求推介。說明階段分為PⅠ確認需求，與PⅡ說明建議書（確認需求后再提解決方案）。P810銷售環(huán)的目的與POS涵義銷售環(huán)的目的：明確每一銷售環(huán)的目的，作為銷售檢視與輔導(dǎo)的檢核點。銷售環(huán)執(zhí)行步驟(POS)涵義：POS傳達需求銷售精神，按POS逐步執(zhí)行，能簡易的達到銷售環(huán)的目的。每一POS亦是銷售檢視與輔導(dǎo)的檢核點。11銷售面談時時間的配當(dāng)當(dāng)針對準客戶戶的財務(wù)需需求和感受受進行銷售售，使成交交變成自然然而然的結(jié)結(jié)果接觸說明促成一般銷售接觸說明促成需求銷售12需求銷售對對客戶有什什么好處？？協(xié)助客戶了了解自己的的財務(wù)狀況況、財務(wù)需需求，不會會買到不需需要的商品品以客戶為中中心，共同同討論客戶戶財務(wù)的整整體需求及及解決方案案，使資金金發(fā)揮最佳佳效益幫助客戶建建立理財目目標，實現(xiàn)現(xiàn)個人愿景景，享受財財務(wù)獨立自自主的自由由及尊嚴享有專業(yè)的的理財顧問問，所提供供個人及家家庭終身的的理財服務(wù)務(wù)13需求銷售對對業(yè)務(wù)員有有什么好處處？以客戶為中中心，容易易取得客戶戶信任、肯肯定，降低低成交阻力力整合性、專專業(yè)化、大大幅提升競競爭力及生生產(chǎn)力藉由服務(wù)機機會擴展業(yè)業(yè)務(wù)機會，，進而終身身重復(fù)交易易的機會--讓客戶戶持續(xù)找你你獲得更多客客戶主動推推薦介紹的的機會14需求銷售對對公司有什什么好處？？提升公司企企業(yè)形象及及市場競爭爭力提高保戶滿滿意度，降低保戶申申訴及糾紛紛提升繼續(xù)率率，建立永續(xù)經(jīng)經(jīng)營達成公司愿愿景的途徑徑，并能完成我我們的使命命開發(fā)客戶Prospecting16開發(fā)客戶目目的與展業(yè)業(yè)工具目的：建立準客戶戶名單工具：計劃200拜訪記錄表表客戶資料卡卡17開發(fā)客戶的的POS列名單搜集名單資資料分析名單并并評級選定約訪名名單安排約訪Pre-approach19安排約訪目目的與展業(yè)業(yè)工具簡稱：PA目的：取得見面機機會工具：電話約訪稿稿20安排約訪的的POS爭取同意通通話借第三方介介紹自己及及公司結(jié)合資訊，，銷售拜訪訪價值約定見面時時間、地點點為見面鋪路路21安排約訪的的異議處理理接納肯定異異議利用第三方方影響力強化拜訪價價值接回前流程程接觸Approach23接觸目的與與展業(yè)工具具簡稱：APO目的：建立信任，，激發(fā)續(xù)談?wù)勁d趣工具：展示資料夾夾24接觸的POS寒暄、贊美美介紹自己和和公司溝通風(fēng)險的的存在與影影響說明能為準準客戶帶來來的好處取得足夠續(xù)續(xù)談時間發(fā)掘事實與與感受Fact&FeelingFinding26發(fā)掘事實與與感受目的的與展業(yè)工工具簡稱：FF目的：探詢準客戶戶保障缺口口與財務(wù)缺缺口工具：財務(wù)安全規(guī)規(guī)劃服務(wù)DM財務(wù)安全規(guī)劃書27發(fā)掘事實與與感受的POS服務(wù)流程概概述取得同意詢詢問并承諾諾保密探詢準客戶戶財務(wù)現(xiàn)況況探詢未來規(guī)規(guī)劃及達成成障礙探詢需求順順位與感受受約定下次拜拜訪時間要求推介分析需求；設(shè)計建議書書NeedsAnalysisSolutionDesign29分析需求＆＆設(shè)計建議議書目的與與展業(yè)工具具目的：分析需求：試算準客客戶需求額額度設(shè)計建議書書：產(chǎn)出滿足需需求方案工具：分析需求：需求分析圖圖表設(shè)計建議書書：利益陳述表表、建議書書30分析需求＆＆設(shè)計建議議書的POS計算各項需需求總額計算已有保保障額度計算缺口額額度制作需求分分析圖表依需求順位位規(guī)劃商品品組合制作利益陳陳述表與建建議書確認需求與與說明建議議書ConfirmNeeds＆Presentation32確認需求與與說明建議議書目的與與展業(yè)工具具簡稱：PⅠ，PⅡ目的：確認需求：：確認準客客戶明確需需求與解決決額度說明建議書書：使準客戶感感受到建議議方案利益益工具：確認需求：需求分析圖圖表說明建議書書：利益陳陳述表、建建議書33確認需求與與說明建議議書的POS寒暄并回顧顧上次拜訪訪資訊解說需求分分析圖表取得認同需需求分析結(jié)結(jié)果確認需求順順位與解決決額度說明利益陳陳述表逐項舉例說說明建議書書總結(jié)建議書書綜合利益益促成Close35促成目的與與展業(yè)工具具簡稱：C目的：促使其采取取購買行動動工具：投保單36促成的POS探詢對建議議書的感受受以動作引導(dǎo)導(dǎo)促成進行投保手手續(xù)告之后續(xù)作作業(yè)與權(quán)益益提醒要求推介37促成的異議議處理接納異議并并肯定贊美美厘清異議原原因強化購買點點或袪除疑疑惑點接回前流程程遞交保單PolicyDelivery39遞交保單目目的與展業(yè)業(yè)工具簡稱：PD目的：客戶權(quán)益提提醒，為再再銷售鋪路路工具：保單40遞交保單的的POS道賀明智決決定說明保單權(quán)權(quán)益及注意意事項提醒未解決決需求及額額度提醒定期檢檢視需求及及聯(lián)絡(luò)方式式要求推介售后服務(wù)Service42售后服務(wù)目目的與展業(yè)業(yè)工具簡稱：S目的：提高客戶滿滿意度，創(chuàng)創(chuàng)造銷售機機會工具：客戶資料卡卡43售后服務(wù)的的POS建立客戶服服務(wù)檔案安排紀念日日聯(lián)絡(luò)或會會面適時提供服服務(wù)資訊及時提供保保全與理賠賠服務(wù)隨時要求推推介要求推介Referredleads45要求推介目目的與展業(yè)業(yè)工具簡稱：REF目的：持續(xù)不斷獲獲得良質(zhì)準準客戶名單單工具：客戶推介卡卡46要求推介的的POS取得認同開口要名單單并賦予意意義持續(xù)引導(dǎo)推推介名單排名單順位位及收集資資料道謝與告之之后續(xù)動作作47要求推介的的異議處理理接納異議并并袪除疑慮慮重拾認同告知后續(xù)動動作強調(diào)推介意意義接回前流程程48實際銷售的的漏斗情境境安排約訪RMB你的現(xiàn)況指標451551.5推介名單DM個人觀察親友陌生拜訪接觸與發(fā)掘掘事實感受受確認與說明明促成成交件數(shù)FYP/FYCRMB30×1.510×1.53×1.51×1.549NPSS銷銷售流程價價值與魅力力建立銷售溝溝通的語言言(平臺)自我檢視提提升銷售功功力銷售輔導(dǎo)的的診斷與培培訓(xùn)◎?qū)I(yè)的銷銷售流程動動作有催眠眠的功效◎◎50銷售流程學(xué)學(xué)習(xí)要領(lǐng)熟悉流程每每一環(huán)節(jié)的的目的與步步驟擬定每一步步驟的話術(shù)術(shù)綱要工作作底稿準備步驟與與步驟間的的轉(zhuǎn)接語(話術(shù))完成整個銷銷售流程的的話術(shù)腳本本持續(xù)演練并并不斷修正正問答與回饋饋您的提問讓讓我們更進進步您的回饋使使我們好再再更好52首創(chuàng)安泰訓(xùn)練部與您共好!本單元課程程結(jié)束，謝謝！53建立「標準準化」的涵涵意「標準化」」才能傳承與與快速復(fù)制制標準化：銷售流程程圖、名詞詞、代號、、POS目的與流程程(架構(gòu))標準化，非非話術(shù)標準準化傳「意」不不傳「形」」但「意」需需「形」傳傳，所以會會意要忘形形意指：理念念、精神、、目的、架架構(gòu)、背后后涵義形指：舉例例、比喻、、話術(shù)、示示范、對話話關(guān)鍵技術(shù)：需求銷售售、以終為始