XXXX上半年銀保經(jīng)營(yíng)

2010年1-7月銀保經(jīng)營(yíng)分析2010年8月23日漢中分公司1－7月經(jīng)營(yíng)情況工作中存在的問(wèn)題下半年工作重點(diǎn)

2010年上半年，全市銀保系統(tǒng)廣大員工認(rèn)真貫徹落實(shí)2010年業(yè)務(wù)發(fā)展整體思路，以市場(chǎng)開(kāi)拓和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展為中心，把握經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，積極有效地開(kāi)展各項(xiàng)工作。對(duì)外積極采取多種方式加強(qiáng)與合作代理機(jī)構(gòu)的溝通和聯(lián)系，利用國(guó)壽品牌優(yōu)勢(shì)，努力開(kāi)拓市場(chǎng)，保持了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)；對(duì)內(nèi)加強(qiáng)銀保隊(duì)伍建設(shè)，創(chuàng)新思路、積極提升業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)品質(zhì)，我市銀保業(yè)務(wù)進(jìn)一步持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，取得了較好的成績(jī)。

截止7月底，累計(jì)實(shí)現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)保費(fèi)20367萬(wàn)元，完成銀?？偭磕暧?jì)劃的72.74%，其中：實(shí)現(xiàn)躉交保費(fèi)17742萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)-9.42%;期交保費(fèi)累計(jì)實(shí)現(xiàn)2624萬(wàn)元，完成年計(jì)劃的65.61%，同比增長(zhǎng)80.7%。七月底總量市場(chǎng)份額34.69%，居銀保市場(chǎng)第一。期交市場(chǎng)份額30.50%居市場(chǎng)第二。

數(shù)據(jù)截止7月31日

數(shù)據(jù)截止7月31日全市各單位銀保業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額分析表數(shù)據(jù)截止7月31日渠道單位

工行農(nóng)行中行建行郵政總計(jì)份額城區(qū)銀保12.54%23.2%17.7%37.56%44.93%31.72%南鄭3.46%49.07%9.65%19.72%32.33%31.93%城固084.12%9.58%3.86%36.33%33.46%洋縣18.27%41.91%—8.41%37.34%34%西鄉(xiāng)5.77%20.75%——28.95%22.61%勉縣14.21%54.89%——38.69%42.82%寧強(qiáng)4.87%49.58%——42.23%40.93%略陽(yáng)25.76%0.15%—60.65%50.9%47.77%鎮(zhèn)巴—71.9%——43.85%45.75%留壩—98.91%——64.56%82.92%全市10.11%42.84%15.52%34.16%38.7%34.69%

單位

總量份額期交份額城區(qū)(含理財(cái)）31.72%20.05%南鄭31.93%39.67%城固33.46%41.76%洋縣34%83.34%西鄉(xiāng)22.61%28.66%勉縣42.82%36.79%寧強(qiáng)40.93%34.47%略陽(yáng)47.77%60.18%鎮(zhèn)巴45.75%89.4%留壩80.92%100%全市34.69%30.48%全市各單位總量、期交市場(chǎng)份額分析表

市場(chǎng)份額下降的主要因素

渠道份額

郵政、工行、農(nóng)行市場(chǎng)份額下降較大是上半年總體份額下降的主要因素郵政由元月份的49.30%下降至7月份的38.7%特別是5.6.7三個(gè)月下降10.6%。農(nóng)行由元月份的46.68%下降至7月份的42.84%，下降3.84%平均每月下降0.64個(gè)百分點(diǎn)。工行由元月份的11.93%下降至7月份的10.11%，下降1.82%。

單位份額

城區(qū)、南鄭、城固、洋縣四個(gè)總量占比較大單位下降較多

從圖例數(shù)據(jù)可可以看出，中中郵公司進(jìn)駐駐郵政渠道僅僅僅三個(gè)月，，其月均保費(fèi)費(fèi)僅次于中國(guó)國(guó)人壽，高于于其它同業(yè)公公司。由于郵政渠道道為我司的主主渠道，市場(chǎng)場(chǎng)份額占比全全市銀保總量量59%左右右。但由于中中郵公司的加加入，大大影影響了我司在在郵政渠道市市場(chǎng)份額，導(dǎo)導(dǎo)致5、6、、7月總體市市場(chǎng)份額下滑滑嚴(yán)重。2010年全市銀郵代理保險(xiǎn)市場(chǎng)份額單位1月2月3月4月6月7月城區(qū)35.29%39.41%37.15%35.00%32.55%31.72%南鄭40.55%38.63%38.25%36.72%34.24%31.93%城固35.69%38.72%41.78%40.23%34.59%33.46%洋縣34.55%39.45%42.68%40.40%35.54%34.00%西鄉(xiāng)33.14%27.61%25.61%25.34%22.23%22.61%勉縣63.67%54.76%50.64%50.40%45.94%42.82%寧強(qiáng)41.92%49.41%45.96%44.30%42.08%40.93%略陽(yáng)75.30%65.92%62.86%59.08%51.38%47.77%鎮(zhèn)巴83.62%70.16%66.08%60.52%49.28%45.75%留壩100.00%100.00%100.00%100.00%86.38%80.92%合計(jì)41.63%42.47%41.95%40.08%36.21%34.69%2010年郵政代理市場(chǎng)份額單位1月2月3月4月6月7月城區(qū)59.93%53.71%56.86%55.72%45.59%44.93%南鄭41.54%37.50%38.06%36.25%34.16%32.33%城固41.61%42.68%47.02%45.28%37.41%36.33%洋縣40.56%45.11%48.77%45.99%39.06%37.34%西鄉(xiāng)39.81%37.03%35.76%34.54%30.04%28.95%勉縣65.20%54.00%50.50%50.49%43.12%38.69%寧強(qiáng)42.64%49.43%46.31%44.88%43.55%42.23%略陽(yáng)78.79%70.01%70.90%68.96%56.23%50.90%鎮(zhèn)巴83.44%69.97%65.53%59.60%47.71%43.85%留壩

100.00%100.00%100.00%72.12%64.56%合計(jì)49.30%47.39%48.87%47.10%40.62%38.70%2010年農(nóng)行代理市場(chǎng)份額單位1月2月3月4月6月7月城區(qū)31.01%20.40%21.87%20.31%22.87%23.20%南鄭50.32%51.50%54.75%55.52%52.79%49.07%城固96.74%97.35%95.30%92.14%84.01%84.12%洋縣22.74%32.83%37.87%40.45%41.07%41.91%西鄉(xiāng)28.22%20.26%20.82%22.20%20.03%20.75%勉縣75.33%61.70%56.38%55.81%56.17%54.89%寧強(qiáng)61.54%77.25%67.50%64.16%53.82%49.58%略陽(yáng)0.00%0.00%0.26%0.25%0.18%0.15%鎮(zhèn)巴100.00%71.55%71.03%69.25%69.39%71.90%留壩100.00%100.00%100.00%100.00%98.73%98.91%合計(jì)46.68%45.99%45.70%45.31%43.83%42.84%2010年工行代理市場(chǎng)份額單位1月2月3月4月6月7月城區(qū)12.02%13.21%12.79%11.71%10.92%12.54%南鄭1.78%0.62%0.56%2.05%3.71%3.46%城固0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%洋縣13.74%16.27%25.78%21.91%18.18%18.27%西鄉(xiāng)0.00%0.00%0.00%0.00%0.60%5.77%勉縣0.00%0.00%0.00%10.19%15.03%14.21%寧強(qiáng)0.00%0.00%0.00%0.00%1.02%4.87%略陽(yáng)66.61%53.13%38.82%29.21%26.44%25.76%合計(jì)11.93%10.42%9.94%9.41%8.99%10.11%2010年建行代理市場(chǎng)份額單位1月2月3月4月6月7月城區(qū)32.75%50.97%44.55%41.14%40.00%37.56%南鄭26.61%31.98%31.05%23.96%23.56%19.72%城固7.29%6.96%5.30%5.27%4.65%3.86%洋縣8.65%11.02%7.78%7.11%8.18%8.41%略陽(yáng)91.30%78.98%76.48%71.97%67.46%60.65%合計(jì)30.28%43.50%39.27%36.71%36.42%34.16%2010年中行代理市場(chǎng)份額單位1月2月3月4月6月7月城區(qū)22.87%28.96%22.89%19.42%18.72%17.70%南鄭0.00%17.17%15.49%14.04%10.61%9.65%城固51.40%19.93%15.71%14.12%11.25%9.58%合計(jì)18.94%25.74%20.81%17.89%16.45%15.52%1-7月份同同期業(yè)務(wù)比較較單位銀?？偭科诮槐ＹM(fèi)去年1-7月本年1-7月同期增幅去年1-7月本年1-7月同期增幅城區(qū)銀保部5698.655467.80-4.05%246.15398.8062.02%理財(cái)中心242.25187.80-22.48%140.62144.602.83%南鄭支公司2754.972455.46-10.87%166.55372.00123.36%城固支公司2785.702795.600.36%185.60241.7030.23%洋縣支公司2630.962322.01-11.74%132.40182.7037.99%西鄉(xiāng)支公司1193.90811.70-32.01%122.40149.9022.47%勉縣支公司2930.202292.85-21.75%194.60494.60154.16%寧強(qiáng)支公司1150.401866.5062.25%140.10312.00122.70%略陽(yáng)支公司959.481194.2024.46%39.00264.50578.21%鎮(zhèn)巴支公司510.80766.1049.98%37.5042.2012.53%留壩支公司122.10138.9013.76%19.6017.80-9.18%合計(jì)20979.4120298.92-3.24%1424.522620.8083.98%渠道網(wǎng)點(diǎn)及人人力資源現(xiàn)狀狀目前漢中代理理渠道有“四四行一郵”五五家，銀保市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體體有十一家分分別是：“國(guó)國(guó)壽、太保、、泰康、嘉禾禾、新華、合合眾、平安、、人保壽、中中郵、陽(yáng)光、、幸福十一家家壽險(xiǎn)單位。。全市代理渠渠道現(xiàn)有代理理網(wǎng)點(diǎn)278個(gè)，截止止7月底，全全市客戶經(jīng)理理人數(shù)94人人，理財(cái)經(jīng)理理31人。銀保市場(chǎng)同業(yè)業(yè)人力：平安安12人、太太保45人、、新華78人、泰康39人、嘉禾12人、和眾眾10人、人人保壽21人人、陽(yáng)光2、、幸福5人,合計(jì)市場(chǎng)人人力318人人，我司人力力占比30%全市銀保渠道道人力資源情情況分析單位客戶經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)(個(gè))人均網(wǎng)點(diǎn)(個(gè))城區(qū)銀保部25—843.36銀保理財(cái)中心—24——南鄭142261.85城固92364洋縣103292.9西鄉(xiāng)50183.6勉縣110252.27寧強(qiáng)80172.12略陽(yáng)50224.4鎮(zhèn)巴50173.4留壩2042合計(jì)94312782.95單位網(wǎng)點(diǎn)數(shù)躉交零網(wǎng)點(diǎn)(個(gè)）期交零網(wǎng)點(diǎn)(個(gè))期交網(wǎng)均產(chǎn)能(萬(wàn)元)城區(qū)8419362.85南鄭261312.4城固368135.67洋縣2945.89西鄉(xiāng)18166.72勉縣251117.34寧強(qiáng)172216.01略陽(yáng)225810.72鎮(zhèn)巴1772.1留壩423.75合計(jì)27837827.86全市銀行網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)情況分分析全市銀保渠道道直接銷售成成本控制單位直接銷售成本預(yù)算直接銷售成本實(shí)際支出

綜合直接銷售成本結(jié)余（超支）首年躉交費(fèi)用首年期交費(fèi)用續(xù)期費(fèi)用可用費(fèi)用合計(jì)手續(xù)費(fèi)支出直接傭金支出基本法支出保障支出支出合計(jì)系統(tǒng)0.980.631.503.110.00-28.58-6.052.89-31.7434.85南鄭89.4234.9410.46134.8280.3779.1517.850.00177.37-42.55城固109.7418.516.98135.2393.9367.050.000.00160.98-25.75洋縣89.8015.547.46112.8077.4133.279.070.00119.75-6.95西鄉(xiāng)29.7014.793.9048.3923.0512.572.730.0038.3510.04勉縣79.8840.188.51128.5777.8638.9314.850.00131.63-3.06寧強(qiáng)68.7430.165.93104.8364.5848.948.580.00122.10-17.27略陽(yáng)38.7320.831.9461.5044.6351.457.200.00103.28-41.78鎮(zhèn)巴30.623.091.6335.3423.305.275.210.0033.771.57留壩5.321.381.628.323.545.010.000.008.55-0.23合計(jì)757.44240.7174.401,072.6677.05393.16105.842.891,178.9-106.39直接成本超支支的主要原因因手續(xù)費(fèi)支出。。今年上半年年支付了2009年郵政政、中行的手手續(xù)費(fèi)48.6萬(wàn)元，，增加了今年年手續(xù)費(fèi)支付付數(shù)額。人員工資。今今年上半年支支付了2009年未支付付部分單位銀銀保人員工資資15萬(wàn)元。。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不理理想也是造成成費(fèi)用超支的的另一個(gè)原因因：今年1-7月全市躉躉交業(yè)務(wù)鴻豐豐10091.35萬(wàn)元元，鴻盈5012.57萬(wàn)元，瑞豐豐萬(wàn)能2293.4萬(wàn)元元，鴻富245.4萬(wàn)元元;期交保費(fèi)費(fèi)鴻盈3年6年1079.8萬(wàn)元、、鴻盈3年10年162.9萬(wàn)元、、鴻盈5年10年150萬(wàn)元、鴻富富935.8萬(wàn)元。由于于1-7月鴻鴻豐、萬(wàn)能躉躉交占比達(dá)69.8%，創(chuàng)費(fèi)率低，，期交業(yè)務(wù)三三年交六年滿滿期業(yè)務(wù)占比比為76.8%，創(chuàng)費(fèi)率較低低。直接傭金支出出包含渠道推推動(dòng)費(fèi)用,城城區(qū)公司推動(dòng)動(dòng)費(fèi)用較高。。支公司其他他費(fèi)用也在直直接傭金中列列支。下一步的措施施1.提高各管理層層對(duì)分渠道經(jīng)經(jīng)營(yíng)、直接銷銷售成本控制制的認(rèn)識(shí)。引引起管理層的的高度重視，，特別是縣支支公司經(jīng)理層層面。對(duì)渠道推動(dòng)費(fèi)費(fèi)用嚴(yán)格施行行預(yù)算管理，，設(shè)立審核崗崗位由專人實(shí)實(shí)行直接銷售售成本管控。。3.進(jìn)一一步調(diào)整產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)，躉交交業(yè)務(wù)以鴻盈盈為主，提高高三年交十年年滿，五年交交十年滿期交交業(yè)務(wù)的占比比，增強(qiáng)銀保保業(yè)務(wù)的創(chuàng)費(fèi)費(fèi)能力。1－7月經(jīng)營(yíng)營(yíng)情況工作中存在的的問(wèn)題下半年工作重重點(diǎn)工作中存在的的問(wèn)題市場(chǎng)觀念不強(qiáng)強(qiáng)?？从?jì)劃不盯市市場(chǎng)的問(wèn)題依依然存在，進(jìn)進(jìn)入二季度，，總量市場(chǎng)份份額領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)勢(shì)逐月下降，，四月40.08%、、五月38.01%、六六月36.21%、七月月34.69%；西鄉(xiāng)公公司喪失主導(dǎo)導(dǎo)地位，城城區(qū)銀保部、、南鄭、城固固、洋縣四個(gè)個(gè)單位總量在在全市占比達(dá)達(dá)64.18%，市市場(chǎng)份額在35%左右及及以下，對(duì)全全市份額下降降影響很大大。2.期交交業(yè)務(wù)發(fā)展滯滯后。市場(chǎng)份額位居居第二，落后后于太保1.78個(gè)百分分點(diǎn)，部分網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)期交優(yōu)勢(shì)勢(shì)丟失。工作中存在的的問(wèn)題3.隊(duì)伍的發(fā)展不不適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)需求。部分人員老化化，城區(qū)人力力嚴(yán)重不足，，“511”工作模式式推廣工作沒(méi)沒(méi)有嚴(yán)格落實(shí)實(shí)到位。4.直接銷銷售成本超支支。除西鄉(xiāng)、鎮(zhèn)巴巴兩個(gè)單位外外，大部分單單位直接銷售售成本超支嚴(yán)嚴(yán)重，后幾個(gè)個(gè)月控制難度度加大。5.基層對(duì)對(duì)銀保業(yè)務(wù)認(rèn)認(rèn)識(shí)不到位。。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)識(shí)不強(qiáng)，“銀銀保不賺錢””的固有思想想依然存在，，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型力力度不夠。1－7月經(jīng)營(yíng)營(yíng)情況工作中存在的的問(wèn)題下半年工作重重點(diǎn)一、加大市場(chǎng)場(chǎng)份額考核力力度總量：各單位位在三季度末末達(dá)到40%以上期交：全市期期交市場(chǎng)份額額在三季度末末達(dá)市場(chǎng)第一具體措施：1、以六月全市銀銀保市場(chǎng)份額額數(shù)據(jù)為考核核基礎(chǔ)，分渠渠道每月考核核，連續(xù)兩個(gè)個(gè)月渠道份額額下降及總份份額下降的單單位分公司將將通報(bào)批評(píng)并并責(zé)令其提出出書面整改意意見(jiàn)。三季度度末單渠道市市場(chǎng)份額下降降、總體市場(chǎng)場(chǎng)份額下降的的單位，分公公司將對(duì)其單單位相關(guān)責(zé)任任人進(jìn)行問(wèn)責(zé)責(zé)。2、渠道期交保費(fèi)費(fèi)達(dá)標(biāo)率。為為了均衡期交交業(yè)務(wù)在各渠渠道的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)力度，提提高期交業(yè)務(wù)務(wù)網(wǎng)均產(chǎn)能，，三季度按照照各渠道網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的期交保費(fèi)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)單位位渠道期交保保費(fèi)達(dá)標(biāo)率進(jìn)進(jìn)行考核。二、做好銀保保基礎(chǔ)工作一是按網(wǎng)點(diǎn)配配比做好銀保?？蛻艚?jīng)理增增員，三季度度末達(dá)到分公公司要求的全全市145人。二是以“511尋寶”大大賽為隊(duì)伍日日常管理基礎(chǔ)礎(chǔ)，細(xì)化銷售售環(huán)節(jié)，規(guī)范范銷售行為，，大力推進(jìn)駐駐點(diǎn)銷售,提提高客戶經(jīng)理理的自主銷售售能力；三是舉辦銀保保技能提升培培訓(xùn)班；四是認(rèn)真做好好銀保業(yè)務(wù)數(shù)數(shù)據(jù)的收集分分析，及時(shí)掌掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)態(tài)。三、強(qiáng)化渠道道合作，落實(shí)實(shí)推動(dòng)方案以省公司“虎虎嘯三秦互互為第一”活活動(dòng)為契機(jī)，，認(rèn)真落實(shí)漢漢中分公司與與農(nóng)分行8月月14日南湖湖會(huì)議精神，，積極推進(jìn)城城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)PK賽，達(dá)成““互為第一””的活動(dòng)宗旨旨。落實(shí)與郵政開(kāi)開(kāi)展的6-12月推動(dòng)方方案，減緩中中郵公司的沖沖擊，加大郵郵政渠道期交交業(yè)務(wù)的開(kāi)拓拓力度。三、強(qiáng)化渠道道合作，落實(shí)實(shí)推動(dòng)方案認(rèn)真落實(shí)好與與銀行三季度度推動(dòng)方案，，在城區(qū)加大大與平安總量量的爭(zhēng)奪，重重點(diǎn)解決城固固建行期交的的突破，扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)被動(dòng)局面。。以工行規(guī)范網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)為時(shí)時(shí)機(jī)，鞏固合合作關(guān)系，加加大網(wǎng)點(diǎn)駐守守力度，提升升工行渠道份份額。三季度銀保業(yè)業(yè)務(wù)推進(jìn)情況況總量市場(chǎng)份額額提升情況單位6月7月增幅%城區(qū)32.55%31.72%-0.83%南鄭34.24%31.93%-2.31%城固34.59%33.46%-1.13%洋縣35.54%34.00%-1.54%西鄉(xiāng)22.23%22.61%0.38%勉縣45.94%42.82%-3.12%寧強(qiáng)42.08%40.93%-1.15%略陽(yáng)51.38%47.77%-3.61%鎮(zhèn)巴49.28%45.75%-3.53%留壩86.38%80.92%-5.46%合計(jì)36.21%34.69%-1.52%2010年三季度月度期交保費(fèi)計(jì)劃單位郵政農(nóng)行工行建行中行