2022年行業(yè)分析單體經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷模式淺析

單體經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷模式淺析隨著旅游市場(chǎng)的快速進(jìn)展，旅游資源和銷售渠道由分散變得集中。特殊是壟斷型代理和大型連鎖酒店的消失，使規(guī)模較小的經(jīng)濟(jì)型酒店受到巨大的沖擊，生存壓力越來(lái)越大。如何順應(yīng)旅游行業(yè)進(jìn)展趨勢(shì)，合理的進(jìn)行調(diào)整營(yíng)銷手段，是目前擺在經(jīng)濟(jì)型酒店面前的課題。我就單體經(jīng)濟(jì)型酒店常見的銷售渠道作一個(gè)簡(jiǎn)潔的分析。

門市銷售

門市銷售指的是客人直接到前臺(tái)預(yù)訂酒店的銷售過(guò)程?？腿说降旰笤龠x擇其他酒店的成本較高，酒店品牌和地理位置對(duì)客人選擇的影響起著打算性的作用。因此，該渠道的客人一般有兩種：其一是對(duì)酒店品牌有相當(dāng)認(rèn)知度的回頭客，一種是臨時(shí)找酒店的隨機(jī)客。

對(duì)于第一種客人，由于單個(gè)經(jīng)濟(jì)型酒店通常品牌影響力較小，大部分酒店做的都是鄰居生意。酒店周邊社區(qū)的性質(zhì)，打算了入住需求。一般來(lái)說(shuō)，大型企業(yè)對(duì)住宿條件要求較高、就近住宿要求較低，而純居住型社區(qū)對(duì)酒店的依靠性不強(qiáng)，商住兩用型社區(qū)、小公司密集的社區(qū)對(duì)就近住宿的需求較大，對(duì)價(jià)格也敏感。因此，酒店四周商住兩用型社區(qū)、小公司密集的社區(qū)應(yīng)當(dāng)成為單體經(jīng)濟(jì)型酒店推廣的重點(diǎn)。

對(duì)于其次種客人，酒店所處的地段打算了人群流量和類型特點(diǎn)，這是酒店的經(jīng)營(yíng)者幾乎無(wú)法轉(zhuǎn)變的。酒店只能依據(jù)人群類型特點(diǎn)，合理展現(xiàn)酒店形象，將盡量多的隨機(jī)客吸引到酒店里來(lái)。我們知道，人在做快速推斷的時(shí)候，第一印象影響最大。所以假如你的酒店主要是以隨機(jī)客為主，光明衛(wèi)生的前臺(tái)特別重要。

門市銷售是單體經(jīng)濟(jì)型酒店最常見的營(yíng)銷渠道，也是必不行少的銷售渠道。每個(gè)的酒店都會(huì)依據(jù)地段特點(diǎn)和酒店實(shí)際狀況時(shí)刻調(diào)整門市銷售的策略。但是該渠道的影響力小，和客人的接觸點(diǎn)也較少，其客流量主要是由酒店所在的地理位置打算的。對(duì)于大部分經(jīng)濟(jì)型酒店而言，僅僅依靠門市銷售是不夠的。

代理銷售

銷售代理主要以旅行社和訂房中心為主。由酒店供應(yīng)房源給代理，代理通過(guò)其銷售渠道將房源供應(yīng)給客人，代理通過(guò)月結(jié)的方式和酒店結(jié)算。一方面，代理利用其渠道讓最終用戶和酒店之間有更多的接觸點(diǎn)；另一方面，由于一家代理往往和很多酒店都有合作關(guān)系，客戶在選擇酒店上也有了更多的余地。因此代理銷售這種方式越來(lái)越受到消費(fèi)者和酒店的歡迎。但是對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店，代理銷售的模式卻是困難重重。

首先，代理的利潤(rùn)主要來(lái)自酒店供應(yīng)的傭金。對(duì)代理而言，每單交易的成本是變化不大的，所以傭金高的酒店更加受到代理的歡迎。這就是為什么大部分訂房中心推舉的酒店都是星級(jí)酒店和高價(jià)位酒店的重要緣由。經(jīng)濟(jì)型酒店由于其本身銷售價(jià)格不高，能供應(yīng)的傭金也較少，很難過(guò)到代理的重視。

其次，經(jīng)濟(jì)型酒店的主要客戶是對(duì)價(jià)格敏感的客戶，主要以價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引用戶。由于代理重視的是星級(jí)酒店和高價(jià)位酒店，所以，代理的主要客戶也主要是以商旅用戶為主。經(jīng)濟(jì)型酒店和代理在目標(biāo)市場(chǎng)上導(dǎo)致代理在選擇合作酒店時(shí)，較少選擇經(jīng)濟(jì)型酒店，特殊是價(jià)格在100元左右的經(jīng)濟(jì)性酒店。這是影響代理和經(jīng)濟(jì)型酒店合作最重要的緣由。

第三，代理銷售和門市銷售存在沖突。代理為了加強(qiáng)自身的吸引力，通常要求酒店供應(yīng)的銷售價(jià)比門市價(jià)低。而對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店而言，門市銷售是特別重要的銷售渠道。這就導(dǎo)致一方面代理提防酒店“搶客”、“價(jià)格倒掛”，另一方面酒店埋怨代理“霸王條款”。這些沖突也導(dǎo)致代理和酒店之間的合作存在許多障礙。

相對(duì)門市銷售，代理銷售優(yōu)點(diǎn)是分支浩大，用戶接觸點(diǎn)多;缺點(diǎn)是供應(yīng)鏈長(zhǎng)，酒店和代理商之間存在肯定的利益沖突。所以，對(duì)大多數(shù)經(jīng)濟(jì)型酒店而言，代理銷售通常只能是幫助性銷售手段。

酒店直銷

直銷通常包括電話直銷和網(wǎng)絡(luò)直銷，就是酒店不再通過(guò)層層代理，而是直接利用電話或者網(wǎng)絡(luò)為媒介直接向最終消費(fèi)者銷售酒店產(chǎn)品。相對(duì)而言，網(wǎng)絡(luò)比電話的影響更廣，它能將文字、圖像和聲音有機(jī)的組合在一起，使消費(fèi)者能親身體驗(yàn)產(chǎn)品、服務(wù)與品牌。而電話由于是人工服務(wù)，單位成本較高，但是交互性更好。

相比門市銷售，直銷由于有了電話或網(wǎng)絡(luò)這樣影響廣泛的載體存在，銷售渠道更寬，客源更廣，目標(biāo)客戶的選擇將不再受地理和數(shù)量的限制。相比代理銷售，由于酒店和客人直接接觸，省卻了中間環(huán)節(jié)，銷售渠道更短，成本更低，酒店通過(guò)直銷降低大幅降低銷售成本，同時(shí)也使消費(fèi)者得到更大的實(shí)惠。

酒店直銷特殊適合以價(jià)格優(yōu)勢(shì)為主要競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)濟(jì)型酒店。但實(shí)際上，選擇直銷為主的經(jīng)濟(jì)型酒店特別少。其中一個(gè)緣由是直銷雖然不需要支付傭金，但是構(gòu)建成本較高，電話營(yíng)銷需要建立呼叫中心，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要構(gòu)建網(wǎng)站，這都不是規(guī)模較小的經(jīng)濟(jì)型酒店可以擔(dān)當(dāng)?shù)摹Ａ硗?，單一酒店由于地理位置固定，其直銷渠道沒(méi)有選擇地段的余地，無(wú)法滿意消費(fèi)者多次出行的需求，很難在消費(fèi)者心目中形成品牌認(rèn)知。在這種背景下，建立多家酒店共享的直銷渠道成為趨勢(shì)。

共享直銷的一種模式是酒店連鎖。近幾年來(lái)，經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店如雨后春筍般涌現(xiàn)。目前，包括如家、7天等經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店都是以直銷為主要銷售手段。加盟經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店也成為單體經(jīng)濟(jì)型酒店共享直銷的一個(gè)手段。但是這種模式只支持單一品牌的形式。對(duì)加盟單體酒店要求很高，酒店裝修、服務(wù)水平、價(jià)格策略、管理方式都要標(biāo)準(zhǔn)化，入住率也要滿意肯定的規(guī)模，很多單體酒店只能望門興嘆。

近幾年來(lái)，開頭有一些網(wǎng)站推出酒店直銷服務(wù)，成為酒店共享直銷渠道的另一種解決方案。大致流程如下：

1、酒店和網(wǎng)站簽訂合作合同。

2、網(wǎng)站通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)一個(gè)針對(duì)酒店的信息管理系統(tǒng)。酒店將其基本信息、房間信息、優(yōu)待政策，價(jià)格房態(tài)等數(shù)據(jù)錄入到后臺(tái)系統(tǒng)中。

3、網(wǎng)站負(fù)責(zé)將酒店錄入的數(shù)據(jù)，通過(guò)該網(wǎng)站的酒店查詢預(yù)訂系統(tǒng)呈現(xiàn)出來(lái)?？腿藦脑摼W(wǎng)站上查詢?nèi)烤频?，比較選擇后，進(jìn)行預(yù)訂。

4、客人在預(yù)訂后，查詢預(yù)訂系統(tǒng)將把客人的資料和入住要求全部轉(zhuǎn)到信息管理系統(tǒng)內(nèi)。酒店可以查詢訂單，并依據(jù)當(dāng)前實(shí)際入住狀況回復(fù)客人。

5、假如酒店和客人達(dá)成全都。則客人直接去酒店入住，支付酒店全部金額，酒店無(wú)須向網(wǎng)站支付傭金，也無(wú)須和網(wǎng)站核對(duì)客人入住狀況。

這種網(wǎng)站酒店銷售平臺(tái)的直銷方式，很好解決了目前單體酒店直銷存在的問(wèn)題。