高密書香名邸課件

高密書香名邸營銷推廣方案2010年6月昔孟子少時，父早喪，母仉氏守節(jié)。居住之所近于墓，孟子學為喪葬，躄,踴痛哭之事。母曰：“此非所以居子也?！蹦巳ィ崾?，近于屠，孟子學為買賣屠殺之事。母又曰：“亦非所以居子也?！崩^而遷于學宮之旁。每月朔(夏歷每月初一日)望，官員入文廟，行禮跪拜，揖,拱手禮]讓進退，孟子見了，一一習記。孟母曰：“此真可以居子也?！彼炀佑诖恕！懊献由惺缳|(zhì)，幼被慈母三遷之教”書香名邸——有學，有家，有未來我們始終堅信一種環(huán)境，可以改變?nèi)松灰粋€住宅，可以承載未來，寄托希望！是誰，要在此寄托希望、預見未來？——客戶群分析特征描述：他們注重孩子的成長空間，典型的傳統(tǒng)家庭，喜歡有附加值的東西；學歷雖然不高，比較注重金錢的積累和下一代教育，升值的事物比較能吸引他們。他們在選擇房子上更多的時候更講求環(huán)境，大氣，實用，鄰里關(guān)系和鄰里素質(zhì)等。生活狀態(tài)描述：清晨：在外面吃早餐，送孩子上學；白天：工作繁忙，處理日常事物，同事之間談的最多的是孩子出國；傍晚：或是有飯局或是吃家庭晚餐，不斷詢問孩子的學業(yè)進展情況；晚上：吃完飯帶孩子和小區(qū)其他人閑聊孩子的教育?；氐郊抑?，想想下半年的工作安排?？纯措娨曄r間?；蛘呱暇W(wǎng)了解一下高考或者大學就業(yè)率的情況；業(yè)余：去學校看看自己的子女，或帶孩子參加各種培訓班。房子里要能承載他們夢想和未來的情懷：高尚社區(qū)，好環(huán)境，教育優(yōu)先。望子成龍務實之家特征描述：沒有什么業(yè)余時間，生活過的很平淡，喜歡去超市和商場購買打折的物品，對散步和旅游沒有太大興趣，經(jīng)常去銀行關(guān)注自己的存款變化。他們注重家庭生活，留戀生活老環(huán)境，犧牲自己的時間和社交活動；讓自己的父母生活得更幸福，讓自己的孩子在一個更具親和力的社區(qū)里成長。喜歡和向往社區(qū)文化和居住氛圍、為社區(qū)品牌所感染！生活狀態(tài)描述：清晨：在鬧鐘中醒來，出門吃早餐。白天：在淡靜中度過上班的一天；傍晚：將菜帶回家，吃一頓家庭晚餐；晚上：吃完飯去鍛煉身體，逛逛超市，買點打折的生活用品；業(yè)余：串門，逛街。房子要能承載他們親情溫暖的情懷：鄰里的，和諧的，實惠的。健康養(yǎng)老特征描述：他們有一定的經(jīng)濟積累，目光逐漸外擴，追尋著生活的軌跡。對環(huán)境的要求高，知道什么是健康的，懂得養(yǎng)生之道；雖然他們不一定有太高學歷，但是卻期望得到其他的人更多認同。愿意去與人接受新事物，不愿意落后社會的發(fā)展；他們在選擇房子上更多的時候更講求環(huán)境，大氣，實用，鄰里關(guān)系等。房子能承載他們的夢想和健康的享受：大氣的、舒適的、健康的。就是他們——25—45歲的青壯年社會地位和經(jīng)濟收入處于社會中等追求舒適平淡的生活奢華與他們沒有火花家人是他們生活的軸心贍養(yǎng)父母子女是他們的寄托購買力一般我們想要扮演什么樣的角色？——項目定位領(lǐng)導者價格壟斷產(chǎn)品不可復制制定游戲規(guī)則挑戰(zhàn)者改變游戲規(guī)則強調(diào)新的評估標準強調(diào)產(chǎn)品的特色和價值追隨者搭便車，借勢以小搏大價格戰(zhàn)制造者補充者挖掘目標客戶瞄準市場縫隙創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點我們是一名挑戰(zhàn)者我們要改變當前高密房地產(chǎn)市場的格局我們要制定新的教育地產(chǎn)的尺度我們有自己的獨特特質(zhì)和內(nèi)涵

就近免試入學原則---在小學入學政策上，我國采取的是就近免試入學，因此，對于哪條街道哪一棟樓房里的孩子可以進哪一所學校，都有明確的劃分。就近生活、提高效率理念---家長為使孩子不輸在教育的起跑線上，一些重點中學附近的房產(chǎn)受到學生家長的青睞，在學校附近購買房產(chǎn)居住，將有利于家長管理孩子的生活和學習，孩子也可以提高學習的效率。因為高密市場沒有，所以他具有唯一性；因為他符合周邊環(huán)境，所以他具有可行性；因為我們成功操作過此類型的項目，所以他具有可復制性！我們?yōu)槭裁匆绱硕ㄎ唬啃赜谐芍穸ㄎ蛔屛覀兏孕盼覀円绾芜_成希望、握手未來？——營銷推廣策略一般常用的定價方法有：成本定價法；競爭定價法；市場比較法；聲望定價法；差異定價法；時間定價法；可比樓盤量化定價法等。我們將采用“定級因素權(quán)重法”確定本項目的樓盤平均價格水平。列舉了數(shù)個典型樓盤，以求為本項目尋得一個精確的價格定位。

定級因素權(quán)重確定權(quán)重是一個因素對樓盤等級高低影響程度的體現(xiàn)。由于影響樓盤的因素很多，不可能都被選為樓盤定級因素，只有在進行了重要性排序和差異性選擇后確定的因素，才能確定為樓盤定級因素。我們針對項目情況，挑選出多個因素，進行權(quán)重打分。

樓盤選取根據(jù)項目所處的市場環(huán)境，選取有代表性樓盤3個：盛世家華、鳳城國際、凱宇鳳城尚品。由于物業(yè)標準的差異，故選取樓盤為多層毛坯物業(yè)價格。價格策略給本項目及可比樓盤的各個因子打分：計算樓盤因素定級公式P=∑WiFi=W1F1+W2F2+W3F3+……+WnFn

價格策略

據(jù)表中所給出的原始數(shù)據(jù)，大致可判斷樓價與樓盤得分分值之間近似呈直線關(guān)系。將所要建立的回歸方程設置為：Y=aX+b只要求解出式中的待定參數(shù)a與b，該回歸方程即可唯一確定。根據(jù)計算欄數(shù)據(jù)得：Y=107.59X-5375.316上式中Y為樓盤均價，X為樓盤品質(zhì)得分。據(jù)上述分析，項目的品質(zhì)得分為76.3，則項目的均價為：Y=107.59＊76.3-5375.316＝2834元/平方米價格策略做什么樣的營銷？經(jīng)紀人模式活動營銷關(guān)系營銷品牌營銷體驗式營銷營銷策略經(jīng)紀人模式經(jīng)紀人模式與營銷中心銷售并舉，直接掌握和沖擊客戶的主動權(quán)。大漢隆城采用系統(tǒng)的銷售團隊層次化管理結(jié)構(gòu)，使銷售行銷與現(xiàn)場促進相結(jié)合，其一擴大目標市場的認知度，其二使項目品牌的縱深口碑傳播加強。營銷推廣與營銷中心銷售配合的模式，客戶上訪量不可控，賣方處于被動，在項目面臨的客戶量無法大幅提升的情況下，應引入主動銷售模式。項目客戶群體存在生活消費區(qū)域較為集中、職業(yè)具有一定關(guān)聯(lián)性等特點，為經(jīng)紀人直銷提供了平臺保障。經(jīng)紀人直銷能充分挖掘項目營銷推廣的效力，并能根據(jù)計劃分區(qū)域分時間段直接接洽客戶。經(jīng)紀人模式實現(xiàn)了開發(fā)商與客戶的雙贏增加了買賣雙方溝通的機會地產(chǎn)直銷模式真正實現(xiàn)了個性化服務讓銷售工作的效果更加可控有助于喚醒和實現(xiàn)客戶的消費需求有助于提供全面優(yōu)質(zhì)的客戶體驗體驗式營銷——體驗體驗客戶所關(guān)注的戶型內(nèi)部結(jié)構(gòu)怎樣？鐵路的噪音影響怎么消除？戶型采光通風如何？住到這里到底會是怎樣的感覺？在項目營銷中，結(jié)合項目及工程各節(jié)點，穿插活動營銷，形成與客戶的互動，促進銷售。常見的活動營銷：項目啟動售樓處啟動項目開盤主體封頂

……節(jié)日的SP活動活動營銷關(guān)系營銷關(guān)系營銷基于客戶之間的關(guān)系進行一種“口碑”營銷，此種營銷策略的前提必須是這種“口碑”是利好的。品牌營銷知名開發(fā)品牌的一種推廣思路，通過地區(qū)客戶對品牌的認同感，帶動產(chǎn)品的銷售。如：萬科、綠城等知名開發(fā)企業(yè)。產(chǎn)品口碑大眾開發(fā)企業(yè)貫用的一種推廣思路，通過產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)帶動銷售，在區(qū)域市場