XX開盤籌備及銷售執(zhí)行

開盤籌備及銷售執(zhí)行客戶積累價格方案開盤、選房1234營銷跟進客戶積累定價開盤、選房123客戶積累認籌（VIP卡）（取得預售許可證前禁止）客戶登記產品推介會會員卡、積分卡展會及活動發(fā)展商客戶資源世聯(lián)客戶資源

天鵝堡二期策略總綱客戶積累定價開盤、選房123定價定價是從用戶的角度精確衡量一個產品價值的完整過程。定價可以說是營銷組合諸要素中最重要的一個要素，因為一個組織為其產品制定的價格在決定該組織的收入、利潤并在競爭上起著非常重要的作用。價格制定步驟選擇定價目標測定需求估計成本分析競爭者的成本、價格和提供物123564選擇定價方法選定最終價格在制定價格政策時，必須考慮多種因素，可以將其分成6個步驟價格目標選定定價目標利潤導向數量導向競爭導向利潤投資回報率銷售速度市場份額穩(wěn)步增長避開競爭挑戰(zhàn)、擊敗領導市場選擇定價方法價格定得太低就不能產生利潤，定得太高又不能產生需求。圖中歸納了在制定價格的3種主要考慮因素。成本規(guī)定了某價格的最低底數競爭者的價格和代用品的價格提供了在制定價格時必須考慮的標定點獨特的產品特點是其價格的最高限度低價格高價格在這個價格上不可能獲利在這個價格上不可能有需求成本競爭者的價格和代用品價格顧客評估獨特的產品特點通過在這3種考慮因素中的一個或幾個來選定定價方法，以解決定價問題。然后，該定價方法有希望導致一個特定的價格。選擇定價方法——3C3C——需求、成本、競爭目標收益定價認知價值定價通行價格定價成本加成定價拍賣式定價集團定價心理定價收益風險定價選擇定價價方法———3C3C———需求、成成本、競競爭目標收益益定價認知價值值定價通行價格格定價成本加成成定價拍賣式定定價集團定定價價選定價格格心理定定價收益風險險定價價影響因素素品牌質量量（正相相關）廣告宣傳傳（正相相關）房地產市市場定價價方法選擇定價價目標客戶意向向競爭市場12354選擇定價價方法選定最終終價格房地產市市場定價價方法市場比較較法客戶分析析法競爭定價價法類比法上限法BCG矩陣法市場比較較法選定參照照目標，，權重很很重要相同條件件下，參參照目標標的權重重關系如如下：高檔盤：：同檔次次>同目標客客戶類型型>同樓盤所所在區(qū)域域中低檔盤盤：同樓樓盤所在在區(qū)域>同檔次>同目標客客戶類型型適用范圍圍：完全全競爭市市場，有有同質替替代產品品確定市場場調查的的范圍圍和重點點對影響價價格的各各因素以以及權重重進行修修正對每個重重點調差差

項目目進行調調差交易情況況修正比較結果果表——比準價格格綜合、分分析、提提出核心心實收價價范圍和和建議核核心實收收價1234651、篩選可可比樓盤盤2、確定權權重3、打分4、比準價價形成產品結構構相似、、區(qū)域接接近目標客戶戶相似，，銷售期期重合根據與項項目的競競爭關系系。評定定指標：：1)客戶重疊疊程度2）和項目目距離的的遠近29項比準指指標：區(qū)位類：：區(qū)域印印象/發(fā)展前景景/周邊環(huán)境境/交通規(guī)劃劃/生活便利利性規(guī)劃設計計指標類類：項目目規(guī)模/容積率/商業(yè)配套套/車位數量量比/園林規(guī)劃/會所規(guī)劃劃/梯戶比/實用率/設備及智智能化戶型結構構類：實實用性/采光通風風/贈送面積積/戶型創(chuàng)新新景觀及視視野：景景觀內容容/景觀面寬寬品質展示示類：建建筑外觀觀/園林效果果/公共部分分品質/物管形象象/樣板房效果果/交樓標準準展示項目品牌牌類：發(fā)發(fā)展商品品牌/專業(yè)陣容容/前期推廣廣形象例：市場場比較法法進行步步驟比較項目目確定方方法：定定位或部部分戶型型相近且且質素相相當的同同期樓盤盤1、篩選可可比樓盤2、確定權重3、打分4、比準價形成片區(qū)自然升值市場同期項目比較客戶投資收益項目名稱實收均價比準系數比準均價權重權重均價興業(yè)華庭47001.0955149.0330%1544.71濱海春城48001.0304944.8030%1483.44香檳廣場55000.8524686.0025%1171.5麗晶國際50000.864300.0015%645比準均價4824.65在不考慮慮項目溢溢價因子子的情況況下，項項目的比比準價格格為：——4824.65元/平方米——客戶分析析法投資者關關注投資資收益率率。因此此對價格格非常敏敏感，一一旦價格格超過預預期時，，便放棄棄購買；；首置客客戶關注注月供與與租金比比值關系系，此類類客戶需需要進行行測算；；當客戶購購買意向向及價格格意向非非常清楚楚時，對對客戶意意向的分分析直接接指導價價格生成成。分析客戶戶構成分析置業(yè)業(yè)目的客戶價格格取向分分析確定均價價城市主場場價格報報告分析客戶戶構成分析置業(yè)業(yè)目的客戶價格格取向分分析根據3月25日—4月8日登記的的客戶群群分析來來看，本本項目90%以上的客客戶是投投資客和周邊邊中低端端自用客客戶（包包括過渡渡性居住?。?，因因此他們們較關注注的是租租金和投投資回報報率。因此此本區(qū)域域內同類類產品的的租金頗頗具參照照意義。。高端自用客戶（游離客戶）中低端自用客戶（主要客戶）投資客戶（核心客戶）比例10%40%50%構成第三地用途的享受型客戶用來辦公的客戶周邊改善生活環(huán)境的客戶為子女買房的客戶初次置業(yè)的客戶全市范圍內投資的客戶對價格的關注點總價首期月供與租金的關系投資的穩(wěn)定性投資收益率550050004500本項目客客戶構成成圖示例：泰華華俊庭投資客戶戶關注點點：投資資回報率率片區(qū)自然升值法市場比較法投資收益法按市場住住宅投資資回報率率5%-8%之間計算算，一般般投資客客戶預期期于10-15年內收回回成本。。設：本項項目均價價為P面積：60平米的兩兩房現現租租金：1500元/平米（參參照好旺旺角）則：月供供=P*60*80%*81.762/10000≤1500+200P’max≤4949元/平方米結論三：：根據投資資收益法法推算，，得出本本項目合理價格格應小于于4949元/平方米：：競爭定價價法將本項目目的各個個產品與與其他項項目中可可能會與與之產生生競爭的的產品進進行點對對點的分分析各個不同同面積不不同總價價的單元元的客戶戶是不一一樣的，，他們只只會將你你的三房房和競爭爭對手的的三房比比，而不不是將你你的三房房和你的的四房比比單價。。因此點點對點的的競爭分分析是至至關重要要的適用范圍：競競爭市場、定定價細化新天地名居價價格報告類比法項目有市場新新產品類型，，無法直接定定價以片區(qū)外其他他項目的該類類產品與其他他產品的比值值作為參照制制定本項目中中該產品的價價格區(qū)間例：以市區(qū)TOWNHOUSE與社區(qū)其他產產品的比值作作為相對參照照的類比定價價，可為第五五園中的TOWNHOUSE產品制訂價格格區(qū)間項目名稱物業(yè)類型不同物業(yè)均價（元）不同物業(yè)價格確定基準價格比率（其它物業(yè)類型/TH）第五園價格比率熙園洋房錯躍式洋房10000明星產品1：1.67第五園TH占總套數的23%，總建筑面積的21%。承擔了實現本項目利潤最帶化的重要角色。修正比率后，確定本項目價格比率為：多層：1：1.86洋房：1：1.67小高層：1：1.64高層：1：1.78林語洋房9000小高層8500現金牛產品1：1.76TOWNHOUSE15000標桿產品----------中旅.國際公館多層8200現金牛產品1：1.83小高層8500現金牛產品1：1.76復式10000明星產品1：1.5TOWNHOUSE15000明星產品----------中信紅樹灣高層平面8500現金牛產品1：1.88復式9500明星產品1：1.68TOWNHOUSE16000標桿產品----------瑞和耶納多層9000現金牛產品1：1.89小高層12000現金牛產品1：1.42洋房14000明星產品1：1.21TOWNHOUSE17000標桿產品----------第五園物業(yè)類型均價（萬元/㎡）類比其他物業(yè)類型與TOWNHOUSE的比值第五園TOWNHOUSE均價區(qū)間（萬元/㎡）情景洋房0.55-0.61：1.670.92－1多層0.5-0.551：1.860.93－1.02不考慮本項目目TOWNHOUSE在產品和營銷銷中可能的溢溢價因素，TOWNHOUSE的單價在10000元/平米上限法項目有市場新新產品類型，，無法直接定定價以上游的可替替換產品為上上限創(chuàng)新產品定價價原則——以上游的可替替換產品為上上限0成本客戶感知價值值：客戶愿意支付付的最高價（（上限）售價客戶驅動力營銷的作用：：1、提升客戶的的感知價值；；2、找到愿意支支付更高價格格的客戶（市市場細分）萬科城寬HOUSE的上游產品為為城市核心區(qū)區(qū)域100萬元總價的準準二次置業(yè)單單位，因此130平方米的寬HOUSE的高限單價為為7500元/平方米；面積區(qū)間（㎡）

均價（元/㎡）總價（萬元）中信紅樹灣230-24011000250-260天鵝堡230-25012000270-300第五園TOWNHOUSE的上游產品為為中信紅樹灣灣和天鵝堡的的大平面單位位，即總價的的高限在230-250萬元；第五園合院TH面積區(qū)間為180-200㎡，合院TH定價為1.15-1.25萬元/㎡BCG矩陣法法項目有多種產產品組合，每每一種的市場場競爭性各有有不同，應對對每一種產品品分別進行定定價，同時為為實現項目目目標，考慮一一個最有利的的價格組合適用于較大規(guī)規(guī)模、多種產產品組合的項項目第五園中A、B類TOWNHOUSE分別具有產品品優(yōu)勢和景觀觀資源，可以以作為產品組組合中的明星星產品，A類定價為1.2萬元/平方米，B類定價為1.5萬元/平方米。高市場增長率高明星STAR現金牛問題QUESTION瘦狗DOG相對市場份額額波士頓矩陣CASHCOW讓合院TOWNHOUSE成為現金?！显憾▋r為1.1—1.2萬元/平方米均價的確定均價代表什么么從習慣上說，，一個樓盤的的均價代表了了市場對其物物業(yè)質素的綜綜合評價在本質上，均均價表現為開開發(fā)商對項目目總體銷售額額的預期價格表生成朝向差確定實地勘察——確定關鍵影響響因素——打分表——不同專業(yè)打分分——確定極差——確定朝向差層差實地勘察確定關鍵樓層層差別——確定層差局部調整價格表價格表生成——價格表分析（（價格分布、、極差、開花花）——外部競爭分析析（點對點））——調整到位認知價值方法法——溢價因因子利用在營銷組組合中的非價價格變量在購購買者心目中中建立起認知知價值產品溢價（附附送面積、空空間、形象高高檔、獨特配配套、獨特權權益）營銷溢價（高高形象、高推推廣）資源溢價（與與稀缺度成正正比）品牌溢價價格策略價格的核心：：技術重要，，策略更重要要價格策略的工工具：核心均均價、銷控與與價格走勢、、層差、朝向向差、折扣率率折扣率促銷銷控價格走勢市場供應內容策略的考慮因因素市場競爭性夠夠不夠保證近期目標標完成保證銷售走勢勢與目標吻合合最終目標實現現我們在制定價價目表的過程程中，不時回回過頭來看一一看，這幾個個方面是否都都考慮到了，，并且作出相相應的安排.即使無法解決決，也是思考考和努力之后后的選擇。當信息不對稱稱的局面逐漸漸改變，原有有的一些手段段逐漸失效，，價格表和價價格策略的設設置變得非常常關鍵不同質量價格格戰(zhàn)略1.溢價戰(zhàn)略2.高價值戰(zhàn)略3.超值戰(zhàn)略4.高價戰(zhàn)略5.中等價值戰(zhàn)略6.優(yōu)良價值戰(zhàn)略7.騙取戰(zhàn)略8.虛假經濟戰(zhàn)略9.經濟戰(zhàn)略高高中低低中產品質量價格各玩各的競爭戰(zhàn)略騙取戰(zhàn)略均價策略的方方式時間價格1.理想2常見4糟糕3市場5？資源集中市場競爭劣勢地位不同策略的選選擇策略發(fā)展商狀況市場狀況產品狀況可達成目的1提升無資金壓力，品牌需求平穩(wěn)，可控，體量大，較平庸占領份額，逐步提升2.取脂有回籠要求，體現檔次動蕩，但有機會一般，考慮少量后期提升盡快獲得利潤3.綜合前期要求舒緩資金壓力，價值最大變化，機會和威脅參半較小，不考慮后期提升可變化，降低風險客戶積累定價開盤、選房123選房選房的功能是是什么？首先是廣告。。VIP卡對項目的最最大價值并不不在于誠意客客戶本身，而而在于買卡客客戶具有傳播播功能，在卡卡量達到一定定程度便具有有了媒體特征征；其次才是蓄水水造場，保證證相當比例成成交的手段；；同時，具有對對項目進行價價格測試的功功能。選房的本質：：對項目充分了了解并具有絕絕對誠意的客客戶，以以充充足的房源以以相對多的展展示促進成交交，提高銷售售率和價格，，奠定項目銷銷售的基礎。。開盤的目的與與前提條件目的：營造市場關注注，制造熱銷銷氛圍，達到到短期促銷。。加深老業(yè)主及及其親友對項項目的美好印印象，通過口口碑傳播樓盤盤形象，形成成擴散效應，，加大市場影影響力繼續(xù)鞏固項目目的市場形象象，實現價格格支撐前提條件：銷售法律手續(xù)續(xù)完備工程形象良好好現場包裝到到位宣傳資料齊備備銷售資料齊備備開盤活動的具具體內容活動時間活動宗旨與目目的主要內容活動地點參加單位和人人員活動議程安排排現場包裝各單位的分工工細化費用預算開盤期的階段段營銷措施活動的目的：：持續(xù)引起公眾眾關注，發(fā)動動老業(yè)主客戶戶資源；整合品牌資源源，建立客戶戶信心；聚集現場人氣氣，營造銷售售氛圍?；顒拥脑瓌t：：應有針對性，，目的明確應與項目優(yōu)勢勢相結合應符合項目形形象合理整合各種種資源，控制制成本1.活動開盤期的階段段營銷措施2.優(yōu)惠、促銷送全屋精裝修修或裝修款折上折送全屋家私電電器大抽獎送保險老帶新團購優(yōu)惠開盤期的階段段營銷措施3.媒體發(fā)布開盤信息息邀請記者報道道炒作增加上門量強調項目賣點點展會9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:16:1202:16:1202:161/5/20232:16:12AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:16:1202:16Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:16:1202:16:1202:16Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:16:1202:16:12January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20232:16:13上午午02:16:131月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:16上上午1月-2302:16January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/52:16:1302:16:1305January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:16:13上上午午2:16上上午午02:16:131月月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:16:1302:16:1302:161/5/20232:16:13AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2302:16:1302:16Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:16:1302:16:1302:16Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數里入云云峰。。1月-231月-2302:16:1302:16:13January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232:16:13上上午02:16:131月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月232:16上午午1月-2302:16January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/52:16:1302:16:1305January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:16:13上上午2