XX推銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)

昆明玄武工貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)員推銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)第一講推銷知識與技能必備推銷的定義對推銷的誤解進(jìn)行個性磨練精于知識要素要有專業(yè)精神推銷家的任務(wù)1.推銷的定義△狹義：創(chuàng)造出人們的需求△廣義：是一種說服、暗示；或者是一種溝通、要求?！鹘Y(jié)論：人人時時刻刻都在推銷。換言之：運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買。推銷無時不刻無不在⊕嬰兒啼哭要吃奶⊕小孩說服母親買巧克力⊕員工用各種方法要求老板加薪……2.對推銷的誤解△無一技之長謀職無奈去做推銷△工作簡單，有健康體魄即可△只要會講好聽話，做事勤快△身在曹營心在漢，騎驢找馬……以上都是種種誤解△推銷工作神圣＊與經(jīng)濟(jì)社會生活息息相關(guān)＊拉動消費(fèi)需求，刺激經(jīng)濟(jì)增長＊企業(yè)生存動力猶如計算機(jī)電腦芯片——CPU（1976年/推銷1425部汽車）△偉大人物對銷售工作的解釋＊馬克思：最驚險的跳躍＊喬·吉拉德：推動世界的手，沒有我們，社會體系將停擺。推銷具有三個層次（3）（2）（1）所有客戶獨(dú)自開發(fā)，業(yè)績驚人，業(yè)務(wù)水平已上升到專業(yè)營銷人才水準(zhǔn)由公司預(yù)先分給若干客戶，并積累經(jīng)驗，學(xué)會獨(dú)立開發(fā)客戶市場由公司分派固定客戶，按時送貨收款推銷家推銷員送貨員3.進(jìn)行個性磨練▼親和力：無須容顏靚麗只要有一顆同理心▼誠實：誠信立業(yè)、誠招天下客▼自信：自己先熱愛產(chǎn)品，先消費(fèi)產(chǎn)品▼樂觀：主動熱情，積極迎接挑戰(zhàn)▼責(zé)任感：推銷失敗100%屬于自己▼勤勉：手勤、口勤、腳勤▼忠誠：忠誠于客戶，感恩于客戶▼謙虛：世人皆吾師的學(xué)習(xí)心態(tài)成功者只做一件事：把簡單的事情重復(fù)做。▼自我激勵：堅持堅持再堅持企業(yè)：日本理光電器（復(fù)印機(jī)）主角：田中道信稱號：銷售鬼才創(chuàng)始人：市村清時間：1963.5-7月銷售區(qū)域：韓國途徑：演講會（免費(fèi)參加）方式：馬不停蹄，不容喘息結(jié)果：①800名客戶②50臺銷量（月產(chǎn)量僅為500臺）案例1誠招天下客案例2：非踏破鐵鞋無銷售可言企業(yè)：理理光主角：田田中道信信時間：1965年事件：開開發(fā)重氮氮復(fù)印紙紙開發(fā)大阪阪市場三田壟斷斷2/3市場途徑：勤勤勉———10次次見真佛佛4.精精于知識識要素商品知識：ABC推銷知識：ABC社交禮儀知識：ABC商品知識識1.自自我產(chǎn)品品特征分分析：質(zhì)質(zhì)量、價價格、市市場份額額2.競競爭對手手產(chǎn)品分分析：生生產(chǎn)環(huán)節(jié)節(jié)、銷售售環(huán)節(jié)、、服務(wù)環(huán)節(jié)、、品牌認(rèn)認(rèn)同環(huán)節(jié)節(jié)3.市市場細(xì)分分與產(chǎn)品品分配A.高高檔———中檔———低檔檔B.目目前———未來C.預(yù)預(yù)測———現(xiàn)實4.確確定對象象，重點點推銷：：推大放放小（1）.從推推銷觀念念到營銷銷觀念推銷知識生產(chǎn)觀念念：生產(chǎn)產(chǎn)A即賣賣A產(chǎn)品觀念念：做好好產(chǎn)品坐坐等買主主推銷觀念念：企業(yè)業(yè)賣A顧顧客買A市場營銷銷：顧客客要A企企業(yè)賣A社會營銷銷：注意意環(huán)保、、社會公公益市場營銷銷觀念企企業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)CMHFPTC——顧顧客M——營營銷部門門H——人人力資源源部門P——生生產(chǎn)部門門T——技技術(shù)部門門F——財財務(wù)部門門社會營銷銷觀念企企業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)——SCCSCCS——社社會（Society）C——顧顧客（Customer）C——企企業(yè)（Corporation）（2）消消費(fèi)環(huán)境境分析目的：把把握市場場趨勢；；抓住機(jī)機(jī)遇；規(guī)規(guī)避風(fēng)險險。方法：SWOT分析法法環(huán)境分類類：①宏宏觀環(huán)境境②微觀環(huán)環(huán)境宏觀消費(fèi)費(fèi)環(huán)境人口年年齡、規(guī)規(guī)模、分分布、家家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)經(jīng)濟(jì)金金融、收收入水平平、購買買力技術(shù)信信息、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、電電信、電電視社會文化化宗宗教、人人文、民民俗政治法律律資資本主義義、社會會主義、、民主、、專制自然地理理大大國、平平原、山山川、資資源公眾眾企業(yè)業(yè)供應(yīng)商競爭者營銷銷中介介顧客微觀消費(fèi)費(fèi)環(huán)境營銷中介介：中間間商、分分配實體體、營銷銷服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)構(gòu)（3）消消費(fèi)者心心理分析析模式刺激動機(jī)機(jī)確認(rèn)需要要收集信息息方案評估估購買買購后評價價心理類型型A.實實用、安安全、便便利B.美美感、新新奇、檔檔次C.自自我表現(xiàn)現(xiàn)、興趣趣偏好D.感感情認(rèn)同同、惠顧顧性購買買（4）消消費(fèi)者行行為分析析（一）態(tài)度模式習(xí)慣型理智型經(jīng)濟(jì)型沖動型感情型隨意型（二）現(xiàn)場反應(yīng)沉著型溫順型活潑型反抗型激動型（5）營營銷溝通通方式廣告?zhèn)髅浆F(xiàn)代營銷銷模式傳統(tǒng)營銷銷模式人員推銷營銷推廣公共關(guān)系電話推銷人員推銷歷久不衰笑傲營銷優(yōu)點：A.雙雙向溝通通B.選選擇性強(qiáng)強(qiáng)C.直直露形象象D.服服務(wù)到位位作用：A.銷銷售產(chǎn)品品B.尋尋找顧客客C.溝溝通信息息D.提提供服務(wù)務(wù)E.收收集情報報人員推銷歷久不衰笑傲營銷步驟：愛德實施施法———AIDAAttention––引引起注意意Interest––產(chǎn)生生興趣Desire––激激發(fā)欲望望Action––誘誘發(fā)行動動創(chuàng)始人：：樂顯揚(yáng)揚(yáng)、樂鳳鳳鳴行業(yè)：中中藥年代：清清康熙年年間信條：同同修仁德德/論語語措施：①①舍舍粥；②掛掛溝燈；；③贈贈平安藥藥；④資資助進(jìn)京京學(xué)子。。案例3.金牌老店同仁堂簡介：瑞瑞士食品品企業(yè)世界三大大食品公公司之一一品牌價值值世界第第26位位1982年喚醒醒沉睡的的巨人原則質(zhì)量第一一愛心關(guān)懷懷同理心消消費(fèi)主角：赫赫爾默··莫徹爾爾案例4.愛愛心雀雀巢要執(zhí)執(zhí)食品飲飲料業(yè)之之牛耳社交禮儀儀知識（1）社社交禮儀儀原則互惠平等等信用相容容發(fā)展雙贏贏（2）基基本社交交禮儀儀表、舉舉止、談?wù)勍陆榻B、稱稱呼、握握手通信、電電話、赴赴宴名片使用用儀表、舉舉止、談?wù)勍拢?）儀儀表：大方、自自然、入入時、得得體奇異、反反主流、、不入流流（2）舉舉止：彬彬有禮禮、落落落大方鹵莽、不不雅、傲傲慢（3）談?wù)勍拢赫f三分聽聽七分文雅謙恭恭、注意意禁忌或吞吐不不暢或信信口開河河?xùn)|拉西扯扯、顧左左右而言言其他√√√√××××（1）介介紹：向上級介介紹（2）稱稱呼：A.不不明身身份（3）握握手：平視，注注目顧客客伸右手，，拇指向向上手心朝上上，力度度適中輕放，微微笑介紹、稱稱呼、握握手向長輩介介紹向女士介介紹向同事、、親友介介紹B.職職業(yè)身身份C.職職務(wù)身身份同志、師師傅、先先生、女女士醫(yī)生、老老師、教教授經(jīng)理、主主任、所所長（1）通信信：A.書書寫規(guī)范B.語語氣真誠、、熱情（2）電話話：C.文文字簡練、、得體D.內(nèi)內(nèi)容切題（3）赴宴宴A.三三聲鈴響接接電話B.您您好！謝謝謝！C.歡歡迎來電詢詢問D.通通話簡短、、切題A.準(zhǔn)準(zhǔn)時出席B.儀儀表莊重大大方C.點點頭致謝D.熱熱情送別通信、電話話、赴宴名片使用（1）雙手手、字體反反向自己（2）身體體起立，微微微鞠躬（3）請求求交換名片片5.要要有專業(yè)精精神☆專業(yè)精神神是什么？？定義1：兢兢兢業(yè)業(yè)、、背水一戰(zhàn)戰(zhàn)精神定義2：有有不成功便便成仁的決決心精神定義3：壯壯士斷腕、、衣錦榮歸歸的精神☆如何培育育專業(yè)精神神？（1）積極極心態(tài)，迎迎接挑戰(zhàn)（2）下定定決心，改改變未來（3）活到到老學(xué)到老老6.推推銷家任務(wù)務(wù)

成為為激勵大師師

做好好領(lǐng)頭羊的的任務(wù)

幫助助屬下制定定可行又具具挑戰(zhàn)性的的目標(biāo)

注重重開發(fā)潛在在客戶

要有有鍥而不舍舍的決心去溝通客戶戶第二講客客戶服務(wù)務(wù)技巧制作客戶資資料卡分級管理潛潛在客戶創(chuàng)造潛在客客戶來源開拓潛在客客戶作戰(zhàn)十十原則自我表現(xiàn)介介紹方法客戶拒絕的的應(yīng)對方法法運(yùn)用非伯（（FABE）法如何做好電電話拜訪留住顧客妙妙法1.制制作客戶資資料卡作用是是工具具，是金礦礦要求完完整、、牢記、熟熟練運(yùn)用范例（見下下頁）——保密——客戶資料檔案姓名性別民族地址年齡工作單位職務(wù)/職稱電話傳真手機(jī)電子郵件聯(lián)絡(luò)方式/特定要求：愛好消費(fèi)習(xí)慣近況購買歷史2.分分級管理潛潛在客戶現(xiàn)在的客戶有購買力卻不購買的客戶散失的老客戶潛在客戶1234完善服務(wù)開發(fā)個性化需求滿足個性化獨(dú)特服務(wù)消除疑慮用現(xiàn)在客戶的親歷體驗說話修補(bǔ)關(guān)系，校正形象喚醒感情認(rèn)同創(chuàng)造需求多樣化服務(wù)3.創(chuàng)創(chuàng)造潛在客客戶來源12種潛在在客戶過往工作經(jīng)歷中的朋友有社會交往活動的朋友住宅附近的街坊鄰居與汽車消費(fèi)有關(guān)的人小孩的朋友我和太太的親戚趣味相同的朋友小、中、大學(xué)在校時同學(xué)與住房消費(fèi)有關(guān)的人與日常消費(fèi)接觸的人老婆的朋友教友、票友4.戰(zhàn)戰(zhàn)斗十十則單刀直入：：設(shè)法直接接面談聯(lián)系親朋：：以自我為為圓心無限連鎖：：“好用就就請幫忙介介紹給你的的親友”關(guān)聯(lián)銷售：：產(chǎn)品有套套送，服務(wù)務(wù)超值傳媒刊登你你每一天都都可能看報報趕街赴圩人人頭攢動有有商機(jī)名錄開發(fā)別別讓電話號號碼簿睡大大覺入會策反你你可以讓讓會員信賴賴你人物推廣有有形象有有影響就有有市場團(tuán)隊奮進(jìn)做做市場航航母無堅不不摧5.自自我表現(xiàn)介介紹方法▼好的方法有有好的印象象☆我以公司為為榮的心態(tài)態(tài)☆自報家門：：（1）我是是＊＊＊＊公司來來的（2）我們們是＊＊＊＊行業(yè)業(yè)，生產(chǎn)＊＊＊＊＊產(chǎn)品，我我叫＊＊＊＊?！钸f名片（1）雙手手，字體反反向自己（2）身體體起立，微微微鞠躬（3）請求求交換名片片5.自自我表現(xiàn)介介紹方法☆馬上道明來訪原因（1）您可以看一看＊＊＊商品嗎？（2）我占用您2分鐘給您一個信息，好不好？（3）我們有＊＊＊商品的信息，您看需要留下一份資料嗎？▼不好的方法只只有討厭的的印象☆膽怯扭捏我……，我我是……；；☆只會一來就就遞名片☆不能清楚說說明來意，，南轅北轍轍（1）我想想問問有人人要貨嗎？？（2）我要要找總經(jīng)理理！☆鹵莽不禮貌貌（1）不用用“您”、、“請”、、“好不好好”（2）其他他不妥的肢肢體語言等等。5.自自我表現(xiàn)介介紹方法6.客客戶拒絕的的應(yīng)對方法法當(dāng)你被拒絕絕時，別灰心！失敗是成成功之母。。你可以：以真誠來對對待用語調(diào)增強(qiáng)強(qiáng)說服力不要對客戶戶拒絕原因因做議論先苦后甜的的心理準(zhǔn)備備做足姿態(tài)，，為客戶要要求做準(zhǔn)備備迂回先先讓您對對商品外物物感興趣區(qū)別優(yōu)劣同同類類產(chǎn)品比較較追問你你還有什什么不滿意意？逆轉(zhuǎn)雖雖然如此此，可是………直接推推銷從被拒拒絕開始方法選擇7.運(yùn)運(yùn)用非伯（（FABE）法認(rèn)識FABE法Feature———產(chǎn)品特特征Advantage——產(chǎn)品品優(yōu)點Benefit———客戶得益益Evidence———滿足足消費(fèi)者的的措施FABEFeature——產(chǎn)品特征Advantage——產(chǎn)品優(yōu)點Benefit——客戶得益Evidence——滿足消費(fèi)者的措施FABE法的應(yīng)用程程序分析記記錄錄整理保保存存更新補(bǔ)補(bǔ)充充銷售售訴求求點點8.如如何作好電電話拜訪◎恰恰最不不起眼的工工作是成功功的開始◎電話拜訪訪需要很多多堅持不不懈懈禮留顧顧客客熱情服服務(wù)務(wù)懂得失失敗敗依靠經(jīng)驗去去琢磨◎三聲鈴響響必接電◎讓客人快快樂每一天天，至少是是甜美、禮貌的語言言（1）做法法：二個人人1組，并并記錄心得得；（2）要求求：搞清楚楚客戶來電電原因。技巧練習(xí)練習(xí)步驟問候來來電電人人公司司全全稱稱9.留留住顧客妙妙法留心觀察，，找出適合合顧客的產(chǎn)產(chǎn)品。給顧客提供供更多選擇擇，使服務(wù)務(wù)超值。禮在心中，，關(guān)心客戶戶的個性化化需求。為客戶建檔檔，對客戶戶資料保密密。留心觀察找出適合顧顧客的產(chǎn)品品（1）判斷斷客戶需要要（2）保持持經(jīng)常的溝溝通（3）提供供多種個性性服務(wù)（4）知道道幫助客戶戶達(dá)成要求求方向1方向2未知領(lǐng)域給客戶提供供更多選擇擇，服務(wù)超超值（1）購買買水票10張普普通會員員（農(nóng)家樂樂）（2）購買買水票100張VIP會員（其其他）禮在心中，，關(guān)心顧客客的個性化化需求（1）礦泉水、植植物美容水水關(guān)注女士士健康（2）注意意禮節(jié)，對對于特殊需需求提供特特殊服務(wù)（老年人、、病人、學(xué)學(xué)生等）為客戶建檔檔，對客戶戶資料保密密（1）建立客戶資資料卡，保保持定期拜拜訪（2）嚴(yán)格格控制客戶戶資料，防防止客戶被被騷擾第三講有有效溝通通能力必備備明確的思考能力讓別人了解自己的能力傾聽的能力高明的交談與提問技巧具備文書能力1.明確確的思考能能力※什么是希希望的事情情——如何何做計劃※什么是必必要的事情情——如何何運(yùn)用措施施※什么是目目標(biāo)☆銷量量☆提成成☆獎金金……………不緊急緊急重要不重要IIIIIVII危機(jī)急迫的問題有限期的任務(wù)、會議、準(zhǔn)備事項干擾，一些電話一些信件，報告一些會議許多緊臨的事情許多湊熱鬧的活動細(xì)瑣，繁碌的工作一些電話浪費(fèi)時間的事情不關(guān)要緊的信件看太多的電視準(zhǔn)備事項（計劃）預(yù)防工作價值觀的澄清關(guān)系的建立真正的更新創(chuàng)作授權(quán)自主管理2.讓別別人了解自自己的能力力發(fā)送者編碼信息媒體解碼接收者反饋反應(yīng)不能有效溝溝通的責(zé)任任100%屬于自己己不能傾聽噪音3.傾聽聽的能力（1）聽的的境界三分說，七七分聽聽一般性地聽聽專注地聽全身心的聽聽帶同理心的的聽寬容謙和（2）聽的的能力培養(yǎng)養(yǎng)傾聽有效傾聽彬彬有禮耐心大度4.高明明的交談與與提問技巧巧陌生客戶老客戶（1）尋找找一個話題題開頭（1）服務(wù)務(wù)要求與興興趣（2）可以以問的五個個問題（2）其他他建議描述產(chǎn)品需需求B.是是與否的問問題D.解解決方案的的征求E.其其他更多潛潛在需求C.客客戶信息問問題ABCDE（3）一個個絕對不可可以問的問問題：對于我們公公司或?qū)ξ椅覀兲峁┑牡姆?wù)，您您哪里不滿滿意，并做做何評價？？5.具備備文書能力力學(xué)歷要求：：高中以上上文憑或?qū)W學(xué)歷文字書寫要要求：寫計計劃，做報報表，開票據(jù)，發(fā)發(fā)信函報刊、文件閱讀理解能力運(yùn)用電腦的能力培訓(xùn)理念不僅生產(chǎn)優(yōu)優(yōu)秀的汽車車，同時培培訓(xùn)優(yōu)秀的的人才。培訓(xùn)原則（1）務(wù)實實有效（2）學(xué)習(xí)習(xí)提高（3）增強(qiáng)強(qiáng)員工對企企業(yè)的價值值認(rèn)同培訓(xùn)措施（1）學(xué)習(xí)習(xí)銷售知識識、舉止禮禮儀和企業(yè)業(yè)制度文化化（2）輪崗崗學(xué)習(xí)，建建立BS制制度（3）教授授推銷員技技巧案例5豐田汽車公司的銷售員培訓(xùn)贈予并共勉勉：新員工入職職寶典第一式發(fā)發(fā)揮揮個人所長長到極致第二式勤勤勉勉敬業(yè)穩(wěn)扎扎穩(wěn)打第三式善善于于學(xué)習(xí)接受受新知識第四式積積極極與上下級級同事溝通通第五式積積極極適應(yīng)新環(huán)環(huán)境，迎接接挑戰(zhàn)第六式學(xué)學(xué)會會欣賞同事事云南萬策人人力資源開開發(fā)有限公公司二零零三年年六月十二二日9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:16:3102:16:3102:161/5/20232:16:31AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:16:3102:16Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:16:3102:16:3102:16Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:16:3102:16:31January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20232:16:31上午02:16:311月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:16上上午午1月-2302:16January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/52:16:3102:16:3105January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:16:31上午2:16上上午02:16:311月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:16:3102:16:3102:161/5/20232:16:31AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2302:16:3102:16Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。02:16:3102:16:3102:16Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:16:3102:16:31January5,202314、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:16:31上上午午02:16:311月月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:16上上午1月-2302:16January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/