轉(zhuǎn)正教材-客戶需求

客戶需求分析課程大綱一、前言二、客戶需求分析三、對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類(lèi)四、針對(duì)需求的銷(xiāo)售策略五、研討六、課程回顧前言：什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售就是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求”需求是一切銷(xiāo)售的前提

壽險(xiǎn)行銷(xiāo)的

“一個(gè)中心”和“三個(gè)基本點(diǎn)“一個(gè)中心”以客戶需求為中心“三個(gè)基本點(diǎn)”賣(mài)給誰(shuí)？賣(mài)什么？怎么賣(mài)？31 清楚不同客戶的不同需求，設(shè)身處地為客戶著想。只有這樣，我們的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃才有針對(duì)性并得到客戶的認(rèn)同，我們的銷(xiāo)售才會(huì)成功。客戶需求分析客戶需求分析1、不同階段人生風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)需求2、不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求1、請(qǐng)大家寫(xiě)出

客戶不同階段的人生風(fēng)險(xiǎn)與保障需求第一階段：?jiǎn)紊砥陂g(18-25歲)第二階段：成家立業(yè)期(25-45歲)第三階段：退休規(guī)劃期(45-60歲)第一階段：?jiǎn)紊砥陂g保障需求：自身保障為主，設(shè)想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費(fèi)用?？偙ｎ~建議：總保額約為年收入10倍左右。第一階段：?jiǎn)紊砥陂g保險(xiǎn)計(jì)劃1.繳費(fèi)20年期終身壽險(xiǎn)10萬(wàn)2.意外險(xiǎn)20萬(wàn)3.附加醫(yī)療險(xiǎn)：高額4.重疾險(xiǎn)至少2-4萬(wàn)保障需求：1.收入中斷，家庭保障費(fèi)用；2.子女的教育基金；3.房屋貸款；4.養(yǎng)老儲(chǔ)備；5、大病儲(chǔ)備。總保額建議：家庭成員總保額約為家庭年總收入的10倍左右。第二階段：成家立業(yè)期

（結(jié)婚、購(gòu)屋、生子）第二階段：成成家立業(yè)期保險(xiǎn)計(jì)劃：（夫妻按收入入比例）1.繳費(fèi)20年期終身壽險(xiǎn)險(xiǎn)或分紅險(xiǎn)10萬(wàn)2.20年定期壽險(xiǎn)10-20萬(wàn)3.意外險(xiǎn)20萬(wàn)4.重大疾病險(xiǎn)：：最高單位第三階段：退退休規(guī)劃期保障需求：1、退休后的的生活保障。。2、大病保障障以退休費(fèi)用為為例：（假設(shè)設(shè)40歲，月薪3500元，退休后每每月收入約需需60％，即2100元，假設(shè)60歲退休，以75歲為身故預(yù)估估年齡，以每每年通貨膨脹脹率2.5％計(jì)，20年后每月所需需金額為：2100×(1+0.025)20=3441元（（75－60）年×3441×12=61.94萬(wàn)，假設(shè)保險(xiǎn)儲(chǔ)備備為1/3，則需20萬(wàn)。第三階段：退退休規(guī)劃期保險(xiǎn)計(jì)劃:1.儲(chǔ)蓄養(yǎng)老險(xiǎn)10萬(wàn)2.終身壽險(xiǎn)10-15萬(wàn)3.意外險(xiǎn)5-10萬(wàn)4.重疾：高單位位2、不同收入層層次客戶的保保險(xiǎn)需求（1）分類(lèi)富翁階層（私營(yíng)業(yè)主、、企業(yè)經(jīng)理人人等）富裕階層（中高級(jí)公務(wù)務(wù)員、白領(lǐng)階階層、高級(jí)技技術(shù)人員）小康階層（一般職員、、公務(wù)員、教教師）溫飽階層（工人、小公公司職員）（2）不同收入層層次客戶的保保險(xiǎn)需求富翁：高額保障、體體現(xiàn)身價(jià)；避稅功能、分分散投資功能能。富裕：重病保障；高高額意外保障障；理財(cái)與投資需需求小康：個(gè)人及家庭補(bǔ)補(bǔ)充醫(yī)療保障障；重病保障；意意外保障；部部分投資需求求溫飽：個(gè)人及家庭基基本醫(yī)療保障障；重病保障；意意外保障沉默不是金，，多多問(wèn)問(wèn)多業(yè)績(jī)。對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)產(chǎn)品分類(lèi)（賣(mài)賣(mài)什么）（一）壽險(xiǎn)新新觀念壽險(xiǎn)產(chǎn)品是一一種家庭理財(cái)財(cái)工具，不不僅理已有之之財(cái)，也包括括理未來(lái)之財(cái)財(cái)；壽險(xiǎn)險(xiǎn)種沒(méi)有有好壞之分，，只有適合不不適合；產(chǎn)品的“缺陷陷”來(lái)自于業(yè)業(yè)務(wù)員自身的的“缺陷”；；壽險(xiǎn)產(chǎn)品的神神奇價(jià)值：使使窮人不受受窮，使定價(jià)價(jià)不變窮（二）對(duì)應(yīng)需需求的產(chǎn)品分分類(lèi)按需求類(lèi)型按解決方式1、按需求類(lèi)類(lèi)型分類(lèi)需求類(lèi)型險(xiǎn)險(xiǎn)種分類(lèi)代代表性險(xiǎn)險(xiǎn)種轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)健康保險(xiǎn)康康健一生、附附加醫(yī)療險(xiǎn)意外保險(xiǎn)人人身意外傷害害保障類(lèi)長(zhǎng)長(zhǎng)順安全全、長(zhǎng)泰安康康理財(cái)投資養(yǎng)老保險(xiǎn)長(zhǎng)長(zhǎng)壽養(yǎng)老、年年金保險(xiǎn)等投資類(lèi)萬(wàn)能壽險(xiǎn)、各各類(lèi)分紅險(xiǎn)綜合問(wèn)題組合保險(xiǎn)各各類(lèi)組合計(jì)劃劃2、按解決決方式分類(lèi)類(lèi)個(gè)險(xiǎn)解決方方式單個(gè)險(xiǎn)種組合解決方方式通過(guò)組合方方案滿足客客戶需求針對(duì)需求的的銷(xiāo)售策略略（怎么賣(mài)賣(mài)）（一）客戶戶購(gòu)買(mǎi)心理理分析客戶為何要要買(mǎi)？－－感覺(jué)好好客戶購(gòu)買(mǎi)的的兩個(gè)理由由：解決問(wèn)題愉快的感覺(jué)覺(jué)（二）銷(xiāo)售售產(chǎn)品的原原則1、以客戶需需求為導(dǎo)向向想方設(shè)法把把保單賣(mài)出出去通過(guò)保險(xiǎn)幫幫助客戶解解決問(wèn)題2、把無(wú)形的的產(chǎn)品變成成有形的服服務(wù)（三）銷(xiāo)售售的四個(gè)步步驟推銷(xiāo)自己（（使客戶產(chǎn)產(chǎn)生信任））推銷(xiāo)理念（（發(fā)現(xiàn)需求求、創(chuàng)造需需求）推銷(xiāo)產(chǎn)品（（滿足需求求）再推銷(xiāo)自己己

（促成成－轉(zhuǎn)介紹紹，再次創(chuàng)創(chuàng)造新需求求）在整個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售的過(guò)程程中體現(xiàn)自自己的專(zhuān)業(yè)業(yè)研討（案例例）1、王老板板，40歲，股市大大戶，職業(yè)業(yè)股民，無(wú)無(wú)醫(yī)保，太太太下崗，，有一子8歲，認(rèn)為保保險(xiǎn)不賺錢(qián)錢(qián)，大部分分資金投于于股市。2、周小姐，30歲，公司財(cái)財(cái)務(wù)，單位位福利較好好，有醫(yī)保保，先生為為高階白領(lǐng)領(lǐng)，無(wú)子女女，認(rèn)為保保險(xiǎn)無(wú)大用用，無(wú)其他他投資，供供房。3、錢(qián)老板，45歲，私營(yíng)公公司老板，，資產(chǎn)雄厚厚，子女已已出國(guó)留學(xué)學(xué)，太太為為家庭主婦婦。4、張女士，35歲，工廠小小職員，效效益不好，，老公開(kāi)出出租車(chē)，有有一女10歲。。研討討要要求求：：根據(jù)據(jù)上上述述案案例例1、、分分析析客客戶戶保保險(xiǎn)險(xiǎn)需需求求；；2、、設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合方方案案；；3、、制制定定一一套套相相應(yīng)應(yīng)的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售計(jì)計(jì)劃劃。。（最最少少3條））課程程回回顧顧賣(mài)給給誰(shuí)誰(shuí)－－－－發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需需求求是是行行銷(xiāo)銷(xiāo)的的前前提提賣(mài)什什么么－－－－認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)產(chǎn)產(chǎn)品品是是行行銷(xiāo)銷(xiāo)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)怎么么賣(mài)賣(mài)－－－－了了解解人人性性是是行行銷(xiāo)銷(xiāo)的的利利器器鎖定定目目標(biāo)標(biāo)，，邁邁向向成成功功沒(méi)有有賣(mài)賣(mài)不不出出去去的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，只只有有賣(mài)賣(mài)不不出出產(chǎn)產(chǎn)品品的的推推銷(xiāo)銷(xiāo)員員!9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。15:25:2215:25:2215:2512/31/20223:25:22PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2215:25:2215:25Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:25:2215:25:2215:25Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2215:25:2215:25:22December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20223:25:22下下午午15:25:2212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:25下午午12月-2215:25December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3115:25:2215:25:2231December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:25:22下下午3:25下下午15:25:2212月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。15:25:2215:25:2215:2512/31/20223:25:22PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:25:2215:25Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。15:25:2215:25:2215:25Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2215:25:2215:25:22December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:25:22下下午15:25:2212月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月223:25下下午12月-2215:25December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3115:25:2215:25:2231December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。3:25:22下下午午3:25下下午午15:25:2212月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書(shū)書(shū)如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。15:25:2215:25:2215:2512/31/20223:25:22PM11、越是沒(méi)有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2215:25:2215:25Dec-2231-Dec-2212、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。15:25:2215:25:2215:25Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月月-2212月月-2215:25:2315:25:23December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:25:23下下午15:25:2312月-2215、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過(guò)過(guò)于提升自我我。。十二月223:25下下午12月-2215:25December31,202216、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2022/12/3115:25:2315:25:2331December202217、一個(gè)人即即