轉(zhuǎn)正教材-客戶需求

客戶需求分析課程大綱一、前言二、客戶需求分析三、對應(yīng)需求的產(chǎn)品分類四、針對需求的銷售策略五、研討六、課程回顧前言：什么是銷售？銷售就是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求”需求是一切銷售的前提

壽險行銷的

“一個中心”和“三個基本點“一個中心”以客戶需求為中心“三個基本點”賣給誰？賣什么？怎么賣？31 清楚不同客戶的不同需求，設(shè)身處地為客戶著想。只有這樣，我們的風(fēng)險規(guī)劃才有針對性并得到客戶的認(rèn)同，我們的銷售才會成功。客戶需求分析客戶需求分析1、不同階段人生風(fēng)險與保險需求2、不同收入層次客戶的保險需求1、請大家寫出

客戶不同階段的人生風(fēng)險與保障需求第一階段：單身期間(18-25歲)第二階段：成家立業(yè)期(25-45歲)第三階段：退休規(guī)劃期(45-60歲)第一階段：單身期間保障需求：自身保障為主，設(shè)想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費用。總保額建議：總保額約為年收入10倍左右。第一階段：單身期間保險計劃1.繳費20年期終身壽險10萬2.意外險20萬3.附加醫(yī)療險：高額4.重疾險至少2-4萬保障需求：1.收入中斷，家庭保障費用；2.子女的教育基金；3.房屋貸款；4.養(yǎng)老儲備；5、大病儲備。總保額建議：家庭成員總保額約為家庭年總收入的10倍左右。第二階段：成家立業(yè)期

（結(jié)婚、購屋、生子）第二階段：成成家立業(yè)期保險計劃：（夫妻按收入入比例）1.繳費20年期終身壽險險或分紅險10萬2.20年定期壽險10-20萬3.意外險20萬4.重大疾病險：：最高單位第三階段：退退休規(guī)劃期保障需求：1、退休后的的生活保障。。2、大病保障障以退休費用為為例：（假設(shè)設(shè)40歲，月薪3500元，退休后每每月收入約需需60％，即2100元，假設(shè)60歲退休，以75歲為身故預(yù)估估年齡，以每每年通貨膨脹脹率2.5％計，20年后每月所需需金額為：2100×(1+0.025)20=3441元（（75－60）年×3441×12=61.94萬，假設(shè)保險儲備備為1/3，則需20萬。第三階段：退退休規(guī)劃期保險計劃:1.儲蓄養(yǎng)老險10萬2.終身壽險10-15萬3.意外險5-10萬4.重疾：高單位位2、不同收入層層次客戶的保保險需求（1）分類富翁階層（私營業(yè)主、、企業(yè)經(jīng)理人人等）富裕階層（中高級公務(wù)務(wù)員、白領(lǐng)階階層、高級技技術(shù)人員）小康階層（一般職員、、公務(wù)員、教教師）溫飽階層（工人、小公公司職員）（2）不同收入層層次客戶的保保險需求富翁：高額保障、體體現(xiàn)身價；避稅功能、分分散投資功能能。富裕：重病保障；高高額意外保障障；理財與投資需需求小康：個人及家庭補(bǔ)補(bǔ)充醫(yī)療保障障；重病保障；意意外保障；部部分投資需求求溫飽：個人及家庭基基本醫(yī)療保障障；重病保障；意意外保障沉默不是金，，多多問問多業(yè)績。對應(yīng)需求的產(chǎn)產(chǎn)品分類（賣賣什么）（一）壽險新新觀念壽險產(chǎn)品是一一種家庭理財財工具，不不僅理已有之之財，也包括括理未來之財財；壽險險種沒有有好壞之分，，只有適合不不適合；產(chǎn)品的“缺陷陷”來自于業(yè)業(yè)務(wù)員自身的的“缺陷”；；壽險產(chǎn)品的神神奇價值：使使窮人不受受窮，使定價價不變窮（二）對應(yīng)需需求的產(chǎn)品分分類按需求類型按解決方式1、按需求類類型分類需求類型險險種分類代代表性險險種轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險健康保險康康健一生、附附加醫(yī)療險意外保險人人身意外傷害害保障類長長順安全全、長泰安康康理財投資養(yǎng)老保險長長壽養(yǎng)老、年年金保險等投資類萬能壽險、各各類分紅險綜合問題組合保險各各類組合計劃劃2、按解決決方式分類類個險解決方方式單個險種組合解決方方式通過組合方方案滿足客客戶需求針對需求的的銷售策略略（怎么賣賣）（一）客戶戶購買心理理分析客戶為何要要買？－－感覺好好客戶購買的的兩個理由由：解決問題愉快的感覺覺（二）銷售售產(chǎn)品的原原則1、以客戶需需求為導(dǎo)向向想方設(shè)法把把保單賣出出去通過保險幫幫助客戶解解決問題2、把無形的的產(chǎn)品變成成有形的服服務(wù)（三）銷售售的四個步步驟推銷自己（（使客戶產(chǎn)產(chǎn)生信任））推銷理念（（發(fā)現(xiàn)需求求、創(chuàng)造需需求）推銷產(chǎn)品（（滿足需求求）再推銷自己己

（促成成－轉(zhuǎn)介紹紹，再次創(chuàng)創(chuàng)造新需求求）在整個銷銷售的過程程中體現(xiàn)自自己的專業(yè)業(yè)研討（案例例）1、王老板板，40歲，股市大大戶，職業(yè)業(yè)股民，無無醫(yī)保，太太太下崗，，有一子8歲，認(rèn)為保保險不賺錢錢，大部分分資金投于于股市。2、周小姐，30歲，公司財財務(wù)，單位位福利較好好，有醫(yī)保保，先生為為高階白領(lǐng)領(lǐng)，無子女女，認(rèn)為保保險無大用用，無其他他投資，供供房。3、錢老板，45歲，私營公公司老板，，資產(chǎn)雄厚厚，子女已已出國留學(xué)學(xué)，太太為為家庭主婦婦。4、張女士，35歲，工廠小小職員，效效益不好，，老公開出出租車，有有一女10歲。。研討討要要求求：：根據(jù)據(jù)上上述述案案例例1、、分分析析客客戶戶保保險險需需求求；；2、、設(shè)設(shè)計計產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合方方案案；；3、、制制定定一一套套相相應(yīng)應(yīng)的的銷銷售售計計劃劃。。（最最少少3條））課程程回回顧顧賣給給誰誰－－－－發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需需求求是是行行銷銷的的前前提提賣什什么么－－－－認(rèn)認(rèn)識識產(chǎn)產(chǎn)品品是是行行銷銷的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)怎么么賣賣－－－－了了解解人人性性是是行行銷銷的的利利器器鎖定定目目標(biāo)標(biāo)，，邁邁向向成成功功沒有有賣賣不不出出去去的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，只只有有賣賣不不出出產(chǎn)產(chǎn)品品的的推推銷銷員員!9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。15:25:2215:25:2215:2512/31/20223:25:22PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:25:2215:25Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:25:2215:25:2215:25Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2215:25:2215:25:22December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:25:22下下午午15:25:2212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:25下午午12月-2215:25December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3115:25:2215:25:2231December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:25:22下下午3:25下下午15:25:2212月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。15:25:2215:25:2215:2512/31/20223:25:22PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:25:2215:25Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。15:25:2215:25:2215:25Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2215:25:2215:25:22December31,202214、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:25:22下下午15:25:2212月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:25下下午12月-2215:25December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3115:25:2215:25:2231December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。3:25:22下下午午3:25下下午午15:25:2212月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。15:25:2215:25:2215:2512/31/20223:25:22PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2215:25:2215:25Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。15:25:2215:25:2215:25Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月月-2212月月-2215:25:2315:25:23December31,202214、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:25:23下下午15:25:2312月-2215、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。十二月223:25下下午12月-2215:25December31,202216、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2022/12/3115:25:2315:25:2331December202217、一個人即即