XX國際廣場整體營銷策劃方案

均瑤國際廣場JUNYAOINTERNATIONALPLAZA整體營銷策劃方案菲利浦.科特勒“最大客戶讓渡價值”理論在“均瑤國際廣場”營銷中的應(yīng)用產(chǎn)品價值貨幣成本時間體力精神服務(wù)人員形象原利潤現(xiàn)利潤顧客讓渡價值營銷渠道策略客戶客戶客戶客戶均瑤國際廣場中介朋友活動直郵電話新聞廣告...寫字樓營銷推廣渠道示意圖成交獲知信息引發(fā)關(guān)注促成決策寫字樓營銷推廣渠道層次圖了解渠道對于客戶影響層次的不同有助于根據(jù)階段的不同選擇適合的項(xiàng)目推廣渠道。如：預(yù)售推廣期客戶首先需要了解的是“均瑤國際廣場大體上是怎樣品質(zhì)的寫字樓”，因此本階段應(yīng)以宣傳形象的新聞宣傳及形象廣告、引導(dǎo)型廣告為主。渠道層次大致上反應(yīng)了客戶跟進(jìn)的流程。銷售人員在接待客戶的過程中應(yīng)用相應(yīng)問題對客戶作出判斷：客戶了解該向其灌輸?shù)男畔⒘藛?？客戶的關(guān)注點(diǎn)在哪里？如何引起其關(guān)注？促成其成交的關(guān)鍵在哪里？如何操作解決？營銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)----廣告預(yù)售強(qiáng)銷鞏固比例項(xiàng)目體量大及高比例銷售的特性決定了一定比例廣告投入的必要性，廣告渠道的運(yùn)用要點(diǎn)是特定目標(biāo)群體的多次刺激及提升項(xiàng)目在業(yè)界的知名度。

預(yù)售期為廣告主要投放期，進(jìn)行有效的媒體組合宣傳。

強(qiáng)銷期仍應(yīng)維持一定比例的廣告投放，主要為解析說服型廣告。

鞏固期廣告可少量投放，主要依靠其他渠道。營銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)----新聞報(bào)道預(yù)售強(qiáng)銷鞏固比例組織專業(yè)的、連續(xù)的、專題性的新聞報(bào)道是戴德梁行的主要優(yōu)勢之一，新聞報(bào)道的特點(diǎn)為可信性、媒體集中影響性及成本低廉性，在預(yù)售階段結(jié)合營銷活動進(jìn)行專題新聞報(bào)道的宣傳對于均瑤國際廣場前期預(yù)售十分有必要。每一輪次的新聞報(bào)道應(yīng)以“主題統(tǒng)一，訴求豐富”為原則做好新聞繕稿的準(zhǔn)備工作，保證新聞報(bào)道的可信性及說服力。營銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)----直郵預(yù)售強(qiáng)銷鞏固比例以客戶數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)進(jìn)行直郵推廣是寫字樓營銷的主要方法。直郵不應(yīng)僅為信息傳遞型，禮品郵遞、節(jié)日問候郵遞等情感溝通型直郵能收到更為良好的效果。直郵對象的選擇及收件人的準(zhǔn)確性尤為重要。高效的直郵郵件應(yīng)包括如下特性“郵件規(guī)范性、信件+資料、語言的專業(yè)與禮貌、反饋及咨詢的方便性與引導(dǎo)性、信息的擴(kuò)展性”營銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)----互聯(lián)網(wǎng)預(yù)售強(qiáng)銷鞏固比例互聯(lián)網(wǎng)渠道運(yùn)用的目的包括“形象包裝、信息獲知、信息檢索”。建立項(xiàng)目的專用網(wǎng)站，提供統(tǒng)一的宣傳口徑和完善的信息服務(wù)。

建立與著名搜索引擎的鏈接，(關(guān)鍵詞為“投資、寫字樓投資、房地產(chǎn)投資、均瑤、國際廣場.......)在房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站(如,ehomeday等)發(fā)布廣告。營銷渠道運(yùn)用要點(diǎn)----朋友介紹預(yù)售強(qiáng)銷鞏固比例通過朋友介紹而引發(fā)購買行為的客戶一般為滾動客源。由于有投資寫字樓能力的客戶一般都有“朋友圈，生意圈”。擁有滿意購買經(jīng)歷的客戶大多會引導(dǎo)朋友來購買，形成良性的客戶滾動。滾動客戶開發(fā)所發(fā)生的單位營銷成本最低。優(yōu)質(zhì)的“售前、售中、售后”三階段客戶服務(wù)是滾動客源成功開發(fā)的前提。戴德梁行行專有優(yōu)優(yōu)勢渠道道策略計(jì)計(jì)劃(1)專專題研討討會及新新聞發(fā)布布執(zhí)行策略略執(zhí)行計(jì)劃劃在均瑤國國際廣場場預(yù)售及及交房階階段，作作為營銷銷及媒體體宣傳的的重要組組成部分分，戴德德梁行將將配合均均瑤組織織兩次專專題研討討會，進(jìn)進(jìn)而帶動動媒體對對相關(guān)主主題的新新聞宣傳傳。2003年5月月“甲甲級寫字字樓期房房投資技技巧及風(fēng)風(fēng)險防范范研討會會”2004年3月月“上上海甲級級寫字樓樓發(fā)展的的走勢及及投資策策略研討討會”戴德梁行行專有優(yōu)優(yōu)勢渠道道策略計(jì)計(jì)劃(2)合合作媒體體專題報(bào)報(bào)道執(zhí)行策略略執(zhí)行計(jì)劃劃戴德梁行行與媒體體具有廣廣泛的合合作關(guān)系系，通過過在媒體體專業(yè)報(bào)報(bào)道中在在選題及及內(nèi)容上上對均瑤瑤國際廣廣場相關(guān)關(guān)內(nèi)容的的關(guān)注，，強(qiáng)化項(xiàng)項(xiàng)目營銷銷力度及及廣度，，作為廣廣告宣傳傳的有益益補(bǔ)充。。戴德梁行行寫字樓樓部將與與公關(guān)事事務(wù)部密密切合作作，根據(jù)據(jù)公關(guān)部部安排提提供媒體體合作計(jì)計(jì)劃。戴德梁行行寫字樓樓部獲得得媒體合合作計(jì)劃劃后，撰撰寫媒體體繕稿并并就項(xiàng)目目推廣部部分與均均瑤進(jìn)行行磋商定定稿。戴德梁行行專有優(yōu)優(yōu)勢渠道道策略計(jì)計(jì)劃(3)長長期客戶戶的跟蹤蹤推介執(zhí)行策略略執(zhí)行計(jì)劃劃戴德梁行行將組織織公司內(nèi)內(nèi)客戶代代表對均均瑤國際際廣場項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行行專題介介紹會及及信息跟跟蹤服務(wù)務(wù)，通過過他們向向公司的的長期客客戶進(jìn)行行推介。。戴德梁行行將定期期向長期期客戶寄寄送均瑤瑤國際廣廣場的宣宣傳資料料。戴德梁行行將定期期對公司司內(nèi)客戶戶代表進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)目目相關(guān)介介紹與培培訓(xùn)，以以便更好好地將項(xiàng)項(xiàng)目向客客戶進(jìn)行行推介。。戴德梁行行專有優(yōu)優(yōu)勢渠道道策略計(jì)計(jì)劃(4)戴戴德梁行行跨部門門的協(xié)作作推廣執(zhí)行策略略執(zhí)行計(jì)劃劃戴德梁行行將均瑤瑤國際廣廣場項(xiàng)目目資料、、策略向向上海分分公司不不同部門門相關(guān)負(fù)負(fù)責(zé)人傳傳達(dá)，利利用部門門間的高高效合作作廣泛地地尋找并并鎖定目目標(biāo)客戶戶。為公司各各部門制制訂宣傳傳資料并并對項(xiàng)目目進(jìn)行專專題推介介介紹。。制訂相應(yīng)應(yīng)激勵機(jī)機(jī)制鼓勵勵為本項(xiàng)項(xiàng)目介紹紹客戶。。每月通過過公司內(nèi)內(nèi)部E-mail傳達(dá)項(xiàng)目目最新信信息。項(xiàng)目各類類推廣活活動邀請請公司各各部門參參加。戴德梁行行專有優(yōu)優(yōu)勢渠道道策略計(jì)計(jì)劃(5)戴戴德梁行行各地分分公司的的協(xié)作推推廣執(zhí)行策略略執(zhí)行計(jì)劃劃戴德梁行行將均瑤瑤國際廣廣場項(xiàng)目目資料、、策略向向各地分分公司相相關(guān)負(fù)責(zé)責(zé)人傳達(dá)達(dá)，利用用豐富的的公司網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)資源源廣泛地地尋找并并鎖定目目標(biāo)客戶戶。為各地分分公司制制訂宣傳傳資料并并對項(xiàng)目目進(jìn)行專專題推介介介紹。。制訂相應(yīng)應(yīng)激勵機(jī)機(jī)制鼓勵勵為本項(xiàng)項(xiàng)目介紹紹客戶。。每月通過過公司內(nèi)內(nèi)部E-mail傳達(dá)項(xiàng)目目最新信信息。在相應(yīng)城城市協(xié)助助項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行異地地推廣。。戴德梁行行專有優(yōu)優(yōu)勢渠道道策略計(jì)計(jì)劃(6)戴戴德梁行行網(wǎng)站推推廣執(zhí)行策略略執(zhí)行計(jì)劃劃在戴德梁梁行網(wǎng)站站上對均均瑤國際際廣場進(jìn)進(jìn)行推廣廣，刊登登樓盤文文字介紹紹、圖片片、聯(lián)系系方式等等。2003年3月月刊刊登登資料準(zhǔn)準(zhǔn)備完畢畢2003年3~6月網(wǎng)網(wǎng)站顯著著位置刊刊登相關(guān)關(guān)資料2003年7月月~戴德德梁行代代理結(jié)束束相相應(yīng)應(yīng)位置刊刊登相關(guān)關(guān)資料戴德梁行行專有優(yōu)優(yōu)勢渠道道策略計(jì)計(jì)劃(7)戴戴德梁梁行專業(yè)業(yè)刊物推推廣執(zhí)行策略略執(zhí)行計(jì)劃劃戴德梁行行將在所所發(fā)行的的專業(yè)刊刊物上對對均瑤國國際廣場場進(jìn)行適適當(dāng)?shù)男麄魍茝V廣，擴(kuò)大大項(xiàng)目在在業(yè)界及及目標(biāo)客客戶中的的知名度度，并幫幫助項(xiàng)目目樹立甲甲級寫字字樓的品品牌效應(yīng)應(yīng)。2003年1季季度寫字字樓市場場分析報(bào)報(bào)告中，，對本項(xiàng)項(xiàng)目及其其市場影影響進(jìn)行行著重介介紹。2003年2~4季度度寫字樓樓市場分分析報(bào)告告中，對對本項(xiàng)目目及推廣廣情況進(jìn)進(jìn)行跟蹤蹤介紹。價格策略略價格策策略略定價策略略差價策略略調(diào)價策略略折扣策略略通過對競競爭、產(chǎn)產(chǎn)品、未未來市場場走勢及及資金回回收速度度等多方方面因素素的分析析，制訂訂合理的的基準(zhǔn)參參考價格格方案，，為其他他相關(guān)策策略提供供基礎(chǔ)與與依據(jù)。。寫字樓的的差價策策略主要要表現(xiàn)為為不同樓樓層差價價及同一一樓層不不同單元元差價，，這其中中應(yīng)考慮慮樓層、、朝向、、位置、、景觀、、面積大大小等因因素，總總體上應(yīng)應(yīng)考慮合合理性與與操作方方便性。。價格應(yīng)根根據(jù)市場場及銷售售狀況可可以隨時時調(diào)節(jié)，，科學(xué)的的調(diào)價技技巧不但但可以使使發(fā)展商商獲得盡盡可能高高的收益益而且還還是營銷銷推廣組組合之外外的有效效補(bǔ)充手手段。不同的房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目應(yīng)采采用不同同的折扣扣策略，，包括折折扣透明明度、折折扣幅度度、折扣扣控制等等。定價依依據(jù)據(jù)(1)----市場競爭爭2003~2006年年將迎來來甲級寫寫字樓供供應(yīng)高峰峰，尤其其是銷售售型甲級級寫字樓樓供應(yīng)量量空前巨巨大。主要競爭爭銷售型型項(xiàng)目有有兆豐數(shù)數(shù)碼大廈廈、航新新大廈、、華敏翰翰尊國際際、東湖湖大廈、、富得世世紀(jì)大廈廈、圣愛愛廣場、、銀峰大大廈、長長春藤大大廈等，，競爭空空前激烈烈。主要競爭爭項(xiàng)目目目前報(bào)價價在USD1400~2200/平方米之之間，預(yù)預(yù)計(jì)成交交價格均均價大多多將在USD1500~1800/平方米之之間，與與均瑤國國際廣場場形成直直接競爭爭。綜上所述述，市場場競爭在在本項(xiàng)目目的主要要營銷期期間十分分激烈，，對本項(xiàng)項(xiàng)目的價價格形成成不利影影響。甲級寫字字樓市場場用家仍仍然主要要采取租租賃方式式，寫字字樓投資資市場商商處于剛剛剛啟動動階段，，成熟客客源相對對不足。。購買寫字字樓后自自用的客客戶主要要以金融融機(jī)構(gòu)、、大型民民營企業(yè)業(yè)為主，，由于需需要面積積較大，，談價能能力強(qiáng)。。投資型大大客戶根根據(jù)我行行經(jīng)驗(yàn)一一般都操操作謹(jǐn)慎慎，其心心理價位位與目前前甲級寫寫字樓市市場價格格還存在在一定差差距，此此類大客客戶一般般都通過過大量考考察甲級級寫字樓樓后，在在滿足其其較為苛苛刻的價價格條件件的基礎(chǔ)礎(chǔ)上才會會成交，，因此市市場上此此類成交交較為緩緩慢。投資型小小客戶一一般具有有較大的的可引導(dǎo)導(dǎo)性，但但其對出出租的保保障程度度有較高高的要求求，且需需求面積積相對較較小。定價依依據(jù)據(jù)(2)----客戶需求求綜上所述述，剛剛剛啟動的的客戶需需求相對對不足且且需求的的有效性性不足，，將對本本項(xiàng)目的的價格形形成不利利影響。。均瑤國際際廣場寫寫字樓項(xiàng)項(xiàng)目成功功的收購購策略使使項(xiàng)目相相比其它它競爭對對手具有有較大的的成本優(yōu)優(yōu)勢。本項(xiàng)目計(jì)計(jì)劃在開開始預(yù)售售后一年年內(nèi)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)37000平平方米的的銷售，，決定了了項(xiàng)目必必須采用用積極的的價格策策略的同同時，資資金的財(cái)財(cái)務(wù)成本本也將有有所降低低，具有有一定的的財(cái)務(wù)成成本優(yōu)勢勢。定價依依據(jù)據(jù)(3)----成本分析析綜上所述述，本項(xiàng)項(xiàng)目由于于在工程程成本及及財(cái)務(wù)成成本上占占有很大大的優(yōu)勢勢，因此此在激烈烈的市場場競爭中中仍可通通過價格格競爭獲獲取一定定的利潤潤。由于以下下一些原原因，項(xiàng)項(xiàng)目應(yīng)該該在較短短時間內(nèi)內(nèi)基本完完成銷售售：未來供應(yīng)應(yīng)量的持持續(xù)高速速增長，，平均租租售價格格水平提提升困難難；較長銷售售周期帶帶來較高高市場波波動風(fēng)險險；寫字樓項(xiàng)項(xiàng)目成功功營銷需需盡快聚聚集人氣氣；項(xiàng)目在短短時間內(nèi)內(nèi)完成銷銷售，客客觀上需需要具有有市場競競爭力的的價格支支持。定價依依據(jù)據(jù)(4)----營銷周期期投資回報(bào)報(bào)率是投投資者進(jìn)進(jìn)行寫字字樓投資資決策的的第一考考察指標(biāo)標(biāo)。根據(jù)據(jù)對均瑤瑤國際廣廣場的項(xiàng)項(xiàng)目分析析及周邊邊甲級寫寫字樓租租金狀況況的綜合合分析，，本項(xiàng)目目的平均均租金成成交價在在USD0.35~0.40/平方米/天左右右。而目目前寫字字樓投資資者對于于毛租金金回報(bào)的的要求一一般在8%~10%之之間。定價依依據(jù)據(jù)(6)----投資回報(bào)報(bào)率毛租金回回報(bào)率租金成交交價上表基本本上描述述了對于于有著不不同回報(bào)報(bào)率預(yù)期期及不同同租金預(yù)預(yù)期的投投資者來來講的可可以投資資的價格格范圍。。中間參參考值為為售價USD1521/平方米。。本項(xiàng)目在在后期進(jìn)進(jìn)行的公公共空間間設(shè)計(jì)方方面應(yīng)該該是比較較領(lǐng)先的的，但項(xiàng)項(xiàng)目其它它方面如如外立面面、承重重柱布置置、吊頂頂凈高及及地理位位置、房房型實(shí)用用性、周周邊商務(wù)務(wù)配套環(huán)環(huán)境及景景觀等方方面仍存存在一定定的不足足之處，，與新供供應(yīng)的上上海主要要中央商商務(wù)區(qū)內(nèi)內(nèi)甲級寫寫字樓相相比仍顯顯不足。。綜上所述述，項(xiàng)目目作為新新興的徐徐匯區(qū)肇肇嘉浜路路商務(wù)街街區(qū)有代代表性的的甲級寫寫字樓新新供應(yīng)，，具備中中等偏高高的綜合合品質(zhì)特特征。定價依依據(jù)據(jù)(7)----綜合品質(zhì)質(zhì)項(xiàng)目定價價影響因因素總結(jié)結(jié)市場競爭、客戶需求、營銷周期、項(xiàng)目體量因素導(dǎo)致高位定價將面臨較大的市場風(fēng)險。項(xiàng)目符合市場投資客戶一般投資需求的指導(dǎo)均價為USD1521/平方米

項(xiàng)目較低的成本為項(xiàng)目在較低價格銷售的情況下仍能獲取合理的收益提供了可能與保障。項(xiàng)目品質(zhì)中等偏高，對于價格的提升影響力稍顯薄弱。定價策略略如何？價格品質(zhì)高高中低中低價格策略略選擇單價價差差的分析析與制訂訂市場形象象統(tǒng)一價格容易易控制目標(biāo)客戶戶范圍窄窄客源相對對不足價差大價差小優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)目標(biāo)客戶戶范圍廣廣客戶接受受范圍廣廣目標(biāo)客戶戶品質(zhì)構(gòu)構(gòu)成參差差不齊高價客戶戶會以低低價作為為成交參參照市場形象象概念不不統(tǒng)一極限分析析法制定定單價價價差最低價定定位最高價定定位綜上所述述，建議議均瑤國國際廣場場的參考考極限單單價價差差(并考考慮不同同營銷階階段)為為USD500~600/平方米。。最低價為為最低的的10%面積實(shí)實(shí)際成交交平均單單價，條條件為最最早簽約約客戶；；最低樓樓層最差差朝向及及位置的的單元價價格。綜綜合考考慮其他他影響因因素，，初步定定位為USD1350/平方米。最高價為為最高的的10%面積實(shí)實(shí)際成交交平均單單價，條條件交房房后簽約約的客戶戶；最高高樓層(第24層)最最佳朝向向及位置置的單元元價格。。綜合合考慮其其他影響響因素，，初步定定位為USD1950/平方米。樓層差價價定位(內(nèi)控)根據(jù)極限限單價價價差計(jì)算算平均樓樓層差價價：USD500~600/20=USD25~30/層樓層差價USD30樓層差價USD20樓層差價USD20低區(qū)：為保證項(xiàng)目整體較高的均價及低區(qū)成交的速度，采用“較小差價”。中區(qū)：樓層同質(zhì)性較強(qiáng)，且為預(yù)售期及強(qiáng)銷初期集中成交區(qū)域，差價水平宜定位為“較小差價”。高區(qū)：高區(qū)采用“較大差價”，以注重品質(zhì)的客戶為目標(biāo)，以便獲得較高的利潤空間?！半p10%”價價格策略略10%10%初期用10%的的面積以以低于市市場認(rèn)同同價進(jìn)行行預(yù)售推推廣，制制造熱銷銷氣氛，，引發(fā)市市場關(guān)注注，奠定定銷售成成功的基基礎(chǔ)。成交均價價參考線線價格提升升參考線線后期用10%的的面積以以高于市市場認(rèn)同同價進(jìn)行行溢價推推廣，賺賺取對綜綜合品質(zhì)質(zhì)要求苛苛刻的高高端客戶戶的“消消費(fèi)者剩剩余”。?！坝袟l件透透明”折扣扣定位何謂有條件件透明？這里的有條條件透明是是指折扣相相對公開透透明，但通通過設(shè)定““成交面積積”的條件件以及預(yù)售售期內(nèi)“付付款進(jìn)度””的條件控控制客戶追追求最高折折扣。過于模糊的的折扣會導(dǎo)導(dǎo)致客戶利利用較長時時間試探底底價，延長長成交周期期；過于明明確的折扣扣會讓最高高折扣成為為所有客戶戶追求的目目標(biāo)，導(dǎo)致致談判不成成功或利潤潤降低。而而有條件透透明折扣則則具有模糊糊折扣及明明確折扣的的優(yōu)點(diǎn)，既既可以保證證對大面積積客戶的吸吸引，又能能限制小客客戶的折扣扣談判。為何采用有有條件透明明策略？“中等折扣扣”定位何謂中等折折扣？根據(jù)寫字樓樓銷售的特特點(diǎn)，將折折扣范圍定定位為“10%~15%高高折扣”““5%~10%”中中等折扣””及“0~5%低折折扣”。建建議本項(xiàng)目目采用““5%~10%”中中等折扣范范圍作為成成交折扣。。為何采用中中等折扣定定位？高折扣策略略適用于““信息不透透明，項(xiàng)目目體量不大大，市場不不成熟”等等條件，以以期通過獲獲取每一客客戶的“消消費(fèi)者剩余余”來獲取取最大利潤潤；低折扣扣策略適用用于“市場場成熟，競競爭激烈，，目標(biāo)客戶戶同質(zhì)性強(qiáng)強(qiáng)，目標(biāo)客客戶明確””等條件，，可以實(shí)實(shí)現(xiàn)快速成成交。而本本項(xiàng)目則處處于“市場場成長期，，競爭日趨趨激烈，客客戶構(gòu)成復(fù)復(fù)雜，項(xiàng)目目體量巨大大”的條件件下，采用用中等折扣扣定位結(jié)和和“有條件件折扣”及及“價格調(diào)調(diào)整”等，，更適合本本項(xiàng)目情況況?！坝袟l件透透明”及““中等折扣扣”策略操操作建議建議宣傳折折扣范圍為為“99折~95折”成交控制折折扣范圍為為“99折折~93折折”具體折扣定定位建議：：100~300平平方米------98折(成交控制制96折)；300~500平方方米------97折(成交控控制95折折)；500~1000平平方米-----96折(成交控控制94折折)；1000平平方米以上上------95折(成成交控制93折)；；主要以成交交面積劃分分折扣范圍圍;預(yù)訂期及預(yù)預(yù)售期附之之以付款條條件(進(jìn)度度；額度)劃分折扣扣范圍;“小幅快漲漲”價格策策略“小幅快漲漲”的目的的是為前期期投資者提提供信心。?！靶》鞚q漲”的幅度度及進(jìn)度控控制：利用新開樓樓層時漲價價，并適當(dāng)當(dāng)通過媒體體進(jìn)行宣傳傳。每次漲價根根據(jù)7~8%的年利利率作為參參考，例如如某樓層3個月后由由USD1600/平方米調(diào)價價為USD1628~1832/平方米。***由由此可以暗暗示投資者者即便未交交房，也能能有每年7%~8%的回報(bào)“小幅快漲漲”的操作作關(guān)鍵是要要通過各種種途徑和手手段讓意向向客戶理解解到“漲價過程程是項(xiàng)目價價值回歸的的過程；越越早購買就就說明越有有眼光，就就能獲得越越高的升值值空間?！薄泵襟w及推廣廣活動策略略媒體及推廣廣總原則制造獨(dú)特性性：引起市場場的廣泛關(guān)關(guān)注。各種媒體宣宣傳活動配配比合理性性：爭取盡可可能高的推推廣效率。?？傎M(fèi)用保證證性：由于項(xiàng)目目大體量；；競爭激烈烈等因素，，一定比例例的營銷推推廣費(fèi)用是是必要的，，尤其要保保證啟動期期的費(fèi)用投投入。費(fèi)用節(jié)約原原則：后期可視實(shí)實(shí)際情況，，通過其他他渠道或方方式進(jìn)行推推廣，節(jié)約約相應(yīng)的開開支。廣告預(yù)算安安排及媒體體分配廣告總預(yù)算算：600~750萬人民幣幣報(bào)紙媒體：：55%330~413萬萬雜志媒體：：10%60~75萬戶外媒體：：30%180~225萬其他媒體：：5%30~38萬廣告媒體選選擇報(bào)紙：新新聞類(新新聞晨報(bào)、、解放日報(bào)報(bào))經(jīng)濟(jì)類(21世紀(jì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、、經(jīng)濟(jì)觀察察報(bào))異地推廣類類雜志：經(jīng)濟(jì)類、房房產(chǎn)類、英英文類、航航空類戶外：大型路牌：：浦東機(jī)場場沿線；虹虹橋機(jī)場沿沿線燈箱：商務(wù)務(wù)區(qū)(徐家家匯、淮海海路、南京京路、虹橋橋)其他：互聯(lián)網(wǎng)廣告告營銷活動分分類項(xiàng)目現(xiàn)場類類活動：竣工儀式式異地推廣類類活動：異地巡回回推廣；異異地聯(lián)合推推廣新聞炒作類類活動：專題研討討會；各類類簽約儀式式展覽類活動動：房地產(chǎn)展展會；投資資類展會中介類活動動：中介說明明會；中介介聯(lián)誼活動動營銷推廣活活動安排--預(yù)售期期時間：2003年年1月17日(取得得預(yù)售許可可證)活動名稱(暫定)：大型型開盤儀式式暨新聞發(fā)發(fā)布會活動內(nèi)容及及意義：以均瑤的品品牌形象及及發(fā)展遠(yuǎn)景景帶動均瑤瑤國際廣場場的高品質(zhì)質(zhì)定位，樹樹立項(xiàng)目品品牌形象及及市場知名名度，以““肇嘉浜路路新商務(wù)街街區(qū)第一項(xiàng)項(xiàng)目”作為為賣點(diǎn)之一一，吸引目目標(biāo)客戶及及潛在意向向客戶的關(guān)關(guān)注。屆時時舉行大型型開盤儀式式暨新聞發(fā)發(fā)布會，熱熱烈渲染現(xiàn)現(xiàn)場氣氛，，同時邀請請均瑤集團(tuán)團(tuán)新老客戶戶、各大新新聞媒體參參加，緊扣扣項(xiàng)目主題題，擬新聞聞繕稿，全全方位向市市場推出。。建議同期舉舉辦與大型型銀行(建建議中資、、外資各一一家)簽訂訂銀企合作作協(xié)議，借借此提升項(xiàng)項(xiàng)目的信用用度。營銷推廣活活動安排--強(qiáng)銷期期時間：2003年年10月(交房驗(yàn)收收或第一個個客戶入住住)活動名稱(暫定)：交房剪彩彩儀式活動內(nèi)容及及意義：可邀請區(qū)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)(或其其他知名人人士)參加加剪彩，通通過此次活活動宣傳本本項(xiàng)目按時時順利交房房，為后續(xù)續(xù)客戶提供供信心，同同期舉辦大大客戶入駐駐儀式，邀邀請準(zhǔn)客戶戶參加此次次活動，促促其成交。。營銷推廣活活動安排--鞏固期期活動名稱(暫定)：均瑤國際際廣場新聞聞媒體答謝謝會時間：2004年年1月活動內(nèi)容及及意義：均瑤國際廣廣場借助各各大新聞媒媒體單位的的緊密配合合成功銷售售至今，為為了答謝廣廣大新聞媒媒體的厚愛愛，業(yè)主選選擇最佳時時機(jī)召開答答謝酒會，，向關(guān)心、、關(guān)愛均瑤瑤成長的公公眾匯報(bào)均均瑤的工作作業(yè)績，并并借此與媒媒體保持良良好持久的的關(guān)系，繼繼續(xù)贏得媒媒體的全力力支持。促促使新聞媒媒體以均瑤瑤為熱點(diǎn)宣宣傳對象，，樹立房地地產(chǎn)市場成成功企業(yè)形形象。營銷工具營銷工具的的總體要求求規(guī)范化、專專業(yè)化：做到任何何文件和流流程環(huán)節(jié)都都有規(guī)范的的處理方式式，為客客戶提供規(guī)規(guī)范的服務(wù)務(wù)，在細(xì)節(jié)節(jié)上體現(xiàn)品品質(zhì)。統(tǒng)一性：各種營銷銷工具應(yīng)體體現(xiàn)均瑤國國際廣場統(tǒng)統(tǒng)一的市場場形象。完整性：應(yīng)考慮橫橫向完整性性(租客、、投資客、、自用者、、中介)及及 縱向完完整性(目目標(biāo)客戶、、意向客戶戶、準(zhǔn)客戶戶、客戶、、VIP客戶)。獨(dú)特性：應(yīng)體現(xiàn)均均瑤國際廣廣場獨(dú)特之之處，引發(fā)發(fā)重點(diǎn)關(guān)注注。細(xì)節(jié)性：高層次的的競爭往往往體現(xiàn)在細(xì)細(xì)節(jié)上，應(yīng)應(yīng)以客戶需需求分析為為基礎(chǔ)，，注重細(xì)節(jié)節(jié)上對客戶戶的關(guān)注與與服務(wù)?；拘蜖I銷銷工具擴(kuò)展型營銷銷工具DM樓書技術(shù)手冊專用信紙、、專用信封封文件夾、文文件袋模型型展板板手提提袋袋精品品樓樓書書多媒媒體體演演示示電子子樓樓書書標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)文文件件系系統(tǒng)統(tǒng)專業(yè)業(yè)禮禮品品手機(jī)機(jī)短短信信營銷銷工工具具--基基本本型型--DM用途途：DM是一一種種最最基基本本的的項(xiàng)項(xiàng)目目介介紹紹工工具具，，主主要要通通過過郵郵遞遞及及客客戶戶上上門門取取閱閱的的方方式式達(dá)達(dá)到到客客戶戶簡簡單單扼扼要要地地介介紹紹項(xiàng)項(xiàng)目目情情況況，，使使客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)生生興興趣趣的的目目的的，，并并可可起起到到簡簡單單的的查查閱閱檢檢索索作作用用。。要點(diǎn)點(diǎn)：設(shè)計(jì)計(jì)精精美美：DM一般般來來講講是是客客戶戶拿拿到到的的第第一一份份項(xiàng)項(xiàng)目目資資料料，，客客戶戶對對項(xiàng)項(xiàng)目目的的第第一一印印象象往往往往通通過過DM獲得得，，因因此此DM的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)應(yīng)應(yīng)在在保保證證與與項(xiàng)項(xiàng)目目總總形形象象一一致致的的前前提提下下，，在在紙紙張張、、色色調(diào)調(diào)、、形形式式等等方方面面做做到到精精美美。。主要要信信息息完完整整：DM主要要要要應(yīng)應(yīng)包包含含的的信信息息包包括括：：地地理理位位置置圖圖、、立立面面表表現(xiàn)現(xiàn)圖圖、、主主要要技技術(shù)術(shù)參參數(shù)數(shù)、、主主要要設(shè)設(shè)備備標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、、交交房房標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)層層平平面面圖圖(單單元元面面積積標(biāo)標(biāo)明明)、、主主要要公公共共部部分分及及功功能能部部分分表表現(xiàn)現(xiàn)圖圖(實(shí)實(shí)景景圖圖)等等，，另另外外有有實(shí)實(shí)力力的的物物業(yè)業(yè)管管理理公公司司、、代代理理公公司司及及典典型型投投資資回回報(bào)報(bào)分分析析也也是是十十分分必必要要的的。。易于于郵郵寄寄：由由于于DM需郵郵寄寄，，因因此此應(yīng)應(yīng)與與信信封封尺尺寸寸相相匹匹配配，，建建議議采采用用A4尺寸寸三三折折形形式式。營銷銷工工具具--基基本本型型--普普通通樓樓書書用途途：除除DM以外外較較為為詳詳細(xì)細(xì)的的項(xiàng)項(xiàng)目目介介紹紹工工具具之之一一，，主主要要針針對對收收到到DM后需需進(jìn)進(jìn)一一步步了了解解項(xiàng)項(xiàng)目目信信息息的的客客戶戶或或其其他他上上門門客客戶戶派派發(fā)發(fā)，，在在拓展展客客戶戶的的同同時時，，亦亦可可鎖鎖定定目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶如如上上市市公公司司、、證證券券公公司司等等郵寄寄，，使使客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)生生興興趣趣。。要點(diǎn)點(diǎn)：：1、、設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)精精美美，，其其前前提提應(yīng)應(yīng)保保證證與與項(xiàng)項(xiàng)目目總總形形象象一一致致，，紙紙張張、、形形式式等方方面面較較DM設(shè)計(jì)計(jì)更更為為細(xì)細(xì)致致。。2、、樓樓書書信信息息應(yīng)應(yīng)盡盡可可能能細(xì)細(xì)致致的的說說明明項(xiàng)項(xiàng)目目各各方方面面資資料料，，建建議議可可將將項(xiàng)目目基基本本介介紹紹與與其其技技術(shù)術(shù)參參數(shù)數(shù)分分開開說說明明，，突突出出均均瑤瑤國國際際廣廣場場智能化技術(shù)設(shè)設(shè)施，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)項(xiàng)目智能化。。營銷工具--基本型--標(biāo)準(zhǔn)信紙、、信封用途：在整個項(xiàng)目運(yùn)運(yùn)行過程中，，專業(yè)、統(tǒng)一一的外在項(xiàng)目目形象非常重重要，在與項(xiàng)目目總形象一致致的前提下，，結(jié)合項(xiàng)目特特色的信紙、、信封必不可少少。要點(diǎn)：1、體現(xiàn)專業(yè)業(yè)，強(qiáng)調(diào)紙張張、色調(diào)等搭搭配的一致性性，內(nèi)容含公公司名稱、公司標(biāo)標(biāo)記、地址、、郵政編碼等等。2、針對DM及樓書尺寸大大小制作不同同尺寸的信封封3、保證紙張張質(zhì)地、色彩彩的搭配營銷工具--基本型--文件夾、文文件袋用途：供來訪客戶戶及公司內(nèi)部部員工放置與與項(xiàng)目有關(guān)的的文件資料，，統(tǒng)一企業(yè)對外外形象，亦便便于項(xiàng)目內(nèi)部部管理。要點(diǎn)：設(shè)計(jì)簡潔，便便于攜帶功能性為主營銷工具--基本型--模型用途：貫貫穿項(xiàng)目的銷銷售工具，特特別是在項(xiàng)目目預(yù)售階段，，起到相當(dāng)關(guān)關(guān) 鍵的作用用。優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)項(xiàng)目模型在整整個售樓處是是個亮點(diǎn)，截截至項(xiàng) 目正正式銷售前，，現(xiàn)場銷售人員員將就此向客客戶介紹，精精致的模型可可增強(qiáng)客戶購購 買的信心心。要點(diǎn)：1、實(shí)破傳統(tǒng)統(tǒng)意義的模型型制造、創(chuàng)新新意(智能化化)2、基本本要點(diǎn)包括，，色調(diào)、綠化化、燈光、戶戶型、周邊交交通(特別是地鐵鐵)、可比比較的建筑。。營銷工具--基本型--圍板、展板板項(xiàng)目圍板：用途：特特別適用于項(xiàng)項(xiàng)目預(yù)售期，，可利用工地地圍墻制作圍圍板，以此介介紹項(xiàng) 目，，提請市場關(guān)關(guān)注。根據(jù)銷銷售進(jìn)度，適適時更換。要點(diǎn)：內(nèi)內(nèi)容含項(xiàng)目名名稱，招商電電話、代理公公司，物業(yè)管管理公司名稱稱等，且費(fèi)用較低低。項(xiàng)目展板：用途：適用于售樓樓處及展覽會會，使客戶一一目了然了解解項(xiàng)目信息特特征。要點(diǎn)：1、整體體設(shè)計(jì)與項(xiàng)目目總形象的一一致性2、項(xiàng)目介介紹3、地理位位置指引，周周邊項(xiàng)目比較較4、投資回回報(bào)率分析營銷工具--基本型--手提袋用途：制作與項(xiàng)目目總形象相一一致的手提袋袋，提供給客客戶放置與項(xiàng)項(xiàng)目有關(guān)的資料，對對于均瑤國際際廣場而言是是免費(fèi)的宣傳傳。要點(diǎn)：1、與項(xiàng)項(xiàng)目總形象保保持一致2、項(xiàng)目效效果圖或其他他有創(chuàng)意的設(shè)設(shè)計(jì)3、尺寸按按常規(guī)4、代理公公司名稱營銷工具--擴(kuò)展型--精品樓書用途：針對項(xiàng)目特特點(diǎn)制作精品品樓書，針對對精心篩選的的目標(biāo)客戶由專專人送達(dá)，給給目標(biāo)客戶煥煥然一新的感覺，將樓書書當(dāng)工藝品珍珍藏，進(jìn)而對對項(xiàng)目產(chǎn)生濃厚的興趣，，主動前來項(xiàng)項(xiàng)目參觀。要點(diǎn)：1、精品樓樓書設(shè)計(jì)完全全以概念性為為主2、整體設(shè)計(jì)計(jì)可別具特色色，不用拘泥泥于DM及普通樓書的設(shè)設(shè)計(jì)方案3、關(guān)注細(xì)節(jié)節(jié)，達(dá)到“質(zhì)質(zhì)”的飛躍4、借助新聞聞媒體的宣傳傳，提請市場場關(guān)注營銷工具--擴(kuò)展型--多媒體演示示用途：制作DVD以短片的形式式介紹項(xiàng)目，，結(jié)合不同的的語言(如中中英文)在在不同的地地區(qū)推廣。適適用于售樓處處及展會，現(xiàn)現(xiàn)場銷售時以以滾動 形式式播出，烘托托現(xiàn)場熱烈氣氣氛。要點(diǎn)：1、介介紹上海投資環(huán)境境2、介紹紹項(xiàng)目所在區(qū)區(qū)域--徐匯匯區(qū)優(yōu)惠招商商政策3、發(fā)展展商的背景介介紹，包括已已建成功銷售售項(xiàng)目，以增增強(qiáng)客戶購買買信心營銷工具--擴(kuò)展型--電子樓書用途：銷售人員結(jié)結(jié)合電子樓書書進(jìn)行銷售，，展現(xiàn)項(xiàng)目智智能化設(shè)施，，給客戶以新新鮮感，同時時以更直觀、、更簡便的方方式了解整個個項(xiàng)目，適合合于大型項(xiàng)目目的操作。要點(diǎn)：1、基本設(shè)施介紹紹2、外觀效效果圖、立面面圖、房型圖圖、地理位置置、智能化設(shè)設(shè)施， 建材材標(biāo)準(zhǔn)、面積積、銷控樓層層。3、動感體體現(xiàn)智能化設(shè)設(shè)施。營銷工具--擴(kuò)展型--標(biāo)準(zhǔn)文件系系統(tǒng)用途：從從項(xiàng)目信封、、信紙及各方方面外在形象象的展現(xiàn)，加加強(qiáng)現(xiàn)場文件件 管理，對對外書信形成成統(tǒng)一格式，，標(biāo)準(zhǔn)文件系系統(tǒng)的建立有有助于 項(xiàng)目目管理系統(tǒng)化化。要點(diǎn)：1、對外文文件格式(傳真、客戶戶確認(rèn)書、傭傭金確認(rèn)、認(rèn)認(rèn)購書、合合同等)2、信封、、信紙3、文檔的的管理營銷工具--擴(kuò)展型--專業(yè)禮品用途：適用于項(xiàng)目目開盤儀式、、新聞發(fā)布會會、客戶答謝謝酒會、中介會等，向向關(guān)心均瑤國國際廣場的新新老客戶及媒媒體贈送禮品。要點(diǎn)：1、創(chuàng)意獨(dú)獨(dú)到，實(shí)用性性強(qiáng)2、適合人群群較為廣泛3、有均瑤標(biāo)標(biāo)記，印象深深刻4、根據(jù)不同同場合贈送不不同禮品，體體現(xiàn)均瑤獨(dú)到到之處營銷工具--擴(kuò)展型--手機(jī)短信手機(jī)短信息是是目前一種較較為便捷的信信息告知方式式，而且具有有以下特點(diǎn)：：費(fèi)用低廉：每條短信息息只要0.1元，比信件件、電話、傳傳真費(fèi)用低到達(dá)率高：每個人收到到短信都會去去查看，比傳傳真、信件的的到達(dá)率高信息傳達(dá)迅速速：幾秒鐘就可可到達(dá)不受時間空間間限制：一般接受者者在何時何地地都能收到本項(xiàng)目可以通通過登記中介介及客戶的手手機(jī)，通過短短信的形式向向中介及客戶戶傳達(dá)信息，，尤其可用于于備忘型信息息、通知型信信息等，還可可用來在節(jié)日日向中介及客客戶傳達(dá)問候候。目前有一種群群發(fā)短信的工工具可以提高高發(fā)送短信的的效率。作為一種在寫寫字樓租售中中的創(chuàng)新方式式，相信短信信將使項(xiàng)目宣宣傳的工具組組合更為完善善，且發(fā)揮較較為重要的作作用。銷控策略銷控的三大任任務(wù)Combination客戶組合大客戶與小客客戶的比例該該如何設(shè)定？？投資客戶與自自用客戶該如如何控制？Sequence推廣順序該先推廣哪個個樓層區(qū)域？？之后的推廣如如何進(jìn)行？Speed推廣速度該設(shè)定怎樣的的銷售速度？？如何保證該速速度的實(shí)現(xiàn)？？銷控總原則平衡樓層銷售售，防止出現(xiàn)好好樓層售空或或低價單元售售空兩種傾向向滿足客戶需求求，防止出現(xiàn)大大量客戶等待待但沒有相應(yīng)應(yīng)供應(yīng)的局面面制造持續(xù)熱銷銷氣氛，防止在短時時間內(nèi)出現(xiàn)大大量未售單元元爭取價格提升升，防止價格承承受能力高的的客戶選擇低低價單元盡量保留連續(xù)續(xù)樓層，防止大客戶戶購買時無相相應(yīng)供應(yīng)保證銷控信息息統(tǒng)一，防止出現(xiàn)重重復(fù)預(yù)定或浪浪費(fèi)成交時間間。品質(zhì)較高，提升項(xiàng)目品質(zhì)便于管理容易引導(dǎo)與說服決策快成交價格高談價能力強(qiáng)，成交價低決策周期長，成交不確定性強(qiáng)成交面積小過多的小客戶造成硬件資源過度使用及可控性差優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)大客戶小客戶大小客戶優(yōu)缺缺點(diǎn)分析“大小互動，，以名帶實(shí)””策略本項(xiàng)目營銷的的最終目的是是實(shí)現(xiàn)盡可能能快速地取得得盡可能多的的資金收入，，通過引進(jìn)知知名大客戶提提升項(xiàng)目品質(zhì)質(zhì)是中間目標(biāo)標(biāo)。小客戶太多影影響客戶組合合品質(zhì)；盲目目追求過多的的大面積客戶戶造成收益的的降低及計(jì)劃劃可控性降低低。建議通過引進(jìn)進(jìn)“最佳比例””的國際知名大大客戶(如20%~30%，或3~5家)來提高項(xiàng)目的的客戶品質(zhì)，，并帶動大量量中、小面積積客戶的購買買，實(shí)現(xiàn)名利利雙收的目的的。知名大公司一般大型公司一般中型公司一般小型公司限制性公司提升項(xiàng)目品質(zhì)對項(xiàng)目品質(zhì)影響不大降低項(xiàng)目品質(zhì)如何設(shè)定與控控制投資客戶戶與自用客戶戶比例？入住率純投資型客戶先投資后自用客戶部分投資部分自用客戶純自用型客戶使用者銷售率本項(xiàng)目的較短短的營銷周期期決定了有必必要采用“MassMarketing”廣泛的客戶定定位。投資型客戶過過多而導(dǎo)致的的租金、租約約、客戶構(gòu)成成混亂的風(fēng)險險可以通過進(jìn)進(jìn)行科學(xué)的租租賃組織與管管理來有效降降低。高區(qū)(F21~24)中區(qū)(F10~17)低區(qū)(F5~9)共4層共8層共5層占比24%占比47%占比29%樓層分區(qū)界定定實(shí)戰(zhàn)操作技巧巧：不同的樓層層區(qū)域可以有有不同的價格格基礎(chǔ)，客戶戶心理對中區(qū)區(qū)及高區(qū)的接接受度更高高，這里通過過人為界定，，提高中高區(qū)區(qū)樓層所占比比例，對整體體成交價格提提升具有一定定的積極作用用。注：建議去除除13，14，23，24樓層號首期推廣分隔隔銷售樓層分分布由于該項(xiàng)目的的大體量，應(yīng)應(yīng)保持一定數(shù)數(shù)量的單元分分隔出售樓層層，綜合考慮慮可設(shè)定每幢幢同時開放5個樓層。高區(qū)(F20~28)中區(qū)(F10~19)低區(qū)(F4~9)首期可在低、、中、高區(qū)各各選擇1~2個樓層推廣廣分隔單元：：高區(qū)(F21)中區(qū)(F12，F(xiàn)13)低區(qū)(F5，F(xiàn)6)注：其他樓層層銷控宣傳口口徑為整層推推廣或已訂已已售?？蛻羝焚|(zhì)匯豐銀行大廈廈均瑤國際廣場場的項(xiàng)目發(fā)展展目標(biāo)寫字樓品質(zhì)高中低高中低乙級寫字樓目前的均瑤國際廣場未來的均瑤國際廣場銷控組織及沖沖突避免專人負(fù)責(zé)總銷銷控，防止出出現(xiàn)混亂。每天進(jìn)行例會會討論客戶處處理及跟進(jìn)情情況分清各單元的的各種客戶狀狀態(tài)(意向談?wù)勁?、支付訂訂金、重?fù)意意向預(yù)定等)便于識別客客戶等級及避避免流失客戶戶。充分利用各種種渠道(互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)、中介會會、傳真、E-mail、短信)向客戶戶或中介通知知可公布的銷銷控信息，便便于成交。中介策略排斥中性喜歡客戶態(tài)度中介態(tài)度排斥中性吸引中介成交影響響力分析影響中介成交交的要素分析析一類影響因素素：二類影響因素素：哪個項(xiàng)目中介介費(fèi)多？哪個項(xiàng)目中介介費(fèi)有保障？？哪個項(xiàng)目客戶戶不會有流失失風(fēng)險？哪個項(xiàng)目業(yè)主主配合效率高高？哪個項(xiàng)目客戶戶接受度高？？哪個項(xiàng)目需花花費(fèi)的精力少少？為各中介公司司與個人提供供所需的全面面的項(xiàng)目介紹紹材料，包括括：各種效果圖紙紙；各層平面面圖；項(xiàng)目相相關(guān)技術(shù)經(jīng)濟(jì)濟(jì)指標(biāo)數(shù)據(jù)；；項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)；項(xiàng)目階階段性推廣策策略；中介公公司為客戶提提供的一整套套項(xiàng)目介紹材料等。。中介服務(wù)策略略(1)-----全全面信息服務(wù)務(wù)利用多種手段段為中介提供供全面的信息息及周到的服服務(wù)信件聯(lián)系；E-mail聯(lián)系通知(群群發(fā)E-mail);短信通知(群群發(fā)短信)等等能夠吸引中介介公司的長時時間連續(xù)關(guān)注注是項(xiàng)目推廣廣成功的關(guān)鍵鍵，因此，，應(yīng)制訂相應(yīng)應(yīng)的計(jì)劃與中中介公司及個個人定期保持持聯(lián)絡(luò)，溝通通信息與感情情。溝通的方式建建議：項(xiàng)目專題信息息交流會；項(xiàng)目最新動態(tài)態(tài)，成交情況況及進(jìn)一步策策略介紹中介非正式聚聚會或聯(lián)誼活活動中介答疑及聽聽取建議會中介服務(wù)策略略(2)-----定定期聯(lián)絡(luò)溝通通雖然目前甲級級寫字樓市場場中以幾個大大型中介公司司成交為主，，但由于均瑤瑤國際廣場體體量大且為銷銷售型寫字樓樓項(xiàng)目，因此此，無論從市市場覆蓋的要要求還是從項(xiàng)項(xiàng)目特征上來來講，都需要要進(jìn)行大量的的中介拓展推推廣活動，充充分利用中介介的客戶資源源。中介服務(wù)策略略(3)-----全全面覆蓋大量量拓展策略在全面覆蓋的的前提下，根根據(jù)中介公司司的重要性及及成交客戶質(zhì)質(zhì)量、數(shù)量提提供不同層次次的服務(wù)。對中介劃分級級別：一般中中介；注冊中中介；VIP中介一般中介：未未曾帶領(lǐng)客戶戶看房的中介介公司或個人人注冊中中介：：向均均瑤銷銷售部部提供供個人人信息息并曾曾帶領(lǐng)領(lǐng)客客戶看看房的的中介介公司司或個個人VIP中介：：在本本項(xiàng)目目成交交超過過一定定面積積的中中介。。對于重重要的的、積積極的的、成成交活活躍的的中介介可以以提供供更為為優(yōu)良良的服服務(wù)，，如：：快速速服務(wù)務(wù)響應(yīng)應(yīng)；精精美資資料提提供等等。中介服服務(wù)策策略(4)-----分級級服務(wù)務(wù)策略略中介激激勵策策略(1)目前一一些寫寫字樓樓項(xiàng)目目由于于中介介費(fèi)長長期拖拖欠、、少支支付或或不支支付導(dǎo)導(dǎo)致““因小小失大大”租租售狀狀況不不佳的的不在在少數(shù)數(shù)，均均瑤國國際廣廣場大大廈超超大的的體量量決定定了對對中介介較強(qiáng)強(qiáng)的依依賴性性。建建議可可以通通過向向中介介公開開承諾諾在成成交后后的5個個工作作日內(nèi)內(nèi)支付付中介介費(fèi)的的方式式吸引引中介介的關(guān)關(guān)注，，贏得得信任任并促促進(jìn)成成交。。操作上上可考考慮在在第一一次大大型中中介推推介會會上鄭鄭重宣宣布的的方式式。同同時通通過嚴(yán)嚴(yán)格界界定““成交交”的的定義義來維維護(hù)貴貴司的的利益益。此此操作作可在在基本本無費(fèi)費(fèi)用支支出的的情況況下創(chuàng)創(chuàng)造寫寫字樓樓市場場中介介合作作上最最具影影響力力的賣賣點(diǎn)，，為均均瑤國國際廣廣場的的營銷銷成功功提供供有力力支持持。------中介費(fèi)費(fèi)及時時支付付承諾諾：中介激激勵策策略(2)為了配配合““中介介費(fèi)及及時支支付承承諾””策略略，以以及建建立起起有效效的準(zhǔn)準(zhǔn)確的的中介介客戶戶管理理系統(tǒng)統(tǒng)，建建議本本項(xiàng)目目實(shí)行行“授授權(quán)中中介登登記制制度””。凡經(jīng)有有效登登記將將信息息提供供給均均瑤銷銷售部部的中中介公公司或或個人人將成成為本本項(xiàng)目目“授授權(quán)中中介””，并并宣布布只有有經(jīng)過過授權(quán)權(quán)登記記，才才可享享有包包括““中中介費(fèi)費(fèi)及時時支付付承諾諾”在在內(nèi)的的一系系列權(quán)權(quán)力和和周到到的服服務(wù)。?！笆跈?quán)權(quán)登記記制度度”的的積極極作用用是多多方面面的：：可以以規(guī)范范中介介操作作流程程，形形成項(xiàng)項(xiàng)目操操作規(guī)規(guī)范的的良好好業(yè)界界形象象；可可以成成為一一個強(qiáng)強(qiáng)大的的賣點(diǎn)點(diǎn)在中中介行行業(yè)內(nèi)內(nèi)流傳傳；可可以準(zhǔn)準(zhǔn)確地地掌握握大量量中介介信息息，為為以后后的中中介相相關(guān)推推廣活活動奠奠定基基礎(chǔ)。。------授權(quán)中中介登登記制制度：中介激激勵策策略(3)------中介個個人獎獎勵制制度：根據(jù)目前前中介行行業(yè)的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)情況況，中介介個人在在一筆成成交中所所得的收收入一般般為公司司傭金收收入的10%~15%。如前前所述，，中介個個人對于于每筆成成交的個個人收入入的考量量對于每每個成交交都是至至關(guān)重要要的。因因此，在在適當(dāng)?shù)牡臓I銷階階段推出出“中介介個人獎獎勵”計(jì)計(jì)劃可以以有效地地提高成成交量，，并可在在中介行行業(yè)產(chǎn)生生積極的的影響。。中介個人人獎勵可可以根據(jù)據(jù)每一成成交的面面積提供供數(shù)額不不等的獎獎勵，一一般獎品品為非現(xiàn)現(xiàn)金的各各種禮品品，如““高級商商務(wù)手機(jī)機(jī)”、““筆記本本電腦””、“高高級會所所會員卡卡”、““東南亞亞旅游””等。中介獎勵勵制度、、相關(guān)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及獎獎勵的實(shí)實(shí)施可以以與中介介活動結(jié)結(jié)合。租賃策略略進(jìn)行租租賃推推廣的的必要要性(一一)均瑤國國際廣廣場的的客戶戶將主主要為為以下下四種種類型型：純投資資型客客戶先投資資后自自用客客戶部分投投資部部分自自用客客戶純自用用型客客戶此三類類客戶戶都將將產(chǎn)生生對所所購寫寫字樓樓物業(yè)業(yè)出租租的需需求，，能否否出租租？多多少時時間出出租？？租金金多少少？風(fēng)風(fēng)險如如何？？等問問題的的解決決程度度將直直接影影響其其購買買決策策！良好的的租賃賃市場場前景景與租租賃服服務(wù)將將滿足足客戶戶對人人氣及及可能能的出出租需需求，，對此此類客客戶成成交有有極大大的促促進(jìn)作作用。。成功的的租賃賃推廣廣可以以有以以下作作用：產(chǎn)生帶帶租約約銷售售單元元，為為保守守型投投資者者提供供更好好的選選擇。。在保證證“銷銷售率率”的的前提提下，，提升升項(xiàng)目目的““入住住率””，提提升人人氣、、市場場形象象及項(xiàng)項(xiàng)目的的投資資價值值。如市場場較好好，保保留一一部分分物業(yè)業(yè)面積積作為為長期期穩(wěn)定定的收收入來來源。。在銷售售進(jìn)度度計(jì)劃劃不變變的情情況下下，增增加項(xiàng)項(xiàng)目的的租金金收入入。為投資資者提提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)售售后服服務(wù)，，帶動動滾動動客戶戶的良良性開開發(fā)，，為后后期銷銷售的的成功功提供供保障障。進(jìn)行租租賃推推廣的的必要要性(二二)預(yù)訂期預(yù)售期租賃策策略相相關(guān)工工作要要點(diǎn)配合預(yù)預(yù)售推推廣，，制訂訂并完完善投投資客客戶服服務(wù)條條款與投資資客戶戶簽訂訂租賃賃服務(wù)務(wù)協(xié)議議針對有有預(yù)租租意向向的客客戶，，制訂訂預(yù)租租優(yōu)惠惠策略略積極跟跟進(jìn)拜拜訪有有預(yù)租租意向向客戶戶安排大大客戶戶預(yù)租租簽約約儀式式及相相關(guān)活活動階段目目標(biāo)：積極極溝通通投資資客戶戶及預(yù)預(yù)租意意向客客戶，，爭取取簽訂訂2~3個個大客客戶的的預(yù)預(yù)租協(xié)協(xié)議，，為預(yù)預(yù)售推推廣提提供有有力的的支持持。實(shí)施要要點(diǎn)預(yù)訂期期強(qiáng)銷期期階段目目標(biāo)：用規(guī)規(guī)范有有效的的租賃賃推廣廣服務(wù)務(wù)進(jìn)一一步吸吸引投投資者者，并并吸引引大型型知名名客戶戶入住住提升升項(xiàng)目目品質(zhì)質(zhì)及人人氣。實(shí)施要要點(diǎn)：：做好投投資客客與租租客的的意向向匹配配及租租金水水平協(xié)協(xié)調(diào)，，防止止發(fā)生生小業(yè)業(yè)主自自行租租賃在在租客客及租租金方方面出出現(xiàn)的的混亂亂局面面。租賃市市場及及競爭爭項(xiàng)目目分析析、研研究與與對策策。運(yùn)用多多種渠渠道與與手段段強(qiáng)化化租賃賃推廣廣。預(yù)訂期期鞏固期期階段目目標(biāo)：為投投資客客及租租客提提供專專業(yè)化化、全全方位位的服服務(wù)，，提高高入住住率為為項(xiàng)項(xiàng)目在在本階階段的的升值值提供供保障障。實(shí)施要要點(diǎn)：：以優(yōu)質(zhì)質(zhì)客戶戶及大大客戶戶為重重點(diǎn)，，進(jìn)行行租賃賃推廣廣。提高租租金面面價，，制造造租金金上升升的市市場影影響。。刁鉆型穩(wěn)定型非理性型大膽型對投資回報(bào)的要求對投資風(fēng)險的要求投資客客戶類類別刁鉆型穩(wěn)定型非理性型大膽型回報(bào)風(fēng)險刁鉆型型客戶戶特點(diǎn)：對收收益要要求較較高，，但不不愿承承擔(dān)較較高的的風(fēng)險險，此此類客客戶可可進(jìn)一一步分分為堅(jiān)堅(jiān)持型型和可可說服服型。。應(yīng)對策策略：首先通通過有有效的的溝通通正確確判斷斷客戶戶是否否可以以被說說服，，更容容易傾傾向于于穩(wěn)定定收益益還是是高收收益，，然后后實(shí)施施針對對性的的策略略。對于堅(jiān)堅(jiān)持型型客戶戶可以以視其其重要要性予予以滿滿足或或放棄棄。刁鉆型穩(wěn)定型非理性型大膽型回報(bào)風(fēng)險大膽型型客戶戶特點(diǎn)：對收收益要要求較較高，，但愿愿意承承擔(dān)較較高的的風(fēng)險險，此此類客客戶對對房地地產(chǎn)市市場看看好，，一般般喜歡歡在項(xiàng)項(xiàng)目推推廣早早期介介入。。應(yīng)對策策略：此類客客戶是是項(xiàng)目目推廣廣早期期的主主要客客源，，在項(xiàng)項(xiàng)目預(yù)預(yù)訂階階段應(yīng)應(yīng)盡可可能多多地將將信息息傳達(dá)達(dá)給此此類客客戶。。此類客客戶的的購買買動因因是投投資的的較高高收益益，因因此，，可通通過采采用適適當(dāng)?shù)牡膬r格格策略略刁鉆型穩(wěn)定型非理性型大膽型回報(bào)風(fēng)險穩(wěn)健型型客戶戶特點(diǎn)：對收收益要要求不不高，，同時時不愿愿承擔(dān)擔(dān)較高高的風(fēng)風(fēng)險，，此類類客戶戶屬于于保守守型投投資者者，對對往往往在有有較大大把握握的前前提下下才會會作出出投資資決策策。此此類客客戶是是強(qiáng)銷銷期的的主要要客源源，可可以承承受較較高的的價格格。應(yīng)對策策略：由于包包租不不合法法，購購買有有租約約的單單元是是此類類客戶戶最為為典型型的投投資方方式，，為吸吸引此此類客客戶應(yīng)應(yīng)大力力進(jìn)行行預(yù)租租及租租賃推推廣，，為其其提供供保障障或信信心。。在預(yù)售售期也也可通通過新新聞宣宣傳、、優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)務(wù)等方方式，，人為為降低低其對對風(fēng)險險的認(rèn)認(rèn)知程程度，，促使使其中中一部部分客客戶在在預(yù)售售期成成交。。刁鉆型穩(wěn)定型非理智型大膽型回報(bào)風(fēng)險非理性型客客戶特點(diǎn)：此類投資資客戶存在在非理性的的性格成分分，往往對對投資的風(fēng)風(fēng)險缺乏判判斷力，容容易被引導(dǎo)導(dǎo)而產(chǎn)生““跟風(fēng)”行行為，區(qū)別別于大膽型型客戶對高高回報(bào)的追追求，此類類客戶對于于回報(bào)要求求不高或不不去精確計(jì)計(jì)算。應(yīng)對策略：此類客戶一一般投資較較小，但為為數(shù)并不少少，由于其其容易被引引導(dǎo)，一定定力度的媒媒體宣傳及及推廣是爭爭取此類客客戶的主要要手段。由于其對價價格較不敏敏感，因此此在小單元元推廣時對對此類客戶戶可堅(jiān)持較較小的折扣扣。要點(diǎn)總結(jié)要點(diǎn)總結(jié)本項(xiàng)目停工工多年，品品質(zhì)提升受受到較大限限制。目前市場價價格為慢速速銷售的價價格，快速速銷售不能能完全以此此為參考。。戴德梁行優(yōu)優(yōu)勢渠道的的應(yīng)用是銷銷售成功