《從銷售新人到銷售冠軍》-蔡澤雄

——蔡澤雄管理培訓(xùn)專家主講課程：《專業(yè)銷售技巧》《決戰(zhàn)終端—門店銷售技巧》《卓越團(tuán)隊管理與建立》《有效溝通技巧》《金牌團(tuán)隊體驗式訓(xùn)練》北京時代光華教育集團(tuán)特聘講師、廣州中智光華公司董事CEO、首席講師、香港行政人員培訓(xùn)學(xué)會特邀講師，教練、國內(nèi)知名企業(yè)營銷總監(jiān)，總經(jīng)理、香港光華管理學(xué)院特約講師蔡澤雄老師實(shí)戰(zhàn)派營銷專家，國內(nèi)講授營銷課程具有實(shí)戰(zhàn)的講師之一，曾任多家企業(yè)總經(jīng)理及管理顧問。從事銷售及團(tuán)隊管理工作近10年，通過從一線銷售人員到銷售總監(jiān)，營銷總經(jīng)理，總經(jīng)理等管理崗位的閱歷磨礪積累了深厚實(shí)際操作經(jīng)驗，，是從市場磨練出來的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)導(dǎo)師。蔡老師也將這些經(jīng)驗更有效的運(yùn)用于企業(yè)，在開創(chuàng)性、實(shí)用性、實(shí)戰(zhàn)性、啟發(fā)性方面獨(dú)樹一幟，受到廣大合作伙伴與企業(yè)管理人員的一致好評和充分肯定。服務(wù)客戶

廣州南方航空集團(tuán)、湖北中鐵十局、廣州移動、廣州地鐵、廣州機(jī)場地勤、廣物集團(tuán)、百分百集團(tuán)、美國艾福爾查理集團(tuán)、貴州振華集團(tuán)、廣東永順集團(tuán)、惠州西頓集團(tuán)、湖南鐳目科技、湖北金牛管業(yè)、深圳桑達(dá)股份、深圳海景酒店、清遠(yuǎn)步步高酒店、一邦快遞、完美集團(tuán)、北方網(wǎng)通、中國人保、東莞糖酒集團(tuán)、中國平安、東莞大地通訊、東莞黃頁廣告、焦點(diǎn)科技、東陽廣告、田豐化肥、深圳勁拓設(shè)備廠、廣州望龍滕科技、深圳格瑞衛(wèi)康、湖北天年、深圳蒙牛、索菲亞、桑達(dá)飛利浦、美的集團(tuán)等等數(shù)百家企業(yè)。營銷、銷售、導(dǎo)購銷售是一件簡單的工作、但不簡約！銷售是一門偉大的藝術(shù)課程！第一章、銷售原理第一章、銷售原理市場營銷與銷售可量化,可衡量(決策的依據(jù))創(chuàng)造性,獨(dú)特性(表現(xiàn)的手段)怎樣讓石頭在水里不沉漂浮著？第一章、銷售原理及銷售第一章、銷售原理及關(guān)鍵第一章、銷售原理第一章、銷售原理5%成功有辦辦法95%失敗有原原因斯丹佛大大學(xué)成功功專案小小組調(diào)查查報告第二章優(yōu)秀銷售售員卓越越七大心心態(tài)一、消除除自我辯辯解不推卸責(zé)責(zé)任西點(diǎn)二十十二條不找借口口不安慰自自我3122.1優(yōu)秀銷售售員卓越越心態(tài)與與必備技能能積極心態(tài)態(tài)與自我我激勵4優(yōu)秀銷售售員卓越越心態(tài)與與必備技能能優(yōu)秀銷售售員卓越越心態(tài)——成就導(dǎo)向向5、自我激激勵不當(dāng)將軍軍的士兵兵不是好好士兵——拿破侖6、強(qiáng)烈企企圖心與與不自我我設(shè)限優(yōu)秀銷售售員卓越越心態(tài)——成就導(dǎo)向向水煮青蛙蛙人人人人人人人海豚訓(xùn)練練7、主人翁思思想優(yōu)秀銷售售員卓越越心態(tài)——主人翁第三章優(yōu)秀銷售售員自我我管理三三把刀優(yōu)秀銷售售員必備備技能清晰目標(biāo)標(biāo)科學(xué)計劃可量化自我分析跟進(jìn)行動PDCN目標(biāo)循環(huán)環(huán)系統(tǒng)

PLAN

計劃ACTION

調(diào)整CHECK

檢查

DO

執(zhí)行優(yōu)秀銷售售員經(jīng)理理必備技技能方法不正正確

方法不正正確消除恐懼懼感與客客戶拒絕絕產(chǎn)品專家家化客戶購買買分析準(zhǔn)客戶開開發(fā)學(xué)會復(fù)制制行為分析析優(yōu)秀銷售售員必備備技能【案例】賣花生與與賣玻璃璃買鞋你是怎么么想的？？不要來煩煩我有需要在在給你電電話不需要學(xué)會轉(zhuǎn)換換你的頭頭腦只要我不不放棄你你就永遠(yuǎn)遠(yuǎn)拒絕不不了我積極心態(tài)態(tài)明確目目標(biāo)行動力等等于控制制您的時時間將“遙遠(yuǎn)遠(yuǎn)的”目目標(biāo)轉(zhuǎn)化化成每日日每時每刻刻的任務(wù)務(wù)!然后立刻刻行動!(Activities)PDCA滾動方法/時間管理理全力以赴赴挑戰(zhàn)24小時【8.64萬秒】成功銷售售-你的行動動力在哪哪里?復(fù)雜的事事情簡單單化簡單的事事情細(xì)節(jié)節(jié)量化銷售三忌忌：2、算了、、下次注注意3、不過、、我以為為、試一一試自我三問問：1、應(yīng)該說說怎么辦辦？2、原因差差距在哪哪里？3、為什么么？1、差不多多、再說說吧、看看著辦客戶有問問題是正正常/沒有問題題是不正正常的!你是每天天在解決決問題還還是成為為問題的的一部份份?細(xì)節(jié)量化化的事情情流程化化流程化的的事情框框式化優(yōu)秀銷售售員必備備技能能能潛意識的的力量比比意識大大3萬倍以上上——佛洛伊德德的“冰冰山”善用潛意意識視覺暗示夢想系統(tǒng)聽覺暗示確認(rèn)語言觀想暗示成功預(yù)演成功欲望想象力行動逼真成功成功銷售售的五步步曲：極好的態(tài)態(tài)度大量的行行動哈！哈?。√袅耍?！沒有熱情情你能打打動誰??！明確的目目標(biāo)產(chǎn)品的專專家超前的想想象力永遠(yuǎn)不與與自己說說“沒可可能”要要具有高高度自信信”TOP突破力實(shí)實(shí)戰(zhàn)銷售售訓(xùn)練蔡蔡澤雄擁擁有自主主版權(quán)第四章優(yōu)秀銷售售員有效效推銷技技巧?武林高手手境界第一招：：看似無無招，其其實(shí)有招招第二招：：見招拆拆招，遇遇招化招招第三招：：手中無無劍，劍劍在心中中第四招：：無招勝勝有招?。。ㄗ罡吒呔辰纾?P產(chǎn)品價格渠道促銷4C顧客成本便利溝通4R建立保持推薦挽回→→強(qiáng)制？？物質(zhì)？？精神？？4R-基于4P、4C的現(xiàn)實(shí)實(shí)營銷銷思想想銷售買產(chǎn)品導(dǎo)導(dǎo)向顧顧客導(dǎo)導(dǎo)向AIDMA銷售法法則客戶購購買心心理的的五個個階段段1、引起起注意意Attention2、產(chǎn)生生興趣趣Interest3、勾起起欲望望Desire4、留下下記憶憶（產(chǎn)產(chǎn)生聯(lián)聯(lián)想））Memory5、促成成行動動Action頂尖銷銷售人人員會會用50%以上的的時間間時刻刻洞察察顧客客心理理有效產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售技技巧FABE法則F:特點(diǎn)A：優(yōu)優(yōu)點(diǎn)B：利利益益E：舉舉例例顧客了了解認(rèn)認(rèn)知價價值？？服務(wù)價值產(chǎn)品價值人員價值形象價值客戶購買價值客戶購買成本精神貨幣時間體力顧客購買價值頂尖銷銷售過過程的的核心心六層層事前準(zhǔn)準(zhǔn)備接近拜拜訪資格確確定產(chǎn)品介介紹締結(jié)結(jié)Close成交客戶服服務(wù)產(chǎn)品專專業(yè)知知識客戶收收集方方式電話開開發(fā)技技巧異議處處理OBJHandling見面制制定、、親和和力、、禮儀、、話術(shù)術(shù)用語語、拜訪技技巧藝藝術(shù)客戶分分類、、溝通通技巧巧了解需需求、、制制定需需求沒有賣賣不出出的產(chǎn)產(chǎn)品只只有不不會賣賣的銷銷售人人員五次定定義、、性格格分析析溝通技技巧、、角色色定位位PMP原理、、同位位定義義談判技技巧、、成交心心態(tài)分分析締結(jié)方方法回款策策略有效數(shù)數(shù)據(jù)關(guān)系維維護(hù)、、資料料整合合、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹電話邀邀約據(jù)統(tǒng)計計：80%的營銷銷公司司80%的推銷銷員每每天用用80%的時間間進(jìn)行行電話話行銷銷，但但只有有20%的人才才能成成為電電話高高手TOP突破力力實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)銷售售訓(xùn)練練蔡澤澤雄擁擁有自自主版版權(quán)你有標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的銷售售話術(shù)術(shù)嗎？？何謂標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的銷售售話術(shù)術(shù)：就是列列出經(jīng)經(jīng)常被被客戶戶質(zhì)問問的題題目，，然后后研擬出出標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)答案案，并并裝訂訂成冊冊，每每一位位銷售售人員熟熟背。。2.快速有有效客客戶開開發(fā)聲音電話銷銷售核核心四四要素素興奮堅持身臨其其境實(shí)戰(zhàn)電電話營營銷是是一種種心理理戰(zhàn)如何破破解電電話銷銷售障障礙？？如何解決電話恐懼？對方掛斷如何處理？怎樣有效通過前臺？你看起起來像像個頂頂尖的的銷售售人員員嗎？？你的客客戶是是怎么么看你你的你給人人的第一印印象是銷售售成功功的關(guān)關(guān)鍵穿著—服裝、、領(lǐng)帶帶、鞋鞋、襪襪、皮皮包、、佩飾飾------儀容---胡須、、頭發(fā)發(fā)、牙牙齒、、氣味味、臉臉部-----人緣（（臉笑笑、嘴嘴甜、、腰軟軟、熱熱情））、有有禮貌貌、態(tài)態(tài)度、、專業(yè)業(yè)--3.銷售拜拜訪拜訪技巧制定話題調(diào)整心態(tài)分析客戶建立親和力3.銷售拜拜訪3.分析顧顧客人人格分分析成本型型品質(zhì)型型叛逆型型特殊型型自判與與外判判型配合型型第五章章優(yōu)秀銷銷售員員有效效溝通通優(yōu)秀銷銷售員員有效效溝通通說、問問、看看、聽聽溝通方方式溝通對對象習(xí)慣需求優(yōu)秀銷銷售員員有效效溝通通優(yōu)秀銷銷售員員有效效溝通通什么是是同理理心???同理心心EQ理論的的專有有名詞詞同理心心就是是將心心比心心，把把對方方換成成自己己，也也就是是設(shè)身身處地地去感感受、、去體體諒他他人。。同理心心同理心不是天生的從“我”的角度同理心不是同情心同理心由后天培養(yǎng)認(rèn)識同同理心心缺乏同同理心心的人人是無無法表表達(dá)相相互關(guān)關(guān)懷、、理解解，達(dá)達(dá)到融融洽的的人際際關(guān)系系。TOP突破力力實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)銷售售訓(xùn)練練蔡澤澤雄擁擁有自自主版版權(quán)留心捕捕捉臉臉部表表情洞察眼眼睛的的變化化肢體動動作可可以增增添色彩彩與氣氣氛距離代代表親親疏暗示地地位的的非語語言信信號如何看看——嘴不出出聲也也會““說話話”和諧寧靜端莊自然疑問、奇怪、有點(diǎn)驚訝/驚駭善意、禮貌、喜悅痛苦悲傷無可奈何生氣不滿意憤怒、對抗決心已定如何看看——嘴不出出聲也也會““說話話”溝通三三要點(diǎn)點(diǎn)讓對方方聽得得進(jìn)去去(1)時機(jī)機(jī)合適適嗎?(2)場所所合適適嗎?(3)氣氛氛適合合嗎?讓對方方聽得得樂意意(1)怎樣樣說對對方才才喜歡歡聽(2)如何何使對對方情情緒放放松(3)哪部部分比比較容容易接接受讓對方方聽的的合理理(1)先說說對方方有利利的(2)再指指出彼彼此互互惠的的(3)最后后指出出一些些要求求弗洛伊伊德的的心理理剖析析——心靈意意識的的洞察察心理由由內(nèi)及及外可可以分分為：：本我自我超我人際溝溝通的的十三三把小小飛刀刀贊美具具體化化.與自己己對比比逐漸增增強(qiáng)的的評價價似否定定,實(shí)肯定定信任刺刺激見到,聽到別別人談?wù)務(wù)撍约杭旱靡庖獾氖率聲r要要贊美美您太厲害了不同對對象的的贊美美要贊美女孩孩子，可以以贊美發(fā)型型、發(fā)質(zhì)、、臉型、膚膚質(zhì)、眼睛睛、眉形、、鼻子、嘴嘴唇、脖子子、項鏈、、項鏈墜子子、耳垂、、衣服、鞋鞋子、腿、、腰，銷售售人員可以以從頭到腳腳來贊美女女孩子。要贊美男孩孩子，可以以贊美發(fā)型型、額頭、、耳垂、鼻鼻子、整個個人看起來來是否精神神、西裝、、馬甲、襯襯衫、領(lǐng)帶帶、領(lǐng)帶夾夾、氣質(zhì)等等等方面。。人際溝通的的十三把小小飛刀給對方?jīng)]有有期待的評評價主動和別人人打招呼適度指出別別人身上的的變化當(dāng)一個捧捧人的角色色記住對方特特別的日子子或特別的的事情了解別人的的興趣和愛愛好,投其所好從否定到肯肯定的評價價您太厲害了以情動人大大于以理服服人人在理智與與感情面前前，寧愿選選擇感情第六章優(yōu)秀銷售員員異議處理理與客戶關(guān)關(guān)系促成意義13大顧客見證證※消費(fèi)者現(xiàn)身身說法※照片※統(tǒng)計數(shù)字※顧客名單※自己的從業(yè)業(yè)資歷※獲得的聲譽(yù)譽(yù)與資格※財務(wù)上的成成就※拜訪過的城城市或者國國家的數(shù)目目※服務(wù)過的顧顧客總數(shù)※大顧客名單單※專家見證※媒體見證※政府見證營銷重點(diǎn)的的變化消費(fèi)品營銷銷工業(yè)品營銷銷非盈利和社社會營銷服務(wù)營銷關(guān)系營銷營銷關(guān)注的的主要領(lǐng)域域1950s1960s1970s1980s1990s客戶至上不不是放在口口上，是存存進(jìn)心里123盟友服務(wù)感情服務(wù)最高境界——投訴處理一個頂尖的的銷售高手手應(yīng)該是隨時隨地把把工作放在在手上；而而不是放在在辦公桌上上（要有行銷銷職業(yè)?。┮粋€頂尖的的銷售高手手應(yīng)該是您就是一件件最好的商商品，如果果連你自己己都無法推推銷出去，請問問你還能推推銷什么？？TOP突破力實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練練蔡澤雄擁擁有自主版版權(quán)ＴＯＰ突破破力銷售小小提示換工作不如如換個想法法我的一生別別無選擇，，讓我更瘋瘋狂的熱愛愛我的工作作！千萬別去找找什么有意意義的工作作！千萬去找您您現(xiàn)在干的的工作意義義！工作價值與與信念9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:39:3602:39:3602:391/5/20232:39:36AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2302:39:3602:39Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:39:3602:39:3602:39Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2302:39:3602:39:36January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20232:39:36上上午02:39:361月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:39上上午午1月月-2302:39January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/52:39:3602:39:3605January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:39:36上午午2:39上午午02:39:361月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:39:3602:39:3602:391/5/20232:39:36AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2302:39:3602:39Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:39:3702:39:3702:39Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2302:39:3702:39:37January5,202314、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232:39:37上上午02:39:371月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月232:39上午午1月-2302:39January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/52:39:3702:39:3705January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:39:37上上午2:39上上午02:39:371月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,